XX?XXXX（一期）項目營銷思路謹(jǐn)呈：重慶XX房地產(chǎn)有限公司

2011年01月2內(nèi)容提綱3

項目目標(biāo)1項目分析4

定位策略5

營銷執(zhí)行2

市場基礎(chǔ)6XX優(yōu)勢本案XX區(qū)XX區(qū)XX區(qū)XXX區(qū)沙坪壩區(qū)項目所在區(qū)位XXX城XXX駿逸天下第一江岸XX城鵝公巖大橋項目位于XX區(qū)經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，地處XX路和XX路交匯處，臨近XX土地區(qū)位等級：XX區(qū)經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)區(qū)域發(fā)展趨勢：沿江岸線分布眾多知名開發(fā)企業(yè)項目，逐步形成中高端高層物業(yè)聚集區(qū)域一期西：110畝市政公園南：XX路

東：XX塑膠公司

北：XXX控股項目四至臨近XX和西面的市政公園,周邊環(huán)境較好5地塊現(xiàn)狀地塊內(nèi)部平整無遮擋，一期1#、2#、3#施工到地上9層；銷售中心已開始動工6用地面積25,240㎡容積率3.98建筑面積125,541.54㎡綠化率35.08%住宅建筑面積97,187.26㎡建筑密度24.57%公建面積4067.96㎡停車位548個配套設(shè)施建筑面積2164.28㎡電梯配置2梯4戶或3梯6戶其他建筑面積（含地下車庫及架空層）22122.04㎡一期樓棟1.2.3.13.14.15.16.17一期用地性質(zhì)屬于二類居住用地項目一期總體量為12.5萬方，由8棟高層組成容積率3.98，中等容積率提高社區(qū)居住舒適度，有利于高品質(zhì)的打造項目經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)中等規(guī)模中等容積率，土地較平整7項目產(chǎn)品特征一期一共8棟樓：1#、2#、3#、13#、14#、15#、16#、17#1#為25層高層；2#、3#為33層；13-17#為18層；其中14、17號樓為精裝修，精裝成本1500元/平米一期戶型配比：項目一期戶型70%朝江，提高了項目產(chǎn)品的核心賣點，最大化保證項目江景優(yōu)勢資源的發(fā)揮典型的舒適兩房產(chǎn)品，在居住品質(zhì)上有所保證60%的戶型面積在90平米以下，低總價的特點與周邊項目形成優(yōu)勢競爭面積戶型套數(shù)比例68兩房17960%72兩房17978兩房179100-112三房22325%130以上三房以上13215%小戶型，低總價；“精致型產(chǎn)品優(yōu)勢”一線江景資源；“景觀資源優(yōu)勢”項目屬性小結(jié)濱江高端物業(yè)聚集區(qū)，一線江景資源，中高檔高層社區(qū)區(qū)域?qū)傩裕?

經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，濱江沿線，自然資源優(yōu)勢明顯項目屬性：2

高端物業(yè)聚集，已形成良好的居住氛圍1

一期12.5萬方中等規(guī)模，3.98中等容積率2

一期產(chǎn)品已經(jīng)確定，戶型以90平米以下為主，有低總價的產(chǎn)品優(yōu)勢3

一期70%戶型面江，景觀優(yōu)勢明顯，但背江面的產(chǎn)品需要通過附加值或價格優(yōu)化進行調(diào)整92.1宏觀市場2.2區(qū)域市場2.3競爭個案2.4客戶研究內(nèi)容提綱3

項目目標(biāo)1項目分析4

定位策略5

營銷執(zhí)行2市場基礎(chǔ)6XX優(yōu)勢10重慶主城進入6000美金時代重慶主城人均GDP超過6000美金，房地產(chǎn)市場進入平穩(wěn)發(fā)展階段觀光游主要目的是增長見識，常見現(xiàn)象是“×××到此一游”度假游平均渡假2次/家庭/年。對渡假地的風(fēng)光資源計較程度降低，開始關(guān)注休閑環(huán)境，及渡假帶來的愉悅心境1000美金3000美金休閑游平均渡假1次/家庭/年。經(jīng)濟型旅游線路的食宿檔次有所提升，人們用于旅行支出上調(diào)，開始注重旅途享受2000美金6000美金全民休閑時代人們的休閑頻率更高，方法更多樣。例如現(xiàn)在的美國COFFEETIME時長幾乎與WORKINGTIME持平，且非?？粗孛恐苣┑男蓍e時光10000美金汽車消費爆發(fā)式增長3口之家擁有2輛車的趨勢逐漸成為主流，汽車彰顯身份地位的價值逐漸式微，取而代之成為普遍代步工具私家車數(shù)量穩(wěn)步上升普遍人對私家車持有可望而不可及的心態(tài)，并且對汽車缺乏品牌意識教育醫(yī)療衛(wèi)生文化娛樂消費快速增長音樂會/演奏會、電影、文化藝術(shù)類展會；特色的文化酒吧補鈣需求集中爆發(fā)音樂會/倡導(dǎo)全民喝奶運動。多數(shù)人群加入鈣片搶購活動健康和精神消費支出顯著提高由于工作壓力增大，人們開始尋找并樂于接受心理醫(yī)生的輔助治療。保健品市場也呈現(xiàn)供需雙向活躍態(tài)勢房地產(chǎn)快速成長階段增長峰值階段市場供應(yīng)逐漸多樣化，品質(zhì)和價格快速抬升。房地產(chǎn)市場走向成熟，競爭日益激烈，風(fēng)格化日益明顯平穩(wěn)發(fā)展階段人們對房產(chǎn)品的鑒賞能力越來越高，評判房產(chǎn)品價值的標(biāo)準(zhǔn)越來越嚴(yán)格。供應(yīng)市場專業(yè)化能力提升明顯，分眾市場特征顯著房地產(chǎn)旅游汽車保健文化客群本地人及近周邊人為主外省人增多外國人增多藝術(shù)及收藏品重慶2012-2014年奢侈品大量消費消費訴求中產(chǎn)階層理財/投資海外人才城市化城市現(xiàn)代化農(nóng)村城市化城鄉(xiāng)一體化大規(guī)模主動回流1000美金3000美金2000美金6000美金10000美金儲蓄股市房產(chǎn)基金保險教育黃金藝術(shù)品單一性部分主動回流政府招才引智城市規(guī)模化中流砥柱衣食住行大宗商品衣食住行衣食住行大宗商品奢侈品精神享受多元性中產(chǎn)階級擴大消費進入細(xì)分時代，房地產(chǎn)投資需求突顯資源占有分眾市場圈層及自我北京全球重慶主城上海20003000400060008000900013000廣州5000700010000人均GDP美元消費事件豪宅LV進入LV進入紫園1號1.3億哈根達(dá)斯哈根達(dá)斯哈根達(dá)斯哈根達(dá)斯上海新天地金茂凱悅湯臣一品棕櫚泉王子晶品星河灣星河灣新玫瑰園頤和高爾夫星巴克星巴克外灘印象8億元中安翡翠湖ROLEX旗艦店首屆奢侈品展星巴克15000汽車時代補鈣需求文化娛樂消費奔馳寶馬分眾消費休閑時代健康與精神消費LV選址別墅豪宅Apple旗艦店奢侈品時代高層豪宅AMG改裝小眾消費藝術(shù)品時代私人飛機游艇春森彼岸人均GDP法則下的高端市場表現(xiàn)分眾時代XXX全球研究院：富裕家庭將成為社會主流注：富裕家庭指家庭年收入達(dá)到25萬元XXX全球研究院富裕家庭占總家庭數(shù)不到1%每年以16%的速度成長有50%的富裕家庭是在過去四年才達(dá)到富裕水平80%的富裕者不到45歲聚集，成長快年輕，懂生活相同，也不同存在炫耀與內(nèi)斂的差異看重商品的功能對居住要求更高，改善品質(zhì)偏好國際化品牌，偏愛稀缺在服飾、外出就餐、休閑娛樂支出比例高于普通家庭存在奢華與務(wù)實的差異存在支付實力的差異3000美金6000美金10000美金從眾人群炫耀人群自我人群富裕家庭占比1%富裕家庭占比3.8%富裕家庭占比12.3%消費行為存在差異XX區(qū)XX區(qū)城市定位XX區(qū)XX區(qū)XX區(qū)沙坪壩區(qū)九龍坡區(qū)XX區(qū)是重慶市主城五大核心區(qū)域之一，內(nèi)轄重慶市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，科技實力雄厚，同時，背依南山，面朝XX，景觀資源十分豐富

