贏在營銷經(jīng)典實用課件如何打造高績效銷售團隊第一頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊2課程目的全面了解營銷管理、營銷隊伍管理基本原則培養(yǎng)企業(yè)營銷競爭力，建立完善的銷售管理體系把握營銷管理技巧，對難以控制的營銷過程做正確決策明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實務(wù)強化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧培育一批忠誠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售精英

第二頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊3

銷售團隊舞銷售拜訪銷售服務(wù)需求信任度需求信任度誰最棒我最棒誰第一我第一第三頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊4

如何打造高績效銷售團隊

營銷管理概述

銷售團隊管理團隊管理技巧營銷管理概念銷售管理現(xiàn)狀管理銷售團隊招聘選材和培訓(xùn)激勵和生涯規(guī)劃績效管理和評估團隊建設(shè)有效溝通領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)時間管理營銷例會

提升銷售技巧優(yōu)秀銷售員的素質(zhì)有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo)建立專業(yè)銷售技巧第四頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊5一、營銷管理概述

營銷管理概念銷售管理現(xiàn)狀管理銷售團隊第五頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊61、營銷管理概念營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程營銷是一種企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的思想營銷即為客戶創(chuàng)造價值，或者說創(chuàng)造客戶價值企業(yè)目標是創(chuàng)造并留住每一個滿意的顧客，利潤只是副產(chǎn)品

——杜拉克第六頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊7

營銷管理概念營銷管理是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標的交換的一種過程其涵義：營銷管理是一個過程，包括分析、計劃、執(zhí)行和控制營銷管理同時也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)以達到自己目標的方式來影響需求的水平、時機和構(gòu)成第七頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊8現(xiàn)代企業(yè)市場營銷基本要素從原來的4P變?yōu)?CMarketing市場營銷Product產(chǎn)品Price價格Promotion促銷Place地點CustomerSolution消費者解決方案CustomerCost購買成本Communication溝通交流Convenience方便性第八頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊9

營銷管理觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷/銷售觀念

大量用于那些非渴求商品，例如：保險、百科全書、墳地目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營銷活動

營銷觀念第九頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊10推銷/銷售觀念與營銷觀念的對比市場顧客需求整合營銷通過客戶滿意來獲利推銷/銷售觀念營銷觀念出發(fā)點重點方法目的吸引一個新顧客的成本是維護一個滿意的老顧客的5倍，對贏利率而言，新顧客與喪失一個老顧客相差15倍工廠產(chǎn)品推銷和促銷通過銷售來獲利第十頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊11

營銷管理觀念

社會營銷觀念

要求營銷者在營銷中考慮社會與道德問題，必須平衡與評判公司利潤、消費者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。農(nóng)夫山泉一分錢支持奧運過去一個瓶子報廢前可重復(fù)使用17次，現(xiàn)在同樣用途要使用17個一次性瓶子。希望小學(xué)捐款第十一頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊122、銷售管理現(xiàn)狀:

銷售管理的五要素產(chǎn)品流資金流信息流信用流情感流第十二頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊13銷售管理的基礎(chǔ)銷售組織管理體系：開發(fā)、激勵銷售隊伍，調(diào)動積極性，提升業(yè)績。銷售業(yè)務(wù)管理流程：開發(fā)、管理客戶，進行成本、信用控制，促進銷售。第十三頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊14中國企業(yè)銷售管理的困境：抵御市場風(fēng)險的能力不強，應(yīng)變能力差，壽命不足7年經(jīng)營管理漏洞百出，對手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險、高成本的環(huán)境中缺乏團隊精神，銷售隊伍專業(yè)素質(zhì)差，專業(yè)的銷售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員高流失率第十四頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊15銷售管理不足的原因1、成本預(yù)算和財務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營成本過高2、信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險3、人力資源的管理、開發(fā)和培訓(xùn)4、企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后5、企業(yè)內(nèi)部員工的評估，獎勵不科學(xué)，簡單量化，唯業(yè)績是圖，無長期穩(wěn)定感。第十五頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊16企業(yè)與銷售人員謀求利益

企業(yè)1、穩(wěn)定的銷售收入

低成本管理2、穩(wěn)定的客戶群體

穩(wěn)定的銷售隊伍3、提高市場地位

提高企業(yè)形象價值

銷售人員1、穩(wěn)定的個人收入2、穩(wěn)定的工作3、個人的升遷機會第十六頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊17企業(yè)與銷售人員應(yīng)做好的工作

（除追求利潤和收入外）

企業(yè)1、維護客戶群體2、建立市場信息系統(tǒng)3、增強產(chǎn)品在市場的品牌地位

銷售人員1、客戶的服務(wù)工作2、市場調(diào)研工作3、處理客戶異議

第十七頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊18中外企業(yè)銷售管理的差異

中方企業(yè)

