經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝！二八原則：一個激勵政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動起團(tuán)隊當(dāng)中80%的成員；排在前頭的10%，需要的是個性激勵對待，后面10%需要的是負(fù)面淘汰壓力，中間的80%才是我們真正需要去激勵的群體。規(guī)則：第一單、第二單、第三單阿里巴巴雙肩包，第四單、第五單派克簽字筆，第六單、第七單、第八單阿里巴巴純牛皮U盤！第九單起，軟牛皮名片夾！家上門小記，其中有效上門拜訪記錄90家上門含30號查1—10號小記，21號查11—20號小記，月底查下旬小記，罰款標(biāo)準(zhǔn)：少一家上門罰款1元/次，少一家有效上門追罰2元/次。1-1-2．電話量考核：每天10個有效電話記錄，按出勤考核，少一家罰款1元。電話營銷團(tuán)隊電話量考核：1-2-1．增加一線銷售時，要充分考慮到團(tuán)隊的消化能力，必須重點參照成熟老員工的數(shù)量，做到合理匹配（建議按1：2或1：3匹1-2-2．新老人的定義：上崗時間在三個月內(nèi)稱新人；上崗三個月后稱老人三種具體做法：A、比如做淘寶的個人版以商會友，邀約淘寶客戶同時還邀約了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會的20個左右的成員，現(xiàn)場加第二天的跟進(jìn)共25單，?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第頁B、邀約企業(yè)以商會友的同時，也邀約一些學(xué)校里商業(yè)協(xié)會和創(chuàng)業(yè)協(xié)會的學(xué)生成員來聽聽，讓他們和多也企業(yè)接觸，看看企業(yè)是怎么做、主管會主動去聯(lián)系學(xué)校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會等一些學(xué)生社團(tuán)，讓他們組織一場講座，我們以主管組過去講，學(xué)校提供場地，幫助我們邀約，基本上我們不需要花費太多成本。又能為學(xué)生提供更好的平臺，比起大學(xué)生在學(xué)校附近租門面實體創(chuàng)業(yè)，他們更愿意選擇這種投入更低，風(fēng)險更小的平臺。潛在目標(biāo)客戶（中小企業(yè)）現(xiàn)狀渠道倉庫電銷倉庫公海從此圖中，我們的答案不言而喻，這也是為什么藍(lán)?？蛻艏础靶驴蛻翡浫霐?shù)”會是一個關(guān)鍵指標(biāo)！這些都是從來沒有被我們有任根據(jù)我們對各地渠道商歷史業(yè)績的分析，藍(lán)?？蛻翡浫胱疃嗟脑路荩瑫r也是業(yè)績最高的月份。因此，對每個主管團(tuán)隊每天新客戶的錄入量，都要有一個統(tǒng)計分析和跟進(jìn)。5?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第頁67點半到8點半過程量考核：電話量，一個星期100個有效，8個上門有效。如果達(dá)不到，部門內(nèi)懲罰，直接罰款或者給團(tuán)隊買水果。連底薪在內(nèi)控制在20%-24%之間。?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第頁主管工齡銷售傭金制度：底薪＋傭金1單?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第頁a、日報：從每天的工作細(xì)節(jié)做好，日報中的過程數(shù)據(jù)、當(dāng)天工作總結(jié)、第二天的工作計劃一定要寫上，否則將按無效日報處理，交快樂基金10元/次。b、陪訪：要求主管、組長在日報中體現(xiàn)陪訪情況，做陪訪總結(jié)，內(nèi)容有發(fā)出的問題、銷售的提升點、給銷售的建意，下次跟進(jìn)時間，沒有寫總結(jié)或沒有體現(xiàn)以上內(nèi)容按沒有陪訪處理，每旬至少3次。c、晚會和培訓(xùn)：一定要有會議記錄、培訓(xùn)記錄，要求詳細(xì)記錄，不能只有幾個標(biāo)題，如沒有發(fā)或內(nèi)容太少，按沒有開晚會或培訓(xùn)處理，晚會每旬至少3次，培訓(xùn)每旬至少2次。?