贏在開門紅—2015年開門紅銷售工作指引開門紅是一個機遇，搶抓先機，贏得全年發(fā)展的主動權(quán)！開門紅是一次戰(zhàn)斗，厲兵秣馬，磨礪出戰(zhàn)無不勝的王牌之師！開門紅是一種精神，敢于夢想，創(chuàng)造一切皆有可能的奇跡！開門紅是一種歷練，專業(yè)精細，運籌帷握才能決勝千里！前言課件大綱一、意愿啟動——點燃飛揚的激情二、宣傳造勢——營造飛揚的氛圍三、客戶經(jīng)營——開拓飛揚的資源四、職場訓(xùn)練——挖掘飛揚的潛能五、銷售支持——鞏固飛揚的基礎(chǔ)六、銷售企劃——踩準飛揚的節(jié)奏七、組織平臺——助推飛揚的力量八、追蹤督導(dǎo)——保證飛揚的方向一、意愿啟動—點燃飛揚的激情福建一天消費額15.6億>福建國壽2014年的保費

1.市場從來就不缺乏購買力。在煎餅都可以用互聯(lián)網(wǎng)迅速做出品牌的今天，或許一切數(shù)字相關(guān)的創(chuàng)新都有想象空間。2.消費者行為是可以被商業(yè)趨勢引導(dǎo)的。雙11的購物狂歡，就是不斷向客戶傳遞今天東西很便宜的信息。3.市場競爭的法則就是你要一直想辦法跑在最前面.因為淘寶天貓后面，有京東、蘇寧等一系列追兵。雙11成功的關(guān)鍵？？主題明確—11.11持續(xù)造勢—宣傳購買意愿—調(diào)動意愿到位，一切皆有可能！意愿溝通六個重點社會經(jīng)濟經(jīng)濟形勢市場環(huán)境需求風(fēng)險行業(yè)發(fā)展成長向好公司愿景規(guī)劃平臺政策環(huán)境改革政策后援支持銷售組織定位開門紅爭先、領(lǐng)先、創(chuàng)富樹發(fā)展信心溝通要點目標收入營管干部：（三個明確）1、明確必達目標的決心2、明確開門三紅的意義3、明確未來工作的方向營銷隊伍：（三個把握）1、把握借勢發(fā)展的機遇2、把握開門創(chuàng)富的機遇3、把握市場競爭的先機文化理念樹立正能量：1、公司面臨的內(nèi)外部優(yōu)勢2、個人肩負的歷史使命感3、挑高目標的各種必要性明確重要性：1、開門紅對公司發(fā)展的意義2、開門紅對員工收入的意義3、開門紅對隊伍穩(wěn)定的意義意愿調(diào)動追求的效果精英主管最發(fā)達銷售伙伴最幸福上下左右最興奮營管隊伍最專業(yè)一對一精英高手溝通樹立個人信心、明確個人目標1、事前準備2、聆聽需求3、明確目標4、排除疑慮5、達成共識6、實施行動一對多溝通營管會議啟動會議主管會議戶外訓(xùn)練實施全預(yù)算是意愿調(diào)動另一手段定目標個人團隊公司做規(guī)劃投多少投給誰怎么投面談輔導(dǎo)目前狀態(tài)目標調(diào)整鼓舞激勵達成共識跟進檢查查什么怎么查用什么查評估改善過程指標結(jié)果指標活動組織客戶反饋交往—交情—交易—感動投入產(chǎn)出新增活動預(yù)算執(zhí)行評估目標分解活動安排行事歷目標結(jié)果個人團隊縣公司市公司=有規(guī)劃的活動安排+有核算的投入產(chǎn)出全預(yù)算設(shè)計原則全預(yù)算計劃行動規(guī)劃壽險收入愿景白領(lǐng)金領(lǐng)５－１０萬１０－３０萬１００萬以上３０－１００萬我的收入屬于哪一層級？地點：美國、臺灣、塞班島對象：新老客戶周期：每年開門紅開門紅全預(yù)算達人泉州公司吳麗紅大客戶經(jīng)營之道全預(yù)算投入與產(chǎn)出歷年單比最高保費年數(shù)備注

