ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第1頁目錄政要行業(yè)項(xiàng)目拓展情況介紹一金融行業(yè)項(xiàng)目拓展情況介紹二三大企行業(yè)項(xiàng)目拓展情況介紹ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第2頁一、政要ICT定義:ICT即信息和通信技術(shù),是電信服務(wù)、信息服務(wù)、IT服務(wù)及應(yīng)用有機(jī)結(jié)合?，F(xiàn)在更多地把ICT作為一個(gè)向用戶提供服務(wù),這種服務(wù)是IT（信息業(yè)）與CT（通信業(yè)）兩種服務(wù)結(jié)合和交融。運(yùn)行商為用戶提供一站式ICT整體服務(wù)中,包含集成服務(wù)、外包服務(wù)、專業(yè)服務(wù)、知識(shí)服務(wù)、軟件開發(fā)服務(wù)等。

實(shí)際上,ICT服務(wù)不僅為企業(yè)用戶提供線路搭建、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架處理方案,還減輕了企業(yè)在系統(tǒng)升級(jí)、運(yùn)維、安全等方面負(fù)擔(dān),同時(shí)能為企業(yè)運(yùn)行節(jié)省成本。ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第3頁二、金融行業(yè)項(xiàng)目拓展情況1.咸寧農(nóng)村商業(yè)銀行跨域電路情況介紹指為用戶提供軟、硬件系統(tǒng)集成工程實(shí)施服務(wù),包含項(xiàng)目和方案設(shè)計(jì),軟硬件采購、安裝、調(diào)測(cè)開通等工程實(shí)施及協(xié)議約定年度內(nèi)維保服務(wù)等。具體來講,網(wǎng)絡(luò)通信集成包含網(wǎng)絡(luò)（WAN/LAN/VPN）設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)安全、PBX、機(jī)房智能布線及整改等集成服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用集成包含呼叫中心、視訊（會(huì)議、監(jiān)控）系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)安全應(yīng)用等集成服務(wù)。行業(yè)應(yīng)用集成包含OA辦公系統(tǒng)、協(xié)同工作、電子商務(wù)、行業(yè)應(yīng)用等IT系統(tǒng)集成和靈通短信行業(yè)應(yīng)用等集成服務(wù)。2.外包服務(wù)業(yè)務(wù)針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)特定需求,整合內(nèi)外部資源,為用戶提供從網(wǎng)絡(luò)通信到網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用、行業(yè)應(yīng)用整體服務(wù)業(yè)務(wù),日常運(yùn)行維護(hù)、故障處理以及運(yùn)行管理服務(wù)等。關(guān)鍵包含:網(wǎng)絡(luò)及IT維護(hù)外包、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備租賃服務(wù)。ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第4頁咸寧農(nóng)商行跨域電路現(xiàn)在已簽署崇陽、赤壁累計(jì)項(xiàng)目介紹業(yè)績(jī)門檻經(jīng)過行業(yè)、區(qū)域獨(dú)有業(yè)績(jī)或業(yè)績(jī)數(shù)量,合理確保自己優(yōu)勢(shì)服務(wù)門檻這里是表現(xiàn)投標(biāo)人實(shí)力關(guān)鍵地方,投標(biāo)人經(jīng)驗(yàn)、能力,相當(dāng)程度經(jīng)過這個(gè)實(shí)現(xiàn)二、金融行業(yè)項(xiàng)目拓展情況ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第5頁ICT業(yè)務(wù)介紹3.知識(shí)服務(wù)指中國聯(lián)通認(rèn)為用戶發(fā)明價(jià)值為目標(biāo),經(jīng)過與有優(yōu)勢(shì)技術(shù)、業(yè)務(wù)、管理教授團(tuán)體合作,為用戶提供網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化咨詢、網(wǎng)絡(luò)安全咨詢及評(píng)定、呼叫中心和視頻通訊等網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用系統(tǒng)計(jì)劃和優(yōu)化、業(yè)務(wù)步驟計(jì)劃、IT系統(tǒng)計(jì)劃、IT系統(tǒng)測(cè)試及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)定、業(yè)務(wù)連續(xù)性及災(zāi)備策略咨詢、各類培訓(xùn)等服務(wù)。4.軟件開發(fā)服務(wù)是指向用戶銷售含有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)相關(guān)軟件產(chǎn)品和服務(wù)ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第6頁目錄ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介一政府項(xiàng)目采購幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)三政府項(xiàng)目營銷步驟四政府項(xiàng)目采購方式及流程二ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第7頁常見政府采購方法01公開招標(biāo)02邀請(qǐng)招標(biāo)03競(jìng)爭(zhēng)性談判04單一起源05詢價(jià)06磋商ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第8頁公開招標(biāo)根據(jù)政府要求,凡50萬元以上項(xiàng)目,標(biāo)準(zhǔn)上公開招標(biāo)。