綠城蒼南之完美收官綠城·玉蘭花園2016年度營(yíng)銷推廣方案即將過(guò)去的2015年，對(duì)綠城·玉蘭花園來(lái)說(shuō)，是不斷成熟的一年。這一年，四期剩余房源以及車位、商業(yè)街的陸續(xù)開(kāi)盤(pán)，項(xiàng)目產(chǎn)品逐漸全部展現(xiàn)；這一年，不斷成熟的園區(qū)服務(wù)和綠城精工品質(zhì)，讓蒼南驚嘆；這一年，項(xiàng)目綠城血統(tǒng)得到了充分認(rèn)可，綠城高端形象深入人心，蒼南第一品牌大盤(pán)的地位得到肯定……

即將到來(lái)的2016年，是交付之年，也是綠城.玉蘭花園在蒼南的收官之年。如何迅速的去化剩余產(chǎn)品，打贏這場(chǎng)收官之戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)完美收官，是營(yíng)銷的核心任務(wù)！【壹】知己知彼綠城·蒼南玉蘭花園市場(chǎng)/客戶深度洞察項(xiàng)目剩余產(chǎn)品分析知己篇一：1、余房總體概述產(chǎn)品面積區(qū)間（平米）戶型總量余量去化率余房90-100三室兩廳49618263.3%130-140三室兩廳3987880.4%168-185四室兩廳1654373.9%其它戶型（309平米躍層）10910%合計(jì)107531270.98%截止11月10日，項(xiàng)目總體去化70.98%，余房共計(jì)312套，數(shù)量最多的為90-100方，其次是130-140方房源。2、車位/商業(yè)總體概述產(chǎn)品區(qū)間狀態(tài)總量余量去化率車位一標(biāo)段已開(kāi)54046214.4%二標(biāo)段待開(kāi)500--商業(yè)12-330㎡待開(kāi)24--7月底，項(xiàng)目車位一標(biāo)段開(kāi)盤(pán)，總量540個(gè)，由于業(yè)主存在觀望心理，截止11月10日，共售78個(gè)，整體去化率低，二標(biāo)段車位計(jì)劃明年1月份推出。商業(yè)共24席，計(jì)劃今年年底推出。從待售產(chǎn)品形態(tài)可以看出：本案目前有住宅、車位、商鋪三種形態(tài)待售產(chǎn)品；余房產(chǎn)品貨值量大，占比重，為重點(diǎn)去化對(duì)象；90方余房數(shù)量多，去化速度慢，為本案難去化產(chǎn)品?？傊?，2016年項(xiàng)目收官之戰(zhàn)，實(shí)際上是一場(chǎng)以去化90方為主，余房/車位/商鋪全面去化的清盤(pán)行動(dòng)。3、玉蘭花園90方余房情況截11月10日，項(xiàng)目90方整體去化63.3%。余房主要以A1、A2戶型為主，主要集中在5#/6#/7#/15#樓。戶型段（㎡）戶型面積（㎡）總套數(shù)余房套數(shù)去化率余房主要分布90-100AI88.471324565.9%5#/7#樓A2901318038.9%5#/6#/7#樓A3901312382.4%5#/6#/7#樓A485.56342429.4%15#樓A587.3634973.5%15#樓A4’10034197.1%2#樓總計(jì)49618263.3%-4、玉蘭花園135方余房情況截11月10日，項(xiàng)目135方整體去化80.5%。余房主要以B4戶型為主，主要集中在16#樓。戶型段（㎡）戶型面積（㎡）總套數(shù)余房套數(shù)去化率余房主要分布130-140BI140.1932390.6%9#/10#樓B1'1341021585.3%6#樓B21351281588.3%1#/4#樓B314045686.7%16#樓B4130.78923957.61%16#樓總計(jì)3997880.5%-5、玉蘭花園樓幢余房分布情況截止11月10日，項(xiàng)目去化率比較低的樓幢主要集中在5#/6#/7#樓，其次是位置稍偏的15#/16#樓。樓幢號(hào)1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#12#13#15#16#總套數(shù)62515162961029644636344102102137余房數(shù)2352156044461546723845去化率(%)62.990.296.175.837.556.952.165.993.790.584.19862.867.2從余房具體分析情況來(lái)看：90方余房數(shù)量最多，難去化戶型為A1、A2，主要分布在5#/6#/7#/15#樓；135方整體去化情況較好，剩余房源以B4戶型居多，位置上主要