5年交晉江知名企業(yè)家,新增活動簽單（單件）

3年交客戶堂妹在做平安，新增活動簽單（家庭）

10年交客戶親弟在保險公司，新增活動簽單（企業(yè)）500萬800萬1000萬不做保險“民工”爭當保險“商人”團隊2014年全預(yù)算成功案例—泉州陳主管5年期保費10年期保費主險舉績?nèi)肆θf元戶2013年81萬29.3萬21人15人2014年375萬132萬35人25人期交保費累計客戶數(shù)投入全預(yù)算365萬64314.3萬實際達成375萬105815.2萬投入十五萬，收入翻六番！年份1-10萬伙伴保費10-20萬伙伴保費20-50萬伙伴保費50-100萬伙伴保費100萬以上伙伴保費2013年319萬252萬328萬131萬884萬2014年320萬209萬510萬572萬691萬2014年全預(yù)算成功案例—某支公司全預(yù)算，成為精英的必經(jīng)之路！全預(yù)算—幫你從金礦找黃金二、宣傳造勢—營造飛揚的氛圍開門紅主題設(shè)置職場更新布置內(nèi)外部宣傳炒作231開門紅主題視頻晨操戰(zhàn)歌口號宣傳炒作視頻：回顧過去、展望未來晨操：節(jié)奏歡快、動作簡單口號：簡潔易懂，積極響亮戰(zhàn)歌：剛強有力，切合主題h不是所有的保險都稱鑫如意！開門紅口號有了鑫如意，投資理財沒壓力！v神采飛“羊”，國壽最強！保單無需太多，一張稱鑫如意！目的：強烈的視覺沖擊煥然一新的感覺營造開門紅氛圍職場布置主題模塊全

預(yù)算文化理念產(chǎn)品模塊方案模塊追蹤模塊主題板塊主題板塊產(chǎn)品板塊產(chǎn)品板塊追蹤板塊方案板塊方案板塊追蹤板塊文化理念全預(yù)算微信短信廣告報紙彩車宣傳車彩鈴廣播媒體新聞內(nèi)外部宣傳造勢宣傳力就是影響力影響力就是生產(chǎn)力內(nèi)部炒作微信廣告外部宣傳報紙媒體采訪橫幅宣傳車燈箱廣告戶外廣告牌LED三、客戶經(jīng)營—開拓飛揚的資源打造服務(wù)升級版---客戶為王從上到下要保費研究產(chǎn)品功能從上到下講服務(wù)探討客戶經(jīng)營公司視角客戶視角逐步轉(zhuǎn)向持續(xù)關(guān)注客戶經(jīng)營生產(chǎn)性服務(wù)：養(yǎng)植莊稼---收割莊稼服務(wù)性生產(chǎn)：收割莊稼---培育種子

保費=件數(shù)*件均

件數(shù)=準客戶數(shù)*轉(zhuǎn)化率

件均=優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)*轉(zhuǎn)化率各種客戶經(jīng)營活動客戶主題拜訪方案主題拜訪方案中國人壽+旅游局強強聯(lián)手打造“美麗中國清新福建雙世遺之旅”性價比最高的拜訪工具贈送客戶最實惠的禮品1元抵610元門票暢游大武夷國壽來護航

宣傳彩頁（門票可以印制中國人壽LOG和“鑫如意”產(chǎn)品介紹一元游大武夷

增加客戶經(jīng)營活動平臺選擇，讓全預(yù)算執(zhí)行更透徹掃一掃收集客戶信息拜訪宣傳好工具宣傳彩頁（門票）印制中國人壽LOG和“鑫如意”產(chǎn)品介紹高性價比的禮品一元抵610元客戶經(jīng)營活動類型拜訪類講座類購物類活動體驗類精神類各種形式任你挑！PPT模板下載：行業(yè)PPT模板：節(jié)日PPT模板：PPT素材下載：PPT背景圖片：PPT圖表下載：優(yōu)秀PPT下載：PPT教程：Word教程：Excel教程：資料下載：PPT課件下載：范文下載：試卷下載：教案下載：

