銷售人員管理制度一、制定目的：為了加強本公司的銷售管理，擴大產(chǎn)品銷售，提高銷售人員的用心性，完成銷售目標，提高經(jīng)營績效，更好的收回賬款，特制定本制度。二、適用范圍：凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。三、銷售人員工作職責：銷售人員除應遵守本公司各項行政及財務(wù)管理外，應盡力完成下列各項工作職責：1）負責完成公司所制定的年度銷售目標。2）對外務(wù)必樹立公司形象，維護公司利益，代表公司與客戶進行商務(wù)洽談，并完善公司與各客戶間的銷售合同，銷售合同務(wù)必經(jīng)公司領(lǐng)導簽字蓋章后方可生效。3）對于本公司的銷售計劃、策略、客戶關(guān)系等應嚴守商業(yè)秘密，不得泄露；如有發(fā)生第一次給予警告，再次發(fā)生，直接辭退。4）嚴禁以不正當手段獲得銷售業(yè)務(wù)，嚴禁哄抬物價、擾亂市場，嚴禁以任何形式毀壞公司形象，如發(fā)現(xiàn)以上狀況屬實，一律辭退。5）貨款處理：①收到貨款應當日交到公司財務(wù)。②不得以任何理由挪用公司貨款，如有直接辭退并交出所挪用貨款。第1頁共30頁第二條業(yè)務(wù)員每天必須向負責主管口頭匯報前一天的工作詳情，如有困難，尋求解決困難的辦法。每周周一提交“周工作總結(jié)”的書面報告。此項規(guī)定旨在發(fā)現(xiàn)并解決業(yè)務(wù)員工作中存在的問題，予以總結(jié)歸納，幫助提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平。第三條業(yè)務(wù)員在上班期間，要求著裝整潔，形象健康，禁止奇裝異服或過于暴露的服裝，不得有披頭散發(fā)、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。第四條業(yè)務(wù)員在上班期間，不得從事與工作無關(guān)的活動，公司的電話不得用來做與工作無關(guān)的閑聊。第五條業(yè)務(wù)員在上班期間，不得瞎晃閑逛，不得到各個部門串崗聊天消磨時光，影響他人的工作。第六條業(yè)務(wù)員的請假規(guī)定。業(yè)務(wù)員每個月請事假不得超過三天。事假超過三天的，一律按曠工處理。曠工一天扣一元，當月曠工超過天的，公司有權(quán)解除合同。如事假有特殊情況的，應寫出情況說明報上級主管審批。請病假應提供相關(guān)的病歷。第七條公司對優(yōu)秀業(yè)績者會給以特殊優(yōu)待假期，具體假期時間視公司而定。第八條業(yè)務(wù)員如需出差洽談客戶的，業(yè)務(wù)員必須提前向上級主管申請，經(jīng)批準，方可外出。出差期間應有詳細計劃，并報以上級主管備案。出差旅費的具體報銷辦法見下章《賬款管理制度》。第四章賬款貨物管理制度第一條業(yè)務(wù)員每天從財務(wù)處領(lǐng)取“收款賬單”，當天下班前必須將收回的賬款（現(xiàn)金或支票）交給出納，與財務(wù)核對剩余的“收款賬單”是否對數(shù)。業(yè)務(wù)員收回賬款后，才能憑賬款開取發(fā)票。因業(yè)務(wù)的靈活性，如果業(yè)務(wù)員當天不能在下班前趕回公司，可以于次日與財務(wù)交接“收款賬單”，再重新領(lǐng)取新一天的單子。第10頁共30頁第二條若有客戶因某些原因，收到貨后卻不能及時交款，業(yè)務(wù)員必須收取客戶的“簽收單”或借條憑據(jù)，上面須有客戶自己注明的未付款項，并簽字蓋章。業(yè)務(wù)員必須把客戶的“簽收單”或憑據(jù)交回財務(wù)處，自己留復印件。第三條壞賬準備金。所謂壞賬，是指那些收不回賬的。為提高業(yè)務(wù)員的警惕性，也是為了防范業(yè)務(wù)員的利益不受侵害，增強業(yè)務(wù)員的自我保護防范能力，公司特設(shè)“壞賬準備金”。公司每月從業(yè)務(wù)員的工資里提取—元作為本人的“壞賬準備金”。當年度滿，如果未發(fā)生吊賬問題，公司全數(shù)奉還準備金，并予以適當獎勵。如果真有客戶賴賬或跑賬，首先由業(yè)務(wù)員出面追討，追討不成，由公司出面用法律手段解決，這其間的訴訟費用的一半由“壞賬準備金”提取。公司出于人性化考慮，也出一半。如果“壞賬準備金”不足訴訟費用的一半，從業(yè)務(wù)員工資中扣除。如果訴訟無果，成了“死賬”，由業(yè)務(wù)員承擔全部死賬，訴訟費用由公司來出。（此條任主可作詳細斟酌，也可以不設(shè)此條。）第四條每月一號下午四點為當月最后回款時間。業(yè)務(wù)員不得將已收款項故意挪至下月。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，從工資中扣除元。第五條對于那些暫時收不到賬的規(guī)定：公司本著“出貨見款”的原則，要求業(yè)務(wù)員在客戶收到貨物后當即予以收款，但由于一些非人為的原因存在，客戶暫時交不出款的，業(yè)務(wù)員除了交回客戶的“簽收單”或借條憑據(jù)到財務(wù)處外，還應及時報知直接上級主管備案，在這期間，業(yè)務(wù)員應主動提醒催促客戶，超過十天仍未見到款項的，應與上級主管協(xié)商妥善追款辦法。第六條業(yè)務(wù)員出差旅費報銷的規(guī)定：為了提高業(yè)務(wù)員出差洽談業(yè)務(wù)的成功率，遏止亂出差的現(xiàn)象，特制定本條。