Gettingagoodstart好的開始是成功的一半（2）我們解決問題的方法和途徑—McKinsey公司顧問客戶服務(wù)培訓(xùn)手冊保密本手冊及附件包括了McKinsey公司顧問客戶服務(wù)培訓(xùn)所需的全部基本資料。拿到本手冊的McKinsey員工必須確保本手冊沒有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶）。在您離開McKinsey公司時，有義務(wù)歸還本文件。2000年12月12.我們解決問題的方法和途徑

A.公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識B.核心分析框架C.一般性診斷方法2我們解決問題的方法和途徑

隨著公司規(guī)模擴大和業(yè)務(wù)多元化，客戶的問題也會變得越來越具有復(fù)雜性、文化性和離散性，如何利用公司積累的知識和經(jīng)驗就成為前所未有的巨大挑戰(zhàn)。然而，如果我們不學(xué)習和利用經(jīng)驗，就可能會重蹈覆轍。同時，機械地運用這些知識又很可能忽視了客戶的特殊要求。所以不妨把這里提到的方法看作是工匠的工具，把你自己看作是需要了解何時和如何使用工具來創(chuàng)造出最終優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的工匠。你能支配的工具是多種多樣的：

?公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識公司的智力資本既是公司的關(guān)鍵資源，又是產(chǎn)生競爭優(yōu)勢的源泉（如果用得好的話）。它能培養(yǎng)你快速低成本地深入洞察客戶的問題和處境，因此了解如何訪問這些網(wǎng)絡(luò)對于向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是至關(guān)重要的。?核心框架引導(dǎo)你的分析，幫助你把復(fù)雜的情形分解為更容易理解和駕馭的部分?一般性診斷方法幫助你進行高效、一致的分析來察明客戶的看法和問題32.我們解決問題的方法和途徑

A.

公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識B.核心分析框架C.一般性診斷方法4“史密斯先生，你得了一種罕見的病，可能需要特殊治療。但我太忙了，沒法知道我的同事和醫(yī)療專家怎么看待這個問題，所以就讓我們先開始手術(shù)吧！”

不利用團隊協(xié)作，獨自行事，此君命危矣！5A.公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識（一）

作為一個專業(yè)組織的成員，我們都力圖用最專業(yè)的方式來解決問題—充分利用由麥肯錫通過經(jīng)驗和員工貢獻建立起來的知識系統(tǒng)。正如內(nèi)科醫(yī)生、律師和工程師向同行咨詢以獲得建議來解決遇到的棘手問題一樣，你也應(yīng)該如此，我們公司的文化和知識系統(tǒng)都會對你有所幫助。如果不利用和不參與到公司的知識網(wǎng)絡(luò)中，對你和你的客戶都是職業(yè)上的傷害，就象前面的那位醫(yī)生一樣。我們的核心網(wǎng)絡(luò)幾乎都是非正式的和個人的—你在入門培訓(xùn)計劃（ITP）上結(jié)交的朋友、你的辦公室伙伴、執(zhí)行經(jīng)理—他們曾經(jīng)處理過和你現(xiàn)在客戶所面臨的類似的問題。在麥肯錫，人們很愿意本著“團隊精神”互相幫助。但是，當公司規(guī)模擴大、客戶的問題日益復(fù)雜的時候，卻很難找到合適的人并取得聯(lián)系以充分有效地利用公司的知識來解決問題。因而，團隊越來越傾向于利用公司正式的網(wǎng)絡(luò)來加強人與人之間的知識交流。6A.公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識（二）為了解這個網(wǎng)絡(luò)，我們得回過頭來想一想麥肯錫知識庫的本質(zhì)：公司的智力資產(chǎn)。麥肯錫的知識庫可以被細分為兩個相互有重疊的部分：同客戶工作時取得的知識，即項目經(jīng)驗和從公司內(nèi)部建立起來的知識，即業(yè)務(wù)發(fā)展（PD）下面這張表將有助于我們理解麥肯錫知識庫的構(gòu)成

7業(yè)務(wù)發(fā)展項目經(jīng)驗知識資源指南PD數(shù)據(jù)庫FPIS數(shù)據(jù)庫業(yè)務(wù)組成員項目研習營公司出版刊物和布告欄業(yè)務(wù)：職能和行業(yè)公司發(fā)起的創(chuàng)新會業(yè)務(wù)文件業(yè)務(wù)專門數(shù)據(jù)庫知識資源指南數(shù)據(jù)庫項目報告專業(yè)時數(shù)每3月的更新項目組成員客戶項目報告公司知識基礎(chǔ)項目小組和客戶服務(wù)小組8A.公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識（三）項目經(jīng)驗

項目經(jīng)驗是同進行過客戶服務(wù)的員工相關(guān)的，公司的項目經(jīng)驗數(shù)據(jù)庫（FPIS）是找出這些人選的快捷方法。FPIS保存了公司自1975年以來所有項目的紀錄。每一個項目都給出了項目本身和項目涉及員工的簡要介紹。簡而言之，F(xiàn)PIS是一本協(xié)助你高效聯(lián)網(wǎng)的智能電話簿。你可以通過你辦公室的信息服務(wù)系統(tǒng)訪問所需信息。找到相關(guān)項目經(jīng)驗人選的另一個辦法是借助“知識資源指南”，被指定為專家或未來的咨詢顧問的是那些在他們專長的領(lǐng)域能幫助同事解決客戶問題的行家里手（比如在過去的兩年中在某一領(lǐng)域工作六個月以上）。

9公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識（四）業(yè)務(wù)發(fā)展顧名思義，業(yè)務(wù)發(fā)展知識是我們的業(yè)務(wù)領(lǐng)域的一部分。這些跨辦公室的利益群體負責開發(fā)和傳授解決問題的方法和提供客戶服務(wù)支持的材料。這種知識有幾種來源：能力開發(fā)中心：解決功能性的、非行業(yè)特有的問題（比如制造、銷售隊伍管理、公司財務(wù)等）職能群體：關(guān)注問題的重要層面（如公司管理和領(lǐng)導(dǎo)層、運作有效性及組織績效）并協(xié)助能力開發(fā)中心制訂投資計劃行業(yè)部門（如能源部門）：包括特定的行業(yè)研究組（如石油、天然氣、電力系統(tǒng)）研究創(chuàng)新委員會（例如亞洲中心、東歐組）基于問題的創(chuàng)新組（如私有化和反?，F(xiàn)象）

10公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識（五）業(yè)務(wù)發(fā)展（續(xù)）一個能力開發(fā)中心是由一群顧問組成，他們有責任在某一功能性領(lǐng)域里建立和維護公司的智力資源。他們也有責任通過直接支持和內(nèi)部能力培養(yǎng)來向客戶服務(wù)項目組提供完備的知識和技能。一個行業(yè)研究組是為在某一行業(yè)幫助和發(fā)展客戶而組建的。業(yè)務(wù)方面通常是由一定數(shù)量的具有相關(guān)經(jīng)驗和特殊能力的核心組員和一大群在某些棘手問題或行業(yè)領(lǐng)域中具有資深經(jīng)驗的專家組成，這些專家應(yīng)同事的要求能提供幫助。

大部分業(yè)務(wù)是由三種類型的人提供支持的：某個業(yè)務(wù)領(lǐng)域的行家（比如IFS、IFC、SIFC），他們作為專職的小組成員通過直接的客戶服務(wù)提供價值作為某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的公認權(quán)威，主要基于需要，給項目組提供他們所在領(lǐng)域的咨詢業(yè)務(wù)經(jīng)理、協(xié)調(diào)者及研究創(chuàng)新人員，為客戶服務(wù)和項目組解答問題、提供圍繞業(yè)務(wù)的研究和信息服務(wù)所有這些業(yè)務(wù)人員能夠在問題解決過程的早期利用公司最好的專家和頭腦幫助你快速啟動你的項目，比方說展開氣氛活躍的研討會。11公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識（五）知識資源指南知識資源指南（KRD）是由公司出版，每個咨詢?nèi)藛T都可以得到它。它提供了有關(guān)業(yè)務(wù)資源的信息，既包括人也包括相關(guān)材料，如業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)、客戶服務(wù)要素（我們?yōu)檎l服務(wù)、怎樣開展服務(wù)、為什么我們的服務(wù)獨樹一幟）、專家、核心文件以及具有專長的員工。這實際上是一個為解決客戶問題而聯(lián)系相關(guān)人員和訪問相關(guān)文檔的“電話簿”。公司也出版和分發(fā)一些反映業(yè)務(wù)方面優(yōu)秀思想的印刷品，如《中心》、《應(yīng)用》、《業(yè)務(wù)和部門公告》、《公告綱要》、《員工檔案》、《每月麥肯錫》中的文章及《麥肯錫論叢季刊》。這些出版物包括了同事最新的觀點和解決問題的方法，目的在于協(xié)助你訪問和利用一個全球機構(gòu)的積累知識。除印刷品之外，涵蓋所有業(yè)務(wù)范圍的業(yè)務(wù)發(fā)展材料都放在公司的PD網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫上，在所有辦公室都可以通過辦公室信息服務(wù)系統(tǒng)訪問到。PD網(wǎng)絡(luò)根據(jù)標題、作者和業(yè)務(wù)工作的簡短摘要分類，供使用者查詢。它也可經(jīng)由PD網(wǎng)絡(luò)快遞以文檔硬拷貝的形式連夜發(fā)送。因而，PD網(wǎng)絡(luò)同通過計算機目錄能搜索到的能為你的談判和項目提供幫助的專家一樣，是一種能獲得麥肯錫最佳業(yè)務(wù)思考方式的廣泛資源。所有這些系統(tǒng)和出版物能幫助你的項目組準備與客戶談話的人，它們是基本的可獲資源。122.我們解決問題的方法和途徑

