協(xié)晟集團(tuán)營(yíng)銷策劃部企業(yè)渠道拓展方案

2010-8-24第一頁(yè)，共三十九頁(yè)。一、工作目的尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體；摸清大客戶團(tuán)體的購(gòu)買實(shí)力和購(gòu)買誠(chéng)意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式將最新的銷售信息、銷售政策及時(shí)傳遞給大客戶單位保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交12345第二頁(yè)，共三十九頁(yè)。二、工作思路

大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購(gòu)買行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購(gòu)房需求情況和活動(dòng)范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對(duì)大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級(jí)別的購(gòu)房?jī)?yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。第三頁(yè)，共三十九頁(yè)。三、拓展目標(biāo)目標(biāo)拓展數(shù)量企業(yè)數(shù)量蓄客量各類企業(yè)38家、商會(huì)2家、學(xué)校醫(yī)院14家、各級(jí)行政機(jī)關(guān)數(shù)家

1500組，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠(chéng)意客戶40%以上

商會(huì)

大型國(guó)有企業(yè)

大型廠礦企業(yè)IT企業(yè)學(xué)校、醫(yī)院金融保險(xiǎn)企業(yè)機(jī)關(guān)事業(yè)型單位第四頁(yè)，共三十九頁(yè)。四、活動(dòng)優(yōu)惠大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠1423團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)購(gòu)所享受的特殊待遇大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議第五頁(yè)，共三十九頁(yè)。團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策

大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。第六頁(yè)，共三十九頁(yè)。團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)大客戶單位團(tuán)購(gòu)物業(yè)須達(dá)到9套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：商會(huì)成員團(tuán)購(gòu)9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。企業(yè)的客戶，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。教師及公務(wù)員渠道憑有效證件,在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。

其他特殊情況，協(xié)晟集團(tuán)將作出評(píng)估建議，并啟動(dòng)開發(fā)商與團(tuán)購(gòu)單位直接商洽。123第七頁(yè)，共三十九頁(yè)。團(tuán)購(gòu)所享受特殊待遇團(tuán)購(gòu)客戶享受優(yōu)先選房待遇。先交誠(chéng)意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn)。第八頁(yè)，共三十九頁(yè)。大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議A、大客戶關(guān)鍵人物界定：本項(xiàng)目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；B、返點(diǎn)建議：①大客戶關(guān)鍵人物購(gòu)房享受大客戶折扣②大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)如下：如果大客戶關(guān)鍵人物購(gòu)房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)可以抵扣房款。以3000元/套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)；C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首付款；D、返點(diǎn)兌換流程大客戶組拜訪——關(guān)鍵人物確定——聯(lián)系溝通——產(chǎn)品推薦會(huì)——關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購(gòu)買項(xiàng)目——成交并簽約——簽署合同后一個(gè)星期——大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項(xiàng)目組相關(guān)人員陪同，到協(xié)晟財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。第九頁(yè)，共三十九頁(yè)。五、企業(yè)渠道拓展執(zhí)行時(shí)間

2010年9月5日—2011年3月5日第十頁(yè)，共三十九頁(yè)。項(xiàng)目工作內(nèi)容人員名單渠道部企業(yè)組統(tǒng)籌人負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控企業(yè)拓展組上門拜訪大客戶，進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動(dòng)洽談審定拜訪工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報(bào)批企業(yè)組協(xié)調(diào)人接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開發(fā)小組開展工作大客戶升級(jí)活動(dòng)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動(dòng)組織形式和方案審定銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)在活動(dòng)前對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

六、工作人員崗位要求

11第十一頁(yè)，共三十九頁(yè)。七、各階段工作安排劃分大客戶單位信息搜集期分四階段進(jìn)行時(shí)間周期：2010年9月1日—2011年5月1日09.9.1—09.10.30大客戶單位巡展蓄客期

大客戶單位簽約大客戶圈層拓展11.5.1以后10.11.1—11.1.3011.3.1—11.5.1第十二頁(yè)，共三十九頁(yè)。大客戶單位信息搜集期（2010年9月1日—10月30日）（1）大客戶工作人員對(duì)商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、醫(yī)院、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評(píng)估工作（2）圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談（3）大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購(gòu)買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等（4）每個(gè)大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：企業(yè)內(nèi)網(wǎng)信息的發(fā)布、資料架的擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等（5）對(duì)該大客戶單位進(jìn)行綜合評(píng)估，了解該大客戶單位的購(gòu)買實(shí)力及購(gòu)買意向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位第十三頁(yè)，共三十九頁(yè)。大客戶單位巡展蓄客期（2010年11月1日－2011年1月30日）

