金牌銷售員心態(tài)塑造主講：吳興波第一部分正確認(rèn)識銷售

只問功勞不問苦勞，銷售：

只問終點(diǎn)不問起點(diǎn)，

只問結(jié)果不問過程；銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作,我可以是一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣?！黄戒N售是什么銷售就是毅力、就是忍耐、就是孤獨(dú)成功銷售來自堅持銷售中沒有失敗唯一的失敗就是你選擇了放棄我們要堅持每天進(jìn)步1%成功者就是，站起來比跌倒多一次成交總在五次拒絕后！選擇銷售就是選擇了被拒絕！銷售就是被拒絕！銷售就是解決問題的過程！要想人前顯貴,必須人后受罪!挑戰(zhàn)一種自我,讓我們快速成長!突出一種渴望,讓我們美夢成真!正確看待銷售問題、銷售困難和銷售挫折發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會和成長機(jī)會銷售就是毅力、就是忍耐、就是孤獨(dú)金牌銷售三大法寶：1、2、3、把“銷售”銷售給自己收入不穩(wěn)定，才有高收入！任何行業(yè)都需要銷售，意愿大于能力！不成功的兩大原因：不學(xué)習(xí)、不行動

世界上最重要的一位顧客是誰？你自己

無法成交你自己，

就無法成交客戶！第二部分付出與回報承擔(dān)才能成長,付出才能杰出.干活越多,經(jīng)驗越多.傾財足以聚人,量寬足以得人,律己足以服人,身先足以率人.做人讓別人喜歡,做事讓別人感動!付出的觀念學(xué)歷代表過去，能力代表現(xiàn)在，學(xué)習(xí)力掌控將來人生留心處處皆學(xué)問要想改變自己的命運(yùn)，要先改變自己的觀念要想改變自己的觀念，先要加強(qiáng)自己的學(xué)習(xí)重復(fù)學(xué)習(xí)乃任何學(xué)習(xí)不二法寶！學(xué)習(xí)的觀念舍的有限，贏得無限小舍小得，大舍大得，不舍不得計較眼前，必失未來舍得的觀念改變的觀念公司最大的成本是：沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練就上崗的員工！業(yè)績不好歸根結(jié)底只有一個原因：學(xué)習(xí)不夠！有兩種羊會被吃掉：懶羊

跑得慢17我們需要的是自我改革的勇氣與再生的決心……因果的觀念天下沒有白吃的午餐，沒有“因”哪有“果”，成功需要判斷力，鑒賞力，影響力，溝通力，更需要你投資與付出的是腦袋和心力。沒有危機(jī)才是最大的危機(jī)，滿足是陷阱，安逸是毒藥。銷售結(jié)果，業(yè)績好壞，都是必然，一切都是因果銷售定律：非凡的付出必有非凡的回報第三部分持續(xù)的銷售激情成功是……相信停止依賴和托付我們要停止抱怨、解決問題事情變好之前，我們自己要先變好逃避于事無補(bǔ)自己才是一切根源為何我們總喜歡抱怨？習(xí)慣堅定信念，定能成功你的成功靠誰???自己!!!能決定你命運(yùn)的只有你自己!!!你是要影響別人還是被別人影響???堅定信念，定能成功過去不等于未來！任何事情沒有一定的定義，除非自己下的定義如何建立100%相信自己產(chǎn)品的信心不要怕不要悔興趣是最好的老師，是動力的源泉選你所愛的愛你所選的！你要看到你工作的價值只有深愛著公司和產(chǎn)品你才能做好濃厚的銷售興趣、持續(xù)的銷售激情強(qiáng)者讓思維控制情緒弱者讓情緒控制思維任何困難和挫折都蘊(yùn)含著新的機(jī)會。上帝總是會關(guān)注那些對生活有熱情的人用積極的心態(tài)思考問題只要不放棄失敗就不是定局積極的人生定位主動進(jìn)取是成功的特性

無論你從事何種工作，一定要全力以赴，一絲不茍。能做到這一點(diǎn)，就不會為自己的前途操心。因為世界上到處是散漫粗心的人，那些盡心盡力者始終是供不應(yīng)求的。第四部分堅定清晰的銷售目標(biāo)凡事要有計劃凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！人無遠(yuǎn)慮，必有近憂！沒有目標(biāo)就沒有結(jié)果！我們?yōu)槭裁葱枰O(shè)定目標(biāo)第一步：我是誰？------SWOT分析第二步：我想干什么？第三步：我能干什么？第四步：環(huán)境支持或允許我干什么？第五步：我的目標(biāo)是什么？設(shè)計目標(biāo)的五個步驟銷售指標(biāo)是多少?銷售現(xiàn)量是多少?銷售增長是多少?增長銷量那里來?如何制定銷售計劃?如何實施銷售計劃?如何保證計劃完成?如何設(shè)定銷售目標(biāo)Specific:明確性Relevant:相關(guān)性Measurable:可衡量性Time-bound:時限性Attainable:可達(dá)成性制定目標(biāo)的SMART原則彼得·杜拉克1954年