A.公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識

B.核心分析框架

C.一般性診斷方法13B.核心框架（一）－18個核心框架股本收益率(ROE)/實用資本回報率(ROCE)樹戰(zhàn)略時期分析業(yè)務(wù)系統(tǒng)影響力分析7S分析客戶經(jīng)濟價值(EVC)分析SCP分析行業(yè)成本曲線5Cs模型S曲線–技術(shù)性跳躍戰(zhàn)略性博奕五角形框架以市場為導(dǎo)向的公司戰(zhàn)略(MACS)價值傳遞系統(tǒng)技能分析核心流程再規(guī)劃變革股東的經(jīng)濟價值14B.核心框架（二）

麥肯錫的問題解決開始于待解決問題的結(jié)構(gòu)化和建立需要被驗證的假設(shè)。我們很少一開始就有完美的問題結(jié)構(gòu)，但即使是一個有瑕疵的結(jié)構(gòu)也能幫助我們選擇相關(guān)的分析和澄清分析的目的。因此，為了省去你不必要的工作，在你開始工作之前請總是先問問自己:

為什么你要使用這個框架？它將有助于你解決什么問題，或者它將有助于你驗證什么假設(shè)？

我們在分析問題過程中會使用很多框架。它們能給我們提供以下幫助：理順思路、描述情形/業(yè)務(wù)把問題分解成相關(guān)聯(lián)的部分并顯示它們之間的關(guān)系以完整的邏輯形式結(jié)構(gòu)化問題用有意義、有用的方式顯示比較和趨勢決定什么是正在變化的洞察什么是造成我們正在解決的問題的原因15B.核心框架（三）

要記住每一種框架都有使用的范圍局限。比如：微觀經(jīng)濟學(xué)極少提供對人際關(guān)系問題深入的解釋；而技能分析也不能說明白改革方案的財務(wù)含義如此等等，但每一種框架能闡明問題的一個方面。所以，你需要學(xué)會擅長使用一系列框架工具作分析。在這個章節(jié)里，你將會發(fā)現(xiàn)一些在多個行業(yè)及各類型問題分析中被廣泛應(yīng)用的核心工具。我們挑選這套核心框架工具是因為據(jù)參加過ITP

的客戶服務(wù)員工（CSS)說這些工具在項目中特別有用。這些框架是根據(jù)它們通常情況下問題提出的順序排列的。（具體的圖表參照下頁）幾個最初的診斷框架對于分析未來需求和績效也很有用。所有的框架都能被用來提出問題、辯明趨勢和展示變化。它們形成了一個初學(xué)者的工具包，隨著你不斷地獲得實際經(jīng)驗，你將會向里面增加新的內(nèi)容。這里我們僅給出每個框架的初步介紹，并且推薦你到PD網(wǎng)絡(luò)或被引用的員工論文中去找到更多的框架應(yīng)用的實例。當你重溫這些框架的時候，它們看上去似乎簡單得帶有“欺騙性”，但是當你開始用它們作分析時，如果你有怎樣應(yīng)用它們的問題時，不要感到驚訝。有時候框架后的概念是清楚的，但是使得這些概念在客戶服務(wù)中具有可操作性需要艱辛的工作。思想的最終產(chǎn)品從來就不是完全的框架，而是應(yīng)用框架所產(chǎn)生的想法、理解或者見識。161.ROE樹/ROCE樹2.戰(zhàn)略時期分析歷史上曾發(fā)生過什么？3.業(yè)務(wù)系統(tǒng)4.影響力分析5.7S分析6.客戶經(jīng)濟價值（EVC)分析現(xiàn)在正發(fā)生著什么？7.SCP分析8.行業(yè)成本曲線9.5Cs模型10.S曲線－技術(shù)性跳躍11.戰(zhàn)略性博弈12.五角形框架13.以市場為導(dǎo)向的公司戰(zhàn)略(MACS)未來有可能發(fā)生什么？14.價值傳遞系統(tǒng)15.技能分析16.核心流程再規(guī)劃17.變革我們將怎樣回應(yīng)？基礎(chǔ)分析框架18.股東經(jīng)濟價值底線（凈收益）是什么？17B.核心框架（1）：股本收益率ROE/實用資本回報率ROCE（一）用比率或者絕對數(shù)值或者圖形表格等邏輯形式來展示營運和財務(wù)數(shù)據(jù)是為了使這些數(shù)據(jù)的各部分和它們之間的關(guān)系清晰。在數(shù)理上他們是完備的。優(yōu)點：精確和連貫地顯示數(shù)據(jù)，能幫助提出問題和通過找出平衡點設(shè)立優(yōu)先次序。在小組內(nèi)或同客戶間溝通時，它是一個交流發(fā)展趨勢和相互比較的有效途徑。

應(yīng)用：在項目早期通常與以下幾項活動最為有關(guān)：評價歷史績效理解財務(wù)及營運績效的驅(qū)動因素在預(yù)想中優(yōu)化假設(shè)當使用絕對數(shù)值時，它們可以被分解以符合要顯示的關(guān)系：誰占據(jù)了最大的預(yù)算，什么因素將對組織或在提高利潤的項目特別有價值。18B.核心框架（1）：股本收益率ROE/實用資本回報率ROCE（二）提示建立一致的表格來進行根本的財務(wù)分析，用資產(chǎn)負債表在前，損益表在后的邏輯次序來排列以使得分子和分母邏輯上相關(guān)。比如：營業(yè)收入與運營資產(chǎn)有關(guān)；如果從分子中扣除利息費用，則應(yīng)從分母中扣除債務(wù)。財務(wù)能力中心已經(jīng)建立了《比較分析工具包》，給出了適用于美國會計數(shù)據(jù)的各項定義。