問卷調(diào)查保單體檢需求分析拜訪類講座類活動介紹客戶邀約品牌宣傳知識傳授購物類讓客戶體驗尊貴的服務(wù)讓客戶享受切實的優(yōu)惠讓伙伴無壓力經(jīng)營客戶活動體驗類“慶元旦品紅酒”活動公司統(tǒng)一定制銀卡客戶專屬的紅酒禮盒。配套新春答謝會，新年品酒會等活動，提升公司的服務(wù)品質(zhì)。采摘草莓客戶聯(lián)誼活動1、相約聞匯派送保障2、共同啟程情誼互動3、抵達田園進行采摘4、盡情感受滿載而歸活動體驗類釣魚比賽活動趣味團康：比賽競技選定場所，企劃活動強化溝通，宣傳品牌心尊貴新體驗生態(tài)之旅短途旅行：針對金鉆卡客戶共賞美景、增進情誼，提升公司的服務(wù)品質(zhì)1、活動時間：第一批：2013年11月11日-11月30日

第二批：2013年12月1日-12月15日2、活動構(gòu)成：請新老客戶活動3、客戶構(gòu)成：1（營銷員）+3（影響力中心）+6（新增客戶）活動方式：精神類（祈福）活活動內(nèi)容：1、借助信仰舉辦各種祈?；顒?、積累客戶，有效聯(lián)系感情3、鋪墊開門紅，做好交易準備

2月19日

觀世音菩薩的生日

四、職場訓(xùn)練—挖掘飛揚的潛能

開門紅戰(zhàn)役，培訓(xùn)是激發(fā)意愿、轉(zhuǎn)變態(tài)度、樹立信心的最直接手段，按照分層運作、專業(yè)講授、點面結(jié)合的總要求進行預(yù)熱啟動培訓(xùn)，使管理和銷售隊伍在最短的時間達到最好的狀態(tài)，從公司到團隊、從團隊到個人形成上下聯(lián)動、積極迎戰(zhàn)開門紅的局面。技能的訓(xùn)練客戶經(jīng)營的能力產(chǎn)品銷售的能力運用平臺的能力

一名優(yōu)秀演員的標準：做好動作，說好臺詞。寬松熱烈的氛圍會拉近彼此之間的距離，不同的投入不同的感受。

埋下伏筆：經(jīng)營是為成交而服務(wù)的。產(chǎn)品本身：能用一句話說清楚的絕不用兩句話；關(guān)鍵數(shù)據(jù)了然于胸；黃金話術(shù)一定產(chǎn)生于實戰(zhàn)；拜訪之前做足功課。

促成能力：促成的次數(shù)與客戶簽單成功率是正比關(guān)系；學(xué)會借勢/借平臺/借力量。

邀約參會/會中促成/會后跟進標準統(tǒng)一，簽單成功率就能大幅提升。職場訓(xùn)練訓(xùn)練類別訓(xùn)練方式訓(xùn)練組織特訓(xùn)營產(chǎn)品、科技營銷、平臺技能1+5模式、214模式、模壓訓(xùn)練產(chǎn)品類鑫如意目標市場拜訪話術(shù)（一）訓(xùn)練類別1個主打產(chǎn)品2個生活化比喻3個保險生活化案例

老客戶新客戶老年人小孩子工薪階層一分鐘講鑫如意三分鐘講鑫如意五分鐘講鑫如意

53科技營銷微信計劃書云助理金脈系統(tǒng)何時、何地均能為客戶提供合規(guī)的計劃書提供多功能后臺服務(wù)提高展業(yè)管理效率挖掘金礦資源體現(xiàn)會員尊享財富論壇會員尊享報告會迎春答謝會健康養(yǎng)生會金羊風(fēng)暴車友見面會精英表彰會流程：客戶積累—客戶拜訪---客戶邀約—遞送請柬—邀請參會—會中運作---現(xiàn)場回收—會后跟蹤目的：提高五率，打造高效平臺！邀約率到會率簽約率刷卡率回收率平臺技能

