中國電信新零售合作2015.12MERCHANTBUSINESSUNIT2016FISCALYEARBUSINESSPLANNING

'S2017.12當(dāng)前第1頁\共有21頁\編于星期六\20點(diǎn)新零售合作目標(biāo)及試點(diǎn)情況1推廣目標(biāo)、策略和節(jié)奏2運(yùn)營計(jì)劃3目錄CONTENTS當(dāng)前第2頁\共有21頁\編于星期六\20點(diǎn)為營業(yè)廳提供零售商品、供應(yīng)鏈、金融等零售服務(wù)零售商品和服務(wù)天貓小店智慧賦能幫助營業(yè)廳優(yōu)化貨品結(jié)構(gòu)、商品陳列與運(yùn)營工具；數(shù)據(jù)融合推動(dòng)用戶運(yùn)營數(shù)字化升級(jí)接入阿里為零售通小店提供專屬通信套餐包，提升小店通信效率通訊產(chǎn)品賦能直營+社區(qū)營業(yè)廳，提升服務(wù)和盈利能力營業(yè)廳在雙方的渠道推動(dòng)互相推動(dòng)產(chǎn)品的銷售；人網(wǎng)共建運(yùn)營商合作模式e7d195523061f1c0a26d87d40de6192bcf1909654b74c9ebB6384654682C8890CF1990A60E48C4F486EE2FC74407B5F34886ECF26B0E0B70C575B52C2C3768611B18C1FE4FD5AFF574681F5040C49649F9E9D5273C638D52579D498C68D7AAB989F1B7D6DF566B98EF36988A2616A37239AAF5C725F3EADC9180EB78F7A6F777690D4C6550B1E5B3D76C58E0D6726FAE458D3CBDD7268181共享渠道、共享商品供應(yīng)鏈、共享服務(wù)人員、共享數(shù)據(jù)零售通運(yùn)營商具有龐大的線下客戶群體拓展服務(wù)范圍，加深客戶運(yùn)營、參與線上活動(dòng)，吸引更多客戶當(dāng)前第3頁\共有21頁\編于星期六\20點(diǎn)電信&阿里新零售合作的三個(gè)階段階段一：試點(diǎn)階段二：復(fù)制階段三：全渠道推廣目標(biāo)：業(yè)務(wù)規(guī)?；氖袌龇蓊~提升主題：新技術(shù)驅(qū)動(dòng)個(gè)性化的消費(fèi)者體驗(yàn)策略：電信&阿里協(xié)同效應(yīng)凸顯，雙方系統(tǒng)打通、用戶數(shù)據(jù)深度共享和融合；通過智慧賦能廳店(智能貨架、互動(dòng)營銷、多渠道購買、)實(shí)現(xiàn)用戶個(gè)性化運(yùn)營，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)落地范圍：電信全渠道（包括覆蓋三四五線縣市）010203目標(biāo)：消費(fèi)體驗(yàn)&經(jīng)營提升（GMV）主題：跨界融合，新零售場景策略：①共享渠道：豐富營業(yè)廳消費(fèi)場景，打造社區(qū)電信天貓小店，突破消費(fèi)者對(duì)以往營業(yè)廳的印象，激發(fā)門店活力，帶動(dòng)門店自有業(yè)務(wù)的運(yùn)營能力；同時(shí)在天貓小店加載電信產(chǎn)品②線上引流：通過手淘入口引流，打造線上電信天貓店，線上線下融合③數(shù)字化門店：大數(shù)據(jù)分析落地范圍：累計(jì)37家開通零售通賬號(hào)，7家加載天貓貨架，3家電信天貓小店；1家天貓小店(維軍超市)打造目標(biāo)：復(fù)制第一期經(jīng)驗(yàn)，量化到店客流及坪效／單店經(jīng)營提升到直營店等多店管理平臺(tái)；主題：大數(shù)據(jù)選品、精準(zhǔn)營銷、線上線下多渠道多場景營銷。策略：①零售管理工具：大數(shù)據(jù)選品，生意參謀、智能POS終端、生活圈等經(jīng)營工具，提升門店經(jīng)營管理，幫助門店實(shí)現(xiàn)全鏈路營銷②場景融合：營業(yè)廳內(nèi)各專區(qū)充分融合，并帶動(dòng)整體業(yè)務(wù)發(fā)展③數(shù)字化門店：大數(shù)據(jù)推動(dòng)門店用戶識(shí)別與精準(zhǔn)營銷；落地范圍：3-4月打造杭州標(biāo)桿試點(diǎn)城市；浙江其他城市復(fù)制e7d195523061f1c0a26d87d40de6192bcf1909654b74c9ebB6384654682C8890CF1990A60E48C4F486EE2FC74407B5F34886ECF26B0E0B70C575B52C2C3768611B18C1FE4FD5AFF574681F5040C49649F9E9D5273C638D52579D498C68D7AAB989F1B7D6DF566B98EF36988A2616A37239AAF5C725F3EADC9180EB78F7A6F777690D4C6550B1E5B3D76C58E0D6726FAE458D3CBDD7268181以豐富的業(yè)務(wù)類型去拓展更寬泛的客戶群，將營業(yè)廳打造成一個(gè)超級(jí)流量入口當(dāng)前第4頁\共有21頁\編于星期六\20點(diǎn)試點(diǎn)-共享渠道號(hào)卡機(jī)業(yè)務(wù)受理物料透出（天貓維軍超市）天貓小店：號(hào)卡日銷售3個(gè)天貓貨架3C、潮品專區(qū)品牌聯(lián)合營銷線上引流營業(yè)廳：

