《車售務(wù)課單教設(shè)李一教首設(shè)任務(wù)：新車銷售流程

課型：實(shí)訓(xùn)課授課班級(jí)

授課時(shí)數(shù)

授課地點(diǎn)

理實(shí)一體教室學(xué)情分析教學(xué)內(nèi)容

學(xué)生前期知識(shí)掌握情況學(xué)生前期已掌握汽車發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造與維修、汽車底盤構(gòu)造與維修、汽車文化、汽車營銷基礎(chǔ)、安全操作等方面的知識(shí)。課程特點(diǎn)本課程為車營銷業(yè)的核心課，強(qiáng)調(diào)工學(xué)結(jié)合、理實(shí)一體、職業(yè)導(dǎo)向、能力本位、任務(wù)驅(qū)動(dòng)。能力（技能）目標(biāo)

學(xué)生學(xué)習(xí)狀態(tài)分析．文化基礎(chǔ)薄弱，學(xué)習(xí)困難相對(duì)較大．知識(shí)較為零亂，缺乏系統(tǒng)性．思考能力弱，動(dòng)手能力較強(qiáng)課程教學(xué)內(nèi)容本單元為顧問式汽車銷售服務(wù)流程綜合演練。以別克新凱越為例，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)銷售作業(yè)。認(rèn)知目標(biāo)1、

能按照規(guī)范的汽車銷售流程，

．明確顧問式汽車銷售的基本流程；教學(xué)目標(biāo)教

融入銷售技巧，做到專業(yè)快捷、步驟明確、流程標(biāo)準(zhǔn)、儀態(tài)大方、神情自然、言語清晰、動(dòng)作規(guī)范、填寫準(zhǔn)確。、通過實(shí)踐學(xué)習(xí)能培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，能提高學(xué)生的業(yè)務(wù)素質(zhì)，熟練、準(zhǔn)確地為顧客解決實(shí)際問題。教學(xué)重點(diǎn)內(nèi)容：

．掌握客戶接待的基本要領(lǐng)；．掌握需求分析的主要方法；．掌握商品說明的主要環(huán)節(jié)；．掌握試乘試駕的基本要點(diǎn)；．掌握?qǐng)?bào)價(jià)簽約的主要環(huán)節(jié)；掌車輛交付及后跟蹤的基本要點(diǎn)；教學(xué)難點(diǎn)內(nèi)容：學(xué)

．顧問式汽車銷售的基本流程；要成整個(gè)新車銷售的過程，需重點(diǎn)難點(diǎn)

．汽車銷售技巧的融入以及銷售方法的運(yùn)用。

要學(xué)生熟悉各個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)，信息量較大。教學(xué)資源教學(xué)后記

理實(shí)一體化教室、營銷實(shí)訓(xùn)汽車（別克新凱越汽車）、汽車營銷教學(xué)系列軟件、教學(xué)課件、視頻教學(xué)資料、任務(wù)工單、考核單等。

二教過設(shè)教學(xué)進(jìn)程環(huán)節(jié)

教學(xué)內(nèi)容

教學(xué)方法

教學(xué)手段

學(xué)生活動(dòng)

時(shí)間分配各團(tuán)隊(duì)以網(wǎng)絡(luò)課前準(zhǔn)備

教師明確工作任務(wù)求生以團(tuán)隊(duì)為單位，利用課余時(shí)間.收集資料,預(yù)

團(tuán)隊(duì)任務(wù)

教學(xué)課本資料收集清單課程網(wǎng)站

搜集教師等方法收集資料盡量掌握基本流程。

上次課后至本次課前汽車銷售基本流程。

（課余時(shí)間）實(shí)操練習(xí)

客戶接待

角色模擬分組操練

演工作記錄單

角色扮演模擬操作聽講觀摩

分分析思考實(shí)操練習(xí)

需求分析

角色模擬分組操練

演工作記錄單

角色扮演模擬操作聽講觀摩

分分析思考教學(xué)實(shí)施

實(shí)操練習(xí)實(shí)操練習(xí)

