推銷人員對顧客態(tài)度對應(yīng)練習(xí)手冊推銷,最主要的目的，就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。當(dāng)你在進行調(diào)查客戶需要的同時,你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度。□接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習(xí)(一)客戶對你的產(chǎn)品的反應(yīng),通?？煞譃樗念悾?接受：客戶對你的產(chǎn)品表示滿意。

*懷疑：客戶對產(chǎn)品的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個優(yōu)點。

*冷淡:客戶因為不需要此產(chǎn)品，因而表示興趣小。?*異議：不接受你的產(chǎn)品。?客戶:”你很有說服力,我的確需要節(jié)省燃料費用?！?/p>

這句話顯示客戶什么態(tài)度?

A接受?B冷淡?C異議?Ｄ懷疑

答案：A推銷時,客戶的反應(yīng)可能為接受,也可能表示導(dǎo)議，這是兩個完全相反的態(tài)度。

在這兩個極端之間,客戶還可能有的另外兩個反應(yīng)為？〔〕

答案:懷疑,冷淡。?解釋名詞：?客戶對你的產(chǎn)品表示滿意，稱為〔〕?答案：接受?客戶對你的產(chǎn)品不感興趣，稱為〔〕

答案:異議?如何判斷客戶異議態(tài)度?A”我不管豐年牌的功效如何,我買不起?。?Ｂ"年輕人,你聽著。我不打算買豐年牌，因為它使田地造成龜裂現(xiàn)象。"

C"豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點。＂

D”嗯，我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料。"

答案：AB?解釋名詞:?客戶對產(chǎn)品的某項特性非常有興趣。但是,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個優(yōu)點，稱為〔〕。

答案:懷疑?客戶因不需要你的產(chǎn)品，而表示興趣缺乏〔〕.

答案：冷淡?如果,客戶對產(chǎn)品相當(dāng)有興趣，但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯，這種反應(yīng)是：?A冷淡

B懷疑?答案：B?如果,客戶因為不需要此產(chǎn)品,因而表示沒有興趣時,稱為

A冷淡

B懷疑?答案：A

下面各題,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以＂I"，若是表示懷疑則記以”S".□”坦白說,我的工程不需要用到像1072這樣的推土機。

答案：I□＂我相信1０72的底盤是堅固的，但是，推土機就像是車子一樣，過不久，零件就會出故障,就需要修理費了.＂?答案:S□＂的確，目前我是需要一部省油的推土機。但是，我懷疑象牌的9２４引擎能夠節(jié)省我的油料."

答案：S□”你的機器不錯，但是，15年來，我使用的虎牌１80０推土機也很不錯。"

答案：I客戶由于不需要，而對你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為〔〕。?答案：冷淡□當(dāng)客戶對產(chǎn)品的某項特性很重視,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點時，稱為〔〕.?答案:懷疑客戶對你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔〕。?答案：接受客戶對的產(chǎn)品表示不滿意,稱為〔〕。

答案:異議以下各種客戶反應(yīng)，如為接受則記以”A＂，冷淡則記以”Ｉ”,懷疑則記以”Ｓ＂，異議則記以"O”。□"我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點.但是，我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性."

答案：S□”虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。＂

答案：O□”豐年牌是不錯，但是我不想改掉目前正在使用的牌子。"

答案：I□"不錯，豐年牌可以節(jié)省我的時間和金錢。＂?答案:A（二)應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法當(dāng)客戶對你表示冷淡、不理睬時，最好的方法是使用一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘他的需要。

調(diào)查、發(fā)掘客戶的需要

使用〔〕發(fā)掘客戶的需要。

答案:閉鎖式調(diào)查問話法客戶的態(tài)度冷淡時，你該如何?〔〕。

答案：使用閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘客戶的需要。當(dāng)客戶表示異議時，你要立刻解決此問題.?如果,你遇到客戶表示異議時,你應(yīng)該：?Ａ辯解?B立刻解決問題

