2023-2024年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-02625現(xiàn)代企業(yè)管理(一)考試題庫(kù)（含答案）（圖片大小可任意調(diào)節(jié)）第I卷一.全考點(diǎn)試題庫(kù)(共15題)1.簡(jiǎn)述企業(yè)在銷售中的支持作用

正確答案:

1、做好商務(wù)禮儀培訓(xùn)

2、做好產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

3、做好與客戶溝通技巧培訓(xùn)

4、做好銷售技巧培訓(xùn)

5、敦促銷售人員做好售后總結(jié)2.優(yōu)秀銷售的員的銷售技能包括哪些？

正確答案:

1、客戶服務(wù)能力

2、語(yǔ)言能力

3、分析能力

4、團(tuán)隊(duì)工作能力3.技術(shù)創(chuàng)新的模式有（）、（）、（）。

正確答案:自主創(chuàng)新；模仿創(chuàng)新；合作創(chuàng)新4.銷售組常見的問題有哪些？

正確答案:

1、效率低下

2、管理失控

3、逃通不暢

4、追求短期利益5.企業(yè)銷售計(jì)劃活動(dòng)的具體內(nèi)容包括哪些？

正確答案:

1、根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)確定銷售收入目標(biāo)值

2、按照銷售組織或時(shí)間分配銷售目標(biāo)值

3、編制與分配銷售預(yù)算

4、實(shí)施銷售計(jì)劃6.銷售配額的分配方法有？

正確答案:

1、時(shí)間分配法

2、產(chǎn)品分配法

3、地區(qū)分配法

4、客戶分配法

5、部門分配法

6、個(gè)人分配法7.分析和判斷工序質(zhì)量是否穩(wěn)定可采用（）

A、排列圖法

B、控制圖法

C、散布圖法

D、因果分析圖法

正確答案:B8.銷售預(yù)算水平的方法有哪些？

正確答案:

1、最大費(fèi)用法

2、銷售量百分比法

3、同等竟?fàn)幏?/p>

4、邊際效益法

5、目標(biāo)任務(wù)法

6、投入產(chǎn)出法9.甲企業(yè)向乙企業(yè)購(gòu)進(jìn)一大型設(shè)備，價(jià)款為50萬元，商定半年后付款，采用商業(yè)匯票結(jié)算。乙方于6月10日開出匯票，并經(jīng)甲方承兌。匯票到期為12月10日。因乙方急需用款于7月10日辦理貼現(xiàn)。其貼現(xiàn)天數(shù)為150天，貼現(xiàn)率按月息6‰計(jì)算。求貼現(xiàn)息和應(yīng)付貼現(xiàn)票款。

正確答案:

貼現(xiàn)息＝匯票金額×貼現(xiàn)天數(shù)×（月貼現(xiàn)率÷30天）＝50×150×（0.006÷30）＝50×150×0.0002＝1.5（萬元）

應(yīng)付貼現(xiàn)票款＝匯票金額－貼現(xiàn)息＝50-1.5＝48.5（萬元）10.差異化戰(zhàn)略

正確答案:是指企業(yè)努力尋求在產(chǎn)品的功能與外觀、產(chǎn)品的服務(wù)和產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷等方面，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所差異，以自己的特色和優(yōu)勢(shì)，來吸引頤容的戰(zhàn)略。11.簡(jiǎn)述銷售三角理論

正確答案:銷售三角理論：是為了提高銷售的員素質(zhì)，人們總結(jié)出一種簡(jiǎn)明的銷售活動(dòng)積極性、尊定銷售自信心，完善銷售技術(shù)的基礎(chǔ)關(guān)系理論這三角分別為：企業(yè)（enterprise）、銷售人員（myself）、產(chǎn)品和服務(wù)（goods）聯(lián)結(jié)起來就是CEM公式12.簡(jiǎn)述銷售方格理論

正確答案:

美國(guó)管理學(xué)家羅伯特。布萊克，蒙頓教授在1970年提出的銷售方格理念?其有兩相目標(biāo)：

1、為了完成銷售任務(wù)，希望實(shí)現(xiàn)有效的買賣關(guān)系

2、為了形成良好的的脈，盡量讓客戶滿意，與客戶保持良好的人際關(guān)系?其五種類型：

1、事不關(guān)已導(dǎo)向型

2、客戶關(guān)系導(dǎo)向型

3、強(qiáng)力銷售導(dǎo)向型

4、銷售技術(shù)導(dǎo)向型

5、解決問題導(dǎo)向型13.按培訓(xùn)與工作崗位的關(guān)系，培訓(xùn)分為（）、（）、（）。

正確答案:職前；在職；非在職14.企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略具有（）、（）、（）、（）、（）特征。

正確答案:全局性；長(zhǎng)遠(yuǎn)性；挑戰(zhàn)性；穩(wěn)定性；綱領(lǐng)性15.常用的銷售組織架構(gòu)有哪些？

正確答案:

（一）、區(qū)域型銷售組織?優(yōu)點(diǎn)：

1、銷售區(qū)域主管的權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快

2、銷售人員責(zé)任明確

3、與客戶關(guān)系密切

4、地域相對(duì)集中，減少銷售人員的差旅費(fèi)

5、銷售人員集中，便于管理

6、區(qū)域中有利于迎接竟?fàn)幷咛魬?zhàn)

缺點(diǎn)：

1、銷售人員要從事所有銷售活動(dòng)，技術(shù)上不可能全面，在多種類型和高技術(shù)產(chǎn)品上

2、銷售人員可能會(huì)花大量心思放在他最擅長(zhǎng)的職能和最能獲利的產(chǎn)品和客戶上，這樣違背了企業(yè)的管理政策3、客戶之間的不同差異，銷售人員無法提供適當(dāng)而又全面的服務(wù)

（二）、客戶型銷售組織?優(yōu)點(diǎn)：

1、銷售人員可以了解客戶的需求，更能提高客戶的滿意度

2、有時(shí)可以降低銷售人員的費(fèi)用

3、減少渠道之間的摩擦，同時(shí)可以加強(qiáng)銷售的寬度和廣度

4、企業(yè)易于收集行業(yè)信息，為開發(fā)新產(chǎn)品提供思路

缺點(diǎn)：

1、企業(yè)銷售政策受客戶影響，容易出現(xiàn)缺乏連續(xù)性的現(xiàn)象

2、銷售人員要熟悉負(fù)責(zé)眾多產(chǎn)品，培訓(xùn)費(fèi)用高，銷售人員負(fù)擔(dān)重

3、當(dāng)主要客戶減少，企業(yè)會(huì)因?yàn)檫@種因素受到一定的威脅

4、銷售區(qū)域重疊，銷售工作重復(fù)，銷售費(fèi)用高

（三）職能型銷售組織?優(yōu)點(diǎn)：

1、銷售工作的各種職能可以得到充分發(fā)揮

2、銷售活動(dòng)分工明確，實(shí)現(xiàn)銷