乳制品行業(yè)分析：區(qū)域乳企的精耕與變革求新1.乳制品行業(yè)迎高質(zhì)發(fā)展，后疫情時代尋新機(jī)遇中國乳制品行業(yè)作為充分競爭的行業(yè)已經(jīng)過快速成長階段，目前整體行業(yè)已逐步轉(zhuǎn)向價增驅(qū)動的高質(zhì)發(fā)展階段，但人均乳品消費(fèi)量仍處于較低水平，對標(biāo)發(fā)達(dá)國家來看未來市場規(guī)模增長空間大。同時行業(yè)集中度持續(xù)提升，雙寡頭格局已較為穩(wěn)定，區(qū)域乳企常以差異化競爭的形式獲取市場份額，行業(yè)競爭趨于理性。但乳制品受益于后疫情時代消費(fèi)者健康意識提升與消費(fèi)升級的趨勢，在乳品滲透率持續(xù)提升的同時也迸發(fā)出更多層次的需求，若乳企可以站在風(fēng)口把握新機(jī)遇，有望在行業(yè)長期增長確定性強(qiáng)的背景下實現(xiàn)突圍。1.1.乳品滲透率持續(xù)提升，行業(yè)規(guī)模擴(kuò)容可期千億級乳制品行業(yè)，長期成長仍有空間。據(jù)歐睿數(shù)據(jù)統(tǒng)計，中國2022年乳制品行業(yè)市場規(guī)模已接近6600億元。國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2022年1至11月中國乳制品產(chǎn)量為2849萬噸，同比增長3.6%，2021年全年中國乳制品產(chǎn)量為3032萬噸，同比增長9.0%。同時，國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，中國乳制品行業(yè)2000年至2019年產(chǎn)銷率基本都在100%上下浮動，說明我國消費(fèi)者向來對乳制品需求充分。中國奶業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2016年至2020年中國乳制品加工銷售收入緩慢平穩(wěn)增長，CAGR為4.6%，2021年1-11月銷售收入達(dá)4288億元，超過2020年全年。預(yù)計乳制品行業(yè)長期產(chǎn)量與銷量仍將緩慢提升。我國與發(fā)達(dá)國家人均奶類消費(fèi)量差距較大，對標(biāo)來看提升空間廣闊。2022年我國人均奶類消費(fèi)量為12.0千克，與世界平均水平存在較大差距。根據(jù)美國農(nóng)業(yè)部數(shù)據(jù)，中國與日本人均奶制品消耗量有約3倍差距，與美國有約5倍差距，與英國、澳大利亞有約8倍差距，長期來看提升空間廣闊。消費(fèi)升級與健康意識提升共促乳制品滲透率提升。中國乳制品工業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2022中國奶商指數(shù)報告》顯示，2022年公眾每日乳制品攝入量為255ml，與居民膳食指南推薦的300-500ml還有一定差距，同時公眾每日乳制品攝入達(dá)標(biāo)率也僅為24.20%。2022年4月中國營養(yǎng)學(xué)會發(fā)布的《中國居民膳食指南（2022）》，建議奶及奶制品每天攝入量從此前的300克提高至300-500克，進(jìn)一步拉大了當(dāng)前乳制品攝入量與推薦量的差距。2020年12月中國奶業(yè)協(xié)會發(fā)布《國家“學(xué)生飲用奶計劃”推廣規(guī)劃（2021-2025）》，提出目標(biāo)至2025年在常溫奶品類基礎(chǔ)上加入巴氏奶、發(fā)酵乳等品類，這將有助于巴氏奶飲用習(xí)慣的培育，培育潛在消費(fèi)人群。伴隨著居民收入水平和飲奶意識的提高，未來我國人均乳制品消費(fèi)量有望繼續(xù)提升，乳制品消費(fèi)市場前景廣闊。1.2.雙寡頭格局較穩(wěn)定，區(qū)域乳企錯位競爭乳制品行業(yè)集中度較高，伊利與蒙牛的雙寡頭格局較為固定。作為成熟、充分市場競爭的行業(yè)，我國乳制品行業(yè)競爭格局穩(wěn)定，形成兩家全國性龍頭企業(yè)、多家深耕一個或多個省市的區(qū)域性乳制品企業(yè)、及眾多限于單個省份或城市內(nèi)經(jīng)營的地方性乳制品企業(yè)，三類市場主體共存并錯位競爭的格局。2021年乳制品行業(yè)CR2為35.0%，較2016年增加6.1pcts，伊利、蒙牛市占率分別為19.5%、15.5%，二者市場份額不斷擴(kuò)大。2022年4月行業(yè)CR2為45.5%，其中伊利的市占率為24.2%，蒙牛的市占率為21.3%。從細(xì)分行業(yè)來看，常溫奶領(lǐng)域雙寡頭優(yōu)勢明顯。常溫奶又稱為UTH奶，常溫奶是采用超高溫瞬時滅菌技術(shù)加工的產(chǎn)品，能夠長期保存?，F(xiàn)階段，我國常溫奶市場已進(jìn)入成熟階段，處于低速增長態(tài)勢。