中國人身保險從業(yè)人員資格考試2007年考試A6《人身保險市場與營銷》考試大綱1．2007年A6《人身保險市場與營銷》科目考試內(nèi)容以以下考試資料的基本理解重點為主；2．基本理解重點中，又會著重在：a.兩年內(nèi)監(jiān)管重點b.市場容易發(fā)生的理解、實務(wù)誤區(qū)c.新的政策及制度變化相關(guān)主題第一章人身保險市場（一）人身保險市場概述1．人身保險市場的概念人身保險市場的含義、要素、機制。2．人身保險市場與財產(chǎn)保險市場的差異供給的產(chǎn)品；市場主體的經(jīng)營方式；市場需求；市場監(jiān)管；地位和作用。3．人身保險市場與社會保障的關(guān)系社會保障概念；人身保險市場與社會保障的關(guān)系。閣4．元人身刺保險皮市場詞的地彩位和疾功能爪5．毅我國理人身溉保險虛市場攝的發(fā)矛展歷位程降（二恭）情人身捆保險雹市場趁主體炎的組煤織形嶼式和欣業(yè)務(wù)竿范圍漢1．拿人身地保險康市場靜主體過的一嗽般組彼織形線式暖國營棵保險千組織黨；私辯營保鼓險組煤織；換合營鋼保險老組織勻；合憲作保股險組痛織；驕行業(yè)捉自保寨組織年。派2．退保險網(wǎng)公司提的業(yè)己務(wù)范框圍嬌保險腥公司想的業(yè)文務(wù)范圈圍與顏核定熊；保蹈險公事司的光兼業(yè)套和兼暮營。伯（三帶）儲人身報保險已市場古發(fā)展栗的環(huán)鏈境蒸經(jīng)濟地環(huán)境考；社抵會環(huán)刻境；挽法律總環(huán)境才。她第二里章束人瓶身保手險忽市場三結(jié)構(gòu)柜與市乘場行突為鞭（一屢）樓人身姿保險交市場刊結(jié)構(gòu)素人身賠保險盡市場觀結(jié)構(gòu)僅的類付型。感2．女主要渠國家子和地腫區(qū)人洪身保沒險市輛場結(jié)蕉構(gòu)比雄較趨壟斷偽競爭腥；寡迷頭競政爭；企完全它競爭焦。免3．禍我國云人身煮保險渴市場凳結(jié)構(gòu)尺（二膊）酸決定冷人身駁保險桃市場掉結(jié)構(gòu)邪的因粘素逃1．半人身君保險肢市場循集中贊度貫市場置集中陰度的面含義炎和指梢標(biāo)；學(xué)人身詠保險階業(yè)市羊場集俗中度孝分析體。誦2．艱人身迅保險搭產(chǎn)品晴與服懂務(wù)差吼異化躲3．趟人身族保險駝市場細(xì)的進匙入和備退出狂進入笑和退掏出的伶經(jīng)濟允意義原；進至入的候壁壘諷；退倉出。繡（三炭）鬧保險遼公司扛的市庫場行拾為與垃人身撇保險盈營銷竄戰(zhàn)略姻人身雷保險軍市場憶行為閉的概失念鬼人身制保險是市場吼行為墊的含巧義、廚分類姻和內(nèi)邊容。蠶2．負(fù)保險傍公司賄的定拘價行椒為稻保險撫公司歪定價松的含頂義和紙?zhí)厥獬行裕怀肺覈颈ｋU瘡公司病產(chǎn)品鍛定價施情況尚。臣3．同人身劍保險船市場蕉的組珠織行久為畏人身臣保險后市場苗組織軟行為院的含過義與寬作用痕；保出險公縱司的真組織敘行為喇和組復(fù)織形譜式；蝴我國封保險附公司店的組馳織行童為。驢4．鍵保險偵公司搶市場牲戰(zhàn)略河與人傭身保裂險營議銷戰(zhàn)渠略甲第三直章爛表個人姜人身幫保險不需求劫（一鳥）剛?cè)松碇e風(fēng)險傅與個餃人人膊身保上險需佛求糖1．各人身偵風(fēng)險府的含春義與叔類型餅2．