房地產(chǎn)下行通道中的12種有效營(yíng)銷(xiāo)策略說(shuō)起房地產(chǎn)的策劃營(yíng)銷(xiāo)，這可是我們的強(qiáng)項(xiàng)，當(dāng)有人說(shuō)“我們變著花的來(lái)房產(chǎn)行銷(xiāo)，基本什么招數(shù)都用了，績(jī)效還是不理想”苦惱的時(shí)候，我們依然游刃有余，讓客戶滿臉堆笑，說(shuō)明我們肯定擁有市場(chǎng)低迷下房地產(chǎn)銷(xiāo)售制勝的法寶，就應(yīng)用的廣泛度、頻繁度而言，我們總結(jié)了目前十二種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：策略一：直接降價(jià)。這一促銷(xiāo)手段，由于操作的透明度極高，對(duì)于開(kāi)發(fā)商的真情表白，只要打折幅度達(dá)到心理價(jià)位，購(gòu)房者都會(huì)欣然接受。缺點(diǎn)：“你越降俺越不買(mǎi)”，還可能損害項(xiàng)目或企業(yè)品牌形象。策略：變著法的促銷(xiāo)。比如大華地產(chǎn)是打著“17周年慶”的旗號(hào)，萬(wàn)科則是啟動(dòng)一項(xiàng)“萬(wàn)科點(diǎn)亮生活”的行動(dòng)。策略二：免費(fèi)送禮?！岸Y多人不怪”，中國(guó)的這句俗語(yǔ)被開(kāi)發(fā)商們演繹得有聲有色，司空見(jiàn)慣的是送把洋傘、毛絨玩具、兒童稀罕物品等小玩意兒，簽約時(shí)小則送物業(yè)費(fèi)、中央空調(diào)、全套櫥柜、家居飾品、家用電器等，大則送車(chē)庫(kù)、衛(wèi)生間、小汽車(chē)等等。比如：03年“上?？党恰遍_(kāi)盤(pán)打出“買(mǎi)房送車(chē)”的口號(hào)，一舉成名；04年二期又“買(mǎi)房送黃金”，創(chuàng)下單日售1027套的記錄。而隨著宏觀調(diào)控辣手頻出，此盤(pán)演出了戲劇性的一幕：幾百個(gè)前期已成交客戶紛紛退房，9月重新開(kāi)盤(pán)，雖打出“買(mǎi)房送現(xiàn)金（4-6萬(wàn)）”的新招，豈奈風(fēng)光不再。缺點(diǎn)：“一招鮮”不能“通吃天下”。策略：送禮只是“錦上添花”，要想逆流而上，還要順勢(shì)而為，緊緊把握客戶終端。策略三：內(nèi)部員工價(jià)?！按髦婕喌呐恕本捅绕渌说幕仡^率高，可達(dá)到購(gòu)房人高關(guān)注度的目的。這一招最早是被嫁接到商業(yè)領(lǐng)域，后來(lái)浦東樓盤(pán)“正大家園”得以美化演繹，“只有內(nèi)部員工才能享受如此優(yōu)惠的價(jià)格嘛”，一招制勝天下，快速達(dá)到了預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)。缺點(diǎn)：內(nèi)部員工是自住、投資，還是炒房，開(kāi)發(fā)商管不著，反正只要銷(xiāo)售放量就行。策略：誘人背后，就是喧囂樓市最大的折扣。策略四：搞團(tuán)購(gòu)。開(kāi)發(fā)商角度，既可免去因降價(jià)而招致前期高價(jià)成交業(yè)主的聲討與退房之脅 “集體買(mǎi)房，’批發(fā)價(jià)'天經(jīng)地義”，又可借機(jī)炒作出銷(xiāo)售量和知名度。對(duì)購(gòu)房者而言，人多力量大，集體去砍價(jià)，還真有點(diǎn)要“翻身做主人”的味道。自去年搜房網(wǎng)的組織下，團(tuán)購(gòu)買(mǎi)房在全國(guó)火了起來(lái)，有近百家開(kāi)發(fā)商參與，近期還組織了“去美購(gòu)房團(tuán)”。缺點(diǎn)：有的“購(gòu)房團(tuán)”組織威信遭質(zhì)疑，“團(tuán)購(gòu)活動(dòng)”透明化、簡(jiǎn)捷化是一個(gè)制約因素。策略：尾盤(pán)銷(xiāo)售或低價(jià)入市的新盤(pán)可以考慮。策略五：無(wú)理由退房。