餐飲業(yè)細(xì)分市場(chǎng)社會(huì)交往更為頻頻，各種交往的質(zhì)量和目的都表現(xiàn)出不一致，花銷選擇也會(huì)帶有傾向性?？腿诵枨蠛推貌顒e更為明顯，細(xì)分是為了發(fā)現(xiàn)未被滿足的需求并展望大眾的喜好。酒店資源、銷售人員的時(shí)間、精力都有限，掌握全部市場(chǎng)明顯可能性不高，做強(qiáng)區(qū)隔更細(xì)的市場(chǎng)即是較為務(wù)實(shí)的做法。細(xì)分市場(chǎng)的實(shí)質(zhì)是將大市場(chǎng)分成若干個(gè)小市場(chǎng)，每個(gè)小市場(chǎng)又都有近似的需求與特色，讓企業(yè)可以在更為擅長(zhǎng)的平臺(tái)上運(yùn)作，是創(chuàng)立品牌、建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，使進(jìn)一步區(qū)隔市場(chǎng)更為必要。否則，處于同一個(gè)市場(chǎng)（尤指主流市場(chǎng)）、同一個(gè)產(chǎn)品界面，不但加劇供大于求的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，也使產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化，甚至企業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象更為嚴(yán)重，最后惹起大規(guī)模的行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)。此點(diǎn)我們可在家電、通路業(yè)獲得悲慘的教訓(xùn)。細(xì)分市場(chǎng)的三個(gè)重點(diǎn)：舍得：確立放棄與保留平衡：協(xié)調(diào)市場(chǎng)機(jī)遇與企業(yè)掌握機(jī)遇的能力個(gè)性：沒有特色就喪失了存在的價(jià)值很多投資人有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為細(xì)分后市場(chǎng)空間不夠大，會(huì)減少發(fā)展機(jī)遇。果真這樣嗎？典型案例解析——“西式快餐”。提起“麥當(dāng)勞”、“肯德基”，很多人認(rèn)為重點(diǎn)是學(xué)習(xí)管理經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)否則。如將麥當(dāng)勞與肯德基的管理制度引入中式大酒店，可能弱不由風(fēng)，因?yàn)槲魇娇觳头?wù)內(nèi)容少，程序簡(jiǎn)單，除問候、買單外，與客人幾乎無其他接觸，但品種單一的構(gòu)架使得量化管理得以實(shí)現(xiàn)。中餐業(yè)主應(yīng)獲得的啟示是西方經(jīng)營(yíng)理念中的棄取觀，細(xì)分化的市場(chǎng)甚至做強(qiáng)一個(gè)品種都能闖天下。中式餐館企業(yè)占有欲太強(qiáng)，酒店越開越大，品牌更為繁瑣，以致限制、控制越來越難，盲區(qū)相應(yīng)增添，漏洞隨之更多，投資只解決了就業(yè)難，為房東賺回了房租。細(xì)分市場(chǎng)對(duì)大多數(shù)餐飲從業(yè)人員而言是一個(gè)新見解，為便于理解，先以服務(wù)、價(jià)格為變量繪制圖表?，F(xiàn)以六家酒店為例，解析新的市場(chǎng)區(qū)隔：Ⅱ

高服務(wù)

Ⅰ·企業(yè)·企業(yè)1

4

·企業(yè)

2低

·企業(yè)

3

價(jià)格

高Ⅲ

·

企業(yè)

6·企業(yè)

