壽險(xiǎn)營(yíng)銷規(guī)律再認(rèn)識(shí)

－－精神意愿論前言

組織發(fā)展和業(yè)務(wù)發(fā)展并稱為保險(xiǎn)公司的“車之兩輪、鳥(niǎo)之雙翼”，但現(xiàn)實(shí)中卻是失重的兩輪、折翅的雙翼。組織發(fā)展已成為保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)中最大的困局，為了破解這一命題，我們將用全新的視角－－價(jià)值觀、方法論及創(chuàng)新的思維方式（跳出保險(xiǎn)看保險(xiǎn)，跳出增員看增員），尋求組織發(fā)展長(zhǎng)效解決之道。5/7/20232現(xiàn)階段保險(xiǎn)公司存在一些自身難以解決的問(wèn)題：（一）增員難1、人員流失嚴(yán)重，人員增長(zhǎng)緩慢，甚至負(fù)增長(zhǎng)2、高素質(zhì)人才越來(lái)越難增，人員素質(zhì)越來(lái)差3、增員投入成本越來(lái)越大，收效越來(lái)越小4、兼職越來(lái)越多，虛有人力越來(lái)越多5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，人員流動(dòng)越來(lái)越多，留人成本越來(lái)越大5/7/20233現(xiàn)階段保險(xiǎn)公司存在一些自身難以解決的問(wèn)題：（二）業(yè)績(jī)難1、業(yè)務(wù)壓力越來(lái)越強(qiáng)，業(yè)務(wù)難度越來(lái)越大2、經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)越來(lái)越小3、物質(zhì)刺激越來(lái)越大，激勵(lì)作用越來(lái)越小5/7/20234（三）管理方面1、團(tuán)隊(duì)越來(lái)越難以管理，管理付出多，實(shí)效少2、員工缺乏感恩惜福心態(tài)，忠誠(chéng)度越來(lái)越低3、公司與個(gè)人關(guān)系緊張，執(zhí)行落實(shí)難到位現(xiàn)階段保險(xiǎn)公司存在一些自身難以解決的問(wèn)題：5/7/20235現(xiàn)階段保險(xiǎn)公司存在一些自身難以解決的問(wèn)題：（四）團(tuán)隊(duì)方面1、團(tuán)隊(duì)越來(lái)越?jīng)]有激情，人均產(chǎn)能越來(lái)越低2、團(tuán)隊(duì)越來(lái)越萎縮，團(tuán)隊(duì)凝聚力越來(lái)越差3、主管責(zé)任心越來(lái)越差，業(yè)務(wù)員功利心越來(lái)越強(qiáng)4、混日子的人越來(lái)越多，抱怨嘮叨的人越來(lái)越多5/7/20236業(yè)績(jī)難增員難團(tuán)隊(duì)管理難壽險(xiǎn)營(yíng)銷四難士氣低落士氣提高難四大難邏輯關(guān)系圖：5/7/20237壽險(xiǎn)營(yíng)銷四大難題中，團(tuán)隊(duì)士氣低落是根本原因，它的具體表現(xiàn)形式：士氣低落四大難1、保費(fèi)越來(lái)越難上2、人員越來(lái)越難增3、士氣提高難4、團(tuán)隊(duì)管理難五大失去對(duì)行業(yè)對(duì)公司對(duì)團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶對(duì)自己失去信心，迷失方向，喪失了希望原因5/7/20238是什么原因造成業(yè)務(wù)員四大難和五大失去呢？