如何進行有效的客戶分析中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)銷售顧問中心易盛時代銷售顧問公司課程開發(fā)中心聯(lián)合制作第一頁，共七十一頁。一、課程內(nèi)容：本課程將幫助你了解客戶的采購過程，并和您一起探討界定目標(biāo)客戶和對客戶進行分析的方法。課程說明第二頁，共七十一頁。二、培訓(xùn)對象：從事大訂單銷售的銷售員。課程說明第三頁，共七十一頁。三、培訓(xùn)注意事項：

在培訓(xùn)之前，請先閱讀培訓(xùn)指南，并在培訓(xùn)指南的指導(dǎo)下，制定系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃，然后，按照計劃進行學(xué)習(xí)。課程說明第四頁，共七十一頁。四、如何學(xué)習(xí)本課程：

在學(xué)習(xí)之前，最好先選擇一個客戶，在培訓(xùn)時，結(jié)合培訓(xùn)內(nèi)容對該客戶進行分析，以便更好地理解課程內(nèi)容。課程說明第五頁，共七十一頁。提高客戶分析能力，從而提高銷售成功率。課程收益第六頁，共七十一頁。培訓(xùn)目標(biāo)123了解客戶的采購過程掌握界定目標(biāo)客戶的方法掌握常用的客戶分析方法第七頁，共七十一頁。如何進行有效的客戶分析第一部分界定目標(biāo)客戶第二部分了解客戶的采購過程第三部分如何分析每一個客戶第八頁，共七十一頁。第一部分界定目標(biāo)客戶一二為什么要界定目標(biāo)客戶如何確定界定目標(biāo)客戶第九頁，共七十一頁。案例分析：劉經(jīng)理的困惑界定目標(biāo)客戶的意義為什么要界定目標(biāo)客戶第十頁，共七十一頁。案例分析劉經(jīng)理的困惑第十一頁，共七十一頁。案例分析凱悅公司招聘了一個銷售員陳元，陳元很有雄心，而且也非常努力?？梢赃@么說，如果公司只有一個在打電話，那個人就一定是陳元，如果公司只有一個人在外面跑客戶，那個人也一定是陳元。所以，劉經(jīng)理對陳元報以很高的期望，準(zhǔn)備將他培養(yǎng)成銷售明星，甚至想把他培養(yǎng)成基層經(jīng)理，并因此給了他很多支持和鼓勵。第十二頁，共七十一頁。案例分析可是，半年過去了，陳元的訂單量很不理想，甚至不能完成銷售任務(wù)，而一個看上去并不賣力的銷售員張閩卻完成了任務(wù)。現(xiàn)在試用期已滿，劉經(jīng)理很困惑，他不知道為什么，也不知道該怎么辦。炒了吧，真舍不得，不僅因為他很少見到這么努力的員工，還因為他在陳元身上也傾注了不少心血，不炒吧，陳元的銷售額實在不能令人滿意，而且不知道他未來是否有發(fā)展前途。第十三頁，共七十一頁。案例思考陳元的問題可能出在哪里？如果劉經(jīng)理請求你的幫助，你會給劉經(jīng)理哪些建議？第十四頁，共七十一頁。第十五頁，共七十一頁。聯(lián)系客戶：200個有價值的客戶：60個可能的大客戶數(shù)：6個23萬銷售額36萬銷售額13萬第十六頁，共七十一頁。聯(lián)系客戶：100個有價值的客戶：80個可能的大客戶數(shù)：20個39萬銷售額第十七頁，共七十一頁。第十八頁，共七十一頁。案例思考這個案例說明了什么？第十九頁，共七十一頁。提高銷售效率提高成功概率獲得更高的收入和更好的職業(yè)前景界定目標(biāo)

客戶的意義第二十頁，共七十一頁。案例分析：誰是目標(biāo)客戶？準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶如何界定目標(biāo)客戶確定重點客戶第二十一頁，共七十一頁。案例分析誰是目標(biāo)客戶小瓶裝去頭屑洗發(fā)水價格１８元／瓶洗發(fā)液第二十二頁，共七十一頁。下面關(guān)于目標(biāo)客戶的定義

是否正確？所有有頭皮屑的人第二十三頁，共七十一頁。他是目標(biāo)客戶嗎？張先生，某貧困山區(qū)一農(nóng)民。由于年輕，內(nèi)分泌旺盛，因此，有很多頭皮屑。現(xiàn)在進城做了一名建筑工人，月收入４００元，包吃住。張先生每月會寄３５０元給家里，其余用來買些日用品。第二十四頁，共七十一頁。下面關(guān)于目標(biāo)客戶的定義