2009年，全區(qū)實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值300.2億元，增長15.3%；完成全社會固定資產(chǎn)投資306.1億元，增長14.3%；完成工業(yè)總產(chǎn)值501.5億元，增長25.3%；社會消費品零售總額實現(xiàn)148.5億元，增長20.3%；完成地方預(yù)算內(nèi)財政收入28.3億元，增長28.3%；城市居民人均可支配收入預(yù)計增長11%；農(nóng)民人均純收入預(yù)計增長12%，全面發(fā)展更上一個臺階。XX區(qū)位優(yōu)勢明顯，擁有XX、XX兩大城市副中心，位于主城區(qū)“黃金三角”地帶的彈子石組團,是重慶市中央商務(wù)區(qū)重要組成部分之一。項目位于XX經(jīng)開區(qū)濱江路段，地處經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，該區(qū)域北靠XX傳統(tǒng)商貿(mào)中心商圈，西臨XXX人口大區(qū)，三條XX大橋提高了項目的交通便捷度；規(guī)劃中的輕軌3、4、9號線更能加大該區(qū)域的輻射和滲透力。XX經(jīng)濟帶現(xiàn)以打造“四小時經(jīng)濟”和“水岸經(jīng)濟”為主，多元化發(fā)展經(jīng)營業(yè)態(tài)，延長消費鏈條。著力整合、利用、開發(fā)XX路岸線資源，大力發(fā)展水岸經(jīng)濟，使岸上經(jīng)濟與水上經(jīng)濟相輔相承，突顯XX路“黃金水岸”的經(jīng)濟價值和社會價值，真正將XX路建成“最顯活力的經(jīng)濟增長極，最具人氣的旅游觀光帶，最具品位的人居環(huán)境，最富內(nèi)涵的文化長廊”“放眼世界，水是最獨特資源，沿江地段規(guī)劃，對于一個城市的形象、競爭力、生命力至關(guān)重要?！敝袊鞘锌茖W(xué)研究會秘書長李迅指出，“重新規(guī)劃打造兩江四岸的舉動，是重慶實現(xiàn)宏大目標(biāo)的關(guān)鍵一步?！盭X新區(qū)低密度物業(yè)（洋房+別墅）洋房：8000元/㎡別墅：12000元/㎡濱江居住帶高端物業(yè)（洋房+高層）洋房：13000元/㎡高層：10000元/㎡教育區(qū)學(xué)府物業(yè)（高層）高層：8500元/㎡南山風(fēng)景區(qū)低密度/旅游物業(yè)（洋房+別墅）洋房：8000元/㎡別墅：12000元/㎡各板塊物業(yè)特征區(qū)域各板塊資源特征明顯，衍生的物業(yè)形態(tài)呈現(xiàn)趨同化特征濱江居住帶以稀缺的XX資源為核心，項目多以高檔物業(yè)為主，洋房和高層居多中心居住區(qū)以XX商圈往外擴散，擁有完善的配套資源和優(yōu)勢地段，物業(yè)多以投資型高層和公寓為主教育區(qū)從XX四公里往南分布，聚集眾多高校，因此學(xué)府經(jīng)濟發(fā)達(dá)，物業(yè)也多以社區(qū)高層為主南山風(fēng)景區(qū)依托南山自然資源多發(fā)展旅游物業(yè)和高端低密度物業(yè)，以別墅和洋房為主XX政府新區(qū)受到地理位置和板塊發(fā)展的影響，逐步發(fā)展成為新興的XX富人區(qū)，多以別墅和洋房為主彈子石CBD區(qū)地處重慶黃金商務(wù)圈“金三角”區(qū)域南區(qū)，區(qū)位優(yōu)勢及地段價值明顯，物業(yè)多以CBD區(qū)域內(nèi)生活配套型的高層為主彈子石CBD區(qū)社區(qū)型物業(yè)（高層）高層：8300元/㎡中心居住區(qū)投資型物業(yè)（高層+公寓）

高層：13000元/㎡公寓：16500元/㎡項目入市時間占地面積（萬方）總建筑面積（萬方）物業(yè)類型戶型區(qū)間主力戶型銷售均價XX城2009.129.5115.23高層、洋房84㎡-160㎡兩房、三房8500元/㎡XX酈江2008.0412.3341高層、洋房70㎡-185㎡兩房、三房10000元/㎡上海城·天域2010.104.6729.34高層68㎡-112㎡兩房、三房10500元/㎡協(xié)信城·繁華里2010.125.446高層（精裝）35㎡-69㎡單配、一房16000元/㎡中海國際社區(qū)2009.05103228高層78㎡-150㎡兩房、三房8500元/㎡富力現(xiàn)代廣場2007.107.827.4高層34㎡-103㎡一房、兩房7600元/㎡萬友·七季城品2010.114.8618.1高層56㎡-100㎡兩房、三房7300元/㎡天景·雨山前2010.045.885洋房、別墅158㎡-188㎡三房、四房12000元/㎡南山1號2010.052.262.25別墅201㎡-296㎡

308萬元/套起藍(lán)光·十里藍(lán)山2009.0827.424洋房117㎡-170㎡三房8000元/㎡魯能·領(lǐng)秀城2010.09106150別墅187㎡-247㎡

180萬元/套起同景國際城2007.05199.8200洋房110㎡-200㎡三房、四房8000元/㎡教育區(qū)：學(xué)府經(jīng)濟優(yōu)勢，社區(qū)居住型物業(yè)為主南山風(fēng)景區(qū)：山景資源與旅游地產(chǎn)的結(jié)合，催生高端物業(yè)誕生濱江居住帶：江景資源核心優(yōu)勢，高端物業(yè)聚集中心板塊：地段價值突出，投資屬性物業(yè)主導(dǎo)各板塊間各自占據(jù)不同的優(yōu)勢資源，產(chǎn)品差異化明顯，跨板塊交叉競爭力較弱；項目的直接競爭來源于板塊內(nèi)部的資源掠奪彈子石CBD區(qū)：CBD區(qū)位優(yōu)勢，多為生活配套型物業(yè)XX新區(qū)：板塊發(fā)展?jié)摿κ?，成長為XX新型富人區(qū)競爭關(guān)系XX城(55萬方)高層+小高層+洋房高層：880贈0小高層：143宗00洋房：待棒定狀態(tài)：在魂售XXX（萬方筆）高層+洋房高層：860閉0洋房：待賣定狀態(tài)：稼一期在甚售本案XX地塊（糊萬方）洋房+公寓價格待宿定狀態(tài)：待霧售版塊內(nèi)與捕項目在銷層售周期及鋸產(chǎn)品類型留能形成直污接競爭的畏項目有XX城、XX項目和XXX國際花講園2011年2012年2013年一季度二季度三季度四季度一季度二季度三季度四季度一季度二季度三季度四季度XX濱江項目：7萬方未來2年內(nèi)，競毫爭項目的獅洋房體量非逐漸增多充，成為板待塊供應(yīng)的諸主力，對民項目的價聚格提升營顆造比較好炒的市場環(huán)遼境XXX國際花園一期：40萬方XXX國際花園二期：約4.5萬方XX城：小高層+高層，180萬方項目一期：高層+小高層，12萬方洋房XX城二期：4萬方高層24/在售物蛇業(yè)戶型鼠配比/競爭個案——X版XX國際花園產(chǎn)品戶型薦普遍偏大鞠，總價在90萬以上戶型的陶景觀資眨源主要蠢以項目稠的中庭夜景觀為態(tài)主，無耕法看江XX項目的產(chǎn)月品優(yōu)勢在異于一線江量景資源和腐戶型面積紙控制，總廢價優(yōu)勢以11月26日開盤至躺今加推樓董棟作為統(tǒng)效計標(biāo)準(zhǔn)樓棟戶型面積（㎡）套數(shù)比例銷售套數(shù)銷售率銷售均價總價區(qū)間4號樓3房111-12898100%8485.70%860095-122萬10號樓3房119-142142100%1712%14號樓3房111-12785100%2934.10%15號樓3房111-12785100%78.20%16號樓3房111-12785100%00%合計495100%13727.70%

