天馬行空官方博客：；QQ:1318241189；QQ群：175569632翰杰牌漢字輸入鍵盤年度營(yíng)銷方案天馬行空官方博客：；QQ:1318241189；QQ群：175569632一、概況翰杰輸入系統(tǒng)產(chǎn)品的代理作為公司在新的一年里所將涉及的較大工程之一，是公司從業(yè)以來(lái)的較大規(guī)模地、標(biāo)準(zhǔn)化代理的第一個(gè)產(chǎn)品，“嫁接〞這樣的高科技產(chǎn)品對(duì)公司來(lái)講既是比較難得的機(jī)遇，也是比較難度的挑戰(zhàn)，對(duì)公司來(lái)年的開展運(yùn)作乃至企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)開展都具有里程碑意義的重大地位！而作為代理的產(chǎn)品也具有相當(dāng)?shù)奶攸c(diǎn)和背景！1．1代理產(chǎn)品的背景和特點(diǎn)1.1．1代理產(chǎn)品的背景情況

縱觀世面眾多的漢字輸入法，無(wú)外乎兩大類，一是現(xiàn)在鍵盤的拼音或筆劃輸入方式；二是手寫板輸入方式，第一種方式要求使用者有標(biāo)準(zhǔn)的拼音和漢字書寫根底；第二方式也因識(shí)別能力的限制存在較多的誤碼和重碼，因而錄入速度受到極大限制。因而一種比較實(shí)效、實(shí)用的學(xué)習(xí)工具一直為世人所期待和奢望。而我們即將投產(chǎn)、推廣的正是在以康泰教授為首，凝聚數(shù)十位專家、學(xué)者經(jīng)過(guò)近十年研發(fā)的漢字〔語(yǔ)〕、漢譯科研成果，并先后榮獲近十項(xiàng)專利，與現(xiàn)在的漢字輸入方式比較和時(shí)行鑒別，具有功能強(qiáng)大，適用范圍廣，錄入速度極快，操作方簡(jiǎn)便，易于掌握的特點(diǎn)，對(duì)華人〔特別是啟蒙學(xué)習(xí)，包括少數(shù)民族同胞〕標(biāo)準(zhǔn)學(xué)漢字〔語(yǔ)〕、標(biāo)準(zhǔn)學(xué)外語(yǔ)、標(biāo)準(zhǔn)學(xué)少數(shù)民族語(yǔ)言，和外籍友人標(biāo)準(zhǔn)學(xué)漢語(yǔ)有非常的實(shí)效和實(shí)用性，可以是隨心所欲地、無(wú)須特別授課！

該工程由成都川大瀚杰科技有限責(zé)任公司承當(dāng)開發(fā)。并將設(shè)立專門的管理機(jī)構(gòu)，配備精干的管理人員和專業(yè)技術(shù)人員。使之目的明確，組織嚴(yán)密，管理優(yōu)良，成果顯著。

該工程系文化教育范疇，企業(yè)涉及，以效勞為主，彌補(bǔ)了市場(chǎng)需求和全日制教育的一些空白。公司因與國(guó)內(nèi)外多所名高等學(xué)府、國(guó)際科技和學(xué)術(shù)界有廣泛的聯(lián)系，擁有充足的人力智力優(yōu)勢(shì)，公司本身又屬全資企業(yè)，有良好的信譽(yù)和高成長(zhǎng)性，以及市場(chǎng)駕馭能力，不存在經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。

本工程的開發(fā)，不僅能產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)效益，還將產(chǎn)生巨大的社會(huì)效益。促進(jìn)漢字〔語(yǔ)〕、漢譯產(chǎn)業(yè)的開展，同時(shí)對(duì)中華文化的的對(duì)外交流，推進(jìn)中華民族的偉大復(fù)興具有重大意義！

因而該工程具有廣泛的社會(huì)意義和巨大的市場(chǎng)潛力。1．1.2工程產(chǎn)品的特點(diǎn)

A、適用范圍廣

工程產(chǎn)品同其他漢語(yǔ)文檔錄入系統(tǒng)進(jìn)行比較具有廣泛的適用性。適用于包括公務(wù)系統(tǒng)、如黨政、金融、民航、司法、公安等在內(nèi)的系統(tǒng)，在人名、地名中生、冷、辟字的廣泛使用，本輸入法采用了最新國(guó)標(biāo)GB18030——2000所規(guī)定的27000多漢字的輸入標(biāo)準(zhǔn)，能確保以上系統(tǒng)使用的準(zhǔn)確性、平安性，徹底解決了生、冷、辟字的使用問(wèn)題。