C不管它

答案：B當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時，你應(yīng)該舉出實例,來證明產(chǎn)品的優(yōu)點的確屬實,通常一般的反應(yīng)次序如下：?１．發(fā)掘客戶的需要?2?？蛻舻男枰话l(fā)掘

3.介紹產(chǎn)品特性或服務(wù)

1.客戶表示懷疑

2.提出實證

*注意:通常，就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點之后,客戶立刻對你表示懷疑?？蛻魧δ愕漠a(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時,你應(yīng)該:

A辯解

B提出實證

C用閉鎖式問話法

答案：Ｂ完成下表:

客戶的態(tài)度你的策略：?1.異議〔〕。?答案:立刻應(yīng)付它。

２．冷淡〔〕。

答案：用閉鎖式調(diào)查法找出客戶的需要。

3.懷疑〔〕.?答案:提出實證。有時候，客戶并不直接表示拒絕你,而使用拖延時間的方法，例如：

＊＂嗯!我看,四個月以后你再來好了。...。。＂

或

”等我和我的經(jīng)理商量之后，再和你聯(lián)絡(luò)。

碰到這種情況，你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。

客戶故意拖延，不直接給你答復(fù)是用來表示：

A接受

B需要

Ｃ異議、冷淡、懷疑

答案:Ｃ

當(dāng)客戶故意拖延，不給你正面答復(fù)時,你的應(yīng)付辦法是：

A繼續(xù)找出客戶冷淡的原因，并解決它。?B繼續(xù)找出客戶的需要是什么？

Ｃ繼續(xù)找出客戶不直接答復(fù)的原因

答案：C□應(yīng)付顧客懷疑態(tài)度的練習(xí)（一)如何提出實證:當(dāng)客戶說出他的需要后，你立即介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性，但是,有時候客戶對你所說的話并不全然相信。

為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品,而應(yīng)該提出實證做證明的情況是:?A客戶接受你說的話時

B客戶對你表示冷淡不理睬時?Ｃ表示懷疑時?D拒絕你時

答案:Ｃ

碰到客戶表示懷疑時,你應(yīng)該提出〔〕.

答案:實證?客戶表示懷疑時,你該怎么辦??答案:提出實證

以下情況中,哪一個需要提出實證？

A＂我不相信這個空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)，能達到98％的效果。

B"從前也有人向我保證過這類情形.每個人都答應(yīng)一天之內(nèi)就送貨,但是都不守信用。"

C＂我的工廠，不需要空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng).”?D"目前我對正在使用的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),感到相當(dāng)滿意,我已經(jīng)用了5年了.”

答案：AＢ(二)實證的資料來源當(dāng)你要提出實情來說服客戶時,你需要一些資料來源來幫助你。以下即是一般資料來源:

*目錄、說明書?*公司的訂單、合約?*研究調(diào)查報告

＊雜志專欄廣告

＊專業(yè)性刊物

＊證明書、獎狀等

*第三者的證言

你既是代表公司推銷,當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品表示懷疑時，就應(yīng)該用實證讓客戶相信你說的話。只要一個簡單的實例,通常就能收到效果了。

做實例證明時，你可以采用以下三種方法:?1。重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。?2。證明這個優(yōu)點。?3.申述發(fā)揮這個優(yōu)點。?其實，第二個步驟，就是提出實例來證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點，你該如何來做實證呢？〔〕.

答案：利用資料來證明。請定出以下提出實證時的正確次序.

〔〕申述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。

答案：3.

〔〕證明此優(yōu)點。

答案：2。

〔〕重復(fù)說明此優(yōu)點.

答案:1．?當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時,你應(yīng)該：

1.重復(fù)說明〔〕。?答案：產(chǎn)品的優(yōu)點

2．證明〔〕。

答案:此優(yōu)點。

3.〔〕。

答案：申述發(fā)揮此優(yōu)點。當(dāng)客戶表示懷疑時，你該采取哪三個步驟?