（1）對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘（2）大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜（3）保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，并及時(shí)向管理人員反饋（4）根據(jù)該單位的具體情況及購(gòu)買意向，向大客戶組管理人員申請(qǐng)舉辦產(chǎn)品說明會(huì)或相關(guān)活動(dòng)（5）大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作

第十四頁(yè)，共三十九頁(yè)。大客戶單位簽約（2011年3月1日—2011年5月1日）（1）確定與商會(huì)、大型廠礦等大客戶單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施；（2）收集大客戶單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量；（3）協(xié)助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作；（4）保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù)；（5）根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶單位的選點(diǎn)籌備工作。第十五頁(yè)，共三十九頁(yè)。大客戶圈層拓展（2011年5月1日以后）通過對(duì)已簽約的老客戶關(guān)系的維護(hù)，為各項(xiàng)目建立完善的老客戶體系，通過老客戶吸引新客戶。1、優(yōu)質(zhì)老客戶刪選篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)這部分客戶重點(diǎn)維護(hù)。2、老客戶關(guān)系維護(hù)通過禮品拜訪，電話回訪等方式不定期的對(duì)老客戶進(jìn)行有效維護(hù)。3、老客戶活動(dòng)通過不同形式的活動(dòng)，組織老客戶參與，建立有效地客戶交流平臺(tái)。同時(shí)建立起兩個(gè)項(xiàng)目的老客戶體系。4、老帶新促進(jìn)建立老帶新政策、通過各種優(yōu)質(zhì)平臺(tái)組織新老客戶活動(dòng)，充分挖掘老客戶圈層資源，促進(jìn)大客戶圈層拓展的成功。

第十六頁(yè)，共三十九頁(yè)。八、大客戶單位（初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ)）第一輪第二輪第三輪第四輪大型企業(yè)、商會(huì)學(xué)校、醫(yī)院保險(xiǎn)金融、能源各級(jí)政府部門、檢察院、法院、公安局等

分四輪進(jìn)行拓展第十七頁(yè)，共三十九頁(yè)。第一輪大型企業(yè)：商會(huì)：目標(biāo)：第十八頁(yè)，共三十九頁(yè)。第二輪學(xué)校：醫(yī)院：目標(biāo)：第十九頁(yè)，共三十九頁(yè)。第三輪金融保險(xiǎn)：能源：目標(biāo)：第二十頁(yè)，共三十九頁(yè)。第四輪目標(biāo)：第二十一頁(yè)，共三十九頁(yè)。九、具體工作安排2010年9月1日以前2010年9月20日之前2010年9月20日-10月30日2010年11月1日-2011年3月1日1243劃分為四個(gè)時(shí)間段來安排具體的工作工作安排第二十二頁(yè)，共三十九頁(yè)。2010年9月1日以前

1、制定《大客戶渠道拓展執(zhí)行方案》2、營(yíng)銷策劃部確認(rèn)有關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行流程及計(jì)劃3、大客戶活動(dòng)所有需要的相關(guān)物料清單工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人企業(yè)組、營(yíng)銷策劃部第二十三頁(yè)，共三十九頁(yè)。2010年9月20日之前

1、由營(yíng)銷策劃部確定渠道部企業(yè)組成員名單（1）分為1個(gè)專案小組，統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤（2）小組成員由營(yíng)銷策劃部人員與見習(xí)客戶經(jīng)理組成（3）每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對(duì)前期確立的大客戶單位，對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行拜訪2、用于活動(dòng)的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人企業(yè)組、營(yíng)銷策劃部第二十四頁(yè)，共三十九頁(yè)。2010年9月20日-10月30日

1、營(yíng)銷策劃部對(duì)大客戶小組的所有成員進(jìn)行VIP大客戶培訓(xùn)2、聯(lián)系大客戶單位，進(jìn)行上門拜訪、洽談3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作

工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人企業(yè)組、營(yíng)銷策劃部第二十五頁(yè)，共三十九頁(yè)。2010年11月1日-2011年3月1日

1、繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進(jìn)前期大客戶情況2、分批次組織大客戶單位意向客戶前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)觀看模型、感受氛圍3、與各組織制定各種合作活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購(gòu)客戶參加項(xiàng)目組織的各種活動(dòng)4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠(chéng)意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利5、組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場(chǎng)參觀、選房、簽約6、繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)類型的大客戶群

