PAGE27培訓機構策劃書培訓機構策劃書機構負責人：聯(lián)系電話：傳真：郵箱：郵編:目錄第一部分執(zhí)行總結 3一、企業(yè)概況 3二、產(chǎn)品與服務 4三、市場分析 4四、經(jīng)營策略 4五、培訓機構組織結構 5六組織管理 5七、融資計劃 6第二部分、產(chǎn)品與服務 6第三部分市場競爭及分析 8第四部分營銷策略 12第五部分組織管理 16一、組織結構 17二、員工招聘 17三、員工培訓 18四、人員績效考核方法 18五、薪酬獎懲制度 19六、相關法律責任 19第六部分利潤表 20培訓班利潤表（一期） 20第一部分執(zhí)行總結一、企業(yè)概況學校名稱：學校地址:經(jīng)營業(yè)務：根據(jù)不同年齡，不同層次的孩子進行各種課程的培訓我們的目標：打造新疆青少年教育培訓首先品牌我們的宗旨：為孩子提供“最新最優(yōu)最實用”的教育服務學校消費人群：兒童村周邊學校的孩子以及周邊居民的3-18歲的孩子注冊資金：二、產(chǎn)品與服務產(chǎn)品與服務招收校外的孩子進行有償培訓產(chǎn)品與服務招收校外的孩子進行有償培訓針對兒童村的孩子免費培訓學校課程的輔導特長班培訓三、市場分析市場背景：兒童村位于烏魯木齊友好附近，客流量大，周邊有三所小學，初高中學校若干，由于中國經(jīng)濟的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，加之目前家長對孩子的教育尤為重視，特別是對特長的培養(yǎng)投入大幅增加，培訓行業(yè)前景良好。目標市場定位：兒童村的所有孩子及在友好附近居民的3-18歲的孩子四、經(jīng)營策略1、服務理念：全心全意為學生服務2、定價策略：本學校運用需求導向定價法和競爭導向定價法對我們的服務進行科學定價。3、營銷策略：我們一4p理論為導向制訂了四大營銷策略以及五大推廣策略。營銷計劃營銷計劃營銷策略推廣策略廣告促銷策略渠道策略價格策略網(wǎng)絡雜志活動公益服務策略五、培訓機構組織結構管理者管理者教務處財務處后勤處組織結構：學校實行校長負責制，下設教務處、招生辦、后勤處師資力量：學校的老師都來自于各大高校的專業(yè)老師，另設兼職崗位，為大中專學生提供就業(yè)機會六、組織管理組織管理組織管理員工招聘員工培訓績效考核七、融資計劃預計融資萬元融資方式：自然人擔保貸款，自然人擔?？刹扇〉盅骸嗬|押、抵押加保證三種方式第二部分、產(chǎn)品與服務一、服務介紹產(chǎn)品與服務產(chǎn)品與服務招收校外的孩子進行有償培訓針對兒童村的孩子免費培訓學校課程的輔導特長班培訓對兒童村孩子的培訓在兒童村的孩子們也需要正常孩子的生活，為了讓他們以后也成為一名多才多藝的人才，我們將對其進行免費的培訓，根據(jù)他們的成績高低，興趣愛好，可隨意選擇自己要輔導的課程或想學的特長。學校課程的輔導我們會對兒童村的孩子進行免費的課程輔導，同時也招收學校周邊需要課程輔導的孩子，輔導的內(nèi)容包括小學作文、數(shù)學，初高中數(shù)學、物理、化學、英語等。我們將會招聘各大高校的老師及大學生對孩子們進行悉心輔導。特長班培訓現(xiàn)如今，家長和學校都越來越重視孩子的特長培養(yǎng)，我們也順應市場的需求，開辦了囊括了名族舞、現(xiàn)代舞、體育舞蹈、鍵盤樂、民樂、管弦樂以及電聲樂器等課程供孩子及家長選擇。二、服務流程1、信息收集：首先，對兒童村周邊居民環(huán)境進行調(diào)查，分析市場容量；其次，對家庭對孩子學習投入進行了解，分析市場前景；再次，調(diào)查相關行業(yè)的市場占有率，估算市場占有率。2、信息匯總：將收集的信息進行歸類，按多維度進行規(guī)劃，方便各部門對信息的利用3、信息利用：根據(jù)市場信息，我們可以確定辦學規(guī)模，從而確定招生名額，員工待遇等一系列問題。三、服務優(yōu)勢1、社會影響力大：此學校主要是致力于公益事業(yè)，政府扶持力度較大，對社會影響較為廣泛，有利于學校形象的樹立。2、地理位置優(yōu)越：兒童村位于烏魯木齊友好路，客流量大，周邊學校分布密集，便于信息傳播，且交通方便，有利于家長接送孩子。3、師資力量雄厚：我們學校的老師都來自于各大高校的老師及大學生，絕對專業(yè)。四、戰(zhàn)略規(guī)劃初期，先做好宣傳工作，保證學生的招收數(shù)量，并根據(jù)調(diào)查以學生的需求量開設課程，提高上課質量，保證生源的穩(wěn)定性。