中國(guó)企業(yè)網(wǎng)商業(yè)模式陳丹2002年5月2日1可編輯ppt認(rèn)識(shí)商業(yè)模式什么是商業(yè)模式嚴(yán)格意義上的商業(yè)模式是指企業(yè)為持續(xù)達(dá)到其主要目標(biāo)而確立并運(yùn)用的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，以及對(duì)運(yùn)營(yíng)機(jī)制進(jìn)行擴(kuò)展和利用的全部相關(guān)策略的集合，是一個(gè)由各組成部分有機(jī)結(jié)合、相互支持、共同作用的整體結(jié)構(gòu)商業(yè)模式包括運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式、策略性商業(yè)模式認(rèn)識(shí)商業(yè)模式的重要意義成功商業(yè)模式的特點(diǎn)獨(dú)特性難以模仿切合實(shí)際2可編輯ppt確立商業(yè)模式的前提（一）中國(guó)經(jīng)濟(jì)正逐步成為世界經(jīng)濟(jì)的重要?jiǎng)恿?，而中小企業(yè)的發(fā)展也已經(jīng)成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的主要增長(zhǎng)基礎(chǔ)信息化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的大趨勢(shì)，是中國(guó)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級(jí)和實(shí)現(xiàn)工業(yè)現(xiàn)代化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是中國(guó)企業(yè)參與國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必備條件現(xiàn)階段，中國(guó)中小企業(yè)的信息化程度仍十分落后，企業(yè)綜合信息能力差，信息化水平低、人才不足、技術(shù)建設(shè)和應(yīng)用水平低下的現(xiàn)狀大大限制了企業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)代化進(jìn)程中小企業(yè)將成為企業(yè)信息化投資的最龐大市場(chǎng)，也必然成為信息產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的戰(zhàn)場(chǎng)3可編輯ppt確立商業(yè)模式的前提（二）互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普遍應(yīng)用為通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息化管理提供了基礎(chǔ)條件技術(shù)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的引入，使電訊成本不斷大幅度下降，軟件和硬件的成本由于用戶量的增加可以相對(duì)降低，為信息化管理應(yīng)用服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展提供了最佳經(jīng)濟(jì)條件技術(shù)不再是信息化產(chǎn)品的唯一競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，與傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商相比，應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)商所提供的服務(wù)，可以使用戶減少硬件投資，提高營(yíng)運(yùn)效率；產(chǎn)品與服務(wù)、市場(chǎng)策略和品牌的差異將構(gòu)成不同服務(wù)供應(yīng)商的差異，并決定服務(wù)供應(yīng)商的成敗信息化產(chǎn)品和服務(wù)，透過和配合有效的傳統(tǒng)管理模式，才能建立穩(wěn)健的市場(chǎng)份額，單純的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)在保守的企業(yè)市場(chǎng)將遇到很大的阻力4可編輯ppt中國(guó)企業(yè)網(wǎng)商業(yè)模式5可編輯ppt商業(yè)策略中國(guó)企業(yè)網(wǎng)是以中小企業(yè)作為市場(chǎng)目標(biāo)，利用在全國(guó)的商務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)，建立遍布全國(guó)的龐大客戶基礎(chǔ)透過長(zhǎng)期的服務(wù)和銷售支持，加強(qiáng)客戶對(duì)中國(guó)企業(yè)網(wǎng)的信心，使之成為中國(guó)企業(yè)網(wǎng)《動(dòng)力》信息化系列產(chǎn)品的會(huì)員客戶透過持續(xù)的