消費(fèi)者心理前言要贏得珠寶消費(fèi)者市場(chǎng)，首先要認(rèn)真分析珠寶消費(fèi)者的需求，掌握其購(gòu)買(mǎi)心理和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，然后采用各種營(yíng)銷(xiāo)策略去影響其購(gòu)買(mǎi)行為。說(shuō)在前面要贏得珠寶消費(fèi)者市場(chǎng)，首先要認(rèn)真分析珠寶消費(fèi)者的需求，掌握其購(gòu)買(mǎi)心理和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，然后采用各種營(yíng)銷(xiāo)策略去影響其購(gòu)買(mǎi)行為。目錄顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)1顧客購(gòu)買(mǎi)心理2影響購(gòu)買(mǎi)因素3購(gòu)買(mǎi)決策分析4購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)指人們進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的愿望和理想，是人們購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的驅(qū)動(dòng)力。需求購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)購(gòu)買(mǎi)行為人的需求層次自我實(shí)現(xiàn)的需要自尊的需要社會(huì)交往的需要安全的需要生理的需要54321珠寶消費(fèi)屬于哪一種需求？需求層次影響珠寶消費(fèi)需求來(lái)源需求影響社會(huì)交往中為了顯示自己的身份和形象，產(chǎn)生了對(duì)珠寶首飾的需求。需要的層次越高，對(duì)珠寶首飾的質(zhì)量、價(jià)格、品牌等方面要求越高。需求層次與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)求實(shí)的心理動(dòng)機(jī)關(guān)注因素：實(shí)際價(jià)值、是否保值顧客特征：收入不高、消費(fèi)觀(guān)念保守、比較傳統(tǒng)選擇要素：注重品質(zhì)、耐用度、成色、重量、輕視款式需求層次與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)關(guān)注因素：低價(jià)、實(shí)惠顧客特征：收入較低、節(jié)約、重在追求擁有選擇要素：多家考察、橫向?qū)Ρ?、輕視品牌求廉的心理動(dòng)機(jī)需求層次與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)關(guān)注因素：名牌、吉利、價(jià)格顧客特征：收入較高、社會(huì)地位高、重在彰顯身份選擇要素：品牌知名度、高價(jià)格、時(shí)尚款式、最新最熱求名的心理動(dòng)機(jī)需求層次與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)關(guān)注因素：寓意、品類(lèi)、品質(zhì)顧客特征：了解傳統(tǒng)文化、重視平安健康、宗教信仰選擇要素：珠寶的深層寓意、佩戴的品類(lèi)、產(chǎn)品的品質(zhì)祈福的心理動(dòng)機(jī)需求層次與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)關(guān)注因素：品類(lèi)、款式、熱度顧客特征：年前時(shí)尚、經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)、易受外在影響選擇要素：時(shí)尚潮流的款式、流行的產(chǎn)品、價(jià)格適中求新的心理動(dòng)機(jī)需求層次與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)關(guān)注因素：款式、造型、包裝顧客特征：注重外在、文化界人士、青年女性選擇要素：服裝搭配、造型美觀(guān)、獨(dú)具特色求美的心理動(dòng)機(jī)需求層次與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)關(guān)注因素：質(zhì)量、價(jià)格、品牌顧客特征：注重消費(fèi)的效果和場(chǎng)面、爭(zhēng)強(qiáng)好勝、虛榮心強(qiáng)選擇要素：質(zhì)量一流、價(jià)格較高、購(gòu)買(mǎi)人較少好勝的心理動(dòng)機(jī)珠寶營(yíng)銷(xiāo)人員在接待顧客的過(guò)程中，要主動(dòng)與顧客交流，搞清顧客購(gòu)買(mǎi)珠寶的目的和心理動(dòng)機(jī)，根據(jù)不同顧客的不同需求有針對(duì)性地推銷(xiāo)，是能否留住顧客的關(guān)鍵。銷(xiāo)售提示目錄顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)1顧客購(gòu)買(mǎi)心理2影響購(gòu)買(mǎi)因素3購(gòu)買(mǎi)決策分析4

隨著人們經(jīng)濟(jì)生活水平的不斷提高，對(duì)珠寶的購(gòu)買(mǎi)和選擇，經(jīng)濟(jì)因素的影響正在逐步減弱，非經(jīng)濟(jì)因素的影響作用正在日益增強(qiáng)。消費(fèi)心理對(duì)購(gòu)買(mǎi)的決策影響越來(lái)越大。珠寶消費(fèi)者的變化“心理暗箱”

