華南大區(qū)2011年終端管理與考核華南大區(qū)2011年7月1日目錄終端管理的目的終端管理的利益2011年伊利酸奶4大重點品項2011年伊利酸奶終端管理內(nèi)容2011年伊利酸奶終端考核細則終端管理的目的伊利酸奶事業(yè)部成立6年時間，憑借一流的產(chǎn)品品質(zhì)，先進的營銷管理模式、成功的品牌管理，在華南的市場占有率相對穩(wěn)定。隨著市場競爭的日益加劇，競品的肆虐張狂，“制勝終端”己成為謀求市場的重要且主要手段。終端陳列恰恰是終端運作最核心的部分。好的陳列能使產(chǎn)品對消費者更具吸引力，產(chǎn)生自點率。終端管理給導(dǎo)購的利益更加容易達成銷售任務(wù)；增加各位的收入；良好表現(xiàn)的市場顯現(xiàn)率，增加自豪感；對市場的絕對占有；贏得賣場與顧客的信任。終端管理給消費者的利益使消費者很容易發(fā)現(xiàn)他想要購買的伊利酸奶的各品類產(chǎn)品。可以使消費者更方便購買；消費者在購買產(chǎn)品時能賞心悅目；標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品陳列使消費者購買時更舒適；無斷貨缺品等情況，提高顧客的滿意度。2011年伊利酸奶4大重點品項暢輕篇6月15日上市暢輕6+2超值裝新品試吃話術(shù)：伊利暢輕6連杯上市啦，超值裝多送2杯，國際專業(yè)認證的暢消B菌，呵護全家腸道健康！2011年伊利酸奶4大重點品項大果粒篇大果粒是一種享受的產(chǎn)品，包裝享受，口感享受，和朋友一起享受！試吃話術(shù)：伊利大果粒富含濃郁酸奶，與繽紛水果絕妙搭配，給味蕾絕佳的感受！大果粒系列換為i-girl裝2011年伊利酸奶4大重點品項QQ星篇3月1日上市QQ星200ML乳飲料及QQ星兒童酸奶100G6連杯共4支新品試吃話術(shù)：伊利QQ星兒童酸奶，專為小朋友的生長發(fā)肓量身定做的酸奶，更安全更營養(yǎng)，好吃又好玩。伊利QQ星—優(yōu)質(zhì)營養(yǎng)，健康成長。2011年伊利酸奶4大重點品項老酸奶篇老酸奶150G試吃話術(shù)：伊利老酸奶，源于草原牧區(qū)流傳千年的傳統(tǒng)工藝融入現(xiàn)代科技生產(chǎn)而成，口感細膩，口味清新，是您早餐及休閑的絕妙選擇。老酸奶12入禮盒帕瑞緹老酸奶138G2011年伊利酸奶終端管理內(nèi)容終端管理內(nèi)容專項活動方面主題活動（有主題活動的城市及活動期間）終端基礎(chǔ)建設(shè)執(zhí)行時間：2011年7月1日—2011年12月31日執(zhí)行城市：華南所有城市終端管理—專項活動終端管理—主題活動暢輕主題館4.1-7.31買暢輕25元送馬克杯1個，滿35元送收納盒1個。終端管理—主題活動執(zhí)行細則終端管理—主題活動考核細則主題活動店得分＜80分給予銷售代表及城市經(jīng)理50元罰款/店；區(qū)域經(jīng)理100%連帶考核，經(jīng)銷商500元/店市場違約金考核。主題活動店得分≥90分給予銷售代表及城市經(jīng)理30元獎勵/店，區(qū)域經(jīng)理100%連帶獎勵，經(jīng)銷商300元/店獎勵80分≤主題活動店得分＜90分，不獎不罰。終端基礎(chǔ)建設(shè)-斷貨鎖碼終端基礎(chǔ)建設(shè)-標(biāo)準(zhǔn)陳列3.6米陳列圖-有帕瑞緹補充說明：1.不論何種大小的冷風(fēng)柜，各主力品項的陳列面按比例為：暢輕大果粒各占30%，QQ星占20%，老酸奶與帕瑞緹各占10%.2.門店有冰船的,QQ星6連杯全部放在冰船陳列,沒有冰船的,放在QQ星垂直陳列從上到下第4層陳列.上面3層QQ星飲料與QQ星酸奶并列垂直陳列.3.區(qū)域自有的450桶酸\活性飲料放在400暢輕旁邊.依次:暢輕400,活性飲料，桶酸450G.暢輕、大果粒各占30%，QQ星占20%，老酸奶與帕瑞緹各占10%。終端基礎(chǔ)建設(shè)-標(biāo)準(zhǔn)陳列暢輕、大果粒各占30%，老酸奶與QQ星各占20%。3.6米陳列圖-無帕瑞緹補充說明：1.不論何種大小的冷風(fēng)柜，各主力品項的陳列面按比例為：暢輕大果粒各占30%，QQ星占20%，老酸奶與帕瑞緹各占10%.2.門店有冰船的,QQ星6連杯全部放在冰船陳列,沒有冰船的,放在QQ星垂直陳列從上到下第4層陳列.上面3層QQ星飲料與QQ星酸奶并列垂直陳列.3.區(qū)域自有的450桶酸\活性飲料放在400暢輕旁邊.依次:暢輕400,活性飲料，桶酸450G.終端基礎(chǔ)建設(shè)-冰船陳列一臺冰船的陳列圖QQ星+大果粒QQ星+暢輕兩臺冰船的陳列圖一臺冰船大果粒一臺冰船QQ星四臺冰船：一臺QQ星六連杯，一臺大果粒，一臺暢輕，一臺老酸奶四臺冰船的陳列圖標(biāo)準(zhǔn)陳列-執(zhí)行要求評分項目總分值評分標(biāo)準(zhǔn)注釋陳列面積15分陳列面積≥主競品陳列面積＜主競品陳列含貨架和冰船，店內(nèi)分散陳列不計入總陳列面積，1臺冰船等于貨架；最終陳列大小=貨架陳列米數(shù)+TG陳列米數(shù)+冰船陳列15分0分標(biāo)準(zhǔn)化陳列25分是否1、如此店是按照廠家品牌別陳列則要求按照公司標(biāo)準(zhǔn)化陳列原則檢核