日銷售300元、15人（古墩路營業(yè)廳）聯(lián)合門頭當(dāng)前第5頁\共有21頁\編于星期六\20點(diǎn)試點(diǎn)-營業(yè)廳零售數(shù)據(jù)天貓貨架日銷售額300元，利潤率30%，月增加利潤2700元，日來客數(shù)增加明顯，且以年輕化春江時(shí)代營業(yè)廳古墩路營業(yè)廳建德營業(yè)廳指標(biāo)天貓貨架對(duì)整體業(yè)務(wù)帶動(dòng)春江時(shí)代營業(yè)廳古墩路營業(yè)廳建德營業(yè)廳電信營業(yè)廳目標(biāo)值春江時(shí)代營業(yè)廳（300㎡）古墩路營業(yè)廳（80㎡）建德營業(yè)廳現(xiàn)日來客數(shù)/原日來客數(shù)20位/2位15位/——10位/——60+X位/X位45位/30位55位/44位50位/40位現(xiàn)訂單數(shù)/原訂單數(shù)20單/2單15單/——10單/——30~40單62單/42單71單/56單56單/48單現(xiàn)月坪效/原月坪效450元/㎡/200元/㎡450元/㎡/——400元/㎡/——900元/平241元/㎡/211元/㎡1102元/㎡/990元/㎡296元/㎡/258/㎡日銷售額300元/20元300元/——150元/——600元