以簽單為基準，單沒簽成，不報銷;簽成單，報銷其交通總費用的—%,且不超過簽單金額的—%,如若超過，以—%支付給業(yè)務(wù)員。第n頁共30頁第七條業(yè)務(wù)員為談業(yè)務(wù)請客吃板報銷的規(guī)定：以簽單為基準，單沒簽成，不報銷；簽成單，報銷實際消費數(shù)字的一%,且不超過成交金額的—%,如若超過，以—%支付給業(yè)務(wù)員。（作者附注：第六、七條任主看情況而定，因為這兩條規(guī)定一出來，就可能會出現(xiàn)業(yè)務(wù)員凡是簽成單都要報銷，去哪里找來一張餐飲發(fā)票，謊稱這是請客戶吃保的。無形中公司增加了額外的成本。杜絕辦法就是，要嘛不規(guī)定，要嘛被充一條，限額限量，比如洽談金額超過兩萬的，一個月不能報銷超過三次的）第八條對于貨物的管理，公司實行貨物出借制度。在與客戶洽談中，有時需要貨物的現(xiàn)場展示，為了方便業(yè)務(wù)員的談判，業(yè)務(wù)員可從倉管處借出貨物，業(yè)務(wù)員開具借條。貨物必須在兩日內(nèi)交還，交還的貨物不能有破損，破損的貨物由業(yè)務(wù)員照價賠償。第五章客戶關(guān)系管理辦法第一條業(yè)務(wù)員應該認識到，客戶是我們的衣食父母，維護客戶關(guān)系的重要性。第二條業(yè)務(wù)員每月必須詳細整理新增客戶的資料，包括姓名、地址、客戶的實力或規(guī)模、盡可能多的關(guān)系網(wǎng)等等，將其填入“客戶檔案”里，復印一份交予公司備案，公司將嚴密保管這些資料。第三條業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成定時回訪客戶的習慣。每次將回訪客戶的內(nèi)容及經(jīng)過簡要地記述下來，上級主管會不定期地進行檢查。如被查到毫無記錄的，處以元的罰款。第四條公司會全力配合業(yè)務(wù)員和客戶的洽談工作。包括協(xié)助洽談，提供便利等等。第12頁共30頁第五條業(yè)務(wù)員要正確處理客戶的投訴。仔細傾聽是最重要的。這能充分顯示出對客戶的尊重，即使客戶火冒三丈，也會先消掉幾分氣。積極尋求與客戶的溝通之道，切實考慮解決客戶的疑問或困擾。銷售人員管理制度（四）一、制定目的：為了加強本公司的銷售管理，擴大產(chǎn)品銷售，提高銷售人員的用心性，完成銷售目標，提高經(jīng)營績效，更好的收回賬款，特制定本制度。二、適用范圍：凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。三、銷售人員工作職責：銷售人員除應遵守本公司各項行政及財務(wù)管理外，應盡力完成下列各項工作職責：1）負責完成公司所制定的年度銷售目標。2）對外務(wù)必樹立公司形象，維護公司利益，代表公司與客戶進行商務(wù)洽談，并完善公司與各客戶間的銷售合同，銷售合同務(wù)必經(jīng)公司領(lǐng)導簽字蓋章后方可生效。3）對于本公司的銷售計劃、策略、客戶關(guān)系等應嚴守商業(yè)秘密，不得泄露；如有發(fā)生第一次給予警告，再次發(fā)生，直接辭退。4）嚴禁以不正當手段獲得銷售業(yè)務(wù)，嚴禁哄抬物價、擾亂市場，嚴禁以任何形式毀壞公司形象，如發(fā)現(xiàn)以上狀況屬實，一律辭退。5）貨款處理：第13頁共30頁①收到貨款應當日交到公司財務(wù)。②不得以任何理由挪用公司貨款，如有直接辭退并交出所挪用貨款。6）務(wù)必全面了解本公司的產(chǎn)品特性及生產(chǎn)狀況，并隨時與財務(wù)部門核對各客戶的應收款，持續(xù)賬面正確、清晰，便于及時催收尾款。7）定期拜訪客戶，了解客戶新的動態(tài)及發(fā)展方向，并建立往來客戶良好的人際關(guān)系。收集市場需求量的變化、同行業(yè)價格變化的資料，客戶對我公司的評價，包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等的資料。用心發(fā)展新客戶。8）及時了解客戶項目的進度，每日生產(chǎn)、銷售量及時上報至統(tǒng)計人員。9）執(zhí)行公司所交付的相關(guān)事宜。三、統(tǒng)計人員職責：1）及時、準確的統(tǒng)計過磅員上報的每日過磅單據(jù)。2）設(shè)立單獨的合同臺賬，包括：1）合同名稱2）瀝青混合料型號、單價3）付款方式4）合同簽訂人信息。3）對每個合同所用瀝青混合料型號、數(shù)量、做好臺賬。4）針對每個合同的付款方式和工程進度，及時通知該合同的負責人進行賬款的催要。5）次月—日前上交單月工地各統(tǒng)計報表。銷售人員考核辦法及獎勵辦法一、制定目的：為激勵銷售人員的工作用心性，鼓勵先進，從而提高公司的整體績效，特制定本辦法。二、適用范圍：凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。