年5月29日住宅項(xiàng)目營(yíng)銷推廣實(shí)施方案文檔僅供參考大福國(guó)際名城項(xiàng)目一期營(yíng)銷推廣實(shí)施方案(7月—10月)XX地產(chǎn)(中國(guó))有限公司二零一二年六月

目錄一、營(yíng)銷目標(biāo) 31、品牌目標(biāo) 32、銷售目標(biāo) 3二、營(yíng)銷階段劃分 31、階段劃分思考 32、營(yíng)銷階段劃分 4三、階段營(yíng)銷主題 51、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系 52、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)發(fā)布策略 63、各階段營(yíng)銷主題 7四、活動(dòng)營(yíng)銷 91、活動(dòng)策略 92、系列活動(dòng)策劃 9五、媒介計(jì)劃 181、媒體選擇及排期 182、媒體運(yùn)用總結(jié) 23六、銷售策略 251、推貨計(jì)劃 252、銷售政策 273、價(jià)格策略 28七、階段推廣執(zhí)行安排 291、第一階段:形象導(dǎo)入期 29八、項(xiàng)目一期營(yíng)銷總控圖 31一、營(yíng)銷目標(biāo)追求良好的銷售業(yè)績(jī),實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的目的,同時(shí)樹立項(xiàng)目形象,提升品牌價(jià)值(知名度、美譽(yù)度),讓項(xiàng)目品牌和企業(yè)品牌形成良性互動(dòng),是營(yíng)銷推廣要實(shí)現(xiàn)的主要目的:1、品牌目標(biāo)項(xiàng)目品牌知名度:”大?！?guó)際名城”品牌名稱被消費(fèi)者普遍知曉;認(rèn)知度:項(xiàng)目的區(qū)位、特點(diǎn)、理念等被消費(fèi)者深刻認(rèn)知;美譽(yù)度:南雄房地產(chǎn)標(biāo)志性項(xiàng)目;南雄房地產(chǎn)劃時(shí)代的經(jīng)典作品。企業(yè)品牌知名度:”大福名城”企業(yè)名稱被廣泛知曉;認(rèn)知度:消費(fèi)者對(duì)大福名稱的企業(yè)追求及發(fā)展規(guī)劃有充分了解;美譽(yù)度:消費(fèi)者及業(yè)界認(rèn)可企業(yè)在南雄房地產(chǎn)市場(chǎng)上的影響力,對(duì)所開發(fā)的項(xiàng)目有充分的信心和期待。2、銷售目標(biāo)年度(10月—10月)銷售目標(biāo):力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)一期銷售800套房源,最低不低于600套。說(shuō)明:項(xiàng)目計(jì)劃于10月正式開盤,一期總計(jì)821套房源,按照總體營(yíng)銷部署,至10月,需要基本完成一期銷售。結(jié)合當(dāng)前南雄房地產(chǎn)市場(chǎng)的供應(yīng)量及整體銷售情況,本項(xiàng)目有獲得較大市場(chǎng)份額的可能,但具有較大的挑戰(zhàn)性,因此,必須以非常規(guī)手段擴(kuò)容市場(chǎng),撬動(dòng)觀望和等待的客戶,同時(shí)掌握好推貨節(jié)奏。二、營(yíng)銷階段劃分1、階段劃分思考項(xiàng)目的工程進(jìn)度及預(yù)售證的申辦進(jìn)度影響并決定了本項(xiàng)目一期的開盤時(shí)間,根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度推測(cè),預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的開盤時(shí)間在10月,從現(xiàn)在到項(xiàng)目正式開盤只有三個(gè)多月的時(shí)間。因此,必須在前期粗略的市場(chǎng)認(rèn)知基礎(chǔ)上,強(qiáng)化、壓縮消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知——認(rèn)同——認(rèn)購(gòu)過(guò)程。營(yíng)銷階段的劃分主要考慮項(xiàng)目既定的進(jìn)度要素,以項(xiàng)目樣板房正式對(duì)外開放(預(yù)計(jì)9月底)、開盤(10月中)作為重要的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn),而按照一般房地產(chǎn)營(yíng)銷規(guī)律,內(nèi)部認(rèn)購(gòu)在開盤前兩周左右最合適,因此能夠?qū)影宸块_放(暫定9月22日)作為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的節(jié)點(diǎn)。2、營(yíng)銷階段劃分在充分考慮南雄的整體市場(chǎng)消化情況,以及本項(xiàng)目一期的貨量的情況下,項(xiàng)目如9月22日啟動(dòng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu),擬分三批推出:首批310左右,二批310套左右,三批210套左右(控量推貨的方式和貨量具有較高的靈活性,可隨時(shí)根據(jù)銷售情況調(diào)整推售策略;三大批再分批少貨多推、舊貨新推,利用多次加推新貨節(jié)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)價(jià)格穩(wěn)步上揚(yáng))。則預(yù)計(jì)營(yíng)銷階段劃分如下表:營(yíng)銷階段營(yíng)銷目標(biāo)時(shí)間安排形象導(dǎo)入期初步樹立項(xiàng)目市場(chǎng)形象;7月1日—7月31日蓄客期蓄客350組以上.8月1日—9月21日內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期實(shí)現(xiàn)認(rèn)籌超300組,為首次開盤積累足夠客戶.9月22日—10月12日開盤強(qiáng)銷期首批推貨實(shí)現(xiàn)70%銷售率;在市場(chǎng)上形成熱銷形象.10月13日—發(fā)力銷售期持續(xù)銷售及二批蓄客期首批推貨實(shí)現(xiàn)90%以上銷售率;二批房源蓄客超過(guò)300組.11月16日—1月1二批開盤強(qiáng)銷期二次推貨實(shí)現(xiàn)70%以上銷售率;1月19日持續(xù)銷售及三批蓄客期二次推貨實(shí)現(xiàn)90%以上銷售率;三批房源蓄客超過(guò)300組.2月25日—4月30日三批開盤強(qiáng)銷期三次推貨實(shí)現(xiàn)70%以上銷售率;5月1日—6月15日一期剩余房源銷售期實(shí)現(xiàn)一期整體房源95%以上銷售率;項(xiàng)目在市場(chǎng)上具有良好的美譽(yù)度.6月16日—9月30日根據(jù)以上安排,從項(xiàng)目正式開始強(qiáng)力推廣,到一期三批開盤,將形成以下幾個(gè)重要節(jié)點(diǎn),而每個(gè)批次推貨相隔都在100天左右,期間根據(jù)工程進(jìn)度、節(jié)假日等又形成多個(gè)節(jié)點(diǎn),這樣能夠形成連續(xù)不斷的、漸趨高潮的營(yíng)銷攻勢(shì)。