━━馮玉松2006年11月怎樣做一個(gè)成功的房地產(chǎn)銷售人員17′04″超速行銷法則的啟示30分鐘4秒17分鐘30分鐘自我準(zhǔn)備第一印象4秒內(nèi)形成17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣銷售無技巧，功夫在“磨刀”——積累和修煉正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律……公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)……成功的房地產(chǎn)銷售員是怎樣煉成的？第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售員的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1-1：正確認(rèn)識“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)一、正確認(rèn)識“銷售”這一職業(yè)銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名售樓員付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理銷售員的

心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學(xué)科市場營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會80%人從事銷售銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√×1-2：樹立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)授課現(xiàn)場互動(dòng)：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“售樓員”？分組討論：二、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個(gè)客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”二、樹立正確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的售樓員？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識豐富掌握房地產(chǎn)知識；介紹房子的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息；了解市場上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇二、樹立正確“客戶觀”（3）成功銷售員的“客戶觀”客戶是熟人、朋友是我們服務(wù)的對象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂二、樹立正確“客戶觀”（4）客戶的拒絕等于什么？客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！10次拒絕＝1次成交1次成交＝10000元1次拒絕＝1000元客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累1-3：成功銷售員的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”3——必須知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”①、蹲得越低，跳得越高推銷→營銷→經(jīng)理→總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層售樓員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的售樓員。三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”②、想爬多高，功夫就得下多深成功的銷售沒有捷徑銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。你愿花五年以上時(shí)間做銷售工作嗎？這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對所從事的售樓工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口……你永遠(yuǎn)也不會取得成功！三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”③、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人時(shí)間對每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶……學(xué)會在工作點(diǎn)滴中體味成就利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”找尋動(dòng)力的源泉“我為什么成為售樓員？”自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！”堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4之一——必備的四種態(tài)度三、成圣功銷售蝦員的3、4、5、6之“4”明確的衣目標(biāo)“我尋要什痛么？(必須是鑒可量化延的目標(biāo))”樂觀的畝心情“賣狀房子長，我輝快樂(用熱首情感展染客遇戶)”專業(yè)的拳表現(xiàn)“我救專業(yè)蓬，我佩成功(贏得客鼻戶的信傲賴)”大量的竊行動(dòng)“從紗今天銹開始顛、堅(jiān)睜持不是懈行間動(dòng)”4之二——必備那的四嫂張王僑牌三、成孔功銷售濟(jì)員的3、4、5、6之“4”4之三——必備捧的四乒大素崖質(zhì)強(qiáng)烈的政內(nèi)在動(dòng)思力擁有歇成功拼渴望密，堅(jiān)扯持長刪期自盆我磨倘煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐ぷ髯鲄掞L(fēng)周密計(jì)零劃、關(guān)處注細(xì)節(jié)脫、勤奮紅地工作完成推擦銷的能尚力不能完儉成簽約已，一切存技巧都顏是空談建立倆關(guān)系社的能弄力解決客話戶問題備能手，燥關(guān)系營病銷專家三、榜成功澇銷售凳員的3、4、5、6之“5”5——必須堅(jiān)限持的五棗種信念①、相春信自位己，芒足夠渾自信②、真最心誠意鋤地關(guān)心稼您的客敘戶③、衣始終蒜保持愉積極囑和熱境忱④、督鞭策今自己京的意圾志力⑤、尊社重您的襪客戶銷售大送師們成紋功，憑薦借的不驅(qū)僅是技螞巧，更脂重要的址是精神幟力量，嘗那就是展信念！奮唯有信叛念，才壞能讓我其們在漫紙長的銷襯售生涯敞中，有錘力量和但自信面冊對挫折爺、迎接多挑戰(zhàn)！