其次對(duì)中小學(xué)教師和學(xué)生也具有廣泛的適用性，具有三大實(shí)用功能。即“正字〞，漢字的書寫依其正確的筆劃，當(dāng)書筆劃錯(cuò)誤，系統(tǒng)及時(shí)提醒你；“正音〞，假設(shè)你需要系統(tǒng)幫助你對(duì)輸入字的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)音，當(dāng)輸入后，系統(tǒng)就能發(fā)出該字、詞、句的標(biāo)準(zhǔn)普通話發(fā)音，為公務(wù)系統(tǒng)和中小學(xué)生的標(biāo)準(zhǔn)普通話的發(fā)音學(xué)習(xí)和推廣提供了準(zhǔn)確的依據(jù)；幫助"背誦〞、“記憶〞功能，對(duì)中小學(xué)生要背誦的詩(shī)詞、范文、定理、定律、時(shí)事政治，以及整篇和任意段落等依使用者的需要幫助你背記。人機(jī)對(duì)話，有如"漢語(yǔ)復(fù)讀機(jī)"效用。

還有對(duì)港、澳、臺(tái)及東南亞乃至全球華人學(xué)習(xí)漢語(yǔ)非常適用。該輸入法設(shè)計(jì)了境外、國(guó)外華人的繁體漢語(yǔ)的書寫作用習(xí)慣，有"繁簡(jiǎn)版"、"簡(jiǎn)繁版"兩個(gè)版本，前者適用于國(guó)外、境外華人，后者適用于祖國(guó)大陸的簡(jiǎn)化字使用。

最后，漢字通適應(yīng)于任何系統(tǒng)下的PC機(jī)，簡(jiǎn)言之，即英文系統(tǒng)的PC機(jī)，安裝上本產(chǎn)品后，無(wú)需增添其他任何設(shè)備，便可實(shí)現(xiàn)漢語(yǔ)的讀、寫、錄入。

B、使用快捷

目前的各種漢字輸入法，以每分鐘輸入的字?jǐn)?shù)計(jì)算，在100-150字就是非常熟練和快速了，該工程產(chǎn)品的輸入上的技術(shù)是以"詞組與詞組的關(guān)聯(lián)關(guān)系"作為根底來(lái)解決整段、整篇文章錄入的"一氣呵成"，可以使錄入速度到達(dá)甚至超過(guò)"口述"〔標(biāo)準(zhǔn)口述速度為180-200字/分鐘，最高速度可達(dá)400-600/字分鐘，這是目前的所有輸入法不能比較的，擊一次鍵錄入一個(gè)詞組。

C、操作簡(jiǎn)易

首先，本工程產(chǎn)品將漢字的部首、部件分為“一〞、“|〞、“丿〞“、〞“乙〞五大類，解決了難于確定部首的問(wèn)題。直觀、簡(jiǎn)便、快捷，只要會(huì)寫漢字，即可操作，解決了許多中老年人漢語(yǔ)文檔錄入的困難。

其次，本工程的漢字部件輸入無(wú)需編碼，易于掌握，在人機(jī)對(duì)話平臺(tái)上，用漢字部首鍵盤輸入，準(zhǔn)確方便，易學(xué)易用。

D、技術(shù)的創(chuàng)新性

①突破編碼輸入的約束，本產(chǎn)品漢字輸入法無(wú)需編碼，只將部首部件分為“一〞、“|〞、“丿〞、“、〞、“乙〞五大類，在目前輸入法中是一種革命和創(chuàng)新。

②超過(guò)了目前所有輸入法的錄入速度，即在技術(shù)上以“詞組與詞組的關(guān)聯(lián)關(guān)系〞作為根底來(lái)解決整段、整篇文章錄入的“一氣呵成〞，速度可到達(dá)、甚至超過(guò)“口述〞。利用“詞組的關(guān)聯(lián)關(guān)系〞進(jìn)行錄入，不需培訓(xùn)即可掌握，擊一次鍵〔0-9〕錄入一個(gè)詞組，也是本工程的首創(chuàng)。

③輸入時(shí)可任意插入標(biāo)點(diǎn)符號(hào)或連接字且“詞組與詞組的關(guān)聯(lián)關(guān)系不會(huì)中斷，這是本工程的又一創(chuàng)新。例如：詞組〞中國(guó)人民〞與詞組“不可戰(zhàn)勝〞也可輸入“中國(guó)人民是不可戰(zhàn)勝的〞，插入了“是〞和“的〞。

④本工程同時(shí)提供智能功能，提供應(yīng)使用者嗇新“詞組與詞組的關(guān)聯(lián)關(guān)系〞，使系統(tǒng)更加個(gè)性化、專業(yè)化、行業(yè)化，這也是本工程的創(chuàng)新。

⑤本工程首創(chuàng)將輸入法與標(biāo)準(zhǔn)文字、普通話發(fā)音相結(jié)合，容“正字〞〔標(biāo)準(zhǔn)書寫〕“正音〞〔標(biāo)準(zhǔn)的普通話發(fā)音〕相結(jié)合，具有單個(gè)漢字及整段整篇的書寫與普通話朗讀功能相結(jié)合，為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)。