09.2209.22會(huì)所開放/內(nèi)部認(rèn)購(gòu)5.1三批推盤3月中旬會(huì)所開放2.10春節(jié)1.5.1三批推盤3月中旬會(huì)所開放2.10春節(jié)1.19二批推盤1.1元旦10.13首次開盤10.01-10.07十一黃金周20天約100天約920天約100天約97天三、階段營(yíng)銷主題客戶對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的判斷高于其心理價(jià)格就容易促使其產(chǎn)生購(gòu)買行為。因此,房地產(chǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的宣傳和解讀。1、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系項(xiàng)目?jī)r(jià)值可歸納為三重價(jià)值體系:即外層價(jià)值、中層價(jià)值和內(nèi)層價(jià)值:超前的開發(fā)理念和規(guī)模優(yōu)勢(shì)超前的開發(fā)理念和規(guī)模優(yōu)勢(shì)——規(guī)模:南雄市最大規(guī)模樓盤,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越和模仿的優(yōu)勢(shì);地段:城市未來(lái)核心商住區(qū),升值前景可觀;配套:未來(lái)周邊生活配套齊全、市政配套完善交通:東接城區(qū)主干道環(huán)城路,北鄰韶贛高速、G323、S342,西望韶贛高速出入口,交通四通八達(dá)。環(huán)境:雙江交匯開發(fā)組合品牌投資商:佛山樂(lè)華集團(tuán)、南雄規(guī)劃設(shè)計(jì):廣州大學(xué)建筑設(shè)計(jì)研究院外層價(jià)值外層價(jià)值中層價(jià)值中層價(jià)值卓越的卓越的規(guī)劃和產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)——規(guī)劃:尊重人、關(guān)注人、研究人,以”以人為本”精神創(chuàng)完美生活。產(chǎn)品:豐富的產(chǎn)品線和精良的產(chǎn)品,形成核心的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。配套:國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)所、幼兒園、商業(yè)街等構(gòu)成完善的配套設(shè)施。創(chuàng)新戶型設(shè)計(jì):N+1、高得房率等……內(nèi)層價(jià)值內(nèi)層價(jià)值卓越的核心卓越的核心理念優(yōu)勢(shì)——國(guó)際都市人居樣板外層價(jià)值是項(xiàng)目的區(qū)位和開發(fā)組合等外在優(yōu)勢(shì),中層價(jià)值是產(chǎn)品品質(zhì),內(nèi)層價(jià)值是項(xiàng)目的核心理念。三者相互關(guān)聯(lián)、互為表里,是密不可分的一個(gè)整體。外層價(jià)值是基礎(chǔ),中層價(jià)值是關(guān)鍵,內(nèi)層價(jià)值是核心。2、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)發(fā)布策略(1)總體策略項(xiàng)目從區(qū)位、品牌、產(chǎn)品各細(xì)節(jié)到生活理念等有多個(gè)價(jià)值點(diǎn),在項(xiàng)目開盤前的這段時(shí)間里,在不同階段將各價(jià)值點(diǎn)有步驟地、充分地與客戶溝通,以使客戶充分理解、認(rèn)同項(xiàng)目?jī)r(jià)值,積聚起越來(lái)越強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望,心理價(jià)位越來(lái)越高,最后公布合適的價(jià)格,積聚起物超所值的強(qiáng)大市場(chǎng)勢(shì)能,最終在開盤時(shí)釋放形成搶購(gòu)熱銷,從而達(dá)成年度銷售計(jì)劃。在開盤后則對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值進(jìn)行深化挖掘,并逐步將項(xiàng)目的未來(lái)生活理念呈現(xiàn)給市場(chǎng),加深市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的信心和期待。(2)策略部署內(nèi)層價(jià)值(核心理念)始終貫穿整個(gè)營(yíng)銷期——先行強(qiáng)化最直觀的外層價(jià)值(品牌、區(qū)位)——強(qiáng)力訴求中層價(jià)值(產(chǎn)品)——公布價(jià)格——項(xiàng)目?jī)r(jià)值整合推廣……項(xiàng)目核心理念——國(guó)際都市水岸生活第一階段形象導(dǎo)入期第二階段蓄客期第三階段內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期第四階段開盤強(qiáng)銷期第五階段發(fā)力銷售期第六階段一期尾貨期品牌地段……規(guī)劃園林戶型價(jià)格……綜合賣點(diǎn)性價(jià)比……開盤信息……熱銷信息綜合賣點(diǎn)生活理念……綜合賣點(diǎn)生活理念……3、各階段營(yíng)銷主題形象導(dǎo)入期(7月1日——7月31日)之前項(xiàng)目曾做過(guò)小量的蓄客工作,但市場(chǎng)的知名度尚未建立起來(lái),一方面因?yàn)榍捌谕茝V力度不大,項(xiàng)目的知名度和認(rèn)知度都還不夠,同時(shí),由于工程進(jìn)度方面的影響,對(duì)項(xiàng)目造成了一定的困擾;另一方面,隨著大規(guī)模推廣的到來(lái),將有更多客戶接觸到項(xiàng)目信息,這時(shí)需要對(duì)新客戶灌輸、向老客戶強(qiáng)化項(xiàng)目的品牌和區(qū)位信息,為即將到來(lái)的項(xiàng)目強(qiáng)力推廣做足準(zhǔn)備。階段推廣主題:讓南雄,大開眼界——55萬(wàn)㎡恢弘鉅作,登鼎南雄蓄客期(8月1日——9月21日)當(dāng)一個(gè)超大型項(xiàng)目出現(xiàn)在南雄市場(chǎng)時(shí),宏大的規(guī)模對(duì)客戶具有較強(qiáng)的吸引力,此時(shí)也是項(xiàng)目開始發(fā)力推廣的契機(jī)。