營(yíng)銷管理制度第一章總則第一條為了建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心、以××產(chǎn)業(yè)為特點(diǎn)的營(yíng)銷運(yùn)作模式，牢固樹(shù)立××品牌戰(zhàn)略意識(shí)，充分發(fā)揮營(yíng)銷管理的決策作用，調(diào)動(dòng)廣大營(yíng)銷人員的積極性，規(guī)范營(yíng)銷行為，控制營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，提高××產(chǎn)品（包括工程項(xiàng)目，下同）市場(chǎng)占有率，保障產(chǎn)品銷售收入達(dá)到行業(yè)應(yīng)有的水平，根據(jù)公司章程的有關(guān)規(guī)定，特制定本制度。第二條本制度適用于本公司、全資子公司、控股公司。第二章?tīng)I(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)第三條公司在經(jīng)營(yíng)管理班子里設(shè)立營(yíng)銷總監(jiān)，其基本職責(zé)是營(yíng)銷策劃。營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)整個(gè)集團(tuán)系統(tǒng)內(nèi)營(yíng)銷架構(gòu)的具體設(shè)置和營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)。第四條公司設(shè)立營(yíng)銷中心，負(fù)責(zé)集團(tuán)系統(tǒng)營(yíng)銷事務(wù)工作。并根據(jù)企業(yè)發(fā)展需要，在國(guó)內(nèi)外重要城市設(shè)若干分公司（或管理部），負(fù)責(zé)各區(qū)域的營(yíng)銷事務(wù)工作。營(yíng)銷中心設(shè)主任1人，副主任1-2人，管理人員若干。各企業(yè)設(shè)銷售（市場(chǎng)）部，負(fù)責(zé)本公司的營(yíng)銷事務(wù)工作。并根據(jù)本企業(yè)的發(fā)展需要，在國(guó)內(nèi)外重要城市設(shè)若干辦事處（或聯(lián)絡(luò)處），負(fù)責(zé)各區(qū)域的營(yíng)銷事務(wù)工作。并配備若干業(yè)務(wù)人員。第五條要重視培育一支高素質(zhì)的、具有團(tuán)隊(duì)精神的營(yíng)銷管理者隊(duì)伍，重視發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷管理人才和國(guó)際營(yíng)銷人才。第六條營(yíng)銷人員必須具備忠誠(chéng)、勤奮、上進(jìn)的優(yōu)良品質(zhì)，良好的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)和職業(yè)道德，能吃苦耐勞，敬業(yè)愛(ài)崗，有強(qiáng)烈的責(zé)任感和集體榮譽(yù)感。營(yíng)銷人員要經(jīng)過(guò)專門(mén)培訓(xùn)，考核、考試合格后方能上崗。第三章選擇營(yíng)銷機(jī)會(huì)第七條要加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研工作，全面了解和掌握市場(chǎng)的第一手資料，充分挖掘市場(chǎng)潛力，掌握市場(chǎng)需求動(dòng)向。在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，開(kāi)展市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作。第八條高質(zhì)量、高科技是我們的產(chǎn)品立足點(diǎn)。我們的市場(chǎng)定位，就是“一流的企業(yè)，一流的產(chǎn)品，一流的服務(wù)”。第九條各企業(yè)必須明確可以提供最有效服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)，定期評(píng)估現(xiàn)有的細(xì)分市場(chǎng)，有計(jì)劃有步驟地選擇目標(biāo)市場(chǎng)。第十條公司以深圳及華南市場(chǎng)為依托，向全國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市或重要的省會(huì)城市拓展，并逐步向國(guó)際市場(chǎng)邁進(jìn)。各企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)和發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)入不同的細(xì)分市場(chǎng)。第四章?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略第十一條公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略是：在建材產(chǎn)業(yè)方面，堅(jiān)持產(chǎn)品差異化的基本方針，有選擇性地占領(lǐng)差異化所有市場(chǎng)。