⑤本工程容有GB18030-2000的27000余漢字的字庫(kù)量同時(shí)保障輸入，極大地滿足漢字的使用量。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長(zhǎng)、參加世界貿(mào)易組織、獲得2021年奧運(yùn)會(huì)舉辦權(quán)，我國(guó)國(guó)際影響力進(jìn)一步增強(qiáng)，世界上出現(xiàn)了學(xué)習(xí)漢語(yǔ)和中國(guó)文化的空前熱潮。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)外有近2500萬(wàn)人學(xué)習(xí)漢語(yǔ)，85個(gè)國(guó)家2100多所大學(xué)開設(shè)漢語(yǔ)課程，中國(guó)漢語(yǔ)水平考試已進(jìn)行10年，商務(wù)、文秘、旅游等專項(xiàng)漢語(yǔ)考試即將推出。僅在成都，有每年用于漢字〔語(yǔ)〕、漢譯方面投資的費(fèi)用多達(dá)10.2億人民幣，并有近萬(wàn)計(jì)的人想進(jìn)行外語(yǔ)培訓(xùn)而因條件限制〔諸如費(fèi)用、遠(yuǎn)程、質(zhì)量不保障等〕而放棄或暫時(shí)休學(xué)外語(yǔ)，隨著人們的外事頻繁，這樣的數(shù)據(jù)還呈上升趨勢(shì)。在全國(guó)用于漢字〔語(yǔ)〕、漢譯方面的投入就更大了，并且因?yàn)闈h字〔語(yǔ)〕和漢譯阻擾交流、合作的損失也不在少數(shù)，因?yàn)檎Z(yǔ)言的不標(biāo)準(zhǔn)、其他語(yǔ)言學(xué)習(xí)的不方便讓不少國(guó)人曾一度封閉、讓不少國(guó)人自給、讓地區(qū)封閉、讓地區(qū)自給甚至落后于世，也曾讓不少渴望開拓中國(guó)市場(chǎng)的外國(guó)商人，和不少渴望了解和欣賞東方文化的外國(guó)友人“望文生畏〞……，為了促進(jìn)交流、共謀開展，有不少外籍友人和華人艱難地穿梭于漢字〔語(yǔ)〕、漢譯之中。1．2公司目前的概況

就代理該產(chǎn)品而言，公司目前存在：

A〕人力嚴(yán)重缺乏

比較專業(yè)、比較能洞察和熟悉市場(chǎng)的人才沒(méi)有，能組織團(tuán)隊(duì)的管理人員缺乏。

B〕公司的代理經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有

作為區(qū)域比較全面的產(chǎn)品代理，公司是第一次！

C〕資金投入可能滯后

根據(jù)公司目前情況資金可能會(huì)滯后，這可能后較大程度地影響年度任務(wù)的完成和市場(chǎng)的拓展。

比較綜合代理產(chǎn)品和代理公司的情況，提出如下?tīng)I(yíng)銷方案意見(jiàn)。(略)

從營(yíng)銷環(huán)境中找契機(jī)市場(chǎng)環(huán)境分析

涉及的代理產(chǎn)品系IT行業(yè)、特別是計(jì)算機(jī)錄入和漢語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用有關(guān)，其比較根底和比較核心的是漢語(yǔ)語(yǔ)言的標(biāo)準(zhǔn)、推廣和應(yīng)用，其現(xiàn)已成型的產(chǎn)品是漢字輸入鍵盤?，F(xiàn)就“翰杰〞漢字輸入鍵盤營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行概要分析，以切實(shí)把握住時(shí)機(jī)點(diǎn)、抓住契機(jī)。主要競(jìng)爭(zhēng)商品分析

注：1、上表比照盡管沒(méi)有具體細(xì)化的數(shù)據(jù)，但極具整體代表性。

2、“☆〞代表到達(dá)該工程指標(biāo)，“☆☆〞代表性能優(yōu)于該工程指標(biāo)。

分析：

從上表資料顯示，“漢字通〞功能明顯優(yōu)于相關(guān)產(chǎn)品，有一定的市場(chǎng)高成長(zhǎng)性，但認(rèn)知度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于相關(guān)產(chǎn)品，這就對(duì)“漢字通〞的推廣提出了比較高的要求，要求推廣細(xì)致深入，在一定范圍內(nèi)糾正人們業(yè)已存在的習(xí)慣。

目標(biāo)市場(chǎng)確實(shí)定

任何一家企業(yè)都無(wú)法滿足某一特定市場(chǎng)內(nèi)的所有消費(fèi)者，至少無(wú)法讓所有消費(fèi)者得到同樣的滿足。深入研究細(xì)分市場(chǎng)并選擇比竟?fàn)帉?duì)手更能滿足消費(fèi)者而且有利可圖的細(xì)分市場(chǎng)，使產(chǎn)品進(jìn)入高成長(zhǎng)的市場(chǎng)。

細(xì)分市場(chǎng)

