第頁共頁關(guān)于區(qū)域銷售工作方案三篇關(guān)于區(qū)域銷售工作方案三篇區(qū)域銷售工作方案篇1一、公司現(xiàn)狀分析^p金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的開展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個細(xì)分市場獲得了不錯的成績，但是業(yè)務(wù)的開展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個廣東省消費(fèi)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個技術(shù)門檻相對較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想獲得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興方案讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸可以參與這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售方案而做出的區(qū)域市場開發(fā)方案，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫助斧正！〔此方案以華東區(qū)為目的區(qū)域〕二、工作目的根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市〔浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市〕共承當(dāng)銷售指標(biāo)1092萬，其中包括直營店3家〔銷售定額180萬，每人每月7.5萬〕，開發(fā)大、中型專業(yè)客戶〔終端〕13家以上〔銷售定額720萬，每人每月30萬〕，開發(fā)經(jīng)銷商4家〔銷售定額192萬，每家每月8萬〕。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和效勞有個初步的理解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。三、詳細(xì)執(zhí)行華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經(jīng)歷作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必需要有一個完好而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營門店的建立工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對這一個半月我的詳細(xì)安排如下，第一階段〔5月8號至6月30號〕1〕區(qū)域市場的進(jìn)一步細(xì)分〔5月8日〕區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個原那么：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原那么，每個營銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承當(dāng)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原那么，營銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其別人員也同意。假設(shè)兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，那么采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特殊情況需報區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。2〕業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)〔5月10日上午〕1.首先，利用情況性問題〔situationquestions〕〔例如貴司消費(fèi)什么樣產(chǎn)品？…〕來理解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫〔行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供給商…〕，從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析^p。此外，為防止客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。2.然后，營銷人員會以難題性問題〔problemsquestions〕〔如你的保障夠嗎？對目前所使用產(chǎn)品滿意嗎？…〕來探究客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。3.其次，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題〔implicationquestions〕使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其購置欲望。4.最后，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動時，成功的從業(yè)人員便會提出需求－代價的問題〔need－payoffquestions〕讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵客戶將重點(diǎn)放在解決方案上，并明理解決問題的好處與購置利益。在營銷人員進(jìn)展客戶拜訪之前，要通過一對一的面談去理解每個人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對營銷實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其可以較好的完成第一次的生疏拜訪。3〕辦事處的前期籌備工作〔5月12--14日〕區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號出發(fā)去上海進(jìn)展辦事處的前期準(zhǔn)備工作，花不超過三天的時間物色一間適宜的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營，租房選址原那么：一，環(huán)境平安、交通便利；二，價格實(shí)惠；三，手機(jī)信號良好，四，房間最好能有少量家私〔床、衣柜、辦公桌、熱水器等等〕。要確保本錢控制在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時向公司匯報，并幫助購置辦公以及居住的必用品〔如電腦、、打印機(jī)、機(jī)、床、熱水器等〕。4〕____的搜集以及預(yù)約〔5月15--22日〕區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目的客戶〔彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等〕，務(wù)必在三天時間里找到200個準(zhǔn)客戶的地址、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯(lián)絡(luò)跟進(jìn)。然后通過兩天時間，對找出的目的客戶進(jìn)展逐一訪問，爭取獲得更多信息〔客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個牌子產(chǎn)品，什么價位等〕，并盡量提早預(yù)約拜訪。接下來對第一次聯(lián)絡(luò)所搜集的信息進(jìn)展分類整理，找出有采購意向的客戶進(jìn)展第二次交談，本次交流的目的是預(yù)約到30家客戶承受我們到廠拜訪。區(qū)域銷售工作方案篇2一、20xx年度總體工作思路：遵循有限的資和人力集中在最合適公司的客戶上面，最快最直接開展工作，因此，總體工作思路為：1、熟悉產(chǎn)品工藝及施工工藝，發(fā)揮華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢；2、做標(biāo)干工程，高品質(zhì)、高工藝；3、開展戰(zhàn)略合作伙伴，適用于大客戶、政府工程；4、維系好相關(guān)政府責(zé)任部門關(guān)系。二、業(yè)務(wù)工作目的西安辦事處部門目的：8000萬。分?jǐn)偟綐I(yè)務(wù)萬/人；分?jǐn)偟郊径龋考径韧瓿扇f。三、工作方案1、任務(wù)及重點(diǎn)打破方向酒店式公寓1—1重點(diǎn)客戶放在近半年內(nèi)要確定外保溫材料的公建工程，米上高層。1—2以華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢翻開市場，帶動其他產(chǎn)品的銷售。1—3與相關(guān)部門的友好維系，如質(zhì)監(jiān)站、節(jié)能辦、建材協(xié)會等。2、詳細(xì)方案內(nèi)容：2—1理解政府的政策力度，建材協(xié)會、節(jié)能辦的相關(guān)備案手續(xù)。2—2客戶搜集，搜房網(wǎng)查詢到171個住宅，28個公建。建立信息網(wǎng)、政府招標(biāo)網(wǎng)，等等；2—3初步掃盤，理解工程狀況。方案用什么外墻外保溫？工程進(jìn)展？何時來確定？分短期、中期、長期客戶；已用外保溫是哪家？即競爭對手搜集；外墻外保溫施工隊(duì)搜集？2—4跟進(jìn)近期目的客戶。