無(wú)敵推銷二十四招第一頁(yè)，共二十八頁(yè)。無(wú)敵推銷第一招意愿決定一切目的：樹(shù)立成功理念培養(yǎng)成功欲望方式：三分鐘演講式

預(yù)效：認(rèn)識(shí)成功培養(yǎng)意愿，提高員工的語(yǔ)言表達(dá)能力。要點(diǎn)：事先要通知員工做好準(zhǔn)備，早會(huì)時(shí)可安排3~5人演講。演講前要放激情音樂(lè)；結(jié)束后，講師要做點(diǎn)評(píng)并就相關(guān)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行講解。（參閱：《超級(jí)成功學(xué)》）

知識(shí)點(diǎn)：成功的定義----成功等于目標(biāo)，其他是這句話的注解是一定要成功，而不是想要成功。成功者是因?yàn)樽鰧?duì)了事情。成功是一種習(xí)慣一種思考的習(xí)慣一種行為的習(xí)慣意愿是成功的關(guān)鍵

第二頁(yè)，共二十八頁(yè)。無(wú)敵推銷第二招努力不等于費(fèi)力目的：掌握學(xué)習(xí)方法

營(yíng)造學(xué)習(xí)氛圍方式：文體娛樂(lè)式預(yù)效：通過(guò)理性和感性的共同作用，使員工真正學(xué)會(huì)如何學(xué)習(xí)要點(diǎn)：主持人事先準(zhǔn)備好一個(gè)舞蹈或一首歌、一個(gè)游戲。通過(guò)對(duì)舞蹈（歌曲、游戲）的學(xué)習(xí)過(guò)程讓員工體會(huì)學(xué)習(xí)的五大步驟。同時(shí)要引申到我們平時(shí)有沒(méi)有注重自身的學(xué)習(xí)與提高，尤其是我們的主任和講師，一定要養(yǎng)成一個(gè)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣和正確的學(xué)習(xí)方法。知識(shí)點(diǎn)：成功是靠模仿，靠學(xué)習(xí)的費(fèi)力的摸索不如努力的學(xué)習(xí)二十一世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是學(xué)習(xí)的競(jìng)爭(zhēng)學(xué)習(xí)的五大步驟：1、初步的了解2、重復(fù)為學(xué)習(xí)之母3、開(kāi)始使用4、融會(huì)貫通5、再一次加強(qiáng)

第三頁(yè)，共二十八頁(yè)。無(wú)敵推銷第三招銷售=你提問(wèn)+他回答目的：明白提問(wèn)的重要性改變以往銷售習(xí)慣方式：集體診斷式預(yù)效：熟練基本提問(wèn)語(yǔ)型培養(yǎng)問(wèn)話銷售習(xí)慣要點(diǎn)：事先準(zhǔn)備兩段場(chǎng)景：一個(gè)場(chǎng)景是業(yè)務(wù)員與客戶交談中以敘述為主，滔滔不絕，客戶很少說(shuō)話；另一個(gè)是客戶主控，業(yè)務(wù)員被控的電話場(chǎng)景。演完后讓員工進(jìn)行診斷分析，找出其中的問(wèn)題。最后講師講解并做正確演練。知識(shí)點(diǎn)：銷售的定義：提問(wèn)—回答—成交提問(wèn)的方式：開(kāi)放式引導(dǎo)式反問(wèn)的功能：（四點(diǎn)）提問(wèn)的技巧：1、從簡(jiǎn)單問(wèn)題開(kāi)始2、問(wèn)“YES”的問(wèn)題3、問(wèn)小“YES”的問(wèn)題4、要考慮客戶的反應(yīng)

