第一講以客戶為導向的策略第二講大客戶分析第四講建立互信與期望第七講銷售類型的分析第八講成功銷售的八種（上）第九講成功銷售的八種（中）第十講成功銷售的八種（下）第十一講認清產(chǎn)生業(yè)績的因素第十三講銷售呈現(xiàn)技巧1·—·每一次活動都是在時間、精力和金錢方面的一種投資。如何使這種投資在短期內(nèi)得到有效的回報，就要設計一種策略，其就是以何種因素為策略導向，找對了這個“點”，就1500元錢。您是否愿意花500元錢買這枚呢？2用這枚?，F(xiàn)在，您對產(chǎn)品有了初步了解，它的價格是500元錢，您愿意買嗎？3送給了他的皇后，這可是剛剛出土的?，F(xiàn)在只賣500元錢，您愿意買嗎？假設在銷售員的努力之下，客戶花了500元錢買了這枚。由于非常想知道這枚 還當場花500萬元收購了這枚。一年之后，這個客戶與銷售員又相遇了。這一次，銷售員手中拿了一枚同樣的，還是賣500元錢，客戶會買嗎？4銷售員：您去年買的和這個一模一樣，還是500元錢，您要不要再買一個？ 如果雙方之間有了一定的信任度，的可能性就非常大。消費者使用的滿意程度決定了1-1以產(chǎn)品為導向 策 理論就是4P，出現(xiàn)在20世紀20年代。

經(jīng)典的 理20世紀20年代，汽車生產(chǎn)商·福特有一個夢想，希望把轎車賣給每一個家庭。他認為首先要有圖圖1-2以產(chǎn)品為導向 模2080原來，所謂的4P，沒有真正地去挖掘每個消費者到底想要什么樣的產(chǎn)品，也沒有跟每個消費者去建立互信的關系，更沒有去想辦法提高消費者滿意的程度，其所做的只是強力地宣傳自己的產(chǎn)品，以客戶為導向 策

1983年，在的德州大學里，有一個十七八歲的學醫(yī)的大學生，他當時很喜歡電腦，甚至有點戴爾的公司已經(jīng)名列全球500強企業(yè)中的第120多名，在的500強公司里排第43名，是有500他在早期開辦公司的時候，就已經(jīng)突破了傳統(tǒng)的4P的模式。他說：每個消費者的需求是不同的。學生可所謂以客戶為導向的模式，就是銷售和市場活動緊緊圍繞著客戶采購的四個要素，而 滿意，就要再做一些事情讓客戶滿意，來提高滿意度，爭取客戶的期望?？蛻魸M意不滿意針對客戶的第四個要素，就是要客戶的期望。量把產(chǎn)品銷售出去，這四種力量就是介紹和宣傳、挖掘和引導客戶需求、建立互信關系、但是，銷售人員的數(shù)量是有限的，銷售費用也是有限的，因此不可能地花費財力和在《聯(lián)播》后做一個10秒鐘的，可能要花掉幾百萬，甚至幾千萬，才會達到一定的2到有3客戶。在銷售過，銷售人員一定要拜訪這3種職能的客戶。圖1-3以客戶為導向 模 2第一類，個人和家庭客戶，常稱消費品客第一類，個人和家庭客戶，常稱消費品客對大客戶的銷售相對于對個人和家庭的銷售來講，完全是另外一種銷售，這兩種銷售家大型的企業(yè)機構(gòu)中，可能有、處長等高中級，還有工程人員、財務人員等，及使用一個家庭，每年的正常收入有限，用于專項產(chǎn)品的錢也很有限，一般來講主要是衣食 某航空公司了波音公司的一架客機，如果發(fā)現(xiàn)飛機某個地方出了小問題，就會給波音公司打電2-1較小，大金額重復常用宣傳、店面銷現(xiàn)了銷售的扁平化的趨勢。對于消費品客戶也需要銷售人員去挖掘需求，去建立互信。 的收充分搜集之后，銷售人員才能了解客戶的基本需求，才可以進行銷售。要了解的

除了要了解競爭對手產(chǎn)品的情況之外，還要了解公司的情況及背景。IBM幾年前，山東省有一個電信計費的項目，A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、商組織了一個有十幾個人的中標方的代表是一個其貌不揚的女子，姓劉。事后，A公司的代表問她：“是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的商很努力呀！”反問到：“你猜我在簽這個合同前見了幾次客戶？”A公司的代表就說：“我們的商在那邊呆了整整一個月，你少說也去了20多次吧?！闭f：“我只去了3次?！敝蝗チ?次就拿下2000萬的定單？肯定有特別好的關系吧，但說在做這個項目之前，一個客戶然后又打一個給老總，說這個非常重要，已經(jīng)去出差了，無論如何你要在把他的工有沒有一種資料讓銷售人員能夠在競爭過，取得優(yōu)勢、壓倒競爭對手呢？有。這類資料叫做客戶。只有掌握了客戶的時候，才有機會真正挖掘到客戶的實際內(nèi)在客戶的包括

編輯：A鍵盤是手感很好，但是聲音太大了，編輯室30多個人，煩也煩死了。B鍵盤不錯，很安同樣的產(chǎn)品，每個人的角度不同，對它的判斷也