１?！病?。

答案:重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。?2?！病?。?答案：證明此優(yōu)點。?３?！病??答案：申述及發(fā)揮此優(yōu)點.?練習(xí)：

*重復(fù)說明的部分,底下劃線?*證明部分，打點作記號

＊申述及發(fā)揮的部分,做括號推銷員：?”我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)，可以排除空氣中98％的雜質(zhì)。經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98％的雜質(zhì)。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必擔(dān)心不符合政府的要求。答案：我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)，可以排除空氣中98％的雜質(zhì).經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98％的雜質(zhì)。〔所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必擔(dān)心不符合政府的要求?！?念完以下對話后，寫出你如何重復(fù)聲明產(chǎn)品特性。?推銷員:?"不錯!要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定，是非常重要的問題。這也就是我們

?推出這種能排除空氣中９8％雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因。＂

客戶:

”得了吧，空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達到此效果？”

你的回答：

〔〕。?答案：我們出產(chǎn)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),的確有此高效果，符合政府的規(guī)定。?提出證明時，你能夠舉出愈多的實例,客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品.

以下哪一個是提出實證?

Ａ"這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)，可以排除空氣中98％的雜質(zhì)。"?B"環(huán)境清潔檢驗局，做過１50次試驗后，證明這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中９8％的雜質(zhì)。＂

C”工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)是目前國內(nèi)效果最好的空氣調(diào)節(jié)器。"?D”所以，這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以為你的工廠員工帶來身體的健康和安全?！?答案：BＣ

提出實例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點。?此時，你可以用"所以”、"因此"、＂你可以發(fā)覺到．。.．。.＂等字句來開頭,表示你正在做一個結(jié)論。?選出一個最好的句子：

”我保證你一天之內(nèi)就送來空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng).你可以參考這本工業(yè)安全周刊，上面說:我們送貨是最快而且是最可靠的.＂?A"不要擔(dān)心我們會遲交誤事.”

B”我保證你一天之內(nèi)立刻送貨.”?Ｃ”所以說，你可以不要擔(dān)心我們會延誤交貨?！?答案:C

介紹產(chǎn)品

優(yōu)點：?空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣的雜質(zhì),它的特殊功能符合政府的規(guī)定.?實證:?環(huán)境清潔檢驗局,曾經(jīng)做過不下15０次的檢驗。證實了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中98％的雜質(zhì)。?利用以上的資料,做一個實證來回答客戶反應(yīng)。

客戶："實在很難令人相信,一個空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),會有這種功能.”

證實：重復(fù)介紹產(chǎn)品特性：?〔〕.

答案：使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你們工廠內(nèi)的空氣就可符合政府規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。?舉出實證：?〔〕.?答案:環(huán)境清潔檢驗局曾經(jīng)做過不下15０次的檢驗,證實了我們的產(chǎn)品的確能夠排除空氣中98%的雜質(zhì)。

申述發(fā)揮：?〔〕.

答案：所以,只要你裝設(shè)了我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)，你一定可通過任何一種的官方檢驗。?實證不被納時,你怎么辦:?發(fā)掘客戶的需要

提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點

客戶表示懷疑

提出證明:?1.重復(fù)介紹產(chǎn)品的特性?2。舉例證明之?3。申述發(fā)揮其利益?實證不成功時?找出原因?你應(yīng)該用什么方法找出實證失敗的原因

〔〕。?答案：引發(fā)式調(diào)查問話法?發(fā)掘客戶的需要?提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務(wù)?客戶表示懷疑，提出證明:?１.〔〕。?答案：重復(fù)介紹產(chǎn)品優(yōu)點?２?！病?。?答案：舉例證明之?3?！病?。?答案:申述及發(fā)揮其利益?實證不成功?用〔〕找出原因