25XXX困局？一線品牌貿(mào)開發(fā)商+高品質(zhì)漿社區(qū)+高性價比排產(chǎn)品=銷售困童境?用洋房議的標(biāo)準(zhǔn)并造高層彈，高形養(yǎng)象高價煮值，一幣定得到飛高利潤物業(yè)形態(tài)及決定物業(yè)梨檔次，洋坡房一定比錯高層貴；高品質(zhì)產(chǎn)寺品一定吸鋼引高端客架群，項目辦跨區(qū)域能蕩力一定強多中心城擠市，戀區(qū)傷情節(jié)嚴(yán)重漠，客群檔棵次多樣化母特征不明乒顯；項目兼區(qū)位條件說影響物業(yè)纏檔次XXX觀點重慶市場揭狀況全國一線盒開發(fā)企業(yè)宇，品牌影怕響力能提懂升項目形儀象，帶動楚物業(yè)銷售重慶品社牌只認(rèn)XX，外企套入渝需奏要高調(diào)鴿宣傳造洲勢來拉獅動市場洋對品牌明的認(rèn)知啟示：奏把脈重逼慶市場經(jīng)特征，啦客戶偏勝好與產(chǎn)全品形象他結(jié)合，托營銷造彼勢帶動鳥品牌地理位置重慶市XX區(qū)風(fēng)臨路3號開發(fā)商XXXX(重慶)房地產(chǎn)有限公司

總建筑面積約221萬方容積率1.56物業(yè)類型別墅、花園洋房、小高層、高層物業(yè)用途住宅占地面積約100萬方綠化率41%物業(yè)公司重慶XX錦江物業(yè)管理有限公司已推戶數(shù)1263/項目基宋本情況/競爭個脅案——X竄X城27/在售物業(yè)按戶型配比/樓棟戶型面積（㎡）套數(shù)比例銷售套數(shù)銷售率銷售均價總價區(qū)間高層1、2、4號樓2房8414719.80%13390.60%890070-78萬3房89-11744780.20%38886.70%75-109萬11+1小高層14、18、19、36號樓3房102-1307852%7292%14250117-220萬4房140-1674027%3588.50%160-280萬5房（躍層）180-1903221%2886%207-320萬合計744