第四頁(yè)，共二十八頁(yè)。無(wú)敵推銷第四招不打無(wú)準(zhǔn)備之仗一目的：認(rèn)識(shí)準(zhǔn)備的重要性掌握準(zhǔn)備的關(guān)鍵點(diǎn)方式：團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽式預(yù)效：通過(guò)此活動(dòng)讓員工知道他不能成交的真正原因要點(diǎn)：事先找一位主管或員工家屬做為客戶（最好部門中很少有人認(rèn)識(shí)，越保密越好），要和他溝通好相關(guān)事宜。周五夕會(huì)上主持人只說(shuō)出此人的姓名、住址，然后要求各小組展開(kāi)競(jìng)賽，看哪個(gè)組在下周一前了解的資訊最多，并給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。周一的早會(huì)上先由各小組匯報(bào)資訊，然后請(qǐng)出這位家屬評(píng)判獲勝方。最后由講師對(duì)準(zhǔn)備的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行講解。此活動(dòng)關(guān)鍵是調(diào)動(dòng)員工參與。知識(shí)點(diǎn)：準(zhǔn)備的內(nèi)容：1、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備2、詳細(xì)的了解客戶世界上沒(méi)有不能成交的客戶，只是你對(duì)他還不夠了解。每一份私下的努力都會(huì)有倍增的回報(bào)，都會(huì)得到公眾的表?yè)P(yáng)。3、精神的準(zhǔn)備A、自我放松B、閱讀、聽(tīng)磁帶C、靜坐第五頁(yè)，共二十八頁(yè)。無(wú)敵推銷第五招不打無(wú)準(zhǔn)備之仗二目的：了解網(wǎng)絡(luò)常識(shí)

提高綜合素質(zhì)方式：網(wǎng)站搜尋式預(yù)效：消滅員工中的“網(wǎng)盲”要點(diǎn)：選擇一位對(duì)電腦及網(wǎng)絡(luò)知識(shí)較為熟悉的員工擔(dān)任主持人，事先教會(huì)員工一些基本的電腦和上網(wǎng)知識(shí)，然后與一家網(wǎng)吧確定好時(shí)間和人數(shù)，屆時(shí)（晨會(huì)后）由主持人帶領(lǐng)大家到網(wǎng)吧瀏覽相關(guān)網(wǎng)站（以PA18網(wǎng)站為主）并做簡(jiǎn)單的說(shuō)明和講解。（如何上網(wǎng)注冊(cè)；如何網(wǎng)上交易；怎樣查詢資料；哪些常用網(wǎng)站等；）。知識(shí)點(diǎn)：準(zhǔn)備的內(nèi)容：1、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備要使自己成為業(yè)務(wù)上的專家；非業(yè)務(wù)上的雜家。2、詳細(xì)的了解客戶世界上沒(méi)有不能成交的客戶，只是你對(duì)他還不夠了解。每一份私下的努力都會(huì)有倍增的回報(bào)，都會(huì)得到公眾的表?yè)P(yáng)。3、精神的準(zhǔn)備A、自我放松B、靜坐C、閱讀、聽(tīng)磁帶第六頁(yè)，共二十八頁(yè)。無(wú)敵推銷第六招創(chuàng)造巔峰的情緒目的：調(diào)節(jié)員工情緒創(chuàng)造最佳狀態(tài)方式：體操舞蹈與音樂(lè)欣賞結(jié)合預(yù)效：學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié)，敢于夸張表現(xiàn)要點(diǎn)：主持人事先準(zhǔn)備好1-2首優(yōu)美的輕音樂(lè)，1-2首勵(lì)志歌曲，1-2首歡快的DISCO舞曲。同時(shí)演練好幾個(gè)夸張的肢體動(dòng)作和自我暗示的話（我是最棒的；我是最好的；我喜歡我自己；我一定能成功等）早會(huì)上從輕音樂(lè)一直放到舞曲，輕音樂(lè)和勵(lì)志歌曲讓大家閉目?jī)A聽(tīng)，放舞曲時(shí)要大家盡情的跳，用最大的聲音說(shuō)出自己的期許。主持人一定要敢于做動(dòng)作進(jìn)行示范。知識(shí)點(diǎn)：心情決定狀態(tài)，狀態(tài)決定思維動(dòng)作會(huì)創(chuàng)造情緒陳安之演講前的三個(gè)愛(ài)好：1、聽(tīng)音樂(lè)2、足部按摩3、跳DISCO調(diào)節(jié)情緒的方法：1、改變肢體動(dòng)作（自我暗示）2、聽(tīng)音樂(lè)