宣傳和培訓(xùn)，配合政府的支持，網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用和使用成本的下降，幫助企業(yè)明晰信息化應(yīng)用軟件的好處和重要性，逐步讓他們習(xí)慣使用網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上的應(yīng)用系統(tǒng)，讓他們接受中國(guó)企業(yè)網(wǎng)是應(yīng)用系統(tǒng)的最佳供應(yīng)商提供更多友善的、符合企業(yè)客戶當(dāng)前需要的管理軟件，以可靠的技術(shù)、合理的費(fèi)用、充分的服務(wù)和支持，使這些客戶逐步成為依靠應(yīng)用軟件進(jìn)行營(yíng)運(yùn)管理的企業(yè)透過企業(yè)客戶的不斷增加和每家企業(yè)的使用量增加所產(chǎn)生的規(guī)模效應(yīng)，來建立中國(guó)企業(yè)網(wǎng)收入增長(zhǎng)基礎(chǔ)和盈利模式6可編輯ppt營(yíng)運(yùn)策略利用完善的激勵(lì)機(jī)制，建立積極進(jìn)取的商務(wù)人員隊(duì)伍采取全資附屬分公司制度，取消代理銷售，保證中國(guó)企業(yè)網(wǎng)在各個(gè)城市的市場(chǎng)地位和自有客戶群，確保長(zhǎng)遠(yuǎn)資本價(jià)值，穩(wěn)定收入和客戶需求的深入挖掘以低進(jìn)入費(fèi)用培育基礎(chǔ)客戶群；利用月份和季度收費(fèi)，減少客戶投資負(fù)擔(dān)，建立中國(guó)企業(yè)網(wǎng)的可預(yù)測(cè)收入增長(zhǎng)基礎(chǔ)伴隨客戶的企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和信息化需求的增長(zhǎng)變化，增加服務(wù)費(fèi)用收入，如郵箱收費(fèi)根據(jù)員工數(shù)目上升增加，人事管理系統(tǒng)根據(jù)員工數(shù)目上升增加收費(fèi)利用技術(shù)合作，降低技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)（如郵箱系統(tǒng)開發(fā)），利用產(chǎn)品代銷增加短期收益（如Easylink的電郵傳真，CNNIC的通用網(wǎng)址等）7可編輯ppt遠(yuǎn)端應(yīng)用策略中小企業(yè)的信息化改造需要應(yīng)用軟件服務(wù)和整體解決方案，要求低成本、高效率，個(gè)性化需求相對(duì)較低，而傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成服務(wù)所建立的傳統(tǒng)軟件使用模式，主要針對(duì)大中型企業(yè)的信息化需要，側(cè)重技術(shù)，用戶的系統(tǒng)投資成本大，技術(shù)基礎(chǔ)需求高，缺乏投資效率、使用的靈活性、普及性及實(shí)用性，難以適應(yīng)中小企業(yè)的需要大部分本土系統(tǒng)集成服務(wù)商由于經(jīng)驗(yàn)和投資不足，難以保證產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，阻礙了市場(chǎng)的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的成本下降和普及，讓遠(yuǎn)端應(yīng)用成為可行方案，互聯(lián)網(wǎng)文化的宣傳和普及讓使用者逐步接受和習(xí)慣標(biāo)準(zhǔn)化軟件服務(wù)，創(chuàng)造了應(yīng)用服務(wù)軟件模式的市場(chǎng)基礎(chǔ)利用中小企業(yè)的龐大潛在客戶群，和這些企業(yè)對(duì)個(gè)性化軟件的要求相對(duì)低的客觀情況，推出服務(wù)品種多樣的應(yīng)用軟件應(yīng)用軟件模式提供了建立龐大客戶群的基礎(chǔ)，讓成本和投資產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，培育了長(zhǎng)時(shí)期持續(xù)服務(wù)收費(fèi)架構(gòu)8可編輯ppt應(yīng)用軟件市場(chǎng)其他企業(yè)中小型企業(yè)大中型企業(yè)系統(tǒng)集成個(gè)性化程度高成本昂貴應(yīng)用軟件服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度高成本相對(duì)低市場(chǎng)范圍大系統(tǒng)普及度高9可編輯ppt客戶策略主要針對(duì)中國(guó)的1000萬家中小企業(yè)，其中大部分為民營(yíng)企業(yè)，占國(guó)民經(jīng)濟(jì)總值的60%，是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最具動(dòng)力部分，也是未來二十年信息化服務(wù)的最大需求來源透過在全國(guó)的商務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)（