“無(wú)理由退房”，這一招看起來(lái)是開(kāi)發(fā)商冒很大風(fēng)險(xiǎn)為消費(fèi)者著想，但房子畢竟不同于一般小件消費(fèi)品，真要退起來(lái)又談何容易?！盁o(wú)理由退房”實(shí)屬業(yè)內(nèi)智多星潘石屹所原創(chuàng)，那時(shí)樓市正處于上升期，可以說(shuō)沒(méi)任何風(fēng)險(xiǎn)，可是去年上?！靶潞髦椤?，推出“兩年內(nèi)包退”后，沒(méi)有明顯的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。缺點(diǎn)：在風(fēng)口浪尖“跳舞”，不要被浪打在“沙灘”上。策略：漲勢(shì)優(yōu)選，逆勢(shì)慎用。策略六：減首付。最早曾有銀行推出過(guò)零首付，減首付也算是開(kāi)發(fā)商的又一創(chuàng)造。但隨著銀行對(duì)購(gòu)房貸款的“收緊銀根”，開(kāi)發(fā)商拋出低首付的“橄欖枝”，對(duì)于某些購(gòu)房者，尤其是上班不久積蓄不多的年輕“工薪族”當(dāng)然頗具吸引力。缺點(diǎn)：假設(shè)如果購(gòu)房者以后的還款能力發(fā)生問(wèn)題或交房時(shí)房?jī)r(jià)猛跌導(dǎo)致購(gòu)房者不愿付這剩余部分的房款，后遺癥就會(huì)發(fā)作，開(kāi)發(fā)商可就“啞巴吃黃連”了。策略：一是套牢購(gòu)房者，增加抵押物；二是房?jī)r(jià)下跌時(shí)要慎用。策略七：保價(jià)計(jì)劃。這一獨(dú)創(chuàng)性的“購(gòu)房?jī)r(jià)格全面保護(hù)計(jì)劃”在上海新江灣城的雍景苑得以完美詮釋?zhuān)鶕?jù)承諾，計(jì)劃實(shí)施期內(nèi)購(gòu)買(mǎi)該樓盤(pán)的消費(fèi)者，可以在區(qū)域平均房?jī)r(jià)下跌時(shí)獲得開(kāi)發(fā)商的差額補(bǔ)償。缺點(diǎn)：開(kāi)發(fā)商的實(shí)力和誠(chéng)信度難以度量，區(qū)域具體均價(jià)細(xì)節(jié)難以界定，于是“下注”猶豫不定，有“寅吃卯糧”和“押寶”之感，怕上當(dāng)受騙。策略：對(duì)于銷(xiāo)售期望不高的開(kāi)發(fā)企業(yè)或尾盤(pán)促銷(xiāo)項(xiàng)目，此招頗有成效。策略八：先租后賣(mài)?！跋茸夂筚u(mài)”這一招夠狠，完全解除了消費(fèi)者的心理防御，租住一段時(shí)間不滿意即可退房，這跟水果小販們“先嘗后買(mǎi)”的策略如出一轍。缺點(diǎn)：開(kāi)發(fā)商要對(duì)自己的產(chǎn)品非常有信心，經(jīng)得起住客的考驗(yàn)。策略：盡可能使住客產(chǎn)生戀家情結(jié)（裝修、家具、電器都配備舒心之后），樓市不會(huì)發(fā)生大的下挫，一般不會(huì)退租。策略九：試住促銷(xiāo)。客戶試住計(jì)劃，需交納一定數(shù)額的定金及簽署《預(yù)購(gòu)（試住）合同書(shū)》，在簽署《預(yù)購(gòu)（試住）合同書(shū)》入伙后算正式試住物業(yè)，每月按照以規(guī)定的租金交納月租，試住期限最多3年，在其任一時(shí)間內(nèi)，客戶可將之前交納的月租金低作首期房款，在補(bǔ)齊首期房款后可簽署《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》，辦理產(chǎn)權(quán)過(guò)戶和銀行安揭手續(xù)，進(jìn)入供樓階段，在3年試住期滿，如客戶不想購(gòu)房，發(fā)展商可以退回定金，收回物業(yè)。缺點(diǎn)：一是試住超過(guò)3年才能退房，不滿3年的，不退定金；二是由于試住很麻煩，一旦相不中此物業(yè)，退房就費(fèi)心勞神。策略：對(duì)于購(gòu)房者不要因?yàn)樵囎【偷x房機(jī)會(huì)。