第14頁共30頁三、銷售人員的考核、獎勵及處罰：1、考核方法及獎勵方法：①獎勵金額為單個項目瀝青混合料銷售數(shù)量（噸）—元；②項目按照合同進行付款，每一次付款到期后不超過一個月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為節(jié)點銷售瀝青混合料數(shù)量（噸）—元—%o③最后一次付款到期后不超過三個月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為銷售瀝青混合料總量一元—%o④最后一次付款到期后不超六個月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為銷售瀝青混合料總量一元—%o⑤最后一次付款到期后超過六個月收回合同應付款項的，不再給付剩余 二的獎勵金額。⑥最后一次付款到期后超過六個月沒有收回合同應付款項的，酌情處罰。銷售人員管理制度（五）第一章一般規(guī)定第一條對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進行管理。第二條原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后回到公司，處理當日業(yè)務(wù)，但長期出差或深夜回到者除外。第三條銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費一元。第四條第15頁共30頁部門主管按月視實際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理—元，副經(jīng)理—元，一般人員—元。第五條銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交費用預算，經(jīng)批準后方可實施。第六條銷售人員對特殊客戶實行優(yōu)惠銷售時，須填寫“優(yōu)惠銷售申請表”，并呈報主管批準。第二章銷售人員職責第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：（一）注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；（二）嚴守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密；（三）不得理解客戶禮品和招待；（四）執(zhí)行公務(wù)過程中，不能飲酒；（五）不能誘勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款；（六）工作時光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。第八條除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：（一）向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計使用注意事項；（二）向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征；（三）處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題；（四）會同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報上級主管：.客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映；第16頁共30頁.客戶對價格的反映；.用戶用量及市場需求量；—對其他品牌的反映和銷量；.同行競爭對手的動態(tài)信用；.新產(chǎn)品調(diào)查。（五）定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營狀況；（六）督促客戶訂貨的進展；（七）提出改善質(zhì)量、營銷方法和價格等方面的推薦；（八）退貨處理；（九）整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。第三章工作計劃第九條公司營銷或企劃部門應備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。第十條銷售人員應將必須時期內(nèi)（每周或每月）的工作安排以“工作計劃表”的形式提交主管核準，同時還需提交“一周銷售計劃表”“銷售計劃表”和“月銷售計劃表”，呈報上級主管。第H"一條銷售人員應將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便更全面地了解客戶。第十二條對于有期望有客戶，應填寫“期望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的依第17頁共30頁第十三條銷售人員對所擁有的客戶，應按每月銷售狀況自行劃分為若干等級，或依營業(yè)部統(tǒng)一標準設(shè)定客戶的銷售等級。第十四條銷售人員應填具“客戶目錄表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細卡”，以保障推銷工作的順利進行。第十五條各營業(yè)部門應填報“年度客戶統(tǒng)計分析表”，以供銷售人員參考。第四章客戶訪問第十六條銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數(shù)的多少，根據(jù)客戶等級確定。第十七條銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶當日預定訪問的客戶卡，以免遺漏差錯。