外資企業(yè)銷售目標

追求銷售額

追求市場份額和銷售額營銷投入重點

廣告投入

銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售渠道

批發(fā)客戶

重點放在零售終端銷售人員管理

高提成

重視培訓(xùn)、銷售人員收入以工資為主、結(jié)合績效銷售曲線

先升后降

平緩持續(xù)上升第十八頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊19中外企業(yè)在銷售上的差別

中方企業(yè)

外資企業(yè)目標

短期利益

長期利益手段

炒作

銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)信息管理

單向

雙向信用客戶管理

不重視

重視規(guī)范人員管理

利益趨動

素質(zhì)與能力開發(fā)績效評估

簡單量化

行為過程管理銷售團隊

散兵游勇

團隊作業(yè)流動率

高

低第十九頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊20中國企業(yè)銷售管理變革更新銷售管理理念建立健全銷售管理體系學(xué)習(xí)使用先進的銷售管理技術(shù)業(yè)務(wù)管理計劃、客戶成本、信息人員管理組織、培訓(xùn)行為、評估第二十頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊21控制銷售管理的兩大資源客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中企業(yè)的銷售隊伍、人力資源必須經(jīng)過嚴格的選拔和訓(xùn)練第二十一頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊22銷售管理體系

公司對自身的銷售團隊設(shè)定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團隊，再通過銷售團隊控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實力第二十二頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊233、管理銷售團隊銷售隊伍的設(shè)計包括銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報酬五個方面銷售隊伍的管理銷售隊伍的推銷原則設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟關(guān)系圖第二十三頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊24銷售隊伍的目標

老的觀念是銷售隊伍應(yīng)該“銷售、銷售、再銷售”。現(xiàn)在的觀念是尋求使自己的公司與客戶成為分享利潤的合伙人。（1）銷售隊伍的設(shè)計第二十四頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊25銷售隊伍的戰(zhàn)略每家公司必須策略地充分運用其銷售隊伍，在適當(dāng)?shù)臅r間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問恰當(dāng)?shù)念櫩汀，F(xiàn)代推廣的接洽方式有：與顧客一對一洽談；銷售小組對一群顧客；推銷會議；業(yè)務(wù)員對一群顧客；銷售聯(lián)誼會、現(xiàn)場展示會；銷售專題研討會。第二十五頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊26銷售隊伍的結(jié)構(gòu)按地區(qū)組成銷售隊伍：按產(chǎn)品組成銷售隊伍：按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊伍復(fù)合的銷售隊伍第二十六頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊27銷售隊伍規(guī)模

業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因為業(yè)務(wù)員人數(shù)增加就會使銷售量和成本同時增加計算基數(shù)：某地1000個A類客戶，2000個B類客戶，

A類一年訪36次，B類12次，每年要60000次訪問，若每個代表每年1000次訪問，則需60名專職業(yè)務(wù)員。第二十七頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊28銷售隊伍的報酬三種基本的銷售隊伍報酬方法：純薪金制：公司管理簡單化，降低隊伍流動性純傭金制：吸引更好的銷售人員，減少了督導(dǎo)，控制了成本薪金傭金混合制：取兩者之優(yōu)1/4的公司采用純薪、純傭制，3/4的公司采用兩者結(jié)合第二十八頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊29

薪酬獎勵制度：a、薪酬策略：

?

薪酬是留住人才和激勵士氣的一個重要基礎(chǔ)因素.

?

薪酬是企業(yè)回饋的金錢和提供的服務(wù)、福利及發(fā)展機會.

?

費用超支、品質(zhì)不良、工作失誤是真正的成本損失。第二十九頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊30b、制定原則：(1)互利雙贏：勞資平衡、雙方得益.(2)簡單明了:不必太復(fù)雜難于計算.(3)公平公正:一視同仁、晉升通暢.(4)多勞多得:高績效、高收入.(5)水準適合:與當(dāng)?shù)厮疁视袃?yōu)勢.(6)激勵原則:內(nèi)心需求期望第三十頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊31c、薪酬形式：（１）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極性、成本高.（２）銷售傭金制：有積極性、但有波動、管理困難（３）銷售獎金制：底薪另加浮動資金（４）薪金傭金制：底薪另加傭金復(fù)合制（５）差旅費用：按預(yù)算或比例控制第三十一頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊32練習(xí)：