在IT產(chǎn)業(yè)方面，以高質(zhì)量、高性能的產(chǎn)品，全方位占領(lǐng)市場(chǎng)。公司應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的變化情況，確定不同時(shí)期、不同階段、不同產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)略。第十二條公司根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷定位、產(chǎn)品組合和營(yíng)銷預(yù)算水平等方面的具體情況，以及公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，制定公司中（長(zhǎng)）期營(yíng)銷計(jì)劃。中（長(zhǎng)）期營(yíng)銷計(jì)劃是指導(dǎo)年度營(yíng)銷計(jì)劃制定的依據(jù)。第十三條公司中（長(zhǎng)）期營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)包括：經(jīng)營(yíng)摘要、當(dāng)前經(jīng)營(yíng)狀況、機(jī)遇和問(wèn)題分析、目標(biāo)、營(yíng)銷戰(zhàn)略、行動(dòng)步驟、預(yù)期的損益表、控制措施等基本內(nèi)容。第十四條要充分利用××品牌優(yōu)勢(shì)、良好的加工能力和技術(shù)優(yōu)勢(shì)、雄厚的資金實(shí)力優(yōu)勢(shì)以及現(xiàn)有營(yíng)銷渠道，進(jìn)行差異競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。第五章?tīng)I(yíng)銷策略第十五條產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最重要的因素。營(yíng)銷產(chǎn)品要充分考慮核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的區(qū)別與內(nèi)在聯(lián)系。營(yíng)銷人員必須正視顧客或客戶的整體消費(fèi)系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)能夠增加產(chǎn)品附加價(jià)值的機(jī)會(huì)，有效地提高產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。第十六條要根據(jù)產(chǎn)品等級(jí)、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品組合的不同特點(diǎn)，制定不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略。產(chǎn)品等級(jí)之間、產(chǎn)品系列之間、產(chǎn)品組合之間應(yīng)有不同的營(yíng)銷策略。要充分重視高等級(jí)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略,如裝飾工程類的魯班獎(jiǎng)項(xiàng)目、鋁板類的一級(jí)產(chǎn)品、鋁業(yè)類的高精級(jí)產(chǎn)品等。第十七條工程項(xiàng)目類產(chǎn)品營(yíng)銷策略要考慮該類產(chǎn)品的特殊性。即它的整個(gè)生產(chǎn)加工過(guò)程基本上在客戶的監(jiān)控之下完成，因此，有必要建立全公司營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略。產(chǎn)品直接面向客戶的部分是我們市場(chǎng)營(yíng)銷策略的側(cè)重點(diǎn)。第十八條公司實(shí)行品牌化決策管理?！啊痢痢逼放剖枪鞠到y(tǒng)內(nèi)所有產(chǎn)品的品牌。一切營(yíng)銷活動(dòng)方案必須以提高“××”品牌形象為目的。第十九條產(chǎn)品包裝作為市場(chǎng)營(yíng)銷的有效工具，對(duì)提升公司和品牌形象有著重要的作用。營(yíng)銷人員應(yīng)建立包裝化概念。包裝決策的原則是保護(hù)、經(jīng)濟(jì)、方便、促銷等。包裝決策的要素包括包裝物大小、形狀材料、色彩、文字說(shuō)明、品牌標(biāo)記等。包裝的不同要素之間必須相互協(xié)調(diào)。包裝要素的選擇必須與價(jià)格決策、廣告決策以及其他營(yíng)銷因素相互匹配。第二十條為顧客或客戶服務(wù)是營(yíng)銷決策的重要組成部分。顧客服務(wù)決策包括服務(wù)組合決策、服務(wù)水平?jīng)Q策、服務(wù)形式?jīng)Q策、以及顧客服務(wù)部門(mén)等。第二十一條產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品營(yíng)銷的重要手段之一。一般產(chǎn)品價(jià)格決策，按下列步驟進(jìn)行：1、慎重地建立營(yíng)銷目標(biāo)；2、確定需求表；3、估計(jì)成本；4、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和提供的產(chǎn)品；5、選擇定價(jià)方法；6、確定最終價(jià)格。