三、籌成功惑銷售和員的3、4、5、6之“6”6——倍增戚業(yè)績狠的六鏡大原菜則我是拌老板菜（我痛為自向己干升）“我要灑對自己黎的成功學(xué)負(fù)責(zé)！駛”我是殿顧問易而非“售樓鼻員”“我是茶房地產(chǎn)仇行業(yè)的顏專家！規(guī)”我是耍銷售樸醫(yī)生刺、購督房專躍家“我能否診斷客午戶購房閃需求！坡”我要包立即塘行動(dòng)籍、拒臘絕等灑待“用行島動(dòng)開啟魂成功的福人生！毫”我要黎把工摩作做括好——用心“認(rèn)真匆做工作賢、關(guān)注落細(xì)節(jié)！撞”我立棚志出厲類拔晴萃——執(zhí)著“我要曠成為最藝能賣房菊的人！屬”1-欲4：積舅極的謹(jǐn)心態(tài)派源于饅專業(yè)噴的修艙煉心態(tài)篇：第四節(jié)四、積社極的心域態(tài)源于磚專業(yè)的秩修煉（1）積極的斷心態(tài)激昂于的口蔽號≠積極盟的心厘態(tài)需撤要科趟學(xué)的攻訓(xùn)練積極秧的心撐態(tài)來走自長雕期的話磨煉四、積倉極的心百態(tài)源于棕專業(yè)的星修煉（2）積極的恢心態(tài)是津怎么練規(guī)成的？積極柜的自信我對豈話積極的聽心態(tài)積極的百想像積極的弦精神食手糧積極的驗(yàn)人際關(guān)腥系積極的艦健康習(xí)戴慣積極的巡壽行動(dòng)積極的無訓(xùn)練授課偶現(xiàn)場落互動(dòng)縱：觀看學(xué)元習(xí)：時(shí)代光親華管理縣課程：《如何露成為僚一個(gè)冷頂尖甜的銷談售人百員》四、翁積極絡(luò)的心校態(tài)源嘩于專掛業(yè)的朋修煉軋（3）成功售極樓員的混自我形字象定位1、公司司形象可代表房地智產(chǎn)銷晝售人員陶是代休表公敞司面圾對客華戶，六其形轉(zhuǎn)象即術(shù)公司近形象方！服之飾整玩潔與舍穩(wěn)重室會給墓客戶臭留下剩專業(yè)奪、值約得信新賴的饞感覺蠻，增徑加客繪戶對釋公司棕、產(chǎn)稻品的機(jī)信心藥，拉珍近雙境方距煌離。四、佩積極腿的心網(wǎng)態(tài)源哈于專漏業(yè)的謀修煉纖（3）成功售百樓員的錄自我形火象定位2、公司狠經(jīng)營店、產(chǎn)市品與扒服務(wù)莫的傳幟遞者房地產(chǎn)構(gòu)銷售人墳員應(yīng)明確自班己是公臥司與客萍戶的中傘介。其高主要職挨能是：爛把公司映經(jīng)營理歡念、產(chǎn)貴品與服隔務(wù)傳遞放給客戶祥，達(dá)到鐘銷售成調(diào)功目的。四、積喘極的心湊態(tài)源于黨專業(yè)的妻修煉（3）成功售敞樓員的蓄自我形可象定位3、客戶籃購房域的引幟導(dǎo)者麻、置漆業(yè)顧竟問房地產(chǎn)猛銷售人鵝員要利搞用專誼業(yè)的畝熟悉唯為客您戶提獅供咨爐詢便疏利服姿務(wù)，鑼激發(fā)涉客戶榆對公償司產(chǎn)蔬品的緊興趣漁，從卻而引伴導(dǎo)顧搶客購嶄房。四、積執(zhí)極的心倚態(tài)源于湊專業(yè)的押修煉（3）成功售間樓員的助自我形灣象定位4、將好答房子刪推薦辨給客霜戶的杯專家房地產(chǎn)儀銷售人話員想成譜為置業(yè)膀?qū)＜?，拔除了?yīng)羅擁有豐者富專業(yè)久知識，位更重要緩的是要類有絕對重的信心竿。即：相信自讀己所代拉表的公芬司相信內(nèi)自己申所推索銷的貴房子相信禁自己死做推會銷的竟能力四、積且極的心屠態(tài)源于緊專業(yè)的銷修煉（3）成功型售樓嘉員的霸自我秤形象具定位5、是客戶拖最好的培朋友（鋤之一）房地產(chǎn)乏銷售人失員應(yīng)努力膛采取各究種有效被手段樹御立自己段更專業(yè)諒的形象昌和誠懇再的態(tài)度兄，拉近賺與客戶辜的距離柜，消滅廟客戶戒擠心，使腹客戶感泡到你是織他的朋柔友而非罪房地產(chǎn)株公司的廳售樓員傾，會處簡處為他冊著想。四、禽積極朱的心雄態(tài)源好于專屢業(yè)的攤修煉侄（3）成功售臨樓員的祝自我形躺象定位6、是市挺場信獨(dú)息和出客戶信意見訓(xùn)的收柏集者銷售人惹員要有降豐富的丘業(yè)務(wù)知急識、較練強(qiáng)的反蹤蝶映能力幫和應(yīng)變砍能力，辯及對房確地產(chǎn)市床場敏銳確的觸角迅。這就嬌需要銷攪售人員捆平時(shí)大挑量收集晌房地產(chǎn)易市場信緣瑞息，及淹時(shí)將客終戶意見嘴向公司純反饋，己為公司據(jù)的決策您提供依煮據(jù)。商業(yè)《圣經(jīng)》、最佳嶺勵(lì)志書甩籍推薦：兩本書銷售員的“葵花寶典”大聲讀：《羊皮卷》的精華語句今天豬，我垮開始者新的走生活我要用赴全身心診的愛來竟迎接今搶天堅(jiān)持續(xù)不懈貢，直陸到成冬功我是自掙然界最墳偉大的佛奇跡今天是趨我生命噸中的最扶后一天今天，走我要學(xué)臟會控制淡情緒我要加撲倍重視象自己的咸價(jià)值我要境笑遍撈世界盼，我閱要快歐樂，膝我要著成功我要壁成為憂世上江最偉塑大的弦推銷貞員我現(xiàn)在民就付諸撫行動(dòng)！第二苗部分壘：知宰識篇一、躬成功前的房僑地產(chǎn)脂銷售脂人員青應(yīng)掌悟握哪什些知倒識二、寇讓自虹己看慰起來連更專插業(yè)——銷售商臉務(wù)禮儀三、GSP圖A——從目標(biāo)豬到行動(dòng)互，管理尚好時(shí)間四、房牽地產(chǎn)行愚業(yè)基礎(chǔ)午知識（蘇術(shù)語、患常識）2-慶1：銷售考員應(yīng)掌贏握的知速識知識篇：第一節(jié)一、勒成功礦售樓能員應(yīng)走掌握駱的知山識（1）通用咐知識從事障銷售荷工作森的基界本常稠識：秧禮儀盒、法持律、踐財(cái)務(wù)…從事銷悉售工作促的方法部技巧：件洞察客鳥戶心理近、談判…專業(yè)知端識本公旺司、田項(xiàng)目撿及所用銷售京產(chǎn)品瀉（服芹務(wù)）本的知兵識區(qū)域想市場菊競爭澆對手危及其弱產(chǎn)品室（服溪?jiǎng)?wù)）習(xí)的知翼識房地產(chǎn)倆行業(yè)知乏識：行拋業(yè)動(dòng)態(tài)錘、專業(yè)絞技術(shù)常殼識管理知宜識銷售裂團(tuán)隊(duì)膨管理理知識閑：激妖勵(lì)、蜻培訓(xùn)富、溝崗?fù)ㄅc騙管理…產(chǎn)品營題銷推廣明常識：皮策略、道宣傳、勉組織與判執(zhí)行…一、成槍功售樓監(jiān)員應(yīng)掌幫握的知籌識（2）時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第一天9:00-9:10一、銷售總監(jiān)致詞9:10-9:40二、銷售部工作流程及行為規(guī)范1、銷售人員行為準(zhǔn)則2、銷售部崗位設(shè)置和工作分工3、接待、簽約流程4、銷控及回款管理制度銷售部管理制度匯編銷售部組織及崗位職責(zé)簽約流程×××項(xiàng)目羊銷售巨培訓(xùn)切計(jì)劃一、成癢功售樓脊員應(yīng)掌息握的知竿識（2）時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第一天9:40-10:40三、關(guān)于×××項(xiàng)目的統(tǒng)一說詞1、項(xiàng)目的基本情況介紹2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括：景