第十八條銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶樣品、產(chǎn)品說明書、名片、產(chǎn)品名錄等。第十九條銷售人員在巡回訪問經(jīng)銷商時，應檢查其庫存狀況，若庫存不足，應查明原因，及時予以補救處理。第二十條銷售人員對指定經(jīng)銷商，應予以援助指導，幫忙其解決困難。第二十一條銷售人員有職責協(xié)助解決各經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應請公司主管出面解決。第18頁共30頁第二十二條若遇客戶退貨，銷售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。第五章收款第二十三條財會部門應將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應收賬款日記表”送各分部，填報“應收賬款催收單”，送各分部主管及相關(guān)負責人，以加強貨款回收管理。第二十四條財會部門向銷售人員交付催款單時，應附收款單據(jù)，為避免混淆，還應填制“各類連號傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉(zhuǎn)送營業(yè)部門主要催款人。第二十五條各分部接到應收賬款單據(jù)后，即按賬戶分發(fā)給經(jīng)辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。第二十六條外勤營銷售員收到“應收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后，應裝入專用“收款袋”中，以免丟失。第二十七條銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日報表”和“日差日報表”，并呈報財會部門。第二十八條銷售人員應定期（周和旬）填報“未收款項報告表“，交財會部門核對。第六章業(yè)務(wù)報告第二十九章第19頁共30頁6）務(wù)必全面了解本公司的產(chǎn)品特性及生產(chǎn)狀況，并隨時與財務(wù)部門核對各客的應收款，持續(xù)賬面正確、清晰，便于及時催收尾款。7）定期拜訪客戶，了解客戶新的動態(tài)及發(fā)展方向，并建立往來客戶良好的人際關(guān)系。收集市場需求量的變化、同行業(yè)價格變化的資料，客戶對我公司的評價，包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等的資料。用心發(fā)展新客戶。8）及時了解客戶項目的進度，每日生產(chǎn)、銷售量及時上報至統(tǒng)計人員。9）執(zhí)行公司所交付的相關(guān)事宜。三、統(tǒng)計人員職責：1）及時、準確的統(tǒng)計過磅員上報的每日過磅單據(jù)。2）設(shè)立單獨的合同臺賬，包括：1）合同名稱2）瀝青混合料型號、單價3）付款方式4）合同簽訂人信息。3）對每個合同所用瀝青混合料型號、數(shù)量、做好臺賬。4）針對每個合同的付款方式和工程進度，及時通知該合同的負責人進行賬款的催要。5）次月—日前上交單月工地各統(tǒng)計報表。銷售人員考核辦法及獎勵辦法一、制定目的：為激勵銷售人員的工作用心性，鼓勵先進，從而提高公司的整體績效，特制定本辦法。二、適用范圍：凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。三、銷售人員的考核、獎勵及處罰:1、考核方法及獎勵方法：第2頁共30頁銷售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日報表”，逐日呈報單位主管。日報資料須簡明扼要。第三十章對于新開拓客戶，應填制“新開拓客戶報表”，以呈報主管部門設(shè)立客戶管理卡。第七章附則第三十一條銷售人員外出執(zhí)行公務(wù)時，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關(guān)申請和使用保證書。第三十二條銷售人員用車耗油費用憑發(fā)票報銷，同時應填報“行車記錄表”銷售人員管理制度(六)lo1、制定目的為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本規(guī)章。a)適用范圍凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。b)權(quán)責單位(1)銷售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。(2)總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。2o一般規(guī)定2o1、出勤管理第20頁共30頁銷售人員應依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：2o1、1。在總部的銷售部人員上下班應按規(guī)定打卡。2O1、2O在總部以外的銷售部人員應按規(guī)定的出勤時光上下班。2O2工作職責銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規(guī)定外，應善盡下列之工作職責：2O2、部門主管(1)負責推動完成所轄區(qū)域之銷售目標。