我國常溫奶市場已形成伊利、蒙牛雙寡頭競爭格局，行業(yè)前二市場占有率接近80%。低溫奶拓展存在壁壘，區(qū)域乳企優(yōu)勢明顯。低溫奶具備更好的營養(yǎng)價值和口味，產(chǎn)品更加符合消費(fèi)升級趨勢，根據(jù)歐睿數(shù)據(jù)，2020年中國低溫奶銷售量為1,545.4千噸、銷售額為360.9億元，2015-2020年復(fù)合年均增長率分別為4.9%、9%。同時，相較于常溫乳制品，低溫乳制品由于保質(zhì)期短，運(yùn)輸半徑有限，全國化拓展存在天然壁壘，且區(qū)域性乳企通過奶源+渠道+品牌認(rèn)知構(gòu)筑的優(yōu)勢短期內(nèi)難以被撼動，市場格局較為分散，總體呈現(xiàn)區(qū)域化競爭狀態(tài)。根據(jù)陽光乳業(yè)招股說明書，2019年低溫鮮奶市場TOP3企業(yè)分別為光明乳業(yè)、三元股份和新乳業(yè)，市場占有率分別為12%、9%和6%，行業(yè)前三市場占有率為27%。其中，光明乳業(yè)大本營在華東地區(qū)，三元股份深耕北京及周邊地區(qū)，新乳業(yè)在西南區(qū)域優(yōu)勢明顯，伊利股份、蒙牛乳業(yè)雙龍頭目前也在加速沖刺布局低溫奶市場。奶酪領(lǐng)域國內(nèi)品牌崛起，但外資品牌仍占主導(dǎo)地位。我國奶酪市場起步較晚，發(fā)展初期外資企業(yè)在我國奶酪市場占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位，近年來，隨著妙可藍(lán)多等國內(nèi)品牌的崛起，我國奶酪市場呈現(xiàn)出國內(nèi)奶酪品牌與國際奶酪品牌相互均衡，2021年妙可藍(lán)多的市為27.7%，首次超越百吉福成為我國市占率第一的奶酪品牌；且行業(yè)集中度呈現(xiàn)持續(xù)增長的局面，Top2企業(yè)合計市場份額占比由2018年的32.2%提升至2021年的52.1%。但前十奶酪品牌中內(nèi)資僅占據(jù)四席，國產(chǎn)奶酪品牌存在較大的增長空間。中國奶粉行業(yè)CR3市占率持續(xù)提升。2020年，中國奶粉行業(yè)CR3達(dá)到38%，行業(yè)集中度提升趨勢明顯。2020年，行業(yè)前三的品牌分別是飛鶴、雀巢、達(dá)能，其中飛鶴以14.8%的市場占有率位居第一位。相較于國外，國內(nèi)嬰幼兒配方奶粉和成人奶粉起步較晚，研發(fā)能力較弱，具有一定的增長空間。1.3.后疫情時代行業(yè)景氣度提升，乳企加速全產(chǎn)業(yè)鏈布局1.3.1.基礎(chǔ)乳品消費(fèi)需求增加，高端乳品消費(fèi)場景漸迎恢復(fù)消費(fèi)趨勢一：大眾健康意識提升，補(bǔ)充蛋白質(zhì)的基礎(chǔ)乳制品需求增加。疫情環(huán)境下消費(fèi)者愈發(fā)在意免疫健康，乳制品中蘊(yùn)含乳鐵蛋白、免疫球蛋白以及溶菌酶三種蛋白質(zhì)，成為提高免疫力、增強(qiáng)體質(zhì)的核心選擇之一。2020年疫情期間，專家提倡“每天喝一杯牛奶”，消費(fèi)者的健康意識逐漸增強(qiáng)，同時伴隨消費(fèi)升級加速，營養(yǎng)豐富的乳制品愈發(fā)受到青睞。根據(jù)益普索2020年數(shù)據(jù)，分別有25%/21%/6%的消費(fèi)者認(rèn)為喝牛奶/喝酸奶/喝奶粉可以實現(xiàn)健康飲食和營養(yǎng)均衡，補(bǔ)充乳品成為改善身體健康的核心途徑之一。國家指南較為推薦，乳制品消費(fèi)逐漸普遍。2020年，國家衛(wèi)健委發(fā)布的《新型冠狀病毒感染的肺炎防治營養(yǎng)膳食指導(dǎo)》、國家發(fā)改委發(fā)布的《關(guān)于提供疫情防控重點(diǎn)保障物資具體范圍的函》以及中國乳制品工業(yè)協(xié)會等聯(lián)合發(fā)布的《中國居民奶及奶制品消費(fèi)指導(dǎo)》等文件中，都將乳制品作為主要的營養(yǎng)食品予以推薦，對乳制品的日常消費(fèi)起到宣傳教育和指導(dǎo)作用。國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2019-2021年我國居民人均奶類消費(fèi)量同比增速分別達(dá)到2.5%/4.0%/10.8%，較疫情前消費(fèi)量有顯著提升，后疫情時代乳制品作為營養(yǎng)健康食品越來越成為更多消費(fèi)者的選擇。消費(fèi)趨勢二：疫情影響減弱后送禮場景逐步恢復(fù)，高端白奶有望提速增長。疫情期間居民聚會、訪友等出行不便，禮贈消費(fèi)市場受疫情影響不斷減小，根據(jù)凱度消費(fèi)者指數(shù)，截止2020年11月6日，液態(tài)乳品消費(fèi)中福利禮贈渠道占比僅為14.2%，同比2019年下降3pct，且福利禮贈渠道銷售額同比下滑19.9%。