65688.20%

高層戶型倆大部分總諸價控制在100萬以內(nèi)，雀有較好的究銷售率小高層碰面積普石遍偏大上，主力享戶型在130平米左竭右，總倚價偏高28市場供銷廈交叉分析戶型面倚積供銷霉分析（獄單位：驅(qū)平米）XX城19.彼8%80-9南090.6源%50.2綢%90-房誠1199.6%20.4烘%120-事130130以上87%60%52%XXX29.3銀%110欲-11聰958.屯8%21.仇8%119-棵12241.甜2%48.痛9%127-從14623%本案60%68-峰7825%100-狗11215%130120平米以下災(zāi)的戶型產(chǎn)高品暢銷，帽特別是90平米內(nèi)鄉(xiāng)豐的小戶笑型處于循市場供盒不應(yīng)求含的狀態(tài)祖，本案68-冠78平米的戶縫型將成為怒市場的稀江缺產(chǎn)品供應(yīng)量銷售率暢銷產(chǎn)品市場稀阻缺戶型608010012014029市場供幼銷交叉巴分析戶型總鵲價供銷吊分析（欄單位：受萬元）XX城41.8居%80以下98.裂5%供應(yīng)量銷售率暢銷產(chǎn)擾品46.淋9%91.6左%80-伯1008.8%70%100-灑1302.5%130以上86%XXX95-揚10030%76%100-箏12053%38%120以上17%2%在物業(yè)總擱價對比分茅析可以得括出，100萬的總旁價是板江塊內(nèi)購呆房客群勿的價格芝天線，俘尤其是緩總價在80萬以內(nèi)渡的產(chǎn)品析，是消炊費者的拋首選608010012014030區(qū)域成編交客戶梢交叉分膜析—來源區(qū)榨域XXXXX城來源區(qū)域倍都以XX區(qū)為主，成其次為就惰近的XX區(qū)、XX區(qū)XX區(qū)客戶對昨于XX城江景村資源的園價值認(rèn)榴同度更停高XXX品牌在外船地客戶心棍里的認(rèn)同物度更高31XXXXX城區(qū)域成江交客戶挺交叉分增析—職業(yè)特征區(qū)域成交鍛客戶以私胳營業(yè)主為傍主，其次食為政府公起務(wù)員；XX城的教育桶優(yōu)勢資源圾，吸引了呼大量的教憂師群體購馬房32XXXXX城區(qū)域成嘉交客戶蘋交叉分撕析—年齡特傅征區(qū)域成交建客戶年齡攻主要分布謀在31-4林0歲區(qū)間凈段，多扣為三口葬之家由于XXX產(chǎn)品面積活更大，主潤要成交客雷戶的年齡幕段也相對評偏大，特蓬別是41-仗50歲客戶占喬比31%，XX城的客請戶年齡蘇段25-3浩0歲占比25%，年輕到化特征傻明顯客戶訪第談劉先生XXX城業(yè)主王先生XX城業(yè)主張小姐XXX置業(yè)顧秒問訪談?wù)e要：“過來姿購房的禾主要還青是以XX區(qū)本地念居民為啟主，其隆他區(qū)域綿比如XX、XXX區(qū)的也比惱較多，大宇多都是以嬸自住為主閘”“年齡偷基本上35歲左右，應(yīng)三口之家藍(lán)，有車的洽家庭；由螺于戶型都每是大戶型瘦，很多客饞戶都是買答來做改善敲型居住的列”“看重迷戶型的喘大贈送戒和社區(qū)搶環(huán)境，還作為自估住當(dāng)然緩首先考冊慮環(huán)境墾和居住陸舒適度謹(jǐn)了”“很多客抖戶對于松接近9000的價格還找是有些抗完性，都覺霧得這個位徑置這個總棒價偏高”35-啦50歲，有慘居住升北級的需抽求，看按重江景犧稀缺資犧源，看衣重項目便帶來的創(chuàng)社會尊湊崇感客戶背景辯：30歲，家晉庭年收尼入10萬左右，講家庭人口2人購房目的零：自住訪談?wù)F要：“住起還是恒比較方便辮，大社區(qū)飯有配套保招障”“在XX區(qū)工作，拔還是比較立中意本區(qū)槍域的房子培”“江景資攤源還是價一個很典大的特霞色，晚話上回來貴看看江雙感覺很浪不錯，蝕很有檔丘次?！薄跋Ｍ〈魠^(qū)的物管沖服務(wù)提升抬品質(zhì)，住權(quán)起來才有處安全和滿潔足感”客戶背首景：50歲，家依庭年收嶄入18萬左右笛，家庭命人口4人購房目的蛙：子女結(jié)婚凡用房訪談?wù)恳骸吧鐓^(qū)大，隱江邊環(huán)境六好，配套召相對齊全黃，住起來馳比較方便估。”“XX這一片具房子交耐通都不址算很方雷便，不襯過有車賠還是沒夠什么問月題?！薄斑@次買瞧房是為家了兒子拌結(jié)婚，震我們在XX這邊住慣閑了，希望闖他們也住漏這里，孩快子也比較狐認(rèn)可?！薄百I房就右要一步到侄位，要買增環(huán)境好的飲，以后再捆換很麻煩魯?！?4區(qū)域樓珍盤主流膽客戶來源：當(dāng)本地客沿戶為主罪，輻射庸就近的XX區(qū)和XX區(qū)年齡：30-5資0歲左右的討三口之家需求：自叛住(首次改被善居住速為主，蕉部分養(yǎng)搞老、婚陜房)身份：鞭本地私許營業(yè)主班、企事跪業(yè)單位幻玉中高層艘等看重因素尖：看重區(qū)省位的自然辦優(yōu)勢資源憲，重視社雄區(qū)配套環(huán)弦境，產(chǎn)品圓的舒適度若和大贈送短面積對其石有吸引力爺；樓盤能受體現(xiàn)個人進的社會尊賴崇感尤為求重要35市場小結(jié)1重慶主企城區(qū)人奔均GDP超過6000美金，黑預(yù)計2012年達(dá)到1000譽0美金，鈴重慶換隆房時代物來臨2輪XX區(qū)各板啦塊間資項源差異孝較大，肆板塊間耐的直接絮競爭較弦少3板塊內(nèi)后滿續(xù)供應(yīng)以嘆洋房產(chǎn)品薯為主，高損層供應(yīng)較屑少，為項朝目提供市勾場機會5從供銷凝分析得盡到，小殺戶型產(chǎn)南品（90平米內(nèi)）痛屬于市場末供不應(yīng)求喂?fàn)顟B(tài)，項險目產(chǎn)品成火為市場稀龍缺6板塊內(nèi)被高層物綱業(yè)總價100萬是價饅格天線勉，項目挖在價格狠策略上偷應(yīng)注意嘩總價控披制7區(qū)域主流欠客群年齡猜在30-得50歲的三口綿之家，看襲重稀缺江差景資源，載注重項目縱為自身帶值來的尊崇血感4從市場菊競爭個庫案分析查看出，庸項目的典營銷一查定是從奏市場回賢到市場卸，精準(zhǔn)攔定位36內(nèi)容提綱3項目目標(biāo)1項目分翼析4定位策略5營銷執(zhí)行2市場基礎(chǔ)6XX優(yōu)勢37作為XX進入重慶翠的第二個珠項目，先炊有鳳凰項忽目打開重鄉(xiāng)豐慶市場，傍樹立片區(qū)罰品質(zhì)居住見物業(yè)典范婚；XX路XXX亡X作品力饑求將XX品牌在唱重慶落戒地形成失市場口辮碑1品牌目帳標(biāo)2利潤目標(biāo)3速度目欺標(biāo)如何制定淘合理的營壟銷策略以貍提高項目舞的利潤，脖達(dá)到利潤絮最大化目絲式標(biāo)市場化運孕作下，保賺證利潤最畏大化的前來提下控制籠風(fēng)險，合每理的控制陳銷售速度XX理解：XX企業(yè)戰(zhàn)單略對項梨目的目露標(biāo)要求品牌目遇標(biāo)>利潤目蠢標(biāo)>速度目北標(biāo)38目標(biāo)下的批問題？R1非期望結(jié)果——由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果R2期望結(jié)果——不喜歡某一結(jié)果，想得到其它結(jié)果根據(jù)XXX思維模爭型：產(chǎn)品面市默無法引爆乎市場，形不成較旺高的關(guān)注虜度，導(dǎo)致價搭格難以耳形成超蹦越，并且銷醬售得不汁到保障紐奉。創(chuàng)造高話價值的弊優(yōu)質(zhì)項士目，控制市演場化風(fēng)笨險，保艱證銷售晃速度，樹立較遙高的項俘目形象獲，XX企業(yè)品稻牌落地Q：問題如何鞏狼固XX品牌在重們慶的落地如何在山營銷定攀位上出丹彩，使糊得項目抄在區(qū)域僑內(nèi)形成氧形象價圣值標(biāo)桿S1：自然資免源優(yōu)勢明幟顯，稀缺抱江景資源缺和公園配罷套S2：中等規(guī)牽模，中等訪容積率的鳳高層住宅光項目S3：項目饒一期產(chǎn)青品已經(jīng)暴確定，捕中小戶征型為主Ｓ＝情景Ｃ＝R1、R2Ｑ＝如引何從Ｒ址１到Ｒ直２39內(nèi)容提叼綱3項目目瞇標(biāo)1項目分析4定位策略5營銷執(zhí)呆行2市場基題礎(chǔ)6XX優(yōu)勢40SWOT優(yōu)勢（Strengths）劣勢（Weaknesses）自然資源優(yōu)勢，一線江景資源，背靠市政公園背山面水，風(fēng)水寶地，“龍生九子”大師級規(guī)劃區(qū)域配套物業(yè)有待進一步完善交通通達(dá)性較差機會（Opportunities）S~O：發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會W~O：利用機會，克服劣勢重慶主城區(qū)進入6000美金時代，房地產(chǎn)高速發(fā)展階段，改善型居住需求進一步增長XX區(qū)兩江四岸城市建設(shè)，為項目提供了較好的市場環(huán)境填補市場空缺，博取較高溢價；抓主流客戶，快速去化。強化資源稀缺，提高客戶對項目屬性的認(rèn)知；營銷規(guī)劃上發(fā)力，減弱項目內(nèi)部硬傷的影響。威脅（Threats）S~T：發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅W~T：減小劣勢，避免威脅宏觀政策調(diào)控一定程度上抑制了消費者的需求周邊在售高檔物業(yè)較多，市場競爭較為激烈擴大客戶范圍，規(guī)避政策風(fēng)險；打造品質(zhì)產(chǎn)品吸引客戶。保證銷售價格與企業(yè)品牌的雙向?qū)崿F(xiàn)。主策略項目定位尾分析/SWO劃T分析充分發(fā)膨揮項目錢緊湊戶迎型供應(yīng)扛稀缺的蕉優(yōu)勢，母結(jié)合江蹦景和公獲園資源孕，搶占定主城區(qū)墓進入600圍0美金的換絹房時代機童會41項目定屆位分析/核心競把爭力方違向『客觀性』主動式被動式『主觀性』1哄23接4地段品牌產(chǎn)品環(huán)境“1+3”——體現(xiàn)“環(huán)境+產(chǎn)品”價值品牌影欣響力需腳要塑造42項目營銷荒戰(zhàn)略定位進攻戰(zhàn)原泄則1、考慮的徒重點應(yīng)該供是領(lǐng)先者嗓在市場中晶的強勢；2、要找嘩到領(lǐng)先病者強勢翁中的弱精點，并道攻擊此陽弱點；3、在盡東可能狹振窄的陣享地上發(fā)鐘動進攻防御戰(zhàn)（第1名）進攻戰(zhàn)（第2、3名）游擊戰(zhàn)（其他）側(cè)翼戰(zhàn)（第4、5名）游擊戰(zhàn)隊原則1、找一塊絮細(xì)分市場老，要小的據(jù)足以守得同??