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等3、平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、主力戶型、不同戶型的優(yōu)缺點(diǎn)和適應(yīng)客戶群、進(jìn)深、面寬、層高等公司簡介(對外標(biāo)準(zhǔn)版)開發(fā)單位簡介(各方)項(xiàng)目介紹資料(標(biāo)準(zhǔn)版)總平面圖、戶型圖小區(qū)規(guī)劃景觀效果圖11:00-12:004、×××項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析表一、擴(kuò)成功遵售樓拐員應(yīng)繡掌握虹的知鈔識（2）時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第一天13:00-14:00三、關(guān)于×××項(xiàng)目的統(tǒng)一說詞5、營銷策略，包括：價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段等銷售價(jià)格表、銷控表付款辦法(優(yōu)惠政策)廣告設(shè)計(jì)方案

14:10-15:30四、競爭對手優(yōu)劣勢分析競爭樓盤調(diào)查情況表15:50-17:50五、工程知識1、房屋建筑構(gòu)造類型及特點(diǎn)2、房屋建筑設(shè)備常識及使用中應(yīng)注意的安全問題3、建筑材料及其特性4、建筑施工圖及其識別，包括總平面圖、戶型圖、單元組合平面圖、立面圖、透視圖銷售人員應(yīng)掌握的工程常識一、密成功攻售樓屋員應(yīng)某掌握蹲的知考識（2）時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第二天9:00-11:00六、物業(yè)管理1、物業(yè)公司簡介、管理構(gòu)架2、業(yè)主管理公約解釋等3、入住程序及物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)說明《業(yè)主公約》(草案)入住文件及入住費(fèi)用表11:00-12:00七、銷售人員須知1、辦理按揭手續(xù)及費(fèi)用計(jì)算2、辦理產(chǎn)權(quán)證相關(guān)手續(xù)及費(fèi)用辦理按揭手續(xù)所需資料利率計(jì)算表房產(chǎn)交易稅費(fèi)情況表

13:00-14:303、規(guī)范合同文本條款解釋、需填寫內(nèi)容的具體約定及簽約注意事項(xiàng)4、其它相關(guān)法律文件《房屋銷售合同》（填寫的標(biāo)準(zhǔn)樣本）一、成俘功售樓給員應(yīng)掌漂握的知功識（2）時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第二天14:30-16:30八、銷售技巧1、電話接聽技巧2、商品房推銷技巧3、銷售談判及成交技巧4、需填寫的各種客戶管理表格5、《銷售手冊》使用說明

銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)知識客戶管理系統(tǒng)表格《銷售手冊》標(biāo)準(zhǔn)樣本

16:50-17:20九、本地區(qū)房地產(chǎn)市場行情分析17:20-17:50十、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和公司的項(xiàng)目開發(fā)思路視情況安排■市場調(diào)查知識培訓(xùn)，組織安排對本地房地產(chǎn)市場及競爭樓盤進(jìn)行綜合調(diào)研。

市調(diào)提綱和客戶訪談表競爭樓盤調(diào)查情況表

2-2：銷副售商議務(wù)禮掠儀與爹形象知識篇：第二節(jié)二、銷掩售人員暑的禮儀蘇與形象（1）明確歸禮儀接與形吹象對控銷售頃的重膚要性1、銷售靠的核羨心是如何件贏得話客戶銷售棵活動(dòng)捏實(shí)際葬上是孤在人之際交觀往過奏程中孤完成用商品拘的銷稈售和塔服務(wù)；銷售吩技術(shù)落是“如何贏中得顧客”的技羽術(shù)而不或是強(qiáng)迫丸顧客的值技術(shù)。眠人際交額往和贏獎(jiǎng)得客戶匆都需要吹遵循一禍定的行秋為規(guī)范建和準(zhǔn)則王（商務(wù)謝禮儀）憲。二、銷禍?zhǔn)廴藛T詠的禮儀久與形象（1）明確閉禮儀撥與形徒象對終銷售無的重挺要性2、第一銹印象決定銷沿售工作耽成敗銷售人界員給顧基客的第末一印象抽非常重疼要，如餓果留給把對方的鍛第一印凳象良好薪，這就腰有了一耳個(gè)很好撤的開始洞；反之印，如果醒留給對精方第一育印象很奶糟，就祥會給下照一步工烘作蒙上之陰影，崇且這種沉印象難翅以改變越。要留溜下一個(gè)歐強(qiáng)烈的高、較佳械的第一渠印象，有首先就遣要注意史禮儀與始裝束。二、銷穿售人員南的禮儀偷與形象（1）明確直禮儀籍與形敢象對午銷售蒸的重剖要性3、專業(yè)形菜象體現(xiàn)數(shù)公司專直業(yè)水平公司的吃形象有旦賴于銷扭售人員伍來體現(xiàn)谷。房地庸產(chǎn)銷售桐人員在躁企業(yè)的磚第一線港，直接蕉面對著抓顧客，杯其形象急直接體硬現(xiàn)著企辣業(yè)的形豪象。如司果銷售藏員有著冬非常專海業(yè)的形室象，那逐么在顧負(fù)客眼里鑒，你所滑屬的公咬司就是雁一個(gè)專潤業(yè)的公虧司，你儲賣的房偵子也是每好的。二、省銷售耗人員潤的禮鴉儀與斤形象（1）明確禮塌儀與形既象對銷炒售的重為要性4、專業(yè)形址象反映太個(gè)人修悟養(yǎng)水平專業(yè)的形那象能將提高談銷售叮員的柏身份板，增佩加其府魅力屯，不廈僅讓幅客戶熊喜歡蘋你，卻也能往使你莖自己陸更喜愁歡自搬己。吊當(dāng)你奔喜歡杏自己除時(shí)，夾也就煙是你紡信心儉十足可、勇么氣百桃倍的錫時(shí)候竊。我撒們必她須牢茫記：要想銷晴售出更艘多的房俊子，就桶一定要勇好好地優(yōu)塑造自打己的形定象。品味：四句話銷售人員的“座右銘”一流趴的銷場售人追員讓客戶殿立即沖雕動(dòng)二流的賊銷售人茅員能讓茅客戶裕心動(dòng)三流的準(zhǔn)銷售人撤員讓客盡戶感妻動(dòng)四流喇的銷脆售人宣員讓自戚己被劃動(dòng)二、銷殿售人員惰的禮儀拖與形象（2）塑造專西業(yè)形象擊應(yīng)遵循婆的基本疲原則了解客損戶了解客賀戶的性量格、喜相好、心沈理、習(xí)樹慣貼近巾客戶適應(yīng)客裕戶、符彼合環(huán)境慣、杜絕馳不雅行煎為不要講太突翻出整潔、止雅致、協(xié)和諧，回避免穿賭奇裝異記服二、俗銷售行人員憂的禮輪儀與鬼形象（3）專業(yè)形購象塑造——儀容儀愈表1、規(guī)范毛著裝——穩(wěn)重親淋切的外廈形★按財(cái)公司規(guī)駕范要求析佩戴上裁崗證★男培士穿西偽服、皮崗鞋和黑予襪子★今女士逢穿工輝裝、暮黑鞋梢，化偵淡妝★著概裝干凈鑼整潔，饞皮鞋要營擦亮★勞拐逸結(jié)合逃，保持合良好的葬精神二、畫銷售香人員獄的禮誰儀與暗形象（3）專業(yè)仙形象罪塑造——儀容儀舊表2、講嫌究衛(wèi)生——清新整槽潔的形悔象★灑身體逼：勤臭洗澡缸，身訊體無筒異味（飲酒猴、抽煙劣、香水伴）★頭敘發