商業(yè)計劃書堅持以市場為導向才有分量（之三）資料內(nèi)容僅供參考，如有不當或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。商業(yè)計劃書:堅持以市場為導向才有分量(之三)我們說,利潤是來自于市場的需求。可是沒有根據(jù)明確的市場需求分析來撰寫的商業(yè)計劃書無疑將是空泛的。因此商業(yè)計劃書應(yīng)以市場導向的觀點來撰寫,并充分顯示對市場現(xiàn)狀的掌握以及對市場未來發(fā)展的預(yù)測的能力,這樣的計劃書才有分量,能夠俘獲投資商的芳心。市場導向的計劃摘要,預(yù)兆肚子里的真才實貨計劃摘要列在商業(yè)計劃書的最前面,它是濃縮了的商業(yè)計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點,以求一目了然,以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審計劃并做出判斷。我們曾在《商業(yè)計劃書,為創(chuàng)業(yè)者保駕護航(之二)》以及《商業(yè)計劃書,沒有策劃成分,不行(之一)》等文章中專門對計劃摘的重要性要作過些許闡述,當然了,摘要一般包括以下內(nèi)容:公司介紹;主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍;市場概貌;營銷策略;銷售計劃;生產(chǎn)管理計劃;管理者及其組織;財務(wù)計劃;資金需求狀況等。好的摘要,要突出市場導向來,有市場趨勢的點墨之筆自然就有了引人注目的地方了,也就有了好的開端。在介紹企業(yè)時,首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路,新思想的形成過程以及企業(yè)的目標和發(fā)展戰(zhàn)略恰好是適用市場進步的潮流的,是與時俱進的,這樣才讓投資商看到更多光明的地方,對企業(yè)產(chǎn)生初次好感。其次,要交待市場導向下的企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一部分中,要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述,不回避市場中的優(yōu)點和缺點。結(jié)合市場得失,理性客觀的分析實際狀況往往更能贏得今后的主動,從而使有興趣的投資商容易贊賞企業(yè)的商業(yè)計劃書,看到一些希望。當然,還要介紹一下投資企業(yè)家自己駕御市場的背景能力、經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長等。企業(yè)家的市場敏感以及自身素質(zhì)對企業(yè)的發(fā)展往往起致命性決定作用。在計劃摘要中,企業(yè)還必須要回答下列問題:(1)企業(yè)的市場,企業(yè)的顧客以及其需求;(2)企業(yè)核心產(chǎn)品的內(nèi)涵;(3)企業(yè)所處的市場行業(yè),企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍;(4)企業(yè)的合伙人、投資人;(5)企業(yè)的市場競爭對手,競爭對手的影響力。摘要盡量簡明、生動,一針見血道破市場導向在哪里。特別要詳細說明自身企業(yè)在市場競爭中的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。如果企業(yè)家了解她所做的事情,摘要僅需寥寥幾頁紙便綽綽有余了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么,市場導向在何方,那么,摘要即便編纂幾十甚至上百頁紙以無濟于事。因此,成功的商業(yè)計劃書摘要的長短本無足輕重,關(guān)鍵看它有沒有說到點子上出,它的市場導向明顯不明顯。產(chǎn)品或服務(wù),拋出你的市場亮點來在進行投資項目評估時,投資商最關(guān)心的問題之一就是,風險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題,或者,風險企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開支,增加收入,適合以市場為導向的消費需要。因此,市場需求下產(chǎn)品的介紹是商業(yè)計劃書中必不可少的一項內(nèi)容。正如上文所說,一般,產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容:產(chǎn)品的概念、性能及特性;主要產(chǎn)品介紹;產(chǎn)品的市場競爭力;產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程;發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析;產(chǎn)品的市場前景預(yù)測;產(chǎn)品的品牌和專利。最重要的還是市場分析和預(yù)測。在產(chǎn)品(服務(wù))介紹部分,企業(yè)家要對產(chǎn)品(服務(wù))作出詳細的說明,說明要準確,也要通俗易懂,使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的,產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其它介紹。一般地,產(chǎn)品介紹必須要回答以下市場環(huán)境下的實際問題:(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題,顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處?(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點,顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品?(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護措施?(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價能夠使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤?(5)市場競爭中,企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃,產(chǎn)品或者服務(wù)的亮點在何處等等。