；2、不管薪你多么敘成功，洋也不要鳥使自己鳥的行為宇像一個卸領(lǐng)先者錢；3、一旦有洞失敗跡象守，隨時準(zhǔn)羞備撤退。結(jié)合項目浮的產(chǎn)品和爽景觀優(yōu)勢雖，發(fā)動一次脾強有力的銷售進罩攻戰(zhàn)，逐步確征定領(lǐng)導(dǎo)冒者地位43重要賣召點附加賣慢點核心賣點一線江劑景資源XX路一線企江景，1300米江面哄景觀，400米江岸線精致戶型110畝市政衡公園精致戶助型集約型兩虜房、三房祥戶型，舒妄適型高，沾總價控制緒，市場稀街缺供應(yīng)品110畝市政公鼻園北面靠鞠近市政辟公園，鑼景觀資班源優(yōu)勢兼明顯，攏為項目挪形象提朋升提供益了前提讓條件社區(qū)配套社區(qū)配套社區(qū)會乘所配套圖服務(wù)，說幼兒園令配套，綿為業(yè)主逐提供高宗品質(zhì)生信活一線江景種資源XX品牌XX品牌上市企業(yè)功，香港最唱好的房地竹產(chǎn)開發(fā)企肌業(yè)之一，唐高端豪宅冠物業(yè)專家“龍生抹九子”抹規(guī)劃理定念靠山面水蔥，風(fēng)水寶茂地2梯4戶/3梯6戶現(xiàn)代簡莖約風(fēng)格差外立面中等容積代率，居住驚舒適度高項目核唐心價值川點梳理44項目定船位思路資源優(yōu)勢戶型產(chǎn)品XX兆業(yè)一線江督景精致戶薯型，高艙品質(zhì)源自香港貪，實力企警業(yè)“尊崇感講”首改置誓業(yè)目標(biāo)云客群“原味址港式生番活”45XX?地XXX桌X香港豪宅晉專家撇原味港式生活面朝XX春暖花開來自香港費尊崇害不凡110畝市政沒公園+400米江岸線+1300米XX江最寬怖江面景竿觀46項目客袖群描述[主流客好群]35-4儉5歲的三松口之家/三代同哥堂XX區(qū)企事泥業(yè)單位焰員工、值周邊產(chǎn)戚業(yè)人群丹（中高抵層）購房以芽自住為院主，改掙善居住冤環(huán)境為它目的看重社區(qū)總的品質(zhì)感義，以此提頃高尊崇感對稀缺的米江景資源這有所追求[機會客外群]主城其他恩區(qū)域的中索高端人群凳，作為對憲稀缺資源缺的收藏購?fù)龇縿訖C區(qū)域周邊妖其他區(qū)縣趴進城客群們，看重中盆小戶型低右總價優(yōu)勢項目客群嘉定位細(xì)分自動改善影型35-運40歲，看抽重項目滔品質(zhì)和蹄居住環(huán)焦境（綦江/萬盛進城電客戶，XXX城等早艙期小區(qū)麗業(yè)主；XXX辨/XX區(qū)拆遷客益戶）產(chǎn)業(yè)驅(qū)含動型30-番40歲，經(jīng)是開區(qū)產(chǎn)雞業(yè)中高澤層人群老，看重云居住舒兄適度和隊江景資標(biāo)源（XX政府員偽工、XXX控股、美靠心集團等吉）資源占有脂型40-5乎0歲，社挖會中產(chǎn)啞階級，音對一線復(fù)稀缺江稿景資源勸占有，年購房作口為收藏普用途，印通常為許其第二智、三居襪所（XX區(qū)、XX區(qū)高端氧客戶，簽企事業(yè)拿單位高臂層）品牌追拒隨型35-4晌5歲，福濁建深圳少等沿海吐入渝的高私營業(yè)炸主，認(rèn)粒同XX企業(yè)品牌潛，以投資存為主（XX、XX、XX等區(qū)域繞的私營能業(yè)主）485.1項目營秩銷策略5.2項目推售雅執(zhí)行5.3項目推將廣執(zhí)行內(nèi)容提綱3項目目縮慧標(biāo)1項目分析4定位策肝略5營銷執(zhí)鹽行2市場基礎(chǔ)6XX優(yōu)勢49媒體線推廣線銷售線3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月15#、16#2011年項目營養(yǎng)銷推廣柔五線譜工程線活動線售房部開悅放示范環(huán)境擦開放3#開盤2、13#加推1#加推14、17#加推2011鞏.5-2注011.蔽6港式生幣活體驗稀月201澇1.9項目產(chǎn)品亞說明會2011魚.12圣誕嘉年撿華2011孫.11業(yè)主答謝域會第一波結(jié)：香港浸豪宅專譯家，原糧味港式高生活第二波：尿精裝濱江優(yōu)豪宅，尊賞崇港式體欄驗第三波縱：XX觀江樓王減豪宅，稀轟缺才尊貴2011汽.4春季房洋交會2011撐.10秋季房嶺交會樓體廣類告、報麥媒、分臟眾廣告懂、網(wǎng)絡(luò)搬、短信都、DM直投、懇商圈巡貫展、輔尖助媒體里手段50項目營銷險策略【文化先贊導(dǎo)】先期線下疏預(yù)熱品牌街，快速導(dǎo)龜入項目體次現(xiàn)先進區(qū)持域文化居稿住方式【差異定位】實現(xiàn)項鍬目更準(zhǔn)烘確的定多位，形首成有效脊競爭【拓寬客源】客源的方姻向多元化鬼是決定本松項目目標(biāo)義是否達(dá)成謠的關(guān)鍵點【體驗營畝銷】實景展示港，以真實即的景致呈洲現(xiàn)給客戶【活動貫穿】以公關(guān)活汪動作為整江體營銷推徹廣的主軸房誠，輔助其仆他媒體，緊實現(xiàn)聯(lián)合笛打擊【小幅快跑】小規(guī)?，F(xiàn)、多頻多次推盤橫，制造挽稀缺，滑不斷爆派破51營銷策略飽第1波癢文化先女導(dǎo)通過活舅動將香軌港文化殼生活概厚念傳遞碧，提升造項目的美市場影沾響力，臉形成未肉售先火界的局面港式生活仔體驗月“來自香小港的邀請感”wel那com扛et悟oh賀ong帆kon創(chuàng)g藝術(shù)、音控樂、學(xué)術(shù)網(wǎng)、美術(shù)、暗社會、教故育來自香陳港的購粒物分享盟體驗香港百年備經(jīng)典電影問放映展渝港文化膛交流論壇52營銷策重略第2波差租異定位品質(zhì)高于電對手，總鎮(zhèn)價低于競撫爭，稀缺運江景資源項目在扔產(chǎn)品的蕉品質(zhì)上高高于XX城、東蓄原親親翅里；在吼單戶總拘價控制偵上優(yōu)于XXX國際花岸園，獨科特的一緒線江景為資源更打是項目嚼差異化孔競爭的愧核心優(yōu)攻勢53營銷策就略第3波客拓寬客加源深挖區(qū)內(nèi)夫，布局區(qū)燥外核心客源調(diào)區(qū)：XX區(qū)輔助客源購區(qū)：XXX區(qū)、XX區(qū)、XX區(qū)、XX周邊區(qū)核縣如綦銷江、萬靠盛等核心客糧源區(qū)是餃本項目乎自然銷她售的基貸礎(chǔ)，如寺果在銷獲售上取趙得突破被就必須殘加大對字輔助客招源區(qū)的寄拓展渝燭中蔽區(qū)南岸轉(zhuǎn)區(qū)XXX區(qū)江鋸北谷區(qū)營銷策略范第4波足體驗營燈銷景觀示閉范區(qū)的孩園林體講驗售房部住港式生珠活氛圍誦體驗社區(qū)港式宋服務(wù)體驗強調(diào)項話目的園嚼林景觀桃與居住牢品質(zhì)的漢有機結(jié)犯合，通趨過生活弓體驗來輛傳遞濱靠江不一種樣的生符活方式品質(zhì)體驗競源自尊崇55營銷策擋略第5波懂小幅快仆跑永遠(yuǎn)營狠造哄搶芳的局面采用小燒步快跑些的營銷黎策略，稍穩(wěn)定風(fēng)蠻險，同墨時少量陷推盤營經(jīng)造哄搶尤的局面蹲，為項愛目的銷攤售在一俯期順利年打開市忠場，實蹤蝶現(xiàn)開門撤紅1低開高走,引爆入壓市2多次推狐盤,小幅上漲3優(yōu)化策略,利潤拔綢高201牽1年4月市場悶處于盤慨整期，培且區(qū)域姑同期入敗市高層艱產(chǎn)品較孩多，建叔議以低輕總價、笨性價比可、品牌探影響力懇迅速搶開占市場妖，贏得集開門紅玩。結(jié)合每薦批次推怒盤量與綢蓄客量妖，每一哪期都有豈價格的溫小幅上窩漲，從胖而整體趕拉高高落層銷售犁均價。在第一批糖次高層銷爐售試探后涼，優(yōu)化推煌廣策略及鋒價格策略兄，下半年伍守住市場紗空白，以移一線江景傍及精裝產(chǎn)冒品謀取高香利潤。56推售策尋略中庭先行苦、后繼精凳裝、最后幅江景1231314151617中庭景觀精裝房江景房57競爭市秋場下XX對項目一終期的價格堅策略1項目一期60%的90平米以下惱中小戶型嫁是未來供棵應(yīng)市場的播稀缺產(chǎn)品提，成為項選目銷售速按度的保障2從產(chǎn)品總奏價供需來忽看，將主序力產(chǎn)品總漏價控制在100萬以內(nèi)，尿是項目銷晉售降低銷喂售風(fēng)險的博關(guān)鍵點3從項目愧本身的吩屬性來封看，一淋線江景騾資源和禮營銷傳滅播的高背形象是暈項目價塊格標(biāo)桿凡的突破諸口58面積戶型套數(shù)比例68兩房17960%72兩房17978兩房179100-112三房22325%130以上三房以上13215%在擁有江竊景資源和有市場稀缺喂產(chǎn)品的前渠提下，通岡過營銷策崗略執(zhí)行，粘合理控制顯風(fēng)險的基彈礎(chǔ)上，項掘目可達(dá)到描利潤最大意化的價格霸：稀缺產(chǎn)互品，面食積優(yōu)勢68-惰78平米總價80-1碧00萬均價：1250搖0一線江景桃資源，舒糞適三房100慢-11搜2平米總價不焦超過市裳場可接藥受范圍弟的120萬均價：1100豆0非主力戶除型，不影絞響整體銷泛售速度以滿足慨目標(biāo)客緒群中少律部分的嬸高端需專求均價：100供00項目一蛋期實現(xiàn)鍵整體均鞭價：120掙00元/平米項目一逐期實現(xiàn)園總銷售妥額：10.杯1億59項目目標(biāo)躍：超越+精彩精彩超越樹立標(biāo)桿營銷出彩扯，在房地獲產(chǎn)市場中造就卓都越影響殃力10個月10個億優(yōu)于市芒場其他巴項目的螞產(chǎn)品定侵位保價保芳速完成斗其炫麗濾登場設(shè)定目標(biāo)閉，贏在策灰略與執(zhí)行按照工起程進度控狀況和愉甲方反各饋意見稈，2011年將銷售1、2、3、13--艷17號樓,892套，共設(shè)計8幢,戶型設(shè)計兵基本相似,XX根據(jù)產(chǎn)品蜓的朝向和肝居住舒適虛度分析，XX建議在惠整個項姨目推盤蛛過程中漫做到以暮下兩點搭：1、建議在池推盤過程己中，將資雞源較好的喘樓棟與稍藝差的樓棟夢搭配銷售甚，避免后暗期產(chǎn)品出緊現(xiàn)單極分顫化。2、建議莫采用分禍棟加推橡方式，贏有效把度控產(chǎn)品叫銷售節(jié)減湊，追勁求最佳購利潤。3、通過資速源較好產(chǎn)耀品與資源藥一般產(chǎn)品剪搭配銷售,以資源好絕產(chǎn)品擠壓約資源一般吼產(chǎn)品,實現(xiàn)資峽源一般記產(chǎn)品順掃利銷售.項目一麻、二、越三批次怠房源銷棍控方案中庭景婚觀精裝房江景房推盤批次樓棟層數(shù)合計套數(shù)一批次3331982、1333批次14、1718144三批次15、1618136合計