但項(xiàng)目的產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)并不是一次性全部展現(xiàn),而是由淺入深地逐次展示,全面、充分地詮釋出產(chǎn)品的內(nèi)涵。產(chǎn)品賣點(diǎn)展現(xiàn)節(jié)奏:總體規(guī)劃——園林景觀——戶型創(chuàng)新點(diǎn)——項(xiàng)目?jī)r(jià)格階段推廣主題:大福·國(guó)際名城——雙江交匯,國(guó)際都市生活高地中心水系風(fēng)情園林——南雄從此多了一座公園(產(chǎn)品各賣點(diǎn))內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期(9月22日——10月12日)超高性價(jià)比將成為項(xiàng)目成功認(rèn)購(gòu)的殺手锏。前兩個(gè)階段充分的品牌加產(chǎn)品賣點(diǎn)的高端造勢(shì),提高了客戶對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的認(rèn)同,并提升了其心理價(jià)位,而項(xiàng)目以適中的價(jià)格推出,性價(jià)比優(yōu)勢(shì)非常明顯突出,將會(huì)給客戶造成巨大的心理震撼,使客戶采取出現(xiàn)”搶購(gòu)”行動(dòng),這樣以來(lái)將為項(xiàng)目正式開盤熱銷埋下成功伏筆。階段推廣主題:前所未有,因?yàn)槌剿小?5萬(wàn)㎡國(guó)際高端住區(qū),舍我其誰(shuí)開盤強(qiáng)銷售期(10月13日——11月15日)在產(chǎn)品全部展現(xiàn),銷售勢(shì)能充分積聚后,項(xiàng)目正式公開發(fā)售,持續(xù)傳達(dá)項(xiàng)目開售信息!階段推廣主題:給力南雄——大?！?guó)際名城盛大開盤發(fā)力銷售期(11月16日——6月15日)銷售全面展開,經(jīng)過(guò)對(duì)良好銷售情況的渲染,全面震撼南雄!此階段的產(chǎn)品價(jià)值提升到表現(xiàn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)、社區(qū)生活理念追求的高端層面。階段推廣主題:開盤即封盤,大福國(guó)際名城創(chuàng)造南雄地產(chǎn)銷售新高度詢眾期待加推XX套,現(xiàn)正搶購(gòu)中……全城仰望,引領(lǐng)城市新高度——城市高端人居標(biāo)桿,與您共啟極致生活一期余房銷售期(6月16日——9月30日)此階段以前期銷售的口碑積累、媒體的維護(hù)和傳播、相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)的持續(xù)開展等,有效拉動(dòng)銷售,進(jìn)一步擴(kuò)大銷售戰(zhàn)果。后續(xù)經(jīng)過(guò)生活理念營(yíng)銷展開,并針對(duì)緩銷單位開展相應(yīng)的活動(dòng)。階段推廣主題:一城在此,納世界精彩——國(guó)際人居典范,盡享生活的無(wú)限可能沒(méi)有一定高度,哪來(lái)如此氣度——城市之巔,留下您的一席之地四、活動(dòng)營(yíng)銷1、活動(dòng)策略A、事件性、話題性經(jīng)過(guò)創(chuàng)新性強(qiáng)、吸引力強(qiáng)的活動(dòng),努力制造社會(huì)話題,形成事件行銷,引起媒體的追蹤報(bào)道,成為大眾的談資,從而使企業(yè)及項(xiàng)目的知名度、認(rèn)知度和美譽(yù)度都得到提高。B、連續(xù)性、配合性圍繞一個(gè)核心主題形成系列活動(dòng),經(jīng)過(guò)連續(xù)的活動(dòng)傳達(dá)出項(xiàng)目的核心理念,而活動(dòng)的安排與各個(gè)重要的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)相配合,使各個(gè)節(jié)點(diǎn)都有轟動(dòng)效應(yīng)的活動(dòng),使客戶、大眾和媒體對(duì)項(xiàng)目持續(xù)保持關(guān)注度。C、品位感、尊貴感各種活動(dòng)的檔次、定位應(yīng)與項(xiàng)目整體形象、客戶心理需求相符,體現(xiàn)出企業(yè)及項(xiàng)目追求和客戶的認(rèn)同。D、品牌力、銷售力各種活動(dòng)應(yīng)體現(xiàn)出企業(yè)追求和項(xiàng)目核心理念,充分展現(xiàn)項(xiàng)目品牌,同時(shí)要具有一定的銷售力,使活動(dòng)能有效地促進(jìn)項(xiàng)目銷售,實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目營(yíng)銷的年度指標(biāo)。2、系列活動(dòng)策劃活動(dòng)主題:夢(mèng)想向上;國(guó)際都市水岸生活系列活動(dòng)圍繞項(xiàng)目的核心理念展開,使項(xiàng)目核心價(jià)值成為貫穿整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程的主線,使大眾認(rèn)知項(xiàng)目追求,使客戶逐漸理解并認(rèn)可項(xiàng)目核心價(jià)值?；顒?dòng)周期:7月下旬——9月底活動(dòng)貫穿整個(gè)一期營(yíng)銷期,在各個(gè)重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)都安排有活動(dòng),但各節(jié)點(diǎn)的活動(dòng)規(guī)模將有一定差別,以避免在此方面投入太多的人力物力。活動(dòng)線索:串聯(lián)有地產(chǎn)特色的文化藝術(shù)活動(dòng),將視覺(jué)藝術(shù)、聽覺(jué)藝術(shù)、觸覺(jué)藝術(shù)的極致精神追求進(jìn)行展現(xiàn)。傳達(dá)了大福名城的理想、項(xiàng)目的核心理念、建筑的激情、生活的未來(lái)。配合銷售進(jìn)程,以層層遞進(jìn)式關(guān)系,各活動(dòng)有一定的關(guān)聯(lián)性,在公開發(fā)售之日,也是活動(dòng)的高潮之日。系列活動(dòng)內(nèi)容:主題活動(dòng)A:清涼盛夏—大福國(guó)際名城熱帶水果節(jié)1)活動(dòng)時(shí)間:7月2)活動(dòng)地點(diǎn):售樓處3)活動(dòng)內(nèi)容:現(xiàn)場(chǎng)安排演奏經(jīng)典的鋼琴樂(lè)曲,與項(xiàng)目的高品質(zhì)追求相呼應(yīng);熱帶水果品嘗:包括水果、飲料、糕點(diǎn);活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)公布項(xiàng)目的工程進(jìn)展情況及銷售預(yù)約登記信息。