集中通關(guān)訓(xùn)練現(xiàn)場實作角色扮演精英分享職場朗讀分組圓桌（二）訓(xùn)練方式1+5模式精英分享現(xiàn)場演練現(xiàn)場朗讀分組通關(guān)214模式一、兩個溝通主題（講公司和講活動）二、一個主打產(chǎn)品【國壽鑫如意年金保險（白金版）】三、四個促成機會（促成簽單、邀約說明會、增員、索取轉(zhuǎn)介紹）橫壓模式鑫如意拜訪法則及1分鐘講鑫如意產(chǎn)品了解模壓FABE運用方式；利用模壓FABE運用方式研討目標市場的促成及異議話術(shù)；四“特”訓(xùn)練營PPT模板下載：行業(yè)PPT模板：節(jié)日PPT模板：PPT素材下載：PPT背景圖片：PPT圖表下載：優(yōu)秀PPT下載：PPT教程：Word教程：Excel教程：資料下載：PPT課件下載：范文下載：試卷下載：教案下載：

（三）訓(xùn)練組織拜訪特別勤訓(xùn)練特別精參會特別齊四“特”訓(xùn)練營簽單特別行五、銷售支持—鞏固飛揚的基礎(chǔ)外部報紙、電視、廣播、LED、樓宇廣告、彩鈴、公交內(nèi)部主題海報、橫幅、微信推送、數(shù)字標牌、視頻、晨操、口號氛圍營造掛旗海報宣傳頁產(chǎn)品手冊展架折頁超強產(chǎn)品支持八版萬能④①②③⑤預(yù)約生效云助理微信計劃書客戶信息碎片化，信息分散，踏破鐵鞋；客戶鎖定盲目化南轅北轍，廣種薄收;客戶經(jīng)營片段化，回憶無門，瞎子摸魚；客戶開發(fā)隨意化事倍功半，勞心勞力。使用金山工程管理平臺沒有金山工程管理平臺客戶資源標準管理

查詢高效便捷;客戶價值科學(xué)評估全面完整便捷；客戶經(jīng)營精準掌握深入精確高效;客戶開發(fā)有序推進快速鎖定目標。全流程精細化管控熱血沸騰的方案PPT模板下載：行業(yè)PPT模板：節(jié)日PPT模板：PPT素材下載：PPT背景圖片：PPT圖表下載：優(yōu)秀PPT下載：PPT教程：Word教程：Excel教程：資料下載：PPT課件下載：范文下載：試卷下載：教案下載：

績效搶奪名校學(xué)習(xí)頒發(fā)領(lǐng)頭羊各種工具包職場訓(xùn)練工具包開門紅晨會工具包平臺運作工具包客戶經(jīng)營全預(yù)算工具包六、銷售企劃—踩準飛揚的節(jié)奏隨叫隨止產(chǎn)品預(yù)約銷售倒計啟動開門產(chǎn)品策略銷售策略標桿炒作三羊開泰雙十二圣誕狂歡元旦首買標桿力量隆重表彰職場對抗榮譽之爭人員溝通物料準備現(xiàn)場炒作氛圍營造銷售策略12月1日2月9日3月31日新產(chǎn)品預(yù)約銷售五年期銷售節(jié)點2015年開門紅大截關(guān)銷售策略12月12日三羊開泰之一羊“雙十二”12月18日三羊開泰之二羊12月25日三羊開泰之三羊“圣誕狂歡”1月1日首日大賣“羊”帆起航策馬“羊”鞭喜氣“羊羊”大發(fā)“羊”財產(chǎn)品策略一、新產(chǎn)品：新就是亮點，五年十年一體化；二、新主題：高、穩(wěn)、活