是否正確？所有有頭皮屑的人月收入在１０００元以上第二十五頁，共七十一頁。她是目標(biāo)客戶嗎？

王太太有頭皮屑，她的老公、兒子都有頭皮屑，因此，王太太總是購買去頭屑洗發(fā)水。第二十六頁，共七十一頁。我從來不買這種小瓶的洗發(fā)水，我都買家庭裝的，這樣比較經(jīng)濟。第二十七頁，共七十一頁。下面關(guān)于目標(biāo)客戶的定義

是否正確？所有有頭皮屑的人月收入在１０００元以上單身或一個人使用經(jīng)常出差第二十八頁，共七十一頁。所有有頭皮屑的人所有有頭皮屑的人月收入在１０００元以上單身或一個人使用經(jīng)常出差第二十九頁，共七十一頁。目標(biāo)客戶的需求特征目標(biāo)客戶的性質(zhì)目標(biāo)客戶的行業(yè)特征目標(biāo)客戶的經(jīng)濟狀況目標(biāo)客戶的狀態(tài)……準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶第三十頁，共七十一頁。統(tǒng)計分析法預(yù)測-驗證法確定重點客戶第三十一頁，共七十一頁。小結(jié)：界定目標(biāo)客戶為什么要界定目標(biāo)客戶如何界定目標(biāo)客戶提高銷售效率提高成功概率獲得更高的收入和更好的職業(yè)前景全方位準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶確定重點客戶第三十二頁，共七十一頁。如何進行有效的客戶分析第一部分界定目標(biāo)客戶第二部分了解客戶的采購過程第三部分如何分析每一個客戶第三十三頁，共七十一頁。第二部分了解客戶的采購過程一二客戶采購類型分析客戶采購性質(zhì)分析三客戶采購程序分析第三十四頁，共七十一頁。生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)物資采購經(jīng)銷商的商品采購采購類型分析組織客戶自用產(chǎn)品的采購個人采購第三十五頁，共七十一頁。決策過程復(fù)雜集體決策需求影響因素多合作周期長專業(yè)化采購生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)物資采購第三十六頁，共七十一頁。經(jīng)銷商的商品采購有一定的采購政策不很關(guān)注商品的性能，而關(guān)注盈利能力決策速度快很容易更換供應(yīng)商專業(yè)化采購第三十七頁，共七十一頁。組織客戶自用產(chǎn)品的采購決策過程比較復(fù)雜集體決策客戶需求界定困難決策周期較長采購不一定連續(xù)發(fā)生不一定是專業(yè)化采購第三十八頁，共七十一頁。個人采購決策過程相對較為簡單客戶需求容易界定參與決策的人少決策速度快采購不一定連續(xù)非專業(yè)采購第三十九頁，共七十一頁。新任務(wù)購買直接重購修訂性重購采購性質(zhì)分析第四十頁，共七十一頁。新任務(wù)購買客戶缺乏采購經(jīng)驗客戶愿意投入時間和精力決策程序復(fù)雜決策第四十一頁，共七十一頁。直接重購客戶熟悉購買過程決策程序簡單基本上有了確定的品牌和供應(yīng)商不愿意投入精力第四十二頁，共七十一頁?？蛻艚?jīng)驗豐富購買標(biāo)準(zhǔn)明確決策程序簡單決策速度較快修訂性重購第四十三頁，共七十一頁?？蛻舻牟少忂^程發(fā)現(xiàn)問題評價和選擇解決方案信息收集與采購標(biāo)準(zhǔn)制定供應(yīng)商的評價選擇簽訂協(xié)議協(xié)議執(zhí)行售后服務(wù)第四十四頁，共七十一頁。小結(jié)：了解客戶的采購過程采購類型分析采購性質(zhì)分析客戶的采購過程生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)物資采購經(jīng)銷商的商品采購組織客戶自用產(chǎn)品的采購個人采購新任務(wù)購買直接重購修訂性重購發(fā)現(xiàn)問題評價和選擇解決方案信息收集與采購標(biāo)準(zhǔn)制定供應(yīng)商的評價選擇簽訂協(xié)議協(xié)議執(zhí)行售后服務(wù)第四十五頁，共七十一頁。如何進行有效的客戶分析第一部分界定目標(biāo)客戶第二部分了解客戶的采購過程第三部分如何分析每一個客戶第四十六頁，共七十一頁。