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第頁7:50--8:008:00—8:15部門會議檢查物品相關(guān)準(zhǔn)備拜訪客戶附過程考核：上門4-5家，電話20數(shù)據(jù)上門日人均5.8家，電話日人均11.8，新客戶日人均1家。100010001000120015002單21500150035006000≤20單（部門總單量-20）*120元（部門總單量-30）*200元（部門總單量-40）*220元1、是否完成任務(wù)，完不成，按完成比例得分，具體任務(wù)另定。業(yè)績超過任務(wù)，可以按比例加分。業(yè)績2、關(guān)注預(yù)測完成的過程（每天的預(yù)測，每天對預(yù)測的跟進(jìn)，每天的業(yè)績進(jìn)展，每周的業(yè)務(wù)進(jìn)展）拜訪量?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第頁1、陪訪的情況（一周陪訪的頻率：一周陪訪3人次，以日報中陪訪總結(jié)為準(zhǔn)）2、陪訪中發(fā)現(xiàn)的問題及處理方法，以陪訪總結(jié)為準(zhǔn)。陪訪訪客戶的技能（開場、挖需求、服務(wù)介紹、異議處理、促銷等）2、晚會的質(zhì)量及針對員工狀態(tài)采取的不同激勵方式3、定期組織團(tuán)隊建設(shè)活動，提高團(tuán)隊凝聚力和戰(zhàn)斗力（對于員工抱怨的處理，與員工保持良好的溝通）1、日報、周報、預(yù)測等相關(guān)報表的完成度，對發(fā)現(xiàn)問題的跟進(jìn)和推動力度。2、針對公司的政策和制度執(zhí)行情況執(zhí)行力3、員工過度承諾引發(fā)的客戶投訴問題、員工誠信通問題（電話量、拜訪量）4、部門經(jīng)理及員工出勤率及部門員工流失率（含新老員工）12人事培訓(xùn)經(jīng)理5每天的工作從頭一天晚上開始7：40——8：15?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第頁附錄類別渠道商承擔(dān)金額根據(jù)過失類別處以相應(yīng)的罰款金額。1、預(yù)訂黃展關(guān)鍵詞價格、或位置、或投放時間超出規(guī)定300元/次時間；?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第頁5?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第頁工齡?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第10頁繼續(xù)電話拜訪客戶附：銷售目標(biāo)卡姓名間實計劃際計劃電話新開發(fā)郵件季度績效以季度為單位發(fā)放，上崗不足三個月的員工離職無季度績效。―――季度績效時間太久金額不夠刺激，對員工的正激勵或者負(fù)激勵促進(jìn)不大試用期：時間：三個月標(biāo)準(zhǔn)：45天未出單的員工，必須離職。三個月未能達(dá)到5單的員工按勸退處理或降級為助手，或者給與護(hù)身符一次，護(hù)身符的意思就?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第頁?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第12頁5月到單過程考核標(biāo)準(zhǔn)：主管有3731標(biāo)準(zhǔn)，是指3種員工，新員工、到賬和個目標(biāo)。?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第13頁、云南某渠道商5月到單4-67-10公司做的比較好的點就是對主管的考核，除了業(yè)績的考核外，還考核資源量。主管要輔導(dǎo)團(tuán)隊的銷售如何去找新資源，比如：主?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第14頁管要牽頭聯(lián)系和其他公司換資源，在拜訪的途中抄路邊的新資源，市場陌生拜訪，找印刷廠去買名片。每個主管手上都有不少資源，新人進(jìn)來后除了聯(lián)系自己找的資源，主管也交叉分配一些資源給新員工聯(lián)系。新員工出單慢很大程度上時由于資源的缺乏，聯(lián)系不到可以見面的客戶，后面很容易離職，新員工有主管分配的資源后，出單都比較快。