答案：引發(fā)式調(diào)查問話法

客戶對你先前提出的證明不覺得滿意?提出另外一個更有力的證明

提出實證而不被接受時，首先你用〔〕找出原因?答案：引發(fā)式調(diào)查問話法

然后，再提出另外一個更有用的〔〕。答案：實證的資料□應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡的練習(xí)客戶反應(yīng)冷淡的原因可能是因為對他目前使用的廠牌感到滿意，不想換購；或是,因為他目前不需要用到你推銷的東西。當(dāng)你碰到這些情況時,應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法找出客戶需要的東西，到底是什么。引用閉鎖式調(diào)查問話法詢問對方的好處是：可以借此問出客戶對目前正使用的廠牌有何不滿之處,然后你就可知道，他的需要是什么了。對于本來不打算購買的顧客來說，閉鎖式調(diào)查問話法或許可以使你在言談中，讓對方覺得你的產(chǎn)品是他所需要的。當(dāng)客戶因為對目前正在使用的廠牌感到很滿意，而不想購買你的東西，或是因為目前并不需要，而對你表示冷淡時，你應(yīng)該如何?A用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方表示懷疑的原因。?B用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方需要什么。?C用引發(fā)式調(diào)查問話法找出客戶的需要為何。?答案：B客戶：?”我們已經(jīng)有警衛(wèi)了，不需要這種閉路電視監(jiān)視器.”?如何應(yīng)付這種情況?

A"你們有了幾名警衛(wèi)呢？”

B＂請你說明一下,目前你的防衛(wèi)系統(tǒng)是怎樣的？＂

C”你對你們目前的安全防衛(wèi)辦法,感覺如何?＂?答案:A

客戶:

”我們工廠附近的治安良好，裝設(shè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對我們來說是一種浪費.”

如何應(yīng)付這種情況??A”你是否注意到,最近這一帶增加不少竊案呢?"

Ｂ＂你們有多少員工?＂?C"噢？您再說說看。"

答案:A推銷員：?”我們的閉路電視安全監(jiān)視系統(tǒng)，可以一天二十四小時使用,每次只需要一個人監(jiān)視。而且，它的安全檢查會比你目前的做得更好.＂?客戶表示冷淡的原因，在于他目前不需要你推銷的東西或服務(wù)。這種情況,你應(yīng)該讓對方了解你的產(chǎn)品的特性能夠解決他的問題。而閉鎖式調(diào)查問話法就是此時該使用的策略.

例子：?一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看管的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。

對方似乎對于目前的警衛(wèi)制的安全措施，感到相當(dāng)滿意,而不愿購買閉路電視.

推銷員：

＂請問你們每輪一班時,需要幾名警衛(wèi)?”

客戶：

"四位或五位."?推銷員:”您是否想過只用一個人來擔(dān)當(dāng)守衛(wèi)比較經(jīng)濟嗎？＂?客戶：”當(dāng)然。＂?推銷員:"如果使用只需一個人看管的安全系統(tǒng)負責(zé)守衛(wèi)，您覺得怎樣？＂

客戶：”當(dāng)然好！目前我們的開銷太大了。"

情況:一位推銷員在推銷只需要一個監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)，對方并不需要如此精密的系統(tǒng)。但是，這位推銷員曾經(jīng)聽他一位警察朋友說過，這半年來,這一帶地區(qū)增加了1５%的竊案。?試回答以下各題:

客戶:

"我們這一帶安全良好，我不需要這個閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)."?推銷員：

〔〕.

答案：你知不知道，最近這一帶發(fā)生一連串的竊案呢！

客戶：”是的,這里曾經(jīng)發(fā)生過幾起竊案。"?推銷員：?〔〕.

答案：你是不是已經(jīng)聽說,這半年來，這一帶的竊案率已經(jīng)增加了50％啊!

客戶:?＂噢！我不知道！我不知道這一帶的竊案率變得這么高."?推銷員：?"那么,你覺得是不是有必要加強安全防衛(wèi)呢?"