第三部分如何分析每一個客戶一二客戶基本情況分析采購動機分析三需求分析似決策鏈分析五客戶價值分析第四十七頁，共七十一頁?？蛻舻谋尘靶畔⒖蛻舻牟少彔顟B(tài)客戶基本情況分析第四十八頁，共七十一頁?？蛻舻墓ぷ鞣秶凸ぷ髀氊?zé)客戶的服務(wù)對象客戶所處的行業(yè)狀況客戶面臨的競爭狀況客戶的規(guī)?？蛻舻陌l(fā)展史客戶的經(jīng)濟實力……客戶的背景信息第四十九頁，共七十一頁?？蛻艟W(wǎng)站客戶廣告本公司的客戶紀錄客戶所在行業(yè)的報刊雜志朋友或“線人”與客戶直接溝通如何了解客戶的背景信息第五十頁，共七十一頁?？蛻舻牟少彔顟B(tài)采購類型采購性質(zhì)采購決策階段第五十一頁，共七十一頁。案例分析：王女士買冰箱動機對銷售的作用了解動機的方法采購動機分析第五十二頁，共七十一頁。案例分析：王女士買冰箱第五十三頁，共七十一頁。第五十四頁，共七十一頁?？纯次覀兊谋?，新款，大冷凍大冷藏。有沒有小一點的冰箱？為什么要小冰箱？現(xiàn)在流行大冰箱。買個大冰箱，能放得東西多，您就不用總出去采購了，很方便。我想要一個小冰箱?，F(xiàn)在大家都用大冰箱，買小冰箱您很快就會發(fā)現(xiàn)容量不夠用了，到時候您還要再買，還不如現(xiàn)在一次到位買個大的，又省電，又省錢。我們這個冰箱是名牌，質(zhì)量特好，保證十年內(nèi)不會出大的故障，我們的省電功能目前在國內(nèi)是最優(yōu)的，為此，我們還獲過國際大獎呢……第五十五頁，共七十一頁。案例思考你認為王女士會對這臺冰箱動心嗎？為什么？你是否遇到過同樣的購買經(jīng)歷呢？第五十六頁，共七十一頁。購買動機決定購買行為了解動機才能更好地理解客戶需求針對客戶動機的銷售才是有效的銷售動機對銷售的作用第五十七頁，共七十一頁。了解動機的方法了解客戶的采購要求探詢客戶的采購動機根據(jù)背景信息進行分析第五十八頁，共七十一頁?？蛻粲心男┬枨笪覀兡軡M足哪些需求在哪些方面我們占有優(yōu)勢需求分析第五十九頁，共七十一頁。參與方分析關(guān)鍵人分析決策鏈

分析第六十頁，共七十一頁。參與方分析在決策鏈中的作用核心利益第六十一頁，共七十一頁。關(guān)鍵人分析關(guān)鍵人在采購中的責(zé)任主要關(guān)注點性格特征第六十二頁，共七十一頁?？蛻魞r值分析矩陣客戶吸引力分析成交可能性評價客戶價值分析第六十三頁，共七十一頁。１、客戶價值分析矩陣高客戶吸引力中低低中高

成交的可能性A1A2B1C2B2A2C1C3B3第六十四頁，共七十一頁。未來發(fā)展?jié)摿?zhàn)略價值成交金額成交利潤客戶吸引力分析第六十五頁，共七十一頁。與客戶需求的匹配性競爭地位客戶與我們的關(guān)系購買實力成交可能性評價第六十六頁，共七十一頁?？蛻魞r值分析矩陣高客戶吸引力中低低中高

成交的可能性A1A2B1C2B2A2C1C3B3第六十七頁，共七十一頁。小結(jié)：如何分析每一個客戶基本情況分析采購動機分析需求分析決策鏈分析客戶價值分析第六十八頁，共七十一頁?？偨Y(jié)：如何進行有效的客戶分析界定目標(biāo)客戶了解客戶的采購過程如何分析每一個客戶界定目標(biāo)客戶的意義如何界定目標(biāo)客戶采購類型采購性質(zhì)采購過程基本情況、采購動機需求、決策鏈客戶價值第六十九頁，共七十一頁。謝謝第七十頁，共七十一頁。內(nèi)容總結(jié)如何進行有效的客戶分析。中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)銷售顧問中心。在培訓(xùn)之前，請先閱讀培訓(xùn)。指南，并在培訓(xùn)指南的指導(dǎo)下，。制定系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃，然后，按。個客戶，在培訓(xùn)時，