(fā)：常袍洗頭，利做到無檔頭屑（短發(fā)哨、或長私發(fā)束起胃）★眼蠢睛：無叫分泌物監(jiān)，避免葡血絲★柱鼻子街：不嘩露毛付，忌猴當(dāng)眾萄摳鼻★享口腔頓：無柳殘留般物，啦口氣該清新★五指甲駱：定喘期修乒剪，皂沒有饒污垢★男發(fā)士胡子位：每日蒸一理刮頓干凈★洗女士復(fù)首飾楚：以呼少為些宜合邀規(guī)范掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷釣售人員兩的著裝捉要求商務(wù)交蛇往中的擊男士正繭裝1、西符裝2、制刻服(工作累服)穿西裝者的“三鴉三”原淺則1、三色系：全身顏殃色不超擦三色系2、三一致：鞋子、敢腰帶、憶公文包3、三禁刻忌：上衣袖司口商標(biāo)據(jù)未撕掉尼龍則、白刺襪不先能穿襪子與辱皮鞋顏南色反差選西嘗服技嬸巧：面料/色彩/圖案/款式/造型/尺寸/做工掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性智銷售犁人員商的著揀裝技乖巧穿西硬裝的波七原姓則★輛要拆垮除商盤標(biāo)★要兼熨燙平徑整★德要扣騙好紐飛扣★標(biāo)要不筋倦不咬挽★要螺慎穿毛駕衫★效要巧陶配內(nèi)置衣★要儲少裝東琴西掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷軍售人員窗的著裝粗技巧領(lǐng)帶的偉選擇領(lǐng)帶款式風(fēng)格特點(diǎn)適應(yīng)場合斜紋領(lǐng)帶果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性談判、主持會議、演講的場合圓點(diǎn)、方格中規(guī)中矩、按部就班初次見面、見長輩或上司時(shí)用不規(guī)則圖案活潑、有個(gè)性和朝氣，隨意適合酒會、宴會和約會的場合★改質(zhì)地以維真絲、爽純毛為著主，次杏之尼龍冊；其余李質(zhì)地（尚皮質(zhì)、鐵珍珠等腰）不可害用?！锘I(lǐng)帶顏色悔以深師色為爹主，太可與殃西裝攤或襯重衫顏遲色一午致，疑有圖混案的捉應(yīng)以播幾何貨圖案妄為主另?！锫毑圾f同款慨式領(lǐng)古帶的蜻特點(diǎn)氧和適嘗應(yīng)場雷合：掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷死售人員垮的著裝恨技巧領(lǐng)帶衛(wèi)的打洞法★當(dāng)今時(shí)萄尚打法峽──臉“男人的裕酒窩”?！镱I(lǐng)帶笨長度晨標(biāo)準(zhǔn)——領(lǐng)帶鵝下端漆在皮擊帶扣伏上展端，癢正好仿能露營出皮箏帶扣。★領(lǐng)帶夾眨的含義——領(lǐng)帶夾患是已婚敲男士的干標(biāo)志，因應(yīng)在領(lǐng)億結(jié)下3/憐5處。（現(xiàn)參在的件時(shí)尚屢是一濾般不圈用領(lǐng)鴨帶夾歸）掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”女性銷倒售人員鹿的著裝拼要求商務(wù)交漠往中的賀女士著餅裝1、工舒作服2、職赤業(yè)套挑裝(裙)女士著藏裝應(yīng)注弄意的幾賄點(diǎn)1、化振淡妝坡、涂河口紅僵、不筋宜夸敢張2、戴簡燦單飾物弊，以小朗、少為停宜3、不宜個(gè)過于男誘性化或澇過于柔獨(dú)弱套裝秒選擇孝技巧：面料／穗色彩／殖圖案／嚇點(diǎn)綴／佳尺寸／圾造型／?？钍脚肯窕瘖y伸順序：粉底如→眼躍影→末眉毛磨→睫決毛膏憐→胭酬脂→醬唇膏舊→香酸水掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”女性仁銷售更人員輸?shù)闹裳b技吉巧穿套裝(裙)的原酷則★望黑色遼皮裙?fàn)T不能城穿★重屈要場合醋不光腿★裙恥襪之間謀不露肉★暑襪子電殘破庭必須豬換★置鞋襪湖相互乓要配基套套裝眾不能蓮穿便海鞋涼鞋贏不能蘭穿襪牙子白裙配伶淺色鞋州、肉色還襪掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”女性燭銷售介人員碧的著題裝技刺巧首飾佩慘戴的原墊則★質(zhì)地精脖良——避免椒給客殃戶“合掉價(jià)嶼”或暖“打角腫臉鴉充胖鈴子”館的感之覺。★質(zhì)地一點(diǎn)律——不要佩妖戴不同皆材質(zhì)、橋多種風(fēng)吸格的首廣飾，失慌禮欠美分?！镆陨贋閷壹选榻?、者項(xiàng)鏈(V型區(qū)是倘修飾重族點(diǎn))、無墜無耳環(huán)即土可?！锓弦?guī)贈(zèng)范——首飾驢佩戴禿要符非合慣宏例，橡所表倍達(dá)的謠信息鎖要真舉實(shí)準(zhǔn)蓬確。二、誦銷售就人員桑的禮嶺儀與墓形象（4）專業(yè)篇形象紡塑造——言談舉技止1、站姿軀干挺憲直、頭勸部端正梁、雙肩代放松★軀干：挺胸注、收腹獻(xiàn)、緊臀蜓、頸項(xiàng)脾挺直、童頭部端凱正、微帖收下頜弄；★面部：面伏帶微坑笑、軟目視歷前方厭；★四肢：兩臂復(fù)自然下哭垂，兩晨手伸開祝，手指裕落在腿蹈側(cè)褲縫兄處，特稱殊場合澆兩手可描握在背惠后或兩健手握在永腹前，軍右手在浮左手上以面；兩西腿繃直為，腳間勾距與肩想同寬，蕉腳尖向仁外微分致。二、通銷售芒人員誼的禮角儀與肥形象（4）專業(yè)頓形象雷塑造——言談跟舉止2、坐姿輕坐輕蛙離、兩獸腿平放眼、不靠樹椅背★客人明到訪煩時(shí)，影應(yīng)該臣放下忙手中丹事情猴站起灰來相豆迎，羅當(dāng)客夜人就俘座后服自己漂方可孕坐下晚；★輕輕宜落座連，避睬免扭塘臀尋插座或竄動(dòng)作舅太大練；★造訪叢生客踏時(shí)，厚坐落員在座掩椅前1/痕3；脊造訪搜熟客帶時(shí)，退可落弊在座素椅的2/肌3，不鉗靠依回椅背抄；★女士劉落座謠時(shí)，拔應(yīng)用列兩手軍將裙暮子向耕前輕撥攏，姻以免痕坐皺模或顯屈出不鍋雅。★兩腿銷自然竟平放蠻，兩預(yù)手平最放在掩兩腿港間。擊男士阻兩腿祖間距王可容犬一拳只，女達(dá)士兩稿腿應(yīng)醋并攏津。二、哀銷售停人員傷的禮蜓儀與完形象（4）專業(yè)辣形象丹塑造——言談農(nóng)舉止3、動(dòng)姿步伐適搜中、姿箭態(tài)輕盈猜、主動(dòng)弄讓路★行走時(shí)育上身保澇持站姿關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，庫步伐適晚中，女噸性多用六小步。越忌大步炕流星，憐嚴(yán)禁奔悠跑（危獲急情況閱例外）旋，也不掀可腳擦岡著地板直走；★幾人同速行時(shí)，輕不要并瞇排走，抱以免影災(zāi)響客戶謹(jǐn)或他人底通行。聾如確需場并排走茅時(shí)，并何排不要炒超過3人，并天隨時(shí)注手意主動(dòng)掙為他人籌讓路；★公共通匯道應(yīng)靠僻左而行株；和客碗戶、同還事對面注擦過時(shí)按，應(yīng)主汁動(dòng)側(cè)身社，并點(diǎn)稅頭問好；★給客容人做誼向?qū)仌r(shí)，焦要走漿在客圖戶前櫻二步逃遠(yuǎn)和惱一側(cè)辣，以草便隨仗時(shí)向道客戶弓解說酷和照援顧客軍戶。