隨著防控措施不斷優(yōu)化，疫情影響減小，據(jù)凱度消費(fèi)者指數(shù)中國城市家庭樣組數(shù)據(jù)顯示，截止2020年11月6日，禮贈市場液態(tài)乳品銷售額同比下滑20%，相較一季度與去年同期相比下滑的41％、上半年同比下滑的34％、前三季度同比下滑的27％，均有明顯改善。2021年禮贈渠道逐步開始恢復(fù)性增長，2021Q1-3購買方式為親友贈送與單位福利的液態(tài)乳品銷售額占比比較2020年提升1pct至15.2%，疫情對禮贈市場的影響正逐步減小，預(yù)計2023年禮贈渠道將保持增長態(tài)勢。送禮場景減少導(dǎo)致高端乳品需求受損，23年預(yù)計有所恢復(fù)。2020Q1-3受益于疫情期間強(qiáng)身健體觀念深入人心，基礎(chǔ)常溫乳品（基礎(chǔ)功能奶和基礎(chǔ)白奶）銷售額增速達(dá)到16.2%，但高端乳品（高端白奶和常溫酸奶）與中端乳品（高端功能奶、兒童液態(tài)奶、早餐奶和普通調(diào)味乳）銷售額增速同比下滑0.4%/7.9%，疫情影響下常用于禮贈方式的高端乳品消費(fèi)場景受損。受到疫情短暫沖擊后，2021Q1-3/2022Q1-3高端乳品消費(fèi)場景恢復(fù)明顯，疊加國民消費(fèi)升級需求，高端乳品銷售額同比增速分別達(dá)到6.0%/10.0%，預(yù)計2023年細(xì)分的高端功能乳品將繼續(xù)成為乳品消費(fèi)增長的熱點(diǎn)。消費(fèi)趨勢三：社交場景減少導(dǎo)致酸奶需求受限，預(yù)計2023年消費(fèi)場景恢復(fù)后酸奶滲透率將進(jìn)一步提升。隨著酸奶逐漸向零食化發(fā)展，其食用場景主要出現(xiàn)在消費(fèi)者餐后助消化、早餐以及下午茶場景，成為消費(fèi)者生活中豐富體驗的健康點(diǎn)綴。同時，根據(jù)消費(fèi)者線上搜索詞分布，商務(wù)應(yīng)酬、休閑聚會等場合的出現(xiàn)也賦予了酸奶更多社交屬性。下午茶等新酸奶消費(fèi)場景的出現(xiàn)推動酸奶高品質(zhì)發(fā)展，但疫情影響下外出聚會、商務(wù)應(yīng)酬等社交場景頻次下滑明顯，酸奶的多元需求受限，我們預(yù)計2023年隨著疫情管控放開，酸奶消費(fèi)場景的拓寬與觸達(dá)消費(fèi)者頻次的提升將帶動酸奶滲透率提升。1.3.2.產(chǎn)業(yè)鏈一體化布局加速，從源頭保障高質(zhì)發(fā)展原奶價格持續(xù)上漲并維持高位波動，增加乳企成本壓力。近年來，中國原料奶價格主要保持上漲勢頭，我國平均原奶價格由2018年的最低點(diǎn)3.37元/公斤上漲至2021年8月的最高點(diǎn)4.38元/公斤；同時，2021-2022年期間，原料奶價格在較高水平上保持相對穩(wěn)定，達(dá)到每公斤4元以上。若未來1-2年飼料價格上漲且高端乳制品需求增加，原料奶平均價格或?qū)⑿》蠞q或保持穩(wěn)定，奶價高企成本壓力仍存。各大乳企逐步完善產(chǎn)業(yè)鏈一體化布局，保障產(chǎn)品質(zhì)量，提升核心競爭力。出于食品安全、長期穩(wěn)定以及原奶成本浮動的考慮，各大乳企近年來持續(xù)加大對奶源的控制力度，在自建牧場的同時，通過收并購快速搶占上游資源。目前，伊利股份幾乎掌握了我國北方的大部分優(yōu)質(zhì)牧場，為我國原奶產(chǎn)量Top1的牧場優(yōu)然牧業(yè)的控股股東；蒙牛也擁有較多的規(guī)?；翀鰞?，為我國原奶產(chǎn)量Top2的現(xiàn)代牧場的控股股東。根據(jù)灼識咨詢數(shù)據(jù)，截止2021年底，中國奶牛養(yǎng)殖牧場按產(chǎn)量排名TOP30中有15家被伊利、蒙牛、君樂寶、新希望、三元、光明等頭部乳企控股、收購或入股，乳企向上游擴(kuò)張趨勢日趨明顯。乳企自控奶源對公司經(jīng)營和產(chǎn)品質(zhì)量都起到有力的保障，同時奶價波動對乳企的成本影響趨于平滑，公司業(yè)績得到邊際改善。2.區(qū)域乳企的三大發(fā)展與突圍之道目前乳制品行業(yè)格局逐步趨于穩(wěn)定，區(qū)域乳企在低溫奶賽道的優(yōu)勢逐漸被雙寡頭削減，如何應(yīng)對愈發(fā)激烈的市場競爭并搶占市場份額成為區(qū)域乳企亟待解決的核心問題。區(qū)域乳企在基地市場“奶源+渠道+品牌”優(yōu)勢短期難被撼動，同時可以依靠投資并購與創(chuàng)新產(chǎn)品優(yōu)勢邁向全國化，故我們認(rèn)為區(qū)域乳企實現(xiàn)全國化發(fā)展可分為兩步——深耕基地市場與拓展外埠市場，在此之下有三大破局的具體操作。2.1.深耕基地市場：借助低溫產(chǎn)品優(yōu)勢，夯實高質(zhì)發(fā)展基礎(chǔ)2.1.1.低溫奶短保特質(zhì)提供發(fā)展機(jī)遇健康意識提升背景下，具備更好的營養(yǎng)價值和產(chǎn)品口味的低溫乳制品更加符合消費(fèi)升級趨勢。