中期，根據(jù)生源的狀況逐漸增加課程，擴大學校規(guī)模，并面向全市進行招生，提供校車，保證孩子們的安全問題。長遠規(guī)劃，樹立自己的的特色和品牌，并建立分校。第三部分市場競爭及分析競爭環(huán)境分析根據(jù)本行業(yè)的特點，，從三個方面對企業(yè)的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境進行分析，同時對于行業(yè)競爭態(tài)勢及企業(yè)綜合情況進行評價：競爭環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析企業(yè)綜合情況企業(yè)綜合情況行業(yè)競爭分析框架圖宏觀環(huán)境分析（PEST分析）：包括政治因素、經(jīng)濟因素、社會因素和技術因素四個方面的總體環(huán)境描述，從而分析其對于我們所立足的行業(yè)的影響。競爭環(huán)境分析企業(yè)的競爭環(huán)境分析包括五個方面：1、潛在進入者的威脅；3、替代品威脅；4、行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭。企業(yè)的綜合評價（SWOT分析）：從四個方面進行總體評估：1、學校的優(yōu)勢；2、學校的劣勢；3、學校的機會；4、現(xiàn)存和潛在的威脅宏觀環(huán)境分析（PEST分析）政治因素（Political）：近年來，公益事業(yè)一直備受政府關注，孤兒的生活教育問題無疑使政府扶持的重頭，在兒童村已建立好各種培訓設施，我們的加入一是將場地合理的運用，二是解決了兒童村中的孤兒做出一份貢獻，三是為兒童村外的孩子增加了學習培訓的機會。經(jīng)濟因素（Economic）：按照國家對公益事業(yè)的扶持力度，我們在創(chuàng)辦此培訓學校，政府將會給我們免費提供培訓基地，并享受水電全免，稅務優(yōu)惠的政策，為學校減輕了很大一部分的經(jīng)濟負擔。進入新世紀以來，由于中國經(jīng)濟的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，加之目前孩子多為獨生子女，學生群體的消費能力大幅提高。調(diào)查顯示，中小學孩子人均年消費近萬元（除學費），已經(jīng)超過城鎮(zhèn)居民人均年收入。社會因素（Society）：烏魯木齊是新疆小初高學校聚集地之一，家庭對孩子投入逐漸增加，因此我們計劃進軍青少年各種課程的培訓領域。我們的服務具有覆蓋面廣、滲透率高、更新速度快、貼近學生生活等特點，能夠真正做到植根校園、服務校園。我們的初級目標市場為友好附近的各個學校，該地區(qū)有在校生數(shù)量龐大，現(xiàn)有消費能力較高，更是未來的高消費群體。中后期市場將擴展至全市各個地區(qū)的生源。技術因素（Technology）：對于身處日益競爭激烈的市場環(huán)境下的我們，在這一領域有著得天獨厚的優(yōu)勢，現(xiàn)有的高校教師，專業(yè)的培訓管理者，都為我們學校的創(chuàng)辦奠定了良好的基礎。2、競爭環(huán)境分析新進入者的威脅：

行業(yè)新進入者有步驟、有目的地進入某一行業(yè)時，通常帶來大量的資源和額外的生產(chǎn)能力，并會分割市場份額。新進入者威脅的大小取決于一家新的企業(yè)進入該行業(yè)的可能性、進入壁壘、以及預期的報復等。目前，全疆的培訓行業(yè)處于嚴重的不飽和狀態(tài)，市場前景廣闊，一旦我們的開拓性舉措獲得成功，市場反應良好，對于新進入者的吸引力較大。為了確立我們的市場領先地位，我們將加大教學硬件投入，保持先發(fā)優(yōu)勢，在成本上和質量上占據(jù)有利位置，形成市場新入者壁壘。替代品的威脅：替代品將為我們的產(chǎn)品帶來威脅，替代競爭的壓力越大，對現(xiàn)有企業(yè)經(jīng)營威脅越大。目前我們的替代品主要是現(xiàn)在的網(wǎng)絡教學以及各種電子軟件的研發(fā)，都會給我們的部分市場帶來一定的沖擊。行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭：現(xiàn)如今，在各個地區(qū)都出現(xiàn)了很多規(guī)模的培訓機構，但都僅限于自主招生，并且課程單一，教學模式單一，沒有形成一定的規(guī)模。