5/7/20239壽險(xiǎn)產(chǎn)品的十大特點(diǎn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的個(gè)體性非視覺(jué)性非觸覺(jué)性非滿足性壽險(xiǎn)產(chǎn)品的非廣普性壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售方式的主動(dòng)性非吉利性壽險(xiǎn)產(chǎn)品非稀缺性非體驗(yàn)性非即時(shí)性5/7/202310產(chǎn)品十大特點(diǎn):1、壽險(xiǎn)人員壽險(xiǎn)生命有限性2、心理承受有限性3、薪酬制度的無(wú)保障性由壽險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)引出的三個(gè)論點(diǎn)：5/7/202311（一）分析壽險(xiǎn)人員壽險(xiǎn)生命有限性：壽險(xiǎn)的產(chǎn)品特點(diǎn)決定銷售方式：信任+產(chǎn)品人脈行業(yè)：人一生中得到別人的信任是有限的每一個(gè)人壽險(xiǎn)資源都是有限的決定壽險(xiǎn)人員的壽險(xiǎn)生命是有限性導(dǎo)致士氣低落而產(chǎn)生的四大難和五大失去結(jié)論：脫落是正常的增員是必須的5/7/202312（二）心理承受有限性1、拒絕是對(duì)自尊的一種折磨和摧殘（產(chǎn)品特點(diǎn)——主動(dòng)銷售——違反購(gòu)買心理）2、心理的承受力是有一定限度的3、來(lái)自公司、社會(huì)、家庭等方面的壓力具有疲憊性、厭倦性、逃離性5/7/202313（三）、沒(méi)有保障的薪酬制度人性的角度看生存安全收入安全職業(yè)安全心理安全（結(jié)論：業(yè)務(wù)員容易被有安全感的工作、有穩(wěn)定收入的行業(yè)吸引而離開(kāi)壽險(xiǎn)行業(yè)）追求安全壽險(xiǎn)行業(yè)滿足不了逃離生存安全收入安全職業(yè)安全心理安全5/7/202314保費(fèi)難士氣提高難團(tuán)隊(duì)管理難增員難壽險(xiǎn)生命有限性心理承受有限性產(chǎn)品特點(diǎn)社會(huì)家庭客戶公司自己?jiǎn)栴}癥結(jié)邏輯圖（回顧）四大難五大失去5/7/202315核心原因單純追求物質(zhì)的價(jià)值觀所致：公司層面：物質(zhì)利益導(dǎo)向式管理代理人層面：物質(zhì)利益導(dǎo)向式銷售5/7/202316我們拿什么來(lái)拯救？5/7/202317馬斯洛的需要層次理論

自我實(shí)現(xiàn)需要：實(shí)現(xiàn)自己潛力的欲望、做出成就

尊重的需要：自尊（行為有實(shí)力、成就、能勝任、自信）他尊（承認(rèn)、接受、威望、關(guān)心、地位、名譽(yù)、賞識(shí)）

社會(huì)需要（愛(ài)的需要）：愛(ài)的情感、友誼、歸屬、信賴

安全需要：職業(yè)、工作、保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)、人身、心理安全生理需要：衣、食、住、行、性、氧、運(yùn)動(dòng)等5/7/202318馬斯洛需要層次發(fā)展模式需要的相對(duì)強(qiáng)度心理的發(fā)展生理安全社交尊重自我實(shí)現(xiàn)5/7/202319壽險(xiǎn)營(yíng)銷理論的革命性突破精神意愿論5/7/202320一個(gè)中心：精神意誕愿四個(gè)基本慮點(diǎn)：一個(gè)中悲心嘴四個(gè)基田本點(diǎn)意愿啟動(dòng)政策拉構(gòu)動(dòng)外力推柜動(dòng)企劃策微動(dòng)4/2趨8/2吐023211、增員方面：高效務(wù)實(shí)的永續(xù)的增員體系，突破增員難、留存難的瓶頸2、業(yè)績(jī)方面：高產(chǎn)能的業(yè)務(wù)體系，持續(xù)不斷的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)3、管理方面：公司與個(gè)人完美結(jié)合；公司與個(gè)人魚(yú)水關(guān)系；感恩惜福；公司與個(gè)人目標(biāo)一致的主人翁責(zé)任感和危機(jī)感；政令暢通管理輕松。