月銷售額9000元左右9000元左右6000元左右18000元左右

月利潤額2700元左右2700元左右2000元左右4500元左右

以3月第一個(gè)星期銷售數(shù)據(jù)推算整月當(dāng)前第6頁\共有21頁\編于星期六\20點(diǎn)新零售合作目標(biāo)及試點(diǎn)情況1推廣目標(biāo)和策略2運(yùn)營計(jì)劃3目錄CONTENTS當(dāng)前第7頁\共有21頁\編于星期六\20點(diǎn)1.營業(yè)廳推廣目標(biāo)豐富3C商品定制貨架方案天貓貨架加載電信產(chǎn)品（充值卡、流量卡、號(hào)卡、卡券、手機(jī)配件）穿插在快消品銷售利潤增加營業(yè)額=客流*客單價(jià)*購買頻次客流提升線上線下引流：廳內(nèi)快消品引新客天貓品牌背書線上流量打通增值服務(wù)(便民)整體經(jīng)營提升整體經(jīng)營=業(yè)務(wù)受理+3C商品+快消品客流=新客戶數(shù)+老客戶數(shù)商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化：差異性商品(天貓爆款、網(wǎng)紅)鮮食(毛利高、帶客流)大數(shù)據(jù)選品市場和營銷：貨架門店透出聯(lián)合翼支付活動(dòng)的透出零售通電信定制貨架關(guān)聯(lián)適銷產(chǎn)品天貓貨架加載電信產(chǎn)品聯(lián)合業(yè)務(wù)套餐：辦理套餐可以兌換快消品購買快消品到一定金額可以獲得更多流量或者和電信業(yè)務(wù)。門店運(yùn)營：會(huì)員管理陳列規(guī)范價(jià)格管理服務(wù)當(dāng)前第8頁\共有21頁\編于星期六\20點(diǎn)2.社會(huì)營業(yè)廳分層運(yùn)營供貨營業(yè)廳普遍供貨服務(wù)電信天貓小店產(chǎn)品和數(shù)據(jù)賦能的全鏈路零售合作天貓貨架社區(qū)營業(yè)廳貨架商品服務(wù)一體化商品、供應(yīng)鏈服務(wù)拍檔服務(wù)商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化天貓貨架品牌商聯(lián)合營銷增值服務(wù)聯(lián)合門頭線上引流智慧新零售√√√√√√√√√√√√√√√√√√針對(duì)社會(huì)營業(yè)廳提供普遍供貨服務(wù)并分層運(yùn)營，伴隨營業(yè)廳的零售經(jīng)營能力提升，零售通從供貨服務(wù)到天貓貨架運(yùn)營，再到電信天貓營業(yè)廳的全鏈路零售賦能當(dāng)前第9頁\共有21頁\編于星期六\20點(diǎn)電信天貓營業(yè)廳商品供應(yīng)鏈服務(wù)0103商品結(jié)構(gòu)豐富增值服務(wù)06權(quán)益要求目標(biāo)智慧零售賦能營業(yè)廳，打造智能社區(qū)服務(wù)中心，提升客流、坪效和整體經(jīng)營能力6-8個(gè)貨架，200-300個(gè)SKU核心快消品+天貓差異性商品貨架日銷售≥600元，月盈利≥4500元，日來客數(shù)增加60人以上，營業(yè)廳整體經(jīng)營能力提升02拍檔服務(wù)數(shù)據(jù)選品針對(duì)營業(yè)廳商圈情況差異化選品策略(地動(dòng)儀)差異化商品引進(jìn)天貓爆品特供商品鮮食天貓貨架04待上線功能已具備能力品質(zhì)好貨品質(zhì)、信賴、無假貨天貓差異化品類引進(jìn)完備的供應(yīng)鏈體系三層倉配體系72小時(shí)發(fā)貨拍檔專業(yè)服務(wù)賬號(hào)開通選品建議陳列規(guī)劃經(jīng)營指導(dǎo)售后品牌商聯(lián)合營銷05杭州電信提報(bào)符合阿里大數(shù)據(jù)選址要求貨架≥6組且零售通采購額超過5000/月天貓貨架銷售商品全部源自阿里零售通多種貨架類型天貓貨架自動(dòng)販賣機(jī)(延長經(jīng)營時(shí)間)智能販賣機(jī)(提升消費(fèi)者體驗(yàn))聯(lián)合門頭08線上引流07智慧新零售09聯(lián)合門頭品質(zhì)、信譽(yù)、信賴、無假貨時(shí)尚、年輕、引流消費(fèi)趨勢(shì)品牌商聯(lián)合營銷品牌商助銷物料主題活動(dòng)（雙11、年貨節(jié)等）品牌活動(dòng)日阿里生態(tài)圈的業(yè)務