客戶:

＂嗯。．．。..是的.。。。．。"?推銷員：(答出能讓對方肯定這個需要的閉鎖式問話法)

〔〕。?答案:你會不會采用一個完善的安全防盜系統(tǒng)呢？

有的時候,你會碰到使用前面各種閉鎖式調(diào)查法都無法達到效果，你怎么辦??試試促成吧!促成可轉(zhuǎn)變情勢，使人較容易應(yīng)付反應(yīng)冷淡的客戶。?用哪兩種方法可應(yīng)付客戶冷淡的態(tài)度?

１.〔〕。

答案：閉鎖式調(diào)查問話法?２?！病场?答案:促成

□應(yīng)付顧客表示異議的練習(xí)誠然，客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示異議時，對你而言是頗頭痛的。但是,這種情況是隨時都有可能發(fā)生,其實它也是滿有用的，因為這才顯出客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)。在本節(jié)中，你要學(xué)習(xí)如何扭轉(zhuǎn)情勢，使客戶接納使用你的產(chǎn)品。當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)，表示異議時,你應(yīng)該：A調(diào)查后，找出他的需要。

Ｂ結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理?Ｃ立刻處理

答案:C表示異議的兩種類型：１.由于不了解而誤解你的產(chǎn)品。?2。對方認為你的產(chǎn)品有缺點。*你的產(chǎn)品并不具備對方需要的優(yōu)點

*不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分以下各題，若為誤解,則記以"M＂，若為缺點則記以”D"?！病晨蛻舨幌矚g產(chǎn)品原料是合成原料。

答案：D?〔〕客戶不喜歡你的產(chǎn)品的外型，但是他不知道此缺點已改進了。

答案:M?〔〕客戶認為價錢太高，但是他不知道，最近產(chǎn)品的價格已經(jīng)下降了１0％。?答案：M

〔〕客戶不接受的原因是，價錢超出他原先預(yù)計的范圍.

答案:D如何應(yīng)付客戶的誤解。1.重復(fù)客戶的誤解。?２。直接答復(fù)對方，以澄清誤解。

這時,你可以介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性,以解除對方的誤解?？蛻粲捎谡`解而不接受你的產(chǎn)品或服務(wù)時，你應(yīng)該：1.用〔〕方式打出異議原因。?答案：重復(fù)客戶所說的理由。

2.直接回答對方，以〔〕。

答案：澄清誤解客戶由于誤解而表示異議時，你應(yīng)該:1.〔〕

答案：重復(fù)異議理由，找出異議的原因。?２.〔〕

答案:直接答復(fù)對方，以澄清誤解假設(shè)你在推銷不動產(chǎn)，正向一位客戶推銷一塊土地，對方還不購買的理由：這塊地沒有火車經(jīng)過。(他并不曉得,最近在緊鄰的一塊地上即將鋪設(shè)支線。)念完以下對話:然后：?1.在重復(fù)對方表示異議的原因底下,劃線作記號。?２．直接答復(fù)對方的部分，劃以點號。

客戶：

＂我不愿意設(shè)廠在不靠近鐵路的地方？”

推銷員:

"您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方？＂?答案：您是說，您不喜歡不靠近鐵路的地方?

客戶：?”是的。"?推銷員:

”您一定很樂意知道，鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設(shè)支線。三個月內(nèi),這一帶即將有火車經(jīng)過了?！?答案：你一定很樂意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設(shè)對線。三個月內(nèi),這一帶就有火車經(jīng)過了.重復(fù)對方所說的話有何好處?1.可以確定對方表示異議的理由。２?？梢燥@示出你很專注在聽對方說話.要注意的是，當(dāng)你在重復(fù)對方表示異議的原因時,絕不可表示贊同他的看法。?下面哪一句話比較好？A"你是說，維護對你而言是一項問題,是嗎？＂