根據(jù)歐睿數(shù)據(jù)，2022年中國低溫奶銷售量為1997.8千噸、銷售額為517.3億元，2017-2022年復(fù)合年均增長率分別為8.02%/13.23%，2020年受疫情影響低溫奶增速略有放緩，但2021-2022年在低基數(shù)、消費(fèi)升級與健康意識提升的雙重驅(qū)動下，低溫奶的銷量與銷售額的同比增速遠(yuǎn)高于常溫奶增速。隨著人均可支配收入提升，對乳制品的健康和品質(zhì)需求將不斷釋放，兼具營養(yǎng)與美味的低溫乳制品將日益受到認(rèn)可和推崇。低溫乳制品由于保質(zhì)期短且冷鏈運(yùn)輸半徑有限，全國化拓展存在天然壁壘，區(qū)域乳企產(chǎn)銷一體化布局。低溫奶對品質(zhì)要求高，以符合高標(biāo)準(zhǔn)菌落指標(biāo)的新鮮生乳為原料，保留了大量有益健康的活性物質(zhì)，但常采用的巴氏殺菌法不能消滅芽孢，因此這種牛奶在生產(chǎn)、運(yùn)輸和銷售等環(huán)節(jié)中必須在4℃左右的環(huán)境中冷藏，且產(chǎn)品保質(zhì)期較短，一般在7天左右，這也限制了牛奶的運(yùn)輸半徑，冷鏈運(yùn)輸半徑一般在300-500公里，各乳企一般圍繞目標(biāo)市場和奶源布局工廠，全國化存在天然瓶頸。由于低溫奶保質(zhì)期短，貨損高，冷鏈運(yùn)輸成本高昂，導(dǎo)致渠道初期開拓成本很高，而區(qū)域乳企較全國性乳企擁有生產(chǎn)基地近、配送成本低、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全等便利條件，能夠更好地將新鮮的乳制品送到消費(fèi)者手中，也因此低溫奶行業(yè)逐漸形成以區(qū)域品牌為主的競爭局面。其中，光明乳業(yè)深耕上海市場，三元股份

2020年在北京的市場份額已提升至首位，新乳業(yè)在西南區(qū)域優(yōu)勢明顯。2.1.2.強(qiáng)渠道粘性構(gòu)筑區(qū)域品牌力送奶入戶模式銷售渠道封閉、消費(fèi)者忠誠度高、重復(fù)消費(fèi)率高，可以有效保證客戶的穩(wěn)定性、阻止外來品牌的滲透。送奶入戶模式屬于區(qū)域乳企特有的經(jīng)營模式，即消費(fèi)者提前下單預(yù)定后，由乳企或其經(jīng)銷商按消費(fèi)者要求將產(chǎn)品（主要是低溫奶）在特定時間送至消費(fèi)者住處，滿足消費(fèi)者規(guī)律性的日常飲用需求。送奶入戶滿足了家庭消費(fèi)便捷和新鮮的要求，根據(jù)《互聯(lián)網(wǎng)人群乳制品消費(fèi)調(diào)查》顯示，35%的消費(fèi)者喜歡喝乳制品的原因是“可以送奶上門”，而這種具有信任基礎(chǔ)購銷關(guān)系具有長期性與穩(wěn)定性，對于穩(wěn)定現(xiàn)有消費(fèi)客戶、開發(fā)新客戶都發(fā)揮了積極作用，培育了大量忠實的消費(fèi)群體，可以有效地阻礙新進(jìn)乳企和外來品牌的滲透。送奶入戶渠道固定成本高昂，所需建設(shè)周期長，長期渠道粘性強(qiáng)，以此形成區(qū)域型乳企的渠道壁壘。送奶入戶渠道的搭建對冷鏈運(yùn)輸、網(wǎng)點(diǎn)開設(shè)已經(jīng)人員配置要求均較高，新進(jìn)入企業(yè)需要投入大量的資金和人力，短期內(nèi)難以建立完善、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，且銷售達(dá)到一定規(guī)模后才可以實現(xiàn)邊際成本的降低。因此訂奶入戶渠道建設(shè)周期長、需要承擔(dān)較長時間的運(yùn)營虧損，這也形成區(qū)域乳企的一項渠道壁壘。2022年送奶入戶在低溫業(yè)務(wù)渠道占比中已達(dá)27%，區(qū)域乳企優(yōu)先布局送奶入戶渠道，形成較高的品牌知名度和消費(fèi)者先入為主的品牌粘性，從而形成區(qū)域性的低溫奶行業(yè)壁壘。學(xué)生奶計劃需求龐大且穩(wěn)定，具有區(qū)位優(yōu)勢的地方乳企更具優(yōu)勢。為改善我國中小學(xué)生的營養(yǎng)狀況，以利青少年健康成長，2000年我國原農(nóng)業(yè)部、國家發(fā)展計劃委員會等七部門聯(lián)合啟動實施國家“學(xué)生飲用奶計劃”。學(xué)生奶計劃在政府支持下直接向?qū)W校提供飲用奶，供需關(guān)系穩(wěn)定且長期。對于各乳企而言，學(xué)生奶業(yè)務(wù)雖盈利能力不及傳統(tǒng)渠道，但沒有費(fèi)用投放且需求穩(wěn)定，可以長期貢獻(xiàn)收入體量。另外，從小培養(yǎng)孩子的飲奶習(xí)慣也有助于形成口味粘性與品牌認(rèn)知，區(qū)域乳企作為地方性企業(yè)布局學(xué)生奶市場更能逆勢突圍。學(xué)生奶計劃擴(kuò)大供應(yīng)對象和乳品品類，加速品牌滲透。2020年12月《國家