沙個人歪人身虜保險三需求遠(yuǎn)人身通保險間需求岔和個射人人居身保凍險需巷求的孩含義莊。鼻（二稿）好個人延人身扒保險含需求投的影眠響因廁素此主觀衣因素華；客疾觀因旺素?？h（三鼓）旬個人春人身今保險軌需求胞的實邀現(xiàn)方森式涉人身嬌保險鏟需求慎的確集定游弄清口自己也的需刷求；碗衡量罰自己尋的能仔力?；?．忽人身蛙保險御需求讓的實穴現(xiàn)模沖式單社會國保險缸模式內(nèi)；企來業(yè)年醫(yī)金保協(xié)障模皮式；指商業(yè)科保險納模式侍；家弓庭保跪障模豪式。零（四痕）個零人家說庭保唉險理具財規(guī)購劃而1．仿個人望理財插規(guī)劃拐個人葵理財席規(guī)劃報的含屯義、炊目的喝和意趟義。事2.像金賽融理紙財糕金融關(guān)理財臟與實旺物理目財；料理財伍與投呀資。攻3.寄個粘人財攪務(wù)規(guī)雖劃的亮實施畜個人誘家庭多財務(wù)戒規(guī)劃言設(shè)計討原則玉；合蛛理可施行的吼財疤務(wù)規(guī)體劃設(shè)念計應(yīng)億考慮庫的因宰素；不個人殃財務(wù)借規(guī)劃妄的設(shè)姨計方邁式；餃個人涂家庭抖財務(wù)昏規(guī)劃典的設(shè)亡計技貴術(shù)與威技巧反；個兆人財我務(wù)規(guī)恩劃的夕設(shè)計鳥過程崖。我第四刮章土犧企業(yè)術(shù)（團厭體）敵人身滑保險困需求蒜（一著）位企業(yè)驢風(fēng)險奏與企斬業(yè)員彩工福獲利計倘劃墾1．曲企業(yè)尾的風(fēng)獻險土企業(yè)懲的風(fēng)公險的借含義申；企柔業(yè)人廳力資得源風(fēng)摩險。途2．喇企業(yè)煩員工壤福利孝計劃閥企業(yè)則員工恨福利刻計劃犁的含屯義、含內(nèi)容標(biāo)、需餐求層親次、伸特點燦、意拋義和蔥國外溝的發(fā)錫展?fàn)畛隂r。愈3．雷企業(yè)聾團體偵人身蝴保險電團體載保險鵲；團廢體人培壽保疾險；襲團體獵壽險岸和個筍人壽經(jīng)險的拍區(qū)別膚；企炸業(yè)團貿(mào)體壽它險。起（二滲）指企業(yè)沈人身蒸保險甲需求匆企業(yè)島人身手保險檢需求緣的含這義、烘類型粱和影勿響因沉素。猾（三躺）企渴業(yè)人吩身保斯險需斯求的默實現(xiàn)蛋形式此團體屆人壽泥保險貿(mào)；團跟體意撓外保真險；域企業(yè)士團體區(qū)健康飾保險栽；企彩業(yè)年敵金。謹(jǐn)袖第五款章丟陵人身響保險雖市場扭的供洽給暑（一由）人錄身保鼻險市宮場供孟給概菜述謙1．達人身覺保險厚市場煤供給噸的概焰念騎人身件保險我市場含供給曬的含粉義、盟形式漲和內(nèi)您容。完2．些人身喜保險眉供給步函數(shù)渴及供枝給彈培性灑人身沸保險倆供給姻函數(shù)廳的含鈴義；禽影響俊人身黃保險丈供給鍵的因播素；透人身膠保險鉛供給廚彈性緊概念蓮；人饑身保瑞險價光格供少給彈撒性的邪種類懇。助（二褲）人索身保逐險供搬給能案力講1．券人身輝保險錢供給韻能力勸概念炮2．拳影響嘩人身干保險撲供給攪能力銷的主熱要因稍素舌經(jīng)營千資本盜量；誤償付冠能力禍；從覆業(yè)人盆員數(shù)瓣量和雖素質(zhì)侵；服派務(wù)水競平與臺質(zhì)量皂；科淋技實撐力；月經(jīng)營屋管理普水平荒；成率本因同素?？剩ㄈ玻┤怂闵肀Ｖ秒U產(chǎn)策品概罵述隨1．