對(duì)于發(fā)展商3年后客戶不買(mǎi)房，物業(yè)再次出售，并且對(duì)其負(fù)面影響也不大。策略十：委托房產(chǎn)中介促銷(xiāo)。目前市場(chǎng)上房產(chǎn)中介的促銷(xiāo)方式大概有三種：一是房源促銷(xiāo)；二是服務(wù)促銷(xiāo)；三是聯(lián)合促銷(xiāo)。缺點(diǎn)：“有其名無(wú)其實(shí)”，“服務(wù)水過(guò)地皮濕”，服務(wù)監(jiān)管是一大困難。策略：一是很大程度上是針對(duì)政策所作出的反映，比如“免稅房”。二是在服務(wù)和行動(dòng)上作出改善，吸引客戶，比如中介人員“進(jìn)社區(qū)”為客戶服務(wù)，法務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)講解有關(guān)政策的各種知識(shí)。三是在房地產(chǎn)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈上提供完整服務(wù)，和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的其他行業(yè)聯(lián)合進(jìn)行促銷(xiāo)，舉辦客戶講座，指導(dǎo)居民購(gòu)房并對(duì)所在區(qū)域進(jìn)行區(qū)域樓市走勢(shì)分析。策略十一：誰(shuí)買(mǎi)房誰(shuí)當(dāng)監(jiān)工開(kāi)發(fā)商在商品房銷(xiāo)售中，摸準(zhǔn)了購(gòu)買(mǎi)人的心理，把消費(fèi)者請(qǐng)進(jìn)工地，請(qǐng)他們對(duì)建設(shè)中的每個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量給予進(jìn)一步的監(jiān)督，房主可就質(zhì)量問(wèn)題直接與開(kāi)發(fā)商交涉，直至滿意為止，讓消費(fèi)者成為真正的“業(yè)主”，買(mǎi)個(gè)明白，買(mǎi)個(gè)放心。缺點(diǎn)：體量大的樓盤(pán)，難以實(shí)現(xiàn)。策略：讓房主直接參與住房建筑質(zhì)量監(jiān)督有利于化解雙方售后的許多糾紛和保證工程質(zhì)量，同時(shí)它還是一種有效的促銷(xiāo)方式，有利于開(kāi)發(fā)商創(chuàng)出自己的品牌。策略十二：建樓買(mǎi)房重品牌以品牌為賣(mài)點(diǎn)的樓盤(pán)，就是靠自己房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的品牌效應(yīng)贏得了市場(chǎng)，獲得購(gòu)房者的青睞。缺點(diǎn)：魚(yú)目混珠較多，要深度了解其'前世姻緣”，以防被“忽悠”了。策略：對(duì)于購(gòu)房者要上網(wǎng)查詢相關(guān)信息，向政府部門(mén)、金融機(jī)構(gòu)了解資信信息。對(duì)于開(kāi)發(fā)商要時(shí)時(shí)刻刻、點(diǎn)點(diǎn)滴滴為客戶著想，細(xì)節(jié)決定成敗。四、在房市變局中洞悉銷(xiāo)售制勝之道企業(yè)如人，市場(chǎng)如刀！剖析如今的樓市幸存者，有多少勇于堅(jiān)持自己的理想者，并且體面地活著？和大部分房企一樣，有些企業(yè)自來(lái)就不是為大肆謀利而走入地產(chǎn)，而是在實(shí)現(xiàn)自己的或者說(shuō)大家的或者說(shuō)中國(guó)的居住夢(mèng)想。他們用專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)一、專(zhuān)注游離于浮躁之外，日復(fù)一日的探索著自己的企業(yè)發(fā)展夢(mèng)想。時(shí)到今日，通過(guò)自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，摸索出了一條自己