“學(xué)生飲用奶計劃”推廣規(guī)劃（2021－2025年）》正式發(fā)布，覆蓋產(chǎn)品種類增加巴氏殺菌乳與再制干酪。2022年5月《國家“學(xué)生飲用奶計劃”推廣管理辦法》(修訂版)正式發(fā)布，與2017年版本相比，修訂后的管理辦法規(guī)定供應(yīng)對象從限定中小學(xué)生擴(kuò)大至所有學(xué)生，在純牛奶和調(diào)制乳基礎(chǔ)上增加巴氏殺菌乳和再制干酪等，學(xué)生奶供應(yīng)對象和品類的擴(kuò)容豐富了學(xué)生選擇，同時巴氏殺菌乳對冷鏈運(yùn)輸與存儲也提出了更高要求，區(qū)域乳企依靠其固有供應(yīng)鏈優(yōu)勢與密集網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，在生產(chǎn)與調(diào)度方面更具優(yōu)勢，更好地配合學(xué)生奶計劃推進(jìn)，提供了更大市場空間。區(qū)域品牌與消費(fèi)者建立深層感情鏈接，基地優(yōu)勢難以超越。除了渠道優(yōu)勢之外，區(qū)域品牌作為其基地市場消費(fèi)者長期飲用的乳品品牌，擁有較高的認(rèn)可度和信賴度，如光明在2022年于基地市場上海舉辦國內(nèi)首個乳企百年時光藝術(shù)展，激起消費(fèi)者共鳴，保持消費(fèi)者粘性。同時，根據(jù)丁香醫(yī)生數(shù)據(jù)顯示，00后至80前人群中，一直購買同一乳品品牌或固定購買2-3品牌的消費(fèi)者占比均達(dá)到50%以上，品牌忠誠度較高，區(qū)域乳企自身的品牌和渠道優(yōu)勢短期來看難以被超越。2.1.3.

“擴(kuò)圓心，延半徑”實現(xiàn)擴(kuò)張增加奶源地，夯實基地優(yōu)勢。低溫奶的擴(kuò)張遵循“圓心-半徑”理論，以奶源地為圓心，冷鏈為半徑，而低溫奶為區(qū)域乳企的立足根基，區(qū)域乳企經(jīng)歷多年積累，已形成相匹配的臨近城市的奶源優(yōu)勢。例如，光明乳業(yè)在華東形成奶源優(yōu)勢，新乳業(yè)在西部地區(qū)具有奶源優(yōu)勢，根據(jù)灼識咨詢數(shù)據(jù)顯示，2020年原奶產(chǎn)量排名第8的牧業(yè)集團(tuán)光明牧業(yè)和排名第15的新希望生態(tài)牧業(yè)分別為光明乳業(yè)和新乳業(yè)的全資子公司。除自建牧場以控制奶源外，區(qū)域乳業(yè)也通過收并購的方式夯實基礎(chǔ)，如三元股份于2022年1月正式持有乳業(yè)上游供應(yīng)鏈企業(yè)首農(nóng)畜牧51%的股份，產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)一步完善。延伸運(yùn)輸半徑，擴(kuò)大覆蓋范圍。在延伸半徑方面，以低溫奶為主業(yè)的區(qū)域性乳企為了讓冷鏈覆蓋好“最后一公里”，常通過自建冷鏈物流的方式保障產(chǎn)品質(zhì)量，不僅可以降低成本壓力，同時也讓產(chǎn)品質(zhì)量得以保障，增加觸達(dá)用戶。目前光明乳業(yè)全資子公司上海領(lǐng)鮮物流有限公司已在全國5大區(qū)域設(shè)立65座綜合物流中心，日配送終端網(wǎng)點(diǎn)多達(dá)5萬余家，使公司在全國化方向上搶占運(yùn)輸先機(jī)。區(qū)域乳企短期優(yōu)勢難撼動，長期發(fā)展仍有想象空間。根據(jù)阿里消費(fèi)洞察數(shù)據(jù)顯示，雖然乳制品行業(yè)中全國大牌的份額高且寡頭拉鋸格局明顯，但區(qū)域品牌在淘系平臺份額逐年提升，市場增長潛力大，區(qū)域乳企在基地市場通過“奶源+產(chǎn)品+渠道+品牌”構(gòu)筑的優(yōu)勢短期內(nèi)難以被其他品牌撼動。2.2.切入外埠市場：外延并購打開缺口，迅速延伸業(yè)務(wù)版圖投資并購發(fā)展市場，區(qū)域乳企全國化進(jìn)程加速。區(qū)域乳企由于奶源和冷鏈的限制，雖然在低溫奶市場中具備優(yōu)勢，但同時也比較受限。一些區(qū)域乳企業(yè)為了公司進(jìn)一步發(fā)展，往往可以通過投資并購等手段擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，拓展產(chǎn)品矩陣，開拓全國市場，從而促進(jìn)公司自身進(jìn)一步的發(fā)展。區(qū)域乳企光明乳業(yè)、新乳業(yè)等近年來都通過投資并購等手段完善公司的奶源和產(chǎn)能布局，促進(jìn)公司業(yè)績的進(jìn)一步增長。內(nèi)生增長與外延并購并舉，企業(yè)提質(zhì)提速發(fā)展。