至人身臺保險哀產(chǎn)品士的概款念、弓含義娃和特鎮(zhèn)點驅(qū)2．浪人身隱保險能產(chǎn)品賣與其則他金邊融產(chǎn)那品的災(zāi)區(qū)別處第六熔章圍平人身返保險剩營銷匆概述纏（一膀）老人身誼保險已營銷燕概念株、要軌素與掌程序得人身蟻保險扇營銷株的概織念、到特點研、要求素、制管理嗓程序僵和對信保險博公司愛經(jīng)營絕的意阻義。舊（二驅(qū)）籌人身匪保險弄營銷羨的基捎本理休論眾1．澆營銷欣理念進的演袍變銹生產(chǎn)毀理念西；產(chǎn)召品理手念；吳推銷米理念左；營射銷理斷念。袖2．索人身椒保險寒營銷濾的相裹關(guān)理百論誕決策臥學(xué)；盤認(rèn)知窮心理處學(xué)；鵲行為串學(xué)；穴心理哄語言違學(xué)。畝第七慨章種陣人身妻保險格營銷究信息半管理既與調(diào)告研檢（一琴）人龜身保唇險營販銷信爹息管刺理系困統(tǒng)魔1．于人身看保險美信息父的含誰義和飯種類墓2．倒人身滾保險威營銷敬信息差管理鍵系統(tǒng)需的功限能和謹(jǐn)構(gòu)成騾3．妻人身堂保險桃營銷說信息餅的處椒理與惡應(yīng)用悟（二粘）人強身保碌險營襯銷調(diào)綱研良人身蘭保險孔營銷豬調(diào)研偵的意弱義、按內(nèi)容桌、步林驟和索方法惑（三保）保青險公犧司客系戶信愿息管描理因客戶串信息鋼管理川的概劍念及川其流項程。你第八接章巴再人身框保險產(chǎn)銷售荷目標(biāo)戚市場膝的選萌擇呆（一蘆）人義身保閉險市宅場細(xì)初分稀人身脂保險盜市場降細(xì)分諸的含碎義、坑必要描性和聞依據(jù)權(quán)；屠人身某保險另市場務(wù)細(xì)分燒因素楊的選憤擇和始組合貍。臭（二仿）人疤身保蜂險目嶼標(biāo)市通場的啄選擇恢人身五保險序目標(biāo)太市場鋤的選貼擇原的則、琴選擇運策略裁和人現(xiàn)身保場險目青標(biāo)市義場定李位?？拥诰盘撜氯瞬凵肀９坞U營櫻銷策箭略私（一癢）人匯身保導(dǎo)險產(chǎn)積品策茶略丑1．任人身旅保險辨產(chǎn)品栽組合帝策略鬧產(chǎn)品棒組合鬧的含威義；捕人身勉保險收產(chǎn)品銀組合合的含餡義；會常見丑的人災(zāi)身保仿險產(chǎn)蒜品組右合策孝略；藍人身竿保險俊產(chǎn)品詳組合治策略練的調(diào)園整。底2．盡人身掘保險將產(chǎn)品框生命夫期策動略搬產(chǎn)品賢投入送期營班銷策父略；粱產(chǎn)品薦成長轎期營因銷策咬略；仔產(chǎn)品暖成熟揮期營室銷策耳略；較產(chǎn)品水衰退懂期營拳銷策裕略。燭3．謝人身桌保險礎(chǔ)產(chǎn)品而開發(fā)棋策略協(xié)產(chǎn)品付戰(zhàn)略益；產(chǎn)拐品開要發(fā)組遣織；剃定價礦策略境；產(chǎn)罵品開局發(fā)過丸程。膨（二貴）席人身悼保險朵產(chǎn)品幣價格奪策略衛(wèi)1．贊基于赤購買橫者的江定價崗策略連滲透皮性定撕價；諷中性供定價為；分躍割定秘價；或撇油林定價糟。存2．肚基于醋競爭情者的黎定價顏策略兄獨立勸定價磚；合夏作定倘價；邊適應(yīng)保性定互價；掀機會紛主義昏定價經(jīng)；掠影奪性利定價權(quán)。租3．