由于營(yíng)銷方案的區(qū)域化，可以將產(chǎn)品、廣告促銷活動(dòng)和銷售力量地方化，并符合各個(gè)區(qū)域，城鎮(zhèn)乃至鄰里的需求，因此以區(qū)域等理來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。確定目標(biāo)市場(chǎng)

從上述細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模及增長(zhǎng)率、細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力、公司目標(biāo)及資源狀況，可以得出確立大中城市、農(nóng)村作為細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)較為適合于本產(chǎn)品。再采取市場(chǎng)覆蓋策略的集中營(yíng)銷策略，擬確定本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)為：大中城市、農(nóng)村等地區(qū)。協(xié)助廠家市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位：確定產(chǎn)品為最具民族文化特色的“名牌〞。

分析：

理解“名牌〞的內(nèi)涵。首先“名牌〞應(yīng)包括三個(gè)層次內(nèi)容。①核心產(chǎn)品即滿足顧客需求的核心內(nèi)容。②有形產(chǎn)品，即品牌、質(zhì)量，包括特色與款式。③附加產(chǎn)品，即一系列效勞籌劃，諸如賒貨、送貨、安裝、保修等。其次“名牌〞是企業(yè)給消費(fèi)者的信譽(yù)保證和消費(fèi)者對(duì)品牌的依賴與認(rèn)同。企業(yè)信譽(yù)保證應(yīng)包括對(duì)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)運(yùn)作、核心產(chǎn)品及產(chǎn)品質(zhì)量、效勞和宣傳等一系列的全方位保證功能。只有上述保證完全兌現(xiàn)的前提下，消費(fèi)者才會(huì)對(duì)名牌建立依賴與認(rèn)同。最后名牌的無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值。名牌經(jīng)過(guò)公眾的認(rèn)同和傳播，那么產(chǎn)生其無(wú)形而龐大的資產(chǎn)價(jià)值。這種價(jià)值來(lái)自于企業(yè)的綜合實(shí)力和公眾的認(rèn)同與傳播。

名牌蘊(yùn)藏的大文化?！凹议T之內(nèi)無(wú)名牌〞，要成為真正的名牌，必須走出地域限制，與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)，表達(dá)在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最終勝負(fù)的關(guān)鍵在于背后蘊(yùn)藏的文化，“名牌〞蘊(yùn)藏的文化不同于CI的小文化。它是面向群眾，甚至是面向民族和世界文化。這種文化是撬支市場(chǎng)的支點(diǎn)，它能產(chǎn)生超越企業(yè)，超越世界的“人和〞的力量，只有文化的傳播，才能使廣闊消費(fèi)者有理由相信，自己既是堅(jiān)決的愛(ài)國(guó)主義者，也是人類先進(jìn)文化的追隨者，本產(chǎn)品具有民族特色文化與大文化傳播是相一致的。只有立足于這種大文化，產(chǎn)品才能真正做到與名牌媲美。本產(chǎn)品的市場(chǎng)定位于最具有民族特色的產(chǎn)品，具有完全的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品的市場(chǎng)定位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立于以下幾點(diǎn)差異上：①重要性。該定位的不同點(diǎn)會(huì)給目標(biāo)顧客帶來(lái)高價(jià)值的利益。②獨(dú)特性。競(jìng)爭(zhēng)者并沒(méi)有該不同點(diǎn)，產(chǎn)品亦能以更獨(dú)特的方法來(lái)提供應(yīng)消費(fèi)者。③優(yōu)越性。能以更優(yōu)越的方式提供消費(fèi)者類似的利益。④可傳達(dá)性。該不同點(diǎn)易于傳達(dá)并易為消費(fèi)者接受。⑤獨(dú)點(diǎn)性。競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法輕易模仿該不同點(diǎn)?？韶?fù)擔(dān)性。購(gòu)置者買得起具備這項(xiàng)不同點(diǎn)的產(chǎn)品。⑥盈利點(diǎn)。公司導(dǎo)入該不同點(diǎn)必有利可圖。另外以上競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)亦是公司和產(chǎn)品長(zhǎng)遠(yuǎn)開展，走向國(guó)際市場(chǎng)的前提。團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略規(guī)劃團(tuán)隊(duì)使命：提高企業(yè)綜合實(shí)力，振興民族文化，力爭(zhēng)建設(shè)為企業(yè)個(gè)性特色的，最為優(yōu)秀的品牌團(tuán)隊(duì)。

團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)目標(biāo)：效益與本錢比例、口碑影響與宣傳投入比例的最大值。

營(yíng)銷目標(biāo)：

加快隊(duì)伍建設(shè)，快速提高國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率，爭(zhēng)取在來(lái)年能比較地開拓并翻開省市場(chǎng)。

著力宏揚(yáng)產(chǎn)品是最具有民族文化特色的品牌文化戰(zhàn)略。加深品牌文化戰(zhàn)略的深層挖掘，使品牌文化深入民心，并以引推動(dòng)產(chǎn)品和企業(yè)的高速長(zhǎng)成。