2—5邀請客戶考察隊(duì)伍建立與人才儲藏隊(duì)伍建立初期建議8名業(yè)務(wù)，后期淘汰4名。1名內(nèi)勤；施工隊(duì)伍本地化；工程經(jīng)理本地化。建立人才儲藏檔案，可從同行業(yè)挖人才過來。3、客戶開展方向客戶的進(jìn)展階段，需詳細(xì)填寫客戶動態(tài)表。4、大客戶的維護(hù)與開發(fā)政府單位、上市公司及外資公司、外鄉(xiāng)大型公司。需填寫大客戶登記表。大客戶開發(fā)的團(tuán)隊(duì)合作，或是一個大的工程有多個總包時，就需要團(tuán)隊(duì)的支持。5、銷售費(fèi)用管控5—1、辦事處籌備費(fèi)用：34700元房屋租金約1500元/月，合計(jì)三月為4500元；6個辦公桌，約2400元；1個會議桌約800元；12把椅子約1800元；2臺臺式電腦約5000元；1臺一體機(jī)加改裝墨：元；其他支出：元；5—2、日常費(fèi)用：9500元/月辦公費(fèi)用500元/月〔水、電、〕車輛油費(fèi)4000元/月業(yè)務(wù)招待費(fèi)用、禮金費(fèi)用5000元/月〔每筆超過500需報批黃總〕；5—3、工程的專項(xiàng)費(fèi)用〔需申請〕6、公司與辦事處聯(lián)動6—1、相關(guān)人員的培訓(xùn)工作；6—2、大客戶公關(guān)；6—3、客戶考察等相關(guān)任務(wù)；7、工作效率的管控7—1、積極的心態(tài)；7—2、工作的氣氛；7—3、員工的自我提升；8、日常工作的管控對日常工作任務(wù)、工作目的合理分解細(xì)化，完善營銷部門管理制度。主要有以下幾個方面：考勤管理、會議制度、工作方案與總結(jié)、工程報備與立項(xiàng)管理、績效考評。區(qū)域銷售工作方案篇3一、公司現(xiàn)狀分析^p金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的開展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個細(xì)分市場獲得了不錯的成績，但是業(yè)務(wù)的開展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個廣東省消費(fèi)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個技術(shù)門檻相對較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想獲得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興方案讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸可以參與這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售方案而做出的區(qū)域市場開發(fā)方案，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫助斧正！〔此方案以華東區(qū)為目的區(qū)域〕二、工作目的根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市〔浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市〕共承當(dāng)銷售指標(biāo)1092萬，其中包括直營店3家〔銷售定額180萬，每人每月7。5萬〕，開發(fā)大、中型專業(yè)客戶〔終端〕13家以上〔銷售定額720萬，每人每月30萬〕，開發(fā)經(jīng)銷商4家〔銷售定額192萬，每家每月8萬〕。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和效勞有個初步的理解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。三、詳細(xì)執(zhí)行華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經(jīng)歷作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必需要有一個完好而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營門店的建立工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對這一個半月我的詳細(xì)安排如下，第一階段〔5月8號至6月30號〕1〕區(qū)域市場的進(jìn)一步細(xì)分〔5月8日〕區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個原那么：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原那么，每個營銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承當(dāng)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原那么，營銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其別人員也同意。假設(shè)兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，那么采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特殊情況需報區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。2〕業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)〔5月10日上午〕1。首先，利用情況性問題〔situationquestions〕〔例如貴司消費(fèi)什么樣產(chǎn)品？…〕來理解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫〔行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供給商…〕，從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析^p。此外，為防止客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。2。然后，營銷人員會以難題性問題〔problemsquestions〕〔如你的保障夠嗎？對目前所使用產(chǎn)品滿意嗎？…〕來探究客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。3。其次，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題〔implicationquestions〕使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其購置欲望。4。最后，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動時，成功的從業(yè)人員便會提出需求—代價的問題〔need—payoffquestions〕讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵客戶將重點(diǎn)放在解決方案上，并明理解決問題的好處與購置利益。在營銷人員進(jìn)展客戶拜訪之前，要通過一對一的面談去理解每個人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的'培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對營銷實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其可以較好的完成第一次的生疏拜訪。3〕辦事處的前期籌備備工作〔5月12——14日〕區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號出發(fā)去上海進(jìn)展辦事處的前期準(zhǔn)備工作，花不超過三天的時間物色一間適宜的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營，租房選址原那么：一，環(huán)境平安、交通便利；二，價格實(shí)惠；三，手機(jī)信號良好，四，房間最好能有少量家私〔床、衣柜、辦公桌、熱水器等等〕。要確保本錢控制在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時向公司匯報，并幫助購置辦公以及居住的必用品〔如電腦、、打印機(jī)、機(jī)、床、熱水器等〕。4〕____的搜集以及預(yù)約〔5月15——22日〕區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目的客戶〔彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等〕，務(wù)必在三天時間里找到200個準(zhǔn)客戶的地址、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯(lián)絡(luò)跟進(jìn)。然后通過兩天時間，對找出的目的客戶進(jìn)展逐一訪問，爭取獲得更多信息〔客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個牌子產(chǎn)品，什么價位等〕，并盡量提早預(yù)約拜訪。接下來對第一次聯(lián)絡(luò)所搜集的信息進(jìn)展分類整理，找出有采購意向的客戶進(jìn)展第二次交談，本次交流的目的是預(yù)約到30家客戶承受我們到廠拜訪。5〕第一次出差〔5月23—6月5日〕營銷人員根