某銷售型企業(yè)，基準業(yè)務(wù)量為每月３０萬營銷分配占銷售額的20%-23%.當(dāng)?shù)鼐用衲昶骄杖霝?萬元,擬采用薪金傭金制,銷售人員分為四個等級:試用、正式、主管和經(jīng)理，另外主管和經(jīng)理需有一定的團隊管理津貼，請設(shè)計薪酬組織架構(gòu)和晉升考核方案。第三十二頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊33（2）銷售隊伍的管理招聘和挑選銷售代表——增員選擇系統(tǒng)銷售代表的培訓(xùn)——培訓(xùn)、訓(xùn)練體系銷售代表的監(jiān)督——基礎(chǔ)管理制定客戶訪問標準：美國1989年銷售人員平均日訪4.2次制定潛在客戶訪問標準：美國25%時間用于潛在客戶，3次不見成效就放棄有效地支配時間：拜訪路線、計劃，行政、作業(yè)時間第三十三頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊34銷售代表的激勵

——

激勵、激情管理

原因：工作性質(zhì)人的本性個人問題銷售代表的評價

——

品質(zhì)管理第三十四頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊35（3）銷售隊伍的推銷原則推銷流程：尋找潛在顧客鑒定他們資格準備工作接近方法講解和示范表演處理反饋意見達成交易后續(xù)和維持工作談判技巧關(guān)系營銷

買賣雙方之間集中建立長期關(guān)系第三十五頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊36設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟：

銷售隊伍的設(shè)計

目標

戰(zhàn)略

結(jié)構(gòu)

規(guī)模

報酬

銷售隊伍的管理

挑選

訓(xùn)練

指導(dǎo)

激勵

評價

銷售隊伍的有效改進

推銷術(shù)訓(xùn)練

談判技術(shù)

關(guān)系建立技術(shù)

第三十六頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊37

如何打造高績效銷售團隊

營銷管理概述

銷售團隊管理團隊管理技巧營銷管理概念營銷管理觀念管理銷售團隊招聘選材和培訓(xùn)激勵和生涯規(guī)劃績效管理和評估團隊建設(shè)有效溝通領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)時間管理營銷例會

提升銷售技巧優(yōu)秀銷售員的素質(zhì)有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo)建立專業(yè)銷售技巧第三十七頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊38

二、銷售團隊管理招聘選材和培訓(xùn)激勵和生涯規(guī)劃績效管理和評估第三十八頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊391、招聘選材和培訓(xùn):

人力資源是營銷工作中最重要的環(huán)節(jié).

招賢納士、組建團隊決定了無差異時代企業(yè)的競爭優(yōu)勢。（1）招聘（2）選材（3）培訓(xùn)

第三十九頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊40

（1）、人員招聘

A、制定標準：工作職位描述：

?

工作要求：日常工作范圍如市場開拓、銷售、服務(wù)等。需要處理客戶的類型，以及銷售產(chǎn)品需要具備的專業(yè)技術(shù)知識。

?

工作職責(zé)：銷售產(chǎn)品需要特別知識、技能或出差要求等以及工作目標，和衡量標準。

?

報道渠道：信息溝通中的位置，及如何處理。

第四十頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊41B、職位要求:

職位所要求的:工作經(jīng)驗、知識、技能、學(xué)歷，個人素質(zhì)等條件。工作經(jīng)驗：相關(guān)經(jīng)驗、同業(yè)經(jīng)驗。工作技能：挑選具有銷售經(jīng)驗的人培訓(xùn)技術(shù)，或者挑選技術(shù)人員培訓(xùn)銷售，視產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。學(xué)歷要求：不高不低、各有優(yōu)劣，大專為宜。個人素質(zhì)：上進、合作、忠誠等，內(nèi)在的素質(zhì)簡歷上看不到，需要面談、觀察、測試。第四十一頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊42C、招聘渠道:公開招聘廣告:專業(yè)文稿、具吸引力大專院校招聘：應(yīng)屆畢業(yè)生可塑性強、周期長企業(yè)內(nèi)部招聘：內(nèi)部挖掘、忠誠企業(yè)人才市場招聘：集中紛雜、網(wǎng)上信息中介機構(gòu)招聘：獵頭公司、中高職位競爭同業(yè)挖角：容易上升、風(fēng)險較大推薦介紹招聘：員工及關(guān)系人推薦介紹第四十二頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊43

（2）甄選人才：初次篩選：根據(jù)工作簡歷核實、篩選書面測試：基礎(chǔ)知識、心理性測試選擇面試：了解基本背景資料、工作經(jīng)驗決定面試：了解個性心理特質(zhì)、追求理想評估決定：綜合評估優(yōu)缺點，權(quán)衡排序錄用通知：錄用者通知函，其他發(fā)感謝函推拉并用：有吸引力又有選擇力第四十三頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊44

面試評估表應(yīng)聘人應(yīng)聘職位面試人面試日期評估內(nèi)容評分1-10評語教育背景工作經(jīng)歷市場及產(chǎn)品舉止言談個人愛好溝通交際能力團隊協(xié)作能力工作熱情積極判斷洞察能力個人追求理想總得分是否推薦錄用是/否