2)執(zhí)行公司所交付之各種事項。(3)督導、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。(4)控制存貨及應收帳款。(5)控制銷售單位之經(jīng)費預算。(6)隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據(jù)、財務(wù)。7)按時呈報下列表單：A、銷貨報告。B、收款報告。C、銷售日報。D、考勤日報。(8)定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。2O2、2銷售人員(1)基本事項A、應以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。B、對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應嚴守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。C、第21頁共30頁不得無故理解客戶之招待。D、不得于工作時光內(nèi)兇酒。E、不得有挪用所收貨款之行為。(2)銷售事項A、產(chǎn)品使用之說明，設(shè)計及生產(chǎn)之指導。B、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格之說明。C、客戶抱怨之處理。D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應。b、價格之反應。c、消費者使用量及市場之需求。d、競爭品之反應、評價及銷售狀況。e、有關(guān)同業(yè)動態(tài)及信用。f、新產(chǎn)品之調(diào)查。E、定期了解經(jīng)銷商庫存。F、收取貨款及折讓處理。G、客戶訂貨交運之督促。H、退貨之處理。I、整理各項銷售資料。(3)貨款處理A、收到客戶貨款應當日繳回。B、不得以任何理由挪用貨款。C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。D、不得以不一樣客戶的支票抵繳貨款。E、應以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。F、貨品變質(zhì)能夠交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。G、不得向倉庫借支貨品。H、每日所接之定單應于次日中午前開出銷貨申請單。2O3、移交規(guī)定第22頁共30頁銷售人員離職或調(diào)職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。2O3、1銷售單位主管(1)移交事項A、財產(chǎn)清冊。B、公文檔案。C、銷售帳務(wù)。D、貨品及贈品盤點。E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點。F、已收未繳貨款結(jié)余。G、領(lǐng)用、借用之公物。H、其他。(2)注意事項A、銷售單位主管移交，應呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報告》。B、交接報告之附件，如財產(chǎn)應由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。C、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。2O3、2、銷售人員(1)移交事項A、負責的客戶名單。B、應收帳款單據(jù)。C、領(lǐng)用之公物。D、其他。(2)注意事項A、應收帳款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。B、應收帳款單據(jù)核認無誤簽章后，交接人即應負起后續(xù)收款之職責。C、交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報總經(jīng)理室(監(jiān)交人由銷售主管擔當)。3O工作規(guī)定3。1、工作計劃3o1、1。銷售計劃銷售人員每年應依據(jù)本公司《年度銷售計劃表》，制定個人之《年度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執(zhí)行。3o1、2o作業(yè)計劃第23頁共30頁銷售人員應依據(jù)《月銷售計劃表》，填制《拜訪計劃表》，呈主管核準后實施。3o2、客戶管理(1)銷售人員應填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強服務(wù)品質(zhì)。(2)銷售人員應依據(jù)客戶之銷售業(yè)績，填制《銷售實績統(tǒng)計表》，作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。3o3、工作報表3O3、1、銷售工作日報表(1)銷售人員依據(jù)作業(yè)計劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之資料，填制于《銷售工作日報表》。(2)《銷售工作日報表》應于次日外出工作前，呈主管核閱。