公開招標(biāo)合格供給商,不得少于三家。公開招標(biāo)公告時(shí)間:自招標(biāo)文件開始發(fā)出之日起至投標(biāo)人提交投標(biāo)文件截止之日止,不得少于二十日。（實(shí)際做法是:公告期:5個(gè)工作日,文件編制期:15個(gè)工作日,公告期:5個(gè)工作日）公開招標(biāo)文件大部分由商務(wù)部分和技術(shù)部分組成,可見項(xiàng)目是經(jīng)過長(zhǎng)久討論和認(rèn)真研究。形成文件,標(biāo)志著項(xiàng)目成熟,從這個(gè)意義上說,參與設(shè)計(jì)單位,已經(jīng)基礎(chǔ)達(dá)成設(shè)計(jì)目。根據(jù)國務(wù)院財(cái)政部門制訂招標(biāo)文件標(biāo)準(zhǔn)文本編制招標(biāo)文件。招標(biāo)文件包含采購項(xiàng)目商務(wù)條件、采購需求、投標(biāo)人資格條件、投標(biāo)報(bào)價(jià)要求、評(píng)標(biāo)方法、評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)以及擬簽署協(xié)議文本等。投標(biāo)確保金不得超出采購項(xiàng)目預(yù)算金額2%公開招標(biāo)ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第9頁邀請(qǐng)招標(biāo)采購法要求:（一）含有特殊性,只能從有限范圍供給商處采購;（二）采取公開招標(biāo)方法費(fèi)用占政府采購項(xiàng)目總價(jià)值百分比過大。實(shí)際操作:涉密項(xiàng)目實(shí)際操作:運(yùn)行商項(xiàng)目邀請(qǐng)招標(biāo)ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第10頁競(jìng)爭(zhēng)性談判招標(biāo)后沒有供給商投標(biāo)或者沒有合格標(biāo)或者重新招標(biāo)未能成立;（這種情況出現(xiàn),不過比較少）技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊,不能確定具體規(guī)格或者具體要求;（不存在）采取招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用戶緊急需要;（常見）不能事先計(jì)算出價(jià)格總額。（不存在）最大特點(diǎn):低價(jià)中標(biāo)（需求十分明確,沒有太大技術(shù)壁壘時(shí)候,也能夠選擇此方法:平安城市。是預(yù)防說閑話、擺平關(guān)系最好手段）競(jìng)爭(zhēng)性談判ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第11頁磋商指采購人、政府采購代理機(jī)構(gòu)經(jīng)過組建競(jìng)爭(zhēng)性磋商小組（以下簡(jiǎn)稱磋商小組）與符合條件供給商就采購貨物、工程和服務(wù)事宜進(jìn)行磋商,供給商根據(jù)磋商文件要求提交響應(yīng)文件和報(bào)價(jià),采購人從磋商小組評(píng)審后提出候選供給商名單中確定成交供給商采購方法。（一）政府購置服務(wù)項(xiàng)目;(這個(gè)會(huì)常常碰到)（二）技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊,不能確定具體規(guī)格或者具體要求;（三）因藝術(shù)品采購、專利、專有技術(shù)或者服務(wù)時(shí)間、數(shù)量事先不能確定等原因不能事先計(jì)算出價(jià)格總額;（四）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充足科研項(xiàng)目,以及需要扶持科技結(jié)果轉(zhuǎn)化項(xiàng)目;（五）根據(jù)招標(biāo)投標(biāo)法及其實(shí)施條例必需進(jìn)行招標(biāo)工程建設(shè)項(xiàng)目以外工程建設(shè)項(xiàng)目。

磋商ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第12頁政府采購公開招標(biāo)步驟ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第13頁目錄ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介一政府項(xiàng)目采購方式及流程二政府項(xiàng)目營銷步驟四政府項(xiàng)目采購幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)三ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第14頁參加政府采購多個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)常?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn),才能不停提升投標(biāo)水平。政府采購多個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第15頁立項(xiàng)階段預(yù)算階段文件起草招標(biāo)投標(biāo)尋求目標(biāo)研究項(xiàng)目深入掌控萬無一失越早介入項(xiàng)目,能夠越早掌握項(xiàng)目需求,提前布局。深入了解項(xiàng)目需求,真實(shí)明了用戶目。（后邊關(guān)鍵說明）多種力量爭(zhēng)奪,盡可能掌握局面。嚴(yán)格按程序辦事,絕對(duì)不出現(xiàn)失誤。參與政府項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第16頁發(fā)覺項(xiàng)目中隱藏信息資質(zhì)方面商務(wù)方面產(chǎn)品方面其她方面ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第17頁