892項目2011年開盤點共分三絹個批次平進行推侮售，銷魔售周期饒為10個月；2011年實現(xiàn)10億銷售額(成交892套).夜20投11年產(chǎn)品推舅售策略為小步快養(yǎng)跑、穩(wěn)肆健銷售遞、逐步棗拔價、牧利潤最匹大化。2011年推售策糧略項目開盤一批次二批次三批次201朵1年4月-8月2011年8月至9月底201夾1年10月至11月底第一批次買推出612套第二批次蹄推出144套第三批袋次推出136套銷售目標(biāo)克：（490套）完成當(dāng)批坐次的80%銷售目標(biāo)完：（115套）完成當(dāng)批錄次的80%銷售目標(biāo)央：（108套）完成當(dāng)胖批次80%蓄勢期造勢期搶占市場清盤（荒完成100%銷售）實現(xiàn)銷昏售價值提揉升創(chuàng)造利恨潤2011年12月---捷201反2年1月14#1耍7#15#綠16#1#2#樹3#13抄#3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月（15#、16#）（14#）（17#）（3#）2011年推售排期（2#潤13垃#）（1#）整體推售駝線清盤14#依17#15#1雁6#3#2#1摩3#1#3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月（15#寺16#）（14#）（17#）（2#、13#）（1#）2011年推售排期3.5售房部開制放5.15高層樣租板房及序樣板區(qū)圍開放9.2閃5精裝樣板濕房及樣板修區(qū)開放第一階銜段原始客戶局積累期3月5日—3月18日第二階生段高層客戶魂初次篩選VIP卡辦理3月19日—4月15日第三階鞭段高層客戶愿再次精準(zhǔn)鎖態(tài)定4月16日—4月23日3月4月5月4月達(dá)到壩預(yù)售條慈件均價：100慮00高層均價溉：1020羅0均價：1200齊0均價：140皆00均價：1400鼻0精裝中凈庭景觀（3#）清盤一線江景二線江景中庭景觀中庭景侮觀高層（33）高層（33）、小高鑰層（18）高層（25）小高層（18）小高層（18）剩余物業(yè)小高層均孕價：1100幻玉0第一階段隙：原始客管戶積累期201返1年1月2月3月4月時間：3月5日（進場執(zhí)）方式：各種蓄為客渠道糧客戶登權(quán)記，最反大化項糟目客戶袍積累數(shù)辰量第二階段豎：高層客厲戶初次篩全選VIP卡辦理時間：3月19日方式：通過售樓違部開放，饑邀請客戶沈現(xiàn)場來訪綿，辦理VIP金卡條件：出示5萬元資金撈證明優(yōu)惠：1）持VIP金卡客戶救方可辦理齒后期鉆石揮卡2）辦理VIP金卡開盤子當(dāng)天可享稍總價優(yōu)惠5000元時間：4月16日（鄰評居節(jié)活緒動開幕邪）—4月23日（開什盤前）方式：通過鄰居秀節(jié)活動邀蔽請金卡客擱戶回訪，衰辦理鉆石溉卡條件：指定銀行睛存款10萬元證捉明優(yōu)惠：持鉆石濾卡客戶鏈開盤當(dāng)巡壽天優(yōu)先仗購買資勁格；可霸享受開維盤當(dāng)管天載總價優(yōu)廟惠500嘆0元（與VIP卡優(yōu)惠可寨疊加至100牢00元）注：如在過程感中，有團抽購客戶，火可拼成整瓶層后在指感定銀行存柳入20萬元后，枝填寫《大客戶購陜買申請》后于正式搞開盤前一狼天提前購捷買。64第三階段抗：客戶再驢次精準(zhǔn)鎖車定首期蓄階客策略65項目推廣勤策略物質(zhì)感召精神感御染銷售道具現(xiàn)場包頭裝樓書宣蒼傳冊DM折頁CF宣傳片項目網(wǎng)系站沙盤模型展示模型導(dǎo)視系揭統(tǒng)工地圍喉擋銷售中心示范環(huán)勿境港式生活久體驗月購物周電影展文化論壇音樂歡唱匠周迪斯尼免融費游樹形象造聲勢線上推廣嘴（報媒/網(wǎng)絡(luò)）+線下活動+渠道營銷廣傳播66媒體推大廣費用按照項解目總銷斬售額的2%計算：10.1億*2%=杯2000萬元XX采用高劃效媒體或營銷組陵合方式割，媒體紡?fù)茝V費擠用按照1.3%計算：10.1億*1.3貸%=130新0萬元2月3月4月5月6月7月推廣階竄段8月9月推廣節(jié)奏6710月11月春交會勞動節(jié)兒童節(jié)國慶節(jié)秋交會圣誕節(jié)形象導(dǎo)自入開盤強夫銷持續(xù)熱竭銷營銷節(jié)見點201旁1.3銷售中生心開放2011市.4樣板間剛、示范授環(huán)境開性放201爸1.5刊-20灶11.閃6港式生活廣體驗月12月201莖1.2媒體形象凝廣告出街201柿1.4首期開盤樓體廣告卸、報媒、災(zāi)分眾廣告螞、網(wǎng)絡(luò)、步短信、DM直投、親商圈巡漏展、輔錯助媒體粥手段媒體組合201以1.9項目產(chǎn)品患說明會201嫩1.1泥2圣誕嘉年居華201膜1.1儲0項目業(yè)代主答謝槐會推廣主題第一波：XX貴宅，港挑式生活典姑范第二波犬：重要朵營銷信粒息發(fā)放第三波：灰精裝濱江嘴豪宅，源研自香港第四波喂：XX觀江樓產(chǎn)王，尊埋崇源自成稀缺681銷售中錫心開放支活動活動時間灶：2011年3月活動內(nèi)千容：邀蠟請香港盛著名主脾持人吳洞大維親脊臨現(xiàn)場片主持，虹帶動人羅氣造聲李勢，提耕高市場孝影響力692港式生活訓(xùn)體驗月活動時間炮：2011年5月-6月活動地點等：銷售中盜心活動內(nèi)容集：以購物–影展-文化論惑壇-美食四大雕主題開展崖香港生活介體驗月活動目的鳳：通過活斑動制造市飲場影響力馳，提高項衡目形象香港-重慶城市交流論壇703香港迪斯戴尼免費游活動時懷間：2011年7-8月活動內(nèi)容害：通過網(wǎng)幸絡(luò)問答抽汗獎活動，習(xí)抽取2名免費亡香港迪法斯尼游活動目濱的：通藥過活動喂在網(wǎng)絡(luò)黎進行炒豆作，增兄加與消撞費者的劫互動，襪提高市風(fēng)場影響撥力714項目產(chǎn)煙品說明彩會活動時貧間：2011年9月活動地陷點：索望菲特大色酒店活動目的御：產(chǎn)品推尚薦，積累芹意向客戶活動內(nèi)嫩容：企業(yè)介哪紹—項目介紹—互動問答—節(jié)目表演725圣誕嘉漠年華活動時間巖：2011年12月24日活動內(nèi)跌容：邀謀請業(yè)主窯參加嘉藍(lán)年華活沈動，介麻紹項目毒，宣布煤老帶新朋優(yōu)惠等搬活動促豪進銷售73內(nèi)容提綱3項目目標(biāo)1項目分澇析4定位策略5營銷執(zhí)鍵行2市場基紀(jì)礎(chǔ)6面XX優(yōu)勢6.1響X隸X銷售鐵軍6.2烈XX渠道—XX惠|XX銷售鐵軍這是一妥支服務(wù)柴過XX、XX、XXX、XXX等一線強企業(yè)的重銷售團土隊XX項目服務(wù)攔組織架構(gòu)立圖項目總茶負(fù)責(zé)現(xiàn)場組渠道組策略組市場組客戶組銷售經(jīng)勻理渠道總監(jiān)策劃總版監(jiān)市場總監(jiān)客戶總旦監(jiān)XX惠經(jīng)理XX部經(jīng)理策劃經(jīng)掘理信息部頂經(jīng)理客戶經(jīng)謙理置業(yè)顧問權(quán)證協(xié)助大客戶貢專員大客戶專濾員投資專羞員投資專員策劃專員媒體專號員網(wǎng)推專妙員活動專紫員信息專赤員信息專員資源整合止組銷售總川監(jiān)理由五經(jīng)：喜十年積鼻淀，?；フ铣晒碛扇杭嘉宕蟾鸷诵牟俦P箭技術(shù)，實黃現(xiàn)甲乙共狂蠃理由一耍：壟銷售執(zhí)趴行，六田大板塊彎，全面狼管控理由二布：有七大特飄色管理抬，構(gòu)筑選案場一冒流品質(zhì)理由四無：掘四大島渠道優(yōu)爺勢，當(dāng)尿今資源姐為王選擇XX五大理由777777現(xiàn)場管控銷售策略產(chǎn)品解讀市場監(jiān)控客戶管理銷售執(zhí)行營銷管控理由一：結(jié)銷售粗執(zhí)行，六蔽大板塊，坐全面管控市場監(jiān)扁控板塊市場監(jiān)控宏觀市場分析板塊比較分析競爭對手分析政策動向分析市場走勢分析板塊優(yōu)劣勢分析板塊發(fā)展分析產(chǎn)品特點分析營銷模式分析總平分析配套功能分析戶型市場供應(yīng)分析戶型特色分析建筑風(fēng)格分析推廣主題分析賣場包裝分析價格策略分析媒體渠道分析戶型面積配比推盤策略分析通過對市知場的全面轟把控，為破營銷策略逼的制定提駛供市場依景據(jù)。本板役塊中，宏咐觀市場部暈分主要由毯市場研究補中心進行偷研究分析沙，板塊和爐競爭對手呆部分主要像由策劃組順和一手房受中心進行鎖分析、研圣究。其中，渡宏觀市翅場及競暢爭分析互在項目排操作各括階段不堆間斷匯道總分析妙。如周第報、月梁報和新隆推物業(yè)盡做營銷奔方案時裁，需要閑重點分棒析和研更究。同時我們樂所有的研替究成果都效將及時為惠開發(fā)商進穗行呈報。產(chǎn)品解讀似板塊產(chǎn)品解讀總平分析建筑分析產(chǎn)品調(diào)整建議戶型分析產(chǎn)品難點分析差異化特征分析園林分析戶型特色戶型功能戶型配比

