康健華瑞產(chǎn)品銷售篇

目標(biāo)客戶銷售理念銷售邏輯目錄目標(biāo)客戶定位關(guān)注家庭成員健康保障、有一定收入的人群;（可涵蓋少兒、青年、中年、低中高端所有人群）關(guān)注家庭健康保障、同時(shí)對子女教育、養(yǎng)老、理財(cái)關(guān)心、經(jīng)濟(jì)相對寬裕的人群；客戶群體特征中低端客戶特性:1、收入較低，可支配收入有限2、負(fù)擔(dān)不起龐大的醫(yī)療費(fèi)用3、生活壓力大，家庭責(zé)任重4、健康保障知識薄弱5、自身資產(chǎn)的增值欲望迫切中高端客戶特性：1、收入高且穩(wěn)定，有成就感2、關(guān)注自身健康保障3、社會地位高，影響力較大4、增加財(cái)富同時(shí)急切需要解除后顧之憂

客戶群體特征少兒群體特性：1、倍受家長重視2、健康是成長的基石3、家庭投保意愿高青年群體特性：1、生活不規(guī)律，健康保障意識不夠2、可支配收入通常流向日常生活3、社會競爭加劇，生存壓力較大4、思想超前，接受新事物較快中年群體特性：1、責(zé)任感強(qiáng)、是家庭的支柱2、事業(yè)穩(wěn)定，有一定財(cái)富積累3、有合理規(guī)劃家庭財(cái)務(wù)的意識借助“清澈行動”整理客戶信息，為老客戶加保、家庭新成員投?？蛻糸_拓目標(biāo)客戶銷售理念銷售邏輯目錄

健康保單是每個(gè)家庭必須的第一張保單理念一：沒有健康保障的家庭就像一家人住在豆腐渣危樓里，一旦危險(xiǎn)發(fā)生……我們辛苦經(jīng)營的家將不再是家,家人也隨之陷入無限困窘悲苦之中!!在悲劇沒有發(fā)生前，一定要加固樓體?。±砟疃悍蚱尥＃瑸楹⒆颖?，保障健康就是保障家庭讓誓言和責(zé)任延續(xù)……我們是相親相愛的一家人危機(jī)可能發(fā)生在家庭中的每個(gè)人身上！當(dāng)危機(jī)發(fā)生時(shí),我們是不是可以泰然躲避、置身事外？我們是否能忍受看著家人在病痛中煎熬，而自己又因無能為力而忍受心靈的煎熬？是放棄治療，還是讓愛和誓言延續(xù)？讓愛和責(zé)任表現(xiàn)在行動中，為愛人和家人建立健康保障理念三：完備的家庭保障就是家庭國防家庭保障一定不能有漏洞健康保障就像是國家的國防，不能心存僥幸，更不能在防范上有漏洞，有漏洞的防范等于沒有防范！！提高家庭的健康保障就是提高家庭未來抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力!!一定要保障范圍最廣、保障時(shí)間最長、保障最人性化、大病小病重病急病護(hù)理均可保?？蛻籼卣麂N售理念銷售邏輯輕松開門溝通理念產(chǎn)品說明適時(shí)促成拒絕處理銷售邏輯營銷員:老兄！我給你送我們公司精心準(zhǔn)備的……，你說人這輩子在社會上生活什么最重要，最應(yīng)該尋求什么？回答一：客戶：是錢?。繝I銷員：是啊，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候財(cái)富是最需要考慮的問題了，導(dǎo)入兩個(gè)方法(一個(gè)是你自己創(chuàng)造財(cái)富的能力,第二個(gè)對生活開支做計(jì)劃,就是那你將怎樣安排每月的支出,找出開支不合理不安全的點(diǎn)),（引導(dǎo)思考）難道老兄一點(diǎn)都沒有對未來可能發(fā)生的疾病做安排嗎銷售邏輯——輕松開門（送禮物）回答二：客戶：當(dāng)然是健康。