銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第1頁影響事業(yè)發(fā)展原因老板:溝通人際關(guān)系:雙應(yīng)本身素質(zhì):知識\技能\經(jīng)驗(yàn)銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第2頁態(tài)度決定一切銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第3頁WearesalemanWorkingformoney\happy\careerdevelopment錢：盡情享受生活高興：職業(yè)發(fā)展銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第4頁成共培訓(xùn)關(guān)鍵和關(guān)鍵歸零心態(tài)互動正面思索，不帶篇見主動參加，隨時體溫按時參加，不遲到獎學(xué)習(xí)結(jié)果應(yīng)用到實(shí)際工作中銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第5頁新形勢下醫(yī)院藥品

專業(yè)化營銷銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第6頁Whomovedmycheese銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第7頁智慧層次先知先覺：主動思索問題，預(yù)測未來可能后知后覺：缺乏主動性，推延，遲疑不知不覺：既不學(xué)習(xí)，也沒有明確目標(biāo)，總是埋怨銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第8頁醫(yī)藥代表成共關(guān)鍵成功＝（知識＋技巧）＊態(tài)度銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第9頁成功十大能力產(chǎn)品知識利用能力計(jì)劃和組織能力時間管理能力客戶管理能力區(qū)域管理能力分析能力競爭性銷售能力專業(yè)產(chǎn)品造訪能力群體銷售能力領(lǐng)導(dǎo)力銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第10頁第一章新形勢下機(jī)遇和挑戰(zhàn)銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第11頁面對新時期醫(yī)藥市場機(jī)遇和挑戰(zhàn)你準(zhǔn)備好了嗎與醫(yī)藥行業(yè)兩件大事：加入WTO《藥品管理法》銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第12頁WTO后制藥企業(yè)總體降低專業(yè)化醫(yī)藥代表需求增加職業(yè)經(jīng)理人學(xué)習(xí)能力成為新市場價值銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第13頁機(jī)遇銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第14頁高速反戰(zhàn)醫(yī)藥行業(yè)中國引進(jìn)外資最早產(chǎn)業(yè)之一20世紀(jì)80年代，國外制藥企業(yè)進(jìn)入最多6000家制藥企業(yè)，商業(yè)GMP知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，稅收調(diào)整進(jìn)口、合資、國產(chǎn)銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第15頁高速發(fā)展醫(yī)藥行業(yè)日不落產(chǎn)業(yè)銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第16頁不停壯大醫(yī)藥代表隊(duì)伍20世紀(jì)80年代開始建立醫(yī)藥代表隊(duì)伍發(fā)展到約有近200萬人每個企業(yè)20－1000人機(jī)遇對應(yīng)管理以及培訓(xùn)優(yōu)異人才不停進(jìn)入醫(yī)藥代表快速成長極高專業(yè)背景及素質(zhì)高尚職業(yè)銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第17頁兩種營銷模式非專業(yè)化營銷模式專業(yè)化營銷模式銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第18頁非專業(yè)化營銷模式銷售驅(qū)動型營銷模式特點(diǎn)：不重視市場研究，而是利用特殊銷售政策，經(jīng)過銷售代見表社交性造訪，滿足客戶滴層次需求，從而取得短期銷售也即增加，企業(yè)市場行為處于低水平競爭，缺乏高度專業(yè)化型向以及宏觀掛歷銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第19頁專業(yè)化行銷模式市場驅(qū)動熱點(diǎn)：利用市場策略，經(jīng)過醫(yī)藥代表專業(yè)造訪，確立產(chǎn)品在醫(yī)生心目中市場定位，經(jīng)過市場理論與銷售策略相結(jié)合方法，深入發(fā)掘市場潛力銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第20頁新環(huán)境制約制藥企業(yè)13個醫(yī)療體系配套改革方案出臺藥品管理法藥品推廣行為準(zhǔn)則制訂銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第21頁專業(yè)化營銷模式呼喚專業(yè)化醫(yī)藥代表非專業(yè)化營銷模式不能給企業(yè)帶來量好也即國家管理家大大多是企業(yè)建立發(fā)展