大規(guī)模的培訓機構數(shù)量有限，因此對我們而言，行業(yè)競爭力暫時較小3、企業(yè)綜合評價（SWOT分析）對企業(yè)的利弊分析和所處環(huán)境評價一般通過SWOT模型來進行，它包括企業(yè)優(yōu)勢（strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）、威脅（threats）四個方面的因素。通過SWOT分析，將對我們企業(yè)內(nèi)部和外部條件進行綜合和概括，進而分析現(xiàn)存的的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅，具體分析情況見下表：SWOT分析內(nèi)部條件優(yōu)勢(S)劣勢(W)1．先進的管理架構設計，高素質的管理團隊和員工隊伍2．產(chǎn)品市場潛力大、前景好，且成本低廉，能夠在一定程度上適應經(jīng)濟危機的壓力3．第一個致力于公益事業(yè)的全方位服務的學校，針對性強，居市場領先地位1．屬于市場初入者，缺乏市場經(jīng)驗和行業(yè)操作經(jīng)驗2．目前只能使用現(xiàn)有的教學模式和教學經(jīng)驗，缺乏自己的教學研發(fā)隊伍3．初期生源定位范圍窄，風險較大外部環(huán)境機會(O)威脅(T)1.政策支持：政府為其提供場地及水電全面的優(yōu)惠政策。2.技術支持：各大高校的專業(yè)教師及其大學生為師資力量的支撐。建立自己的網(wǎng)站從而擴大影響力。3.學校啟動區(qū)域位于烏魯木齊各個學校密集地區(qū)，市場巨大。1．現(xiàn)在市場已經(jīng)出現(xiàn)各類的培訓學校，市場占有率較大，對我們的市場有一定的沖擊。2．在培訓機構中一般生源都較為穩(wěn)定，家長對我們的服務接受還需要一定的時間。第四部分營銷策略一、招生策略依托周圍學校及關系學校，進行集中宣傳，注意穩(wěn)定生源，假期利用廣告媒體，學校文化推廣，擴大生源，加大辦學規(guī)模。二、營銷策略為了使我學校的服務能更好地契合消費者的需求，提升學校的知名度，實現(xiàn)良好的業(yè)績，我學校將把現(xiàn)下被普遍采用的“4P”和“4C”兩個主流營銷策略交合實施。營銷策略具體內(nèi)容產(chǎn)品（Product）+消費者（Consumer）=實施以消費者為導向的產(chǎn)品服務策略所提供的服務是營銷組合中最重要的因素，市場營銷觀念是一種以消費者需要和欲求為導向的哲學。4C原則中也強調(diào)：“不要再賣你所能制造的產(chǎn)品，而要賣某人確定想購買的產(chǎn)品”。由此，4P中的“產(chǎn)品”加上4C中的“消費者”就得出了這一全新公式。優(yōu)良且符合消費者需求的產(chǎn)品和服務才是市場競爭中的“王道”。我學校現(xiàn)階段的目標消費者群體定位為烏魯木齊各個學校的學生，這部分消費群體有如下特征：（一）家長對其投入的資金較大；（二）對所學的課程大多有一定的興趣，自己及家長都較為重視。鑒于此，我學校將在對整個消費群體進行再次歸類的基礎上，針對各個子消費群體提供個性化服務，實現(xiàn)整體性和個性化的統(tǒng)一?！皻w屬感”的構建將成為我學校服務的重要目標之一。我們的學校就是孩子的第二個家，對其實現(xiàn)親情服務。價格（Price）+成本（Cost）=實施以滿足消費者需要所付出的成本為導向的價格策略“4P”理論認為企業(yè)提供產(chǎn)品或服務時，制定價格的關鍵是消費者對產(chǎn)品成本的認知，而不是銷售成本。在今天的市場營銷中，企業(yè)應該根據(jù)產(chǎn)品的認知成本來制定價格，以便更加貼近消費者，制定出對消費者更有吸引的價格。（一）在學校開辦后，先對有意向的孩子先進行免費體驗，如若覺得滿意，再進行繳費，上課，體驗期間不算在正式課時里。（二）學校運營成熟，我們將會根據(jù)每個學生的特點對其進行個性化的培養(yǎng)。通過這些營銷策略，我們力求實現(xiàn)高質量的服務，穩(wěn)定的生源，品牌化的形象。為了滿足學生的需求，我們也會對其進行專門的培訓，已達到學生及家長的需求。