4)活動(dòng)效應(yīng):炒熱銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛,制造關(guān)注信息;以此活動(dòng)作為項(xiàng)目大規(guī)模蓄客揭開序幕!5)渠道配合:短信、電話邀請(qǐng)6)費(fèi)用預(yù)計(jì):2萬(wàn)元主題活動(dòng)B:南雄城市規(guī)劃建設(shè)發(fā)展高峰論壇暨大福名城國(guó)際人居論壇1)活動(dòng)時(shí)間:8月2)活動(dòng)地點(diǎn):星級(jí)酒店3)活動(dòng)內(nèi)容:邀請(qǐng)規(guī)劃局領(lǐng)導(dǎo)介紹南雄城市規(guī)劃建設(shè)發(fā)展情況,及新規(guī)劃對(duì)南雄城市發(fā)展的意義,并著重引導(dǎo)受眾對(duì)項(xiàng)目所處區(qū)域的關(guān)注;邀請(qǐng)房地局領(lǐng)導(dǎo)介紹南雄的房地產(chǎn)發(fā)展形勢(shì),并對(duì)大福國(guó)際名城項(xiàng)目進(jìn)行點(diǎn)評(píng),強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目對(duì)于南雄人居發(fā)展的意義;從城市功能配套的角度對(duì)一期產(chǎn)品進(jìn)行介紹。4)活動(dòng)效應(yīng):提升市場(chǎng)對(duì)區(qū)域的購(gòu)房認(rèn)同;提升企業(yè)及項(xiàng)目整體形象,展示大福名城地產(chǎn)的研發(fā)實(shí)力;為項(xiàng)目品牌注入更多的附加值。5)渠道配合:DM、邀請(qǐng)函、短信、電視游走字幕、電臺(tái)6)費(fèi)用預(yù)計(jì):10萬(wàn)元(含嘉賓邀請(qǐng)及嘉賓禮品準(zhǔn)備)主題活動(dòng)C:”原創(chuàng)魅力”產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)暨樣板房開放活動(dòng)1)活動(dòng)時(shí)間:9月22日(周六)2)活動(dòng)地點(diǎn):樣板房展示區(qū)3)活動(dòng)內(nèi)容:大福名城及有關(guān)規(guī)劃、景觀設(shè)計(jì)單位領(lǐng)導(dǎo)介紹項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念和設(shè)計(jì)風(fēng)格;邀請(qǐng)韶關(guān)市規(guī)劃、建筑方面有影響力的專家、學(xué)者對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行論證,突出項(xiàng)目設(shè)計(jì)的優(yōu)越性;意向客戶代表發(fā)言,講述對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品的理解和認(rèn)識(shí);內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)開始,并告知開盤大概時(shí)間;(備注:可考慮增加原創(chuàng)音樂(lè)歌手表演,這樣能夠提高活動(dòng)影響力,但也會(huì)影響到產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的正式感、專業(yè)感)4)活動(dòng)效應(yīng):使客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品有完全、深刻的理解,而具有說(shuō)服力的專家對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新性的介紹,增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心;為開盤進(jìn)行客戶摸底。5)渠道配合:戶外、DM、短信、電視游走字幕6)費(fèi)用預(yù)計(jì):5萬(wàn)元主題活動(dòng)D:禮樂(lè)中秋,歡樂(lè)無(wú)限活動(dòng)時(shí)間:9月30日2)活動(dòng)地點(diǎn):銷售現(xiàn)場(chǎng)或樣板房示范區(qū)廣場(chǎng)3)活動(dòng)內(nèi)容:中秋當(dāng)天所有到現(xiàn)場(chǎng)的客戶均有一份小禮品贈(zèng)送;所有到現(xiàn)場(chǎng)的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶均可獲得額外的一份中秋節(jié)禮品,并可參與當(dāng)天的抽獎(jiǎng)活動(dòng)(獎(jiǎng)品結(jié)合開盤考慮,贈(zèng)送購(gòu)房?jī)?yōu)惠);樣板房示范區(qū)廣場(chǎng)進(jìn)行中秋氛圍的包裝。4)活動(dòng)效應(yīng):吸引市場(chǎng)關(guān)注;增強(qiáng)猶豫客戶信心。5)渠道配合:短信、電話6)費(fèi)用預(yù)計(jì):4萬(wàn)元主題活動(dòng)E:”夢(mèng)想起航”盛大開盤慶典1)活動(dòng)時(shí)間:102)活動(dòng)地點(diǎn):項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)或酒店3)活動(dòng)內(nèi)容:項(xiàng)目正式開盤銷售;現(xiàn)場(chǎng)穿插小提琴演奏,烘托開盤氛圍。4)活動(dòng)效應(yīng)在高雅的藝術(shù)氛圍中,大福國(guó)際名城開盤了,南雄的高端生活啟幕了!項(xiàng)目正式進(jìn)入銷售期。5)渠道配合:戶外、電視、電臺(tái)、短信、DM、電話、網(wǎng)站、現(xiàn)場(chǎng)包裝6)費(fèi)用預(yù)計(jì):6萬(wàn)元主題活動(dòng)F:積分歡樂(lè)嘉年華活動(dòng)1)活動(dòng)時(shí)間:11月24、25日(周六、周日)2)活動(dòng)地點(diǎn):項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)+外場(chǎng)空地3)活動(dòng)內(nèi)容:幸運(yùn)大灌籃、開心辭典知識(shí)問(wèn)答等系列互動(dòng)游戲;房源促銷。4)活動(dòng)效應(yīng)以產(chǎn)品優(yōu)惠(開盤提價(jià)后)、活動(dòng)互動(dòng)等方式來(lái)營(yíng)造關(guān)注氛圍,提高美譽(yù)度;用現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)誘導(dǎo)以突出項(xiàng)目的持續(xù)熱銷;增進(jìn)銷售。