標(biāo)準(zhǔn)超市促銷管理

一、促銷的目的1、在一定期間內(nèi)擴(kuò)大銷售額、并提高毛利額。2、穩(wěn)定老顧客、增加新顧客，以提高顧客流量。3、增加特定商品（新商品、季節(jié)商品、自有商品）的銷售客單價(jià)。4、提高超市的知名度。5、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡、以降低其對(duì)本超市營(yíng)運(yùn)的影響。6、增加顧客的購(gòu)買率。7、簡(jiǎn)而言之：提高銷售額、提高毛利額、提高來(lái)客數(shù)、提高客單價(jià)。二、促銷的費(fèi)用率1、目前超市的費(fèi)用率情況：

項(xiàng)目費(fèi)率％人工費(fèi)6.0－7.0租金2.0－3.0折舊1.5－2.0水電費(fèi)1.0－1.3促銷0.8－1.2包裝費(fèi)0.5－1.0修理費(fèi)0.3－0.5其他0.9－1.0合計(jì)13.0－17.02、以上可見，促銷費(fèi)用率已占到一定比例，因此要做好促銷的計(jì)劃與管理。三、確定促銷期間1、促銷活動(dòng)的季節(jié)，選擇在季節(jié)轉(zhuǎn)化之際。2、選擇月份，一般而言3、4、5、11月是經(jīng)營(yíng)淡季，在淡季做好促銷，使得淡季不淡。3、選擇日期，由于發(fā)薪、購(gòu)買習(xí)慣的因素，月初的購(gòu)買力比月末強(qiáng)，周末、周日的購(gòu)買力比平時(shí)強(qiáng)。4、選擇天氣，超市是看天吃飯的行業(yè)，天氣差，生意會(huì)減少5％－10％。5、氣溫，氣溫高飲料之類上升，氣溫低，火鍋、冷凍食品銷售上升。6、社會(huì)活動(dòng)，如附近學(xué)校組織春游、秋游、考試、運(yùn)動(dòng)會(huì)等。超市最好能事先掌握這些情況，安排相關(guān)促銷。四、選擇促銷商品1、節(jié)令性商品。2、敏感性商品，一般屬于生活必需品，價(jià)格彈性系數(shù)大，消費(fèi)者極易感受到價(jià)格變化的商品，如雞蛋、大米。3、大眾性商品，一般指知名度較高、市面上隨處可見的商品，如化妝品、保健品、飲料、啤酒、兒童食品等。4、廣告商品、門店促銷與傳播媒介的宣傳相結(jié)合。5、特殊性商品，指超市自行開發(fā)的、使用自有品牌的商品(不具有市場(chǎng)可比性)，這類商品的促銷應(yīng)體現(xiàn)商品的特殊性，價(jià)格不宜定的太低。6、選擇促銷商品，牢記兩個(gè)基本要點(diǎn)：一是消費(fèi)者真正需要的商品，二是能給消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠的商品。五、促銷方式1、人員促銷，如廠商促銷員。2、廣告促銷，如DM廣告、店內(nèi)POP、電視個(gè)、報(bào)紙等。3、公共關(guān)系促銷4、銷售促進(jìn)：①折扣優(yōu)惠、批量折扣、優(yōu)惠券折扣；②獎(jiǎng)勵(lì)折扣、買一送一、贈(zèng)送禮品等；③降價(jià)銷售；④信用銷售、會(huì)員制、貴賓卡、購(gòu)物券。六、促銷活動(dòng)的流程規(guī)劃1、促銷企劃立案，要考慮以下因素：①競(jìng)爭(zhēng)店動(dòng)態(tài)；②消費(fèi)者變化；③商圈生活水平；④當(dāng)前的社會(huì)活動(dòng)；⑤換季因素。2、決定促銷內(nèi)容：①促銷主題；②促銷期間；③競(jìng)爭(zhēng)店的DM分析；④重點(diǎn)的促銷商品；⑤廠商企劃；3、采購(gòu)人員與廠商洽談內(nèi)容：①品種、②價(jià)格、③數(shù)量、④供貨期間。4、決定促銷商品：①季節(jié)商品、②社會(huì)活動(dòng)對(duì)應(yīng)商品、③商品數(shù)量預(yù)估。5、DM的制作和分發(fā)：①促銷品訂貨；②商品陳列、POP書寫；③DM分發(fā)范圍和方法：附報(bào)送達(dá)、居民點(diǎn)分發(fā)。6、成果分析：①銷售額、②客流量、③客單價(jià)、④毛利額。

一般而言，如果實(shí)施績(jī)效為預(yù)定目標(biāo)的95％－105％，算正常、在105％以上是高標(biāo)準(zhǔn)、95％一下較差。七、各類促銷活動(dòng)1、樣品贈(zèng)送，向目標(biāo)顧客免費(fèi)贈(zèng)送商品樣品，以鼓勵(lì)顧客試用的銷售促進(jìn)活動(dòng)。①優(yōu)點(diǎn)：最容易獲得顧客的參與、最充分展示商品特性；②缺點(diǎn)：費(fèi)用較高，不適用所有商品；③目的：使新商品順利打入市場(chǎng)；④樣品的種類：日用品、凡單位價(jià)格低、消耗快、購(gòu)買頻率高、消費(fèi)者沒(méi)有明顯的品牌偏好的商品，適用樣品贈(zèng)送促銷。⑤贈(zèng)送對(duì)象：a.