第七頁(yè)，共二十八頁(yè)。無(wú)敵推銷第七招知識(shí)點(diǎn)：模仿成功的人是省時(shí)、省力的學(xué)習(xí)方法。要學(xué)會(huì)模仿客戶的講話速度、聲音、語(yǔ)氣、動(dòng)作以產(chǎn)生共鳴，但不能同步模仿。三種客戶類型：1、視覺(jué)型：說(shuō)話聲音大，速度快。2、聽(tīng)覺(jué)型：說(shuō)話聲音小。3、觸覺(jué)型：思考半天才說(shuō)出話。目的：了解客戶類型養(yǎng)成模仿習(xí)慣方式：“超級(jí)模仿秀”預(yù)效：使員工真正體會(huì)到模仿地意義要點(diǎn)：預(yù)先挑選部門中語(yǔ)言、神態(tài)或動(dòng)做有鮮明特色的員工2-3人，讓他們一起參與早會(huì)的策劃，給他們每人設(shè)定一個(gè)場(chǎng)景，并準(zhǔn)備相關(guān)資料。早會(huì)上請(qǐng)其他員工與其進(jìn)行對(duì)話并模仿對(duì)方的聲音、語(yǔ)調(diào)、動(dòng)作等，最后評(píng)選出“超級(jí)模仿秀”給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。（學(xué)會(huì)判斷客戶類型）要做超級(jí)模仿秀第八頁(yè)，共二十八頁(yè)。無(wú)敵推銷第八招知識(shí)點(diǎn)：要在30秒內(nèi)吸引客戶（設(shè)計(jì)一個(gè)30秒鐘的開(kāi)場(chǎng)白）1、銷售之前了解決策權(quán)。2、第一句話就要讓他知道你的產(chǎn)品和服務(wù)最終將給他帶來(lái)哪些利益。3、要清楚的告訴客戶，你不會(huì)占用他太多時(shí)間。（10分鐘）4、拜訪客戶前要確認(rèn)你的約會(huì)。新客戶接觸要點(diǎn)：1、進(jìn)門前要運(yùn)用視覺(jué)冥想2、要同客戶握手，并開(kāi)始30秒的開(kāi)場(chǎng)白3、注意你的外在形象4、注意你說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)和聲音5、注意你的肢體動(dòng)作6、注意你產(chǎn)品和資料的包裝目的：學(xué)習(xí)正確接觸方法

培養(yǎng)正確接觸習(xí)慣方式：情景話劇式預(yù)效：使員工認(rèn)識(shí)自己的錯(cuò)誤接觸方法并加以改正要點(diǎn)：設(shè)計(jì)二個(gè)場(chǎng)景：一是讓業(yè)務(wù)員在電話中接觸客戶；二是當(dāng)面與客戶接觸。在整個(gè)表演過(guò)程中，要求其他員工只觀看不插嘴，并且記錄整個(gè)過(guò)程中正確與錯(cuò)誤之處。表演結(jié)束后，先讓員工發(fā)言，然后主講人就相關(guān)知識(shí)點(diǎn)加以說(shuō)明。要提醒員工注意觀察客戶的類型和業(yè)務(wù)員的模仿水平。完美的初次接觸第九頁(yè)，共二十八頁(yè)。無(wú)敵推銷第九招認(rèn)同別人就是確認(rèn)自己目的：培養(yǎng)語(yǔ)言習(xí)慣

學(xué)會(huì)認(rèn)同別人方式：小品演繹式預(yù)效：?jiǎn)T工能準(zhǔn)確找出認(rèn)同點(diǎn)加以認(rèn)同要點(diǎn)：早會(huì)策劃人預(yù)先創(chuàng)作編寫一個(gè)小劇本（與朋友吃飯、在商場(chǎng)購(gòu)物、在客戶家寒暄等），劇本中的人物對(duì)話一定要有一方在不斷的認(rèn)同對(duì)方，使得對(duì)方感覺(jué)很好。劇本中要充分運(yùn)用相關(guān)知識(shí)，并注意語(yǔ)言的生活化，切忌有做作的感覺(jué)。演員要事先彩排，熟練后方能表演。表演結(jié)束后，主持人要對(duì)相關(guān)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行分析點(diǎn)評(píng)。

知識(shí)點(diǎn)：做任何事情必須先處理心情，再處理事情。尋找認(rèn)同點(diǎn)：1、認(rèn)同對(duì)方的心情2、認(rèn)同相反的想法和觀點(diǎn)3、認(rèn)同他的問(wèn)題4、認(rèn)同他的要求認(rèn)同的方法：1、重復(fù)對(duì)方的話2、采用如果法3、四個(gè)認(rèn)同的基本句型那沒(méi)關(guān)系！那很好！你問(wèn)的問(wèn)題非常好！你說(shuō)的很有道理！