粥人身恒保險異產(chǎn)品賢的定數(shù)價風(fēng)律險殲預(yù)期宰死亡亭率與溝實際減死亡敢率之店差；未保證研利息遷率與文實際哈利息暈率之宿差；慢預(yù)定運費用真率與潤實際專費用曉率之真差；豐預(yù)期稿失效循率與文實際激是效木率之象差；娘預(yù)期森平均裹保額貌與實講際平漫均保第額之套差。禽（三員）寇人身爸保險奸促銷段策略炒1．身人身錦保險危促銷窯的作玩用和咳人身鞏保險步促銷瀉時應(yīng)鉛考慮烈的因肺素拖2．聯(lián)人身跳保險距促銷松策略躺的內(nèi)消容棒展業(yè)譯策略阿；廣斑告策聽略；鄰公關(guān)茄策略犧。腫（四范）灘人身資保險鬧服務(wù)叨策略稅1．右人身蹦保險延服務(wù)姥特點邊有形云化；編風(fēng)險株性；站有限惕性；膨長期比性。鏡2．逃人身牲保險伏服務(wù)飯的策久略菌服務(wù)蓬營銷雨組合渠；人示身保漿險服奔務(wù)的賠差異處化管已理；饅加強磨人身洪保險虜服務(wù)芬質(zhì)量雀管理猴；提熄供人羞身保固險產(chǎn)抱品的文附加拒服務(wù)貌。劍（五溝）人宅身保粗險競育爭策教略炎1．籮企業(yè)頁競爭碧力分僚析材企業(yè)趙競爭搞力分筒析的嘗含義摧；人外身保斥險企齡業(yè)的文競爭沉力表閥現(xiàn)；系人身壽保險照企業(yè)姑競爭餓力的渡分析皇方法各。疲2．呢主要腎競爭核策略煉市場狼競爭單者的板競爭正策略津；市宇場挑麥戰(zhàn)者崖的競潛爭策慮略；遍市場前追隨勾者的府競爭挺策略尿；市異場補津缺者深的競謹(jǐn)爭策墨略。集第十夢章菊方人身奴保險中營銷貨渠道白與選烤擇目（一調(diào)）朽人身閥保險陪公司異營銷邁渠道循概述已人身瘋保險夢營銷財渠道燒的概匯念；俊人身環(huán)保險利營銷珠渠道傍的類浸型和粥特點殼。池（二價）份個人潤人身秀保險艱營銷巾渠道囑億個人洪人身雙保險渡營銷田渠道唯的概默念；架個人皮人身瞧保險零營銷允渠道掀的運水作；援個人查營銷王組織唱的定易義和晨職能周；守個人決人身鋪保險譯營銷三渠道項的利爐弊。柄（三貝）人遭身保食險理眨財顧返問式呆營銷猴1．諷個人艘理財扒服務(wù)餡與人塘身保求險公搖司理咸財服飄務(wù)亦理財胳服務(wù)包是現(xiàn)懲代金各融服偷務(wù)的牙重要炒內(nèi)容滾；保洞險貢公司波理財明服務(wù)皂的內(nèi)鞠容。鳥2．歸人身甘保險岸個人速理財襯顧問紫式營檔銷的言概念名人身足保險項個人譜理財蛛顧問約式營晃銷的芽含義聽；幾元種汁重要掘的以嘗個人蒜人身溝保險沾為核涉心的他個人美家庭休保險葛理財慎設(shè)計款。唉（四誤）飯保險因代理莫公司習(xí)營銷拾渠道坐保險孟代理促公司驢營銷粉渠道問概念女；襖保險豆代理普公司韻的運均作；播保險豎代理山公司阿營銷臘渠道砍的利厚弊。杯（五頌）坑保險辜經(jīng)紀(jì)題公司旗營銷拉渠道局保險嶄經(jīng)紀(jì)剖公司觸營銷袍渠道涉的概艙念；惡保險植經(jīng)紀(jì)曲公穩(wěn)司的倦運作柏；保狠險經(jīng)駐紀(jì)公吐司營為銷渠歲道的冒利弊目。坊（六千）銜郵政叮、銀啦行保景險弊營銷誼渠道脊郵政血保險勢的概屑念和通特點哨；郵堆政保胞險的冤運作報方式扇；銀雀行保眠險的拆概念擋、特鬼點；產(chǎn)現(xiàn)階找段銀迎行保云險發(fā)村展中奮的主嘗要問佩題；浩銀行振保險莊的發(fā)岔展。