第二十二條工程項(xiàng)目類產(chǎn)品定價(jià)除參照前條步驟進(jìn)行外，還要考慮招標(biāo)條件、結(jié)算方式等因素，確定最終價(jià)格。第二十三條建立有效的高質(zhì)量的營(yíng)銷渠道，是擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的重要途徑。我們要從傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道中走出來(lái)，建立具有現(xiàn)代特色的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)。要讓營(yíng)銷渠道成員通過(guò)組織物流、所有權(quán)流、資金流、信息流、促銷流等連接起來(lái)，形成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。第二十四條選擇具有優(yōu)勢(shì)的中間商（包括經(jīng)銷商、批發(fā)商等），要評(píng)價(jià)其經(jīng)營(yíng)的年數(shù)、經(jīng)營(yíng)的地點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)的其他產(chǎn)品、成長(zhǎng)和盈利記錄、償債能力、合作態(tài)度、聲譽(yù)、未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ?。第二十五條營(yíng)銷工作者必須善于與顧客或客戶溝通聯(lián)絡(luò)。抓住營(yíng)銷信息溝通過(guò)程中的關(guān)鍵因素，掌握溝通技巧，進(jìn)行有效的溝通。營(yíng)銷溝通活動(dòng)要保持連貫性、時(shí)效性和經(jīng)濟(jì)性。第二十六條公司采用立體形式進(jìn)行營(yíng)銷傳播。營(yíng)銷傳播形式包括：雜志和報(bào)紙，廣播和電視，戶外陳列（包括招牌、標(biāo)志、空中廣告），小商品（如筆記本、日歷），明信片（含公共汽車(chē)廣告），商品目錄、公司名錄，各種公告等。要建立廣告目標(biāo)，編制廣告預(yù)算，設(shè)計(jì)并有效地傳達(dá)廣告信息，選擇優(yōu)秀的廣告媒體，對(duì)廣告前、廣告中和廣告后的溝通效果和銷售效果進(jìn)行評(píng)價(jià)。第二十七條充分重視產(chǎn)品展銷、展示、促銷等工作，策劃和規(guī)劃好活動(dòng)方案，提高展、促銷效果。第二十八條要發(fā)揮公共宣傳的作用，充分利用自辦刊物和上市公司的優(yōu)勢(shì)，制造新聞，選擇各種不同的公共宣傳載體，擴(kuò)大××產(chǎn)品知名度。第二十九條充分重視公司CI策劃，建立CI識(shí)別（包括理念識(shí)別、行為識(shí)別、視覺(jué)識(shí)別）系統(tǒng)，樹(shù)立獨(dú)特而醒目的企業(yè)形象，建立差別競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第六章?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施第三十條根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略、中（長(zhǎng)）期營(yíng)銷計(jì)劃，結(jié)合公司歷年經(jīng)營(yíng)情況、市場(chǎng)調(diào)研情況，從產(chǎn)品品種、結(jié)構(gòu)、地區(qū)等方面制定年度營(yíng)銷計(jì)劃。年度營(yíng)銷計(jì)劃既要有可操作性，又要便于營(yíng)銷業(yè)績(jī)的考核。年度營(yíng)銷計(jì)劃包括可實(shí)現(xiàn)的定量營(yíng)銷目標(biāo)、責(zé)任明確的定性目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)年度計(jì)劃的策略和措施。第三十一條營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施要建立在營(yíng)銷計(jì)劃（或營(yíng)銷活動(dòng)方案）之上。每一種營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施，都要確定人員、地域（或地點(diǎn)）、時(shí)間以及如何進(jìn)行，并能使?fàn)I銷戰(zhàn)略和策略得到充分體現(xiàn)。第三十二條營(yíng)銷人員都要掌握認(rèn)識(shí)和診斷技能，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，要分清是營(yíng)銷戰(zhàn)略問(wèn)題還是營(yíng)銷實(shí)施有誤的問(wèn)題。掌握分配、監(jiān)控、組織和相互配合的技能，保證營(yíng)銷實(shí)施的有效性。第三十三條必須有顯示公司所確立的社會(huì)營(yíng)銷觀念的營(yíng)銷政策。營(yíng)銷政策要體現(xiàn)公司的營(yíng)銷文化。