(wù)融合水電煤充值(2月)金融服務(wù)酒店航旅天貓優(yōu)惠券……數(shù)據(jù)和技術(shù)賦能智能終端云POS商店生意參謀數(shù)據(jù)銀行+會(huì)員運(yùn)營(6月)選址+導(dǎo)購(7月)手淘、餓了么入口線上線下營銷多樣性線上引流當(dāng)前第10頁\共有21頁\編于星期六\20點(diǎn)有人值守貨架（模式：采購貨架）類型一組貨架(4面)100-150個(gè)SKU貨架成本：一組1200元左右、單面300元軌道出貨有制冷40個(gè)SKU≈8000元設(shè)備介紹室內(nèi)自動(dòng)售貨柜（模式：租賃模式，低門檻進(jìn)入，月租200/月）開門自取模式不能放室外有制冷50個(gè)SKU≈6000元以上特點(diǎn)選購引導(dǎo)，感情聯(lián)絡(luò)需要0.5-1名導(dǎo)購人員釋放人力、隨時(shí)選購、體驗(yàn)較好成本較高，無人導(dǎo)購軌道出貨有制冷200個(gè)SKU不等≈3萬不等2.1貨架類型當(dāng)前第11頁\共有21頁\編于星期六\20點(diǎn)2.2線上引流123向小店周邊1公里內(nèi)消費(fèi)者展現(xiàn)天貓小店外賣店鋪手機(jī)淘寶首頁卡片展現(xiàn)1手機(jī)淘寶-外賣-商超便利優(yōu)先展現(xiàn)向小店自設(shè)可配送區(qū)域內(nèi)優(yōu)先展現(xiàn)天貓小店外賣店鋪2手機(jī)淘寶-消息-生活圈向小店周邊3KM內(nèi)且開通生活圈的消費(fèi)者展現(xiàn)天貓小店生活圈是指：消費(fèi)者周邊3KM內(nèi)若存在天貓小店及其他門店或服務(wù)大于6個(gè)即能開通，通過生活圈，小店可以與消費(fèi)者進(jìn)行聊天互動(dòng)，發(fā)送小店外賣店鋪鏈接，群發(fā)消息給消費(fèi)者3餓了么/淘寶外賣-品牌標(biāo)簽4展示“品牌”字樣標(biāo)簽當(dāng)前第12頁\共有21頁\編于星期六\20點(diǎn)2.2線上引流店客單價(jià)50元/店店訂單量5單/店月收益額7500元/店增收=50*5*30*（毛利率10-15%）=1125元當(dāng)前第13頁\共有21頁\編于星期六\20點(diǎn)2.3聯(lián)合門頭門頭待雙方重新確認(rèn)開店物料聯(lián)合設(shè)計(jì)當(dāng)前第14頁\共有21頁\編于星期六\20點(diǎn)2.4增值服務(wù)(4月之后陸續(xù)上線)一站式智能社區(qū)服務(wù)中心商品銷售商家社區(qū)便民服務(wù)會(huì)員服務(wù)自動(dòng)售賣機(jī)社區(qū)金融便捷支付充值服務(wù)酒店航旅聚合阿里集團(tuán)資源，共同構(gòu)建智能社區(qū)服務(wù)中心O2O服務(wù)鮮食當(dāng)前第15頁\共有21頁\編于星期六\20點(diǎn)2.5智慧新零售(5月之后陸續(xù)上線)門店工作臺(tái)當(dāng)前第16頁\共有21頁\編于星期六\20點(diǎn)2.5智能終端買家APP（豐富貨品采購）小POS（高效貨品流轉(zhuǎn)/管理）

零售服務(wù)平臺(tái)：門店進(jìn)銷存庫（商品、交易、支付、會(huì)員）入庫盤點(diǎn)出庫配送補(bǔ)貨盤貨采購收貨補(bǔ)貨建議流水?dāng)?shù)據(jù)云POS（高效收銀/會(huì)員管理）收銀補(bǔ)貨清單建檔入庫+1299元3299元當(dāng)前第17頁\共有21頁\編于星期六\20點(diǎn)新零售合作的愿景和階段目標(biāo)1推廣目標(biāo)、策略和節(jié)奏2運(yùn)營計(jì)劃3目錄CONTENTS當(dāng)前第18頁\共有21頁\編于星期六\20點(diǎn)3.1標(biāo)準(zhǔn)化的門店運(yùn)營選品原則大數(shù)據(jù)選品客群屬性營業(yè)廳位置商品品類辦公室白領(lǐng)（休閑食品，如干果、進(jìn)口零食）社區(qū)居民（家庭消費(fèi)食品，如米面糧油、牛奶）學(xué)生根據(jù)客群屬性匹配品牌具有辨識(shí)度的品牌季節(jié)性零售通銷量排名靠前，具有普適性、非區(qū)域性商售后問題少、缺貨率低商圈屬性分類一般有：

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