第四十四頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊45

作業(yè):1、擬定一份近期招聘廣告方案,要求有工作職描述的職位要求。2、運用面試評估表進行進行選擇面試和決定面試的演練，伙伴給予回饋，是否同時具備吸引力和選擇力。第四十五頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊46（3）、人員培訓(xùn)人力資源、人才資本人才戰(zhàn)略、培訓(xùn)戰(zhàn)略可持續(xù)發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢企業(yè)的造血功能成敗培訓(xùn)是最好的員工福利培訓(xùn)能起到管理達不到的效果全面的人員培訓(xùn)計劃第四十六頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊47培訓(xùn)是最好的禮物培訓(xùn)是一項高回報的投資而非成本:每投入1元培訓(xùn)就會對企業(yè)貢獻30元.

?

IBM,每人每年培訓(xùn)40小時以上,秘密武器.

?

摩托羅拉中國公司每人每年培訓(xùn)70個課時天津、北京設(shè)立摩托羅拉大學(xué)，每年培訓(xùn)投入500萬美元。

?

可口可樂公司在中國每年培訓(xùn)費達500萬美元第四十七頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊48A、培訓(xùn)目標：

?

掌握專業(yè)知識

?

提升銷售技能

?

融合企業(yè)文化

?

建立觀念態(tài)度第四十八頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊49B、培訓(xùn)需求：了解調(diào)查培訓(xùn)需求，通過領(lǐng)導(dǎo)層研討經(jīng)營分析、員工反饋、訪談、問卷調(diào)查、實地觀察等方法。培訓(xùn)需求差異論第四十九頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊50C、培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識：完整的專業(yè)技術(shù)知識。競爭優(yōu)勢：知此知彼、比較優(yōu)勢等。銷售技巧：尋找顧客到成交、服務(wù)等。企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。市場知識：行業(yè)前景、目標市場、顧客分析等。團隊組織：團隊建設(shè)、組織、溝通技巧?？蛻舴?wù)：售前、售中、售后服務(wù)、客戶管理。第五十頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊51D、培訓(xùn)形式、安排、評估：形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪問等三種。年度培訓(xùn)計劃和階梯式培訓(xùn)。進行培訓(xùn)后績效改善的追蹤評估。建立培訓(xùn)后績效和學(xué)員受訓(xùn)檔案

高階

中高階行銷研修

中階大客戶銷售（三天）

入門、上崗專業(yè)銷售技巧（三天）專業(yè)化銷售技能（三天）（一天）第五十一頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊52

學(xué)員培訓(xùn)記錄

銷售人員姓名職位部門受聘日期培訓(xùn)內(nèi)容日期成績時數(shù)工作表現(xiàn)、績效改善評估發(fā)證機構(gòu)產(chǎn)品知識企業(yè)概況營銷策略市場知識競爭優(yōu)勢市場開發(fā)接觸技巧產(chǎn)品說明拒絕處理促成交易客戶服務(wù)團隊組織

…第五十二頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊53

培訓(xùn)計劃

培訓(xùn)課程參訓(xùn)對象人數(shù)講師日期預(yù)期效果預(yù)算

年度培訓(xùn)計劃(行事歷)1234567891011培訓(xùn)課程AB總結(jié)第五十三頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊54

作業(yè):

1、根據(jù)你的工作經(jīng)驗，你覺得銷售人員培訓(xùn)需求主要集中在哪些方面？２、根據(jù)實際需要，初擬下階段的培訓(xùn)計劃和行事歷（時間、培訓(xùn)內(nèi)容、參訓(xùn)對象）。第五十四頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊552、激勵和生涯規(guī)劃

營銷經(jīng)理量化、公平、公開、公正、

高級營銷富激勵性

主任

營銷主任

高級營銷

代表

營銷代表

晉升階梯、暢通透明

見習(xí)營銷代表第五十五頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊56

有效激勵系統(tǒng)

業(yè)績＝士氣“×”激勵

業(yè)績必須依靠有效激勵和推動真正的激勵是生涯規(guī)劃和成長定向挖掘精神面的激勵，榮譽感物質(zhì)獎勵有邊際遞減效應(yīng)第五十六頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三馬斯洛五個需求層次1、生理衣、食、住、行收入2、安全安全、保護免受傷害3、社會愛、感性、歸屬和諧的工作團隊4、尊重自尊、自我社會承認、認可5、自我實現(xiàn)成長、發(fā)展挑戰(zhàn)性工作第五十七頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三雙因素激勵理論：薪金、地位、安全工作環(huán)境和政策等保健因子不滿意無不滿意無滿意滿意激勵因子工作本身、賞識、進步、成長、成就感和工作責(zé)任第五十八頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三?