是該商品的準(zhǔn)顧客群；b.

是消費(fèi)者的意見代表；c.

是企業(yè)的公關(guān)對(duì)象；⑥贈(zèng)送方法：郵寄、挨戶發(fā)送、定點(diǎn)分送、媒體分送、憑券兌換。2、優(yōu)惠券，指持券人在指定地點(diǎn)購(gòu)買商品時(shí)享受折價(jià)或其他優(yōu)惠的憑證。①優(yōu)點(diǎn)：刺激消費(fèi)者試用，較快顯示效果，增大購(gòu)買量。②缺點(diǎn)：優(yōu)惠幅度難定，效果難以預(yù)測(cè)，兌換時(shí)間長(zhǎng)，難以控制，對(duì)新商品、知名度低的商品效果不大。③發(fā)送方法：a.

直接送給消費(fèi)者、b.

借助報(bào)紙散發(fā)、c.

在收銀紙后面印制。④分析：統(tǒng)計(jì)兌換率的高低、避免誤兌。3、抽獎(jiǎng)：如抽簽、搖號(hào)等。①優(yōu)點(diǎn)：刺激大、便于控制促銷費(fèi)用；②缺點(diǎn)：針對(duì)性不強(qiáng)、效果難以衡量；③形式：隨機(jī)抽取、即兌抽取、游戲抽??；④獎(jiǎng)品價(jià)值：不能超過(guò)5000元，金、實(shí)物；⑤可分：一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)等。4、免費(fèi)贈(zèng)品促銷（買贈(zèng)）。①優(yōu)點(diǎn)：促進(jìn)新商品推廣；②缺點(diǎn)：贈(zèng)品選擇不當(dāng)，容易讓顧客失望；③贈(zèng)品的選擇：印有超市標(biāo)志的商品，如杯子等、與銷售商品相關(guān)的小商品、顧客感興趣的商品，如買微波爐、送電飯鍋。5、附加贈(zèng)送①優(yōu)點(diǎn)：附加贈(zèng)送實(shí)際上是一種變相的降價(jià)促銷；②缺點(diǎn)：費(fèi)用較大，若管理不當(dāng)，附加贈(zèng)品容易丟失。6、退費(fèi)促銷：是超市微了優(yōu)惠顧客，將購(gòu)物的部分款項(xiàng)或全部退還給顧客。①現(xiàn)金退費(fèi)，吸引力較強(qiáng)、②優(yōu)惠券退費(fèi)、③現(xiàn)金加優(yōu)惠券、④升級(jí)式退費(fèi)，隨購(gòu)買量增加，返金增加；④升級(jí)式退費(fèi)，隨購(gòu)買量增加，返金增加；⑤任選式退費(fèi)，當(dāng)顧客購(gòu)買了主要商品后、可免費(fèi)挑選一些副商品作為返回的退費(fèi)；⑥注意事項(xiàng)：a.

購(gòu)物證明，發(fā)票、收據(jù)；b.

退費(fèi)申請(qǐng)表。7、POP廣告①店頭POP，櫥窗展示、展旗；②店內(nèi)POP，專柜POP、引導(dǎo)POP、特買POP、廉價(jià)POP、告知POP、優(yōu)惠POP、氣氛POP。③注意事項(xiàng)：a.

POP不會(huì)遮擋商品；b.

POP放在顧客最容易看見的位置；c.

POP離地70－150cm；8、價(jià)格折扣促銷①競(jìng)爭(zhēng)性折價(jià)促銷、②常規(guī)性折價(jià)促銷、③全部折價(jià)、④部分折價(jià)、⑤折價(jià)幅度至少在8折以上：a.商品毛利率在25%左右，要求廠商能負(fù)擔(dān)一半的折價(jià)；b.商品毛利率在35％左右，可全部由超市負(fù)擔(dān)；只有具備以上兩個(gè)條件之一，超市的折價(jià)才能做到有一定的利潤(rùn)，又能吸引顧客。⑥時(shí)機(jī)選擇：季節(jié)性、重大節(jié)日、慶典活動(dòng)、特定節(jié)日（教師節(jié)、重陽(yáng)節(jié)）9、分期付款促銷，適用高檔消費(fèi)品10、現(xiàn)場(chǎng)演示促銷11、以舊換新促銷12、商品降價(jià)特買，是最常用的促銷方式13、量感陳列促銷14、試吃15、廣告促銷16、競(jìng)賽活動(dòng)17、主題事件促銷18、會(huì)員制促銷①公司會(huì)員制，以單位公司名義入會(huì)；②普通會(huì)員制，只需要在超市一次性購(gòu)買足額商品，便可申請(qǐng)到會(huì)員卡；③內(nèi)部信用卡會(huì)員制；八、超市促銷組合1、廣告促銷，在商品的投入期；2、人員促銷，在商品的成長(zhǎng)期；3、銷售促進(jìn)，在商品的成熟期；4、公關(guān)促銷，在商品的衰退期。5、促銷組合模式：①價(jià)格、品牌促銷，入“價(jià)廉物美”、“貨真價(jià)實(shí)”、“薄利多銷”就是對(duì)這種手段的集中概括。②形象、服務(wù)促銷，通過(guò)強(qiáng)化服務(wù)，樹立企業(yè)形象，達(dá)到促銷目的。③根據(jù)季節(jié)、月份來(lái)安排促銷，春、夏、秋、冬四個(gè)主題：a.春季，如“新春見面禮、來(lái)就送”、“春之送”等；b.夏季，“清涼之夏”、“清涼角”、“夏之美食”，在活動(dòng)中將關(guān)聯(lián)商品（如飲料、冰品、西瓜）等商品結(jié)合在一起；c.秋季，“賀中秋、慶團(tuán)圓”活動(dòng)，通過(guò)中秋月餅的大量陳列，讓顧客感受“花好月圓”的氛圍；d.

