房屋帶看技巧主講：張友發(fā)看房目的1、加深客戶對公司品牌及個人服務(wù)精神的印象2、間接了解客戶的工作、家庭、生活特點3、了解客戶的購買能力和比較關(guān)注的問題4、利用所學習的銷售程序說服客戶購買產(chǎn)品

看房前準備工作1、準備好看房相關(guān)裝備:帶看確認書、地圖、名片、交易流程、計算器、手機、筆2支、卷尺。2、準備所介紹各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點，針對客戶擬定推廣的計劃。3、看樓前必須請客戶簽帶看確認書，帶看確認書一定要寫清楚客戶的身份證號碼、電話。（詳見帶看確認書內(nèi)容）4、看房前必須熟知房子的稅費．首期，月供．管理費，面積，賣價．均價等周邊的配套設(shè)施．

看房前的注意事項1、針對房源情況選擇帶看路線，盡量避開一些周邊臟亂差的環(huán)境，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加客戶對房屋的印象。2、約客戶在小區(qū)附近標志性建筑見面，避免約在中介密集或者小區(qū)門口，防止其他中介騷擾或客戶詢問小區(qū)門衛(wèi)，為帶看帶來不必要的麻煩。3、提高對復看的重視程度，如果過多沉醉于初次帶看的成功中，那么爆單的可能性就非常大了，所以一定要在復看的時候繼續(xù)努力的作秀，傳遞緊張氣氛，盡量不要馬上答應(yīng)客戶，其他單店好像已經(jīng)下了定金了，問問再給客戶回話，讓客戶以為房子很搶手，也可要求客戶帶著定金來看房，促使下定。4、應(yīng)盡可能創(chuàng)造有利的看樓時機、時間5、一般第一次看樓之客戶不可超過三個單位(第一套：中意的；第二套：選擇的；第三套：附帶最差的)除非該客戶為熟客介紹或已肯定對方為實客。必要時，看相同單位，有鑰匙的樣板房作考慮。6、第二次看樓，盡量在房內(nèi)呆的時間短一些，盡快讓客下定，也可以再介紹別的樓，但最需要介紹的樓宇是適合客戶而非數(shù)量。適當?shù)臅r候可以跟同事配合打假電話。7、針對可能提出的異議，準備好應(yīng)對方式、技巧、并進行一些練習，由此鍛煉自己的說服能力。8、再次確認物業(yè)的詳細信息（包括面積，價格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點，提前準備說辭應(yīng)對客戶提問。9、在帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主和客戶熟悉、溝通比較好的同事。10、看房前的團隊策劃及相互溝通必須到位11、牢記自己的角色定位進行配合12、必需準備好看房時的有關(guān)資料與簽合同的必需品13、注意社區(qū)保安與行家的跟蹤，避免房源信息外泄和被跳客14、上樓前告訴好客戶不要當著業(yè)主的面去褒貶房產(chǎn)，不要當場和業(yè)主談價格15、帶看最好是兩個人一起去，避免買賣雙方互留電話16、若買賣雙方人比較多時，哪方人少跟哪方17、看完后，兩個經(jīng)紀人最好有一個和業(yè)主溝通，另外一個經(jīng)紀人和客戶一起離開。約看前沒有鑰匙約業(yè)主看房1、初約（如明天上午10：00看房，明天9：00再確定；2、死約，第二天9：00再次與業(yè)主確定客戶看房時間，以免放鴿子，失去信任度；3、告知房東:客戶可能會在10點至10點15分左右到，因為他同時還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感）約客戶：A.您一定要準時10點到，房東一會兒還有事情，要出去;B.我的其他同事還有客戶要看，意向非常強，您要是遲到，恐怕就沒了。C.今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕緊來吧!D.不管您是否最終購買該房屋，也一定來看一下，否則錯過心儀的房屋很遺憾的！

2.提前與客戶房東溝通，防止跳單。A.對房東：一會兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我會從專業(yè)市場的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會認為您著急賣房，借機壓價，一切交給我，您就放心吧?。?）、告之賣方報價統(tǒng)一因賣二手樓沒有一口價，一般我們要報高一些，才有客戶還價的余地。若你與我們報價不一致，客戶想你會著急賣，就會狠殺你的價格。（2）、引起誤會、客戶殺價介紹房屋賣時，我們介紹最好，因客戶覺得你講自己的房子完美無缺，為什么還要賣？客戶會想很多，覺得你的房子是不是風水不好？有產(chǎn)權(quán)限制？或著急賣？總之你講的房屋賣點都沒有，不如我們來介紹房屋的賣點好。（專業(yè)度）B.對客戶：

房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會見風漲價，要是您對房屋不滿意，也不要當面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。屋內(nèi)有租客：某先生/小姐，我們看房時若你對房子感興趣時我們看完房后回我公司再細談，因為里面住的租客我們盡量少打擾，每約一次看房，我們都不容易，約他好多次才能給我看房，希望你體諒一下我們，真的不容易。帶看中1.守時，一定要比客戶早到2.剛見客戶時，假意聯(lián)系房東時接到同事的電話，表示有有意向的客戶復看。斥責對方，表示我方客戶也有意向我方要先看。在看房前表示對客戶的尊重性，使客戶感到優(yōu)越感3.帶看路上的溝通：A、要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。B、適當滲透定金概念與中介費收費標準，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。C、路上告訴他“其他同事還不知道這個房子，他們有好幾個誠意客戶想要這樣的房子”，“別的店（中介公司）好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。4、講房子