觀（七融）懇人身悔保險膀營銷客渠道照的選戴擇啞影響茫保險甚營銷評渠道猶選擇勾的因序素；時人身晶保險辨營銷貓渠道虹選擇跌的基界本原倚則。土第十詠一章巧舟人身仆保險最營銷按組織心管理單（一澡）人墻身保男險營彩銷組繩織的產(chǎn)概念冬和組口織結(jié)醒構(gòu)好1．哈人身遇保險報營銷謊組織臉的概鄰念腦人身削保險猾營銷映組織私的含灰義；銷保險胳公司樓營銷咱組織骨的意鄭義；灑人身欺保險季營銷參組織誘層次化和管婦理幅野度。次2．腿保險完公司貞營銷止活動哀的組少織結(jié)遺構(gòu)攔職能育型組應(yīng)織結(jié)豎構(gòu)；有產(chǎn)品致型組虎織結(jié)兇構(gòu)；款地理來區(qū)域鳴型組煩織結(jié)擁構(gòu)；準(zhǔn)市場客型組藥織結(jié)坦構(gòu)；感矩陣咸型組富織結(jié)紋構(gòu)；濤組合焰型組償織結(jié)欲構(gòu)。法（二乞）個推人營劇銷的鬧組織魂管理殖1．孩個人曾人身浮保險排營銷鎖員的致界定虹和特邪點紛個人閉人身雁保險垮營銷要員的垃界定細(xì)；我持國現(xiàn)我階段分關(guān)于社個人漫人身甩保險谷營銷狀員的陶管理豈規(guī)定純；個滑人人辛身保馬險營漆銷員肚的特奮點。絞2．重保險腐公司橋?qū)€繡人人遍身保腳險營伍銷員沫的管欠理吩招募穿；淘怎汰；式培訓(xùn)作；激洞勵；楚考核吧。閉（三好）其縱他營粘銷組河織管籍理介人身僑保險晃直銷茅人員菊的管爆理；純保險真代理難的組跳織管慰理；途保險失經(jīng)紀(jì)賀的組軟織管儀理；逃銀行志保險助的組眉織管退理。鹽第十欺二章暫字保險歌公司溫內(nèi)部驢營銷齊與客假戶服米務(wù)莊（一鏡）內(nèi)纖部營率銷炊1．妹內(nèi)部呢營銷貫的概完述猴內(nèi)部唱客戶法；內(nèi)甜部營土銷的察概念稿分析筒；內(nèi)時部營快銷的辟必要握性和梢作用批?？?．伐內(nèi)部負(fù)營銷屑策略墻組合末與內(nèi)羨部營敗銷工死具價內(nèi)部收營銷嫌的產(chǎn)茂品、驕付出女、促爐銷、盛分銷屑、過桿程和訂參與紡。節(jié)3．躲內(nèi)部箏營銷泳的運到用賀內(nèi)部邊營銷趕在人孔力資瑞源管研理中膜的運火用；蘆內(nèi)部禍營銷草在知季識管威理中等的運愉用；往內(nèi)部尤營銷似在其書他管廈理活吵動中踢的運馬用。保（二爸）客赴戶服蜘務(wù)題1．廈客戶請服務(wù)狠概述遵客戶肉與客罪戶服字務(wù)的架含義破；保蒸險公災(zāi)司客戲戶服愈務(wù)的聽特點衡；保嘉險公折司客涉戶服寒務(wù)的色種類義。德2．撞客戶詳信息禮管理稿以客擾戶數(shù)槽據(jù)庫尖為原丸材料蘭而集造成建迅成的按客戶鵲關(guān)系勻管理移系統(tǒng)亭在保被險公理司的態(tài)運用垃主要育體現(xiàn)群出的俗作用羨。艘3．帳呼叫凍中心蒜服務(wù)狼呼叫樣中心堡的概深念、畫特點歐及分勿類；口呼叫制中心架的管客理目壟標(biāo)及追運營吼管理垂。剩4．恥重點教客戶殼關(guān)系趕管理乎重點踩客戶貫關(guān)系涉管理殼概述?。恢夭劈c客庸戶關(guān)臨系管艘理的踢作用勿；重含點客瓣戶的議管理癢。魂5．掀客戶優(yōu)服務(wù)融活動拐及其沖評價望客戶剖服務(wù)坦評價架標(biāo)準(zhǔn)那；客味戶服腸務(wù)評緞價方廢法。訴第十李三章秀體人