第十頁(yè)，共二十八頁(yè)。無(wú)敵推銷第十招富有創(chuàng)意的贊美目的：改變語(yǔ)言習(xí)慣熟練贊美技巧方式：贊不絕口式+擊鼓傳花式預(yù)效：使員工突破原有的贊美障礙要點(diǎn)：早會(huì)前主持人預(yù)先將四個(gè)贊美點(diǎn)寫在黑板上，然后要求每位員工將自己最大的優(yōu)點(diǎn)（優(yōu)勢(shì)）和缺點(diǎn)（劣勢(shì)）寫在紙上。游戲采用擊鼓傳花的方式進(jìn)行，選中者要隨意點(diǎn)一位員工的名字，被點(diǎn)人即大聲讀出自己的優(yōu)缺點(diǎn)，由點(diǎn)名人加以贊美（先對(duì)優(yōu)點(diǎn)，再對(duì)缺點(diǎn)）。贊美結(jié)束后主持人及時(shí)點(diǎn)評(píng)。（如此反復(fù)）

要讓員工觀察和體會(huì)是贊美對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)感覺(jué)好還是贊美對(duì)方的缺點(diǎn)感覺(jué)好。

知識(shí)點(diǎn)：贊美=不指導(dǎo)、不炫耀贊美的功能：1、讓對(duì)方上的去，下不來(lái)。2、化解不知如何解決的問(wèn)題尋找贊美點(diǎn)：1、贊美對(duì)方的心理需求2、贊美別人贊美不到的地方3、贊美別人的缺點(diǎn)4、虛心請(qǐng)教別人贊美的三個(gè)句型：你真的不簡(jiǎn)單！看的出來(lái)！那沒(méi)關(guān)系！

第十一頁(yè)，共二十八頁(yè)。無(wú)敵推銷第十一招抓住客戶的需求目的：掌握正確寒暄方法靈活熟練加以運(yùn)用方式：實(shí)戰(zhàn)演習(xí)式預(yù)效：讓員工了解寒暄也是有方法有技巧的要點(diǎn)：設(shè)計(jì)好三個(gè)場(chǎng)景：一是買房；二是買車；三是買保險(xiǎn)。（也可自定）分別選定一組人現(xiàn)場(chǎng)演練。演練時(shí)一定要按照要求進(jìn)行即NEADS和FROM，一旦發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵按鈕定要緊抓不放。每一組演練之后主持人都要講解糾錯(cuò)，并提示下一組的注意事項(xiàng)。全部演練結(jié)束，評(píng)出最佳業(yè)務(wù)員。

知識(shí)點(diǎn)：了解客戶需求的步驟

（NEADS）

NOW

（現(xiàn)在）

ENJOY（快樂(lè)）

ALTER

（改變）

DECISION（決策者）

SOLUTION（解決方案）了解客戶的哪些方面

（FROM）

FAMILY

（家庭）

OCCUPATION（事業(yè)）

RECREATION（娛樂(lè)）

MONEY（財(cái)務(wù)）找出“關(guān)鍵按鈕”第十二頁(yè)，共二十八頁(yè)。無(wú)敵推銷第十二招善用您的耳朵目的：體會(huì)客戶心情

學(xué)會(huì)有效傾聽(tīng)方式：集體演練+個(gè)別演示預(yù)效：?jiǎn)T工積極參與細(xì)心體會(huì)要點(diǎn)：講師首先花10分鐘的時(shí)間就傾聽(tīng)的技巧加以講解，然后請(qǐng)全體員工兩人一組進(jìn)行演練（角色互換）。之后請(qǐng)一位員工擔(dān)任客戶（此員工事先已安排好說(shuō)話內(nèi)容，最好以發(fā)牢騷為主，甚至就公司和業(yè)務(wù)員說(shuō)一些難聽(tīng)的話，說(shuō)話時(shí)要充滿憤怒和敵意），另一位員工則擔(dān)任業(yè)務(wù)員角色進(jìn)行傾聽(tīng)演示。同時(shí)要求業(yè)務(wù)員運(yùn)用認(rèn)同和贊美的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)消除客戶的憤怒和敵意。

知識(shí)點(diǎn)：傾聽(tīng)的技巧：1、永遠(yuǎn)坐在客戶的左邊，保持適當(dāng)?shù)木嚯x2、學(xué)會(huì)記錄3、傾聽(tīng)時(shí)不要發(fā)出聲音4、到你說(shuō)話前要停頓3~5秒鐘5、聽(tīng)完后要重新確認(rèn)傾聽(tīng)的作用1、建立信賴感2、表示尊重客戶