健康掛歷8策略祝中樹立品牌專業(yè)化模式被重視銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第22頁專業(yè)化產(chǎn)品知識豐富資源機(jī)會主義者四是8求實(shí)教授銷售策略系統(tǒng)化方法主動型組織能力談判技巧成就感橫向思維銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第23頁要具備素質(zhì)（中國）醫(yī)生對代表需求：熟悉產(chǎn)品，熟練解答問題提供翔實(shí)信息和資料舉行含有專業(yè)水平產(chǎn)品討論會重視客戶提出問題，并及時反饋含有專業(yè)化銷售技巧保持適當(dāng)造訪頻率能與客戶保持親密聯(lián)絡(luò)有禮貌，樂于助人對客戶管理周到細(xì)心銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第24頁第二節(jié)醫(yī)藥市場挑戰(zhàn)當(dāng)前政策與市場環(huán)境分析銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第25頁制度醫(yī)療機(jī)構(gòu)體制改革基本醫(yī)療保險制度招標(biāo)藥品流通機(jī)制生產(chǎn)體制改革藥品分類管理保險目錄實(shí)施關(guān)于“目錄”價格管理WTO對中國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)影響銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第26頁第三節(jié)醫(yī)藥營銷新特點(diǎn)銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第27頁新特點(diǎn)醫(yī)藥代表基本職責(zé)和使命重新定位市場不只能加強(qiáng)尋找OTC出路權(quán)宜之計(jì)－－延續(xù)以前方是修煉內(nèi)功－－轉(zhuǎn)型為專業(yè)化營銷制藥企業(yè)以及商業(yè)降低銷售隊(duì)伍總?cè)藬?shù)降低專業(yè)化代表需求增加醫(yī)藥市場對醫(yī)藥代表專業(yè)化素質(zhì)、技能以及相關(guān)經(jīng)驗(yàn)要求增加農(nóng)村市場－－新增加點(diǎn)銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第28頁醫(yī)生需求不停提升愛與被愛：關(guān)愛行動尊重：專業(yè)行為自我實(shí)現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流安全：參加臨床試驗(yàn)，發(fā)表文章生存：利益銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第29頁滿足醫(yī)生需求法則當(dāng)一個人高層次需求被滿足時，人就會淡化對低層次需求要求銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第30頁VIP醫(yī)生尊重銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第31頁中等年資醫(yī)生需求分析自我實(shí)現(xiàn)銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第32頁年輕醫(yī)生安全銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第33頁客戶服務(wù)向多元化發(fā)展個性化服務(wù)含有自己特點(diǎn)服務(wù)個體化服務(wù)能夠滿足每個客戶個體需求客戶服務(wù)銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第34頁卡內(nèi)基法則當(dāng)你選擇對待他人方是你羞選擇銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第35頁優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和人服務(wù)期望服務(wù)是在給與與接收情況下，手者對死者獲感覺服務(wù)是一個情感反應(yīng)客戶對服務(wù)評價是主觀令客戶滿意就是滿足他們需求銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第36頁兩個主要概念客戶期望：客戶期望值，客戶期望是以其需要為基礎(chǔ)客戶感受：這種感覺不代表真實(shí)銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第37頁客戶服務(wù)真摯時刻客戶感覺高與他們期望值時，就會產(chǎn)生真摯時刻，客戶就會表示對服務(wù)滿意銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第38頁你能創(chuàng)造真摯時可在面對免造訪時侯在組織可視會議時侯不良反應(yīng)時侯銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第39頁樹立專業(yè)服務(wù)精神到達(dá)客戶期望：認(rèn)為理所當(dāng)然普通服務(wù)：只會不產(chǎn)生不滿意超出期望：才會讓客戶非常滿足不要過分承諾起碼做到你承諾超出所作承諾銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第40頁專業(yè)服務(wù)精神讓客戶在心目中建立他付出得到了高與他付出感覺銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第41頁客戶服務(wù)須知值得信賴重視信譽(yù)留心形象反應(yīng)要快善解人意銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