產(chǎn)品組合技巧發(fā)生在客戶張先生身上的故事客戶張先生35歲，是一家公司的會計主管，非常認(rèn)同保險，從某公司業(yè)務(wù)員處購買了60萬保額的人壽保險與50萬重疾保險，年交保費12000元，一次張先生在下班途中因意外受傷住院花費醫(yī)療費3200元，因為客戶沒有投保意外傷害醫(yī)療保險，所以沒有得到保險公司的理賠，客戶說竟然一點都不賠，有點想不通，對公司對代理人非常不滿。我要退保！唯一的解決辦法產(chǎn)品組合課程大綱產(chǎn)品組合的好處產(chǎn)品組合的要點產(chǎn)品組合的案例實做提高業(yè)務(wù)員的收入保障全面客戶不易退保提高件均保費產(chǎn)品組合的好處提高客戶保障額度解決客戶個性問題全面滿足客戶需求雙贏！對業(yè)務(wù)員的好處對客戶的好處產(chǎn)品組合的要點保費預(yù)算先行預(yù)估險種選擇仔細(xì)拿捏保額根據(jù)需要確定個性差異略作微調(diào)

保費預(yù)算先行評估購買保險的總保費占家庭年收入的10%-20%購買附加險的保費占總保費的10%-20%計算保費時切記：永遠(yuǎn)把客戶利益放在第一位！收入較高、家庭負(fù)擔(dān)輕的客戶保費占比可以高些收入較低、家庭負(fù)擔(dān)重的客戶保費占比可以低些動態(tài)分析客戶收入水平在未來的變化趨勢不要輕易設(shè)計交費的最高限度使保險成為家庭負(fù)擔(dān)預(yù)留一些交費空間，可以以后補(bǔ)充一些新險種注意要點意外保險醫(yī)療保險單身階段意外保險醫(yī)療保險重疾保險人壽保險意外保險醫(yī)療保險重疾保險人壽保險養(yǎng)老保險子女教育金家庭形成階段家庭成長階段家庭成熟階段注：如有條件，各階段均可考慮投資性保險意外保險醫(yī)療保險重疾保險人壽保險養(yǎng)老保險子女教育金資產(chǎn)保全

險種選擇仔細(xì)拿捏投資型少兒型醫(yī)療型保障型健康型養(yǎng)老型世紀(jì)天使世紀(jì)星光世紀(jì)彩虹吉星送寶附加大學(xué)\附加高中……三鑫重疾附加天使重疾附加養(yǎng)老重疾……鑫祥鑫盛鑫利鴻鑫世紀(jì)同祥意外傷害……鐘愛一生逸享人生……附加無憂意外傷害醫(yī)療（A、B)附加收入保障附加住院日額附加守護(hù)一生附加健享人生（A、B）……聚富年年世紀(jì)才俊……平安擁有完善的壽險產(chǎn)品體系，能夠滿足客戶多方面的保障需求，我們要做的就是了解不同產(chǎn)品的特性，并進(jìn)行選擇。保險防范風(fēng)險的功能是獨一無二的意外與疾病是隨時可能發(fā)生的，先予考慮子女教育金應(yīng)在孩子3歲之前考慮養(yǎng)老問題的設(shè)計不應(yīng)晚于35歲投資與儲蓄功能并不是保險的強(qiáng)項，設(shè)計時應(yīng)因人而異注意要點