高新技術(shù)企業(yè)

系統(tǒng)集成資質(zhì)雙軟認(rèn)證安防立案證科技部門頒發(fā),未分級(jí)工信部門頒發(fā),分一二三四級(jí)。軟件產(chǎn)品和軟件企業(yè)認(rèn)證,沒有分級(jí)。公安部門頒發(fā),分ABCD四級(jí)。

涉密資質(zhì)認(rèn)證保密部門頒發(fā),分甲、乙、專題三類。質(zhì)量認(rèn)證資質(zhì)要求ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第18頁聯(lián)通系統(tǒng)集成資質(zhì)ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第19頁母子公司混用證書過期設(shè)置障礙資質(zhì)造假母子公司不是同一法人單位，不能混用，注意避免發(fā)生意外。上述證書一般都有有效期，一旦過期，就相當(dāng)于沒有，必須注意，解決辦法是找有關(guān)部門做書面說明，確認(rèn)有效。在具體項(xiàng)目中，被設(shè)置不合理的資質(zhì)要求，例如百萬項(xiàng)目要一級(jí)資質(zhì)，可以直接找相關(guān)部門反映，要求降低到合適水平?，F(xiàn)在的資質(zhì)很容易查詢，注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資質(zhì)造假，方便質(zhì)證，一招制勝。資質(zhì)中常見問題ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第20頁產(chǎn)品中常見問題參數(shù)指向在采購文件中，設(shè)置獨(dú)有的參數(shù)、技術(shù)條件來限制投標(biāo)產(chǎn)品，保障自己中標(biāo)。授權(quán)限制在采購文件中，要求廠家提供授權(quán)，通過廠家授權(quán)來保護(hù)自己，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法獲得授權(quán)產(chǎn)品變更品牌指向在采購文件中,經(jīng)過指定品牌或品牌范圍,限制其她企業(yè)產(chǎn)品參與,謀取自己利益。先以高標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品投標(biāo),當(dāng)中標(biāo)后,更換低標(biāo)準(zhǔn)或非原裝產(chǎn)品等手段,降低成本,謀取利益。ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第21頁經(jīng)過前面資質(zhì)門檻,限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn),這是最直接手段商務(wù)中常見問題資格門檻業(yè)績(jī)門檻經(jīng)過行業(yè)、區(qū)域獨(dú)有業(yè)績(jī)或業(yè)績(jī)數(shù)量,合理確保自己優(yōu)勢(shì)服務(wù)門檻這里是表現(xiàn)投標(biāo)人實(shí)力關(guān)鍵地方,投標(biāo)人經(jīng)驗(yàn)、能力,相當(dāng)程度經(jīng)過這個(gè)實(shí)現(xiàn)ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第22頁程序錯(cuò)誤其她方面常見問題包含時(shí)間錯(cuò)誤、身份錯(cuò)誤、確保金錯(cuò)誤等等文件錯(cuò)誤包含裝訂錯(cuò)誤、描述錯(cuò)誤、計(jì)算錯(cuò)誤等等了解錯(cuò)誤包含了解偏差、回復(fù)偏差等等ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第23頁完成企業(yè)內(nèi)部步驟投標(biāo)過程中注意事項(xiàng)招標(biāo)金額超出500萬要提前取得集成總部對(duì)該項(xiàng)目授權(quán)、同時(shí)需要在投標(biāo)日期前完成地市分企業(yè)及省企業(yè)三重一大評(píng)審步驟確保金支付提前在合作伙伴管理平臺(tái)完成招標(biāo)企業(yè)注冊(cè),在截至日期前完成確保金支付,并取得支付憑據(jù),方便在投標(biāo)書中使用廢標(biāo)項(xiàng)確定尤其注意招標(biāo)書中相關(guān)評(píng)標(biāo)條件,及廢標(biāo)條件要求,確保投標(biāo)文件中無廢標(biāo)項(xiàng)資質(zhì)原件注意招標(biāo)書中相關(guān)資質(zhì)原件要求、以及對(duì)所投產(chǎn)品原廠授權(quán)書、售后服務(wù)承諾函、廠家制造商資格申明等原件準(zhǔn)備模擬評(píng)分依據(jù)招標(biāo)文件中商務(wù)資質(zhì)、資格評(píng)審要求對(duì)投標(biāo)準(zhǔn)備商務(wù)及資格證書等進(jìn)行自測(cè),看有沒有缺失及不符合。