3O3、2、月收款實績表(3)銷售人員每月初應填制上月份之《月收款實績表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據(jù)。3o4、售價規(guī)定(1)銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準，不得任意變更售價。(2)如有贈品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。3o5、銷售管理(1)各銷售單位應將所轄區(qū)域作適當劃分，并指定專屬銷售人員負責客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。(2)銷售單位主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考核之職責。(3)貨品售出一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款;但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。第24頁共30頁3o6、收款管理(1)有銷售人員收款，務(wù)必于收款當日繳回公司財務(wù)。(2)銷售人員應于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。(3)所收貨款如為支票，應及時交財務(wù)辦理銀行托收。(4)未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負責的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時，銷售人員須負賠償之職責。銷售人員管理制度(七)目的：打造一支有戰(zhàn)斗力的服務(wù)產(chǎn)品營銷的隊伍，不斷提高員工素質(zhì)和自身潛力，使之成為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和市場策略的有力執(zhí)行者。適用范圍適用于營銷事業(yè)部全體員工，為了加強對營銷事業(yè)部人員的管理。一、行為、禮儀及個人素養(yǎng)營銷部員工應立足于成為規(guī)范的高素質(zhì)的職業(yè)營銷人，在日常行為、個人禮儀和職業(yè)素養(yǎng)方面不斷提升自我，把自我當作一個“品牌”來保養(yǎng)和維護。1：著裝及儀容u營銷部員工宜著職業(yè)裝上班，周五可穿得比較休閑；u服裝整潔干凈，注意領(lǐng)口和袖口衛(wèi)生；U男員工不留胡須，頭發(fā)整潔；U女員工可著淡妝，但不得濃妝艷抹2：辦公室禮儀u學會微笑對人，注意傾聽；u多用“請”、“您”等字眼，做到彬彬有禮；第25頁共30頁U反應靈敏、迅速U辦公室內(nèi)不得嬉笑、打鬧、大聲喧嘩，以及出現(xiàn)其他打瞌睡等非職場行為U公司部門間同事溝通如同與客戶溝通一樣，有禮貌，做事負責到底3：電話U電話務(wù)必在電話鈴聲第三響前接聽，如本人因故暫時無法接聽，臨近員工應代為接聽并記下對方電話以便回電。U與客戶通電話，一般不得主動提出結(jié)束電話U傳真發(fā)出后，應主動電話聯(lián)系傳真結(jié)果4：職業(yè)素養(yǎng)u誠實、謙虛，有錯主動承認方可贏得機會u瓜田李下，注意避嫌，尤其是與客戶交往、出差等過程中，注意維護自我的職業(yè)聲譽U拓寬知識面，不斷提高自我的個人素質(zhì)和個人修養(yǎng)U快速反應，立刻行動，有追根究底、不達目的誓不罷休的精神二：內(nèi)部管理管理1:請假及調(diào)休制度.請假須提前一天填寫“請假單”，部門經(jīng)理批準簽字后交人力資源部備案。突發(fā)事件請假須透過電話由部門經(jīng)理確認，回公司半個工作日內(nèi)補齊相關(guān)手續(xù)。.調(diào)休務(wù)必提前一天填寫“調(diào)休單”，部門經(jīng)理批準簽字后交人力資源部備案。.請假時光半天以內(nèi)，向部門經(jīng)理口頭申請2：值日制度u值日時光輪值員工提前 分鐘到達辦公室，在早8：50之前完成相關(guān)值日資料。第26頁共30頁U值日資料值日資料包括〈1〉辦公桌清潔〈2〉廢紙筐清理⑶公共衛(wèi)生清理u頂替制若輪值員工因故不能進行值日工作，則按值日表順延頂替。U周清潔制度每周六下午5：30,全員進行一次徹底的衛(wèi)生清掃。3、總結(jié)制度u按照公司規(guī)定，每人填寫每周工作報告。能夠不提交，但部門經(jīng)理應進行抽查。u各部門經(jīng)理每周五提交〈營運問題匯總表》，月底提交《月度工作進度控制表》，年底提交《年度工作進度控制表》。（出差例外，但須補交）u出差人員須提交出差報告。4、培訓伙伴制度u新員工到崗后，部門經(jīng)理為其指定一位老員工作為其培訓伙伴，新員工可就工作開展的各方面向培訓伙伴請教U老員工有職責和義務(wù)幫忙新員工迅速進入工作狀態(tài)U對老員工的考核項目中，新員工的成長將作為一個考核的重要方面5、項目負責制U部門就一些臨時項目指定項目負責人，該負責人負責項目的計劃、實施和結(jié)果評估；U該項目負責人征得部門經(jīng)理同意，有權(quán)根據(jù)項目狀況征集人員和相關(guān)資源，相關(guān)人員務(wù)必全力支持第27頁共30頁三：例會制度1、部門經(jīng)理例會制度U時光：每周在營銷事業(yè)部會議室一次。