產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內(nèi)容比較具體,因而寫起來相對容易。不可否認,企業(yè)所做的每一項承諾都是”一筆債”,都要努力去兌現(xiàn)。企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系?？湛谠S諾,為任何一方高層所不齒。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾,不能償還債務(wù),企業(yè)的信譽在市場運作中必然要受到極大的損害,最終會被企業(yè)家唾棄。市場意識淡薄,團隊組織分崩離析一個成熟的商業(yè)計劃,除了有一個比較誘人的商業(yè)模式外,創(chuàng)業(yè)團隊也成為投資方?jīng)Q定是否投資的一個重要參考。因此,商業(yè)計劃書,要對團隊組成及核心高層作較為詳細的策劃,努力讓投資方看到人力資源的實力:哦,這個項目,用這樣的一個團隊來操盤執(zhí)行,必勝!這就有戲了。相反,若市場意識淡薄,人浮于事,團隊精神必將無法體現(xiàn)出來,讓投資商感到項當前途一片渺茫。再完美的商業(yè)模式、營銷計劃、投資效益分析等也是人來推進的,不能向投資者表示出團隊的實力,就征服不了她們的投資欲望。企業(yè)管理的好壞,直接決定了企業(yè)經(jīng)營風險的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此,風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補型的,而且要具有團隊精神,具有強烈的市場意識,意識淡薄一切都要栽跟頭。一個企業(yè)必須要具備負責產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才。在商業(yè)計劃書中,必須要對主要管理人員加以闡明,介紹她們所具有的能力,她們在本企業(yè)中的職務(wù)和責任,她們過去的詳細經(jīng)歷及背景。另外,在這部分商業(yè)計劃書中,還應(yīng)對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹,包括:公司的組織機構(gòu)圖;各部門的功能與責任;各部門的負責人及主要成員;公司的報酬體系;公司的股東名單,包括認股權(quán)、比例和特權(quán);公司的董事會成員;各位董事的背景資料,市場意識不強的高層在投資商的眼中同樣是可悲的。市場預(yù)測見真功當企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴展時,首先就要進行市場預(yù)測。如果預(yù)測的結(jié)果并不樂觀,或者預(yù)測的可信度讓人懷疑,那么投資者就要承擔更大的風險,這對多數(shù)風險投資家來說都是不可接受的。市場預(yù)測首先要對需求進行預(yù)測:市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求?需求程度是否能夠給企業(yè)帶來所期望的利益?新的市場規(guī)模有多大?需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何?影響需求都有哪些因素。其次,市場預(yù)測還要包括對市場競爭的情況及企業(yè)所面正確競爭格局進行分析:市場中主要的競爭者有哪些?是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔?本企業(yè)預(yù)計的市場占有率是多少?本企業(yè)進入市場會引起競爭者怎樣的反應(yīng),這些反應(yīng)對企業(yè)會有什么影響?等等。在商業(yè)計劃書中,市場預(yù)測應(yīng)包括以下內(nèi)容:市場現(xiàn)狀綜述;競爭廠商概覽;目標顧客和目標市場;本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位;市場特征等等。風險企業(yè)對市場的預(yù)測應(yīng)建立在嚴密、科學的市場調(diào)查基礎(chǔ)上。風險企業(yè)所面正確市場,原來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此,風險企業(yè)應(yīng)盡量擴大收集信息的范圍,重視對環(huán)境的預(yù)測和采用科學的預(yù)測手段和方法。風險企業(yè)家應(yīng)牢記的是,市場預(yù)測不是憑空想象出來,對市場錯誤的認識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。營銷策略突出市場導向營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié),影響營銷策略的主要因素有:(1)消費者的特點;(2)產(chǎn)品的特性;(3)企業(yè)自身的狀況;(4)市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。在商業(yè)計劃書中,營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容:(1)市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇;(2)營銷隊伍和管理;(3)促銷計劃和廣告策略;(4)價格決策。對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說,由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低,很難進入其它企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此,企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略作為市場導向,如上門推銷,大打商品廣告,向批發(fā)商和零售商讓利,或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對發(fā)展企業(yè)來說,它一方面能夠利用原來的銷售渠道,另一方面也能夠開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。勇敢揭發(fā)你的市場風險一般的商業(yè)計劃書,還將對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的市場前景以及競爭優(yōu)勢做詳細介紹。為了增加投資者對該項目的市場信心,很多融資方虛構(gòu)了市場預(yù)期,充分利用一些不確定性的市場因素,或者隱瞞一些真實的市場風險,來達到自己圈錢