賣點分析 性分 性價比分析

利益點分析 唯一性分析此板塊搖著重對周項目自喘身的產(chǎn)板品做客秀觀分析捕，目的宵在于通維過對產(chǎn)肢品作出SWO星T分析，哨挖掘出陵項目的泛賣點——差異性賣燈點——核心價值，然后活通過與窄客戶的榴聯(lián)系，周確定出鄰項目之亦于目標(biāo)達(dá)客戶的閣利益點每，進而鋪確定與垂客戶特趴征相匹孕配的營患銷思路牢及其策濫略。此飼板塊由菜策劃組役和一手俘房中心焦共同完救成?？蛻艄芾砗馨鍓K客戶管理目標(biāo)客戶細(xì)分、定位目標(biāo)客戶特征分析客戶拓展策略客戶分析客戶信息管理地理分布特征分析人口特征分析（年齡、經(jīng)濟實力行業(yè)等）心理特征分析（生活方式、個性等）購買行為特征分析渠道策略團購策略XX會員運用策略全員營銷策略來訪客戶分析客戶摸排分析客戶檔案管理客戶意見、建議處理成交客戶分析來電客戶分析客戶意向分析通過客戶攝細(xì)分、定本位、客戶旨特征分析心，為項目淹營銷策略登的制定提園供目標(biāo)依蜻據(jù)，同時斯通過對客突戶資源的咽拓展、利窄用和維護遺，達(dá)到促提進銷售以歐及建立項蔥目品牌的眨目的。該離模塊由策指劃組、一括手房中心革共同配合返完成。其中，目技標(biāo)客戶定被位、客戶根特征分析纏、客戶關(guān)憑系策略、指客戶拓展秩策略及客泛戶管理等球工作內(nèi)容分，應(yīng)在項俯目操作前建將策略制草定完善，件執(zhí)行中細(xì)習(xí)節(jié)調(diào)整；鉛客戶分析遮板塊在每歉周每月及秋新推項目某時分析。營銷管控鬼板塊營銷管控宣傳推廣策略即時監(jiān)控與調(diào)整知名度擴張策略美譽度構(gòu)建策略信息傳播渠道策略信息內(nèi)容表現(xiàn)策略賣場包裝策略公關(guān)活動策略整合傳播策略推廣節(jié)奏策略媒體管理策略房源走勢監(jiān)控成交率監(jiān)控來電來訪量監(jiān)控來訪客戶特征監(jiān)控樣板房展示策略模型定位策略競爭對手動向監(jiān)控價格調(diào)整市場動向監(jiān)控客戶意笑見、建瘋議監(jiān)控通過對墨項目整霧體的營區(qū)銷思考敢，讓推鎮(zhèn)廣形成未體系，狐達(dá)到項她目知名馳度、美歸譽度的蕉建立、口吸引客忙戶現(xiàn)場丙到訪、兼增強客爛戶信心賣、促使朽最終成棗交的目乒的，本碌環(huán)節(jié)主榨要由策巴劃部完夠成；通過對靈市場和發(fā)項目現(xiàn)殼場的即煉時監(jiān)控胃，發(fā)現(xiàn)轎項目執(zhí)薦行過程熟中的薄炭弱環(huán)節(jié)頌并及時敬調(diào)整，兩確保項丈目順利喚銷售，帆也確保主開發(fā)商負(fù)的每一歡分推廣豎費用用勝到實處值；本環(huán)謝節(jié)由銷硬售部、寨策劃部肆、業(yè)務(wù)忌管理部兆、發(fā)展杠部共同枝完成。銷售策略各板塊銷售策略價格策略銷售進度控制策略銷售節(jié)點控制策略高效成交策略多輪報價策略多輪意向摸排策略多輪拔價策略優(yōu)惠政策的運用策略銷售周期策略銷售節(jié)奏策略房源控制策略常規(guī)節(jié)點控制（排號、開盤、節(jié)假日等）人為節(jié)點制造（樣板區(qū)、售樓部開放等）銷售氛圍營造策略團隊配合策略客戶逼定策略促成技巧策略系列銷售節(jié)點節(jié)奏策略此環(huán)節(jié)著搏重對應(yīng)銷涌售策略層吼面及團隊歷建設(shè)的研繡究和構(gòu)架傭，目的在脊于通過營名銷及銷售寇執(zhí)行的聯(lián)養(yǎng)系，確定僵出項目銷阿售執(zhí)行詳往細(xì)步驟，獸順利完成遍銷售任務(wù)職及利潤的聾最大化?，F(xiàn)場管控揪板塊現(xiàn)場管控工作對接人員管理與開發(fā)商工作對接流程項目內(nèi)部工作對接流程銷講流程管理人員配置績效考核激勵制度人員培訓(xùn)現(xiàn)場管理現(xiàn)場儀容儀表要求現(xiàn)場保安保潔現(xiàn)場氛圍營造報表管理銷講資料準(zhǔn)備銷講過關(guān)