U形式：采用報告、座談、培訓等形式進行U資料1.近期工作出現(xiàn)的問題，如何解決；公司最新政策、市場策略；.各銷售部經(jīng)理討論各區(qū)域市場狀況；.員工就市場動態(tài)提出自已的看法；.培訓及培訓反饋報告2、各部門例會制度u由各部門經(jīng)理制訂內(nèi)部會議制度。每周提交一。u銷售部由于特殊狀況，每周看首代的周報。四：相關(guān)表格 1：“請假單”用于請假。2：“調(diào)休單”用于調(diào)休。3：“派車單”用于使用公司車輛。4：“信息傳遞及工作聯(lián)系單”用于部門間傳遞信息。5：“請購單”用于部門請購辦公用品。6：“付款申請單”用于申請費用。7：“費用報銷單”用于接待費、差旅費之類的費用報銷。8：傳真/信件：傳真及信件要按標準格式并使用指定紙張。銷售人員管理制度（八）第28頁共30頁第一條對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進行管理。第二條原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后回到公司，處理當日業(yè)務(wù)，但長期出差或深夜回到者除外。第三條銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費O第四條部門主管按月視實際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理—元，副經(jīng)理—元，一般人員—元。第五條銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交費用預算，經(jīng)批準后方可實施。第六條銷售人員對特殊客戶實行優(yōu)惠銷售時，須填寫“優(yōu)惠銷售申請表”，并呈報主管批準。第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：（一）注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；（二）嚴守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密；（三）不得理解客戶禮品和招待；（四）執(zhí)行公務(wù)過程中，不能飲酒；（五）不能誘勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款；（六）工作時光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。第八條除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：（一）向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計使用注意事項；（二）向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征；（三）處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題；第29頁共30頁①獎勵金額為單個項目瀝青混合料銷售數(shù)量（噸）―元；②項目按照合同進行付款，每一次付款到期后不超過一個月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為節(jié)點銷售瀝青混合料數(shù)量（噸）—元—%O③最后一次付款到期后不超過三個月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為銷售瀝青混合料總量一元—%O④最后一次付款到期后不超六個月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為銷售瀝青混合料總量一元—%O⑤最后一次付款到期后超過六個月收回合同應付款項的，不再給付剩余％的獎勵金額。⑥最后一次付款到期后超過六個月沒有收回合同應付款項的，酌情處罰。銷售人員管理制度（二）第一章一般規(guī)定第一條對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進行管理。第二條原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后回到公司，處理當日業(yè)務(wù)，但長期出差或深夜回到者除外。第三條銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費一元。第四條部門主管按月視實際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理元，副經(jīng)理元，一般人員元。第3頁共30頁（四）會同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報上級主管:1客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映；2客戶對價格的反映；3用戶用量及市場需求量；4對其他品牌的反映和銷量；5同行競爭對手的動態(tài)信用；6新產(chǎn)品調(diào)查。