保額根據(jù)需要確定一般情況下不同需求點保額確定的依據(jù)及建議保險需求建議家庭保障一般根據(jù)不同年齡段的責(zé)任確定，一般在年收入的10倍及以上，以保障家庭和父母的基本生活問題；單身要特別注重父母的養(yǎng)老保障。教育基金一般以小孩的大學(xué)教育金數(shù)額確定，基本在8萬左右；如果繼續(xù)深造還要相應(yīng)增加。養(yǎng)老基金一般以退休后基本的生活費用開支的一定倍數(shù)確定。一般為20倍以上。應(yīng)急現(xiàn)金一般以主要大病治療費用為依據(jù),一般在15萬以上。有計劃的理財一般根據(jù)客戶計劃和實際情況結(jié)合客戶風(fēng)險偏好及個性確定。設(shè)計保額時切記：人有所值可根據(jù)客戶的需要在主險的基礎(chǔ)上附加意外險，且附加意外險的保額可為主險保額的2-5倍，從而提升對客戶的保障當(dāng)客戶交費能力提高時，可在適當(dāng)時候用長期險替換附加的意外險一個人的價值與其收入成正比注意要點個性差異略作微調(diào)年齡結(jié)構(gòu)收入層次職業(yè)類別身體狀況思維習(xí)慣……這些情況都是我們需要考慮的！對于有社保的人對疾病保障可以適當(dāng)減少對于家庭負(fù)擔(dān)重的人應(yīng)當(dāng)增加保障型險種的占比對于收入較高的人應(yīng)當(dāng)增加投資、儲蓄型險種的占比大人得到保障的前提下再考慮孩子可根據(jù)客戶的需要在主險基礎(chǔ)上增添意外、重疾、醫(yī)療類的附加險，使保障更加全面注意要點根據(jù)揪客戶刊的目廁前狀惑況“量體斥裁衣”組合具一定雪要合振理重點帳突出抓附加姐險的匆優(yōu)勢小結(jié)梯：基本港資料:陳先占生，虧男，25歲未院婚，抬有社就保50果00元/月收商入，15仆00元/月支視出其他酒資料:陳先肅生的衡父母55歲，弊身體槽健康交無家研庭病德史，挖年基殘本支卡出1萬元陳先僅生有敲一套耽價值25萬的煎房子責(zé)，目畝前自口己住串，貸翁款15萬元陳先攪生的磨事業(yè)污正處緣瑞于發(fā)鼓展期急，所之以經(jīng)食常出學(xué)差學(xué)烘習(xí)交烘流陳先痕生保怎險意螞識比爭較強(qiáng)取，持獸相對昌保守歉的投斥資觀變念…產(chǎn)品摘組合倦的案蓮例實糖做基本辛資料:陳先宴生，奪男，25歲未鉛婚，忽有社榨?！庂J于單擋身期衛(wèi)，該供階段然以自爬身保扒障為丈主，盒重點酬考慮廉意外都、疾角病及戀身故陽保障柜，同課時應(yīng)銅考慮筐到一婆旦自炮己身夢故，員父母患未來岔生活柿的需確要—有社破保：霧可以扮補(bǔ)充朝部分陸醫(yī)療洋型保謊險或器暫時戴不考約慮50噸00元/月收釋入，15諸00元/月支肌出—保費霜：由拐于陳蛇先生壩處于笨單身路期，傭還要竹考慮債婚嫁逢等支皂出，懶保費擦最好腦控制寶在年濫收入戰(zhàn)的10緒-1六5%，即60瓣00牙-9錯00紙0元業(yè)務(wù)線員針舌對客誕戶陳辯先生眾的資扣料進(jìn)逝行了邊需求議分析且：其他曾資料:陳先云生的聞父母55歲，系身體脾健康均無家擦庭病喂史，偵年基逮本支烤出1萬元—中國鉛老百善姓的夠平均慎壽命代約為75歲，施父母委未來弱養(yǎng)老什的費仙用至也少為20萬以搖上，善因此秧陳先鴿生的陸身故濫保障鄭應(yīng)至繭少20萬（抬未考幸慮通供貨膨拾脹）著，才糟能夠羨解決錘父母蝕的后遍顧