X和Y人性假設(shè)理論：?

期望理論：

提出期望并得到承諾，就會達到期望的結(jié)果。?

公平理論：投入產(chǎn)出不公平，與他人比較不公平。X理論Y理論人性基本是消極的：討厭工作、沒有進取心等。人性基本上是積極的：能自我引導(dǎo)和自我控制，普遍具有創(chuàng)造性決策能力。第五十九頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三激勵方法種種：?

物質(zhì)激勵：薪金收入、福利待遇、額外獎勵，要注意刺激量、彈性、公平和頻率。?

精神激勵：榮譽、表彰、培訓(xùn)、晉升、信任參與管理等。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團隊精神。?

目標激勵：可測、挑戰(zhàn)性、分小段的個人目標，用柱狀圖顯示承諾，完成和生死線等。?

強化激勵：運用表揚與批評、獎勵與懲罰的手段，正面激勵和反面激勵，懲罰一般為個別指責(zé)，避免公開和嘲笑的方式。第六十頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三激勵因人而異、因時而異：?

了解不同個性、所處環(huán)境、激勵需求。勇敢者，以名激勵，忍斂者，以利激勵，柔弱者，以威迫勵其自奮，恩威并施。?

員工成長朝陽階段，意愿高干勁足，適合期望激勵法，目標激勵和情感投入。失落階段碰到很多挫折，需要真誠的贊美、物質(zhì)回報和明確的承諾。?

員工成長成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要肯定成績，指出方向，多運用目標激勵、晉升、激勵培訓(xùn)進修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽激勵和強化激勵等方法。第六十一頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三激勵杠桿——業(yè)務(wù)競賽運用：（旁觀者效應(yīng)）?

簡單、明了、有趣、新穎的競爭規(guī)則。?

獲獎面寬，充分的參與感，獎勵價值高。?

目標定位切實可行，與年度計劃配合。?

營造競爭氣氛，掌握時間節(jié)奏大肆渲染。?

過程中追蹤、炒作，及時公布、鼓舞士氣。?

頒獎形式別具一格，總結(jié)評估分析。第六十二頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊633、績效管理和評估績效管理:績效評估：第六十三頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊64（1）、績效管理:A、為什么銷售工作需要績效管理：

?

自由、彈性、習(xí)慣、誘惑.

?

非現(xiàn)場管理,不易掌握.

?

拜訪活動是決定業(yè)績多少.

?

低績效引起負面情緒惡性循環(huán).

?

銷售工作似逆水行舟、不進則退.第六十四頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊65

銷售人員的活動量管理是銷售管理中最重要的一項日常工作。

?

一份耕耘，一份收獲

?

沒有什么可以代替拜訪客戶問題：我們知道銷售人員每天在干什么嗎？我們了解績差人員低績效的真正原因嗎？拜訪客戶是銷售人員的本職工作。第六十五頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊66

B、確定關(guān)鍵業(yè)績指（KPI）:

每月人均業(yè)績、人均收入.

每月新增客戶量，成交客戶量.

新客戶首購金額（平均).

老客戶重購金額（平均／次).

單個客戶年累計業(yè)績.

拜訪客戶平均成交比率.第六十六頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊67

尋找關(guān)鍵驅(qū)動因素:

成交比率.

客戶數(shù)量拜訪客戶量.年總業(yè)績平均購買金額.購買力.

購買次數(shù).服務(wù)拜訪.年總業(yè)績?nèi)司鶚I(yè)績?nèi)司杖?/p>

人均拜訪量(日、周或月).第六十七頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊68C、銷售活動管理報表:日報表(活動記錄和次日計劃)客戶登記表(客戶資料和購買記錄)周報表(目標、達成、差距、原因分析、改進措施、時間)月評估表（目標、達成、差距、原因分析、改進措施）月計劃表（重點工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時間）第六十八頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊69

每日銷售活動記錄序號時間段客戶名聯(lián)系人電話會談內(nèi)容再訪時間明天拜訪計劃第六十九頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊70每周（月）銷售活動評估表（個人或團體）評估對象

指標目標達成差距原因分析改進措施時間拜訪量銷售量銷售額第七十頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊71每月銷售活動計劃表（團隊）

重點工作

具體措施預(yù)期效果責(zé)任人時間第七十一頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊72D、經(jīng)營管理分析會議：

每日早例會或夕例會、電話追蹤.

每周經(jīng)營分析會.

每月經(jīng)營分析會.(績效評估會)

每月述職報告會.

每季(半年、年)經(jīng)營分析會.