B＂不錯，維護是一項擾人的問題。"

答案:A你會選用下列哪一句話來重復(fù)對方說的話？?Ａ＂你是說，你不希望維護帶來問題？”?Ｂ”我也認為,維護制度始終是一項課題？"?C"你認為，維護是一項問題，對嗎？"?D”那么,維護對你來說,是一項問題，對嗎？”

E"不錯，你的看法很對，維護的確是一項問題."?答案：ACD回答以下問題：客戶:?＂如果我把工廠遷移到這里，我承受不了不動產(chǎn)稅。"

〔〕

答案：你是說，你在擔(dān)心不動產(chǎn)稅的錢啊？

應(yīng)付客戶異議的第二個辦法最好是直接澄清對方的誤解,有時候,你必須提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點,通常情況只要澄清誤解即可。?客戶：

"抱歉,工業(yè)用地一畝地１00０元，太貴了。”

這位先生并不清楚,這一片土地只有一部分賣一畝10０0元,其他部分只售800元一畝.

重復(fù)對方的話：?答案：你覺得一畝地1000元，太貴了,是嗎？

回答:

答案：你一定樂于知道，這塊土地的大部分,只賣800元一畝。如何應(yīng)付對方已存的成見：?1。重復(fù)對方表示異議時所說的話。?2．強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點，以減少對方的成見.客戶由于成見而對你的產(chǎn)品表示異議時，你應(yīng)該：?1?！病?/p>

答案：重復(fù)對方表示異議時所說的話。２.強調(diào)〔〕來減少對方的成見?答案：產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。客戶由于心中已存的成見而表示異議時，你應(yīng)如何應(yīng)付:1.〔〕

答案:重復(fù)對方表示異議時所說的話?2．〔〕?答案：強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點，以減少對方的成見.客戶:?"你們的電腦太貴了！我目前這方面的開支，每個月最多1萬元。"你想強調(diào)你的電腦有其他方面的優(yōu)點，你會選用以下哪一句話?

A"換句話說，你認為這種機器太貴了,是嗎？”?B"換句話說,你覺得這部機器帶來的許多優(yōu)點,不值得花上這個代價嗎?”

答案：Ｂ你必須用強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點，來減少對方的成見。

這些優(yōu)點可以是:

*在推銷當(dāng)中,已經(jīng)被對方接受的優(yōu)點＊以調(diào)查法和證實產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點

＊新、舊資料混合使用以上方法均視當(dāng)時情況與你的判斷來決定.你若是在強調(diào)已經(jīng)被對方接受的產(chǎn)品優(yōu)點，你應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法再一次介紹產(chǎn)品的優(yōu)點.例子：你在賣土地，你的客戶在未買之前，已經(jīng)接受了其中的一個優(yōu)點。你重復(fù)對方問話之后,又再強調(diào)那個已被他接受的優(yōu)點。

優(yōu)點：?這塊地的好處是,你可以省不少錢,因為它的交通非常方便.?A”如果你買我這塊地的話,你可以節(jié)省很多交通費.＂

B＂你不是說過,交通方便可以省下不少錢嗎?”?C＂你不是已經(jīng)說過,我們這塊地對你們工廠現(xiàn)在和將來的運用都足夠了嗎？＂

答案:Ｂ你的閉鎖式調(diào)查問話法也可以是:

"你是不是也認為當(dāng)?shù)爻渥愕哪玖蟻碓?可以節(jié)省不少材料費呢?"以下是一位推銷員推銷土地的例子，看完后，參看后半部的注解。?對方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點?答案：已經(jīng)知道客戶的需要,并已提供優(yōu)點。

＊這塊地交通方便，可以省不少錢。?*當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩碓?可以減少材料費.但是因價錢太高而不購買?（對方由于懷疑缺點而異議)?推銷員:"你認為這塊地一畝不值8０0元。＂

（重復(fù)對方異議的話)