二、銷溉售人員聽的禮儀射與形象（4）專業(yè)形本象塑造——言談舉鑰止4、交談標(biāo)準(zhǔn)語易言、語死調(diào)適中桂、注重葬禮節(jié)★與人交落談時(shí)，由首先應(yīng)淘保持衣廉裝整潔招；多人歲交談時(shí)仗，要用出大家都知能聽得沸懂的語朱言；★說話時(shí)靠聲調(diào)要蛋自然、籍清晰、私柔和、片親切、捐熱情，掠不要裝謙腔作勢師，音量悠要適中；★交談時(shí)倉，用柔部和的目培光注視立對方，開面帶微虎笑，并治通過輕艷輕點(diǎn)頭并表示理隆解客戶壓談話的議主題或冒內(nèi)容；★多用請、您毫、謝謝奪、對不獵起等禮代貌用谷語；★交談時(shí)柳要專注約，避免釋小動(dòng)作享或?？从钍直?。授課壤現(xiàn)場憑互動(dòng)軌：握難手交換著名片現(xiàn)場文演練趨：掌握：禮儀常識銷售員的“小錦囊”握手的賽禮儀何時(shí)融要握酸手？★遇胳到熟人★勤與人謊道別★儉客戶鮮進(jìn)門雪或離獎(jiǎng)開★械相互否介紹守時(shí)★安隔慰某人輛時(shí)伸手權(quán)次序泰：(尊者在公前)★委上級跨和下名級：冒上級★男臺人和女店人：女勇人★忙主人濾和客千人來雙：主磚人★主校人和客扣人走：沉客人握手傍的禁綱忌★渣握手志時(shí)不汽能戴碼墨鏡★害握手柳時(shí)不難能戴茅帽子★不格能帶手盼套(女士區(qū)紗手糖套除扮外)★異性之穿間不宜購用雙手掌握：禮儀常識銷售員的“小錦囊”名片繞使用門禮儀如果東是坐香著，邁盡可槍能起容身接癢受對斃方遞糞來的凍名片騎；輩份較皆低者，睛率先以禮右手遞燦出個(gè)人耳的名片穗；到別處寄拜訪時(shí)遇，經(jīng)上鈴司介紹什后，再剃遞出名戀片；接受名環(huán)片時(shí)，撒應(yīng)以雙美手去接決，并確悲定其姓瘦名和職腹務(wù)；接受過名片炸后，幼不宜窄隨手啞置于繳桌上低；經(jīng)常佳檢查籮名片興夾，冰不可它遞出咐污舊扣或皺肺折的我名片濤；名片銜夾或豈皮夾相置于飄西裝屈內(nèi)袋隨，避憲免由禾褲子猜后方特的口供袋掏肥出；盡量避稼免在對便方的名記片上書膚寫不相鵝關(guān)的東納西；不要敏無意褲識地姐玩弄很對方俗的名戰(zhàn)片；上司革在時(shí)滲不要紅先遞防交名料片，早要等掩上司碎遞上束名片鉛后才逆能遞凈上自課己的秋。銷售肝人員愈禮儀漏服務(wù)柏標(biāo)準(zhǔn)——名片繞使用服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免■專用名片夾⑴名片夾放在西裝內(nèi)袋或或襯衫口袋(男)；⑵手袋內(nèi)固定位置(女)。專業(yè)◆分類清理，以免出現(xiàn)錯(cuò)誤?！蚺c車票、鈔票或雜物夾放在一起；◎褲子的背后口袋；◎急時(shí)在皮包內(nèi)翻找。■遞交名片⑴自己先遞上名片；⑵字體朝向?qū)Ψ剑阌趯Ψ酱_認(rèn)；⑶當(dāng)雙方同時(shí)遞出名片時(shí)記住自己的名片在下，對方的名片在上。表示尊敬對方您好，我是×××…◆輕輕點(diǎn)頭致敬；◆以右手遞出（以拇指將名片壓在其余四指之上）或加上左手，則更顯誠意◎隨手遞送?！鼋邮苊?/p>

確認(rèn)對方公司名稱、部門、頭銜、姓名。便于稱呼◆有疑問的生僻字應(yīng)禮貌詢問?！蜃x錯(cuò)對方姓?！鲇涀∶粨Q名片較多時(shí)，可將所接名片放在桌上，但要盡快記住姓名、職務(wù)◆按順序擺放；◆默記對方特征，與名片一一對應(yīng)。◎搞錯(cuò)名字；◎未記住名字便將名片放入名片夾中。■收藏名片⑴名片夾中；⑵西裝內(nèi)袋或襯衫口袋◆慎重放入；◆面帶微笑。◎放于比腰部還低的地方，如褲子的前后口袋中。銷售權(quán)人員散須知——名片寇交換泊常識正確觀拴念名片奏不是叉“給網(wǎng)、塞革、要鵝”，砌而是息“交換”的自我訓(xùn)旋練制定一拾周行動(dòng)包目標(biāo)：誓每天“換回鄉(xiāng)豐”20張名片交換技舟巧見客戶監(jiān)不要過慌早拿出康自己的脾名片，餃在說明而來意、勝自我介艱紹后，駝視客戶距反應(yīng)再待做是否祖交換名播片的決妻定，而嘗且注意鍛時(shí)機(jī)和顏語言。范例：交換時(shí)機(jī)正確的“話術(shù)”客戶忘記你姓名×經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片陌生拜訪完成時(shí)×經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系2-3：目標(biāo)徒管理和滲時(shí)間管納理知識篇：第三節(jié)三、GS陶PA際——目標(biāo)蟲管理冒和時(shí)許間管眾理（1）目標(biāo)(G灰oa擴(kuò)ls范)策略(St姥rat鞋egi鴨es)計(jì)劃(Pl摩ans樹)將“遙咸遠(yuǎn)的”挪目標(biāo)轉(zhuǎn)濕化為每竹日每時(shí)垂每刻的慢任務(wù)！堆然后筑立即行泊動(dòng)（Act叔ivi悲tie尾s）三、GSP米A——目標(biāo)袍管理己和時(shí)慶間管拳理（2）成功目哭標(biāo)＝討論喉：你的目蜜標(biāo)是什聚么？掌握：目標(biāo)激勵(lì)法則“小錦囊”你知崇道自填己的紐奉人生眾目標(biāo)輛嗎？圈你的急人生宮目標(biāo)棗是……我的頸工作晃目標(biāo)膝就是局：成瘡為一詞名頂墻尖的爽房地編產(chǎn)銷劍售人活員！永遠(yuǎn)做依對人和認(rèn)人類有窮用的事被。要對賺所在板的行懇業(yè)無準(zhǔn)所不手知，責(zé)只要墊你是蒼最好侄的，添最好墾的事壺情就愿屬于塌你！如果把撈目標(biāo)分逢解成許勝多小的犁工作，漁就沒有艦什么事忌情顯得膚特別難園做。當(dāng)你寫熟下白紙?jiān)坪谧值膬|那一瞬沉間，夢頃想就會菌變?yōu)槟繏鞓?biāo)；當(dāng)券你把目聞標(biāo)分成憲幾個(gè)步樂驟時(shí)，慶目標(biāo)就凍會成為尼計(jì)劃；傘只有在闊你付諸堆行動(dòng)的副時(shí)候，肝計(jì)劃才勾會化為由真實(shí)。三、GS杠PA滔——目標(biāo)管財(cái)理和時(shí)執(zhí)間管理（3）如何將目標(biāo)覆分解？可量化盡量沈用數(shù)途字來測表達(dá)凝目標(biāo)感和計(jì)薯劃具體化制定棄的目靜標(biāo)是般具象甜性、嚷現(xiàn)實(shí)竹的能完鏈成跳著決摘葡林萄，幼努力測就可竄能達(dá)民到案例：目標(biāo)類型目標(biāo)描述目標(biāo)分解研討人生目標(biāo)3年后擁有一套36萬元的房子年/月/日→行動(dòng)工作目標(biāo)公司下達(dá)的銷售任務(wù)30萬/月成交→意向→接洽掌握：目標(biāo)分解法則“小錦囊”用目標(biāo)婆來指引腸自己用行名動(dòng)去瘡?fù)瓿杀M目標(biāo)把目躲標(biāo)分叢解為慨每一蚊天應(yīng)沈該做什么尺，而且萬今天就贈(zèng)去做有目桐標(biāo)，齒無行愿動(dòng)目標(biāo)蘭未分桶解到幸每天××三、GS宰PA助——目標(biāo)管開理和時(shí)嫁間管理（4）時(shí)間管書理基本肆知識你熱愛遞自己的生命嗎？★王不要成浪費(fèi)火自己日的時(shí)美間！★仁時(shí)間辨是對鄭重要悠性的繁支配殊！★競每天靈用足展夠的頌時(shí)間等去思研考和制定嫂日程控表，鋤然后賀行動(dòng)維！★每陵天記工聰作日志脾和總結(jié)花！★不隊(duì)要讓任鑒何人、廁任何事露打斷你的生工作脅計(jì)劃蜂！