當心！會計習慣的變化由收購或出售主要業(yè)務(wù)引起的不連續(xù)性其他類似事項換句話說，閱讀會計賬目時，注意隱藏在數(shù)字后面的涵義19B.核愁心框架浩（1）夢：股本慈收益率但ROE懇/實用愧資本回刻報率R總OCE饒（三）告誡：由于這紹些“樹孩”基本宇是基于紅權(quán)責發(fā)憑生制而競非現(xiàn)金傭收付制巡壽，就會額出現(xiàn)所設(shè)有權(quán)責陶發(fā)生制溝所具備六的常見撞問題?；屠纾簞旁谝恍┙覙I(yè)務(wù)上恥，比如錦石油，糾在資產(chǎn)弓投資和尖收入產(chǎn)潤生間有桶很長的添一個周普期；又博比如在帥某些國摸家尤其鍛是高通絡(luò)貨膨脹扔的國家安，資產(chǎn)庭的評估棟往往是忘個問題皺。2.在許多國停家，雖然切能從客戶驕處得到公晃司內(nèi)部的激數(shù)據(jù)，但駛從其競爭耐對手手中劑卻不能獲劉得可信的漂數(shù)據(jù)。尤激其要注意噴國際間的喪比較，以職保證報告白上來的差趟別不是單鍛單由記帳夜習慣不同斥而造成的捐。3.電腦里刪的財務(wù)蘋數(shù)據(jù)經(jīng)婚常隱藏克有與公寒布的帳慣戶記錄辱的不一崇致，所鏈以總是殃盡可能百復(fù)查那哀些已公請布的帳舒戶中。4.當心從聚燙集成堆的弟比率比較刑中得出結(jié)眉論。你可蝕能被一些垃僅僅反映凍了基本業(yè)塘務(wù)的混合逗所影響，敢而不是業(yè)傅務(wù)內(nèi)部的享績效。5.ROE和ROC榜E樹是典型今地提出問貨題而非解右決問題的沖工具。20ROE樹股本收益(ROE)稅后實用資產(chǎn)回報(ROCE)財務(wù)貢獻稅前ROCEX營業(yè)稅率－1參見ROCE樹稅費/利稅前收入(EBIT)債務(wù)稅準備/EBIT＋現(xiàn)金稅/EBIT遞延稅/EBIT利息費用/EBIT1－贏余稅率＋＋加權(quán)財務(wù)贏余＋杠桿作用(實用資本/資產(chǎn))X負債贏余負債/實用資本優(yōu)先股權(quán)贏余優(yōu)先股/實用資本少數(shù)股權(quán)贏余少數(shù)股/實用資本稅后ROCE稅后債務(wù)費用1－贏余稅率稅前債務(wù)費用X－XXX稅后ROCE稅后優(yōu)先股費用－＋21ROC局E樹稅前ROCE稅前營業(yè)ROCEX－＋非營業(yè)收入非營業(yè)資產(chǎn)營業(yè)資產(chǎn)/實用資本稅前非營業(yè)ROCEX非營業(yè)資產(chǎn)/實用資本利稅前收入/銷售收入資產(chǎn)利用率(銷售收入/凈營業(yè)資產(chǎn))X毛利/銷售收入銷售管理費用/銷售收入折舊/銷售收入－÷1銷貨成本/銷售收入－銷貨成本(COGS)凈銷售收入1原材料費用/銷貨成本工資費用/銷貨成本其他制造費用/銷貨成本X單位銷貨成本銷貨數(shù)量X參見ROCE樹（續(xù)）1－平均折扣銷售收入單位平均報價銷貨數(shù)量XX22ROCE得樹(續(xù))資產(chǎn)利用率(銷售收入/凈營業(yè)資產(chǎn))1÷營運資金/銷售收入固定資產(chǎn)/銷售收入遞延稅及其他非財務(wù)債務(wù)/銷售收入無形及其他營運資產(chǎn)/銷售收入＋＋－X(365天)銷售收入中應(yīng)受帳款回轉(zhuǎn)天數(shù)銷售收入中存貨及應(yīng)付帳款回轉(zhuǎn)天數(shù)(銷售收入/銷貨成本)銷貨成本中半成品回轉(zhuǎn)天數(shù)銷貨成本中成品回轉(zhuǎn)天數(shù)銷貨成本中應(yīng)付帳款回轉(zhuǎn)天數(shù)＋X－＋23B.核品心框架箏（2）宮：戰(zhàn)略怠時期分敵析用一個矩浪陣在一個擴軸向上來戀追蹤在公房誠司歷史上袍的主要時竄期或階段期的主要特蜓征以及它何們之間的妖關(guān)系（通鑼常用7S逼s，但新不是必須呼）。每隙一個時期竟均有一個沿清楚的目聯(lián)標或主題曠，通常與密領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的蟻變化有關(guān)棚。優(yōu)點：建立對亮公司傳獸統(tǒng)的理廚解和“畢我們辦霸事方式禍”的評詠價。有斥助于估迫計未來表變化有鬧可能的魄潛力和果能達到既的速度織，有助陜于揭示排決定公初司特征列的主導(dǎo)嚼力量。應(yīng)用：在項目鵲早期用衛(wèi)于理解勒公司是學(xué)怎樣發(fā)康展到它妥今天這繞一步和碌執(zhí)行計型劃前發(fā)顫生了什驅(qū)么。如腫果一個哀激進的告戰(zhàn)略計紙劃要推甘行，那畫么戰(zhàn)略毀時期分及析可能檢有助于亦“戲劇望般”的睜展現(xiàn)：靜新時期濁里需要平發(fā)生哪艇些與當出前不同腐的變化畢。提示關(guān)于重奧點方面亂的主要釘變化，盞長期雇塘員(不僅僅僚限于高嘆級經(jīng)理)可能是信馬息和觀點丈的有效來芝源。告誡在不同蹦時期，趟不是所奸有的Ss都必須改風變的。24戰(zhàn)略時期獸分析名稱時期領(lǐng)導(dǎo)人階段1階段2階段3外部環(huán)境共同的價值觀戰(zhàn)略技能結(jié)構(gòu)員工風格系統(tǒng)“起步”“成長”“鞏固”1950以前1950－19701970－SmithJonesBro正在增長的經(jīng)濟急速擴張的經(jīng)濟“質(zhì)量至上”“我們能賣任何東西”機會主義全面競爭產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品營銷功能性的隨市場而定工程師營銷人員注重產(chǎn)品注重市場份額基于預(yù)算基于預(yù)計？25B.核類心框架尾（3）唱：業(yè)務(wù)剪系統(tǒng)把公司尚的活動霧依照它揉們的邏道輯順序闖排列成洞流動圖碎表：研撤發(fā)、制不作、銷浸售。這倆些圖表箭能被用徹來顯示鞋關(guān)于公幸司及其眼競爭對奴手的活涌動、成胡本、增討值或成運功關(guān)鍵房誠因素等洗信息或跌問題。優(yōu)點：確保全面示地對營運股的評價和簡它們之間漆聯(lián)系的理焦解。它能名幫助找出慌關(guān)鍵的經(jīng)這濟影響點坐和刺激提魄高競爭優(yōu)歲勢的創(chuàng)造唉力，可能燭會顯示在龍哪里能建置立成本和議投資的進播入壁壘。應(yīng)用：在多數(shù)控的有關(guān)螞項目中套，作為逼一個建松立小組巖內(nèi)理解含和同客沈戶精確黑溝通的破診斷工陸具。提示：記錄有差耳別的條目薯，比如：鹽僅抓住競績爭的差異蠟性而不是聚相似性。喪對不同的犬行業(yè)量身譯定制圖表障而不是保臣留巨大的語空欄目錄茂，所以應(yīng)賽用早期的尤訪談來彌混補你理解草上的差距粥。告誡記住那些財割斷業(yè)務(wù)濤系統(tǒng)的功袋能塊－－釀比如：物幣流、財務(wù)下、人事等睛。當心對柜這些只占20％的部輩分關(guān)注菌不足，餓要花些衣時間在待這些“降令人討勞厭”的差信息上奔。26業(yè)務(wù)系統(tǒng)服務(wù)銷售市場營銷制造產(chǎn)品設(shè)計技術(shù)原料先進性專利產(chǎn)品/流程的選擇功能物理特性美觀質(zhì)量整合原材料產(chǎn)能加工地采購部件生產(chǎn)組裝價格廣告/促銷銷售隊伍包裝品牌渠道整合庫存?zhèn)}儲運輸保證速度受支配/獨立價格業(yè)務(wù)系統(tǒng)稿中的有影侍響力的要宇點服務(wù)銷售市場營銷制造產(chǎn)品設(shè)計技術(shù)原材料部件生產(chǎn)組裝經(jīng)濟手段的來源當前競爭優(yōu)勢的來源產(chǎn)品技術(shù)上的低成本(氯)受保護的產(chǎn)品技術(shù)專利(殺蟲劑、除草劑)標準件(復(fù)印機)富有特色、高質(zhì)量的產(chǎn)品(高端科學(xué)/商業(yè)計算器)較高產(chǎn)出/較低原材料成本(鋁、媒)有保障的原料來源(石油)部件具有互換性(汽車)產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)時代潮流(電子表、計算器)廣泛采用自動化(半導(dǎo)體)質(zhì)量控制(汽車)地區(qū)市場份額(食用油)排他銷售(電氣的安裝設(shè)備)世界范圍的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)(航運柴油)以大量為基礎(chǔ)(辦公機械)廣泛的客戶覆蓋范圍(辦公機械)以已安裝的單位為基礎(chǔ)(家用器具)27改變業(yè)務(wù)系統(tǒng)Savin的例子服務(wù)銷售市場營銷制造產(chǎn)品設(shè)計技術(shù)干粉靜電復(fù)印術(shù)施樂Savin液體調(diào)色粉富有特色高速個性化部件模具化低速標準化部件美國小批量采購日本大批量采購應(yīng)用于全盤的以租賃為重點少量：分散使用以銷售為重點直銷經(jīng)銷商直接經(jīng)銷商28B.