銷售渠道的組織與管理,渠道管理論文本篇論文目錄導航：【題目】【第一章】【2.1】【2.22.3】【第三章】【4.14.2】銷售渠道的組織與管理【4.34.4】【結(jié)論/以下為參考文獻】第4章一汽通用汽車輕卡銷售渠道的設計與保障結(jié)合本文前面對于一汽通用輕卡銷售渠道現(xiàn)在狀況、問題及分析，根據(jù)宏觀經(jīng)濟形勢下的輕卡市場發(fā)展和銷售渠道SWOT分析結(jié)果，制定一汽通用輕卡銷售渠道設計和保障方案，包括銷售渠道的構(gòu)造、組織、管理、鼓勵、溝通和控制等，整體方案將一汽通用的當下情況與發(fā)展目的相結(jié)合，同時在流程和實際工作上具備一定可行性。4.1銷售渠道的構(gòu)造與設計。4.1.1傳統(tǒng)輕卡銷售渠道形式。中國傳統(tǒng)汽車銷售渠道經(jīng)歷過兩個階段的發(fā)展變化。第一階段開場于改革開放以后，汽車行業(yè)開場起步，關(guān)于汽車銷售渠道分別出現(xiàn)過聯(lián)營經(jīng)銷公司、特約經(jīng)銷公司和廠家直銷等形式，管理相對粗獷。第二階段的發(fā)展變化開場于2000年左右，由于汽車行業(yè)競爭的日益劇烈，汽車銷售進入了精細化管理時代，由第一階段的渠道形式逐步變化成為下面三種代表性的渠道形式。以上三種渠道形式分別有不同優(yōu)劣勢，適應不同的企業(yè)和地區(qū)。4.1.2電商銷售渠道。根據(jù)統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2020年國內(nèi)網(wǎng)絡購物用戶總數(shù)接近3.9億人，全年的網(wǎng)絡零售交易總額到達2.8萬億元，同比增長49.7%,繼續(xù)保持高速增長并創(chuàng)下歷史新高。但是汽車網(wǎng)上銷售卻沒有能與電商總體發(fā)展趨勢保持一致，主要原因包括兩個方面。首先，汽車網(wǎng)上銷售會觸及現(xiàn)有實體經(jīng)銷的利益，而當前的車輛交付、維修與保養(yǎng)是無法脫離現(xiàn)有渠道體系；第二，交易支付存在問題，當前汽車在國內(nèi)仍屬大額消費，需要考慮網(wǎng)上交易安全問題與額度問題。網(wǎng)上汽車銷售能夠作為現(xiàn)有汽車銷售渠道形式的延伸和補充。電商與汽車經(jīng)銷商相比，在用戶保有量、信息的傳播與擴散、信息收集等方面有著宏大優(yōu)勢，因而能夠借助其平臺，為現(xiàn)有汽車銷售渠道增加客戶接觸點，收集客戶意向信息。經(jīng)銷商、電商和顧客的關(guān)系。4.1.2一汽通用汽車銷售渠道。關(guān)于一汽通用汽車的銷售渠道設計，參考國內(nèi)傳統(tǒng)的汽車銷售渠道形式和國內(nèi)電商與經(jīng)銷商的合作形式。一汽通用汽車的主銷產(chǎn)品為輕卡，當前該產(chǎn)品的銷售渠道的設計構(gòu)造相對單一，主要原因如下：〔l〕客戶群體范圍相對明確，低端用戶群體以農(nóng)民和個體戶為主，中端用戶群體以個體業(yè)主和貨運公司為主，高端用戶群體以企事業(yè)單位為主；〔2〕產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，利潤率較低，太多的中間商不利于產(chǎn)品的流通和銷售，同時不利于銷售渠道的健康發(fā)展；〔3〕輕卡銷售渠道成員的實力和管理水平普遍較低，較短的渠道設計便于一汽通用直接管理和引導；〔4〕借助電商平臺的優(yōu)勢，為一汽通用和一級經(jīng)銷商提供推廣、宣傳方面的幫助，同時收集顧客意向信息，利于產(chǎn)品的終端銷售。4.2銷售渠道的組織與管理。4.2.1渠道成員確實定。一汽通用的渠道建設由專門的網(wǎng)絡及區(qū)域管理部負責。關(guān)于銷售渠道建設流程中的各環(huán)節(jié)應有明確要求，詳細如下：首先，渠道規(guī)劃。必須做到先規(guī)劃、后招募，規(guī)劃周期最短不能小于一個季度，有渠道成員退出的地區(qū)，能夠視為當期規(guī)劃。第二，公開招募。必須保證招募信息發(fā)布的公開透明，同時在渠道選建中可設立現(xiàn)有渠道成員的優(yōu)先機制，但規(guī)則必須合理、公開。第三，意向渠道評估。設立多層級的評估機制，如初審、終審等，施行跨部門聯(lián)合評估，同時做好標準的細化、量化。第四，評審決策。決策經(jīng)過必須公開、透明，建議設立決裁委員會，進行共同決議，對未在約定時間完成或到達相關(guān)要求的意向加盟渠道，須建立完好的處理和退出機制。第五，渠道建設。