5)渠道配合:短信、電話、現(xiàn)場(chǎng)包裝6)費(fèi)用預(yù)計(jì):3萬(wàn)元主題活動(dòng)G:圣誕新年激情派對(duì)1)活動(dòng)時(shí)間:兩次12月221月1日(元旦節(jié))2)活動(dòng)地點(diǎn):項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)3)活動(dòng)內(nèi)容:”賭王”大賽:根據(jù)一定兌換規(guī)則,經(jīng)過(guò)贏取籌碼,換取購(gòu)房?jī)?yōu)惠或禮品;活動(dòng)中間穿插表演,包括小丑表演、爵士樂(lè)隊(duì)、紙牌互動(dòng)魔術(shù)等。4)活動(dòng)效應(yīng)利用圣誕節(jié)、元旦節(jié)契機(jī),提升售樓部人氣;增進(jìn)與意向客戶的感情,體現(xiàn)開發(fā)商的關(guān)懷,提升口碑;經(jīng)過(guò)促銷政策,快速消化意向客戶,拓展新客源。5)渠道配合:短信、電話6)費(fèi)用預(yù)計(jì):2萬(wàn)元/次×2次=4萬(wàn)元主題活動(dòng)H:”絕對(duì)驚艷”會(huì)所揭幕儀式活動(dòng)時(shí)間:3月23日(周六)活動(dòng)地點(diǎn):項(xiàng)目會(huì)所活動(dòng)內(nèi)容:舉辦項(xiàng)目會(huì)所揭幕儀式,現(xiàn)場(chǎng)銷售中心正式投入使用;邀請(qǐng)知名電臺(tái)主持人(南雄市民相對(duì)比較受歡迎的節(jié)目主持人)到會(huì)所現(xiàn)場(chǎng)主持揭幕儀式,充分調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛,同時(shí)贈(zèng)送有主持人簽名的定制紅酒(或海報(bào))給所有到場(chǎng)的客戶;活動(dòng)效應(yīng):制造新聞,形成傳播效應(yīng);與平時(shí)只能在電視中見到的人氣主持人面對(duì)面,足以引起客戶心理共鳴和自豪感。5)渠道配合:戶外、短信6)費(fèi)用預(yù)計(jì):6萬(wàn)元主題活動(dòng)I:”讓心去旅游”歐洲風(fēng)情文化節(jié)1)活動(dòng)時(shí)間:4月-5月2)活動(dòng)地點(diǎn):項(xiàng)目會(huì)所、示范區(qū)3)活動(dòng)內(nèi)容在會(huì)所布置”歐洲風(fēng)情文化走廊”,用精美的圖片和文字介紹歐洲的各種美麗風(fēng)情;現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備各種風(fēng)味的西式糕點(diǎn)美食免費(fèi)為客戶取用,如糕點(diǎn)、咖啡、飲料等;在現(xiàn)場(chǎng)連續(xù)播放具有歐式風(fēng)格的音樂(lè)或者電影。4)活動(dòng)效應(yīng)經(jīng)過(guò)活動(dòng)讓客戶對(duì)本項(xiàng)目的東南亞風(fēng)情園林主題產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同,并使其對(duì)未來(lái)生活充滿憧憬;使項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)成為黃金周留在長(zhǎng)沙的人的一個(gè)旅游景點(diǎn),吸引人氣,吸引更多客戶登記。5)渠道配合:現(xiàn)場(chǎng)包裝、短信6)費(fèi)用預(yù)計(jì):2.5萬(wàn)元主題活動(dòng)J:大?！?guó)際名城社區(qū)形象代言計(jì)劃+社區(qū)主題歌計(jì)劃1)活動(dòng)時(shí)間:5月2)活動(dòng)地點(diǎn):項(xiàng)目會(huì)所3)活動(dòng)內(nèi)容以積極、健康、向上為基調(diào),選取社區(qū)形象代言人;創(chuàng)作一曲耳熟能詳歌曲作為本項(xiàng)目的社區(qū)主題歌,讓南雄人聽到這首歌就能想到本項(xiàng)目。4)活動(dòng)效應(yīng)充分展現(xiàn)項(xiàng)目的市場(chǎng)形象,提升項(xiàng)目美譽(yù)度;形成口碑效應(yīng),促進(jìn)銷售。5)渠道配合:戶外、短信、電視字幕、網(wǎng)站6)費(fèi)用預(yù)計(jì):5～6萬(wàn)元主題活動(dòng)K:六一親子活動(dòng)節(jié)1)活動(dòng)時(shí)間:6月1日(周六)2)活動(dòng)地點(diǎn):項(xiàng)目會(huì)所前廣場(chǎng)3)活動(dòng)內(nèi)容邀請(qǐng)業(yè)主、意向客戶帶小孩,告知身邊朋友帶小孩到現(xiàn)場(chǎng)參與親子互動(dòng)游戲;活動(dòng)中凸出項(xiàng)目的配套優(yōu)勢(shì)。4)活動(dòng)效應(yīng)展現(xiàn)項(xiàng)目的市場(chǎng)形象,提升項(xiàng)目美譽(yù)度;形成口碑效應(yīng),促進(jìn)銷售。5)渠道配合:短信、電話6)費(fèi)用預(yù)計(jì):2.5萬(wàn)元主題活動(dòng)L:清涼一夏——?dú)g度龍眼節(jié)1)活動(dòng)時(shí)間:7月12)活動(dòng)地點(diǎn):項(xiàng)目會(huì)所3)活動(dòng)內(nèi)容邀請(qǐng)業(yè)主、意向客戶對(duì)新上市的龍眼”先嘗為快”,增強(qiáng)與業(yè)主、客戶的關(guān)系;邀請(qǐng)業(yè)主回來(lái)看看項(xiàng)目各方面的建設(shè)進(jìn)度,以及為業(yè)主提供一個(gè)相互交流的機(jī)會(huì),從而促動(dòng)意向客戶的購(gòu)買信心,帶動(dòng)銷售;4)活動(dòng)效應(yīng)增進(jìn)與客戶的溝通聯(lián)系;增強(qiáng)市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的信心,促進(jìn)銷售。5)渠道配合:短信、電話6)費(fèi)用預(yù)計(jì):1.5萬(wàn)元主題活動(dòng)M:清涼一夏——大福名城電影周活動(dòng)1)活動(dòng)時(shí)間:8月3日、10日、17日、24日(周六晚)2)活動(dòng)地點(diǎn):項(xiàng)目附近三影塔廣場(chǎng)3)活動(dòng)內(nèi)容每周六晚放映新上映的大片,供廣場(chǎng)上乘涼市民觀看;放映現(xiàn)場(chǎng)布置項(xiàng)目宣傳物料,電影播映前播放項(xiàng)目宣傳片;4)活動(dòng)效應(yīng)擴(kuò)大項(xiàng)目市場(chǎng)形象;形成口碑效應(yīng)。