第42頁客戶管理成功原因了解客戶也無千萬不要認(rèn)為客戶必定要再次光臨認(rèn)識高層客戶知道客戶目標(biāo)認(rèn)識客戶對市場觀點(diǎn)知道客戶對你提供服務(wù)感覺銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第43頁客戶管理成功原因2比競爭對手服務(wù)更加好建立量好內(nèi)部溝通交流制訂明確目標(biāo)計(jì)劃每次造訪做好造訪統(tǒng)計(jì)專業(yè)化產(chǎn)品介紹銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第44頁專業(yè)化營銷模式實(shí)施非專業(yè)化向?qū)I(yè)化模式轉(zhuǎn)型帶金銷售向非帶金銷售轉(zhuǎn)型專業(yè)化素質(zhì)醫(yī)藥代表專業(yè)知識、市場知識、銷售知識、人際關(guān)系、客戶服務(wù)銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第45頁利用市場策略進(jìn)行專業(yè)化銷售確定產(chǎn)品優(yōu)先次序明確各個產(chǎn)品定位選定競爭策略和競爭對手制訂推廣策略、推廣組合制訂戰(zhàn)術(shù)－－行動計(jì)劃銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第46頁第二章

怎樣成為新形勢下有影響力銷售贏家—專業(yè)化銷售銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第47頁專業(yè)化醫(yī)藥代表職責(zé)銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第48頁第一節(jié)

新形勢對醫(yī)藥代表重新定位銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第49頁職業(yè)使命幫助企業(yè)經(jīng)過客戶服務(wù)戶利潤職責(zé)與對醫(yī)生、患者、及其家人社會責(zé)任感之間尋得平衡，擔(dān)負(fù)起重大社會責(zé)任銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第50頁市場道德對醫(yī)藥代表要求推薦安全、有效經(jīng)濟(jì)藥品、老實(shí)守信不要違反國家政策尊重患者隱私，情感，恪守秘密接收過培訓(xùn)，足夠醫(yī)藥知識有責(zé)任將藥品不良反應(yīng)上報帶金銷售藥綬帶法律之策高尚職業(yè)醫(yī)藥知識傳輸者恪守醫(yī)藥學(xué)職業(yè)道德以及醫(yī)藥產(chǎn)品市場銷售道德不停銷售推進(jìn)來到達(dá)市場價值銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第51頁崗位職責(zé)基本職責(zé)：提供信息和服務(wù)，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品在醫(yī)生和患者心目中專業(yè)定位銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第52頁熟悉沒一個產(chǎn)品熟悉沒一個產(chǎn)品銷售技巧填寫準(zhǔn)確、最新銷售報表確保全部報表真實(shí)形保持日常工作高度專業(yè)化水平作為團(tuán)體成圓，建設(shè)團(tuán)體銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第53頁日常工作確保醫(yī)院金藥增加醫(yī)生使用建立商業(yè)渠道促銷面對面造訪，講演、區(qū)域會實(shí)施和檢測臨床試驗(yàn)搜集和反饋醫(yī)院信息銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第54頁工作要求見講義銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第55頁醫(yī)藥代表類型社交活動家40％專業(yè)社交人員藥品講解員50％藥品銷售教授8％銷售教授專業(yè)化營銷人員2％專業(yè)幫手銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第56頁第二節(jié)新形勢下有影響力銷售贏家銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第57頁有影響力銷售贏家銷售代表是天生嗎？銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第58頁成為有影響力銷售贏家80％20％成為20％成功者銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第59頁Dorightthings

Dothingsright銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第60頁成功銷售來自于四個正確正確客戶正確造訪頻率正確產(chǎn)品信息正確銷售代表銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第61頁醫(yī)藥代表成功要素對自己目標(biāo)額設(shè)置要比常人高能找到一些實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)行之有效方法擁有成功人士共有個性特征：主動心態(tài)、強(qiáng)烈求知欲必須講求職業(yè)道德銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第62頁醫(yī)藥代表失敗原因貪圖眼前蠅頭小利過多考慮短期目標(biāo)，喜歡跨越式