渠道（Place）+便利性（Convenience）=實施以提高消費者便利性為導向的渠道策略（一）對兒童村的孩子們進行免費培訓，從而樹立良好的社會形象，增加社會知名度。(二)建立屬于我們自己的網(wǎng)站，并通過學校的資源進行增加點擊量。（三）與關系學校達成合作關系，保證生源以及師資問題。（四）借助政府的渠道來為我們的學校做宣傳，突出公益事業(yè)的重要性。促銷（Promotion）+溝通（Communication）=實施以溝通力為導向的促銷策略現(xiàn)代營銷不僅要求企業(yè)的產(chǎn)品要以消費者為導向，還必須同現(xiàn)實和潛在消費者溝通。任何公司在營銷中，都不可避免地承擔起溝通者和促銷者的雙重角色。哪個企業(yè)能夠制定出極富溝通力的促銷方案，實施具有溝通力的促銷活動，那么它必然會在激烈的競爭中脫穎而出，也將贏得更多的忠誠顧客。為了保證我們提供所信息的有效性和實用性，我們將定期開展網(wǎng)上和實地調(diào)查問卷活動，與消費者保持充分的溝通和交流，收集消費者的意見和建議，用來修正我們發(fā)布的信息類型。生源方面，為使學生能更愿意接受我們的服務，在前期，我們將提供一定的優(yōu)惠措施。另外，也是尤為重要的是，我們將與生源保持緊密的聯(lián)系，隨時獲取信息，從而保證信息的時效性三、推廣計劃：廣告推廣計劃廣告推廣計劃雜志活動公益網(wǎng)絡★廣告策略：◆運用各個學校主要校內(nèi)媒體進行宣傳。校內(nèi)媒體雖然傳播能力有限，但是其產(chǎn)生的影響不可忽視。我們將通力與各學校的網(wǎng)站進行合作，進行互換試友情鏈接?！衾眯吕?、搜狐等新聞網(wǎng)頁為我們進行新聞報道。這些主流新聞網(wǎng)站每天都會有上億的點擊量，是一種很好的傳播媒介。★雜志策略：◆我們將摒棄印刷粗糙的傳單，將制作精美的周刊發(fā)放到各個學校的生活區(qū)域或居民居住區(qū)。在不干擾學生生活秩序的前提下，將每一周網(wǎng)站信息進行匯總、篩選和補充，既豐富學生生活，同時也為我們公司做了宣傳?！锘顒硬呗裕骸粜Ｍ饣顒樱悍e極亮相于烏魯木齊市市各種學校的交流活動，為學校交流搭建新型網(wǎng)絡平臺?！粜?nèi)活動：培養(yǎng)孩子的聽課習慣，消除不良的干擾因素，提高學生的聽課效率?！锕娌呗裕骸粼诰W(wǎng)站上面免費發(fā)布各種公益信息，提高社會各界的公眾意識，增強社會公眾責任感。同時我們本身也會盡可能多的參與或舉辦各種公益活動，樹立良好的公眾形象，并鍛煉員工的公德心。★網(wǎng)絡策略：◆注冊所搜引擎以及導航網(wǎng)絡，提高網(wǎng)站點擊量。我們將把我們的網(wǎng)站注冊hao123等類似的導航網(wǎng)站，讓學生及家長在登錄導航網(wǎng)站的同時能夠被我們的網(wǎng)站所吸引。第五部分組織管理學校實行校長負責制，采用智能型組織結構，根據(jù)學校主要經(jīng)營管理活動總體分為教務處、招生辦,以及后勤處。權責明確，易于實行，有效地適應了學校初期的發(fā)展需要。從學校的長期發(fā)展方面，我們會根據(jù)發(fā)展需要適當調(diào)整組織結構模式。一、組織結構校長副校長校長副校長教務處財務處招生教學學生管理工資學費安全后勤處安全后勤處衛(wèi)生衛(wèi)生二、員工招聘1、專職招聘：面向廣大中小學、各大高校以及大中專畢業(yè)生分別招收數(shù)學、作文、物理、化學、英語、舞蹈、乒乓球、管弦樂、民樂、鍵盤樂、以及電聲樂器的老師，要求具有專業(yè)技能，豐富的經(jīng)驗，有責任心的教師。2、兼職招聘：面向在校的大學生，要求專業(yè)技能全面，口頭表達能力良好，具有創(chuàng)新能力。3、其他人員的招聘：面向社會，具有一定的管理經(jīng)驗，取得相關的資格證書的管理人員以及安保清潔人員。三、員工培訓員工培訓員工培訓崗前培訓素質加強培訓擴展培訓學校將員工培訓分為三個方面：崗前培訓、素質加強培訓、擴展培訓。對員工進行適應本崗位需要的崗前培訓、提高崗位專業(yè)素質的素質加強培訓和提升自身素質的擴展培訓，有利于員工自身發(fā)展和學校發(fā)展的統(tǒng)一，創(chuàng)造和諧的學校文化氛圍。四人員績效考核方法考核目的：促進和激勵員工提高工作效率，保持學?；盍?。為員工評優(yōu)、薪酬、升職等提供事實依據(jù)?？己嗽瓌t：公平、公開、客觀、科學考核方法：在人員績效考核中采取“36