5)渠道配合:短信6)費(fèi)用預(yù)計(jì):1萬(wàn)元主題活動(dòng)N:大福國(guó)際名城中秋焰火玩會(huì)1)活動(dòng)時(shí)間:9月19日2)活動(dòng)地點(diǎn):項(xiàng)目園林示范區(qū)3)活動(dòng)內(nèi)容邀請(qǐng)業(yè)主、意向客戶參加;請(qǐng)專業(yè)的主持人和表演者,安排豐富多才的節(jié)目表演,焰火燃放安排在節(jié)目的最后;現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備美食和飲料,供來(lái)客享用;配合一定的促銷政策以帶動(dòng)銷售。4)活動(dòng)效應(yīng)營(yíng)造良好的社區(qū)人文氣息,為業(yè)主與開發(fā)商之間的交流提供一個(gè)平臺(tái);在廣大業(yè)主中贏得良好的口碑,同時(shí)有效的宣傳企業(yè)及項(xiàng)目品牌。5)渠道配合:短信、電話6)費(fèi)用預(yù)計(jì):10萬(wàn)元五、媒介計(jì)劃1、媒體選擇及排期1)報(bào)紙廣告使用說(shuō)明:報(bào)紙廣告?zhèn)鞑ッ鎻V、傳播信息量大,能夠?qū)㈨?xiàng)目主要價(jià)值點(diǎn)全部表現(xiàn),是房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣的重要渠道。但作為縣級(jí)市場(chǎng),南雄本地沒(méi)有報(bào)紙刊布,從了解的情況看,<韶關(guān)日?qǐng)?bào)>是南雄的主流報(bào)紙媒體,有一定的受眾面,特別是政府等企事業(yè)單位。建議:考慮到費(fèi)用及縣級(jí)市場(chǎng)報(bào)紙媒體受眾面的特性,報(bào)紙廣告不作為項(xiàng)目主要的傳播媒介,只作為重要節(jié)點(diǎn)的主題宣傳使用。報(bào)紙廣告排期:媒體7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下韶關(guān)日?qǐng)?bào)2)戶外廣告使用說(shuō)明:戶外廣告輻射客戶面廣,影響力大,是最有效的廣告媒體之一,特別是對(duì)于品牌宣傳、展現(xiàn)項(xiàng)目檔次感和特殊信息(如開盤信息)的告知有很大的作用。前期的蓄客情況也反應(yīng)出戶外廣告的良好效果。建議:加大戶外廣告力度,選擇2-3塊市中心黃金地段的廣告位,以及進(jìn)入南雄市區(qū)的主要道路入口,在7月中上旬即可開始投放,在各個(gè)營(yíng)銷階段開始時(shí)更換該階段相應(yīng)主題內(nèi)容。戶外廣告排期:媒體7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下戶外3)路旗廣告使用說(shuō)明:在城市主要路段及項(xiàng)目附近路段設(shè)置路旗廣告能夠?qū)δ繕?biāo)客戶起到很好的告知及昭示作用。建議:臨近項(xiàng)目的主要城市干道的主要路段投放,在7月上旬項(xiàng)目宣傳啟動(dòng)即可開始投放,在各個(gè)營(yíng)銷階段開始時(shí)更換該階段相應(yīng)主題內(nèi)容。路旗廣告排期媒體7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下路旗4)電視廣告使用說(shuō)明:電視廣告一般只能起到品牌告知的作用,而且需要投放較多次數(shù)、花較高成本才有效;而以幾分鐘的專題報(bào)道形式投放則可將項(xiàng)目情況介紹得較為清楚,在較少次數(shù)成本不高的情況下也能起到一定效果。當(dāng)前南雄市民收視喜好以<翡翠臺(tái)>、<本港臺(tái)>為主,<南雄臺(tái)>作為本土地方臺(tái)也有一定的收視率。建議:控制投放短時(shí)間的標(biāo)版廣告,只在重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)前1周時(shí)間投放;而在項(xiàng)目產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)后到開盤前的約3周左右時(shí)間里,在<翡翠臺(tái)>、<本港臺(tái)>、<南雄臺(tái)>分別2次專題報(bào)道。在后續(xù)的二批、三批房源公開推售時(shí),再分別做1次專題報(bào)道。電視廣告排期:媒體欄目時(shí)段時(shí)長(zhǎng)頻次播出時(shí)間總價(jià)翡翠臺(tái)本港臺(tái)南雄臺(tái)專題報(bào)道20:00-20:256分鐘2次開盤前2周5)短信廣告使用說(shuō)明:手機(jī)短信作為獨(dú)立媒體的地位,已經(jīng)得到廣泛的認(rèn)同,不但擁有龐大的受眾群體,而且更具有速度快、精確性高、、成本低、瞬時(shí)轟動(dòng)效應(yīng)強(qiáng)的傳播優(yōu)勢(shì),已經(jīng)成為了絕大多數(shù)房地產(chǎn)項(xiàng)目必不可少的傳播媒體。建議:結(jié)合項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)及營(yíng)銷進(jìn)度適時(shí)投放短信,在重要節(jié)點(diǎn)階段能夠加大投放頻率及數(shù)量,一般在節(jié)點(diǎn)前一周開始投放。短信廣告排期媒體7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下短信6)電臺(tái)廣告:使用說(shuō)明:電臺(tái)廣告的主要受眾之一是項(xiàng)目的目標(biāo)客戶——有車一族的中高端群體。依據(jù)前段投放電臺(tái)廣告的效果分析,電臺(tái)廣告在吸引客戶來(lái)電來(lái)訪方面作用并不突出,況且投放密度過(guò)大容易引起受眾的反感。建議:在其它主流媒體大規(guī)模啟動(dòng)后,從實(shí)效性考慮,控制投放電臺(tái)廣告,但一些重要活動(dòng)節(jié)點(diǎn)前可適當(dāng)投放,重大活動(dòng)采用與電臺(tái)聯(lián)合直播的形式(例如城市發(fā)展論壇),使活動(dòng)的傳播輻射面大大增加。電臺(tái)廣告排期媒體7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下南雄電臺(tái)7)網(wǎng)絡(luò)廣告使用說(shuō)明:在返鄉(xiāng)購(gòu)房客戶不斷上升的市場(chǎng)中,網(wǎng)站廣告的作用越來(lái)越大,它能夠讓客戶遠(yuǎn)距離的獲得項(xiàng)目信息。但當(dāng)前南雄本地網(wǎng)絡(luò)推廣尚屬新鮮事物。建議:建設(shè)項(xiàng)目網(wǎng)站,展現(xiàn)項(xiàng)目實(shí)力與品質(zhì),同時(shí)可在考慮在韶關(guān)房地產(chǎn)網(wǎng)站適當(dāng)投放廣告,擴(kuò)大項(xiàng)目的影響面。