A.講房子首先必須詳細了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點，根據(jù)客戶的需求，針對性的進行介紹。B.贊美并放大房子的優(yōu)點（價格低，房型好等），引導客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點！認同有缺點，輕描淡寫把缺點說出來，說這是“唯一的缺點”，對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點上，并指出房子是沒有十全十美的。C.用比較法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價格做比較；幫助其設(shè)計、裝修，引導客戶先入為主進行思考。造成先入為主的效果。D.要有適當?shù)奶釂?，了解客戶的感覺。5.傳遞緊張氣氛，造成促銷局面A.根據(jù)提前安排好的多組帶看時間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。B.當著客戶的面，經(jīng)紀人的手機來電，假裝其他同事的客戶對該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，準備付預(yù)定金，恭喜同事，表達自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。C.假裝接到自己客戶的電話，客戶在電話中明確表示經(jīng)過家人商量，已經(jīng)準備預(yù)定這套房屋，詢問相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時，贊美客戶的眼光，電話結(jié)束后，婉轉(zhuǎn)表達意思，表示遺憾的態(tài)度，詢問客戶的意向。D.電話斥責同事：“已經(jīng)與你說過了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤?，怎么你又帶客戶看了，怎么能這么沒有信用呢？”既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。E.帶看過程中接到同事電話，詢問鑰匙，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復看，準備下定，借機逼迫客戶。F.帶看結(jié)束后，同事適時出現(xiàn)，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢來復看，基本上沒有問題就要下定了，借機逼迫客戶。G.偶遇同事，同事激動的表示，房子確實很不錯，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算各項稅費了，如果沒有太大問題就考慮下定了，借機給客戶造成緊迫感。7.防止跳單：A、帶看確認書一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益。B、看房時盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，永遠出現(xiàn)在客戶與房東中間。C、虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大。帶看后1、根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問客戶價格。一般情況下，如果客戶看房時間頗長、對房屋瑕疵提出意見、主動對房屋的裝修，家具擺放發(fā)表建議，打電話詢問家人意見，主動詢問價格浮動以及過戶貸款問題，如果客戶具備以上諸多行為其中之一，我們就可以認為客戶對房屋初步產(chǎn)生了購買意向。2、如果客戶有意向，立刻拉回店談。大多數(shù)客戶產(chǎn)生購買意向都可以理解為在我們的促銷以及房屋本身情況的引誘下暫時性的沖動，如何讓客戶這種購買意向變得更加強烈以及沖動呢？最好的辦法就是拉回店內(nèi)，不要讓客戶獨自離開，否則不僅意向會隨時間變淡，而且可能收到其他方面的影響，對房屋產(chǎn)生不好的影響。3、其他同事配合推薦該房屋，打動客戶?？蛻艋氐降陜?nèi)，一定事先告知店內(nèi)同事，做好準備，利用團隊的優(yōu)勢打擊客戶心理，通常使用的是贊美，虛擬，辛苦度幾項，也可以考慮使用假電話。A:贊美：其他同事使用——您的眼光真不錯，您如果對這套房屋感興趣，證明您是對二手房市場比較了解，懂行的，這套房屋不僅價格低，而且房質(zhì)好，是最近難得一出的好房子。您的眼光確實獨到。B:虛擬：您對這套房屋感興趣？這可怎么辦，我的客戶也對這套房屋非常感興趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我為他保留，沒想到您先看上了，我只有再給他找一套了，唉！現(xiàn)在出這樣一套房子太不容易了！C:辛苦度：先生您是不知道，我們同事為了給您找這套房子，付出了很多的努力，他專門為您量身收集的房源，不僅如此，還事先和房東議價，說他的老客戶誠心買房，房東纏不過他，才勉強答應(yīng)以這個價格出售！D:店內(nèi)接到咨詢同套房屋的電話，造成促銷,借機逼迫客戶。“您好，嘉實房產(chǎn)，什么您想看看**房子，對，你們發(fā)的單子上看到的，好的，您什么時候有時間？”“哦，是李先生，您好，什么？房子您已經(jīng)考慮好了，您想預(yù)定啊，好的，您一會過來面談是么？好的??！”4.針對帶看過的顧客，運用比較法，對比以前帶看過的房子，突出優(yōu)點，掩飾大缺點。5.一直不給價的客戶A、虛擬一個客戶出的價格判斷客戶的意向，爭取客戶出價B、通過詢問付款方式，算貸款，了解顧客心里價位，爭取客戶出價C、對客戶說：“我看你對房子還是較滿意，我?guī)湍慵s下房東，砍砍價”，爭取出價6.如果客戶出的價格與房屋底價相差不多或者十分接近后，經(jīng)紀人要控制自己的情緒，千萬不能表現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要透露意向價格肯定談得下來，更要堅持做辛苦度，表示這個價格只能表示去談一下，爭取一下，房東態(tài)度十分的堅決，難度會比較大。7.針對出價低的客戶A、堅決的說房東不可能同意。早有人出這個價了，要是這個價的話，房子早賣出去了，還不知道賣了多少回呢！你出的價格肯定買不到房子！您還是重新考慮一下吧！B、看房后還價太低還想看第二次，直接拒絕不用看，房東知道您的報價了，根本不考慮把房子賣給您了，給你另外推薦一套吧。（要拒絕客戶，讓自己占主動）C、如果客戶還價始終很低，并且堅決不漲，就直接告訴他房子賣了，他確實喜歡的話，他會很失落的，推薦其他房子，下次再看房子，會很配合的?；蛘咴倬巶€話說房子由于什么原因還在。他應(yīng)當會有失而復得的感覺，會很沖動！8.如果客戶不滿意此房又有意向買