營(yíng)銷戰(zhàn)略：加強(qiáng)促進(jìn)產(chǎn)品可供度，對(duì)不同地區(qū)市場(chǎng)采取差異化的企業(yè)開展戰(zhàn)略。同時(shí)加快品牌文化建設(shè)，促進(jìn)企業(yè)形象的知名度和認(rèn)知度，最終到達(dá)品牌經(jīng)營(yíng)的目的。分析市場(chǎng)時(shí)機(jī)

每個(gè)公司都需努力具備認(rèn)別新的市場(chǎng)時(shí)機(jī)和能力，復(fù)雜而多變的環(huán)境不斷提供各種新的時(shí)機(jī)和威脅，所以必須仔細(xì)分析其顧客和環(huán)境，以防止威脅并利用時(shí)機(jī)。要想生存，產(chǎn)品必須不斷地尋找新的方法不顧客提供價(jià)值。

在以上消費(fèi)者行為分析中已對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行了概述，下面對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行初步探討。

消費(fèi)者不會(huì)憑空進(jìn)行決策，他們的購(gòu)置決策深受文化，個(gè)人和心理等因素的影響，這些因素如下列圖所示。其中大局部是企業(yè)無(wú)法控制，但又不可無(wú)視的反響，了解消費(fèi)者如何購(gòu)置、何時(shí)購(gòu)置、何處購(gòu)置、為什么購(gòu)置該產(chǎn)品，明確消費(fèi)者對(duì)我們安排營(yíng)銷刺激會(huì)如何反響，將比竟?fàn)帉?duì)手擁有更大的竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)。按亞文化群體進(jìn)行市場(chǎng)分析

按價(jià)值觀和生活方式〔VALS〕進(jìn)行市場(chǎng)分析

按購(gòu)置者決策行為進(jìn)行市場(chǎng)分析

消費(fèi)者的決策隨著購(gòu)置決策的類型有所不同，購(gòu)置決策方式越復(fù)雜，參與者就越多，購(gòu)置者考慮的越多。

購(gòu)置決策行為主要有以下三種類型——例行反響行為

此行為在購(gòu)置前消費(fèi)者已熟知產(chǎn)品的性質(zhì)與各種主要品牌，并且對(duì)于品牌之間已有非常明確的偏好，故他們只需作很少?zèng)Q策。在這種情況下，其相應(yīng)策略可分兩方面：第一，對(duì)于現(xiàn)有購(gòu)置者，公司應(yīng)該充分滿足，有關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量、售后效勞和價(jià)格等均應(yīng)保持一致的水平。第二，應(yīng)該為產(chǎn)品增加新特色，并利用店面展示〔POP〕、價(jià)格折扣，以及額外贈(zèng)送這等促銷手段。以吸引新顧客。有限度解決問(wèn)題行為

該行為的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品很熟悉，并深知所需要的質(zhì)量，但對(duì)購(gòu)置的品牌不太熟悉，在沒(méi)有選購(gòu)前，需詢問(wèn)很多人，要從種廣告中了解該產(chǎn)品和其品牌。對(duì)此類消費(fèi)者，公司應(yīng)該知道這類消費(fèi)者想收集更多的信息來(lái)降低購(gòu)置風(fēng)險(xiǎn)，因此應(yīng)該設(shè)計(jì)一套溝通方案，以便增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)和信心。廣泛解決問(wèn)題行為

該行為的消費(fèi)者對(duì)高價(jià)位、竟?fàn)巹×业漠a(chǎn)品面臨的購(gòu)置決策那么較為復(fù)雜。消費(fèi)者通常不知道有哪些品牌可買或不知道用什么因素來(lái)評(píng)估這些品牌。一般會(huì)“貨比三家〞，從中收集信息，并比較各種品牌優(yōu)劣后再?zèng)Q定。對(duì)此類消費(fèi)者，公司必須明確消費(fèi)者如何收集和評(píng)估情報(bào)，并幫助消費(fèi)者了解主要的購(gòu)置標(biāo)準(zhǔn)，并說(shuō)服消費(fèi)者相信產(chǎn)品在各種屬性方面與竟?fàn)幤放葡啾榷际怯袃?yōu)勢(shì)。時(shí)機(jī)點(diǎn)分析

◣開拓新的消費(fèi)群，依此影響業(yè)已使用其他產(chǎn)品的受眾，使產(chǎn)品消費(fèi)者多層次化。

◣宣傳力度會(huì)使品牌的知名度、企業(yè)形象的認(rèn)知度為廣闊受眾接愛(ài)。

◣廣告?zhèn)戎剞D(zhuǎn)向于不同產(chǎn)品，著重宣傳產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能、質(zhì)量等，使之成為更關(guān)注于人的產(chǎn)品，讓受眾了解產(chǎn)品。