網(wǎng)絡(luò)廣告排期媒體7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下網(wǎng)絡(luò)廣告8)DM宣傳使用說(shuō)明:對(duì)于縣級(jí)市場(chǎng),由于區(qū)域范圍小,人群集中度高,點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的派單宣傳的效果非常好。建議:配合重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)DM派單宣傳,平時(shí)根據(jù)節(jié)假日人群匯聚情況不定期的進(jìn)行派單宣傳。派單宣傳排期媒體7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下網(wǎng)絡(luò)廣告9)拓展推廣渠道使用說(shuō)明:縣級(jí)市場(chǎng)的媒體推廣手段有限,因此我們必須根據(jù)縣級(jí)市場(chǎng)的特征積極的拓展推廣渠道。建議與南雄市各高級(jí)餐飲、休閑場(chǎng)所聯(lián)系,爭(zhēng)取在其經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所拜訪本項(xiàng)目資料。充分利用樂(lè)華集團(tuán)的影響力,與南雄市一些重要的行政事業(yè)單位合作,在其辦公必經(jīng)區(qū)投放項(xiàng)目宣傳資料。2、媒體運(yùn)用總結(jié)各類媒體在各營(yíng)銷階段對(duì)各廣告訴求點(diǎn)的強(qiáng)度應(yīng)根絕階段目標(biāo)要求進(jìn)行分配:營(yíng)銷階段形象導(dǎo)入期強(qiáng)力蓄客期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期開盤強(qiáng)銷期發(fā)力銷售期余貨銷售期廣告訴求品牌產(chǎn)品活動(dòng)品牌產(chǎn)品活動(dòng)品牌產(chǎn)品活動(dòng)品牌產(chǎn)品活動(dòng)品牌產(chǎn)品活動(dòng)品牌產(chǎn)品活動(dòng)報(bào)紙廣告○——○——————○——○———戶外廣告●——○———————●◎—●○○●路旗廣告————○——————◎○—————電視廣告—————○—○—————○○———短信廣告——◎——●——●——●——●——◎電臺(tái)廣告—————○——○——●——○——○網(wǎng)絡(luò)宣傳———●●○——●——●—◎●—◎—DM宣傳●◎—◎●○———◎●○◎●—◎●○拓展渠道————●○—○●——●—●○—●○說(shuō)明:上表中,”—”表示沒(méi)有,”○”表示少量,”◎”表示有一些,”●”表示大量。六、銷售策略在我司前期提交的營(yíng)銷溝通方案中,對(duì)大福國(guó)際名城項(xiàng)目的銷售推廣和價(jià)格體系構(gòu)成進(jìn)行了闡述和模擬,并提出了適合本項(xiàng)目的價(jià)格制定辦法和原則,本報(bào)告是在前期提交的報(bào)告上,結(jié)合市場(chǎng)和年度要求,制定切實(shí)可行的銷售策略,同時(shí)制定穩(wěn)妥的推貨節(jié)奏和策略,保障項(xiàng)目能順利的取得開盤成功,完成年度回款的指標(biāo)和任務(wù),為后期的持續(xù)推貨打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。1、推貨計(jì)劃(1)基本情況項(xiàng)目計(jì)劃在10月中旬開盤,預(yù)期目標(biāo)是要在經(jīng)過(guò)一年的時(shí)間基本完成一期八百多套房源的銷售。由于南雄市場(chǎng)的客觀情況:從起步后,經(jīng)過(guò)的蓄勢(shì),在實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng),-依然保持在1000套左右的去化量,加之城市自建房現(xiàn)狀較多,在一個(gè)人口10萬(wàn)不到的房地產(chǎn)市場(chǎng),市場(chǎng)放量后將會(huì)出現(xiàn)一定程度的疲軟狀況。本項(xiàng)目要在短時(shí)間內(nèi)完成較高的銷售額,面臨的銷售形勢(shì)較為嚴(yán)峻,因此在最后確定推貨節(jié)奏時(shí)要根據(jù)蓄客情況做出安排。(2)推售策略控制一期可推售產(chǎn)品匯總表樓棟號(hào)房型戶型編號(hào)套數(shù)面積(M2)Z1#復(fù)式(一、二層)A1168三加一房(兩衛(wèi))A24128三加一房(兩衛(wèi))B25126三加一房(兩衛(wèi))C25124二加一房(兩衛(wèi))D25110小計(jì)100套12240平方米Z2#復(fù)式(一、二層)A1168三加一房(兩衛(wèi))A24128三加一房(兩衛(wèi))B25126三加一房(兩衛(wèi))C25124二加一房(兩衛(wèi))D25110小計(jì)100套12240平方米Z3#復(fù)式(一、二層)A1168三加一房(兩衛(wèi))A26128三加一房(兩衛(wèi))B27126二加一房(兩衛(wèi))C2794二加一房(兩衛(wèi))D27110小計(jì)108套12406平方米Z4#復(fù)式(一、二層)A1168三加一房(兩衛(wèi))A26128三加一房(兩衛(wèi))B27126二加一房(兩衛(wèi))C2794二加一房(兩衛(wèi))D27110小計(jì)108套12406平方米Z5#復(fù)式(一、二層)A/A-12180三加一房(兩衛(wèi))A/A-152133二加一房(兩衛(wèi))B/B-154117小計(jì)108套13594平方米Z6#復(fù)式(一、二層)A/A-12190三加一房(兩衛(wèi))A/A-152142四加一房(三衛(wèi))B27164小計(jì)81套12192Z7#復(fù)式(一、二層)A1168三加一房(兩衛(wèi))A26128三加一房(兩衛(wèi))B27126二加一房(兩衛(wèi))C2794二加一房(兩衛(wèi))D27110小計(jì)108套12406平方米Z8#復(fù)式(一、二層)A1168三加一房(兩衛(wèi))A26128三加一房(兩衛(wèi))B27126二加一房(兩衛(wèi))C2794二加一房(兩衛(wèi))D27110小計(jì)108套12406平方米合計(jì)82199890平方米小結(jié):A、住宅面積分類:共十多種,最小面積約94㎡,最大約190㎡。B、戶型分類:三加一房(兩衛(wèi))、二加一房(兩衛(wèi))、四加一房(三衛(wèi))、底層復(fù)式共4種。推售計(jì)劃安排銷售節(jié)奏對(duì)一個(gè)樓盤來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,執(zhí)行方法就是人為制造熱銷現(xiàn)象,讓有從眾心理的客戶有緊迫感,讓她沒(méi)有太多的時(shí)間和空間來(lái)選擇。