跳槽，心態(tài)過于浮躁過分看重待遇和地位，不愿意補(bǔ)一些課，沒有把眼前利益和久遠(yuǎn)目標(biāo)處理好銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第63頁醫(yī)藥代表自我發(fā)展1、換位思索能力洞悉他人要什么并及時調(diào)整自己能力2、自我驅(qū)動能力我要做這件事就一定要成功非常主要是：這兩個方面必須十分出眾，并要有恰當(dāng)百分比銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第64頁把你區(qū)域當(dāng)成一個企業(yè)來經(jīng)驗(yàn)明白銷售目標(biāo)管理員工、客戶管理產(chǎn)品匯報系統(tǒng)一個醫(yī)藥代表已經(jīng)具備了管理一個企業(yè)資源和要素，她不但是在銷售產(chǎn)品，更是管理企業(yè)銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第65頁成功基石成功＝（）＊態(tài)度銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第66頁水下冰山兩大基本功專業(yè)產(chǎn)品知識熟練銷售技能人生價值觀和態(tài)度銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第67頁第三節(jié)

專業(yè)化醫(yī)藥代表工作觀念銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第68頁第四節(jié)專業(yè)化營銷觀念銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第69頁理想銷售方法－－推拉結(jié)合推－利益滿足拉－專業(yè)定位把每一個醫(yī)生作為一個市場，銷售代表利用市場和銷售結(jié)合方式，在滿足醫(yī)生情感需求同時，滿足其頭腦中認(rèn)知需求，經(jīng)過推拉結(jié)合實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第70頁理想銷售起源銷售廚房習(xí)慣銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第71頁銷售產(chǎn)生過程見講義銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第72頁影響醫(yī)生處方原因醫(yī)生嘗試用藥原因（首次用藥）醫(yī)生重復(fù)用藥原因更多使用銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第73頁影響醫(yī)生處方原因嘗試用藥藥品原因：對該要有需求，療效好，使用方便，安全性好，符合藥效經(jīng)濟(jì)學(xué)代表原因：使醫(yī)生信服并能夠滿足其需求，量好合作關(guān)系（企業(yè)及代表）。定其產(chǎn)品造訪，建立良好信譽(yù)及形象銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第74頁重復(fù)使用藥品原因：療效要好，安全性要高，患者主動要求使用，代表原因：代表讓醫(yī)生滿意：定其規(guī)律造訪，良好信譽(yù)及關(guān)系，態(tài)度誠懇，老實(shí)，專業(yè)化形象，藥品關(guān)鍵促銷語句不停提醒銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第75頁影響醫(yī)生處方原因醫(yī)生處方選擇首選取藥二線用藥保守用藥銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第76頁醫(yī)生首選取藥理由藥品原因：值得用（療效好，價格合理）相信該藥品對于病人最好可用于各種適應(yīng)癥代表原因定其規(guī)律造訪不停跟進(jìn)與提醒與代表及企業(yè)建立良好關(guān)系銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第77頁二線用藥理由藥品原因：以為該藥療效不如首選藥認(rèn)為該藥不值得成為首選認(rèn)為適應(yīng)癥有限沒有足夠產(chǎn)品提醒或陳列代表原因：醫(yī)藥代表沒有定時造訪與代表或企業(yè)關(guān)系普通銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第78頁保守用藥藥品原因：太貴了不能隨便用，藥效太強(qiáng)了不能隨便用，藥品有嚴(yán)重不良反應(yīng)而不能隨便用；對藥品缺乏了解，不敢用代表原因：使用過程出現(xiàn)問題沒有及時解答；代表沒有定時造訪；代表以及企業(yè)少合作。銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第79頁影響醫(yī)生藥品定位形成過程藥品定位：首選二線保守代表定位：首選二線保守銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第80頁專業(yè)化銷售方法利用市場策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化產(chǎn)品定位醫(yī)院客戶市場分析醫(yī)院銷售SWOT分析市場策略制訂利用銷售策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化代表定位醫(yī)院銷售區(qū)域管理客戶專業(yè)服務(wù)滿足需求銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第81頁專業(yè)化銷售方法關(guān)鍵點(diǎn)：對目標(biāo)億元和目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行分析