第十三頁(yè)，共二十八頁(yè)。無(wú)敵推銷第十三招塑造產(chǎn)品的價(jià)值目的：學(xué)會(huì)按照客戶價(jià)值觀去塑造產(chǎn)品的價(jià)值方式：故事大王式預(yù)效：使員工學(xué)會(huì)講故事，學(xué)會(huì)引用事例要點(diǎn)：主持人預(yù)先要求每位員工準(zhǔn)備1~2個(gè)有意義的故事或事例。早會(huì)上隨機(jī)選取4~5位員工講故事，每個(gè)故事或事例講完之后，主持人便要求其他員工說(shuō)明此故事的意義所在，如何運(yùn)用。并要求所有員工認(rèn)真作好記錄。主持人也可自己收集一些含義深刻，發(fā)人深省的故事講給員工們聽(tīng)，事后還可擇機(jī)讓員工復(fù)述，如此反復(fù)必有奇效。

知識(shí)點(diǎn)：每個(gè)人的行動(dòng)有兩個(gè)原因：追求快樂(lè)逃避痛苦顧客不買產(chǎn)品的理由痛苦不夠快樂(lè)不夠要讓客戶在過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)都感到痛苦

敘述的方法：1、說(shuō)理法2、舉例法3、比喻法4、引導(dǎo)法第十四頁(yè)，共二十八頁(yè)。我的好無(wú)敵推銷第十四招客觀的對(duì)手分析目的：讓員工懂得了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要性方式：拒理力爭(zhēng)式預(yù)效：讓員工進(jìn)一步知己知彼要點(diǎn)：選取10人參與爭(zhēng)辯，五人為一方，爭(zhēng)辯的主題是“我工作的保險(xiǎn)公司好”。一方代表平安，另一方代表中保（太平洋也可）。代表平安的員工為試用員工（拆散型為佳），代表中保的是一年以上的老員工。雙方在爭(zhēng)辯前要作好充分的準(zhǔn)備，多方面收集資料，哪方獲勝將由臺(tái)下員工評(píng)出。早會(huì)主持人事先要安排好職場(chǎng)，爭(zhēng)辯雙方要面對(duì)面，但要保持一定距離。對(duì)獲勝方要給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。爭(zhēng)辯結(jié)束后主持人還要做最后總結(jié)，提煉出我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的劣勢(shì)。

知識(shí)點(diǎn)：提出自己產(chǎn)品的三大優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩大弱勢(shì)最大特色：USPUNIQUE獨(dú)特的SELLING銷售的好處POINT賣點(diǎn)平安的USP1、產(chǎn)品領(lǐng)先2、三“A”服務(wù)體系3、資產(chǎn)利潤(rùn)率

第十五頁(yè)，共二十八頁(yè)。知識(shí)點(diǎn)：按價(jià)值觀可分為：追求型逃避型（通過(guò)欲望測(cè)試進(jìn)行判斷）按肢體語(yǔ)言習(xí)慣可分為：聽(tīng)覺(jué)型視覺(jué)型觸覺(jué)型（通過(guò)觀察其語(yǔ)言、動(dòng)作、神態(tài)進(jìn)行判斷）按思維判斷習(xí)慣可分為：配合型同中求異型異中求同型拆散型（通過(guò)小游戲進(jìn)行測(cè)試）

無(wú)敵推銷第十五招將客戶準(zhǔn)確地分類目的：培養(yǎng)員工的洞察力和判斷力，學(xué)會(huì)準(zhǔn)確區(qū)分客戶的類型方式：早餐茶話式預(yù)效：使員工在輕松地交談氛圍中增進(jìn)彼此地了解，同時(shí)學(xué)會(huì)區(qū)別他人類型要點(diǎn)：事先要求員工自帶早餐參加第二天的早會(huì)。早會(huì)前主持人播放抒情音樂(lè)，準(zhǔn)備好茶水，營(yíng)造一個(gè)輕松氛圍。主持人待人員基本到齊后只做簡(jiǎn)短的講話，讓大家盡情交流，加深了解，談話內(nèi)容不限（要員工注意觀察對(duì)方的類型）。約30分鐘后，待大家均已盡興，主持人邀請(qǐng)幾位員工說(shuō)出其交談對(duì)象的類型，并說(shuō)明為什么。提問(wèn)結(jié)束后，主持人就客戶類型的判斷方法和如何應(yīng)對(duì)加以總結(jié)，并要求員工熟練運(yùn)用。