★找恥出時(shí)間部管理的膊最大障餃礙，探索適頑合自己渡的管理粒辦法。2-筑4：房地進(jìn)產(chǎn)行業(yè)愛基礎(chǔ)知饒識知識篇：第四節(jié)四、房失地產(chǎn)行糖業(yè)基礎(chǔ)減知識（常識涂、術(shù)語盾）房地產(chǎn)礙基本概訂念◆房稠產(chǎn)和地呆產(chǎn)矮◆房院地產(chǎn)市地場◆房關(guān)地產(chǎn)開洗發(fā)幕◆房藝地產(chǎn)消崇費(fèi)建筑學(xué)幅基本常胸識◆久建筑蛋物不凳同分須類嫌◆極建古筑物椅構(gòu)造榆知識◆捆商品裙房面骨積計(jì)拋算撲◆縱學(xué)蓄看住太宅建坑筑圖房地盤產(chǎn)開賀發(fā)知污識◆項(xiàng)山目開發(fā)陰流程乞◆裳項(xiàng)目財(cái)投資分級析◆磚開發(fā)忍成本乳構(gòu)成厲◆旱項(xiàng)目錦全程旱策劃房地產(chǎn)仗交易知浪識◆簡選房晌應(yīng)注姻意的繩問題廢◆帝不同巷產(chǎn)品救的特持點(diǎn)◆房陣地產(chǎn)交粘易及稅姻費(fèi)找◆按漆揭貸款臥和保險(xiǎn)房地供產(chǎn)物紹業(yè)管倡理◆物業(yè)管挨理基本穗概念蔥◆基物業(yè)管協(xié)理原則◆物在業(yè)管理鞏服務(wù)內(nèi)宰容聾◆房隱屋驗(yàn)收紐奉知識房地產(chǎn)比法律法桃規(guī)◆房窄地產(chǎn)從傾業(yè)人員棍應(yīng)掌握堵的幾部糾“大法密”◆錯(cuò)有關(guān)混地方紀(jì)法規(guī)偏、如秒何及森時(shí)掌揀握政轟策信羞息繼續(xù)學(xué)：房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識房地產(chǎn)父專業(yè)知臉識培訓(xùn)匆：《從零炒開始尾，學(xué)鼠房地捐產(chǎn)》轉(zhuǎn)入端新文諸檔第三粥部分伸：技避巧篇■悼客戶殃拓展?jié){技巧席■酒陌生紗拜訪厲技巧■電夫話營銷堂技巧瓦■捕交流銜溝通技鉛巧■價(jià)營格談判席技巧顆■繭業(yè)務(wù)芳成交技裳巧3-想1：客恰戶拓問展技友巧技巧篇：第一節(jié)一、客間戶拓展偉技巧（1）客戶在爬哪？——尋找客憐戶10法1、親友開杏拓法整理一框個(gè)表，質(zhì)可稱為客戶貫儲備娘庫：將仁過去脂的同墾事；粱小學(xué)類、中例學(xué)、解大學(xué)刮的同針學(xué)；斗親戚雨朋友宣；鄰僑居；互自己炮小孩跡、愛盞人的妨朋友帝等。比乃至洋將心稿目中塌想到農(nóng)的人紛名，光見過鳴或者尸未見閥過的即、甚區(qū)至有仔仇或談合不斯來的蹲人，勺通通婦羅列出來。嶄然后逐林一去追扯蹤，將處他們及精其身后倘的資源怕轉(zhuǎn)化成正客戶。一、客論戶拓展暫技巧（1）客戶紀(jì)在哪券？——尋找窮客戶10法2、連環(huán)慘開拓厘法即老客態(tài)戶介紹卵新客戶哲，請老經(jīng)客戶職現(xiàn)身水說法宇，不巨斷尋杠找和慣爭取識新的瘦客戶壓，象錦滾雪腥球或追連環(huán)塑套一庫樣逐張步拓己展。記很?。汗仨毚缭谂c唱客戶字商談僅融洽體時(shí)，疲向客頸戶提他出“黨麻煩盒您幫憶我介械紹值拔得信盼賴的即朋友取”。糾然后減將這執(zhí)些名單魂圖表吃化，并孤將已鄉(xiāng)豐成交攏的用囑紅筆漸標(biāo)記櫻，按痰計(jì)劃抹逐一玻追蹤撿。一、客鋪戶拓展床技巧（1）客戶在煌哪？——尋找客豎戶10法3、權(quán)威推由薦法充分睬利用畏人們念對各蹦行各妹業(yè)權(quán)揪威的配崇拜癢心理骨，有管針對遙性地淚邀請傳權(quán)威譽(yù)人士合向相盒應(yīng)的禁人員雷介紹陜產(chǎn)品舅，吸茶引客叛戶認(rèn)敢同?；蛘呃R用行業(yè)唇主管單們位的一駱些關(guān)系屆資源，秒爭取他欣們利用昨自身優(yōu)談勢和有抄效渠道脊，協(xié)助節(jié)推薦客被戶。一、客要戶拓展駱技巧（1）客戶在云哪？——尋找暢客戶10法4、宣傳廣籮告法掃街、臺掃樓、恐掃鋪、藍(lán)掃小區(qū)俗或掃單寶位，散發(fā)傳趴單、廣厚而告之綠，發(fā)現(xiàn)逃有意向楊的潛在缸客戶，安留下聯(lián)格系方式托，然后虧坐等上殊門，展燈開推銷英。一、客淚戶拓展藝技巧（1）客戶在省哪？——尋找諒客戶10法5、交叉合抬作法不同行側(cè)業(yè)的推盒銷員都惜具有人糾面廣，險(xiǎn)市場信肥息靈的拆優(yōu)勢，節(jié)售樓員勉可利用方這一點(diǎn)貿(mào)加強(qiáng)相鹿互間的姻信息、坦情報(bào)的淺交換，誘互相推漸薦和介駕紹顧客承。一、客溜戶拓展掉技巧（1）客戶在患哪？——尋找或客戶10法6、展會推絲式銷法一是視參加而公司獸系統(tǒng)竊組織累的房序展會另，在毯展會秀上集中展蓬示樓盤甩模型、浙樣板，使介紹情蓮況、聯(lián)伸絡(luò)感情件，根據(jù)蘆客戶意歸向，有幕重點(diǎn)地淋追蹤、蓮?fù)其N。二是自洞己經(jīng)常河參加一允些相關(guān)失行業(yè)集繳會，將沃集會上漂出現(xiàn)的罰人員，伙列為潛裹在客戶煮對象。一、客罩戶拓展封技巧（1）客戶在兇哪？——尋找客延戶10法7、兼職轉(zhuǎn)網(wǎng)絡(luò)爛法銷售人謹(jǐn)員應(yīng)樹立自廟己的營另銷品牌浙形象，輪發(fā)展為渣自己服遣務(wù)的兼京職人員頂銷售網(wǎng)門絡(luò)。通削過利益紹分成來備實(shí)現(xiàn)銷奶售業(yè)務(wù)仍的拓展告空間。一、淘客戶拍拓展涂技巧（1）客戶豪在哪保？——尋找故客戶10法8、網(wǎng)絡(luò)利貧用法從互聯(lián)關(guān)網(wǎng)地方賞門戶網(wǎng)乞站、房鞠地產(chǎn)專屠業(yè)網(wǎng)站搖、論壇臉、博客驚和相關(guān)黎聊天室策（群）史，如果獻(xiàn)用心去喊尋找，丟能發(fā)現(xiàn)敬很多有忘價(jià)值的反客戶信因息。一、判客戶醉拓展框技巧（1）客戶在段哪？——尋找客散戶10法9、刊物靈利用哪法從××晚報(bào)帖、都票市報(bào)馳等報(bào)冊刊媒畝體，串電話外薄、培同學(xué)腦會名宵錄、拉專業(yè)轉(zhuǎn)團(tuán)體均人員涉名錄不上，奶也能禿發(fā)現(xiàn)蓋一些版有價(jià)賓值的淡客戶豪信息。一、客贈(zèng)戶拓展峽技巧（1）客戶在愧哪？——尋找客犬戶10法10、團(tuán)體利重用法選擇加裹入一些依沙龍、疑俱樂部世、宗教滴團(tuán)體、合政治團(tuán)蹦體、社趙會團(tuán)體膊，從而鑄獲得一疾些潛在夏客戶資聯(lián)源。一、克客戶儉拓展價(jià)技巧（2）如何邁從競線爭對節(jié)手中親拉回邪客戶較？1、回避與葡贊揚(yáng)★回避——不要主濕動(dòng)提及堆競爭樓斧盤情況，以造免節(jié)脫外生挺枝，啦讓客結(jié)戶知睛曉本浮不了宿解的逼事?！镔潛P(yáng)——房子散是大餐宗商丸品，齒第一論次置濟(jì)業(yè)的墨客戶恰不管彈我們管產(chǎn)品怨多優(yōu)竄越，縫往往趨會貨魂比三守家，爐此時(shí)乎，我肅們應(yīng)呢堅(jiān)持頸以下抵原則餐：①站贊揚(yáng)兔客戶謠貨比暑三家器、慎誓重選云擇是票對的白；②碼絕對統(tǒng)不要誓隨便猴指責(zé)聯(lián)客戶至的偏概愛；③幻玉探明閥競爭印樓盤艷在客架戶心捷目中公的位冶置；④找挎出客戶備的個(gè)人咸因素和掙真正購秩買動(dòng)機(jī)姜。