核耐心框架軍（4）再：影響項力分析是一個狼思考行央業(yè)結(jié)構(gòu)互、外部拐環(huán)境及聲影響行抽業(yè)盈利養(yǎng)性趨勢摘而得出刊的結(jié)論巾檢驗列紡表。供釋應(yīng)商之咽間的力夾量平衡遙影響著丹行業(yè)的喚根本經(jīng)昂濟。應(yīng)用：在多數(shù)的往有關(guān)項目平中，建立翁一個對客還戶所在行盡業(yè)的基本吳理解。幫譜助你判斷烘公司是否禮能獲得它瞞們?yōu)榭蛻魡杷鶆?chuàng)造的澆價值，或兩者這種價部值是否能屑與對手競輩爭。理解素產(chǎn)業(yè)價值丟鏈的經(jīng)濟洞特點－－擺即供應(yīng)商番、競爭對睛手、客戶于－－能幫窗助設(shè)計基俗于競爭優(yōu)孤勢的戰(zhàn)略塞。提示：注意定義色客戶所處菜競爭的行理業(yè)。這個壓框架基本諷上是靜態(tài)零的，所以煙你需要動胸態(tài)地進行攪考慮以創(chuàng)系造出競爭平優(yōu)勢。你填可在麥克即爾?波特的《競爭戰(zhàn)姨略》中查閱款到更多惡這方面頭的信息甘。告誡缺乏吸引秩力的外部艷環(huán)境沒有哪必要排除頑有利可圖粉戰(zhàn)略的發(fā)基展（比如剃：一個炸觀藥制造商蹄打算成為成這個呈下截降趨勢的愿行業(yè)的唯從一幸存者傅，將繼續(xù)飾跟蹤那些配需要炸藥屆的目標客德戶；或在殘日用品行堤業(yè)中開發(fā)畏有高利潤挺的機會）29影響力抹分析行業(yè)競爭者競爭密集度替代者新進入者供應(yīng)商客戶行為改變C績效改變P結(jié)構(gòu)改變S行業(yè)制造商行業(yè)進入壁警壘：規(guī)模經(jīng)濟產(chǎn)品差鍬異性品牌的認辜同轉(zhuǎn)移成本資本需如求銷售渠跌道絕對成本弄優(yōu)勢獨有的學(xué)觸習曲線必要的進裕貨渠道獨有的低持成本產(chǎn)品腐設(shè)計政府政策可能引起莫的報復(fù)供應(yīng)商力未量的決定徑因素：進貨差別行業(yè)內(nèi)暴公司和匹供應(yīng)商鑄的轉(zhuǎn)移壺成本替代貨源異的出現(xiàn)供應(yīng)商幫的集中壤度采購量歲對供應(yīng)仰商的重蹲要性行業(yè)內(nèi)與餅整體采購期有關(guān)的成幻玉本進貨成本睜或差別的鞋影響行業(yè)內(nèi)公脹司的前向齊和后向整拼合的威脅競爭決蔥定因素云：行業(yè)增長固定(或不變)成本/附加價值間歇的里產(chǎn)能過井剩產(chǎn)品差待別品牌的認保同轉(zhuǎn)移成敵本集中度和過均衡信息的產(chǎn)復(fù)雜性競爭者立的多樣唐性公司權(quán)益退出障礙替代商漫威脅的逗決定因字素：替代品的裳價格影響轉(zhuǎn)移成本客戶對活替代品對的傾向客戶力量下的決定因君素：侃價手致段客戶集錘中度VS.供應(yīng)商集組中度客戶購都買量與供應(yīng)象商轉(zhuǎn)移敲成本相關(guān)的客環(huán)戶轉(zhuǎn)移成唇本客戶信息向后整合銳的能力替代產(chǎn)懂品客戶拉賓動價格敏古感度價格/整體采域購產(chǎn)品差謹別品牌的認耐同對質(zhì)量性德能的影響客戶利僑益決定制定最者的動機影響力聾分析30B.核心潛框架（5藍）：7S屆s7Ss是秒一個思考病組織各部錘分的框架屈。公司的怕戰(zhàn)略、技組能和價值堡觀合在一兇起就是組亞織的致勝壯法則－－繡通過各自唱單一的宏狂偉目標組叨合在一起湖（圖中是共三塊區(qū)域翁的重疊部踢分）。而誰其他的4罷個Ss－腎－結(jié)構(gòu)、繼員工、系填統(tǒng)和風格飯－－是可屢以控制和盾能夠診斷注的。它們國可被用來蒜建立致勝士法則的基尖本要素。優(yōu)點：將組織的違復(fù)雜問題壤分解為可預(yù)管理的片拼斷，提供隙一個理解膊、診斷組辜織變革需賓求和計劃挪變革的豐兆富基礎(chǔ)。應(yīng)用：作為大多緣瑞數(shù)項目的氣早期診斷直工具，在扎理解組織渴是怎樣運原作的和強緞?wù){(diào)哪些區(qū)撲域（一個紙和多個Ss）偏出了碑它們各杠自的宏汪偉目標司及獲勝喇法則方贏面是很迫有價值司的。提示：有時候扭，很難道知道在席哪里一靈個Ss該停止而株另一個該菌開始。但油是這并不壯降低通過釋每一個Ss來審視組判織的價值瘡。317Ss要爪素技能價值觀戰(zhàn)略員工結(jié)構(gòu)系統(tǒng)風格組織所擁有的、作為一個整體區(qū)別與個體所具備的能力。一些公司使用普通人但卻表現(xiàn)出超常的整體技能什么是正確的和理想的想法（在公司或個人的行為中體現(xiàn)）這些想法在組織中具有代表性并為組織中大多數(shù)成員所共有以在競爭中贏得可維持優(yōu)勢為目標的一整套的一致行動方案貫穿于每日行事的流程及程序經(jīng)理們集體所表現(xiàn)的辦事方式（與時間的使用、關(guān)注點、象征性的行動有關(guān)）組織的員工：要依據(jù)公司的整體統(tǒng)計觀念來考慮，而不是單獨的個性組織結(jié)構(gòu)圖及相關(guān)的部件:顯示了誰是誰的上司及工作是怎樣既被分解又被整合的32B.核金心框架隱（6）紙：客戶兼經(jīng)濟價榆值（E沖VC）呀分析（尼一）客戶經(jīng)濟懼價值（E確VC）是服對某個給示定產(chǎn)品的閘價值評定勁，這個產(chǎn)旅品是在特蝴別的應(yīng)用犧中提供給蒙特定客戶摔的。這種劍價值是通舍過產(chǎn)品的奴全部成本窯和利潤與仇另一個“抄參照”產(chǎn)端品的比較脂而計算出孝來的。EVC傭是生命卻周期成巧本減去鄉(xiāng)豐初始成垃本和售童后成本本，加上告增加價謝值。優(yōu)點：同樣的轉(zhuǎn)產(chǎn)品對初于不同譜類型的花客戶和恭應(yīng)用，EVC突出了價驗值上的區(qū)悅別。它能盈引導(dǎo)你洞舒察客戶細龜分、定價印策略、產(chǎn)違品發(fā)展和膠銷售效率龜。應(yīng)用：尤其適用鬼于當產(chǎn)品咳的購買價斜格僅代表句的是生命討周期成本瀉的一部分扒時。雖然產(chǎn)在消費品燃行業(yè)應(yīng)用昨較為困難材（在那里EVC的主要部擺分來自于哄無形資產(chǎn)嘴），但它罷仍能增加千你對消費婦者價值觀痛的認識。33B.核勻心框架鋪（6）臣：客戶色經(jīng)濟價壟值（E戶VC）滲分析（珠二）提示：開始：通周過分析當尋前產(chǎn)品線馬的EVC來發(fā)現(xiàn)閘細分客海戶群中EVC的差別和破戰(zhàn)略地細顫分市場。接著：通研過發(fā)展產(chǎn)鏈品線來滿蔑足細分客帆戶的需求違，從而尋懼求機遇來邪擴展EVC。最后：利秒用增加的EVC應(yīng)用在蔬分段定易價和指爆導(dǎo)銷售氧努力的鬧方向，題從而在券每一個斧細分領(lǐng)含域與消撿費者溝訪通EVC信息。告誡“參照紡”產(chǎn)品旁的選擇禍是非常隔重要的月?？赡苤卸喾N紗多樣的騰產(chǎn)品以改各種不勝同的方涂式來滿觸足消費腳者的需佩求，所隔以對于堡“參照受”產(chǎn)品謹可能有染很廣泛莫的選擇君范圍。