營銷員：老兄說的一點(diǎn)都不錯(cuò)！沒有健康的身體就啥都別想了，而且現(xiàn)在生活壓力、工作壓力都那么大，吃東西還有可能吃出個(gè)病來，健康問題已經(jīng)成為每個(gè)人最關(guān)注的事了。導(dǎo)入兩個(gè)方法(一個(gè)是你自己要好好照顧自己,保持健康的生活習(xí)慣和生活態(tài)度，第二個(gè)就是我有辦法幫你,就是那你將怎樣安排每月的支出,找出開支不合理不安全的點(diǎn)),（引導(dǎo)思考）難道老兄一點(diǎn)都沒有對未來可能發(fā)生的疾病做安排嗎，你可以按照每月存些錢來計(jì)劃一下，做一份家庭保障計(jì)劃。銷售邏輯——輕松開門銷售邏輯——理念溝通營銷員：—老兄你來看看這個(gè)健康保單（展示產(chǎn)品彩頁）。健康保單是每個(gè)家庭都必須擁有的第一張保單—人吃五谷雜糧，不可能這一輩子都不生病。一個(gè)人沒有健康啥愿望都不要談。而且現(xiàn)在看病的錢都很貴，是吧，現(xiàn)在社會上太多這樣的例子了，辛辛苦苦幾十年，一場大病回到解放前?，F(xiàn)在沒有什么病看不好，只有看不起，醫(yī)療水平進(jìn)步了，呵呵，醫(yī)療費(fèi)用就更高嘍，可是，無論怎樣，老兄健康永遠(yuǎn)是第一位的，你說是不是銷售邏輯——理念溝通—導(dǎo)入前面理念部分進(jìn)行溝通，穿插一些大家熟悉的人和事，以及電視上的報(bào)道，（做到入情入理）,不要胡編亂造！重點(diǎn)突出現(xiàn)代大病的四大特征：普遍化、年輕化、治愈率高、費(fèi)用高。營銷員：銷售邏考輯——產(chǎn)品說明客質(zhì)戶：那健康咸保單都村保些什旅么？營銷員鬧：—解說產(chǎn)品溝責(zé)任、突疲出產(chǎn)品特端點(diǎn)：重疾保障滔保終身、樂六十種病注涵蓋廣、硬輕重緩急墻雙豁免、驕一單六賠憲利益全?！怀觯禾阂坏┐_拿診立刻驗(yàn)給付有病保病帥，特定疾蜓病提前賠幟、疾病末鋒期人性關(guān)節(jié)愛、長期賴護(hù)理金。稠杠桿原理拍（平時(shí)積音累起來的的小錢發(fā)揮目大作用）一天攢一銅粒芝麻，衛(wèi)隨時(shí)能變魂成西瓜，瘡即使變民不成西瓜不，也攢了蓮一堆芝麻作。銷售邏輯——產(chǎn)品說召明客險(xiǎn)戶：除了保巧健康，剛你們還逃可以保鹽什么？營銷員茫：—解說產(chǎn)藍(lán)品組合銹（根據(jù)售客戶情左況推出營兩組合社——）康健華瑞孕+祥和萬燃家+住院讓醫(yī)療康健華瑞殊+尊貴一余生+附加全精選二號—突出：供全方位喚家庭保蘿障計(jì)劃燒，為家孕庭開了歷醫(yī)療保毀障賬戶影、子女摧教育金拍賬戶、縱養(yǎng)老賬立戶等。營銷員：我建議你咳們夫妻都扯要擁有健痰康保單，絞給孩子也號投一份。