客戶:”是的!"?推銷員:"你不是早就同意說,交通方便可以節(jié)省不少錢嗎?”?（以閉鎖式調(diào)查問話法強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。)

客戶：＂是的,我認為這很重要?！?/p>

（對方認同）

推銷員："你不也同意當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩碓?可以減少材料費嗎？”?（推銷員強調(diào)另外一個優(yōu)點）?客戶："的確不錯。"?（對方同意）介紹產(chǎn)品的優(yōu)點在第一單元中，你已通曉滿足推銷技巧。第二單元里，你學(xué)會了如何去應(yīng)付客戶對你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。在第三單元,你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點和帶給客戶的利益。為什么推銷時要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。經(jīng)常在你進行推銷調(diào)查時，客戶一開始就會問你:

＂你能夠提供給我什么?"?或”你今天來這里是推銷什么?”第一次和客戶碰面時，經(jīng)常會碰到以上的情形。如果你們素未謀面,你一開始就做引發(fā)式的調(diào)查的話，很可能此客戶因為不了解你為何要問他問題，而不愿多說。你應(yīng)該對你的產(chǎn)品做綜合性的介紹,并說明產(chǎn)品的優(yōu)點及可帶來的利益。如果你在開始時就能吸引客戶，那么，他就比較容易接納你，愿意花時間和你談。所以，在你開始介紹產(chǎn)品利益時，首先你要先引起他的興趣。介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和利益時,要注意盡量讓客戶覺得你的產(chǎn)品正是他所需要的。在做推銷時，一開始即介紹產(chǎn)品的一般利益,有何好處？?A制造懸疑的氣氛。?Ｂ使推銷進行順利。?C在更進一步介紹產(chǎn)品特點之前先引起客戶的興趣。

D讓你的客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)。

E使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進一步推銷產(chǎn)品.?答案:BCE如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹：?1.說明一般客戶需要什么。

2．解釋此產(chǎn)品的綜合性優(yōu)點正符合需要。念完下列例子后：1．括出你認為的一般客戶的需要。

2。劃出此產(chǎn)品的優(yōu)點。

＂陳經(jīng)理,全國各地像你這樣的承包商,都感覺到時間給他們的壓力很大，每一個都想使工程早日完成。我想花幾分鐘的時間來向你介紹一種能使你趕上工程進度的機器，那就是象牌一○七二推土機。它是特別設(shè)計的機器，可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成?！?答案:（陳經(jīng)理，全國各地像您這樣的陳包商，都感覺到時間給他們的壓力很大,每一個人都想使工程早日完成。)

我想花幾分鐘的時間來向你介紹一種能夠使你趕上工程進度的機器，那就是象牌一○七二推土機,它是特別設(shè)計的機器,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。?做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時,你應(yīng)該:

1.說明一般的〔〕.

答案：客戶需要

2。解釋此產(chǎn)品的〔〕正合乎這些需要。

答案：綜合性優(yōu)點。綜合性與特殊性的需要有何不同?綜合性特殊性

減少整部機器修理的減少底盤故障

次數(shù)

增加銷售量增加象牌一○七二在東?南部地區(qū)銷售量的2０％?省錢節(jié)省15％的燃料費采用下列何者來回答客戶的特殊需要??A促成語句

B綜合性的產(chǎn)品特點

C提供特殊服務(wù)的語句

答案：C對于一般性的需要,則回答:

A促成語句?B綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點?C提供特殊服務(wù)的語句

答案:Ｂ你如何去測試一般客戶的需要是什么呢？

事實上，推銷技巧的運用,是在你和客戶碰面之前，就應(yīng)該開始了.在正式和客戶面談之前你應(yīng)該盡量匯集有關(guān)客戶需要的資料.