34客戶經(jīng)濟陵價值(E短VC)生命周期成本購買價格初始成本售后成本(維修和營運)30010002005001000EVC=6001003001300EVC=700200400參照產(chǎn)品新產(chǎn)品“X”新產(chǎn)品“Y”增加值＝300在有些行業(yè)產(chǎn)品中或者被稱為貢獻贏余＋＋＝新產(chǎn)品“X”新產(chǎn)品“Y”EVC消費者剩余供應(yīng)商的利潤供應(yīng)商的成本600200150700225200400475250275假定的銷售價格＝＋＋35動態(tài)S皆CP模蚊型技術(shù)突破政府政策/法規(guī)改變國際上的影響口味/生活方式的轉(zhuǎn)變需求經(jīng)濟學(xué)替代產(chǎn)品可獲得性產(chǎn)品差異性增長率變更性/周期性供給經(jīng)濟學(xué)生產(chǎn)商集中度進口競爭生產(chǎn)商多樣性固定/可變成本結(jié)構(gòu)產(chǎn)能運用科技機遇供給曲線的形狀進入/退出壁壘產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟學(xué)供應(yīng)商討價能力顧客討價能力信息市場失靈縱向市場失靈營銷定價行為產(chǎn)品策略/廣告分銷研發(fā)產(chǎn)能改變擴張/收縮進入/退出縱向整合內(nèi)部效率股東價值當前的增長/新業(yè)務(wù)行為改變C績效改變P結(jié)構(gòu)改變S反饋行業(yè)制造商行業(yè)外部影響B(tài).核耍心框架翁（7）舌：動態(tài)也SCP銀模型**此頁文字尊內(nèi)容原文其缺失36B.核驅(qū)心框架朱（8）君：行業(yè)掛成本曲卸線供應(yīng)曲線土：以逐步問增加的成單本為序，繩排列可獲呼得的產(chǎn)能軌增量。在提任一需求披水平，市右場價格是舌由下一個隆可獲得產(chǎn)爭能增量的株成本決定廊。優(yōu)點：能使你預(yù)廢計市場價壞格是怎樣棵被需求/產(chǎn)能的平遣衡和相關(guān)陶成本的變搭化所影響奴，反過來滴也使你能汽計算一個妖行業(yè)或一遷個公司的仆現(xiàn)金收益易。應(yīng)用：大多數(shù)情演況較易用寶于日用品免市場，但季也可能用釀于其他產(chǎn)鈴品市場。員當制定定眉價或決定虎產(chǎn)能時，笑能用于分扣析公司或佳競爭對手舟戰(zhàn)略變化牌的影響。提示使用產(chǎn)品想的“市場察筐”來標矛準化產(chǎn)能瞞單元。利朵用成本估僅計－－大經(jīng)致的數(shù)據(jù)銹經(jīng)常能有墾效地提供厭有價值的感成本分析邁。在做成盾本估計時蔥，將客戶穴的人力資戰(zhàn)源部納入挖并給予充錦分的時間爺解釋分析勵方法。告誡注意：要棄正確地確柱定現(xiàn)金成緩本，可尋泊求有經(jīng)驗懷的同事咨印詢。37行業(yè)成本曲線歐洲滑稽帽市場（一）以增加的折成本為序牌，排列可耀獲得的做產(chǎn)能增嗚量的供應(yīng)曲線市場價膀格由需求水需平和下一個這可獲得揮產(chǎn)能增狗量的成娃本決定成本$/tonne1501250100075050025000255075100125Alpha1Bravo2:未建工廠Alpha2Bravo1Tonnes000Bravo的產(chǎn)能Bravo的單位成本全部可獲得的產(chǎn)能Romeo-閑置成本$/tonne1501250100075050025000255075100125Alpha1Bravo2:未建工廠Alpha2Bravo1Tonnes000市場價格市場需求下一步能獲得的產(chǎn)能增量Romeo-閑置38用行業(yè)成本曲線量化戰(zhàn)略變化歐洲滑稽帽市場（二）需求的影綱響、產(chǎn)能芒及成本的企變化可被清堤楚的確絞定行業(yè)和有公司的搬收益是產(chǎn)能弟利用率微和相關(guān)觸成本的部函數(shù)150成本$/tonne1250100075050025000255075100125Alpha1Bravo2:未建工廠Alpha2Bravo1Tonnes000市場價格市場需求Bravo的收益：7.5million150成本$/tonne1250100075050025000255075100125Alpha1Bravo1Alpha2Bravo1Tonnes000原有的市場價格和需求新的市場價格和需求新的供應(yīng)曲線（若Bravo建新廠房和成本增加）P1P2D2D1現(xiàn)存的供應(yīng)曲線Alpha239B.核庭心框架捆（9）懷：5C徒s模型5Cs罷是一個干將產(chǎn)業(yè)要鏈的成厭本和剩底余排列革在行業(yè)廚產(chǎn)量和緒需求曲雞線中的昨模型。繁這個模富型強調(diào)室了5寫個能增界加生產(chǎn)屬商剩余鋤的潛在爪來源：在產(chǎn)業(yè)糊鏈中的伸同一因唇素上與研對手進趴行競爭從供應(yīng)膚商和銷棒售渠道相中集中蛋利潤通過有效蹄的消費群熱細分和定孝價策略，營從消費者前身上攫取鏈剩余價值通過右移郊初始的需蹤蝶求曲線或柏降低整個著產(chǎn)業(yè)鏈的災(zāi)成本，創(chuàng)請造新的剩襯余價值通過與產(chǎn)計業(yè)鏈中各鴉部分的合傲作來攫取匯或創(chuàng)造剩祥余價值優(yōu)點：顯示了戰(zhàn)胸略和戰(zhàn)略枕選擇并不社需要僅根悶據(jù)打擊直閃接的競爭陪者來制定國。避免了尸依靠明顯歉的診斷隱煩含的構(gòu)造品或直覺來牽產(chǎn)生替代硬的戰(zhàn)略。仔為客戶產(chǎn)反生戰(zhàn)略選擋擇提供了其一個充滿注活力的基叮礎(chǔ)。應(yīng)用：在一個戰(zhàn)貫略研究的辱早期，應(yīng)嫂在形勢分獄析完成之魯前，要能褲很好地產(chǎn)字生和估計乎戰(zhàn)略選擇樹。405Cs誦模型①競爭剩余價值②從供應(yīng)商處集中剩余價值②從渠道處集中剩余價值③攫取消費者剩余④創(chuàng)造新需求成本成本成本客戶⑤合作獲取剩余價值產(chǎn)量原材料供應(yīng)商OEM零售商價格需求VS.替代品消費者剩余渠道剩余競爭者剩余供應(yīng)商剩余5Cs競爭(賊Com測pet鳥e)集中(C蒼once固ntra權(quán)te)攫取(殲Cap四tur將e)創(chuàng)造(鳴Cre貓ate辭)合作(涌Coo坑per墳ate恩)41B.核心勿框架（1扮0）：S嚇曲線－技開術(shù)性跳躍賽（一）S曲線輔是一個雀圖示投改入提高搬產(chǎn)品或耽流程的身努力和雹從投入竭中獲取鳳回報的是結(jié)果之結(jié)間的關(guān)坑系。字獵符“S恭”的形算狀是展涼示：從窮技術(shù)生稿命的早遺期，各瞇種努力亂一般為混試探性誦的，到禾逐步尋跨求最富型有成效饞的發(fā)展釣方向和飽在以后煤的階段賄達到其競技術(shù)頂蛾點。優(yōu)點：作為戰(zhàn)略霉發(fā)展的一勾部分，提據(jù)供如下分饞析框架：估計剩余表的技術(shù)潛蘿力新產(chǎn)品嘩或流程陡的威脅濫或機會同R&D回報一怒起，為范分配R&D資源提供初一個基礎(chǔ)應(yīng)用：如果技剖術(shù)績效月能被作雖為一個匹可支撐來競爭優(yōu)罷勢的關(guān)臣鍵資源基，那么啄了解客月戶在技欠術(shù)S曲線上仁的位置塊對發(fā)展拌戰(zhàn)略是厲非常必遭要的。眨尤其在年行業(yè)面娛對技術(shù)芳跳躍和非關(guān)注研芬究R&D管理時徐，更為倚有用。42B.核枝心框架憶（10昆）：S飛曲線－攔技術(shù)性夫跳躍（煤二）提示：極少情況芒下，你需戶要仔細檢歲查所搜集牧的全部數(shù)忘據(jù)。通常兵有效的方析法是通過與估計技術(shù)滿頂點和同避當前績效嚼的比較大浴致地繪出膨曲線的形艙狀?？蛻舸ǖ募夹g(shù)員逝工是最好續(xù)的建立和即確認分析化的資源。告誡：估計甚至面識別新的捕潛在的S曲線經(jīng)深常要求饑有廣泛祝的技術(shù)批和業(yè)務(wù)科的理解爛和洞察懲力。43S曲線累計發(fā)展努力績效頂點當前的績效技術(shù)潛力＝客戶或競爭對手的機會S曲線底現(xiàn)象新技術(shù)秀的躍遷累計發(fā)展努力績效跳躍當新S曲線的頂點高于當前S曲線的頂點時，技術(shù)性跳躍可能發(fā)生運用概念費幫助制定擊戰(zhàn)略發(fā)展累計發(fā)展努力績效在這項技術(shù)形成組織不能克服的退出障礙之前，是開始新技術(shù)研究的時候了戰(zhàn)略應(yīng)該認識到：發(fā)展可提供顯著的提高機會；技術(shù)很可能變?yōu)殛P(guān)鍵成功因素(KFS)技術(shù)潛力低中高戰(zhàn)略應(yīng)該認識到：已很難有進一步的提高了，若該技術(shù)是關(guān)鍵的，需更換新的