工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人企業(yè)組、營(yíng)銷策劃部第二十六頁(yè)，共三十九頁(yè)。序號(hào)物料名稱數(shù)量完成時(shí)間負(fù)責(zé)部門備注1項(xiàng)目折頁(yè)5000份11月1日前營(yíng)銷部負(fù)責(zé)物料到位2銷售員服裝5套3大客戶優(yōu)惠折扣確認(rèn)10月1日前大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購(gòu)買優(yōu)惠比例4小型禮品1500份11月1日前用于給予大客戶單位人

5車輛19月1日前與大客戶拓展聯(lián)系用6貴重禮品60份9月10日前大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價(jià)格在200元左右（精美煙灰缸、火機(jī)、消費(fèi)券等）7項(xiàng)目手提袋2000個(gè)11月1日前用于放宣傳資料和禮品8項(xiàng)目戶型單張2000份/種11月1日前后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會(huì)使用物料清單準(zhǔn)備第二十七頁(yè)，共三十九頁(yè)。十、大客戶拓展人員一天工作流程1234早會(huì)：9：00（營(yíng)銷中心）了解最新的銷售政策、補(bǔ)充銷售物料、明確當(dāng)天工作計(jì)劃客戶聯(lián)系，明確拜訪時(shí)間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；客戶拜訪：按計(jì)劃采用上門拜訪的方式（或約工作地點(diǎn)外的地方）上門拜訪、尋找關(guān)鍵性人物協(xié)助工作；項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息晚會(huì)：19:00營(yíng)銷中心總結(jié)匯報(bào)一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進(jìn)表；匯報(bào)第二天的工作計(jì)劃第二十八頁(yè)，共三十九頁(yè)。十一、大客戶預(yù)約流程取得大客戶預(yù)約方式、電話等銷售代表與客戶明確拜訪時(shí)間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息總結(jié)該客戶工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進(jìn)表；制訂出進(jìn)一步拓展計(jì)劃第二十九頁(yè)，共三十九頁(yè)。廣告物料15000元禮品25000元公關(guān)招待費(fèi)20000元十二、企業(yè)組拓展費(fèi)用預(yù)算交通費(fèi)不可預(yù)計(jì)費(fèi)用10000元總計(jì)：70000元整注：1、大客戶費(fèi)用將專款專用

2、補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請(qǐng)第三十頁(yè)，共三十九頁(yè)。附1渠道部企業(yè)組人員架構(gòu)圖經(jīng)理：企業(yè)一組：見習(xí)渠道客戶經(jīng)理2名企業(yè)二組：見習(xí)渠道客戶經(jīng)理2名后勤組：銷售后勤1名執(zhí)行統(tǒng)籌：第三十一頁(yè)，共三十九頁(yè)。附2企業(yè)組人員名單企業(yè)二組執(zhí)行統(tǒng)籌企業(yè)一組后勤組見習(xí)渠道大客戶經(jīng)理2名見習(xí)渠道大客戶經(jīng)理2名銷售后勤1名第三十二頁(yè)，共三十九頁(yè)。

第一次拜訪第二次拜訪備注拜

訪

人

在

職

人

數(shù)

人均年收入

基本情況主營(yíng)業(yè)務(wù)

所屬行業(yè)

辦公環(huán)境

居住環(huán)境

是否建房

私家車

人流位置

需求信息購(gòu)房需求

購(gòu)房意向

購(gòu)買力

接受區(qū)域

接受價(jià)格

關(guān)注度

特殊信息內(nèi)部網(wǎng)站

近期活動(dòng)

推廣建議時(shí)間/階段

地點(diǎn)/位置

推廣方式

附3大客拜訪報(bào)告第三十三頁(yè)，共三十九頁(yè)。附4產(chǎn)品說明會(huì)地點(diǎn)時(shí)間參與人員各大客戶單位會(huì)議室或某休閑俱樂部通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，對(duì)項(xiàng)目有興趣的大客戶單位職員大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定

第三十四頁(yè)，共三十九頁(yè)。工作流程提前與大客戶單位約定產(chǎn)品說明會(huì)舉辦的具體時(shí)間和地點(diǎn)到達(dá)約定地點(diǎn)，布置場(chǎng)地，組織人員入場(chǎng)分發(fā)項(xiàng)目宣傳資料、小禮品專人負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品說明PPT銷售代表與到場(chǎng)人員交流，回答客戶提問，登記意向客戶統(tǒng)計(jì)、整理、分析客戶信息和意向客戶回訪第三十五頁(yè)，共三十九頁(yè)。序號(hào)品名數(shù)量負(fù)責(zé)部門備注1折頁(yè)80張

具體數(shù)量視具體情況而定

2戶型單張3