30個(gè)城市），建立在該等城市的客戶服務(wù)和銷售手段，利用市場(chǎng)推廣活動(dòng)和商務(wù)人員的拜訪，與中小企業(yè)管理人員實(shí)現(xiàn)面對(duì)面的溝通，讓客戶除了獲得網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的服務(wù)外，還可以獲得其他軟件服務(wù)商難以提供的貼身商務(wù)支持建立一套以會(huì)員客戶為主的服務(wù)模式，提供其他輔助性的服務(wù)產(chǎn)品，如經(jīng)濟(jì)信息速遞，商務(wù)大使面對(duì)面等，讓客戶在各個(gè)層面上保持與我們的聯(lián)系，透過持續(xù)有效的客戶培訓(xùn)和宣傳，使客戶不斷加強(qiáng)對(duì)信息化的需要，接受管理信息化應(yīng)用服務(wù)的模式透過產(chǎn)品的不斷提高和深入，讓客戶能夠在配合企業(yè)自身的增長(zhǎng)和完全可以控制的前提下，逐步加強(qiáng)信息化的程度、投資并最終達(dá)到對(duì)中國(guó)企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品的依賴10可編輯ppt潛在客戶客戶會(huì)員客戶資深客戶免費(fèi)每次收費(fèi)年費(fèi)月費(fèi)/季費(fèi)信息化研討會(huì)基礎(chǔ)培訓(xùn)班網(wǎng)站瀏覽企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)信息化培訓(xùn)展覽推介網(wǎng)站廣告企業(yè)名錄貿(mào)易活動(dòng)域名網(wǎng)站制作虛擬主機(jī)企業(yè)郵箱管理應(yīng)用服務(wù)客戶策略11可編輯ppt定價(jià)策略以大量吸收新客戶為原則，盡量擴(kuò)大客戶群為目的，中國(guó)企業(yè)網(wǎng)提供給新客戶的基礎(chǔ)服務(wù)收費(fèi)，包括網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)和網(wǎng)站托管等收費(fèi)，都具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力雖然入門收費(fèi)低，但產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)是基于使用量和使用頻率的上升而進(jìn)行調(diào)整，因此當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需要增長(zhǎng)后，中國(guó)企業(yè)網(wǎng)的收入基礎(chǔ)也隨之增長(zhǎng)以模塊化產(chǎn)品作為收費(fèi)的基礎(chǔ)，使客戶能對(duì)企業(yè)使用的系統(tǒng)有很大的自主性，也使客戶能夠根據(jù)自身需要控制對(duì)信息化投資的進(jìn)度和規(guī)模，增強(qiáng)《動(dòng)力》產(chǎn)品的市場(chǎng)接受度和靈活性建立會(huì)員制收費(fèi)架構(gòu)，鼓勵(lì)客戶成為長(zhǎng)期用戶，透過額外服務(wù)和會(huì)員優(yōu)惠收費(fèi)不斷鞏固客戶群基礎(chǔ)，從而鞏固中國(guó)企業(yè)網(wǎng)穩(wěn)定的收入來源透過不同的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，制定地域的收費(fèi)差異，使沿海和西部市場(chǎng)的客戶成長(zhǎng)不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而產(chǎn)生斷層12可編輯ppt品牌策略13可編輯ppt技術(shù)策略在中國(guó)企業(yè)網(wǎng)周邊建立強(qiáng)大的技術(shù)開發(fā)體系，根據(jù)全國(guó)分公司反饋的市場(chǎng)信息，進(jìn)行應(yīng)用軟件的研發(fā)設(shè)計(jì)，使技術(shù)產(chǎn)品能夠符合中小企業(yè)的真正需要透過與軟件開發(fā)商的合作，降低中國(guó)企業(yè)網(wǎng)的技術(shù)投資，分?jǐn)偧夹g(shù)產(chǎn)品的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大產(chǎn)品的來源和減低對(duì)任何單一技術(shù)隊(duì)伍的依賴不斷對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)進(jìn)行開發(fā)提升，保障提供給客戶使用的產(chǎn)品功能和質(zhì)量的先進(jìn)性，創(chuàng)造一種產(chǎn)品技術(shù)不斷提升的開發(fā)文化，保持產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品開發(fā)使用強(qiáng)大的技術(shù)平臺(tái)，面向中小企業(yè)提供采用傳統(tǒng)模式企業(yè)難以負(fù)擔(dān)的信息化條件