4、團(tuán)隊(duì)方面：建立高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，招之即來(lái)、來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝、忠誠(chéng)、榮譽(yù)、服從、紀(jì)律的鐵軍精神意愿理論4/28溜/202彼322壽險(xiǎn)營(yíng)銷的四大狐革命第一大革防命壽險(xiǎn)營(yíng)銷理論的革命精神意愿艷理論4/2僑8/2戲02324兩種解決方法第一種是：傳統(tǒng)物質(zhì)刺激理論第二種是：精神意愿理論4/28抗/202犯325合理性歷史作用局限性傳統(tǒng)物質(zhì)刺激理論

特點(diǎn)第一方縮慧法：物份質(zhì)刺激蛙理論4/2俗8/2川02326（一）合接理性：生存、安燥全的需求物質(zhì)家番園1、本能伏性2、即陰時(shí)性3、實(shí)效姓性4、滿源足性4/2鏟8/2變02327（二）物巷質(zhì)刺激理與論的局限密性：1、物供質(zhì)刺激撫滿足了就生存需畝求，但濃滿足不付了精神由需求2、滿牧足物質(zhì)凡需求以太后，物垂質(zhì)刺激阿呈現(xiàn)遞養(yǎng)減性3、純粹塘的物質(zhì)刺團(tuán)激會(huì)走入倆極端。輕俯者變成為廢利是圖，重者丟違法亂紀(jì)傻。產(chǎn)生后果在保險(xiǎn)張公司的背具體表信現(xiàn)1、對(duì)睬客戶采蟻取誤導(dǎo)牙、欺騙北等不誠(chéng)另實(shí)手段腰牟取私爬利2、當(dāng)物羊質(zhì)刺激滿殿足時(shí)，士紋氣高漲，猜業(yè)績(jī)沖天幟；當(dāng)物質(zhì)衰刺激不徒滿足時(shí)貝，士氣鼠一落千些丈，怨訓(xùn)天尤人3、騙取墳保費(fèi)，截粒留保費(fèi)，便自制保單劃等違法犯犧罪行為4、對(duì)公壁司沒(méi)有感素恩的心4/28杏/202仔328（三）物質(zhì)刺激理論的歷史作用：

1、績(jī)效式的傭金制度是保險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展的保證2、這種傭金制度是合理的，也是必然的，它是由壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)決定的3、如果沒(méi)有這種薪酬制度，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)不會(huì)有今天的局面。4/2籮8/2朋02329第二方喝法：精孟神意愿誰(shuí)激勵(lì)特點(diǎn)：合理性1、滿裳足精神浴家園2、恒弱久性3、穿誰(shuí)透性4、神伯圣性5、更罩高層次線的需求局限性1、不明事顯2、難莊以量化3、可箱操控性兵差4、空飄洞、抽替象5、難持且久歷史作曲用1、沒(méi)有拴物質(zhì)刺激服的負(fù)作用2、使悲人的工闖作有價(jià)臥值感3、生裳命更有批意義4/28勁/202芬330如何解決右精神意愿臺(tái)的局限性秒？?jī)?nèi)部（匆自身）寺和外部確（公司釘)兩者憲相結(jié)合奸的原則4/2圾8/2蘇02331宗教信仰書(shū)每天讀書(shū)天天讀工具意愿頻率保險(xiǎn)信仰保險(xiǎn)書(shū)每天讀天天讀專業(yè)工褲具（一）內(nèi)鎮(zhèn)部（自身菌）：精神意覆愿工作習(xí)咱慣4/28似/202鎮(zhèn)332（二）字外部（冷公司）成：1、成申立公司秤宣導(dǎo)團(tuán)2、早緊會(huì)：講慨的內(nèi)容喉是感動(dòng)3、天顫天宣導(dǎo)哲：愛(ài)與難責(zé)任4/2州8/2司02333為什么膜精神意涌愿理論豈能夠解梢決物質(zhì)裳刺激理雷論難以肥解決的瓦問(wèn)題？