從演示到事實，從描述到呈現(xiàn)三、新策略：

因為高所以隨賣隨止，提前預(yù)約；因為穩(wěn)所以定向發(fā)售，萬元起保；因為活所以自由組合，隨遇而安；對接國十條；對接低走勢；對接好政策。產(chǎn)品管理銷售控制最低保費交費年期控制資格銷售控制銷售倒計時（天）產(chǎn)品策略布兵策略——銷售人群分層五年期十年期精英高手主打中低端營銷員跟進超能力新人補充職場全員出擊實動人力全面開花榮譽之爭職場對抗隆重表彰標桿力量標桿炒作標桿炒作：榮譽之爭機構(gòu)對抗賽團隊對抗賽職場對抗烤鴨啤酒獎勵二早享用鼓勵再奪榮譽對抗優(yōu)勝激勵負方團隊表態(tài)標桿炒作：職場對抗團隊對抗目標責任狀優(yōu)秀團隊表彰日冠軍表彰百萬明星表彰周冠軍表彰標桿炒作：隆重表彰大單精英俱樂部精英論壇——活動達人精英論壇——觀念達人精英論壇——心態(tài)達人精英論壇——銷售達人標桿炒作：標桿力量啟動會：盛大啟動會火爆開門紅人員溝通關(guān)鍵人員溝通；授課講師溝通；物料準備各類表彰物料準備流程彩排預(yù)演現(xiàn)場炒作現(xiàn)場氛圍炒作；細節(jié)把控到位。氛圍營造上臺競標、封侯大典等經(jīng)理精英表態(tài)啟動會：開門紅啟動會前動員溝通吸引更多的人參與開門紅戰(zhàn)斗，凝聚大隊伍參戰(zhàn)人力！

啟動會強調(diào)氛圍，著裝統(tǒng)一，年度目標展示，啟動會做好精英舉標環(huán)節(jié)的包裝和炒作，啟動會現(xiàn)場做好各層級保費回顧，凸顯精英的價值。七、組織平臺—助推飛揚的力量市分公司經(jīng)營單位團隊、個人金羊風(fēng)暴總裁峰會高端客戶體療會會員尊享會新產(chǎn)品發(fā)布會新春答謝會感恩酒會表彰答謝會小說會以市分公司為主導(dǎo)的高端平臺集中滿足精英伙伴的需求，集中資源開發(fā)高端客戶以經(jīng)營單位為主導(dǎo)的中端平臺滿足普通層面伙伴的需求，與高端平臺一起成為業(yè)務(wù)達成的支撐平臺。以職場團隊、個人為主的普通平臺，以提高團隊活動量為重點，帶動全員舉績。平臺策略——分層搭建市公司層面平臺組織：感恩客戶高峰年會黃金風(fēng)暴以生活健康為探索點以財務(wù)健康為追求點健康體療運作模式以健康話題為切入點高端客戶體療會強調(diào)：業(yè)內(nèi)首個VIP健康管理服務(wù)基地，鎖定客戶群體；灌輸：養(yǎng)生是一種生活態(tài)度，治“未病”需及時體檢；高端客戶體療會邀約流程：1、業(yè)務(wù)員篩選客戶上報（按配額）；2、遞送邀請函，說明本次會議的流程，請客戶簽字確認是否參與；（讓客戶感受會議規(guī)格）3、公司電話確認（公司已做好相關(guān)安排）；4、隔天業(yè)務(wù)員確認；16:30-17:30領(lǐng)導(dǎo)迎接貴賓，并簽到、合影留念；18:00-19:00營養(yǎng)簡餐（利于明日體檢）；19:00-20:00漫步太工，感受太湖夜景；20:00-21:00領(lǐng)導(dǎo)帶禮品，逐一進入客戶房間拜訪，聯(lián)絡(luò)感情；21:00以后睡眠監(jiān)測；第一天07:30-09:15陪同體檢，早餐，養(yǎng)生功法練習(xí)09:30-09:35會議開始，領(lǐng)導(dǎo)致歡迎辭09:35-10:10健康保健講座10:10-10:20抽獎環(huán)節(jié)10:20-11:10專題時間11:10-11:50財富時間11:50-13:30歡樂午宴13:30睡眠監(jiān)測解讀、返程第二天細節(jié)展示歡迎彩頁。包含體檢注意事項、會議流程回訪彩頁。同體檢報告一同送達服務(wù)基地折頁。迎賓鮮花、房內(nèi)溫馨卡、水果禮盒。讓客戶倍感親切與尊貴。營業(yè)單位平臺組織：國壽會員尊享會新產(chǎn)品發(fā)布會國壽車友客戶聯(lián)誼會公司職場版說明會（二）小微產(chǎn)說會（團隊、個人）1.136請客吃飯（家宴式產(chǎn)說會）；2.個人、團隊答謝會；3.個人、團隊表彰答謝會；4.休閑康體活動（森林浴、農(nóng)家樂、泡溫泉、會所SPA、品茶會、品酒會等）。團隊、個人平臺組織：精英、團隊答謝酒會個人答謝酒會家宴式說明會136請客吃飯團隊、個人休閑康體活動團隊、個人平臺組織：2023/4/24會前流程—組織者022.設(shè)計路線圖3.提前準備物料4.準備照相機劃分區(qū)域、設(shè)置物品放置點，并做好登記準備充足的物料并提前放置好安排專人拍照1.會前踩點選擇空氣比較好的公園或道路比較平坦的森林2023/4/24會前流程—營銷員整理出愛好戶外運動的客戶名單，作為戶外客養(yǎng)活動的目標邀約客戶021.目標客