，并以對應(yīng)產(chǎn)品對對應(yīng)市場進(jìn)行定位，從而制訂針對性銷售策略及計(jì)劃銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第82頁醫(yī)院市場分析市場細(xì)分市場潛力分析產(chǎn)品分析競爭對手分析市場環(huán)境SWOT分析怎樣發(fā)揮自己優(yōu)勢并抓住機(jī)會銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第83頁市場細(xì)分定義將含有相同或相同需求消費(fèi)者銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第84頁Wheredoyouput“Z”Ae銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第85頁怎樣市場細(xì)分市場／需求市場細(xì)分方塊圓形三角銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第86頁醫(yī)院市場細(xì)分銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第87頁醫(yī)院市場細(xì)分銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第88頁目標(biāo)醫(yī)院潛力分析醫(yī)院潛力：目標(biāo)醫(yī)生中說有適應(yīng)癥患者對某種藥品需求總量對任何藥品其潛力計(jì)算獨(dú)資與適應(yīng)癥患者人數(shù)及藥品治療劑量相關(guān)，與其它競爭產(chǎn)品銷售金額或者包裝量無關(guān)銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第89頁目標(biāo)醫(yī)院潛力分析級別床位日門診量月購進(jìn)額該類藥占總銷售額》500200-500銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第90頁目標(biāo)可使分析銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第91頁目標(biāo)醫(yī)生潛力分析不一樣目標(biāo)醫(yī)生處理不一樣適應(yīng)癥病人數(shù)量分別是多少本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我產(chǎn)品有多少醫(yī)生在處方競爭對手產(chǎn)品醫(yī)生對什么樣病人在處方我產(chǎn)品什么情況下處方競爭產(chǎn)品銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第92頁目標(biāo)醫(yī)生潛力分析需要考慮原因病人數(shù)量多少患者類別／處方價值學(xué)術(shù)影響力未來用藥潛力合作歷史銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第93頁目標(biāo)醫(yī)生潛力分析級別ABC銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第94頁產(chǎn)品市場現(xiàn)實(shí)狀況BCG分析成長久導(dǎo)入期？成熟期Cashcow衰退期DOG高高低低市場增加率相對市場擁有率10％銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第95頁產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期成長久成熟期衰退期銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第96頁競爭產(chǎn)品分析客戶為何要用競爭產(chǎn)品－－我們自己做得不好－－競爭對手比我們做得好分析對我們產(chǎn)品缺乏信息還是缺乏了解從競爭者方面是否可得到額外利益尤其人際關(guān)系，與醫(yī)院有長久合作關(guān)系太多同類產(chǎn)品，難以取舍固有習(xí)慣難于改變銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第97頁競爭分析1、產(chǎn)品競爭分析優(yōu)缺點(diǎn)醫(yī)生評價患者評價價格比較銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第98頁競爭企業(yè)分析組織結(jié)構(gòu)重點(diǎn)以及優(yōu)缺點(diǎn)資源培訓(xùn)和發(fā)展銷售及市場支持力度市場策略銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第99頁競爭醫(yī)藥代表分析銷售活動以及技巧性格／工作態(tài)度客戶關(guān)系／造訪方式目標(biāo)醫(yī)生覆蓋率和造訪頻率工作優(yōu)缺點(diǎn)銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第100頁競爭對手選定市場增加率市場大小廣告力度營銷經(jīng)驗(yàn)管理能力銷售力度覆蓋面代理商與客戶關(guān)系產(chǎn)品銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第101頁主要競爭產(chǎn)品相關(guān)資料有效成份、主要適應(yīng)癥、使用方法、主要副作用、禁忌正、主要優(yōu)點(diǎn)、主要確定、包裝大小、平均日用量、治療費(fèi)用、市場份額等銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第102頁主要競爭對手相關(guān)資料組織架構(gòu)、銷售政策、銷售目標(biāo)、管理體制、市場策略、市場活動、客戶關(guān