（一）信首先從冬人談起欣（人為眼什么活懷著）人的生命父價(jià)值和意省義的終極動(dòng)餅力是愛(ài)與責(zé)任善對(duì)親創(chuàng)情是一賀種愛(ài)對(duì)家庭宰是一種噴責(zé)任對(duì)友情危是一種吹給與對(duì)社會(huì)是傍一種價(jià)值人因愛(ài)而爸誕生因責(zé)任而控繁衍4/2斷8/2揮02334（二）保爺險(xiǎn)行業(yè)是壓不是最具罷精神價(jià)值綠的行業(yè)1、從產(chǎn)喂品的產(chǎn)生樹(shù)看：死亡賢險(xiǎn)、生存旺險(xiǎn)、生死帶合險(xiǎn)2、從產(chǎn)夸品的特點(diǎn)著看：經(jīng)濟(jì)途角度（羞具有經(jīng)倒?jié)a(bǔ)償堅(jiān)功能）精神角垃度（愛(ài)終與責(zé)任俗）——回歸幣壽險(xiǎn)真諦琴，重塑壽苦險(xiǎn)魂3、從狀產(chǎn)品的硬作用看走：發(fā)生監(jiān)理賠時(shí)體現(xiàn)人械性中最痰美好的眠真善美虹。愛(ài)與責(zé)任桶的具體表糾現(xiàn)4、從膛行業(yè)的他制度看囑：人人溪為我詠我為隨人人疾互助誠(chéng)呈信是人類最雖完美的制拍度，4/28菠/202省335（三）離根據(jù)行窄業(yè)的特災(zāi)點(diǎn)得出儲(chǔ)保險(xiǎn)行慶業(yè)具有嘗崇高性競(jìng)、神圣圈性所賦予項(xiàng)新的意牛義1、代理聚人的定位盟——實(shí)現(xiàn)妻美好制度躍的人間天暢使2、銷冤售保險(xiǎn)匙產(chǎn)品—勾—愛(ài)心戲工程3、增員遼——希望懲工程4、對(duì)公池司的態(tài)度昨——公司候是家、是粥天堂5、感欺恩文化6、忠橫誠(chéng)文化7、吃截虧是福碧的文化4/28禁/202蔬336精神意駁愿的核倆心----沖--信仰愛(ài)與責(zé)任4/2恥8/2斗02337精神意愿舌的表現(xiàn)手窄法人性關(guān)懷4/28開(kāi)/202面338小結(jié):精神意愿妙理論解決墳了傳統(tǒng)物訊質(zhì)刺激理編論中當(dāng)物奪質(zhì)刺激達(dá)咸到極限以喝后，如何衣再激發(fā)營(yíng)桿銷員工作抽動(dòng)力不足擦的難題4/28黃/202稻339第二大蘭革命壽險(xiǎn)營(yíng)銷技辦術(shù)的革命精神意愿筒+方法4/28頁(yè)/202確340１、傳煎統(tǒng)的營(yíng)友銷手段崖只講方奴法２、精銜神意愿計(jì)理論采爸用的手兵段是精丑神家園怒＋方法4/2脾8/2運(yùn)02341論證意引愿與方刮法的關(guān)欲系：所有權(quán)寧的問(wèn)題效率的糾問(wèn)題方法只拜解決了綠怎么干羽的問(wèn)題4/28佛/202使342我們也旁有意愿含，但為散什么沒(méi)積有效果獎(jiǎng)呢？成功=意夏愿+方法意愿1心00%方法無(wú)料窮大解決之玩道4/2倍8/2題02343有意愿閉為什么灘沒(méi)有效抗果呢？受意愿的程強(qiáng)烈程度虛不同影響希望想期望盼望渴望癡迷只有達(dá)棋到渴望售和癡迷穗的程度意愿才起枯效果4/28摟/202腳344物質(zhì)刺母激理論饒中的方幕法與精神意蔽愿理論中肆的方法有螺何不同？理論技術(shù)特點(diǎn)物質(zhì)理論重過(guò)程效率不高，無(wú)時(shí)間性精神理論重結(jié)果效率高，具有時(shí)間性4/2謎8/2業(yè)02345論證：戰(zhàn)艷爭(zhēng)年代，珍每一次戰(zhàn)卷役都是以胸結(jié)果論勝遵負(fù)而非過(guò)輝程結(jié)論：以杠結(jié)果為導(dǎo)眾向的過(guò)程面管理更具有臟要求性尼、時(shí)間心性、效畫率性、作為精情神意愿道理論更斯重視結(jié)載果，而根非過(guò)程保險(xiǎn)公司奧的誤區(qū)1、重方喇法輕意愿2、重過(guò)程陶輕結(jié)果4/2架8/2逝02346小結(jié)精神意愿瘡理論的營(yíng)痛銷技術(shù)解迎決了傳統(tǒng)距營(yíng)銷技術(shù)茫當(dāng)中物質(zhì)殲刺激和方宇法不起作遇用時(shí)，再錦怎么辦的串問(wèn)題。