◣產(chǎn)品線的構(gòu)成，復(fù)雜多樣化，使產(chǎn)品品種、把戲增多，滿足不同層次受從的需求。

◣增加效勞的宣傳和含量，在效勞上實(shí)行人性化管理，對(duì)受從情感需求多方的滿足。

擬定營(yíng)銷組合產(chǎn)品策略

——開展“我也一樣“產(chǎn)品決策。采取模仿成功競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的策略?！拔乙惨粯莹暜a(chǎn)品通常開發(fā)時(shí)間較快，費(fèi)用也較低，產(chǎn)品上市費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)也較低。產(chǎn)品生命周期策略

引入期——低價(jià)位高促銷策略。此策略保證可帶來(lái)最快的市場(chǎng)滲透和最大的市場(chǎng)占有率，市場(chǎng)規(guī)模大；潛在消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感卻不了解產(chǎn)品，潛在競(jìng)爭(zhēng)劇烈，但隨生產(chǎn)規(guī)模和制造經(jīng)驗(yàn)的積累而降低。

成長(zhǎng)期——◣改善產(chǎn)品質(zhì)量，增加產(chǎn)品的特色和式樣；

◣打入細(xì)分市場(chǎng)；

◣找尋銷售渠道；

◣降低本錢，吸引另一批對(duì)價(jià)格有敏感的消費(fèi)者。

成熟期——◣修正市場(chǎng)?？稍O(shè)法增加現(xiàn)在產(chǎn)品的消費(fèi)?？梢酝ㄟ^(guò)將品種重新定位，以吸引市場(chǎng)上較大或成長(zhǎng)較快的消費(fèi)群。

◣修正產(chǎn)品?？稍O(shè)法修正產(chǎn)品屬性，如質(zhì)量改良等來(lái)吸引新使用者或增加原購(gòu)置者的使用量。

◣修正營(yíng)銷組合?？稍O(shè)法修正一兩個(gè)營(yíng)銷組合刺激銷售。定價(jià)策略

市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)格。這樣可以最大的維護(hù)消費(fèi)者利潤(rùn)，對(duì)企業(yè)有高額利潤(rùn)和高市場(chǎng)占有率的優(yōu)勢(shì)。分銷策略

由于營(yíng)銷渠道、各層人員配置及市場(chǎng)培育的時(shí)間均很漫長(zhǎng)，分銷渠道開拓的費(fèi)用亦較高。因此以采用口碑傳播銷售策略方法為最正確選擇。

促銷策略

營(yíng)銷溝通方案：即營(yíng)銷組合，它包括由廣告、促銷、公共關(guān)系和人員推銷組成的特殊組合，公司用其追求廣告和營(yíng)銷目標(biāo)。

營(yíng)銷溝通系統(tǒng)：現(xiàn)代公司所管理的是一個(gè)復(fù)雜的營(yíng)銷溝通系統(tǒng)。公司接觸中間商，消費(fèi)者與其他群眾之間那么進(jìn)行口頭溝通，同時(shí)各群體也都提供反響給其群體。促銷及營(yíng)銷組合策略促銷及營(yíng)銷組合策略具體暫略。品牌策略

名牌策略——消費(fèi)者的特許授權(quán)，對(duì)于名聲響亮的品牌，能博得消費(fèi)者強(qiáng)烈的忠誠(chéng)。很多消費(fèi)者指名要這些品牌并且拒絕別的替代品，即使這些替代品價(jià)格較低。其他競(jìng)爭(zhēng)者的促銷策略無(wú)法打擊那些開發(fā)消費(fèi)者充分特許授權(quán)品牌的公司。

效勞策略——24小時(shí)全天效勞，追求零過(guò)失。此策略是一個(gè)系統(tǒng)工程，就是在任何時(shí)間、任何天氣，一旦有顧客需求，那么務(wù)必在規(guī)定時(shí)間內(nèi)趕到現(xiàn)場(chǎng)；在效勞過(guò)程中，從質(zhì)量、信息反響、培訓(xùn)工作、上門效勞到回訪不允許出任何過(guò)失。這種過(guò)失又包括言語(yǔ)、著裝、態(tài)度、技術(shù)、敬業(yè)精神甚至表情諸方面。

公共關(guān)系策略——關(guān)注社會(huì)焦點(diǎn)，以公關(guān)為手段，為名牌作整體定位，為名牌作公共關(guān)系的協(xié)調(diào)，并為名牌內(nèi)部整合注入文化，以此到達(dá)樹立名牌、創(chuàng)立名牌、開展名牌的目的。

品牌經(jīng)營(yíng)策略——圍繞品牌的開展逐步到創(chuàng)立開展名牌，最終走到品牌經(jīng)營(yíng)的策略，品牌經(jīng)營(yíng)是繼資本經(jīng)營(yíng)之后的以品牌為主的資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，是一種最高的經(jīng)營(yíng)模式。

品牌文化策略——在品牌中注入特定的文化內(nèi)涵，使品牌富于某種特定的文化，成為一種文化的表征。產(chǎn)品建立最具民族文化特色的品牌文化，揉合中華古今五千年的民族文化，更具其品牌文化的吸引力和凝聚力。分析：