每半年（年）優(yōu)秀表彰會.第七十二頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊73

經(jīng)營分析會議實務(wù)

主題明確目標是什么，達到哪一步？存在什么問題，為什么？如何解決？解決問題方案如何落實任務(wù)，協(xié)調(diào)作業(yè)下一步的目標，任務(wù)．第七十三頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊74

（2）、績效評估：績效評估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵。績效評估還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評估有區(qū)別。員工及時地獲得績效反饋、提高工作效率。通過表揚、鼓勵、激勵員工達成和超越目標。銷售績效評估分為業(yè)績指標和工作表現(xiàn)兩方面。第七十四頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊75A、績效評估流程：

設(shè)定目標和評估標準確定評估的內(nèi)容績效評估的進行討論并溝通評估結(jié)果做出評估決定和評分評估后的跟進工作第七十五頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊76B、評估標準和評估內(nèi)容：評估業(yè)務(wù)指標：銷售業(yè)績、訂單金額客戶數(shù)量、拜訪次數(shù)新客戶數(shù)量、銷售費用評估具體內(nèi)容：銷售業(yè)績管理銷售技巧工作產(chǎn)品知識自我管理專業(yè)形象文件報告質(zhì)量第七十六頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊77C、績效評估的進行和溝通將業(yè)務(wù)指標和具體內(nèi)容進行權(quán)重分比。再將每一項進行分值配比。按實際達成和觀察狀況進行評分.每個年度應(yīng)公布績效評估準則、評估內(nèi)容和時間安排。將評估結(jié)果與銷售人員溝通交流、征詢意見，提出建議，再做決定和評分?？冃гu估每年至少２次以上，每次做好記錄并有定期的跟進、反饋。第七十七頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊78練習(xí)：模擬績效評估根據(jù)自己的實際情形，為銷售團隊設(shè)計評估業(yè)務(wù)指標和評估具體內(nèi)容分值的方案，再假設(shè)團隊中兩名成員，模擬進行評分。第七十八頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊79

如何打造高績效銷售團隊

營銷管理概述

銷售團隊管理團隊管理技巧營銷管理概念營銷管理觀念管理銷售團隊招聘選材和培訓(xùn)激勵和生涯規(guī)劃績效管理和評估團隊建設(shè)有效溝通領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)時間管理營銷例會

提升銷售技巧優(yōu)秀銷售員的素質(zhì)有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo)建立專業(yè)銷售技巧第七十九頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊80三、團隊管理技巧團隊建設(shè)有效溝通領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)時間管理營銷例會第八十頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊81

營銷經(jīng)理的管理職責(zé)管理的職能：計劃---組織---人事---指揮---控制管理的循環(huán)：計劃---執(zhí)行---檢討---改進（PDCA）第八十一頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊82管理人的職責(zé)制定部門發(fā)展規(guī)劃和價值使命明確長、中、短期工作目標確定部門工作任務(wù)并建立運行程序確定部門工作計劃組織部門人員建立教育培訓(xùn)計劃與管理機制建立溝通平臺和團隊文化建立激勵與獎懲機制建立授權(quán)與監(jiān)控輔導(dǎo)機制發(fā)現(xiàn)與解決問題第八十二頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊83營銷經(jīng)理的績效項目研究市場趨向、市場潛力爭取客戶銷售、計劃、營銷策略廣告設(shè)計、計劃、實施撰寫提案、手冊、說明客戶關(guān)系訴怨、管理、服務(wù)產(chǎn)品評鑒試銷、市場實驗、調(diào)研第八十三頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊84管理分析與決策方法SWOT分析5W1H法曼陀羅表魚刺圖法頭腦風(fēng)暴法七步成詩法第八十四頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊851、建立高效團隊

團隊定義：是由匯集起來的不同個人為了共同的企業(yè)目標、彼此協(xié)作而組成的群體。OHT9-1第八十五頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊86

群體≠團隊團隊的構(gòu)成：

?

成員了解共同的目標

?

資源共享、互動溝通

?

成員在各方面的專才

?

共同的價值觀和愿景

?

成員對團隊有歸屬感第八十六頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊87*有四個人分別名叫每個人，某些人，任何人，和沒有人有一項很重要的工作要完成每個人都被要求去做這些工作每個人都相信某些人會去做任何人都有可能去做但是卻沒有人去做*某些人對此感到生氣因為那是每個人的工作*每個人都以為任何人都能做那個工作然而卻沒有人領(lǐng)悟到每個人都不會去做最后，當(dāng)沒有人做那件每個人都該做的事時每個人都責(zé)怪某些人

團隊合作----第八十七頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊88

團隊發(fā)展四個階段創(chuàng)造性、自我革新、自己方式工作贊同異見、積極、創(chuàng)造性關(guān)注問題解決有成效工作發(fā)揮期信任，鼓勵，開誠布公放松、接納關(guān)注友愛，構(gòu)建忠誠工作方式認可，程序建立共識期傾聽、樹立威性、排解沖突沖突、權(quán)力斗爭確立、關(guān)注規(guī)則因各自目標、個性不同摸索期小組討論、社交有禮、謹慎、避免沖突關(guān)注任務(wù)方面對職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉組合期管理重點行為表現(xiàn)發(fā)展階段第八十八頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊89