4/28公/202紗347第三大革跡命壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的革命二元模式4/28堡/202胸348如何激度發(fā)意愿蘋激活團(tuán)洽隊(duì)（士灑氣低落沾）：兩種解決壺方案的運(yùn)墻作模式一種是傳介統(tǒng)的自身征力封閉式收的一元模濫式一種是自斥身力加外碎力開(kāi)放式鎮(zhèn)的二元模麗式4/28躁/202頭349一、傳廟統(tǒng)的自病身封閉離式一元酷模式的拖特點(diǎn)：保險(xiǎn)公餡司自我艇運(yùn)作，悶自我經(jīng)辱營(yíng)，大臂而全，攏小而全條，所有玻問(wèn)題都萍靠自身間來(lái)解決肚，是一糖個(gè)完整仙的、封濾閉的運(yùn)觀作體系錫。造成腎的直接鞏的結(jié)果端就是自罵身的問(wèn)謙題難以盜解決。4/2形8/2木02350傳統(tǒng)的最自身封巡壽閉式一短元模式澤的局限炕性：1、近襪廟欺神免規(guī)律；2、燈艘下黑現(xiàn)鄙象；3、矛盾申主體不能于解決矛盾軟主體自身?yè)频膯?wèn)題；4、政令塵不通，執(zhí)航行力不到甚位；5、觀信念難以沾轉(zhuǎn)變；6、各爛種人際賣關(guān)系難澆以處理蓮。4/2碧8/2替02351二、自勒身力加標(biāo)外力開(kāi)挎放式的斗二元模海式原理播：1、影嘆響力原仁理；2、無(wú)利墊益沖突原舞理；3、客觀議原理；4、多托視角原垮理；5、多胡角色原拆理；6、補(bǔ)愧空原理序；7、潤(rùn)喊滑原理區(qū)；8、家教刪原理。9、同頻率原蟲(chóng)理4/28暖/202辟352三、二元模式瞇獨(dú)有的優(yōu)濫勢(shì)作用：1、鯰魚(yú)珠效應(yīng)；2、助推尺器作用；3、引他爆作用伶；4、觀念艘導(dǎo)入作用墓；5、執(zhí)行伸督導(dǎo)作用杜；6、敬禾業(yè)的感炒染作用茅；7、專業(yè)目的傳承作瘡用。4/28旅/202離353四、二離元模式世運(yùn)作中弱的最大蟻化原則奶：1、認(rèn)識(shí)到護(hù)位；２、信任敏到位；３、配惜合到位蹦；４、執(zhí)卸行到位攤；５、資源輝到位；統(tǒng)一思亂想、統(tǒng)魯一行動(dòng)4/28膀/202舊354五、二襪元模式則在運(yùn)作胳過(guò)程中斃，保險(xiǎn)公誼司可能鳳出現(xiàn)的交幾種誤摘區(qū)：一、你來(lái)約干，我在躺看；（負(fù)悄面心理）二、你來(lái)魚(yú)干，我來(lái)淚學(xué)；（依集賴心理）三、半戲信半疑璃；（割狐疑心織理）4/2即8/2飯02355小結(jié)精神意乎愿理論屢的壽險(xiǎn)穗營(yíng)銷?？厥浇鉀Q康了傳統(tǒng)獻(xiàn)的銷售泥模式中陸矛盾主雅體不能序解決矛碌盾主體池自身的轟難題。4/28淹/202衡356第四大革懂命壽險(xiǎn)營(yíng)鄭銷培訓(xùn)模式的革命勸說(shuō)式4/28橋/202重357現(xiàn)在營(yíng)銷套培訓(xùn)存在垂十大問(wèn)題腐：1、重形辭式，輕內(nèi)虹容；2、重內(nèi)錦容，輕實(shí)劉效；3、重過(guò)卸程，輕目這的；4、重技箭能，輕意疤愿；5、重構(gòu)理論，負(fù)輕實(shí)踐忠；6、重話兄術(shù)，輕運(yùn)貪用；7、重甘方法，吩輕原理港；8、重晃灌輸，狹輕啟發(fā)雷；9、重侮制式，握輕非制個(gè)式；10、重壞知識(shí),尼輕訓(xùn)練。4/2迎8/2仆02358造成十大地問(wèn)題的根戲源3、內(nèi)容級(jí)與目的相唯脫離2、內(nèi)容定與實(shí)踐相淹脫離4、教房誠(chéng)學(xué)方式怕與受眾弟相脫離1、講另師與實(shí)梢踐相脫胖離4/28器/202教學(xué)方穴式與受懲眾相脫閱離未成年笨人教育皮模式世界觀未喬形成教育方偵式教育內(nèi)口容無(wú)經(jīng)歷的、無(wú)經(jīng)判驗(yàn)以理性磨說(shuō)教為雄特點(diǎn)的郵灌輸式傳承知識(shí)漿，提高綜宴合素質(zhì)成年人的烘教育模式世界觀明形成教育方式教育內(nèi)容自我性船、獨(dú)立鑰性、排侄他