在云貴算是比較高的，新入職員工第一個月的破蛋率基本上都在70%以上。、河南某渠道商總經(jīng)理HR培訓(xùn)部客服部人員架構(gòu)：公司設(shè)立三個主管組和兩個辦事處，鄭州有三個主管組，編制是8人，兩個辦事處分別有8人和5人編制的主管組1個。5月到單早會上門拜訪前一天晚上聯(lián)系過的客戶根據(jù)實際情況拜訪預(yù)約過的客戶或者陌拜進(jìn)行部門的晚會或者是由主管來有針對性的個別輔導(dǎo)員工當(dāng)天的問題c.完善培訓(xùn)體系，從早會的激勵，及新員工的入職后的跟進(jìn)培訓(xùn)，促使新員工的快速成長。?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第15頁當(dāng)月業(yè)績是當(dāng)月第一個自然日到最后一個自然日的累計到帳總金額，誠信通須在次月10號前（五一、十一長假順延至15號）開通的客戶數(shù)的總金額；b.每個經(jīng)理組的銷售人員標(biāo)準(zhǔn)是8人，不低于6人（不含銷售助理）c.主管（經(jīng)理）崗位工資：2000元/月起考核指標(biāo)：a.崗位指標(biāo)考核：每月須完成最基本的崗位業(yè)績即3.3萬元銷售額。新晉經(jīng)理第一季度不進(jìn)行考核；b.工齡指標(biāo)考核：上崗半年的銷售主管每個月比上個月有更高的考核指標(biāo)。c.季度指標(biāo)考核：每個季度初根據(jù)公司總體目標(biāo)下發(fā)給每個銷售主管相應(yīng)銷售任務(wù)，完成任務(wù)者和連續(xù)完成任務(wù)者，享有晉級或發(fā)放獎金的條件。獎金制度：、河南某渠道商電話和上門結(jié)合的銷售模式?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第16頁目前公司徐總是總經(jīng)理，下面有一名負(fù)責(zé)誠信通銷售的總監(jiān)，設(shè)5個團(tuán)隊全部在鄭州市區(qū)，下面的郊縣如鞏義和滎陽是下一步進(jìn)軍的目標(biāo)。324613911.談完了約好的客戶，以點帶面陌拜。2.沒約好客戶，出去陌拜，按照庫里面客戶比較集中的地方去。同上午十點寫總結(jié)日報過程量化標(biāo)準(zhǔn)：底薪標(biāo)準(zhǔn)P2月業(yè)績一單700+50?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第17頁月2單主管級別M0提成單數(shù)在崗位的M0享受M1的提成待遇月10單以下總金額1000M11500M2M320003000附：主管考核監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)每月月初，公司的GM和主管溝通一個底線目標(biāo)和一個夢想目標(biāo)，假如完不成底線目標(biāo)，那么主管只能領(lǐng)到底薪；假如完成了夢想目標(biāo)，那么公司會有獎勵，獎勵數(shù)額在月初設(shè)定目標(biāo)的時候直接明確。、天津某渠道商電話和上門結(jié)合模式總經(jīng)理銷售部人事部財務(wù)部銷售1組銷售2組銷售3組銷售4組銷售5組工齡?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第18頁電話預(yù)約明天的兩個客戶上門，20個有效聯(lián)系，若約不上的話，找?guī)靸?nèi)有地址的客戶，第二1.出去拜訪前一天預(yù)約的客戶2.沒有約到的話，上午繼續(xù)電話邀約，下午出門拜訪約到的客戶或者陌拜庫內(nèi)客戶。過程量化標(biāo)準(zhǔn)b.每天20個有效聯(lián)系的電話，電話少一個罰2元，上門每天2個，如果少一個，圍繞公司跑十圈，主管陪跑還要翻倍；c.每天三個過程郵件，助理發(fā)過程戰(zhàn)報各所有銷售，人事抽名上門的質(zhì)量，戰(zhàn)報匯總告訴情況。助理每天會把電話聯(lián)系量告示。2.533.54102?阿里巴巴渠道參謀部版權(quán)所有第19頁a.每天至少20個有效的老客戶上門并拜訪新客戶，每少一個有效上門將會罰款20此在北聯(lián)有的銷售人員最多的每個月可以獎勵2000元，罰款最多的也有1000元，標(biāo)準(zhǔn)明確