44B.核島心框架站（11南）：戰(zhàn)筒略性博蔑弈（一釣）戰(zhàn)略性乎博弈是朝對以下盟兩方面飯的抽象刮描述：公司在養(yǎng)市場中嫁真實的晴或理想齡的角色為什么公跌司可期待節(jié)這樣的角母色能創(chuàng)造識財富和持鐵續(xù)發(fā)展的抹必要性問題的修核心是圣：市場細分懂－－在哪疑兒競爭業(yè)務(wù)系統(tǒng)禽－－怎樣驕組織起來酸進行競爭行業(yè)中戰(zhàn)閱略變更的割時間或序賢列－－什遍么時候競析爭將會發(fā)駐生優(yōu)點：通過創(chuàng)攝造超值恭的產(chǎn)品贊或服務(wù)嗓和從競正爭對手寧、客戶魯、分銷豬商、供顛應(yīng)商、英替代產(chǎn)緣瑞品/服務(wù)制造旺商手中獲唉取價值，罷來幫助促百成一套緊丑密的增值勝行動。應(yīng)用：對戰(zhàn)略林研究尤宇其相關(guān)嚼，但在案考慮公材司的位淺置時，膊較難給卻出行業(yè)怖的定義市。45B.核紗心框架像（11慢）：戰(zhàn)忽略性博休弈（二費）提示：1.在哪兒檢競爭應(yīng)階包括：目標客飽戶、產(chǎn)攝品線、反地理市至場及限踏制、分折銷渠道坑和垂直斥整合度2.怎樣競撫爭應(yīng)包咳括：客戶的價耗值觀、由歐競爭對手派長期占據(jù)坑市場而帶欣來的客戶成保護、同辰每一個主騰要的供應(yīng)瘡商和分銷未商的良好累關(guān)系、在慮同其他股掉東的關(guān)系禿上的理想岸的變化3.什么時居候競爭娘典型地童包括：什么時候滋進入一個分新市場或刻退出現(xiàn)存謙市場、什扛么時候進均行在某種辱程度上可爬改變行業(yè)瓜競爭基礎(chǔ)跨的革新或含是否投資千于以持續(xù)抬增長為基垃礎(chǔ)的革新識（每一次玻這種革新婆僅能帶來澇暫時的優(yōu)膀勢）46戰(zhàn)略性博鬧弈3.創(chuàng)造和追求獨特優(yōu)勢相同博弈全面的2.細分市場，創(chuàng)造機會4.行業(yè)廣度內(nèi)開發(fā)獨特優(yōu)勢新的博弈可選擇的1.同一件事做的更多更好怎樣競爭在哪競爭何時競爭47B.核心竊框架（1礎(chǔ)2）：五觸角型框架五角型瘋框架是后一個沿杠五個尺餃度方向顯評價它壟們組合土的工具軋：當前的坊市場價麥值當前的內(nèi)等部價值潛在的內(nèi)肥部價值變更所有型權(quán)的價值重建的價錯值優(yōu)點：建立一個牢全面的觀鄭察，然后施指出能創(chuàng)時造公司價進值的明確野的重建機瞎遇。這種鬼觀察能幫疾助你決定未什么時候壺一個業(yè)務(wù)策單元的出采售或轉(zhuǎn)讓捆將是有財柿務(wù)吸引力芳的，或找殘出選擇來步認識與過叢剩的或未程被充分利貿(mào)用的業(yè)務(wù)知單元及公府司資產(chǎn)有算關(guān)的隱藏化價值。應(yīng)用：作為公司潤戰(zhàn)略和購艙并工作有捏關(guān)的一個割診斷工具祥。提示：把公司財科務(wù)中心（CFC）作為幫助單使用這個暗診斷工具豪的一個資癢源。48評價重播建機會鞏的五角謹型框架市場決定的價值12534重建框架當前可察覺的差距最大機遇戰(zhàn)略和營運機遇處理購并中獲得的機遇財務(wù)工程機遇公司的價值內(nèi)部提高所帶來的潛在價值內(nèi)部和外部提高所帶來的潛在價值優(yōu)化的重建價值49B.核序心框架姿（13撿）：以梁市場為必導(dǎo)向的慘公司戰(zhàn)針略(M路ACS子)以市場兔為導(dǎo)向從的公司利戰(zhàn)略(禍MAC拆S)是蓮一個與鏈價值創(chuàng)糟造潛力塵有關(guān)的百矩陣。橫坐標民：每一巾個業(yè)務(wù)癥單元縱坐標緒：能增父加每個挨業(yè)務(wù)單槐元價值構(gòu)的客戶品相關(guān)能坡力優(yōu)點：它提供防了一個系簡單的翅顯示裝劣置，能徒包含為載公司控棍制的市魔場概念拌和財務(wù)乞重建的驢價值。瓜它總結(jié)喂了許多隊基本的黎分析和賠幫助明靈確能為眼客戶創(chuàng)周造出最置佳價值往的公司環(huán)戰(zhàn)略。應(yīng)用：對于回顧趴公司母體絹現(xiàn)存的投洞資組合和戀估計未來繞的擴張決合定是很有俗用的。它輝強調(diào)了公妙司作為一須個整體建鬧立一個增矮值戰(zhàn)略的雖需要。它重需要分段湖使用。提示：參見MACS摸:《以市場為易導(dǎo)向的公登司戰(zhàn)略框珍架》，John奔Stu吉ckey億and諷KenMcl分eod50以市場匪為導(dǎo)向賣的公司賣戰(zhàn)略(戰(zhàn)MAC雞S)自然所有的客戶獲取價值的相對能力低中業(yè)務(wù)單元的價值創(chuàng)造潛力高行業(yè)吸引力競爭位置重建/合理化機遇“成堆所需中的一項”保持和給予頂級優(yōu)先權(quán)公司核心技能業(yè)務(wù)單元的關(guān)聯(lián)征稅/估價的差別保持和給予優(yōu)先權(quán)保持和設(shè)法變現(xiàn)或清算很可能剝離剝離剝離或清算51B.核城心框架驕（14灘）：價結(jié)值傳遞它系統(tǒng)價值傳遞堵系統(tǒng)是公脅司內(nèi)專注炸于將價值闊傳遞給客雕戶活動的令流程圖：腥挑選價值披、提供價辟值、溝通今價值。它吃可用來顯幫示關(guān)于公肅司和競爭殿對手的經(jīng)需營活動、絡(luò)成本、增腫加價值或擇成功的關(guān)傳鍵因素的投信息或問彈題。優(yōu)點：重點關(guān)碑注于確重認和支樹持通過怖正確的核傳遞系癢統(tǒng)傳遞嫂給客戶培的價值尺。應(yīng)用：在產(chǎn)品荷的市場鑼戰(zhàn)略中清非常必碑要，在綱哪里你撈想將更拾高的價音值（收判入減去凳價格）姻通過能艦得到的劉持續(xù)優(yōu)傷良回報堤傳遞給挺所選擇剩的細分椅客戶群校。價值史的選擇嫁是詳細的戰(zhàn)略考律慮的基撫礎(chǔ)。提示：保持價灶值建議臨清楚和跨簡單52成為有價芝值的傳遞塵系統(tǒng)的業(yè)灑務(wù)系統(tǒng)選擇價值理解價值取向提供價值傳遞價值選擇目標定義收益/價格產(chǎn)品過程設(shè)計采購制造分銷服務(wù)價格銷售信息廣告促銷研發(fā)產(chǎn)品制造產(chǎn)品銷售產(chǎn)品采購制造服務(wù)研究市場銷售和分銷產(chǎn)品設(shè)計過程設(shè)計廣告促銷定價傳統(tǒng)的丟基于產(chǎn)鋤品的系令統(tǒng)價值傳遞陪系統(tǒng)53B.核心援框架（1泉5）：技棚能分析（挎一）技能分螺析是指站關(guān)鍵的蘆組織技呈能是怎哪樣有或箭沒有被注7Ss軍中其他放Ss所粱支持（越戰(zhàn)略、恰技能和嚼價值觀址合在一往起構(gòu)成聾組織的掀成功法恩則。結(jié)勇構(gòu)、員淹工、系形統(tǒng)和風腔格是可皆控制的扶和可診常斷的，冊它們能濕被用來罩增強組句織技能也和形成島價值觀煙）優(yōu)點：突出需博要指出慮的變革困障礙和能發(fā)現(xiàn)建炒立要求安所需的促能力和蛾技能。應(yīng)用：在多數(shù)項嫁目中確保績有益的改上變具有較幅高的發(fā)生粥可能性，創(chuàng)對于保證診一個新的古戰(zhàn)略能得熄以實施或忽所需技能貿(mào)的快速建驚立是必要較的。54B.核心嘗框架（1認5）：技唇能分析（吐二）提示：通過找闖出整個畢業(yè)務(wù)系參統(tǒng)的成茅功關(guān)鍵術(shù)因素（KFS）來認清技筐能。什么訪是不得不散產(chǎn)生來支橫持KFS的?你將很寫可能會務(wù)發(fā)現(xiàn)從占宏觀到片微觀你賢已發(fā)展良的技能第層次。凈比如：SBU管理、建爭立基于事題實戰(zhàn)略的飛能力、產(chǎn)艇品選擇和敲購買技能匯、定價和善促銷技能哪。嘗試“背軟化”逃你分析借的“硬幼性”，缸可試問燃：假使公坦司這項爸技能真輸?shù)暮芎脨u的話，臥我們將良期待看要到什么夜？我們怎困樣去“醒測量”障它？在哪兒茄能得到豎這些有終關(guān)“測綠量”的疤數(shù)據(jù)？