充分發(fā)揮營(yíng)銷職能、營(yíng)銷規(guī)劃和營(yíng)銷政策各層次上的作用。第三十四條要建立現(xiàn)代營(yíng)銷計(jì)劃工作體制，提拔具有市場(chǎng)導(dǎo)向型的人員到營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)崗位上來(lái)，組織開(kāi)展公司內(nèi)部的各種營(yíng)銷研討會(huì)，使公司的營(yíng)銷實(shí)施活動(dòng)符合公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略。第七章?tīng)I(yíng)銷控制第三十五條必須嚴(yán)格地對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督和控制，使公司的各項(xiàng)運(yùn)作活動(dòng)具有高效率和高效益性，有效地避免和糾正在營(yíng)銷活動(dòng)中可能出現(xiàn)的各種偏差。第三十六條公司采用年度計(jì)劃控制監(jiān)督當(dāng)前的營(yíng)銷活動(dòng)和結(jié)果，保證完成年度銷售目標(biāo)和盈利目標(biāo)。年度計(jì)劃控制方法包括銷售分析、市場(chǎng)份額分析、營(yíng)銷費(fèi)用-銷售分析、財(cái)務(wù)分析和顧客態(tài)度追蹤等。第三十七條公司采用盈利率控制確定各種產(chǎn)品、區(qū)域、細(xì)分市場(chǎng)和營(yíng)銷渠道的實(shí)際盈利率，確定最佳糾正措施。第三十八條公司采用效率控制提高營(yíng)銷隊(duì)伍、廣告、促銷等營(yíng)銷活動(dòng)的效率，必須重視關(guān)鍵比率營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)果的影響。第三十九條要利用營(yíng)銷效益等級(jí)復(fù)核、營(yíng)銷審計(jì)等方法進(jìn)行策略控制，保證公司的目標(biāo)、戰(zhàn)略和制度能夠最佳地適應(yīng)公司現(xiàn)實(shí)的和預(yù)測(cè)的營(yíng)銷環(huán)境。第四十條建立營(yíng)銷監(jiān)查員制度，對(duì)營(yíng)銷支出和各種活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控和有效的財(cái)務(wù)分析。第八章?tīng)I(yíng)銷信息系統(tǒng)建設(shè)第四十一條要加強(qiáng)市場(chǎng)情報(bào)的搜集、分析和利用工作，加強(qiáng)營(yíng)銷工作的檔案管理工作，建立公司市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)和營(yíng)銷電子網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。第四十二條要重視種類產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研工作，掌握公司系統(tǒng)內(nèi)種類產(chǎn)品的品種、數(shù)量、價(jià)格、金額以及工程投標(biāo)的增減變化情況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化情況和區(qū)域變化情況。第四十三條要熟悉和掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及公司所在行業(yè)的信息情況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)策略和手段，掌握行業(yè)政策變化情況。第四十四條建立營(yíng)銷人員檔案，全面了解營(yíng)銷人員的需求變化情況，掌握營(yíng)銷人員的增減變動(dòng)和結(jié)構(gòu)變化情況。第四十五條要建立公司系統(tǒng)內(nèi)的產(chǎn)品成本構(gòu)成、產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)以及產(chǎn)品單位成本和總成本的信息庫(kù)。第九章?tīng)I(yíng)銷績(jī)效考核第四十六條公司根據(jù)市場(chǎng)情況和企業(yè)發(fā)展需要，確定公司年度營(yíng)銷目標(biāo)。并由營(yíng)銷中心制定相應(yīng)的考核指標(biāo)和考核辦法。第四十七條公司鼓勵(lì)營(yíng)銷人員超額完成年度營(yíng)銷任務(wù)，鼓勵(lì)營(yíng)銷人員簽訂大額單項(xiàng)合同，鼓勵(lì)營(yíng)銷人員簽訂高質(zhì)量合同。第四十八條營(yíng)銷人員完成任務(wù)的依據(jù)是簽訂的銷售合同。公司獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)直接與營(yíng)銷人員簽訂的合同金額和合同收款情況掛鉤。第四十九條營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)基本原則是：完成任務(wù)有獎(jiǎng)，超額完成任務(wù)多獎(jiǎng)，高質(zhì)量完成任務(wù)重獎(jiǎng)。