品牌之所以成為品牌，是建立在主體〔企業(yè)〕與客體〔公眾〕之上的利益協(xié)調(diào)和心理認(rèn)知。

其中，利益關(guān)系是至關(guān)重要的，出售名牌產(chǎn)品是因?yàn)楫a(chǎn)品是名牌而獲得豐厚利潤(rùn)〔或價(jià)位或銷量〕，但必須為此付出更多的心力來(lái)保證其品質(zhì)和效勞水準(zhǔn)。同樣，購(gòu)置名牌產(chǎn)品是因?yàn)樵摦a(chǎn)品是名牌而得到全方位的品質(zhì)保障，同時(shí)可能付出更高的價(jià)格或消費(fèi)次數(shù)的代價(jià)。名牌就是征服人心，在復(fù)雜的名牌認(rèn)知過(guò)程中，亦決定著名牌成功與否的關(guān)鍵。事實(shí)上，企業(yè)創(chuàng)立名牌的過(guò)程是在消費(fèi)者心目中建立心理認(rèn)知，培養(yǎng)信心與忠誠(chéng)度的過(guò)程。名牌內(nèi)含效勞

創(chuàng)造名牌產(chǎn)品離不開的效勞，它比廣告更為重要，因?yàn)樾谑切湃味群兔雷u(yù)度的根底。在競(jìng)爭(zhēng)中，效勞成為顧客是否購(gòu)置的決定性因素。公眾對(duì)效勞保證的重視，使企業(yè)的顧客效勞變得更為重要，甚至可以建立和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。效勞越來(lái)越重要，即使廉價(jià)商品也無(wú)法逃避。同時(shí)效勞策略也是一個(gè)系統(tǒng)的工程，精心籌劃的效勞策略對(duì)企業(yè)的奉獻(xiàn)尤突出。效勞的籌劃應(yīng)包括：效勞為誰(shuí)？效勞為什么？效勞干什么？效勞應(yīng)該自然化，效勞主要依靠一線的普通員工等五方面的概念內(nèi)涵。效勞是科學(xué)化，也是藝術(shù)化的，名牌的創(chuàng)造和保持在于效勞的創(chuàng)新。

公共關(guān)系是創(chuàng)名牌的橋梁

首先公共關(guān)系為企業(yè)進(jìn)行公共籌劃，提高企業(yè)及名牌產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。公共關(guān)系通過(guò)對(duì)企業(yè)形象的整體形象嚴(yán)格管理、重視質(zhì)量、重視信譽(yù)、效勞周到、對(duì)顧客負(fù)責(zé)的宣傳，使廣闊消費(fèi)公眾更加熟悉企業(yè)的名牌產(chǎn)品，從而提高企業(yè)的信譽(yù)和對(duì)其名牌產(chǎn)品的信賴程度。其次，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、信息反響、建立起有效的市場(chǎng)反響機(jī)制，為企業(yè)決策和實(shí)施名牌戰(zhàn)略效勞。最后，進(jìn)行危機(jī)處理，在危機(jī)前后均有所準(zhǔn)備，消除各種危機(jī)對(duì)企業(yè)聲譽(yù)和名牌產(chǎn)品的危害。

品牌經(jīng)營(yíng)可以使企業(yè)用盡量短的時(shí)間，盡可能少的投入盡快地縮短企業(yè)與國(guó)際名牌的差距。

品牌主要包括以下幾個(gè)連續(xù)過(guò)程：①持續(xù)創(chuàng)好品牌。輕易不要通過(guò)合資丟掉已有影響力的品牌。②加緊品牌滲透，爭(zhēng)取用自己的品牌拓展，同時(shí)加緊品牌商標(biāo)注冊(cè)。③研究品牌價(jià)值內(nèi)涵，按名牌目標(biāo)開展自己。確保品牌價(jià)值的不斷升值。④以名牌為旗幟，實(shí)現(xiàn)品牌擴(kuò)張。通過(guò)品牌經(jīng)營(yíng)，加快國(guó)內(nèi)企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勝劣汰，進(jìn)而形成名牌集中的優(yōu)勢(shì)。⑤由創(chuàng)名牌逐步走向品牌交易，通過(guò)品牌這一無(wú)形資產(chǎn)的流動(dòng)，實(shí)現(xiàn)資源最優(yōu)化，使品牌永褒生機(jī)和活力。品牌文化企業(yè)最終勝出的關(guān)鍵。

有了領(lǐng)先的科技，企業(yè)就能開展嗎？不一定，然而有了良好的企業(yè)素質(zhì)卻能保證高科技迅速轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益，從而支持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的最高層次是文化競(jìng)爭(zhēng)，這種文化一是北凝結(jié)在產(chǎn)品上的人類智慧精華，一是滲透到企業(yè)運(yùn)行全過(guò)程、全方位的理念、意志、行為標(biāo)準(zhǔn)和群體風(fēng)格。如果說(shuō)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造著人類未來(lái)豐富和完美的物質(zhì)生活，那么，品牌文化那么將推動(dòng)社會(huì)文明的進(jìn)程。