新乳業(yè)自2000年以來共進(jìn)行三輪并購，通過并購多家地方乳企拓展業(yè)務(wù)版圖，進(jìn)駐澳亞牧場等鎖定長期優(yōu)質(zhì)奶源供應(yīng)，同時不斷豐富營養(yǎng)食品生態(tài)圈，實現(xiàn)外延式并購擴(kuò)張和內(nèi)生式提質(zhì)增效的共同增長。從新乳業(yè)營業(yè)收入情況來看，其傳統(tǒng)優(yōu)勢地區(qū)西南的營收占比從2017年的59.7%下降至2021年的40.3%，西北地區(qū)營收占比在2021年達(dá)到16.0%，全國化進(jìn)展順利。光明乳業(yè)在資產(chǎn)并購方面較為謹(jǐn)慎，2010年通過收購新西蘭新萊特51%股權(quán)拓展奶粉業(yè)務(wù)，2018年收購益民一廠100%股權(quán)拓展業(yè)務(wù)至冷飲冰淇淋領(lǐng)域，2019年12月成功競拍江蘇輝山乳業(yè)及江蘇輝山牧業(yè)相關(guān)資產(chǎn)，2021年10月以6.12億的價格成功收購青海小西牛60%的股權(quán)，通過收購其他區(qū)域乳企整合鞏固奶源基礎(chǔ)，進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)能，完善在華北、華東以及西部地區(qū)的奶源和產(chǎn)能布局，有利于公司進(jìn)一步實現(xiàn)全國化發(fā)展。2.3.擴(kuò)張全國市場：創(chuàng)新研發(fā)特色品類，解鎖差異化發(fā)展機(jī)遇區(qū)域乳企鞏固并開拓市場的基礎(chǔ)仍為特色優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，在不斷加速市場布局的同時，各乳企也在持續(xù)發(fā)力產(chǎn)品端，精耕優(yōu)勢乳品品類，完善產(chǎn)品矩陣。區(qū)域乳企作為地方性企業(yè)能更快速地響應(yīng)市場需求，在特色品類上牢牢占據(jù)一席之地，如三元股份收購艾萊發(fā)喜拓展業(yè)務(wù)至冰品范疇，獲得第二增長曲線；天潤奶啤菌種從新疆自然界提取，具有國家專利，獨(dú)特發(fā)酵工藝給予奶啤清爽口感；新乳業(yè)

探尋消費(fèi)者需求，在低溫酸奶領(lǐng)域創(chuàng)新研發(fā)活潤益生菌晶球酸奶，滿足功能性需要；低溫鮮奶作為區(qū)域乳企的核心業(yè)務(wù)，各區(qū)域乳企更是發(fā)力“新鮮”，推出僅售當(dāng)日的當(dāng)日鮮奶，夯實業(yè)務(wù)優(yōu)勢。差異化品類發(fā)展之一：拓展版圖至其他業(yè)務(wù)范圍。2016年公司收購北京艾萊發(fā)喜食品有限公司90%的股權(quán)，將高端冰淇淋品牌“八喜”收入囊中，增加冰淇淋業(yè)務(wù)，并于2020年再次收購少數(shù)股東5%的股權(quán)?！鞍讼病北苛芘浞皆从?932年美國舊金山，產(chǎn)品口感細(xì)膩、口味純正、品種繁多，為國內(nèi)首例獲“綠色食品”

標(biāo)志的冰淇淋，也是三元堅持高品質(zhì)發(fā)展的縮影。雖然疫情期間三元冰淇淋業(yè)務(wù)受影響較大，但據(jù)解數(shù)咨詢數(shù)據(jù)顯示，2021年5月至2022年5月，2018年前成立的品牌中，八喜在淘系平臺中以0.47億元的交易金額位列第六，國內(nèi)品牌中排名第三，八喜有望在疫情管控全面放開后的2023年成為三元除低溫奶之外的又一增長曲線。差異化品類發(fā)展之二：抓大勢機(jī)會推出新產(chǎn)品。后疫情時代健康食品成為新風(fēng)口，益生菌作為可維持腸道微生態(tài)平衡的營養(yǎng)成分頗受關(guān)注，帶動功能性酸奶增長。區(qū)域乳企巨頭之一新希望乳業(yè)立足于低溫酸奶主業(yè)優(yōu)勢，在新冠疫情期間提前發(fā)布并上市活潤晶球酸奶，首創(chuàng)3D包埋技術(shù)將益生菌包埋在由植物性保護(hù)膜構(gòu)成的彈性晶球之中，提升其對于胃酸和膽汁鹽的抗性，使得其到達(dá)腸道的存活率大大提高，有助于消費(fèi)者肌體免疫力的提升。活潤晶球既保證了益生菌的功能性，又能為飲用過程增添美味口感，市場反應(yīng)良好，據(jù)FBIT

食品飲料創(chuàng)新數(shù)據(jù)顯示，活潤晶球酸奶在成都、杭州、青島三個城市上市第一年的銷售額就達(dá)到5000萬。同時，新乳業(yè)將“活潤”晶球酸奶作為核心單品迭代升級，2021年推出零糖晶球、腸胃雙護(hù)雙晶球新品，并在FBIF全球創(chuàng)新食品評鑒大賽中獲得“全場最佳”