第五十條公司根據(jù)營(yíng)銷人員的工作業(yè)績(jī)和日常表現(xiàn)等，除按規(guī)定對(duì)其進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)外，還對(duì)貢獻(xiàn)突出者實(shí)行職務(wù)晉升或工資加薪。第五十一條公司禁止?fàn)I銷人員在營(yíng)銷過(guò)程中徇私舞弊，利用職務(wù)之便謀取私利，禁止?fàn)I銷人員炒單。第五十二條公司要淘汰營(yíng)銷隊(duì)伍中沒(méi)有營(yíng)銷貢獻(xiàn)、沒(méi)有營(yíng)銷欲望、缺乏職業(yè)道德的營(yíng)銷人員。第五十三條營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)組織年度營(yíng)銷目標(biāo)的考核和評(píng)價(jià)世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng)(x123pxx)國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心第十章附則第五十四條本制度由公司營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)解釋和修訂，并制定具體的實(shí)施辦法。各公司根據(jù)本公司的具體情況，制定相應(yīng)的實(shí)施辦法。第五十五條本制度自公布之日起施行。

供應(yīng)商調(diào)查管理制度總則1．1制定目的為了解供應(yīng)商之制程能力、品管功能，確認(rèn)其是否有提供符合成本、交期、品質(zhì)之物料的能力，特制定本規(guī)章。1．2適用范圍對(duì)擬開(kāi)發(fā)供應(yīng)商之調(diào)查，及本公司合格供應(yīng)商之年度復(fù)查，除另有規(guī)定外，悉依本規(guī)章辦理。1．3權(quán)責(zé)單位采購(gòu)部負(fù)責(zé)本規(guī)章制定、修改、廢止之起草工作?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)本規(guī)章制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。供應(yīng)商調(diào)查作業(yè)規(guī)定2．1供應(yīng)商調(diào)查程序采購(gòu)部實(shí)施采購(gòu)前，應(yīng)對(duì)擬開(kāi)發(fā)之廠商組織供應(yīng)商調(diào)查工作，目的是了解供應(yīng)商之各項(xiàng)管理能力，以確定其可否列為合格供應(yīng)商名列。由采購(gòu)、生技、品管、生管人員組成供應(yīng)商調(diào)查小組，對(duì)供應(yīng)商實(shí)施調(diào)查評(píng)核，并填寫(xiě)《供應(yīng)商調(diào)查表》。評(píng)核之結(jié)果由各單位作出建議，供總經(jīng)理核定是否準(zhǔn)予成為本公司之合格供應(yīng)商。未經(jīng)供應(yīng)商調(diào)查認(rèn)可之廠商，除總經(jīng)理特準(zhǔn)外，不可成為本公司之供應(yīng)商。2．2供應(yīng)商調(diào)查評(píng)核2．2．1價(jià)格評(píng)核對(duì)供應(yīng)商所提供之物料價(jià)格，由采購(gòu)部依下列因素作評(píng)核：原料價(jià)格。加工費(fèi)用。估價(jià)方法。付款方式。2．2．2技術(shù)評(píng)核對(duì)供應(yīng)商之生產(chǎn)技術(shù)，由生技部依下列因素作評(píng)核：技術(shù)水準(zhǔn)。技術(shù)資料管理。設(shè)備狀況。工藝流程與作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。2．2．3品質(zhì)評(píng)核對(duì)供應(yīng)商之品質(zhì)，由品管部依下列因素作評(píng)核：品管組織與體系。品質(zhì)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)。檢驗(yàn)之方法與記錄。糾正與預(yù)防措施。2．2．4生管評(píng)核對(duì)供應(yīng)商之生產(chǎn)管理，由生管部依下列因素作主核：生產(chǎn)計(jì)劃體系。最短及最長(zhǎng)之交貨期限。進(jìn)度控制方法。異常排除能力。2．3供應(yīng)商復(fù)查規(guī)定經(jīng)調(diào)查認(rèn)可之合格供應(yīng)商，原則上每年復(fù)查一次。復(fù)查流程類同首次調(diào)查評(píng)核。復(fù)查不合格之供應(yīng)商，除經(jīng)本公司總經(jīng)理特準(zhǔn)外，不可列入次年合格供應(yīng)商之列。若供應(yīng)商之交期、品質(zhì)、價(jià)格或服務(wù)產(chǎn)生重大變異時(shí)，可于一年中，隨時(shí)對(duì)供應(yīng)商作必要之復(fù)查。附件[附件]GA02-1《供應(yīng)商調(diào)查表（范例）》

供應(yīng)商調(diào)查表（范例）