5低

Ⅳ橫坐標(biāo)是價(jià)格，縱坐標(biāo)是服務(wù)，由坐標(biāo)原點(diǎn)向外遞加。圖中中心點(diǎn)代表服務(wù)一般、價(jià)格適中。變量解析時(shí)設(shè)定一個(gè)地域范圍，即產(chǎn)生相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的有效距離。在此范圍內(nèi)有六家餐飲企業(yè)，按供應(yīng)服務(wù)的質(zhì)量評(píng)分和產(chǎn)品價(jià)格，在圖中分別做了標(biāo)示。圖中可見其中四家企業(yè)相對(duì)集中，價(jià)格、服務(wù)策略周邊。依照市場(chǎng)區(qū)隔，圖中一、三象限相對(duì)較空，某種程度而言市場(chǎng)預(yù)留了供應(yīng)低價(jià)位、低服務(wù)和高價(jià)位、高服務(wù)的空間，贊同有新企業(yè)加入，特別是低價(jià)位策略將培育出成長(zhǎng)的企業(yè)。如行業(yè)經(jīng)過一個(gè)對(duì)持階段，在下一次增添久來臨前，圖示企業(yè)2的上方，即高服務(wù)、高價(jià)位企業(yè)將盈利巨大，成功的掌握更高。圖示企業(yè)五，立刻退出競(jìng)爭(zhēng)；企業(yè)六亟待服務(wù)調(diào)整，或向企業(yè)三的形態(tài)轉(zhuǎn)變，否則將被市場(chǎng)裁汰。很多投資人希望企業(yè)服務(wù)設(shè)施、服務(wù)強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，價(jià)格也高于對(duì)手，這種夢(mèng)想可否能實(shí)現(xiàn)，應(yīng)從市場(chǎng)區(qū)隔中研判可行性，最正確投資選擇其實(shí)不是可由個(gè)人意愿決定。細(xì)分市場(chǎng)是依照變量（如上圖中的服務(wù)與價(jià)格）將整個(gè)市場(chǎng)按不同樣特色、種類切分成更小的市場(chǎng)。每一個(gè)象限提取出來可進(jìn)行二維矩陣解析，區(qū)隔出新的市場(chǎng)空間：第Ⅰ象限

第Ⅱ象限服高務(wù)

服務(wù)質(zhì)量中等，價(jià)格高僅有一家企業(yè)

服高務(wù)

價(jià)格中等偏下有兩家企業(yè)為投資人帶來機(jī)遇·企業(yè)

4·企業(yè)

2

·企業(yè)

1價(jià)格高

價(jià)格高服高務(wù)

第Ⅲ象限供應(yīng)客人功能性需求服務(wù)設(shè)施一般從業(yè)人員專業(yè)技術(shù)不充分

第Ⅳ象限服高服務(wù)低下價(jià)格高務(wù)裁汰類企業(yè)為投資兼并、購買供應(yīng)機(jī)遇·企業(yè)3此類酒店市場(chǎng)空白

·企業(yè)·企業(yè)5

6價(jià)格高

價(jià)格高餐飲業(yè)八大細(xì)分市場(chǎng)種類什么地方什么時(shí)間為何花銷客人互有關(guān)系見告方式服務(wù)特色競(jìng)爭(zhēng)者活動(dòng)愉悅程度價(jià)格品牌服務(wù)質(zhì)量功能/口味