依據(jù)招標(biāo)文件中商務(wù)、技術(shù)分項(xiàng)評(píng)分表對(duì)投標(biāo)內(nèi)容進(jìn)行自測(cè)評(píng)分,然后依據(jù)商務(wù)及技術(shù)自測(cè)分?jǐn)?shù),確定投標(biāo)價(jià)格,計(jì)算此次投標(biāo)總得分,依據(jù)自測(cè)得分情況能夠?qū)烙?jì)報(bào)價(jià)進(jìn)行對(duì)應(yīng)范圍內(nèi)調(diào)整,以取得價(jià)格得分最高ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第24頁質(zhì)疑與投訴利用正當(dāng)武器、維護(hù)本身權(quán)益1、對(duì)代理機(jī)構(gòu)（采購人）:質(zhì)疑2、對(duì)政府采購監(jiān)管部門:投訴3、對(duì)其她相關(guān)部門:維護(hù)本身權(quán)益ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第25頁目錄ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介一政府項(xiàng)目采購方式及流程二政府項(xiàng)目采購幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)三政府項(xiàng)目營銷步驟四ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第26頁政府項(xiàng)目營銷搞清楚事情實(shí)質(zhì)就比很好辦了政府無非是個(gè)比較特殊用戶ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第27頁掌握用戶真實(shí)需求贏得政府采購項(xiàng)目政府項(xiàng)目營銷ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第28頁積極“參加”主動(dòng)“參與”政府采購參與可能沒有中標(biāo),不參與永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)。政府項(xiàng)目營銷ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第29頁1政府項(xiàng)目營銷政府項(xiàng)目特點(diǎn)1、階段性采購;2、采購周期漫長(zhǎng);3、項(xiàng)目起源規(guī)律性強(qiáng);4、決議步驟和決議組織復(fù)雜;5、信息比較透明;ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第30頁毫無頭緒找不到真正的決策人，理不清項(xiàng)目小組內(nèi)部成員間關(guān)系搞不懂客戶的真實(shí)需求不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。無法推動(dòng)找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步步緊逼卻束手無策。局面失控好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個(gè)程咬金，橫刀奪愛。項(xiàng)目營銷困局ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第31頁2項(xiàng)目推進(jìn)節(jié)點(diǎn)取得項(xiàng)目線索項(xiàng)目得到確定連續(xù)搜集信息完成機(jī)會(huì)分析爭(zhēng)取甲方認(rèn)可完成招標(biāo)投標(biāo)政府項(xiàng)目營銷ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第32頁取得項(xiàng)目線索項(xiàng)目得到確定連續(xù)搜集信息完成機(jī)會(huì)分析爭(zhēng)取甲方認(rèn)可參與招標(biāo)投標(biāo)公開的渠道例如：互聯(lián)網(wǎng)+，大數(shù)據(jù)，信息惠民等信息均為公開信息各種交流各種會(huì)議、飯局、交流行業(yè)、工作通例公安金盾工程、林業(yè)局創(chuàng)建森林城市等ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第33頁取得項(xiàng)目線索項(xiàng)目得到確定連續(xù)搜集信息完成機(jī)會(huì)分析爭(zhēng)取甲方認(rèn)可參與招標(biāo)投標(biāo)看見上級(jí)文件要求50%看見相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)指示70%看見招標(biāo)公告公布100%ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第34頁取得項(xiàng)目線索項(xiàng)目得到確定連續(xù)搜集信息完成機(jī)會(huì)分析爭(zhēng)取甲方認(rèn)可參與招標(biāo)投標(biāo)決定上項(xiàng)目初步提出需求廣泛了解情況深入討論需求上級(jí)或領(lǐng)導(dǎo)要求單位實(shí)際需要。形成項(xiàng)目文檔上報(bào)財(cái)政要錢財(cái)政要求評(píng)審政府投資審計(jì)領(lǐng)導(dǎo)同意建設(shè)財(cái)政安排計(jì)劃單位申報(bào)采購編制采購文件ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第35頁取得項(xiàng)目線索項(xiàng)目得到確定連續(xù)搜集信息完成機(jī)會(huì)分析爭(zhēng)取甲方認(rèn)可參與招標(biāo)投標(biāo)客觀分析自己

正確估量對(duì)手尋求合作伙伴不打無準(zhǔn)備之仗,不打無把握之仗ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和政府項(xiàng)目營銷第36頁取得項(xiàng)目線索項(xiàng)目得到確定連續(xù)搜集信息完成機(jī)會(huì)分析爭(zhēng)取甲方認(rèn)可參與招標(biāo)投標(biāo)了解用戶真實(shí)需求Intensify強(qiáng)化Situation情況Summarize總結(jié)Listen傾聽