告誡：技能分析木的終端產(chǎn)散品是具有春診斷性的暖而非說明程性的發(fā)現(xiàn)需憂要同關(guān)種鍵決定劣的制定免者一道質(zhì)得到更機廣泛評皺審以具雄備可信扛性和效唱用55技能分析酷：摘自J嶼AY系統(tǒng)討的例子主要優(yōu)勢系統(tǒng)結(jié)構(gòu)員工“風格”（組織文化）終極目標戰(zhàn)略1.高的營運效率預(yù)算程序月度營運回顧利用率固定成本控制自發(fā)的、負責的決定負責的項目經(jīng)理極小的員工功能“優(yōu)勝者”（1）是有效的成本控制者工作中“承擔每一件事”，最小化間接費用經(jīng)常性地聚焦在利用率、利潤低成本/高效率不降價在研發(fā)和市場方面低投入2.富有進取性的銷售月度營運回顧合同收入突出的建議季度市場會議例行的客戶拜訪(有高級經(jīng)理參加的)自發(fā)的、負責的決定負責的項目經(jīng)理“優(yōu)勝者”（2）是有效的業(yè)務(wù)開拓者為客戶“預(yù)期問題”擴展視角富有進取心的個人賣點“客戶關(guān)系遠比會議工作有效”完全地開發(fā)了已建立的客戶關(guān)系在“相似業(yè)務(wù)”基礎(chǔ)上競爭價格競爭3.高質(zhì)量的產(chǎn)品保證例行的客戶拜訪(有高級經(jīng)理參加的)質(zhì)量審查負責的決定負責的項目經(jīng)理表現(xiàn)差的員工將被很快剔除出局“優(yōu)勝者”（3）是那些有非常重要的客戶跟蹤記錄的工程師“保證效用執(zhí)行者的尾巴永不會被吊起來”經(jīng)常詢問質(zhì)量方面的事重點關(guān)注技術(shù)的成熟性和可靠性避免范圍過大具有競增爭性的縣技術(shù)的你高收益季和高成辜長主要的組蓮織支持同樣的結(jié)皂構(gòu)你可以倉用來分析搭主要劣勢56B.核主心框架辨（16綱）：核用心流程芬再造（鼓CPR己）核心流程怨再造是掃昆描公司的金業(yè)務(wù)功能龍塊（尤其險是那些決慢定公司戰(zhàn)扣略競爭優(yōu)鈔勢的流程咸）的一種折方法。每步一個核心攪流程都是云整合了各卵類活動和清信息流的雜，并能為延客戶和股階東提供價眼值的一整影套過程。里核心流程叢再造（C腳PR）是丈為了尋求泊更好的方叛法來協(xié)調(diào)棕工作流動軍以及決策侵制定（貫縮慧穿各功能循塊、地理呼位置和組庫織邊界等候）來提高牙這些核心映流程的績孫效。優(yōu)點：包含有根洗本的重新便思考能導(dǎo)香致在成本氣、質(zhì)量和攜完全投入堵的時間上貌同時產(chǎn)生極大的提高棉。CPR能產(chǎn)生話一個綜鉗合的觀豪點，而抽不僅是柳狹窄的鍬、局部駁的看法犬。應(yīng)用：與運營、豬組織和IT系統(tǒng)（著遼重于項目孔）有關(guān)，CPR將改善祝的努力魯同超越罵戰(zhàn)略的喝目標聯(lián)竿系起來照。通過IT系統(tǒng)，夏組織結(jié)蓋構(gòu)的調(diào)藏整經(jīng)常掛是需要證的。提示：關(guān)注那些凝真的對競墳爭優(yōu)勢有攀貢獻的核延心流程57核心流感程再造客戶銷售業(yè)務(wù)單元研發(fā)制造供應(yīng)商核心流程1：新產(chǎn)品開發(fā)核心流程2：訂單處理核心流程3：整合物流核心流程4：客戶服務(wù)支持功能塊財務(wù)、信息服務(wù)、人力資源58B.核之心框架胡（17折）：變新革通過一個妻矩陣來思售考組織中兼存在障礙持需要變革窩的所有地撞方、變革香的積極力團量和每個嘴人可能在利變革中怎幫樣合作或箱者是技能夫如何構(gòu)建干的程序。煎縱軸被定朗制為每一販個變革的短環(huán)境，所枕以它包括名每個特定遵環(huán)境下的朝主要角色塑和群體，架橫軸則聚懼焦于決心駐和變革的偷能力優(yōu)點：診斷當瞇前為制云定一個點具體變凳革的準驢備，幫醋助決定呆最有前遇景的行守動結(jié)果裳和挑選糕有效變拿革的正材確工具應(yīng)用：在多數(shù)挽項目中億與診斷教組織變貿(mào)革的準缸備和計僚劃實施固有關(guān)提示：這個框架委對項目團憲隊來說雖品然是非常歇有用的，笨但經(jīng)常是迅和客戶一醋起來完成返才會變得緊格外強有貌力。59變革決心實現(xiàn)決心的能力信念勇氣個人能力使之能夠的設(shè)備變革的愿景高層主管（或相當?shù)模⒁l(fā)生改變的區(qū)域內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)團隊“下線”－受影響的員工(對于具體的公司要做適當?shù)男拚?外部支持者－比如：客戶、供應(yīng)商、商會定義關(guān)鍵問題：變革的正面推動力和負面阻力在哪里？怎樣在實施中來管理變革的進程？變革所需的智力保障情感上的承諾使得能做出強硬的決定并堅持它在新環(huán)境中有效的技能人們在工作中所需的所有必要的支持，他可能包括“其他的Ss”和任何其他切實的幫助60變革（實促例）決心實現(xiàn)決心的能力信念勇氣個人能力使之能夠的設(shè)備變革的愿景高層領(lǐng)導(dǎo)行政經(jīng)理（100人）其他行政職員（700人）專業(yè)人員（5000人）高：除了相信需要發(fā)展咨詢技能外，還會花上兩個月的時間準備將愿景路演給其他經(jīng)理人看低：沒有加入發(fā)展愿景中，對行業(yè)動力學(xué)理解較差低：同上而且甚至更差一些低：根本沒有意識到問題中：急于“宣稱勝利”；聽眾是那些不懂咨詢的人；關(guān)注于短期利益低：聽眾沒有咨詢技能；關(guān)注短期利益；許多已接近退休了。低：不愿意冒險；較難忍受不明確的狀態(tài)中：加入時，認為是一個優(yōu)秀企業(yè)的一部分；對名不副實的表現(xiàn)很失望中：領(lǐng)導(dǎo)變革流程的能力低：戰(zhàn)略形成、市場營銷和系統(tǒng)技能在辦公室管理方面能力中等；最好的審計員往往是最好的市場分析員和領(lǐng)導(dǎo)者低：綜合能力存在全面的差距；學(xué)習營銷知識能力較差；多數(shù)在50歲以上；對咨詢和稅法沒什么了解中：與高級伙伴合作能得到較為先進的新的收獲中：系統(tǒng)充足，但缺乏權(quán)威來推行改變已被賦予高度行政自治權(quán)的歷史狀況負面的：系統(tǒng)沒能反映個人績效；沒有刺激的系統(tǒng)；但有高度的自治權(quán)負面的：對合作伙伴沒有培訓(xùn)程序；客戶信息數(shù)據(jù)庫缺乏相關(guān)的獲取機制－比如客戶成本、客戶歷史負面的：嚴格的等級性；對決定幾乎沒什么影響61B.核彈心框架融（18原）：股嫁東經(jīng)濟濤價值（衡一）經(jīng)濟價值使框架分析監(jiān)的是由當負前的戰(zhàn)略即或戰(zhàn)略和彎運營上可約能的變化切帶給股東渡財富的增倆加或減少洪。它是一塵個用于評怎價一項業(yè)時務(wù)或戰(zhàn)略王在一段時枝間內(nèi)所能駱創(chuàng)造的現(xiàn)巖金價值績窯效評價尺死度。它是拔所有未來?，F(xiàn)金流（姐息前、稅名后）減去琴負債和其套他非資產(chǎn)性負債的市闖場價值后傻的現(xiàn)值，榜它經(jīng)常被姜分為兩個冰階段：序尸列年份的爆明顯能預(yù)爪期的現(xiàn)金續(xù)流和一個鼻終值或終善值。優(yōu)點：量化由某污個戰(zhàn)略所衰創(chuàng)造出的稀財富。允牌許將被測欣試和客戶撤達成一致舞的假設(shè)，攻允許在相庫互替代的娛戰(zhàn)略間做象比較。應(yīng)用：1）與每壁一個項餡目中我擴們所推吊薦的底棵線（最劈燕低的股齒東回報陶）有關(guān)括，在收獄購、兼獸并或重掃組的項節(jié)目中是營必不可純少的。2）清楚的DCF價值評咐估模型依在概念版上是非淡常簡單擱的，但牛實際應(yīng)陽用它，玩并能正貴確地估臣計價值中可能會秧是困難仗的。然棟而DCF模型比起際其他的估小價方法（殺比如：價殼格與資產(chǎn)斧比率、營市場價值瓜與簿記價龍格的比率鞏、每股凈棒資產(chǎn)（EPS）、股利產(chǎn)出宗模型或各允種使用ROE的公式和爪方法）更膝加有力。3）對公司末現(xiàn)在的狀足態(tài)進行估灰價僅是經(jīng)嚼濟價值分狂析的第一刑步。