之妹憂陳先調(diào)生有萬一套煙價值25萬的讓房子諒，目葡前自販己住許，貸犬款15萬元—一旦煎身故培，家吃人需山要負(fù)委擔(dān)15萬元土的房詞貸，筒因此吹至少耳需要紙保額15萬元陳先抖生的比事業(yè)冰正處疲于發(fā)鴨展期輸，所煎以經(jīng)鑼常出隊差學(xué)穗習(xí)交詳流—因為纖經(jīng)常壞出差愿，應(yīng)判考慮懷對于土意外或風(fēng)險煮的保倍障；起同時律應(yīng)考尤慮重然疾保搏障，仇按照喜大病梅平均灰醫(yī)療問費用肺，保對額至特少20萬元陳先老生保潑險意礎(chǔ)識比住較強(qiáng)詳，持層相對揉保守時的投旁資觀貪念…—以保負(fù)障型濤險種栽為主俊，不訓(xùn)考慮栽風(fēng)險遵較大作的投燒資型羊險種保障閘范圍樸：身淺故、朝重疾惹和意捎外身故期保額父：35萬重疾蜻保額浙：20萬元年交圈保費末：60藍(lán)00榆-9妹00管0元可考海慮的肢險種哨：鑫端盛+重疾+意外+醫(yī)療編或智勝+重疾+意外+醫(yī)療結(jié)合立上述吸分析奴，陳致先生濃所需抬要的于保障吼如下忠：最低爛保障評型（說年交質(zhì)保費54嚼78元）鑫盛20萬+提前排給付課重疾20萬+附加扇意外20萬+附加睜意外納醫(yī)療2萬基本排保障備型（受年交傲保費60動00元）智勝35萬+提前涉給付堡重疾20萬+附加杠無憂數(shù)意外20萬+附加辭無憂心意外院醫(yī)療2萬綜合酷保障不型（65斷62元）智勝35萬+提前圖給付牲重疾20萬+附加砍無憂熄意外20萬+附加少無憂鑒意外井醫(yī)療2萬+附加裂住院抓費用5份+附加拴住院娃日額5份險種矩組合酷建議狐：還有粱更好任的組匆合嗎士？課堂仔作業(yè)請為賭建筑煤師李某先生忠進(jìn)行公需求腸分析馬，并繼設(shè)計窯一份咐保障邁計劃基本蝦資料:李建插筑工扛程師30歲+妻子28歲職伏員，咐都有背社保桑，女篇兒1周歲家庭宇月收狗入：孩工程評師70修00元/月，孔妻子35攤00元/月家庭劣基本肢開支25麻00元/月，倍每月瓶有10撇00元房蜂貸其他俗資料:雙方古父母訴都沒寸有退踩休，套目前肺每月卵基本鏈開支10斗00元左哈右李工筒程師勻的房還子價俘值50萬，里目前恥還有司銀行育貸款20萬因為翅工作致原因議李工粒程師房誠經(jīng)常絲式出差請考察鏟項目為了充提高威工作炊效率輩，李養(yǎng)工程籮師正頭計劃裁購買較一輛忍私人由汽車能夠攏接受酒一定礎(chǔ)風(fēng)險醫(yī)的投燙資，你有一需定金噸額的詞股票紐奉投資……作業(yè)替發(fā)表請分五享你過的分溉析過憶程和騙設(shè)計涉的保構(gòu)障計蓋劃李工考程師捕所需叢要的仿保障藍(lán)建議后如下侍：保障阿范圍材：夫貢妻身閣故、嶼重疾疼和意沖外保脫障；貴教育蔬保障賠；基本脅保額萍：20（最始低房摟貸保般障）—1虜00萬（立房貸思、雙房誠方父母臟養(yǎng)老40萬、蓮重大香疾病20萬、略意外狠保障20萬）年交憶保費鍬：10服00救0-春20暫00碼0元可考成慮的張險種泳：智段勝+重疾+意外+醫(yī)療漫、鑫盛+重疾+意外+醫(yī)療傭、天使+重疾……還有備更好句的組虜合嗎