2、如此店是按照規(guī)格別陳列則要求按照暢輕、QQ星、大果粒、老酸奶各品牌集中SKU陳列原則為依據(jù)

3、評分時兩者選其一

4、單個冰船陳列最多不能多于2個品類/柜、且冰船總體面積70%陳列主力品類25分0分集中陳列是否25分0分廣宣使用15分有公司特殊生動化該項得分為15分有公司相關(guān)物料≥4種得15分，每少于一種減3分特殊生動化：指有包柱、看板、電梯廣告、其他醒目的廣告發(fā)布或者端架、堆頭的媒體制作；

廣宣品包括：側(cè)板；貨架貼；隔板；頭牌；價簽；跳跳卡；地貼；爆炸簽共計八種說明:按品類集中陳列的門店或是確實做不到標(biāo)準(zhǔn)陳列的門店(競品也做不到的),說明原因,報備大區(qū)。人員管理及產(chǎn)品新鮮度管理評分項目總分值評分標(biāo)準(zhǔn)注釋導(dǎo)購人員工作規(guī)范15分佳良好差考核指標(biāo)為：1、導(dǎo)購人員對于產(chǎn)品的了解程度2、是否大聲叫賣；3、話術(shù)和著裝符合標(biāo)準(zhǔn)；4、是否有導(dǎo)購服務(wù)卡；5、服務(wù)卡擺放是否符合要求；

以上五項指標(biāo)中，全部符合為佳，符合4項為良好；低于四項為差15分10分0分是否在崗5分在崗脫崗未工作或無導(dǎo)購1、脫崗指在檢查的20分鐘內(nèi)未見，經(jīng)詢問有上崗，并且在半個小時后返回的情況；