一汽通用應提早做好開工前的準備工作，包含土地落實、圖紙審批等方面工作，同時計劃地推進品牌經(jīng)營權(quán)申報、培訓、信息系統(tǒng)安裝、專項采購等各項工作，并組織與公司各部門業(yè)務的對接，敦促渠道成員確定合理的建店進度，對于違背建店相關(guān)約定的，應妥善處理，保障建店進度和質(zhì)量。第六，驗收開業(yè)。對完工單位進行驗收，對不合格項敦促整改，最終驗收通過后，組織相關(guān)業(yè)務部門完成正式開業(yè)前各項工作。一汽通用汽車的銷售渠道建設應分為以上六個環(huán)節(jié)進行，華而不實渠道規(guī)劃和意向渠道評估環(huán)節(jié)直接影響渠道成員確實定，是渠道建設流程中相對重要的兩個環(huán)節(jié)，建議給予額外重視。〔1〕渠道規(guī)劃。首先，一汽通用汽車在進行渠道規(guī)劃時，應重點考慮全國各城市的人口數(shù)量、當?shù)刂岛彤數(shù)厥袌鋈萘?，同時參考其它汽車廠商在當?shù)氐匿N售渠道數(shù)量、單店年均銷量情況等。華而不實，人口數(shù)量和當?shù)刂凳歉鞒鞘惺袌龅幕A信息，直接表示清楚了各個市場的發(fā)展?jié)摿Υ笮?，當?shù)厥袌鋈萘俊餐ǔ橥愋彤a(chǎn)品在當?shù)氐纳吓屏俊潮硎厩宄水數(shù)厥袌霭l(fā)展水平，與此同時，競品汽車廠商在當?shù)氐匿N售渠道數(shù)量和單店年均銷量情況代表了當?shù)厍澜ㄔO的緊急程度和等級水平。通過渠道數(shù)量計算模型能夠計算出一汽通用汽車在全國各區(qū)域和城市的理想渠道分布數(shù)量，但渠道的現(xiàn)在狀況與理想分布總是存在差距，怎樣調(diào)整差距的大小，就需要結(jié)合國家政策發(fā)布、各地區(qū)法規(guī)執(zhí)行情況、歷史銷量水平和現(xiàn)有銷售渠道狀況等針對不同區(qū)域分別規(guī)劃調(diào)整?！?〕意向渠道評估。一汽通用汽車在進行銷售渠道評估時應有明確的招募標準，詳細包括重點考慮渠道成員的法人資格、店面硬件、服務設施、組織架構(gòu)、行業(yè)經(jīng)歷體驗和運營資金等幾個項目。4.2.2銷售渠道任務的分配。銷售渠道任務的分配需要參考多方面數(shù)據(jù)和影響因素，參考數(shù)據(jù)方面包括公司年度銷售目的、區(qū)域銷售目的、當?shù)厥袌鋈萘亢徒?jīng)銷商年度平均銷量，影響因素方面還包括公司區(qū)域發(fā)展策略、新產(chǎn)品投放區(qū)域、各地區(qū)銷售渠道建設計劃和渠道狀態(tài)等。關(guān)于任務的分配指標制定需有完善合理的流程，建議如下：首先，根據(jù)各區(qū)域渠道成員的歷史市場表現(xiàn)和相關(guān)產(chǎn)品的投放策略對公司整體年度指標進行分解；第二步，分解的指標需經(jīng)過銷售部初步審核后，公示至各商務代表處，由商務代表處結(jié)合各個渠道成員的實際情況，進行年度指標的調(diào)整，并把調(diào)整后的結(jié)果報至銷售部；第三步，由銷售部進行匯總后，審核通過后報銷售公司決策層審批；最后，審批通過后任務分配指標需在與渠道成員簽訂年度銷售合同中有明確具體表現(xiàn)出。結(jié)合本文第二章中對于一汽通用汽車現(xiàn)有銷售渠道分布及銷售能力的分析，根據(jù)渠道等級和城市等級，任務的分配指標可基本劃分.4.2.3銷售渠道的物流。輕卡產(chǎn)品與市場中常見的乘用車產(chǎn)品不同，因發(fā)動機、軸距、駕駛室、貨箱和公告等的區(qū)別，同一車型會存在幾十至上百種型號，與此同時，輕卡經(jīng)銷商的資金實力普遍較弱，各銷售網(wǎng)點的展示車型和庫存車型缺乏，難以知足市場全部需求。為在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的市場中保住顧客，產(chǎn)品需實現(xiàn)從一汽通用生產(chǎn)基地到顧客之間實現(xiàn)快速流通，銷售渠道的物流。一汽通用的銷售渠道物流應具備下面特點：〔1〕產(chǎn)品能夠由生產(chǎn)基地直接發(fā)運至一級和二級經(jīng)銷商，提升對所有渠道成員的需求響應速度，縮短二級經(jīng)銷商所需產(chǎn)品的物流周期，最終減少顧客的等待時間；〔2〕產(chǎn)品的發(fā)運方式除掛車拖送以外，增加地送方式，即加急訂單的產(chǎn)品可由貨運司機直接運送至銷售網(wǎng)點處；〔3〕可控范圍內(nèi)的區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品流通，產(chǎn)品能夠在商務代表處的管理下，實現(xiàn)區(qū)