重復(fù)性合作性創(chuàng)造性基本工作模式第八十九頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊90

團隊領(lǐng)導(dǎo)模式：輪狀鳶狀

軸狀環(huán)狀第九十頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊91

高效團隊的特征：

清晰一致良好目標相關(guān)承諾相互溝通技能信任學(xué)習(xí)充分技能內(nèi)部授權(quán)支持外部支持第九十一頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊92高績效團隊建設(shè)目標角色團隊工作指引程序關(guān)系針對性的目標明確角色大家同意的程序成熟的關(guān)系第九十二頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三建立一個團隊：?

明確共同愿景、使命和價值觀?

給團隊特殊的命名、標志、口號?

確定每個人的角色和責(zé)任?

定期檢查工作進度?

塑造卓越的團隊文化第九十三頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三作業(yè)：請審視自己的團隊帶動力團隊檢查要點檢查結(jié)果我做了哪些事帶動成員的自尊我建立了哪些團隊規(guī)范我如何給予團隊適當(dāng)?shù)莫剟钗胰绾问跈?quán)及支持這個團隊我如何關(guān)懷、關(guān)心這個團隊我如何協(xié)助團隊建立管理流程第九十四頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三2、有效溝通：

用溝通代替命令！溝通過程：溝通方法：

聽、問、說、看、讀、寫、展示組織信息傳達信息信息源核實信息理解信息接受者第九十五頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊96開放區(qū)盲點區(qū)隱藏區(qū)未知區(qū)溝通窗戶分析：自己知道

己方自己不知道反饋別人知道別人不知道對方溝通是雙向的。您的窗戶打開了嗎？第九十六頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三沖突配方——尋找共同點：天堂與地獄支持性溝通：理解相容、描述具體，無關(guān)人格、合作雙贏妥協(xié)讓步合作回避強迫對方贏雙輸雙贏自己贏第九十七頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三贏得合作的溝通：?

用建議代替直言?

提問題代替批評?

讓對方說出期望?

訴求共同的利益?

顧及別人的自尊第九十八頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三與下屬有效地溝通：?

明確溝通的目的和方式。?

選擇適當(dāng)?shù)沫h(huán)境避免干擾。?

一開始就抓住對方的注意力。?

說明給對方帶來的益處和重要性。?

充分交換訊息，建立良好的氣氛。?

盡可能采取多媒體方式展示表達。?

運用開放式提問、積極傾聽等方法，獲得反饋、核實信息被理解。第九十九頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三3、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來源?

角色力量——占有的職位所據(jù)的權(quán)勢?

知識力量——運用專業(yè)技能所表現(xiàn)出的實力?

人格力量——發(fā)揮個人外在物質(zhì)及個性優(yōu)點所產(chǎn)生的影響力

領(lǐng)導(dǎo)力量的來源及比重：人格力量角色力量知識力量第一百頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊101領(lǐng)導(dǎo)的五重境界：

金錢和職權(quán)人際關(guān)系工作能力與績效復(fù)制后代領(lǐng)導(dǎo)人英雄境界第一百零一頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊102經(jīng)理直接作出決策并宣布決策經(jīng)理提出問題，聽取建議，然后作出決策經(jīng)理提出試探性決策并接受改進意見經(jīng)理提出思路并要求大家提出問題經(jīng)理推銷自己的決策經(jīng)理允許下屬在上司規(guī)定的框框內(nèi)自己做主經(jīng)理解釋限制性因素；要求群體決策

領(lǐng)導(dǎo)方式的連續(xù)性以老板為中心的領(lǐng)導(dǎo)以下屬為中心的領(lǐng)導(dǎo)第一百零二頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊103

管理方格圖9.11.15.59.91.9987654321關(guān)心員工關(guān)心生產(chǎn)1234

56789第一百零三頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊104領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與管理方式：無所事事管理者生產(chǎn)推動者鄉(xiāng)村俱樂部管理者中庸之道管理者高效團隊管理者第一百零四頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊105情境領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)變理論：

領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格參與式教導(dǎo)式授權(quán)式命令式M4M3M2M1