購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)行為從心理活動(dòng)過(guò)程來(lái)看，是一種對(duì)外界刺激的反應(yīng)。這個(gè)反應(yīng)是暗中進(jìn)行的，是一種外人不能察覺(jué)的心理過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家稱(chēng)之為“心理暗箱”過(guò)程。外界的刺激購(gòu)買(mǎi)者的心理暗箱購(gòu)買(mǎi)者的反應(yīng)購(gòu)買(mǎi)者心理的影響要素外界刺激市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)刺激、社交環(huán)境刺激心理選擇產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品信息、價(jià)格信息促銷(xiāo)信息、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間消費(fèi)者的心理過(guò)程意志決定了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為行為認(rèn)知使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生喜歡與厭惡的情感情感購(gòu)買(mǎi)從對(duì)商品的認(rèn)知開(kāi)始認(rèn)知情感銷(xiāo)售的重要性珠寶消費(fèi)者在對(duì)珠寶認(rèn)知時(shí)總是表現(xiàn)出一定的主觀(guān)態(tài)度，即對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境刺激產(chǎn)生一定的反應(yīng)，并產(chǎn)生喜愛(ài)或厭惡、滿(mǎn)意或不滿(mǎn)意等主觀(guān)體驗(yàn)，這就是消費(fèi)情感。消費(fèi)情感得到周?chē)h(huán)境的認(rèn)同（如銷(xiāo)售人員對(duì)其消費(fèi)情感的認(rèn)同或必要的引導(dǎo)）會(huì)直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。目錄顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)1顧客購(gòu)買(mǎi)心理2影響購(gòu)買(mǎi)因素3購(gòu)買(mǎi)決策分析4影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素經(jīng)濟(jì)因素社會(huì)因素TitleAB品牌因素D個(gè)人因素C消費(fèi)者的文化背景消費(fèi)者所處的社會(huì)階層相關(guān)群體的潛在影響品牌形象營(yíng)銷(xiāo)組合產(chǎn)品價(jià)格收入水平需求滿(mǎn)足需要、感覺(jué)態(tài)度、經(jīng)驗(yàn)心理、個(gè)性人生的階段目錄顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)1顧客購(gòu)買(mǎi)心理2影響購(gòu)買(mǎi)因素3購(gòu)買(mǎi)決策分析4ConceptADDBCE購(gòu)后感覺(jué)和評(píng)價(jià)認(rèn)知需求收集需求購(gòu)買(mǎi)決策判斷選擇影響消費(fèi)者決策的因素認(rèn)知需求

由商品、廣告或別人的勸說(shuō)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在意識(shí)上引起消費(fèi)者的注意，產(chǎn)生了擁有或購(gòu)買(mǎi)的欲望。銷(xiāo)售人員任務(wù)之一就是要幫助消費(fèi)者認(rèn)知自己的需求之所在，即通過(guò)各種手段引起消費(fèi)者的需求。收集信息

指消費(fèi)者認(rèn)知了需求之后，通過(guò)各種渠道收集能夠滿(mǎn)足這種需求的相關(guān)商品資料的行為過(guò)程。第一步是收集與需求相關(guān)的一般信息，第二步是收集同需求相關(guān)的具體信息。判斷選擇

消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自己的要求對(duì)所需產(chǎn)品的各種屬性進(jìn)行比較。不同的消費(fèi)者選擇的側(cè)重點(diǎn)不一樣，得出的結(jié)果可能不同。如有的側(cè)重于價(jià)格，有的側(cè)重于款式，有的側(cè)重于品牌知名度，這將直接影響到消費(fèi)者的選擇傾向和購(gòu)買(mǎi)決策。購(gòu)買(mǎi)決策

購(gòu)買(mǎi)決策是消費(fèi)者經(jīng)過(guò)對(duì)商品的評(píng)價(jià)和判斷之后所產(chǎn)生的一種購(gòu)買(mǎi)意圖，但不一定是最終的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)傾向在實(shí)施的過(guò)程中還要受到一些其它因素的影響，最終才能完成購(gòu)買(mǎi)決策。購(gòu)后感受和評(píng)價(jià)

是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)和