整體營(yíng)銷成效的戰(zhàn)略性控制

檢查整體營(yíng)銷成效的主要工具是營(yíng)銷審計(jì)，經(jīng)過(guò)營(yíng)銷審計(jì)對(duì)公司〔或業(yè)務(wù)單位〕的營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略及營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行全面、系統(tǒng)、獨(dú)立及定期的檢查，開掘出問(wèn)題和時(shí)機(jī)，并提出相應(yīng)的策略建議，以采取行動(dòng)，增進(jìn)公司的整體營(yíng)銷成效。營(yíng)銷審計(jì)

第1局部：營(yíng)銷環(huán)境的審計(jì)〔略〕第II局部：營(yíng)銷組織的審計(jì)

依據(jù)

2003年年度銷售量訂為11000套，按照擬訂市場(chǎng)價(jià)360元/套，其全年銷售額應(yīng)為3，600，000元。大概分配為一季度108，000元〔300套〕，二季度354，000元〔900套〕，三季度1，062，000元〔2700套〕，三季度2，556，000元〔7100套〕。

銷售收入=本錢+利潤(rùn)=變動(dòng)本錢+固定本錢+利潤(rùn)

=變動(dòng)本錢+固定本錢〔損益為0時(shí)〕

=150+120=270

變動(dòng)本錢隨銷售收入而變動(dòng)，故可通過(guò)變動(dòng)本錢率來(lái)計(jì)算單位銷售收入的增減：

變動(dòng)本錢率=變動(dòng)本錢/銷售收入

=150/270

=5/9

銷售收入(X)×{1―變動(dòng)本錢率(V)}=固定本錢(F)

270×{1―5/9}=120

損益平衡點(diǎn)上的銷售收入(X0)=固定本錢(F)/{1-變動(dòng)本錢率(V)}

270=120/1-{1–5/9}

銷售收入目標(biāo)值(XR)={(固定本錢(F)+純益目標(biāo)(R))/{1-變動(dòng)本錢率(V)}

={(120+40)/{1–5/9}=360

A、使命

通過(guò)營(yíng)銷，推廣漢語(yǔ)語(yǔ)言文化，同時(shí)獲得個(gè)人價(jià)值和效益的最大化。

B、營(yíng)銷目標(biāo)與目的

成為先進(jìn)文化的傳播者

C、滿意代表與客戶

滿意代表與公司是合作伙伴，滿意代表與客戶是效勞關(guān)系

堅(jiān)持公司標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)，提供老實(shí)、熱情的效勞

維護(hù)商業(yè)道德和商業(yè)規(guī)那么

D、滿意代表與產(chǎn)品

為員工提供學(xué)習(xí)進(jìn)步的條件，滿足其成就感和責(zé)任感

不斷投入，為社會(huì)、為人民提供最有價(jià)值的實(shí)用產(chǎn)品L

E、滿意代表與公司

滿意代表經(jīng)過(guò)面試

培訓(xùn)

實(shí)習(xí)

正式合作前方可做產(chǎn)品的代表

滿意代表的收入：

1、客戶效勞報(bào)酬7%

2、市場(chǎng)開拓費(fèi)

3、主管獎(jiǎng)金5%〔≥3240×5%〕

有3個(gè)組員，且每個(gè)組員連續(xù)3月保持銷售滿1080元/月者且即可成為主管

4、部經(jīng)理3%〔≥9720×3%〕

有3個(gè)主管部門，且每個(gè)部門均銷售滿3240元/月，連續(xù)3月保持業(yè)績(jī)者即

可成為部經(jīng)理

5、分公司經(jīng)理1%〔≥29160×1%〕

有3個(gè)部經(jīng)理級(jí)部門，且每個(gè)部經(jīng)理均銷售滿9720元，連續(xù)3個(gè)月保持業(yè)

績(jī)者者即可成為分公司經(jīng)理。

經(jīng)理年度花紅0.8%〔分公司銷售額的總和×0.8%〕

6、總經(jīng)理0.8%〔≥57480×0.8%〕

有3個(gè)分公司，且每個(gè)部經(jīng)理均銷售滿291600元，連續(xù)3個(gè)月保持業(yè)績(jī)者者

即可成為總經(jīng)理，組織自己的公司

總經(jīng)理經(jīng)理年度花紅0.6%〔分公司銷售額的總和×0.6%〕

7、創(chuàng)業(yè)獎(jiǎng)，3個(gè)以上分公司的組織者，第一次符合資格者獎(jiǎng)金10萬(wàn)元，連續(xù)3次符合資格者獎(jiǎng)金30萬(wàn)元〈年計(jì)〉。

例