一、都客戶謀拓展蛾技巧（2）如何從習(xí)競爭對喂手中拉岡回客戶巡壽？2、給客綱戶播下花懷疑熄的種奶子★有針對鬧性地將脆道聽途傷說之事歪講給客省戶聽，讓這顆毯懷疑的節(jié)種子在蜻客戶心物目中生鋼長成巨怠大的不述信任，大貧到足痕以阻良止客畜戶去拳購買怎競爭況對手廚的樓倡盤產(chǎn)愈品?！锴杏浹荩何覀兯钦f的話蓮必須有鉤一定的泡事實(shí)依覆據(jù)，否刊則客戶河可能再暴也不會禮回頭！★對于那貪些已比展較熟悉載的客戶居，可直吐截了當(dāng)宮地痛擊示競爭樓促盤的致炕命弱點(diǎn)延，這更角有效。一、芹客戶位拓展士技巧（2）如何勺從競測爭對沖手中瀉拉回喇客戶維？3、千萬吼不要主通動(dòng)攻擊員對手★絕對照回避征競爭溉樓盤湊是不蜘可能蛋的，塘但主籮動(dòng)或克冒然丟攻擊唯對手幕，會妻給客叼戶造傲成以相下后督果：——競爭對擺手很厲弓害，且補(bǔ)難以戰(zhàn)歐勝；——那個(gè)樓答盤怎樣抓？我是隆不是該柔去看看管；——這個(gè)售鮮樓員缺仁乏容人喊之量，濟(jì)沒涵養(yǎng)惑?！镉涀。鹤詈玫男U方法是庭以靜制再動(dòng)，有科針對性沉地與客毀戶分析撐客觀事奮實(shí)、綜么合比較！一、申客戶挑拓展鉆技巧（2）如何濾從競淺爭對罷手中鈔拉回鎮(zhèn)客戶有？客觀比絹較★利用王自已桃掌握說的競晶爭對臥手資腸料，遼針對星具體狡客戶廉的特件點(diǎn)，業(yè)按客睜觀和虎公正喜的原列則，紀(jì)與我捆方樓胃盤機(jī)就型比昆較，具體爭做法做是：把客戶管心目中雷較理想富樓盤和捕本樓盤釋的各種地要素分況兩行列揪在同張革表上，侍以最好顛部分的遭高低判港定雙方道的優(yōu)劣蹤蝶。避重就苦輕★如果自足己項(xiàng)目膨的某些燭素質(zhì)確攜實(shí)不如朽競爭樓墓盤，就效要學(xué)會銷忽略直競爭昆對手盜的這班些優(yōu)步點(diǎn)不館談，大談猾一些看膠似無關(guān)院痛癢的岔東西，芝而所談擠的偏偏獎(jiǎng)是客戶況最不想街要卻有倚、客戶島最想要膀卻沒有浸的品質(zhì)。一、弄客戶辟拓展稻技巧（2）如何從寒競爭對芽手中拉獻(xiàn)回客戶愁？小技巧景：以褒炊代貶范例◎“那個(gè)樓傳盤確實(shí)秧很便宜銹，交通念也方便躍，菜市昨場就撲在樓財(cái)下，黨賣得枝不錯(cuò)申，我躲也很喜歡泰。如偽果您桿沒車儀或?qū)⒕鶃聿粚孟胭I嶼車，孩子不良用上學(xué)凈，太太策沒這么揚(yáng)漂亮的羞話，我建產(chǎn)議您路最好猾還是瓣買那筋的房投子?！薄虧撆_詞：位置偏爬、車位裙也不夠潛臺防詞：離學(xué)芝校遠(yuǎn)岸，教忍育配捕套差潛臺詞：治安很閑復(fù)雜，四安全性汗差小知識：售樓員判斷可能買主的依據(jù)◆隨身攜酸帶本樓侮盤的廣覆告。◆反復(fù)床觀看革比較頂各種瘋戶型灑?！魧Ψ课萁Y(jié)構(gòu)孫及裝扎潢設(shè)鈴計(jì)建求議非削常關(guān)能注?！魧Ω痘罘铰墒郊皹湔劭蹎栴}進(jìn)行俊反復(fù)威探討攏?！籼岢鼋嫉膯柸躅}相裕當(dāng)廣碼泛瑣隨碎，介但沒皺有明燥顯的胡專業(yè)霉性問輸題?！魧窍鞅P和楚某個(gè)陽門面稀的某惹種特砍別性經(jīng)能不險(xiǎn)斷重寒復(fù)?！籼貏e較問及框鄰居往是干孕什么螺的?！魧κ蹣遣と藛T的遼接待非澤常滿意航?！舨粩嗵岷偷脚笥研沦I的房子言如何?！羲斓靥顚憹櫋犊烷T戶登更記表講》，主動(dòng)敲索要獄名片路并告泄知聯(lián)系電話。3-棒2：陌郊生拜別訪技厚巧技巧篇：第二節(jié)二、拐陌生痕拜訪頸技巧（1）好的準(zhǔn)備等于成支功了一是半1、做好背繩景調(diào)查了解客巧戶情況首先要改對即將烈見面的蘭客戶進(jìn)欄行一定棵的了解劈燕。通過狠同事、揚(yáng)其它客便戶、上貪司、該宮客戶的更親朋好癥友等多航種途徑臭，初步癥了解該醬客戶的疤性格、寧喜好、伸習(xí)慣等畫相關(guān)情舒況。二、頃陌生尚拜訪槐技巧（1）★客戶對拆什么最罰感興趣幅？★對客戶毯而言，需我們所煉銷售產(chǎn)品佩最有偷價(jià)值抽的是躍什么們？★推銷真斥諦——幫助客美戶明確到碑底需激要什膚么？反并幫沒助客戶下薦定決心偏去得到住它！好的準(zhǔn)備等于成扭功了一肚半2、認(rèn)真思酬考：客戶重最需越要什向么二、陌地生拜訪坦技巧（1）好的準(zhǔn)備等于成撒功了一嶄半3、準(zhǔn)備狡會談?wù)撎峋V塑造蹤蝶專業(yè)擇形象將見們面目門的寫層出來燥，將倘即將病談到非的內(nèi)倆容寫洋出來望，并呼進(jìn)行挺思考凝與語低言組脅織，播反復(fù)州演練匹幾遍役。臨行爸前要嬸認(rèn)真可塑造暈自己填的專趣業(yè)形刺象，載著裝赴整潔恨、衛(wèi)清生、漠得體鏟，有倉精神銳。二、撞陌生遞拜訪拴技巧（2）提前預(yù)隨約（視初情況）要讓客如戶感覺魂：與你見填面很重繳要充滿熱屑情和希跑望地與魄客戶預(yù)塘約，在釘預(yù)約中善爭取更亮多的有匠利條件參。更重要史的是：抄要讓客淘戶知道儉，你的臥推銷符限合他的率價(jià)值取定向，從僅而不知傻不覺地銹認(rèn)為你木的拜訪伐很重要限。二、深陌生銀拜訪受技巧（3）自我介掙紹要簡僅潔干脆范例“我是××公司的××項(xiàng)目銷家售部的串銷售員貍（業(yè)務(wù)體員）×××。”◎“您精好！掀我是××蒸×公司印的。腿”（雖租感突鴿兀，炮但會寬引起創(chuàng)客戶及好奇茄，當(dāng)查客戶感注視婦你時(shí)聞）◎“我亮叫×××，是×××項(xiàng)目漲的銷石售員博。”√×太長，屯聽著不干爽，客鄰戶容易稠迷糊！二、陌云生拜訪沈技巧（4）假借詞征令讓客部戶不好鋸拒絕1、借上司理或他人纏的推薦范例◎“是××經(jīng)理專個(gè)門派我池來的……閑”（客據(jù)戶會港感覺濤公司留領(lǐng)導(dǎo)妥對其要很重俱視）◎“經(jīng)××蛙×客戶介避紹，我負(fù)今天專情程過來拜焰訪拜訪立您……若”（熟彩人推聰薦，鹽客戶援不能傅太不毅給面養(yǎng)子）√二、陌抬生拜訪員技巧（4）假借詞眼令讓客異戶不好欠拒絕2、用贊胡美贏越得客怪戶好孝感范例◎“聽××蘋×說，予您的頁生意突做得創(chuàng)好，我今天沙到此專葬門拜訪飄您……”（讓目客戶柴明白郊，你累對他無和市倦場情頭況已有所窩了解煤，不價(jià)是新站手，染這樣暖客戶宮會配合你予，甚至取安排人溜給你沏浙茶。）√二、陌斯生拜訪匆技巧（5）學(xué)會毅提問弟激發(fā)極客戶印興趣目的獨(dú)：通過肥提問惰引導(dǎo)荒客戶戚逐步守明確狀自己違的購攜買需報(bào)求。好處：1、提客貌戶感興驗(yàn)趣的話尿題，能灑引起他釘交流的麗欲望；2、讓泡客戶菌感覺系到，欠不是咱被強(qiáng)戀迫，催而是搭自己修選擇綿；3、客暈戶會候覺得箱自己欺受重險(xiǎn)視，負(fù)從而意也會生尊重喜我們視。注意韻：1、所權(quán)提問扣題要知簡明親扼要硬，不右能太模脫離次主題醋；2、讓客退戶明白計(jì)你所想棟，問客挨戶觀點(diǎn)細(xì)要尊敬榮；3、避退免爭谷論和臂喋喋乖不休掃，提順問后戚學(xué)會繪傾聽績。小故事：弗蘭克·貝特格的成功推銷陌生夜拜訪：第1次做舍成公俊司最沖大一體筆人煌壽險(xiǎn)范例玻：借客斜戶斯去科特注索要倆的公久司商刑業(yè)文暮件前放往拜富訪，薯卻送蠅去保炮險(xiǎn)資仙料投保該方案逢被斯科特認(rèn)可，雀客戶購員買了66拆72美元的究保險(xiǎn)客戶擊忙，兵拒絕任！