第十六頁(yè)，共二十八頁(yè)。無(wú)敵推銷第十六招消除顧客的抗拒目的：樹(shù)立平常心態(tài)掌握解除方法方式：擂臺(tái)挑戰(zhàn)式預(yù)效：?jiǎn)T工了解基本抗拒類型，并應(yīng)對(duì)自如要點(diǎn)：請(qǐng)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理?yè)?dān)當(dāng)守類擂者，并按照七種抗拒類型加以準(zhǔn)備。早會(huì)上主持人邀請(qǐng)全體員工參加攻擂即部經(jīng)理提出某一抗拒，一位業(yè)務(wù)員則進(jìn)行解除。若抗拒解除則攻擂成功（獎(jiǎng)小禮品），反之則失敗，失敗方要請(qǐng)求援助繼續(xù)攻擂，直至成功（如此反復(fù)）。主持人要靈活掌控時(shí)間，避免在一個(gè)抗拒點(diǎn)上糾纏過(guò)長(zhǎng)時(shí)間。在攻擂全部結(jié)束后，主持人要總結(jié)歸納，并要求員工強(qiáng)記方法。

知識(shí)點(diǎn)：七種抗拒類型：1、沉默型：要多問(wèn)一些開(kāi)放性問(wèn)題。2、借口型：當(dāng)客戶提出時(shí)，先忽略。3、批評(píng)型：A、不反駁客戶B、用問(wèn)題反問(wèn)4、問(wèn)題型：先對(duì)問(wèn)題表示認(rèn)可和歡迎，再詳細(xì)解答5、表現(xiàn)型：要贊美敬佩，不要與之爭(zhēng)辯6、主觀型：客戶對(duì)你不滿要重建親和力7、懷疑型：給出口碑和見(jiàn)證處理抗拒的方法和技巧1、了解抗拒真正原因2、要耐心傾聽(tīng)3、確認(rèn)抗拒，用問(wèn)題代答4、對(duì)抗拒表示同意或贊同5、要預(yù)先框示第十七頁(yè)，共二十八頁(yè)。無(wú)敵推銷第十七招克服失敗的恐懼目的：學(xué)會(huì)克服失敗恐懼的方法，解除員工思想障礙方式：頭腦風(fēng)暴式預(yù)效：將各種拒絕和失敗轉(zhuǎn)換成積極的定義要點(diǎn)：主持人首先問(wèn)大家“在以前，只要當(dāng)…時(shí),我們就覺(jué)得被客戶拒絕了?”將員工的所有答案記錄在白板上。接下來(lái)要對(duì)以上記錄進(jìn)行定義轉(zhuǎn)換,運(yùn)用以下句型：“當(dāng)…時(shí)，只是表示...”,再請(qǐng)員工逐一解決。最后再給拒絕下定義運(yùn)用“唯有當(dāng)…時(shí)，才真正代表我被拒絕了”，同樣讓大家回答。例：在以前只要當(dāng)客戶冷漠的說(shuō)“沒(méi)興趣”時(shí)，我就覺(jué)得被客戶拒絕了。當(dāng)客戶說(shuō)沒(méi)興趣時(shí)只是表示我銷售的時(shí)機(jī)不對(duì)。唯有當(dāng)我不能堅(jiān)持到底時(shí)才真正代表我被拒絕了。操作時(shí)也可以讓每位員工就這三個(gè)句型各寫三條，然后由主持人當(dāng)場(chǎng)讀出，并加以修改。為了調(diào)動(dòng)大家的參與性，主持人要預(yù)先強(qiáng)調(diào)定義轉(zhuǎn)換的重要性。