的榮譽(yù)，銷售收入同比增長超100%。區(qū)域乳企研發(fā)投入高，儲備特色產(chǎn)品等待機(jī)會。近五年區(qū)域乳企的研發(fā)投入總額逐年攀升，研發(fā)投入占營業(yè)收入比重普遍高于龍頭蒙牛和伊利，其中陽光乳業(yè)、皇氏集團(tuán)、燕塘乳業(yè)近三年研發(fā)投入占收入比高于1%。因區(qū)域乳企在研發(fā)方面的大量投入，其新品貢獻(xiàn)成效顯著。新乳業(yè)在2021年推出了一系列新品，整體銷售收入貢獻(xiàn)超過10%，多款零糖產(chǎn)品增長超過150%。燕塘乳業(yè)2021年相繼推出“鮮致牧場”ESL牛奶、無蔗糖健菌多、A2β-酪蛋白鮮牛奶等多款新品，全年液體乳類營收同比上漲28.05%，乳酸菌乳飲料類同比上漲20.40%。天潤乳業(yè)

2021年度奶啤產(chǎn)能超過100噸/天，據(jù)新京報數(shù)據(jù)顯示，奶啤約占公司乳制品銷售收入的10%，毛利率遠(yuǎn)高于畜牧業(yè)、常溫乳制品、低溫乳制品等品類。技術(shù)研發(fā)構(gòu)筑新品產(chǎn)品力。近年來區(qū)域乳企加大研發(fā)投入力度，以技術(shù)助力產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，推出多款新品。天潤乳業(yè)運(yùn)用特殊菌種發(fā)酵技術(shù)，生產(chǎn)出不注入二氧化碳?xì)怏w情況下，兼顧牛奶與啤酒口感的乳酸菌飲料奶啤，目前已成長為貢獻(xiàn)公司超10%收入的高毛利大單品。新乳業(yè)將3D包埋技術(shù)生產(chǎn)的益生菌晶球加入活潤酸奶，大幅提升益生菌存活率，同時創(chuàng)新加入鈣的包埋，形成差異化競爭。燕塘乳業(yè)

2021年發(fā)展凝固型調(diào)制乳技術(shù)和ESL長保質(zhì)期鮮牛奶技術(shù)，推出鮮奶布丁等新品，開拓固型調(diào)制乳的市場，延長鮮奶保質(zhì)期。差異化品類發(fā)展之三：將優(yōu)勢品類做到極致。低溫鮮奶保質(zhì)期通常在7天左右，但區(qū)域乳企通?？梢酝ㄟ^自身的冷鏈建設(shè)優(yōu)勢和全面覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)將更加短保的產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者，以更新鮮的產(chǎn)品鞏固自身優(yōu)勢，比如新乳業(yè)在2011年便推出了24小時鮮牛乳，以低溫奶為抓手，掘金極致爭鮮。作為業(yè)界首個“只賣當(dāng)天”

的產(chǎn)品，24小時鮮牛乳與市場上其他保質(zhì)期一般為六個月的產(chǎn)品相比，具有24小時限時銷售的最新鮮、原奶標(biāo)準(zhǔn)10倍于國家標(biāo)準(zhǔn)的最安全、低溫殺菌的最營養(yǎng)和零添加的最天然等突出優(yōu)點(diǎn)，上市后好評如潮。同時新乳業(yè)不斷對該低溫鮮奶系列迭代升級，2020年3月升級為75度15秒殺菌工藝，保留10倍活性蛋白；

2020年12月推出2.0版本黃金24小時鮮牛乳，以15倍免疫球蛋白提高身體抵抗力，2021年銷售收入增長超100%，公司“鮮戰(zhàn)略”持續(xù)賦能業(yè)績增長。3.重點(diǎn)公司分析3.1.

新乳業(yè)：產(chǎn)品創(chuàng)新與投資并購雙輪驅(qū)動的低溫黑馬區(qū)域乳制品龍頭，“鮮價值”策略成效顯著。公司以低溫鮮奶、低溫酸奶產(chǎn)品為主導(dǎo)，在重點(diǎn)經(jīng)營城市周邊布建牧場，保證產(chǎn)品新鮮度。根據(jù)公司2021年報顯示，公司低溫鮮奶份額連續(xù)12個月保持增長，市場占有率位列全國第三，是份額增幅最大的區(qū)域型乳企，鮮奶收入同比增長35%。公司始終堅持自有及可控奶源的經(jīng)營戰(zhàn)略，與公司的“鮮戰(zhàn)略”相輔相成，進(jìn)一步鞏固在區(qū)域低溫乳制品市場的領(lǐng)先地位。產(chǎn)品矩陣不斷豐富，科技創(chuàng)新提供增長源動力。根據(jù)公司官網(wǎng)，公司及其控股子公司現(xiàn)有452項授權(quán)專利，堅持科技和創(chuàng)新的雙輪驅(qū)動策略，通過長期的研發(fā)積累，以消費(fèi)者價值為導(dǎo)向的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，不斷增強(qiáng)長期的核心競爭力。2021年“活潤”晶球酸奶、“黃金24小時”鮮牛乳等產(chǎn)品銷售收入均呈現(xiàn)出超過100%的增長；在低溫鮮奶領(lǐng)域，“唯品”、“今日鮮奶鋪”、“A2”鮮牛乳等高端、超高端低溫鮮奶產(chǎn)品在2021年增長約50%；在低溫酸奶領(lǐng)域，公司推出了冰激凌酸奶、布丁酸奶等多個產(chǎn)品，通過不斷的產(chǎn)品差異化創(chuàng)新，在功能型、控糖細(xì)分等賽道取得突破。“1+N”模式外延并購持續(xù)發(fā)力，不斷豐富營養(yǎng)食品生態(tài)圈。