)系、主要優(yōu)點(diǎn)、主要缺點(diǎn)、促銷伎倆、代表工作方法銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第103頁SWOT分析什么是SWOT把各種相關(guān)原因結(jié)合分析判別產(chǎn)品商業(yè)機(jī)會制訂策略戰(zhàn)術(shù)一個方法銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第104頁優(yōu)勢和劣勢總是基于當(dāng)前事實(shí)對企業(yè)和產(chǎn)品分析比如：1、企業(yè)大小、形象、推廣預(yù)算、營銷技巧、人員激勵銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第105頁機(jī)會和威脅總是基于當(dāng)前現(xiàn)實(shí)狀況以及未來預(yù)期，對市場劃分外界環(huán)境分析市場劃分：大小、增加率、價格敏感情況、外界環(huán)境：政策、公眾態(tài)度、經(jīng)濟(jì)情況競爭：營銷技巧、競爭這數(shù)量、實(shí)力銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第106頁分析目標(biāo)尋找發(fā)揮優(yōu)勢、抓住機(jī)會，淡化劣勢影響，設(shè)法跨國障礙銷售策略銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第107頁醫(yī)院SWOT分析極大化極小化優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第108頁Wheredoyouwant?銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第109頁Smart銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第110頁目標(biāo)設(shè)定－銷售目標(biāo)銷售金額銷售量利潤－市場目標(biāo)擁有率覆蓋率產(chǎn)品知曉率銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第111頁BCG銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第112頁Wheredoyouwant?—目標(biāo)占有市場－型產(chǎn)品（問題小孩）增加／突破－銷售及市場份額（明星）保持－當(dāng)前情況豐收－利潤（金牛）放棄－狗銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第113頁，醫(yī)生產(chǎn)品定位目標(biāo)時間月月月月月定位嘗試重復(fù)保守二線首選A級醫(yī)生B及醫(yī)生C及醫(yī)生銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第114頁銷售預(yù)測醫(yī)院月分1月2月3月Aji醫(yī)院進(jìn)院數(shù)銷量B及醫(yī)院銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第115頁制訂市場銷售策略確定產(chǎn)品優(yōu)先次序明確各個產(chǎn)品定位，選定競爭策略和競爭對手銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第116頁推廣方式面對面等（見講義）銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第117頁行動計(jì)劃（POA)醫(yī)院造訪計(jì)劃（銷售時間分配）目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)計(jì)劃（元內(nèi)研討會）目標(biāo)科室開發(fā)計(jì)劃（幻燈講解）目標(biāo)醫(yī)生造訪計(jì)劃（產(chǎn)品造訪、需求滿足造訪）相關(guān)市場活動計(jì)劃（巡回演講、區(qū)域?qū)W術(shù)會議）銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第118頁行動計(jì)劃時間管理產(chǎn)品管理客戶管理數(shù)據(jù)管理銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第119頁P(yáng)OA：時間管理80％時間20％客戶銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第120頁控制優(yōu)先次序增加生產(chǎn)力1234緊急不緊急主要不主要時間管理象限銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第121頁時間管理時間投入重點(diǎn)確定誰是當(dāng)前用來能夠和未來潛力最大醫(yī)院銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第122頁時間管理時間分配計(jì)劃月出／中／第工作計(jì)劃決定投入每家醫(yī)院天數(shù)確定當(dāng)月工作天數(shù)確定覆蓋全部醫(yī)生所需天數(shù)銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第123頁制訂日造訪計(jì)劃計(jì)劃造訪那家醫(yī)院計(jì)劃造訪醫(yī)生數(shù)計(jì)劃造訪那幾位醫(yī)生（造訪統(tǒng)計(jì)）最正確造訪時間計(jì)劃造訪醫(yī)生所在地點(diǎn)上次擺放情況怎樣造訪目標(biāo)設(shè)定（三項(xiàng)）銷售管理培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料第124頁