花銷目的流傳回應(yīng)態(tài)度需求/動(dòng)機(jī)/

市中心年齡次中心性別地理地址城郊收入泊車位職業(yè)方便性人口特色教育程度明示性環(huán)境選擇細(xì)分市場(chǎng)花銷支出花銷習(xí)慣結(jié)算形式種類決策過程利潤(rùn)潛力客人身份產(chǎn)品與客戶關(guān)系獲得成本價(jià)值觀/創(chuàng)新方式服務(wù)成本生活方式客戶參加活動(dòng)設(shè)計(jì)開支本源身份象征性細(xì)分過程：有效細(xì)分重點(diǎn)：將產(chǎn)品和花銷者分組以確立最重要的差別。細(xì)分是動(dòng)向過程，須不斷變化以反響行業(yè)結(jié)構(gòu)的改革，創(chuàng)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最大機(jī)遇源自區(qū)隔的新方法。市場(chǎng)細(xì)分素來不為餐飲投資者運(yùn)用是因?yàn)楸姸嗟淖兞俊?duì)應(yīng)的二維細(xì)分矩陣，難以操作、評(píng)估，更難以決定比對(duì)關(guān)系的正確性。據(jù)此現(xiàn)狀，先期區(qū)隔市場(chǎng)時(shí)，可透過一個(gè)基本產(chǎn)品的變形來實(shí)現(xiàn)，即在核心服務(wù)上附加新價(jià)值，以吸取支付能力更高的花銷人群；或透過建立不同樣樣級(jí)的服務(wù)，找到不同樣需求的存在，每個(gè)區(qū)隔后的市場(chǎng)定價(jià)都與該市場(chǎng)的需求曲線相適應(yīng)。現(xiàn)階段餐飲業(yè)以需求為基準(zhǔn)優(yōu)于以其他變量特色為標(biāo)準(zhǔn)的細(xì)分市場(chǎng)，即可將八種細(xì)分市場(chǎng)種類中的需求/動(dòng)機(jī)/選擇要素對(duì)應(yīng)其他七種細(xì)分種類加以運(yùn)用，即把需求/動(dòng)機(jī)/選擇要素中各評(píng)估項(xiàng)如價(jià)格、品牌、服務(wù)、質(zhì)量、功能、口味、對(duì)應(yīng)地理地址、人口特色、花銷習(xí)慣、利潤(rùn)潛力、價(jià)值觀、生活方法、流傳回應(yīng)態(tài)度、花銷目的中的各評(píng)估項(xiàng)建立二維矩陣模型。市場(chǎng)區(qū)隔過程第一是檢核自己經(jīng)營(yíng)資源與條件，透過資源比對(duì)性評(píng)估，搜尋最優(yōu)秀資源，明確以此為基準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分及假設(shè)，特別應(yīng)注意對(duì)餐飲業(yè)構(gòu)成有影響的一些主要要素，如產(chǎn)品種類、價(jià)格、花銷者種類及連續(xù)花銷能力、見告方式、地理地域、交通便利性等，爾后運(yùn)用明顯性檢驗(yàn)以減少細(xì)分變量的數(shù)量，鑒別對(duì)每一個(gè)變量最有意義的失散種類，為每對(duì)變量繪制二維細(xì)分矩陣，去除有關(guān)變量和無效細(xì)分市場(chǎng)，合并全部細(xì)分矩陣形式一個(gè)或兩整體細(xì)分矩陣。細(xì)分結(jié)果同時(shí)將證明企業(yè)資源進(jìn)行細(xì)分后市場(chǎng)運(yùn)作的可能性，如某企業(yè)擁有泊車位充裕、地理地址便利的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，以此將競(jìng)爭(zhēng)半徑有效地域進(jìn)行重新細(xì)分，基對(duì)應(yīng)的二維矩陣是：停多車位

停多車位少

少低

高毛利

低

高服務(wù)停車多位

停多車位少

少低

高口味

低

高環(huán)境裝修停多車位少低高毛利服務(wù)口味環(huán)境裝修從每個(gè)二維矩陣中提煉出最切合自己資源、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的象限，將對(duì)應(yīng)變量中合適象限重疊解析，需要產(chǎn)生棄取的選擇。細(xì)分是定位的基礎(chǔ)，是確立的前置條件。組合細(xì)分變量舉例：離遠(yuǎn)離遠(yuǎn)市市中中心心距距離近離近低高價(jià)格低高服務(wù)高高年年齡齡低低低高價(jià)格低高服務(wù)消費(fèi)量

高

消高費(fèi)者收入低

低低

高價(jià)格

低

高服務(wù)在二維矩陣解析后，提取每個(gè)象限再作二維矩陣解析。餐飲業(yè)細(xì)分矩陣舉例：旅店餐廳大型餐廳中型餐廳小型餐廳高檔酒店3無效12中檔酒店25108低檔酒店無效14無數(shù)粵菜川菜杭邦菜魯菜無菜系高檔酒店21031中檔酒店41012153低檔酒店05020無數(shù)市場(chǎng)細(xì)分的過程使店越開越小，品種越來越單一，特色越來越鮮亮。對(duì)應(yīng)需要細(xì)分的象限作細(xì)分化的二維矩陣解析，比對(duì)各種經(jīng)營(yíng)要素。對(duì)不同樣市場(chǎng)細(xì)分種類的評(píng)估推行難易程度

人口學(xué)地理

價(jià)值觀需求購買要素產(chǎn)品/服務(wù)的花銷目的使用途合收入/生活方式

/態(tài)度

·這些是推動(dòng)獨(dú)到的產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)到客戶需求么？—客戶需要/想要什么服務(wù)？—他們?cè)敢鉃橹Ц抖嗌馘X？—目標(biāo)客戶希望怎樣的接觸方式？·可否存在經(jīng)過新的產(chǎn)品服務(wù)和令人激動(dòng)的產(chǎn)品服務(wù)可以獲得的獨(dú)到目標(biāo)客戶細(xì)分？—產(chǎn)品服務(wù)使用情況和不同樣客戶的盈利性怎樣？·誰是