2023年銷售流程管理制度(2篇)

書目

第1篇房地產(chǎn)銷售中心銷售流程管理規(guī)程

第2篇房地產(chǎn)銷售流程管理規(guī)范

房地產(chǎn)銷售中心銷售流程管理規(guī)程

房地產(chǎn)銷售中心銷售流程管理

1.考勤制度

各組銷售主管做好銷售員的日常工作支配,每周末向銷售后勤供應(yīng)各組銷售人員下一周排班表,以便做好考勤記錄。

全體員工上、下班均需遵守公司打卡制度,不允許代打,一經(jīng)發(fā)覺代打卡當(dāng)即賜予黃牌警告并處以每人每次100元的罰款。上班未打卡按遲到處理,下班未打卡按早退處理,上、下班均未打卡按曠工處理。

全體員工不得遲到、早退、曠工。銷售人員早班(夏、冬季)以8:30分為準(zhǔn);晚班(夏季)以9:00,(冬季)以9:30為準(zhǔn)。如一個(gè)月內(nèi)遲到或早退一次罰款10元,二次罰款20元,三次黃牌警告并懲罰30元;無故曠工一次罰款50元,二次黃牌警告并懲罰100元;三次以上公司有權(quán)做辭退處理。罰款當(dāng)即以現(xiàn)金形式支付銷售后勤。

如有事假應(yīng)提前一天向銷售經(jīng)理請示,得到同意方可離開,強(qiáng)行離崗者罰100元/次。因事假不能準(zhǔn)時(shí)到崗者,而應(yīng)事先通知銷售助理,并扣除當(dāng)日工資(一至二個(gè)小時(shí)10元,半天20元,一天30元)。如因病假無法準(zhǔn)時(shí)到崗者,需出示醫(yī)院當(dāng)天開出的病假條并扣除相應(yīng)工資(一至二小時(shí)10元,半天15元,一天20元),如無病假條則視作事假處理。

如一個(gè)月內(nèi)請假兩次以上或連續(xù)超過兩天以上的,銷售助理將其狀況匯報(bào)至總公司由總公司根據(jù)的相應(yīng)規(guī)定進(jìn)行處理。

銷售主管每周要保證6個(gè)工作日(每個(gè)工作日早上9:00到崗),當(dāng)天接客戶、熱線組的銷售主管必需早九點(diǎn)到崗。對主管一周進(jìn)行一次考核,如有遲到、早退、曠工狀況,一律與上條懲罰相同。

2.新來訪客戶

為加強(qiáng)銷售管理,提高工作效率,本著公允合理的原則就前臺電話和客戶做如下規(guī)定:

銷售員要明確客戶來電來訪目的,有無聯(lián)系過的銷售人員,只要客戶表明是購房(非市調(diào)類)且沒有明確銷售人員則一律視為準(zhǔn)客戶,按當(dāng)日值班表依次依次接待。假如有特別狀況也要依次接待,事后上報(bào)銷售經(jīng)理、銷售主管共同協(xié)商確定;明確市調(diào)客戶由銷售經(jīng)理支配人員負(fù)責(zé)接待。禁止銷售員在前臺相互推讓或爭搶客戶,發(fā)覺后肅穆處理。

注:違反規(guī)定者處以50-100元/次罰款,銷售主管100-200元/次,銷售經(jīng)理擔(dān)當(dāng)管理責(zé)任200元/次。給公司造成嚴(yán)峻后果者公司將從重懲罰或予以除名。

3.成交原則及撞單處理原則

⑴成交原則

銷售部愛護(hù)銷售員工的辛勤勞動,但同時(shí)提出'獎勤罰懶,多勞多得'原則?？蛻舸_認(rèn)制度,采納'公允競爭原則'、'友好協(xié)商原則'來處理各種'撞單'狀況。

■公允競爭原則:

1.從客戶打來第一個(gè)熱線電話,第一次走進(jìn)銷售部大門,銷售員按依次依次接待客戶,應(yīng)賜予最熱忱周到的全程銷售服務(wù),同時(shí)做好來訪來電登記。此客戶為該銷售員的客戶,直到最終成交。該銷售員享受全部業(yè)績和傭金。

2.老客戶(無論是否成交客戶)介紹新客戶,新客戶未明確指定銷售人員的,則按銷售部新客戶標(biāo)準(zhǔn)接待;若指定原銷售員接待則視為原銷售員的老客戶。

3.老客戶(無論是否成交客戶)介紹新客戶,新客戶與老客戶同來的,則無須再明確銷售人員,由原銷售員接待。

■友好協(xié)商原則:

銷售員發(fā)覺撞單后,應(yīng)事先進(jìn)行友好協(xié)商,成交后按事先達(dá)成一樣的看法分單,公司激勵銷售員的友好合作精神。

■友好合作原則:

銷售小組、銷售員之間應(yīng)當(dāng)團(tuán)結(jié)協(xié)作,相互幫助,共同提高專業(yè)學(xué)問和銷售技巧,不斷培育自身團(tuán)隊(duì)意識和團(tuán)隊(duì)精神,禁止銷售員為私人利益,說有損整體團(tuán)結(jié)的話和做損害團(tuán)隊(duì)利益的事。

■客戶選擇原則:

如客戶投訴,視情節(jié)輕重將賜予銷售員黃牌及開除處理。此客戶由銷售經(jīng)理重新安排銷售員接待,原銷售員不得與客戶聯(lián)系。

⑵嚴(yán)禁銷售員以賜予實(shí)惠等方式進(jìn)行惡性競爭,詳細(xì)處理原則如下:

■禁止銷售員幫助客戶以各種名義,各種目的的抄房行為。

■銷售員在銷售過程中應(yīng)剛好委婉的拒絕客戶提出的任何違反《銷售管理制度》規(guī)定、有損公司利益、形象的事。

■有關(guān)兩個(gè)銷售員共同跟進(jìn)一個(gè)客戶,其中一個(gè)(假設(shè)為乙)為爭取客戶,示意'可以拿到實(shí)惠',如客戶干脆投訴,將賜予乙計(jì)黃牌一次并懲罰金不低于5000元,假如銷售員投訴,將賜予乙警告一次;

■甲深度接觸客戶,乙在不知情的狀況下以高折扣或特別實(shí)惠成交,則業(yè)績與傭金的安排為甲得60%,乙得40%;如甲在深度接觸客戶,乙在知情的狀況下以高折扣成交,則傭金、業(yè)績100%歸甲,并賜予乙黃牌一次并懲罰金不低于5000元。

⑶銷售員撞單處理:

●如客戶已經(jīng)托付甲購買(通過甲將定金或誠意金交納給公司或指定銀行),但當(dāng)時(shí)沒有客戶需求的房號,乙在不知情的狀況下舉薦客戶其他房號(或引導(dǎo)客戶變更購買意象)成交,則業(yè)績與傭金的安排為甲得60%,乙得40%;如前題同上,乙在知情的狀況下舉薦客戶其他房號(或誘導(dǎo)客戶變更購買意象)成交,則傭金、業(yè)績100%歸甲,并賜予乙黃牌一次并懲罰金不低于5000元。

●無論在乙是否知情的狀況下,客戶已在甲處正式成交

房地產(chǎn)銷售流程管理規(guī)范

房地產(chǎn)銷售流程管理

1.置業(yè)顧問排班各組銷售組長做好銷售員的日常工作支配,不許遲到(以上午8:30為準(zhǔn),參照各組報(bào)前臺值班表),一個(gè)賽季內(nèi)遲到一次罰款50元,二次罰款100元,三次黃牌警告并懲罰500元;假如有事,必需向銷售組長和主管請假,并于當(dāng)日上午9:00前通知前臺;無故曠工一次罰款150元,二次黃牌警告并懲罰500元;罰款從工資內(nèi)扣除。銷售組長每周要保證5個(gè)工作日(每個(gè)工作日早上8:30到崗),對組長一周進(jìn)行一次考核,如有遲到、曠工與上條懲罰相同。置業(yè)顧問每天早上到前臺簽到,不允許代簽,一經(jīng)發(fā)覺代簽賜予黃牌警告并視為當(dāng)日遲到。

2.前臺安排新來訪客戶為加強(qiáng)銷售管理,提高工作效率,本著公允合理的原則就建外前臺安排電話和客戶做如下規(guī)定:對于前臺要明確客戶來電來訪目的,有無置業(yè)顧問,只要客戶說是購房且沒有明確置業(yè)顧問則一律視為新客戶,由前臺按當(dāng)日值班表安排,安排后無論何種狀況不再重新安排,即使該客戶與其他銷售員b聯(lián)系過,該客戶仍歸新安排銷售員a全部,銷售員b在當(dāng)日現(xiàn)場不得介入談判,假如強(qiáng)行介入則賜予黃牌警告并懲罰1000--5000元,假如有特別狀況要上報(bào)銷售組長、主管共同協(xié)商確定;全部市調(diào)客戶由策劃部負(fù)責(zé)接待。

3.成交原則及撞單處理原則

⑴成交原則

為了促進(jìn)競爭,取消客戶確認(rèn)制度,采納“第一成交原則”、“友好協(xié)商原則”及“客戶選擇原則”來處理各種“撞單”狀況。

*第一成交原則:無論誰先接觸客戶,以最終使客戶簽約的業(yè)績員為最終成交人,享受全部業(yè)績和傭金。

*友好協(xié)商原則:銷售員發(fā)覺撞單后,應(yīng)事先進(jìn)行友好協(xié)商,成交后按事先達(dá)成一樣的看法分單,公司激勵銷售員的友好合作精神。

*客戶選擇原則:多名業(yè)務(wù)名同時(shí)跟進(jìn)一個(gè)客戶,客戶有權(quán)擇優(yōu)選擇一名銷售員作為他的服務(wù)人,并可以通過書面形式簽字確認(rèn)至策劃營銷總監(jiān),至此其它銷售員不能再跟進(jìn),如客戶投訴,將賜予銷售員黃牌。

⑵嚴(yán)禁銷售員以打折等方式進(jìn)行惡性競爭,詳細(xì)處理原則如下:

*兩個(gè)銷售員共同跟進(jìn)一個(gè)客戶,其中一個(gè)(假設(shè)為乙)為爭取客戶,示意“可以拿到折扣”,如客戶干脆投訴,將賜予乙計(jì)黃牌一次并懲罰金不低于5000元,假如銷售員投訴,將賜予乙警告一次;

*甲深度接觸客戶,乙在不知情的狀況下以高折扣成交,則業(yè)績與傭金的安排為甲得60%,乙得40%;如甲在深度接觸客戶,乙在知情的狀況下以高折扣成交,則傭金、業(yè)績100%歸甲,并賜予乙黃牌一次并懲罰金不低于5000元。深度接觸指多次與客戶面談并書面對公司確認(rèn)過戶型或房號,有效期為一個(gè)月。

*如客戶已經(jīng)托付甲購買(通過甲將定金或誠意金交納給公司或指定銀行),但當(dāng)時(shí)沒有客戶需求的房號,