戶整理2.目標客

戶邀約3.提交參會名單4.公司電

話確認5.追蹤確

保參會根據(jù)目標客戶名單，邀約客戶，組織單位將參加客戶人數(shù)控制在50人以內(nèi)業(yè)務(wù)伙伴將邀約成功的客戶名單（性別、年齡、性格等）提交到組織單位收集參會名單，由公司會務(wù)組統(tǒng)一進行電話確認；確?？蛻魷蕰r參加公司短信提示活動時間，營銷員邀約客戶同來02Title充分溝通01Title循序漸進03Title潤物無聲04Title更利促成運作要點提醒：平臺前期的全預(yù)算數(shù)據(jù)模型8000萬市公司高端2000萬支公司高端2000萬支公司中低端4000萬達標路徑回收率85%簽單2350萬件均20萬簽單118件簽單率40%客戶295人2場市公司高端2000萬場均到會150人回收率85%簽單2350萬件均5萬簽單470件簽單率40%客戶1175人20場支公司高端2000萬場均到會60人回收率85%簽單4700萬件均1.3萬簽單3600件簽單率35%客戶10300人202場支公司中低端4000萬場均到會50人8000萬=1.3萬/件*6154件6154件=2.5件/人*2460人至少要發(fā)動2460人參加培訓(xùn)通關(guān)從伙伴的參與角度來看1、目標路演：兩個維度縱向目標橫向目標單位職場團隊小組個人收入業(yè)績參加平臺次數(shù)客戶積累數(shù)活動總量每日活動量禮品量人群人數(shù)占比人均保費總保費貢獻度精英高手1715%25427534%中端營銷員49715%8397632%普通營銷員113134%3339328%新人150746%0.5753.56%合計3306100%12397.5100%2014年全市開門紅人群保費貢獻度路演情況2.銷售方式路演2013年開門紅平臺保費貢獻度情況根據(jù)數(shù)據(jù)，市公司層面組織的31場高端平臺的保費貢獻度達到46%，其中五年期高端平臺保費貢獻度達到56%，十年期貢獻度45%，從中我們看到了銷售隊伍對平臺的依賴性，2015年開門紅，市分公司必須將此作為重要的參考數(shù)據(jù)，進行不同階段不同頻率的平臺部署。階段總保費平臺場次場均貢獻度五年期1192459851539956%十年期6124242616151.645%2014年開門紅平臺保費貢獻度路演情況八、追蹤督導(dǎo)—保證飛揚的方向123追蹤督導(dǎo)形式追蹤督導(dǎo)系統(tǒng)三四聯(lián)動方案宣導(dǎo)追蹤督導(dǎo)展示

追蹤督導(dǎo)系統(tǒng)

一、追蹤的途徑二、追蹤重點三、相應(yīng)的工具1、追蹤的途徑：（1）、報表系列（2）、會議系列（3）、短信系列（4）、微信系列（5）、電話追蹤（6）、海報追蹤（7）、現(xiàn)場交流會2、追蹤的重點：（1）、預(yù)收保費數(shù)（2）、參會率（3）、舉績面（4）、產(chǎn)說會、酒會場次、五率（5）、微信計劃書打印數(shù)（6）、業(yè)務(wù)進度（7）、頂尖高手、中低端營銷員保費匹配度3、相應(yīng)的追蹤表格和工具（1）、頂尖精英面談表（2）、客戶服務(wù)活動開展進度表（3）、各團隊開門紅舉績?nèi)肆皖A(yù)收保費統(tǒng)計表（4）、小說會開展情況分析表（5）、各團隊目標保費進度面談表（6）、各精英目標保費進度面談表目錄ONTENTS12