2、未工作指檢查期間內(nèi)未能按期上崗工作5分3分0分人員管理產(chǎn)品新鮮度管理評分項目總分值評分標(biāo)準(zhǔn)注釋產(chǎn)品新鮮度20分符合要求不符合要求1）終端門店內(nèi)銷售的產(chǎn)品日期超過三分之二保質(zhì)期，有臨期處理視同為符合要求；

2）終端門店內(nèi)銷售的產(chǎn)品日期超過三分之二保質(zhì)期，未進行臨期處理，視同為不符合要求；20分0分說明:以上，市場基礎(chǔ)建設(shè)含標(biāo)準(zhǔn)陳列+人員管理+產(chǎn)品新鮮度管理，滿分100分。產(chǎn)品捆贈管理及要求相同目標(biāo)消費人群的產(chǎn)品才能捆綁在一起。如180G大果?？梢耘c390G捆贈促銷，袋酸不能捆綁在優(yōu)品上。贈品也要依據(jù)價格與價值高低來針對不同的產(chǎn)品捆贈，如普通購物袋不適合捆綁在優(yōu)品上。高端產(chǎn)品捆贈盡可能用水晶袋，捆贈的產(chǎn)品不要擺在冷風(fēng)柜中間三層，盡可能的放在冰船、冷風(fēng)柜最高層或底槽。不能整個冷風(fēng)柜上我品的所有產(chǎn)品都捆上贈品。己經(jīng)做特價促銷的產(chǎn)品不能再捆綁贈品（臨期品除外）。贈品不能遮蓋產(chǎn)品名稱及LOGO。贈品請貼贈品貼且贈品貼明顯。贈品的日期不能過期或距保質(zhì)期3天內(nèi)（含3天）。終端基礎(chǔ)建設(shè)考核細則終端基礎(chǔ)建設(shè)得分＜80分給予銷售代表及城市經(jīng)理50元罰款/店；區(qū)域經(jīng)理100%連帶考核，經(jīng)銷商500元/店市場違約金考核。終端基礎(chǔ)建設(shè)得分≥90分給予銷售代表及城市經(jīng)理30元獎勵/店，區(qū)域經(jīng)理100%連帶獎勵，經(jīng)銷商300元/店獎勵80分終端基礎(chǔ)建設(shè)得分＜90分，不獎不罰。城市綜合評比評比標(biāo)準(zhǔn)城市總分=城市月度銷售達成得分+主題活動得分+終端基礎(chǔ)建設(shè)得分城市月度銷售達成得分：主題活動得分=城市主題活動門店總得分/檢查門店數(shù)量終端基礎(chǔ)建設(shè)得分=城市終端基礎(chǔ)建設(shè)總得分/檢查門店數(shù)量檢查評比罰則述職:每季度前2個月合計評比，城市總分排名倒數(shù)2名的城市負責(zé)人進行述職。城市總分排名倒數(shù)2名的經(jīng)銷商取消年度經(jīng)銷商獎勵資格。降級:連續(xù)兩次述職的對銷售代表、城市經(jīng)理進行降級處理整改及大區(qū)各單元職責(zé)考核細則大區(qū)行銷、大區(qū)重客在通報后督促存在問題的市場制定出相應(yīng)的整改計劃并及時跟進；對于未制定出相應(yīng)整改計劃的，以城市為單位，給予大區(qū)行銷負責(zé)人、大區(qū)重客負責(zé)人罰款200元/城市；對于整改排期內(nèi)未整改的將給予區(qū)域負責(zé)人500元/城市罰款，給予經(jīng)銷商2000元/城市市場違約金考核。相關(guān)整改排期需要經(jīng)銷商簽字確認，大區(qū)行銷及重客負責(zé)人監(jiān)督與推進。

以上，謝謝！市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標(biāo)市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價