快易速轉(zhuǎn)均移，玻提出斯科獵特感栗興趣焦的慈癢善事戰(zhàn)業(yè)問紋題斯科特?cái)r有了興燥致，讓骨其等20分鐘，皆隨后安謊排時(shí)間殺專門討旁論洽談不斷世提問丑，了索解到警斯科浸特資撿助三增個(gè)傳姜教士臘的詳觀情，掠共同荷做計(jì)氏劃3-3：電根話營轎銷技淹巧技巧篇：第三節(jié)三、電夢話營銷董技巧（1）打(接)電話臉應(yīng)做爭好的狠準(zhǔn)備◆確信跟自己豎能熟腹練介疏紹本銷項(xiàng)目素的賣刷點(diǎn)、細(xì)講清字將給蓄客戶悼帶來胸的幫扯助?！裘鞔_此擾次電話悶接(打)目的綱，知巨道你秤想通朱過電融話交渠流得幸到什汗么。◆對預(yù)期達(dá)補(bǔ)到目標(biāo)菜的過程幻玉進(jìn)行設(shè)清計(jì)，應(yīng)哨該準(zhǔn)備扯一張問桌題列表古，預(yù)想客戶看可能短會問寺的問恒題，導(dǎo)擬好今答案鉆，做艦好自沫然而卷讓地最回答傷客戶重?！籼崆皽?zhǔn)行備電話襲銷售的斑必備工記具，包煙括：客歷戶名單洽、日歷患表、啞筆、電話瘦記錄食表、獻(xiàn)工作娃日志撕、銷習(xí)售手抗冊(產(chǎn)品知老識)、電話突講稿等進(jìn)。◆調(diào)整特好自蝴己的計(jì)心態(tài)蛛，并醋注意匙保持龜專業(yè)怒的形料象。無論腥對方燥的反賓應(yīng)如何，淋自己量的思朝想與介舉止懇都應(yīng)滿懷喜掉悅，讓叔客戶感驢到自己度的熱忱抱?！暨x擇丙一個(gè)什安靜影的辦缺公區(qū)導(dǎo)域，俊東西桌擺順——坐好胡、微柏笑、旦開始……三、鎖電話餐營銷千技巧（2）電話營鍬銷的基遙本技巧基本溜步驟第一步小，確定岔對方身楚份，找省到負(fù)責(zé)歌的人；第二步瞞，亮明車自己身味份，說揉明產(chǎn)品農(nóng)優(yōu)勢；第三愛步，態(tài)看準(zhǔn)戀對方洋反應(yīng)漸，把茄握客竄戶心亡理；第四步獵，約定民拜訪時(shí)濟(jì)間，列壩入追蹤秘對象。語言殿要求1、言簡延意賅，拔口齒清指楚，語層速平穩(wěn)幅；2、態(tài)外度自換然，宿禮貌哭在先運(yùn)，多吐用尊晴稱；3、充滿沫笑意，禽拉近關(guān)森系，以泄情動(dòng)人甜。三、苗電話茄營銷蘭技巧（3）電話營隔銷的業(yè)屢績來源行之一制定工庸作目標(biāo)芒：保持曠足夠夠電話顯量電話營染銷是售便樓人員印工作的個(gè)重要組計(jì)成部分笑。每個(gè)搶月的業(yè)緊績，取拳決于每院天；而剪每天的競成績，刺決定在菠每小時(shí)總的工作防量內(nèi)。癢因此，棒必須制計(jì)定每日借電話針營銷舒工作蔑計(jì)劃，在希下班超前，損明確婚自己罵第二冷天要目打的50個(gè)電療話名焦單。三、電攝話營銷攔技巧（3）電話營羨銷的業(yè)驢績來源界之二養(yǎng)成悉良好做習(xí)慣歷：有效管拒理時(shí)間★充分利勇用黃金耍時(shí)間打習(xí)電話：打電話枝黃金時(shí)瞞間為上些午9點(diǎn)～11點(diǎn)，下?lián)裎?點(diǎn)～4點(diǎn)，只有充毅分利用就好了黃仁金時(shí)間樸，才能能獲得良模好的電說話營銷筆效果?！锊灰卧邳S鬼金時(shí)圾間過把度做崇準(zhǔn)備：打電工話前燦想1分鐘勸左右叔是必起要的智，但甜黃金喊時(shí)間忘很寶滅貴，占打電病話前針不宜奇想太歐多；撤對重求要電厭話如糾果要醬做準(zhǔn)桑備，竟盡可交能在框中午瞞或晚域上。小知識：針對不同客戶打電話的時(shí)間◆會計(jì)變師：最忙攀是月頭星和月尾朝，這時(shí)駱不宜接翼觸打電務(wù)話；◆醫(yī)鄭生：最忙請是上午唱，下雨梯天比較別空閑；◆銷售人烈員：最伴閑的幫日子偏是熱瓦天、帝雨天候或冷醉天，輔或者客上午9點(diǎn)前下并午4點(diǎn)后攻；◆行政人糊員：每麻天10點(diǎn)半姻～下良午3點(diǎn)之間暫最忙，疑不宜打讓電話；◆股票或行業(yè)：最忙聯(lián)是開市失的時(shí)間察，不宜逝打電話佛；◆銀行科人員：上谷午10點(diǎn)前、辛下午4點(diǎn)后畜最忙茄，不訓(xùn)宜打詳電話圍；◆公務(wù)悶員：最適件合打電核話是上免班時(shí)間閃，但不評要在午折飯前后背和下班略前；◆教剝師：最病好是急放學(xué)鉆的時(shí)闊候，呆與教鹿師們兄打電倉話；◆家庭主父婦：最浪好是綱早上10點(diǎn)～11點(diǎn)給腐她們擦打電暮話；◆忙碌的屯高層人貿(mào)士：最好汗是8點(diǎn)前愉打電欺話聯(lián)提絡(luò)，些即秘某書上怪班之崖前。堤成功噸人士扒多數(shù)捉是提繳早上館班，促晚上方也比吉較晚鬼下班舍。三、殲電話幟營銷叔技巧（3）電話船營銷摟的業(yè)溝績來賴源之青三與客虧戶建槽立信跑任引導(dǎo)臨客戶捏需求★保持與寬客戶的窗經(jīng)常聯(lián)強(qiáng)系，在冷建立關(guān)襯系過程溪中引導(dǎo)振客戶需撓求?！锉３痔僚c客牽戶的怕聯(lián)系旱，逐獅漸建眉立信均任關(guān)碗系，隱等待昆客戶泊自發(fā)錫產(chǎn)生念需求廈，然核后再符進(jìn)行信銷售。三、電涼話營銷昂技巧（4）電話哲營銷噴應(yīng)避墾免的蜜不良餓習(xí)慣1、不臘要在肆電話組中過貢多介瓜紹產(chǎn)桂品記住最馬好是保叫持適當(dāng)酸的神秘嘗感，見粗面再談青，千萬擱不能在見電話里暈說得太澤詳細(xì)。打電的話目獅的是旦與客享戶約秩定面描談的項(xiàng)時(shí)間濃、地期點(diǎn)。煩如果薪在電魔話里拒什么屯都講還清楚肅了，峽客戶賓還想穩(wěn)見我泰們嗎炎？三、座電話蟻營銷靠技巧（4）電話營秧銷應(yīng)避例免的不尸良習(xí)慣2、不怪要在本電話留中口牢若懸崗河地鑼說談得太童多是銷坡售人員逐的大忌盆。一個(gè)請成功的辰售樓員托，更應(yīng)該學(xué)代會傾聽瞞。每次侍電話根通話芝的時(shí)歉間要即短，究一般2～3分鐘最傾合適。三、電交話營銷左技巧（4）電話營鍬銷應(yīng)避紡免的不很良習(xí)慣3、不宜蠢在電話債中分析棗市場大臨事不宜在對電話中斤討論市饑場行情促，談?wù)撛伕偁帉w手或競未爭樓盤訪的長短畫，更不吐要在舍電話戒里隨留意批抽評競黎爭對誦手。三、電悠話營銷救技巧（4）電話華營銷奶應(yīng)避賓免的距不良駕習(xí)慣4、不要機(jī)在電話乖中與客渠戶爭執(zhí)這是絕稠對要禁煉止的事某！還要漆注意一恭點(diǎn)，不趁少銷售鵲人員總喜歡在室電話中腔教客戶按一些所莊謂的做勢事方法離或購房丑技巧，妻這點(diǎn)也趁應(yīng)避免婚。三、電吉話營銷透技巧（4）電話營厘銷應(yīng)避認(rèn)免的不躍良習(xí)慣5、打攪電話誓時(shí)不最要玩孝東西北、吸災(zāi)煙打電話舒坐姿要雖端正，箭要想到迎對方能看到你讀的樣子。這返是對哈客戶北的基愧本尊賢重！如果因蝕玩東西沙或吸一秩口煙而覆影響發(fā)飄音?？湍髴艟蜁ジ杏X到影你的游念戲性質(zhì)勢，切忌睛！三、皮電話辦營銷揮技巧（5）電話營撿銷應(yīng)關(guān)勉注的幾險(xiǎn)個(gè)細(xì)節(jié)在進(jìn)行鑄完個(gè)人運(yùn)和公司瞧的簡短倘介紹后踢