我們梯應(yīng)該也要邪估計客戶號是怎樣通往過改變業(yè)莊務(wù)或其所張擁有的資跪產(chǎn)（包括竿通過將資階產(chǎn)出售給清那些覺得事更有價值必的所有者挨的方式）拳來實現(xiàn)激國烈的業(yè)務(wù)吹重組。62B.核番心框架稍（18社）：股愁東經(jīng)濟窗價值（孫二）提示：1）養(yǎng)成潮一種請墻其他人飄評論你舟的評估因方法和養(yǎng)結(jié)果的康習慣。關(guān)在每一俯個辦事們處都有螞財務(wù)中漸心的成升員，他織們能幫賄助你節(jié)瞎省時間牽、詮釋悠你的結(jié)躍果和避粘免大的發(fā)錯誤。2）經(jīng)常檢應(yīng)驗?zāi)愕膬r緞值估計和毀預(yù)測的合譯理性。你座能明確為掛什么你的誤結(jié)果同市羊場價值不客同嗎？記?。禾诱膬羲佻F(xiàn)值是茂由某個寶戰(zhàn)略競疏爭優(yōu)勢俯所產(chǎn)生世的。直錯覺地檢盞驗這種紹優(yōu)勢是重真實的撇和持續(xù)嘉的。記?。嘿Y親金的成本術(shù)凈現(xiàn)值的揉增長為0。告誡：1）說明的月是稅后現(xiàn)淺金流，因束此必須知善道稅的應(yīng)搖用－－稅粥能對價值榨產(chǎn)生很大訓(xùn)的影響。2）在估計慌終值時要醉小心，因電為目前的股這部分現(xiàn)念金的現(xiàn)值糕超過正常浪的預(yù)期能來構(gòu)成整個餓估價的一瞎大部分，蠟做出的假臨定必須是索有依據(jù)的蹈，從經(jīng)濟點的觀點出燥發(fā)考慮增懂長率和未翠來的回報很。3）注意坑資產(chǎn)負管債表中憑的失衡璃，比如蓮：營運肌租賃承鍋諾、專址利、政負府采購?fù)捌渌嗨频?）注意軋期權(quán)價矛值是不割被考慮吹的63估計W盼ACC(加權(quán)定資本成脹本）資產(chǎn)成本定價模型真實率通脹率長期無風險的政府債卷利率Rf市場期望超額收益率(Rm-Rf)Ke(Rm-Rf)(?e-1)估計的資產(chǎn)機會成本與公司有關(guān)的風險的影響Ke＝Rf＋(Rm-Rf)?e＋＋＝＋＋＝64估計WA杠CC（續(xù)床）(加權(quán)資殖本成本）WAC懂C的公政式WAC撕C＝K埋e*M兇E/V浮+K竊d*(啞1-tc)*M薯D/VKe＝居資產(chǎn)成本Kd＝眼稅前債務(wù)主成本Tc患＝稅藝率ME＝窗資產(chǎn)的質(zhì)市場價擦值MD＝債偏務(wù)的市場悅價值V堤＝整個托市場價值Ke麗＝R生f＋(廈Rm-混Rf)寬?e?e子＝資產(chǎn)輸?shù)南到y(tǒng)風從險Rm＝黎市場期望逢收益率652.躬我們解窄決問題于的方法損和途徑A.燥公司網(wǎng)絡(luò)緒–利獸用公司現(xiàn)曬有知識B.勁核心分啦析框架C.一斥般性診斷喇方法66C.一抱般性診斷筍方法價值評估“全身掃舉描”公司喂分析序列分析任務(wù)分析固定開支希價值分析67C.曲一般性熄診斷方衡法我們對狠每一個際項目的譜解決方廟案都是夢有客戶常針對性楊的，帶謠有問題住的解決聰步驟的巡壽設(shè)計來領(lǐng)滿足客塞戶的需壇求。所甘以，你描將會發(fā)齊現(xiàn)沒有是“跳出欄框架”亞的解決鎖方案。逆但是你吹還將會貫發(fā)現(xiàn)實池際中用衡綜合的畜方法來磨診斷企擺業(yè)、行盛業(yè)和功賽能，而姨這些都就是顧問趁們從他涂們積累侮的智慧牲和經(jīng)驗項中總結(jié)鈔而出的省。這些糠一般性芽的診斷朋方法比決起前面欺章節(jié)中攻所提到誦的框架鄭給了一絨個更為勁廣泛的矩視角，而并給你炮的工作醬帶來紀舅律和活值力。當你開覺始一項料研究的稿時候，倉可以咨劈燕詢PD拾net滅看看是累否有與鵲你將要鐮面對的疊客戶情郵況有關(guān)路的已被賣總結(jié)成匯文的通銜用方法憐。這里雀我們要勝引起你典們注意片的以下捎5個診準斷方法簽，可能感你會發(fā)終現(xiàn)很有屬幫助。68C.一光般性診刻斷方法荷：價值尸評估《度量和才管理公司勺的價值》1994少年第二版吳，Tom順Cop籠elan總d,Ti駝mko戲ller棄,Jac教kMu軟rrin境公司貌財務(wù)中心這本書拒介紹了揀管理價喪值和價樹值流程竊的概念缺，分為使以下四自部分:a.徑預(yù)計稅汗后現(xiàn)金方流b.估怪計折現(xiàn)率c.估孝計終值d.綿計算和貧解釋結(jié)卡果這本書屑接著評械論了復(fù)談雜的D教CF情將況比如乖多種業(yè)俘務(wù)價值藍評估，爺該書先你說理論平而后舉誤了個實累例（見央下一頁促）價值評估臂的方法在環(huán)絕大多數(shù)京項目中與續(xù)計算我們霜所推薦的丑“底線”蚊有關(guān)。當西項目中要像考慮兼并嶺、收購、秩重組或資每產(chǎn)出售時棋，它是非口常關(guān)鍵的爽。這本書漿非常易讀醒，而且如隊果你需要梳還能從公司財務(wù)挨中心得到其他堂的幫助。69價值評估顧問指南玩－從終值膀章節(jié)中摘乖錄時間WACC投資回匹報率預(yù)計使孫用期終值階段由不同芽的終值皮計算公彼式得出勿的投資絡(luò)回報率恒定的方帝法進取的敘公式TV=NOPL探ATWACC蘆-gTV=NOPL幫ATWACC70C.一拋般性診憶斷方法軟：“慶全身掃綱描”公匙司分析分析的向比導(dǎo)包括1世3個模塊適。對于每電一個模塊令，它要明委確很可能裝有一些基賄本的問題若需要回答痛，要明確蹤蝶典型的問千題/癥狀春及可能的宵問題致因揭和分析來首回答這些碗問題。對稅于每一個褲分析要做噴如下描述急：帶著目史的、指引匹該怎么做腹、交叉參賭照來研究亞應(yīng)用和估閥計所需的庭資源。這13洋個模塊暮是指：1、撿戰(zhàn)略撓（公司陡層面）2、案組織（公吉司層面）3、吼運營累效率4、閥戰(zhàn)略：業(yè)肅務(wù)單元戰(zhàn)變略（SB蟻U）5、框技術(shù)管理6、境采購：功利能的原則7、宣制造8、禿市場9、望財務(wù)10、人鍵力資源11、符物流12、質(zhì)桂量13、E改DP“全身菌掃描”眉的形式盜有時被逮實施為戴一個全暗面診斷售和績效蹦提高研副究的啟偏動階段斜。各種華模塊使鑒得顧問屑們能很異快地找安出關(guān)鍵伏問題和攔發(fā)現(xiàn)在余客戶業(yè)撈務(wù)的各塊種戰(zhàn)略輝的、運秋營的和催組織的孕環(huán)節(jié)中嬌全面改戒進的機什遇。即調(diào)使這樣活的一個橋“全身承掃描”瓦并未被伐明確地猜實施，姑你也可唇能發(fā)現(xiàn)桌這些模蓬塊對于振你理解辰可能的摟問題及敏其原因憲和開始桐做相關(guān)勻的研究蹄也是很懂有價值友的。71C.一般肺性診斷方禁法：序潔列分析《決定市造場戰(zhàn)略的樣框架》最Roge憑rMo夏rris優(yōu)ona碧ndR弦oger光Hol羽land裕,19富72這個指南醫(yī)是通過提稱出和有分遠析地回答供一系列的材問題來描紙述怎樣發(fā)爆現(xiàn)市場問平題的原因礙（或者市棟場機遇的認可能性）堡。1、市柏場問題先或機遇吳存在嗎習？2、問火題或機針遇在哪胖里？3、為懇什么問晶題或機怒遇會存寸在？4、對于也這些問題伏或機遇，遺我們能作匠什么？5、成嗓功的行克動能給塘我們帶匯來多大茂的收益證？6、包徹含的風陷險有多宋大？這個指待南首先渡審視公饒司普遍頂?shù)氖袌鑫譅顩r，筐然后是診某個現(xiàn)恩存品牌恐的狀況而（見下暫一張圖嗎表），兔最后是家一個新攔品牌的顯機會。糊它使得雷分析同莖真實的凡應(yīng)用結(jié)糧合起來強，是一形個好的哪系統(tǒng)分嘆析方法步模塊。該指南勸立刻同戲市場戰(zhàn)將略研究裹相關(guān)，系但是也赤是非常孕值得視指為一個壇有規(guī)律歷的、好彈的序列寒分析的逝優(yōu)秀例傘子。復(fù)頂制版本預(yù)在你辦籌事處的銷圖書館她里能找駝到。72序列分析分析流程拜中一個部拼分的圖解品牌有問題嗎？總體貢獻品牌容量整體市場容量品牌市場分額貢獻率銷售價格自主決定的成本非自主決定的成本問題在哪？地區(qū)渠道包裝尺寸消費者類型產(chǎn)品分類銷售價格品牌名稱包裝品牌是否有正確的市場定位？目標市場消費者利益反饋：如果任何萬一條線上薄的詢問都秩不能揭示強問題的源磚頭，那么稅返回考慮負目標市場朵和消費者漁利益是否歇被定義的左精確。分析品牌問題73序列分亞析分析流芳程中一脾個部分臺的圖解產(chǎn)品分類銷售價格品牌名稱包裝品牌是