冬季，“冬令進(jìn)補(bǔ)”、“吃火鍋”等活動(dòng)；此外，春節(jié)、五一、十一等長(zhǎng)假，做足促銷活動(dòng)。⑤、通過(guò)商品組合來(lái)促銷，如特產(chǎn)展、專題展。⑥、通過(guò)各種促銷手段，贈(zèng)買、贈(zèng)送、限時(shí)特價(jià)、限時(shí)搶購(gòu)、POP宣傳等組合。九、超市的賣點(diǎn)1、賣點(diǎn)是一個(gè)賣場(chǎng)的熱點(diǎn)、炒點(diǎn)、特點(diǎn)和吸引點(diǎn)：①如麥德龍是一個(gè)會(huì)員制的大型綜合超市，會(huì)員卡就是它的一個(gè)賣點(diǎn)；②家樂(lè)福從柴、米、油、鹽、醋等方面入手，贏得了家庭主婦這一消費(fèi)層的市場(chǎng)，它的賣點(diǎn)在于在質(zhì)量、包裝、價(jià)格諸方面提供了一個(gè)可比空間，其生活必需品價(jià)位明顯低于一般大賣場(chǎng)。2、賣點(diǎn)的多樣性、多變性、多元性，如生鮮、營(yíng)業(yè)時(shí)間、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品種齊全等；3、賣點(diǎn)的開發(fā)，要不斷開發(fā)新賣點(diǎn)；4、賣點(diǎn)的維護(hù)：①商品陳列②生鮮的保鮮度③賣點(diǎn)商品防脫銷④DM促銷⑤服務(wù)領(lǐng)先⑥賣場(chǎng)布局要不斷調(diào)整，要有新意。5、超市營(yíng)銷的三大新賣點(diǎn)①綠色食品，目前我國(guó)綠色食品年增長(zhǎng)率達(dá)到20％－30％②特殊群體的商品，如老年人商品叫銀色市場(chǎng)，花季少年叫妙齡市場(chǎng)，糖尿病食品等；③主題廚房是支點(diǎn)，如生鮮、副食品、調(diào)味品、廚具、廚房清潔用品等，是永遠(yuǎn)的主題。結(jié)束2013年1月CNY超市渠道促銷活動(dòng)小結(jié)50CNY促銷員面試51CNY促銷員培訓(xùn)52CNY促銷情景模擬53圣誕元旦檔期活動(dòng)一、活動(dòng)主題：許愿、祝福、免單，可口可樂(lè)齊分享！二、活動(dòng)地點(diǎn)：大潤(rùn)發(fā)/家樂(lè)福三家門店三、活動(dòng)時(shí)間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購(gòu)物免單！”五、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：購(gòu)買可口可樂(lè)公司系列產(chǎn)品滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)（單張小票抽獎(jiǎng)一次）一等獎(jiǎng)：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎(jiǎng)：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個(gè)，中獎(jiǎng)率80%）；54我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂(lè)”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤(rùn)發(fā)55我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂(lè)”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤(rùn)發(fā)56家樂(lè)福我司堆頭以及“均一價(jià)”2L可樂(lè)/雪碧/芬達(dá)6.3元，750ML果粒橙3.9元，四連包可樂(lè)/雪碧10.5元我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂(lè)”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”57家樂(lè)福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，四連可樂(lè)/雪碧10.5元我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂(lè)”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”58家樂(lè)福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳雙提10元,易拉罐六連包10.5元我司活動(dòng)：凡購(gòu)買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂(lè)”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”59現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)60現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)61抽獎(jiǎng)62中獎(jiǎng)消費(fèi)者63中獎(jiǎng)消費(fèi)者64消費(fèi)者購(gòu)買65消費(fèi)者購(gòu)買66消費(fèi)者購(gòu)買67大賣場(chǎng)元月捆綁禮品/超市特價(jià)活動(dòng)68我司堆頭大潤(rùn)發(fā)3天負(fù)毛利活動(dòng)：2L碳酸4.6元，固不捆綁禮品主通道六卡板堆主通道六卡板堆主通道六卡板堆72當(dāng)?shù)爻性吕壎Y