（五）定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營狀況；（六）督促客戶訂貨的進展；（七）提出改善質(zhì)量、營銷方法和價格等方面的推薦；（八）退貨處理；第30頁共30頁第五條銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交費用預算，經(jīng)批準后方可實施。第六條銷售人員對特殊客戶實行優(yōu)惠銷售時，須填寫“優(yōu)惠銷售申請表”，并呈報主管批準。第二章銷售人員職責第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：（一）注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；（二）嚴守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密；（三）不得理解客戶禮品和招待；（四）執(zhí)行公務(wù)過程中，不能飲酒；（五）不能誘勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款；（六）工作時光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。第八條除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：（一）向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計使用注意事項；（二）向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征；（三）處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題；（四）會同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報上級主管：.客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映；.客戶對價格的反映；.用戶用量及市場需求量；第4頁共30頁—對其他品牌的反映和銷量；.同行競爭對手的動態(tài)信用；.新產(chǎn)品調(diào)查。（五）定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營狀況；（六）督促客戶訂貨的進展；（七）提出改善質(zhì)量、營銷方法和價格等方面的推薦；（八）退貨處理；（九）整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。第三章工作計劃第九條公司營銷或企劃部門應備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。第十條銷售人員應將必須時期內(nèi)（每周或每月）的工作安排以“工作計劃表”的形式提交主管核準，同時還需提交“一周銷售計劃表”“銷售計劃表”和“月銷售計劃表”，呈報上級主管。第H■■一條銷售人員應將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便更全面地了解客戶。第十二條對于有期望有客戶，應填寫“期望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的依據(jù)。第十三條第5頁共30頁銷售人員對所擁有的客戶，應按每月銷售狀況自行劃分為若干等級，或依營業(yè)部統(tǒng)一標準設(shè)定客戶的銷售等級。第十四條銷售人員應填具“客戶目錄表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細卡”，以保障推銷工作的順利進行。第十五條各營業(yè)部門應填報“年度客戶統(tǒng)計分析表”，以供銷售人員參考。第四章客戶訪問第十六條銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數(shù)的多少，根據(jù)客戶等級確定。第十七條銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶當日預定訪問的客戶卡，以免遺漏差錯。第十八條銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶樣品、產(chǎn)品說明書、名片、產(chǎn)品名錄等。第十九條銷售人員在巡回訪問經(jīng)銷商時，應檢查其庫存狀況，若庫存不足，應查明原因，及時予以補救處理。第二十條銷售人員對指定經(jīng)銷商，應予以援助指導，幫忙其解決困難。第二十一條銷售人員有職責協(xié)助解決各經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應請公司主管出面解決。第二十二條第6頁共30頁若遇客戶退貨，銷售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。第五章收款第二十三條財會部門應將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應收賬款日記表”送各分部，填報“應收賬款催收單