知識(shí)點(diǎn)：80%的銷售行為，都是在拜訪5次之后才成交，所以在客戶對(duì)你說(shuō)5個(gè)“不”之前都不算被拒絕。自信心缺乏源于4個(gè)方面：1、缺乏經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技能2、過(guò)去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響3、注意力的把握（對(duì)自己的接受度和認(rèn)可度）4、限制性信念的影響克服失敗恐懼的方法1、提高自信心和自我價(jià)值2、轉(zhuǎn)換對(duì)失敗和被拒絕的定義第十八頁(yè)，共二十八頁(yè)。無(wú)敵推銷第十八招該出手時(shí)就出手知識(shí)點(diǎn)：成交的關(guān)鍵在于成交要主動(dòng)要求客戶成交成交時(shí)的注意事項(xiàng)：1、避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)或直接指出客戶錯(cuò)誤2、不要惡意批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)者3、永遠(yuǎn)不要對(duì)你的客戶做出無(wú)法兌現(xiàn)的承諾

目的：克服恐懼心理大膽進(jìn)行成交方式：糾錯(cuò)找茬式預(yù)效：讓員工清楚自己在說(shuō)明以后常犯的一些錯(cuò)誤要點(diǎn)：主持人事先羅列出業(yè)務(wù)員在說(shuō)明后和成交時(shí)常犯的一些錯(cuò)誤。然后設(shè)計(jì)2--3個(gè)場(chǎng)景將這些錯(cuò)誤全都含蓋進(jìn)去。請(qǐng)部門中善于表演的兩位員工一起參與本次早會(huì)的運(yùn)作，通過(guò)他們的表演讓員工共同挑錯(cuò)，并給與正確的方法。最后另請(qǐng)兩位員工做一下正確的演示。員工挑錯(cuò)是在表演結(jié)束時(shí)進(jìn)行的，表演中只讓員工將錯(cuò)誤記錄下來(lái)，以免干擾演員表演。第十九頁(yè)，共二十八頁(yè)。無(wú)敵推銷第十九招及時(shí)要求轉(zhuǎn)介紹目的：訓(xùn)練員工的觀察分析能力，培養(yǎng)要求轉(zhuǎn)介紹習(xí)慣方式：分組對(duì)抗式預(yù)效：熟練掌握轉(zhuǎn)介紹的方法及流程要點(diǎn)：早會(huì)上，主持人首先對(duì)轉(zhuǎn)介紹的方法及流程進(jìn)行講解，然后將員工分為兩個(gè)陣營(yíng)A、B，每個(gè)陣營(yíng)準(zhǔn)備一個(gè)轉(zhuǎn)介紹的場(chǎng)景（5分鐘）。假如A陣營(yíng)選派業(yè)務(wù)員則B陣營(yíng)則選派客戶及客戶的朋友。當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員不能圓滿的完成任務(wù)，則A陣營(yíng)將繼續(xù)選派業(yè)務(wù)員挑戰(zhàn)。（主持人注意掌控時(shí)間，同時(shí)要求客戶要切合實(shí)際，不要刻意刁難。）其他員工注意觀察業(yè)務(wù)員的成功與不足之處。一方結(jié)束后角色互換。最后請(qǐng)員工就剛才的幾組演練談看法，并提出改進(jìn)措施。（要強(qiáng)調(diào)每一個(gè)細(xì)節(jié)）知識(shí)點(diǎn)：要求轉(zhuǎn)介紹的步驟：客戶已購(gòu)買

1、重新確認(rèn)產(chǎn)品價(jià)值2、要求介紹同等級(jí)客戶3、產(chǎn)品對(duì)客戶朋友是否有幫助4、客戶朋友姓名及電話5、客戶朋友的背景資料6、要求客戶當(dāng)場(chǎng)打電話7、你接過(guò)電話先贊美對(duì)方8、知道你的拜訪時(shí)間和內(nèi)容客戶未購(gòu)買1、道歉2、確認(rèn)產(chǎn)品價(jià)值3、要求介紹名單4、確認(rèn)我的銷售對(duì)您無(wú)壓力5、確認(rèn)我為您朋友提供同樣服務(wù)6、以下步驟同上4—8

第二十頁(yè)，共二十八頁(yè)。無(wú)敵推銷第二十招不求回報(bào)的服務(wù)知識(shí)點(diǎn)：有效的服務(wù)不能只讓客戶滿意，而是要讓客戶驚喜。售后服務(wù)不如售前服務(wù)，要有創(chuàng)新，學(xué)會(huì)利用身邊的一切事物進(jìn)行服務(wù)。一定要做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)世界上絕大多數(shù)的人并不在乎你認(rèn)不認(rèn)識(shí)他，而只在乎你是不是真的關(guān)心他。最好的售后服務(wù)就是時(shí)時(shí)關(guān)心你的客戶。