銷講調(diào)整銷售流程管理接待流程銷講流程銷售對接流程統(tǒng)一說辭異議處理核心賣點強化后臺管貴理交房流程房產(chǎn)登記塑備案流程按揭的畏跟進流睬程銷售說辭現(xiàn)場管理鹽模塊的目嶺的在于銷肅售溝通的繞有效性及誰建立積極疏奮進的銷寄售執(zhí)行鐵中軍。由策他劃部配合濕一手房中靜心共同完他成。RIS管理系歷統(tǒng),數(shù)據(jù)更精楚準(zhǔn)12早、中、姑晚會,檢核更及農(nóng)時小組競客爭,業(yè)績最盞大化34銷售鐵六律十條,團隊更罰優(yōu)秀AA位站崗,服務(wù)更周線到56銷售日志先記錄，管拐理更規(guī)范7標(biāo)準(zhǔn)SOP,服務(wù)更餃規(guī)范理由二：絞七大博特色管理葵，構(gòu)筑案駛場一流品滴質(zhì)迎客寒喧沙盤講解交流溝通推薦戶型看房預(yù)算談判及成固交建立第一民印象建立和諧捏氛圍發(fā)現(xiàn)需何求、激陜起欲望落實欲望劃、保持期灑待保持欲望加、發(fā)現(xiàn)問舉題達(dá)成交易消、了解未婚成交原因繼續(xù)發(fā)現(xiàn)山問題、滿顫足需求引發(fā)興趣標(biāo)準(zhǔn)SOP的建立統(tǒng)一定餐制的各著類記錄椒本，管鄙理更規(guī)貢范多輪客號戶評定怪標(biāo)準(zhǔn)，茫預(yù)判客菌戶成交桃意向多輪調(diào)查蔥表的運用平，了解客便戶各階段暗購房需求準(zhǔn)確把音握銷售嚷人員，婦給出各茫自成功孔率多項目經(jīng)核驗值參照恰，提高客啄戶意向精務(wù)準(zhǔn)度理由三誘：素五大核售心技術(shù)原，實現(xiàn)草甲乙共叔蠃技術(shù)一：沸多輪意向庭摸排,精準(zhǔn)度80%意向較強杏，購買能魯力差178×耳30%＝53張鉑金寺卡意向強拋，購買掀力較強158×勾60%＝95張鉑金童卡意向弱，黃購買力弱129軋×5%＝6張鉑金卡意向弱并，購買款力強26×桿10%＝3張鉑金卡重點關(guān)注柏區(qū)間：紫色區(qū)揪間需引邪導(dǎo)客戶桌向紅色乞區(qū)間升扛級黃色區(qū)割間，需飄加強銷散售人員哀的銷講謀做好客潛戶的溝近通綠色區(qū)捕間不重部點跟進多輪客攀戶評定,預(yù)判客記戶成交咱意向銷售人員毫抓客能力鋒判斷辦卡數(shù)垮量最少丸，說明葡銷講能壞力和技失巧上存憑在較大搜問題。A級客戶捆量低能引導(dǎo)客戶關(guān)注B區(qū)，但C級客戶比重偏大，多次來訪的客戶量少，說明客戶關(guān)注度弱多次來訪的客戶量多，客戶意向度高，但需要加強引導(dǎo)到B區(qū)，最大可能讓客戶選到房辦卡數(shù)量最多，70%以上客戶都是多次到訪，說明銷售力強，但客戶選擇區(qū)域較為扎堆。80%50%40%成交轉(zhuǎn)病化率鉆石卡辱轉(zhuǎn)化率金卡轉(zhuǎn)欣化率XX公司經(jīng)吧驗值參役照結(jié)果成交目悠標(biāo)180套鉆石卡客氏戶225組金卡客治戶450組112沙5組70%50%40%成交轉(zhuǎn)食化率鉆石卡緊轉(zhuǎn)化率金卡轉(zhuǎn)范化率成交目標(biāo)180套鉆石卡英客戶257組金卡客戶514組來訪客戶128月5組項目背店景因素題修正結(jié)需果XX公司認(rèn)牌為銷售扁和策劃百是密不鐮可分的旁兩個部廚門，本甘環(huán)節(jié)是援營銷策童略制定針的基礎(chǔ)曉和方向奮，分清浸每個階蹄段積客抖目標(biāo)，辜策劃才罷能為此養(yǎng)去分解聾任務(wù)，盯去尋找各達(dá)到上被客的渠恒道，而樸明確了放轉(zhuǎn)換率紋的基本串要求后屠，銷售兼管控才尖有目標(biāo)溜，銷售潑和策劃宴只有雙踐管齊下析，最終撲的目標(biāo)頁才能達(dá)菠成。技術(shù)二：吼經(jīng)驗值的機推算,找準(zhǔn)營銷督目標(biāo)房源推售握策略，營所造搶購勢旗頭多輪需瘡供比分剩析，隨差時調(diào)整各積累方糾向利用價泳格杠桿球，轉(zhuǎn)換諷需求，撓保證均情勻出貨為下期澤留下10%的種子誦客戶技術(shù)三：毅精準(zhǔn)供需賊分析,開盤成制交率達(dá)90%多輪試價竿分析，不想斷調(diào)整價適格區(qū)間多輪報拌價，層久層推進專案市場獵監(jiān)測，及必時收集市掀場信息以市場為良導(dǎo)向，以雜客戶為載姓體，制定訴雙蠃的價知格策略利用營銷英活動，提句升心理預(yù)服期技術(shù)四：愿多輪拔價份、創(chuàng)造價宜值最大化9393價格表的易形成價格總體虎定位項目產(chǎn)已品分析制定報價區(qū)間價格測方試及修韻正競爭項目別類比技術(shù)五胃：價格潛表形成烘六步曲94XX惠XX惠從成哈立至今積累客夫戶10萬余組，精候耕核心會鎖員1.5萬余組，并與多林個品牌愁開發(fā)商滿進行渠稅道合作頓，屢次且創(chuàng)造業(yè)優(yōu)績神話勁，得到睡了開發(fā)領(lǐng)商的認(rèn)坐同與高糠度評價酬。商業(yè)客虧戶普通項目累客戶高端豪亡宅客戶XX的渠道優(yōu)勢理由四：硬四特大渠道優(yōu)寺勢，當(dāng)今任資源為王12年精耕重慶體地產(chǎn)投芽資服務(wù)旱創(chuàng)鮮造億萬練財富國內(nèi)大客戶部與浙商協(xié)會、湖南商會、外經(jīng)委、工商系統(tǒng)等重慶各商會、協(xié)會形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，定向接待指定投資團體。與新浪樂居冤網(wǎng)、搜房濕網(wǎng)等一線肺主流媒涌體深度礦合作，醉為近萬罰名終端登客戶提鞭供地產(chǎn)醫(yī)投資服歸務(wù)；與國內(nèi)信義XX二手房公隙司的戰(zhàn)略桶合作，召為客戶沙提供全固面的房帖屋租售旅服務(wù)；深入交通銀行、建設(shè)銀行等金融機構(gòu)，多次成功組織團購活動商會組織金融機構(gòu)品牌媒體一二手聯(lián)動XX的渠道優(yōu)勢XX事業(yè)部與海外信義XX二手房蚊公司的戰(zhàn)略