集中在較偏的16#樓，以及零星分布在其它樓幢頂樓或底樓位置；單純從產(chǎn)品上看，90方余房難去化的主要原因在戶型本身，而135

方余房主要是位置和樓層問(wèn)題。因此，提升90方戶型的附加值，淡化戶型本身，是促進(jìn)去化的重要途徑。針對(duì)135方余房，可以進(jìn)行小幅度變相讓利，以彌補(bǔ)位置和樓層的不足。項(xiàng)目客戶特征概述知己篇二：特征1：特征2：特征3：特征4：市場(chǎng)環(huán)境洞察知彼篇一：1、宏觀市場(chǎng)政策2、蒼南市場(chǎng)2015年成交情況3、蒼南市場(chǎng)2015年庫(kù)存量情況競(jìng)品洞察知彼篇二：1、主要競(jìng)品銷售情況2、主要競(jìng)品參數(shù)對(duì)比市場(chǎng)/競(jìng)品小結(jié)：【貳】運(yùn)籌帷幄綠城·蒼南玉蘭花園年度營(yíng)銷對(duì)策2016年?duì)I銷任務(wù)：全面清盤(pán)1月6日綠城成立21周年1月實(shí)景（包括架空層樣板/入戶大堂/電梯廳）景觀呈現(xiàn)1月二期車位開(kāi)盤(pán)8月底一標(biāo)段交付12月底二標(biāo)段交付營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)【策略1】升化品牌地位，提升溢價(jià)空間充分利用綠城品牌影響力，增加項(xiàng)目附加值。線上綠城品牌形象持續(xù)維護(hù)，線下將系列綠城服務(wù)和精工品質(zhì)持續(xù)對(duì)外展現(xiàn)，通過(guò)對(duì)綠城未來(lái)生活狀況前置化，提升品牌地位，增加溢價(jià)空間。營(yíng)銷對(duì)策【策略2】依托老客戶資源，增強(qiáng)口碑效應(yīng)目前項(xiàng)目已有近800戶老客戶及內(nèi)部員工資源，重視老客戶維護(hù)，提升老客戶忠誠(chéng)度，并充分利用和挖掘這些資源，以客帶客，這對(duì)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一條既經(jīng)濟(jì)又高效的方式。營(yíng)銷對(duì)策【策略3】充分利用各節(jié)點(diǎn)，做足現(xiàn)場(chǎng)2016年是項(xiàng)目的交付年，充分利用實(shí)景呈現(xiàn)、交付等節(jié)點(diǎn)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、服務(wù)、包裝和活動(dòng)等動(dòng)作，做足現(xiàn)場(chǎng)，營(yíng)造濃烈成熟綠城氛圍，增強(qiáng)客戶來(lái)訪觀感和體驗(yàn)感，促進(jìn)余房去化。營(yíng)銷對(duì)策【叁】始于足下綠城·蒼南玉蘭花園年度推廣具體執(zhí)行2016年度營(yíng)銷推廣節(jié)奏演進(jìn)銷售階段推廣渠道活動(dòng)1月11月?tīng)I(yíng)銷節(jié)點(diǎn)2月6月3月4月7月5月8月10月9月12月4#樓開(kāi)盤(pán)春節(jié)8#樓開(kāi)盤(pán)3#7#樓加推業(yè)主答謝會(huì)186㎡樣板房開(kāi)放第一階段余房去化第二階段4#樓預(yù)熱及銷售第四階段續(xù)銷/3#7#樓強(qiáng)銷第三階段續(xù)銷/8#樓強(qiáng)銷10萬(wàn)起成功住綠城綠城20年傳奇再起瞰江帝景135-167㎡即將上市最后的綠城90方傳奇再續(xù)，氧生大90㎡壓軸面世半島中央樓王幸御至尊186方面世在即，樣板房6月盛開(kāi)業(yè)主年貨大禮包2015對(duì)玫瑰大派送媽祖金身巡安賜福系列暖場(chǎng)綠城鄰里節(jié)/堂會(huì)百家宴五一歡樂(lè)民俗節(jié)綠城福利：免費(fèi)農(nóng)家樂(lè)系列暖場(chǎng)國(guó)際啤酒節(jié)冰雪主題樂(lè)園系列暖場(chǎng)海豚計(jì)劃太陽(yáng)