目的：分享他人經(jīng)驗(yàn)重塑服務(wù)觀念方式：經(jīng)驗(yàn)分享式預(yù)效：通過(guò)經(jīng)驗(yàn)的分享讓員工懂得什么是創(chuàng)新的服務(wù)要點(diǎn)：主持人要事先了解本機(jī)構(gòu)，本營(yíng)業(yè)區(qū)中有哪些人在售后服務(wù)上有獨(dú)特方法和創(chuàng)新思路的，可以邀請(qǐng)1-2位嘉賓參加早會(huì)，同時(shí)自己也收集一些售后服務(wù)的經(jīng)典案例。早會(huì)上先請(qǐng)出本部門的員工談?wù)勊麄兪侨绾芜M(jìn)行售后服務(wù)的，隨后請(qǐng)出嘉賓作經(jīng)驗(yàn)分享，最后由主持人做最后總結(jié)性發(fā)言，提出相關(guān)知識(shí)點(diǎn)并舉出經(jīng)典案例進(jìn)行分享。第二十一頁(yè)，共二十八頁(yè)。無(wú)敵推銷第二十一招廣泛的結(jié)交朋友目的：訓(xùn)練員工口才重塑交友觀念方式：主題辯論式預(yù)效：通過(guò)辯論讓員工懂得交友的重要性要點(diǎn)：預(yù)先選拔辯論人員，就《交友在多不在精》和《交友在精不在多》的主題分好正反方，并作好充分準(zhǔn)備。同時(shí)，主持人要布置好辯論會(huì)場(chǎng)，對(duì)辯論會(huì)的主持程序也要了然于胸。辯論如果能在兩個(gè)部門之間或兩個(gè)區(qū)之間進(jìn)行并備好獎(jiǎng)品，那效果會(huì)更好。辯論結(jié)束后，主持人一定要有針對(duì)性的總結(jié)。

知識(shí)點(diǎn)：如何建立人脈1、應(yīng)主動(dòng)出擊2、要大量出擊3、零售與批發(fā)相結(jié)合每一個(gè)場(chǎng)合能去的都要去，因?yàn)槁睹媸浅晒χ捉Y(jié)交朋友的方法：1、人際關(guān)系重質(zhì)再取量2、先付出不求回報(bào)主動(dòng)為客戶創(chuàng)造客戶讓客戶喜歡你

ILOVEYOU第二十二頁(yè)，共二十八頁(yè)。無(wú)敵推銷第二十二招有效目標(biāo)的設(shè)定知識(shí)點(diǎn)：如何設(shè)定目標(biāo)：1、先列出所有的目標(biāo)，再選出4個(gè)核心目標(biāo)，最后決定一個(gè)長(zhǎng)期的核心目標(biāo)2、要有詳細(xì)的計(jì)劃，目標(biāo)不能達(dá)成的原因就是計(jì)劃不夠周詳如何達(dá)成目標(biāo)1、要使目標(biāo)視覺(jué)化（制作夢(mèng)想板）2、檢討是成功知之母3、學(xué)會(huì)自我確認(rèn)（自我暗示）4、不斷強(qiáng)化目標(biāo)，運(yùn)用潛意識(shí)的力量目的：學(xué)會(huì)有效目標(biāo)設(shè)定和達(dá)成的方法方式：自我期許式預(yù)效：使員工明白自己想做什么和該怎樣做要點(diǎn)：主持人要求每位員工按以下內(nèi)容進(jìn)行自我期許即可。首先讓每位員工列出自己所有的夢(mèng)想和期望，再選出4個(gè)重要目標(biāo)和達(dá)成年限，最后決定一個(gè)核心目標(biāo)和達(dá)成年限。接下來(lái)寫出為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)核心目標(biāo)我每月、每天將如何計(jì)劃。（如每天幾訪，每天學(xué)習(xí)幾小時(shí)，每天結(jié)識(shí)幾個(gè)新朋友等）。然后讓員工設(shè)計(jì)自己的夢(mèng)想板，養(yǎng)成每天檢討自己，每天做自我暗示，每天強(qiáng)化目標(biāo)的習(xí)慣（每天朗讀自己的目標(biāo)10遍，多看夢(mèng)想板等）。最后請(qǐng)部分員工上臺(tái)演示。

第二十