分析客戶的需要是什么,再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點。在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時，你可以利用以下資料：

＊報紙專欄

＊有關(guān)的專門性雜志

＊電視寫出你認為有利用價值的資料來源：?〔〕?答案：社會輿輪

在推銷調(diào)查一開始時,對產(chǎn)品的優(yōu)點做綜合性的介紹，其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此可得知客戶的需要、他對此產(chǎn)品的反應(yīng)如何。?做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點介紹當(dāng)你做了產(chǎn)品優(yōu)點的綜合性介紹后，客戶由于誤解而對你的產(chǎn)品不感興趣。此時,你應(yīng)該：

A再介紹產(chǎn)品的另一個優(yōu)點。

B找出異議的原因,再繼續(xù)推銷。?C利用引發(fā)式調(diào)查問話后,使推銷繼續(xù)進行。答案：Ｂ哈佛人壽保險公司的業(yè)務(wù)科長江聰輝,在一宴會中結(jié)識了廣東木業(yè)公司的人事主任林文壽，因而爭取到了一筆生意。以下即是林文壽在宴會中所說的話，看完后，試寫出你的回答。他說：

”真煩死人了，我的辦公桌上經(jīng)常堆積著員工對保健醫(yī)療方面表示不滿意的卷宗。而且經(jīng)常接到他們打來詢問的電話。哎,不說了，免得掃興，工作不忘娛樂啊！"你假設(shè)他的需要是:?〔〕

答案：林主任,我很了解在那次宴會中，你所提到的問題，而且我也知道這幾天來,你正在為這件事忙得不可開交。這種事對一個人事主管來說，實在太浪費時間了.對其公司作一般性介紹：?〔〕?答案：我很愿意向你介紹:哈佛人壽保險公司的專家們，可以替你解決這個問題。您就可以省下許多寶貴的時間去做其他的事。推銷時，以介紹公司及產(chǎn)品的綜合性報導(dǎo)做為開頭，比較容易繼續(xù)做更進一步的推銷.

比方說:李大偉向郭雄董事長做以下的推銷前,他就準(zhǔn)備了許多足以吸引這位最高主管的資料。看完以下，請試寫出如何介紹公司的特性:李大偉從他拜訪郭雄董事長的談話中，得知當(dāng)時這位董事長最大的問題,是要維持他的電子研究計劃以獲得政府官方合約，同時，又加上他們的敵對公司正在向他們挖墻角之故,目前郭雄很難聘請到有關(guān)的科學(xué)研究人員。被挖墻角的原因，并不是為了薪水問題,而是為了一些其他的小利益。答案:對電子工業(yè)而言，爭取官方合約的競爭是很普遍的現(xiàn)象。有好幾家公司都在努力爭取合約,同時也在設(shè)法留住那些受過嚴(yán)格訓(xùn)練的科學(xué)人員.介紹公司特性

答案：本公司已經(jīng)設(shè)計出一套包括許多小利益的團體保險辦法,可以使你爭取到更多的科學(xué)人員.

綜合性介紹的其他用途:除了在開發(fā)信或是電話的開頭里，對你的公司或產(chǎn)品作綜合性的介紹之外，在親自拜訪客戶的時候,更可以使你推銷順利。一些可以使用綜合性介紹的情況;

＊電話中(約談)?*開發(fā)信中?*推銷調(diào)查的開頭或從頭到尾在信文或電話中，你可以對你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹。

可以在推銷調(diào)查的〔〕或〔〕做此介紹。?答案：開頭談話中為轉(zhuǎn)變話題時你已經(jīng)學(xué)過：當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后，你應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知客戶的其他需要。但是，有時候你必須用綜合性介紹的方法。如果客戶問起對你產(chǎn)品較不利的問題時,你寧可對你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點介紹,以便引入另一個話題.調(diào)查得知客戶需要

提供產(chǎn)品優(yōu)點或服務(wù)

用閉鎖式問話法改變話題或?用綜合性產(chǎn)品介紹來改變話題記住,你可以選擇其一.當(dāng)客戶已