籃球架子的啟示籃球架子的高度啟示我們，一個“跳一跳，夠得著”的目標(biāo)最有吸引力，對于這樣的目標(biāo)，人們才會以高度的熱情去追求。明天不一定很美好,但明天一定會到來!第五部分全力以赴大量行動我們要挑戰(zhàn)工作壓力我們要學(xué)自覺主動思考我們要養(yǎng)成每天多做一點(diǎn)的習(xí)慣我們要主動進(jìn)行個人修煉凡事主動出擊得到想到做到行動--想干、能干、干成、干好奔跑早上一只非洲羚羊醒來,她知道她必須要比跑的最快的非洲獅子跑的還要快,否則她就會被吃掉.同時,獅子也從睡夢中醒來,他知道他比須要比跑得最慢的羚羊還要快,否則他就會被餓死.無論你有沒有準(zhǔn)備好明天，明天都一定會到來如何讓石頭漂起來?思考：你努力但沒得到你要的，是你付出的還不夠非凡的付出，才有非凡的回報拒絕借口堅持到底，成功的法則只找方法，不找借口全力以赴，大量行動生命的獎賞遠(yuǎn)在旅途終點(diǎn)，而非起點(diǎn)附近。我不知道要走多少步才能達(dá)到目標(biāo)．踏上第一千步的時候，仍然可能遭到失敗。但成功就藏在拐角后面，除非拐了彎，我永遠(yuǎn)不知道還有多遠(yuǎn)。再前進(jìn)一步，如果沒有用，就再向前一步。事實上，每次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)并不太難。只要我一息尚存，就要堅持到底，因為我已深知成功的秘訣：堅持不懈，終會成功！堅持不懈，直到成功失敗是個騙子，它對人尖刻而狡猾，喜歡當(dāng)勝利近在咫尺時將人絆倒。成功就在拐角處，除非拐了彎！過去不等于未來，開始永遠(yuǎn)不晚！確定了的事情，正確的事情，不管有多困難，都要堅持做下去，因為，這次不做好，你放棄了，下次也一樣會放棄，放棄也是一種習(xí)慣！生命的獎賞遠(yuǎn)在旅途終點(diǎn)，而非起點(diǎn)附近。我不知道要走多少步才能達(dá)到目標(biāo)，踏上第一千步的的時候，仍然可能遭到失敗。但成功就藏在拐角后面，除非拐了彎，我永遠(yuǎn)不知道還有多遠(yuǎn)。再前進(jìn)一步，如果沒有用，就再向前一點(diǎn)，事實上，每次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)并不太難。堅持不懈，終會成功第六部分團(tuán)隊協(xié)作1、達(dá)成共識、目標(biāo)一致2、清楚的角色認(rèn)知和分工3、合作精神一個團(tuán)隊的力量一定是方方面面的人合作產(chǎn)生的合力，而且合力大于所有參與人的力量總和，也即“１＋１＞２”。什么是團(tuán)隊？

在非洲的草原上如果見到羚羊在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那就是象群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，那是什么來了——螞蟻軍團(tuán)！螞蟻是何等的渺小微弱，任何人都可以隨意處置它，但它的團(tuán)隊，就連獸中之王也要退避三舍。

從這個古老的寓言人們可以得到啟示：個體弱小，沒有關(guān)系，與伙伴精誠協(xié)作，就能變得強(qiáng)大。

關(guān)于螞蟻軍團(tuán)的思考自以為是各自為政就自己行別人都不行你看不上我我看不上你某些團(tuán)隊特色怎么會有團(tuán)隊？！團(tuán)隊缺乏凝聚力！犧牲思考：猴子可以成佛嗎?團(tuán)隊核心核心是協(xié)同合作，最高境界是全體成員的向心力、凝聚力，反映的是個體利益和整體利益的統(tǒng)一，并進(jìn)而保證組織的高效率運(yùn)轉(zhuǎn)。第七部分感恩之心做人做事成功還要靠別人---要懂得感恩成功的秘訣就是，減少抱怨

學(xué)會感恩愛和感恩是成功能量的源泉!感恩之心做事，感恩之心做人！常懷感恩之心，多做感恩之事感恩大自然的福佑感恩師長的教誨感恩老板領(lǐng)導(dǎo)栽培之恩感恩同事相助之情請感激傷害你的人，因為他磨練了你的意志！請感激欺騙你的人，因為他增長了你的見識！請感激拋棄你的人，因為他讓你學(xué)會自立！請感激批評你的人，因為他讓你成長！請感激你的競爭對手，因為他讓你頭腦清醒！請感激愛你和你愛的人，因為這是你的本份！感謝父母，給了你強(qiáng)健的身軀感謝兄弟姐妹，給你愛與鼓勵感謝老師，帶你走進(jìn)知識的田園感謝同學(xué)，給了你美好的友誼感謝老板，給了你就業(yè)的機(jī)會感謝同事，每天給你幫助與支持凡事感謝，學(xué)會感謝，感謝一切使你成長的人感謝失敗，因為他可以使你邁向成功感謝風(fēng)浪，因為他可以洗禮人生的塵埃感謝障礙，因為障礙才能使人創(chuàng)造奇跡感謝成長，因為他使生命鋪滿精彩，寫滿美麗感謝幫助和鼓勵，因為他給我更大的能力和勇氣同時也感謝批判和挑戰(zhàn)；感謝他提醒我，努力前進(jìn)和成功，感謝一切幫助過我的人；感謝國家，感謝公司，感謝老師，感謝同事，感謝父母……讓我們懷有感恩的心做事，感恩的心做人吧！成功的方法都知道只有成功者去做了謝謝市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴(kuò)大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進(jìn)，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關(guān)