商品說明試乘試駕

角色模擬分組操練角色模擬分組操練

演工作記錄單演工作記錄單

角色扮演模擬操作聽講觀摩分析思考角色扮演模擬操作聽講觀摩

分分分析思考實(shí)操練習(xí)

報(bào)價(jià)簽約

角色模擬分組操練

演工作記錄單

角色扮演模擬操作聽講觀摩

分分析思考實(shí)操練習(xí)

車輛交付及售后跟蹤

角色模擬分組操練

演工作記錄單

角色扮演模擬操作聽講觀摩

分分析思考觀察各組的實(shí)評(píng)價(jià)反饋

過程考核

收集考核工單

團(tuán)隊(duì)任務(wù)

考核單

際操作過程好必要記錄和

鐘過程評(píng)價(jià)考核

任務(wù)總結(jié)課后活動(dòng)

歸納總結(jié)管理作業(yè)

回顧課程內(nèi)容點(diǎn)評(píng)各組表現(xiàn)要求學(xué)生按照管理進(jìn)行整理整頓清掃清潔教學(xué)現(xiàn)場布置課后實(shí)訓(xùn)報(bào)告次前

集體發(fā)言教師點(diǎn)評(píng)集體整理整頓清掃清潔教學(xué)現(xiàn)場團(tuán)隊(duì)任務(wù)

清潔工具實(shí)訓(xùn)報(bào)告

聽取并記錄教師的評(píng)價(jià)出改進(jìn)措施按照管理要求進(jìn)行整理整頓清掃清潔教學(xué)現(xiàn)場聽講記錄分析思考

分鐘本次課后至的準(zhǔn)備任務(wù)

完成任務(wù)

下次課前三板設(shè)PPT演示四教評(píng)設(shè)采用教師評(píng)價(jià)學(xué)生自我評(píng)價(jià)小相互評(píng)價(jià)等方式相結(jié)合行職業(yè)行動(dòng)能力的全方位評(píng)價(jià)。在教師對(duì)學(xué)生評(píng)價(jià)的同時(shí)，學(xué)生也應(yīng)該對(duì)教師進(jìn)行評(píng)價(jià)，達(dá)到相互評(píng)價(jià)、相互促進(jìn)、共同提高的效果。任考工任務(wù)名稱：

新銷

成績學(xué)時(shí)姓名

學(xué)

號(hào)

班級(jí)

組別能力目標(biāo)設(shè)備、工具準(zhǔn)備

按照規(guī)范的流程，進(jìn)行顧問式汽車銷售的流程，做到專業(yè)快捷、步驟明確、流程標(biāo)準(zhǔn)、儀態(tài)大方、神情自然、言語清晰動(dòng)作規(guī)范填寫準(zhǔn)確實(shí)訓(xùn)過程中體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。展示廳、車輛、銷售工具夾、《來店顧客調(diào)查問卷》、完成情況任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)能夠做到有待改進(jìn)1．速出迎并且禮貌地問候客戶

不能做到任務(wù)要點(diǎn)與操作

禮儀規(guī)范溝通技巧

2．我介紹，遞交名片3．認(rèn)客戶的姓名并在交談中使用4．笑，眼睛看著對(duì)方5．持右的安全距離1．心傾聽客戶需求2．問：注意獲得并記錄信息3．談：注意音量、清晰度，要有禮貌，注意語速和停頓4．納

工作程序

1客戶接待(1)儀儀表著裝規(guī)范銷售工具夾(等待客戶的到來，飽滿的熱(3)客戶來店時(shí)，外迎接、招呼、名片、自我介紹4)戶離開時(shí)：感謝客戶來(5)客離去后：整理客戶相關(guān)信息，填寫來店（電）客戶登表2需求分析(1)引客戶至適當(dāng)?shù)那⒄劊?）通過寒暄收集客戶的個(gè)人信息和購車信息，提問、傾聽、觀察、調(diào)整、建議3汽車商品說明：六方位繞車法（車前方、駕駛室、車后方、車后座、車側(cè)方、發(fā)動(dòng)機(jī)室）4．試乘試駕：（1以顧客的需求為中