最終達(dá)到全部銷售的目的。第三批:5月入市,第三批:5月入市,樓棟:Z7、Z8闡述:頻繁推盤,滿足客戶需求,翹起價(jià)格標(biāo)桿。第二批:1月入市,搶春節(jié)返鄉(xiāng)客戶樓棟:Z3、Z4、Z6闡述:步步跟隨,滿足客戶需求。Z6棟戶型面積較大,考慮返鄉(xiāng)客戶的購(gòu)買力較強(qiáng),擬在這一階段推出,利于銷售。第一批:10月入市樓棟:Z1、Z2、Z5闡述:高形象,熱銷戶型批量搶灘登陸,炒作市場(chǎng)氣氛,迅速占領(lǐng)片區(qū)市場(chǎng)份額,吸引高端2、銷售政策由于內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期非常重要,為促進(jìn)這個(gè)時(shí)期內(nèi)有意向的客戶盡快落定,為第一次開盤銷售制造良好的熱銷氣氛和高銷售率,應(yīng)充分在這一時(shí)期采取一些措施調(diào)動(dòng)購(gòu)房者的積極性,達(dá)到”未開盤而場(chǎng)面先熱”的好勢(shì)頭。對(duì)應(yīng)相正確銷售政策實(shí)行優(yōu)惠的策略有:(1)實(shí)行有吸引力的優(yōu)惠政策,內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶享有10000元抵扣25000元的購(gòu)房?jī)?yōu)惠。(2)付款折扣:一次性付款客戶0.98折,按揭客戶0.99折。(3)老帶新客戶獎(jiǎng)勵(lì)方案。3、價(jià)格策略(1)定價(jià)策略年度內(nèi)需基本完成一期的整體銷售任務(wù)有一定壓力,因此在制定今年推出產(chǎn)品價(jià)格時(shí)采取”平開穩(wěn)走”的策略,開盤價(jià)格適中,平穩(wěn)控價(jià),穩(wěn)中有升,突出升值潛力,在不影響品牌定位和形象的同時(shí)促進(jìn)熱銷。(2)均價(jià)制定在前期的溝通中,我司已做了科學(xué)的價(jià)格模型預(yù)估,依據(jù)凌峻對(duì)項(xiàng)目以及市場(chǎng)的綜合研判,本案一期若想獲得較快的銷售速度,一批單位整體成交均價(jià)約在3500元/平方米左右較為合適,考慮本案戶型的贈(zèng)送空間,建議一期一批整體成交均價(jià)以3600元/平方米左右較為合適(未考慮別墅、商業(yè)及車庫(kù)的銷售)。(3)價(jià)格調(diào)整計(jì)劃利用價(jià)格杠桿,在不同的銷售階段根據(jù)銷售情況采取不同的價(jià)格調(diào)整應(yīng)對(duì)措施是進(jìn)行銷售控制、獲得更大利潤(rùn)的有利武器。A、價(jià)格調(diào)整方案價(jià)格的調(diào)整必須根據(jù)每個(gè)階段的具體銷售情況而定,而不是固定一個(gè)既定的方針,基本原則是保證整體均價(jià)不變、項(xiàng)目利潤(rùn)不變,但也不宜為造勢(shì)或謀求更高利潤(rùn)而過(guò)于頻繁提價(jià)或每次提價(jià)幅度過(guò)高。價(jià)格提升幅度的控制原則為”小步走高,并留有升值空間”,這樣既能吸引投資,又能吸引消費(fèi)。在銷售態(tài)勢(shì)良好時(shí)(即銷售達(dá)到該次推貨量的85%以上時(shí)),經(jīng)過(guò)不斷提價(jià)強(qiáng)化火爆的銷售態(tài)勢(shì)。在的三個(gè)推售階段連續(xù)提價(jià),每次調(diào)價(jià)4%左右。價(jià)格逐步走高,但要控制幅度,給后續(xù)新貨留有足夠的繼續(xù)升值空間,并避免市場(chǎng)反應(yīng)過(guò)大。提價(jià)頻率進(jìn)度提價(jià)3%入市提價(jià)5%提價(jià)3%入市提價(jià)5%銷售進(jìn)度二次開盤三次開盤二次開盤三次開盤均價(jià)3893均價(jià)3708均價(jià)3600左右均價(jià)3893均價(jià)3708均價(jià)3600左右在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間,銷售情況不太好時(shí)(即銷售低于推貨量的50%),不采取直接降價(jià),而考慮采用一些變相降價(jià)措施,例如給予贈(zèng)送管理費(fèi)、家電、裝修費(fèi)等優(yōu)惠。在銷售非常不好時(shí)(即銷售低于推貨量的40%),檢討營(yíng)銷策略,視具體情況確定應(yīng)對(duì)措施。若是因?yàn)槠渌鼱I(yíng)銷策略問(wèn)題,則調(diào)整相應(yīng)策略,并檢查廣告營(yíng)銷手段;若是因?yàn)檎麄€(gè)樓市低迷或大環(huán)境不利好等外部因素,則繼續(xù)維持原價(jià),經(jīng)過(guò)促銷活動(dòng)或優(yōu)惠措施變相降價(jià)拉動(dòng)市場(chǎng),甚至?xí)簳r(shí)封盤;若確實(shí)價(jià)格過(guò)高影響市場(chǎng)接受度,且變相降價(jià)仍不奏效時(shí),則采取調(diào)整價(jià)格體系的策略,在保持均價(jià)不變的情況下(例如將銷售尚可的單元和計(jì)劃后續(xù)推出的樓棟價(jià)格拉高,而使其它單元有降價(jià)空間),經(jīng)過(guò)降價(jià)單位的銷售帶動(dòng)整體銷售;限時(shí)調(diào)價(jià)促銷:年末節(jié)假日較多,可經(jīng)過(guò)一些有時(shí)間限制的變相降價(jià)優(yōu)惠措施進(jìn)行短期促銷(若銷售非常好則不必要,銷售一般或較差時(shí)則可采用)。七、階段推廣執(zhí)行安排根據(jù)本項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)進(jìn)度、銷售計(jì)劃等因素,整個(gè)一期營(yíng)銷工作可劃分為形象導(dǎo)入期、強(qiáng)力蓄客期、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、開盤強(qiáng)銷期、發(fā)力銷售期、尾房銷售期六個(gè)階段。1、第一階段:形象導(dǎo)入期時(shí)間安排:7月1日-31日階段目標(biāo)初步樹立起項(xiàng)目在市場(chǎng)上的知名度.階段策略以大型高端大氣形象強(qiáng)勢(shì)亮相,引起市場(chǎng)關(guān)注.重點(diǎn)工作任務(wù)1、項(xiàng)目VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)完善;2、項(xiàng)目推廣調(diào)性確定;3、項(xiàng)目銷售物料設(shè)計(jì)、制作;4、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)強(qiáng)化培訓(xùn).任務(wù)分解