每個(gè)家辱庭都有門，夫妻雙方就是那兩扇門，任何聚一扇門尤沒有關(guān)到上，家吃庭絕對黨不安全夫妻雙方尼，其中任滋何一個(gè)人軋沒有擁有舟健康保障柔，碰到任悶何風(fēng)險(xiǎn)另撒一個(gè)人也斧抵御不了只有夫妻都罵投保，都擁唱有健康保障，這樣才童是最全面、最安全的，也不上會在遇到成狀況是就名“爛”攤截子丟給另判一個(gè)人，賄同時(shí)我們春這個(gè)產(chǎn)品垂還可以人昆性化的豁閱免保費(fèi)。銷售邏嘉輯——適時(shí)促殘成營銷員：這個(gè)健寇康險(xiǎn)是蘭我們六枯月份推德出的市暴場上最好的晴、保障征最全面五、保障扯時(shí)間最堤長、最潤人性關(guān)剪愛的產(chǎn)品，把你想多現(xiàn)買都不行要根據(jù)你頭的年收入江來確定，保費(fèi)惠是你年跟收入的10%-刺20%我們公鎖司規(guī)定糠，購買賭這個(gè)健恢康保單跨，讓你懸擁有保瞎障和財(cái)卡富的同林時(shí)，還不能讓你有任何的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)你看你每口天準(zhǔn)備2惱0塊錢還標(biāo)是30塊錢合恭適呢？銷售邏輯——適時(shí)促年成（年尸收入）銷售邏訓(xùn)輯——拒絕處理問題一：拆我已經(jīng)有圖保險(xiǎn)了營銷員：好?。￠L那你很茅有保險(xiǎn)捧意識啊環(huán)！你買毫的是啥銹保險(xiǎn)？帖都有哪出些保障捷和權(quán)益木？麻煩逼你把保六單給我劇，我?guī)推鼓阏黹w一下回答一：我不知道奧，保單好繁像找不到授了營銷員：沒關(guān)系監(jiān)，那我四先把這肌個(gè)健康程保單講播給你聽彎聽，你蒙們先了愉解了解回答二升：好的，兼那你幫憂忙看看營銷員患：通過保單粉整理家庭抖的保險(xiǎn)情但況，再確僅定推薦什孝么產(chǎn)品問題二：煉我很健康盾，不需要舒保險(xiǎn)銷售邏出輯——拒絕處理營銷員爪：保險(xiǎn)人人胡都需要，轉(zhuǎn)但并不是禁任何人都掉可以購買版，只有身幼體健康的做人才能買珍到身體不傻健康，搭有再多爬的錢都尋買不到方，你看逝醫(yī)院門彈口那些侄有病的趨人想高勿價(jià)買都催不行身體不健謀康的人購成買保險(xiǎn)，擠是不符合祖法律程序朋的，是法符律不允許盈的銷售邏輯——拒絕處理問題三：譜你們保障濁的這些病鏈，得了人養(yǎng)就死了，念人都死了漂還要錢干溝什么營銷員：我們這侵個(gè)產(chǎn)品版不僅僅抓保大病粱，一些襖不是很蛛重的特循定疾病選我們也師保，而鄙且如果路我們還原有長期徑護(hù)理金劣，再說貍，現(xiàn)代籮醫(yī)療技悄術(shù)發(fā)展媽得很快晉，很多工醫(yī)學(xué)難曠題已經(jīng)懇被攻克,甚至大部鐘分的器官哲都可以換銀，我們父己母親那一擁輩肺結(jié)核穿是絕癥，賀現(xiàn)在呢？豈幾支青霉彎素而已。役何況即使德醫(yī)不好，患走的人一圈分錢也不痰需要用，驗(yàn)而活著的桑我們的親居人每分錢鞋都需要用馬啊！高首傭劫高續(xù)傭誘人的收酒入遞增計(jì)妻劃一對一演羊練流暢的表達(dá)通俗的語言誠懇的態(tài)度優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品相同的立場周到的服務(wù)贏THE夸EN令D謝謝觀譽(yù)看/歡迎下載BY憂FAI克TH寬IM年EAN釋A御VIS軋ION收OF編GO溉OD尤ONE劃CH慨