新乳業(yè)自2000年以來共進(jìn)行三輪并購，2002-2008年公司并購四川華西、陽平乳業(yè)等地方乳企是涉足乳制品行業(yè)的重點(diǎn)舉措，2015-2017年公司并購湖南南山和蘇州雙喜等地方乳企，填補(bǔ)了公司在華中和華東的部分空白市場，2019-2022年公司收購澳牛乳業(yè)、寰美乳業(yè)進(jìn)一步布局華南和西北空白市場，進(jìn)駐澳亞牧場鎖定了長期優(yōu)質(zhì)奶源供應(yīng)。通過三輪并購，公司不斷拓展業(yè)務(wù)版圖，鎖定長期優(yōu)質(zhì)奶源供應(yīng)，同時嘗試在植物基飲品、茶飲基料培育新的增長點(diǎn)，不斷豐富營養(yǎng)食品生態(tài)圈，實現(xiàn)外延式并購擴(kuò)張和內(nèi)生式提質(zhì)增效的共同增長。營業(yè)收入穩(wěn)定增長，盈利能力較為穩(wěn)定。2017-2021年公司營收由44.22億元增長至89.67億元（CAGR19%），2022Q1-Q3營收已達(dá)到74.80億元。公司歸母凈利潤呈穩(wěn)定增長趨勢，2022Q1-Q3公司歸母凈利達(dá)到3.10億元，同比增長21.16%。公司2020年毛利率較2019年下滑8.62pct至24.49%，主要系公司2020年將銷售費(fèi)用中的物流費(fèi)用調(diào)整至營業(yè)成本所致。銷售費(fèi)用中的物流費(fèi)用調(diào)整至營業(yè)成本后銷售費(fèi)用率自2019年的22.0%大幅下降至13.91%，而后較為穩(wěn)定；公司的管理費(fèi)用率呈現(xiàn)逐漸下降趨勢，從2017年的6.1%下降至2021年的5.5%，綜合來看，公司凈利率較為穩(wěn)定，2022Q1-Q3凈利率為4.22%，較2021Q1-Q3下降0.01pct。3.2.

天潤乳業(yè)：以地方特色為產(chǎn)品賣點(diǎn)，立足疆內(nèi)發(fā)力疆外天潤乳業(yè)是立足新疆的區(qū)域性乳企，近年致力全產(chǎn)業(yè)鏈布局，打通上游奶源、中游生產(chǎn)、下游銷售之壁壘。天潤乳業(yè)為立足于新疆的區(qū)域性乳企，實際控制人是新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)第十二師國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會，成立于2002年，2013年于上交所上市。天潤成立以來，就通過收購或設(shè)立畜牧業(yè)與銷售企業(yè)，提升自有奶源比例，實現(xiàn)產(chǎn)銷分離。通過收購天澳牧業(yè)、設(shè)立芳草天潤、天潤北亭等子公司，以及奶源基地合作等方式，發(fā)展畜牧業(yè)，將自有奶源比例不斷提升。設(shè)立天潤優(yōu)品貿(mào)易，并進(jìn)行內(nèi)部組織架構(gòu)改革，建立了穩(wěn)固的營銷網(wǎng)絡(luò)和較為完善的售后服務(wù)體系。常溫乳制品品類近年快速增長，2021年低溫、常溫品類勢均力敵。天潤產(chǎn)品品類按照官網(wǎng)口徑分為奶啤、白奶和酸奶三個板塊，其中奶啤僅有常溫保存產(chǎn)品，酸奶僅有低溫保存產(chǎn)品，而白奶二者皆有。2021年常溫與低溫乳制品營收分別為11.0億元與9.4億元。常溫乳制品隨天潤疆外擴(kuò)張的腳步，憑借其新疆奶源的特點(diǎn)與較高性價比，近年來營收迅速攀升。2021年常溫乳制品反超低溫乳制品，成為天潤營收占比最高的產(chǎn)品品類。新疆區(qū)位優(yōu)勢顯著，奶源質(zhì)量優(yōu)越，基地穩(wěn)定安全。新疆擁有8.6億畝優(yōu)質(zhì)草場，集中在天山南北地區(qū)，有大量優(yōu)良奶牛和全國最大的進(jìn)口良種牛核心群，奶源品質(zhì)在全國名列前茅。同時，新疆是國家“一帶一路”及西部大開發(fā)戰(zhàn)略的重要區(qū)域，公司毗鄰烏魯木齊機(jī)場，周邊公路交通系統(tǒng)發(fā)達(dá)便捷。公司原奶采購主要來自自有牧場和可控合作奶源，共擁有分布在新疆昌吉、阿克蘇、奎屯、沙灣、西山農(nóng)場、芳草湖農(nóng)場等地區(qū)的18個牛場，牛只總存欄數(shù)約3.76萬頭（截至2022年H1），同時對自有奶源基地進(jìn)行技術(shù)升級改造，不斷提升標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖水平。公司建立健全了行業(yè)內(nèi)先進(jìn)成熟的產(chǎn)品質(zhì)量控制體系，公司從源頭上確保原料奶質(zhì)量。天潤乳業(yè)近年通過疆外增長大力拉動公司營收。2021年天潤乳業(yè)營收21.09億元，近五年CAGR為14.2%，歸母凈利潤1.50億元，近五年CAGR為10.9%。22年前三季度，天潤營業(yè)收入18.51億元，同比增長17.8%；歸母凈利潤1.54億元，同比增長3