下級成熟度關(guān)心人抓組織第一百零五頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊106部屬發(fā)展的四階段：尖峰狀態(tài)表現(xiàn)者高能力高意愿D4授權(quán)逐漸有所貢獻者高能力不穩(wěn)定意愿D3建立自信有所適悟的學(xué)習(xí)者一些能力低意愿D2贊美熱情高漲初始者低能力高意愿D1指示高度中度低度已發(fā)展發(fā)展中第一百零六頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊107下屬成熟度：工作技巧足夠經(jīng)驗獨立行事辦事積極承擔(dān)責(zé)任第一百零七頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊108各類領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)優(yōu)缺點難以控制/逾越權(quán)限放牛吃草/缺乏指示發(fā)揮自如/完全尊重獨立自主/充分信任授權(quán)式推諉責(zé)任/缺乏教導(dǎo)浪費時間/人多嘴雜支持鼓勵/察納雅言關(guān)懷部屬/自主思考參與式干涉過多/信任不足嘮叨不停/婆婆媽媽模仿學(xué)習(xí)/帶頭示范耐心教導(dǎo)/按部就班指導(dǎo)式互動太少/惟命是從專橫跋扈/缺乏自主行動至上/紀律嚴明任務(wù)明確/指揮集中命令式缺點優(yōu)點領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)第一百零八頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三期望領(lǐng)導(dǎo)：

人類行為的改變受期望影響。

“期望領(lǐng)導(dǎo)是期望每個人貢獻出最大的能力，給部下能激發(fā)個人能力成長的目標，使他們有明確的目標，并根據(jù)他們對目標的貢獻給予獎勵。

——巴頓第一百零九頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三4、時間管理：

——人們常犯的錯誤：

?

不尊重時間?

時間為不可謁盡資源

?

不了解重要與緊急?

沒有時間管理系統(tǒng)

——時間管理：

?

確定事情優(yōu)先順序

?

做好計劃安排

?

及時解決問題第一百一十頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊111時間管理的四個發(fā)展歷程：第一代：備忘錄第二代：工作計劃第三代：排列優(yōu)先順序以追求效率第四代:以重要性為導(dǎo)向，價值導(dǎo)向，

目標導(dǎo)向，結(jié)果導(dǎo)向。第一百一十一頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三問題分類：重要緊急?

危機?緊迫問題III?

改進產(chǎn)能?

發(fā)展團隊?

尋找新客戶不緊急不重要?

電話會議?

受歡迎的活動IIIIV?

繁瑣工作?

有趣的娛樂活動第一百一十二頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊113時間法則：?

帕金森原則：時間象一根彈筋，設(shè)立期限。?

帕雷托原則：80%的結(jié)果源于20%的努力。?

注意力之謎：注意力需要及時恢復(fù)和聚焦。?

內(nèi)在能量水平：有效地利用生物鐘。?

效能與效率：做正確的事，做好它。第一百一十三頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三我們的管理技能如何？

好滿意可以更好1、時間優(yōu)先順序和工作輕重緩急。2、專業(yè)地分析問題，找出方案計劃。3、與經(jīng)理、下屬建立良好人際關(guān)系。4、充分適當(dāng)?shù)氖跈?quán)分工，調(diào)動積極性。5、了解關(guān)鍵激勵因素并適當(dāng)激勵。6、與員工建立暢通的溝通交流渠道。7、培育員工不斷成長成后備干部。8、表率作用、以身作則影響他人。9、建立愿景和價值觀，帶動團隊發(fā)展。10、運用期望領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)適應(yīng)實情。第一百一十四頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊1155、營銷例會營銷例會是企業(yè)市場營銷過程和營銷團隊管理的非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個企業(yè)營銷水平高低的重要指標。遺憾的是，企業(yè)營銷顧問的過程中，我們發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)，也把營銷例會開得一塌糊涂！第一百一十五頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊116實際上，很多企業(yè)片面地追求“營銷絕招”，往往忽略了諸如：營銷例會市場檢核體系市場信息快速反應(yīng)系統(tǒng)業(yè)務(wù)員的績效管理辦法量化獎懲制度標準銷售服務(wù)流程最基本的營銷功夫企業(yè)營銷誤區(qū)：第一百一十六頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊117A、營銷例會常見的問題1、營銷例會不是推諉會生產(chǎn)部門批評銷售部門不善于處理客戶關(guān)系以致引火燒身，銷售部門批評生產(chǎn)部門產(chǎn)品質(zhì)量有問題，生產(chǎn)部就埋怨技術(shù)部的配方有問題，技術(shù)部也充滿委屈，說供應(yīng)部采購的原料不合格……吵到最后，我發(fā)現(xiàn)誰都沒問題，只有老板一個人有問題，那就是老板養(yǎng)活一個最起碼不懂營銷例會的銷售經(jīng)理。第一百一十七頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊118

因為作為例會主持人的營銷經(jīng)理，連營銷例會只允許檢討自己的錯誤，不允許指責(zé)別人這條最起碼的原則都不懂。這是為什么？第一百一十八頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊119在一家企業(yè)的營銷例會上，各片區(qū)銷售經(jīng)理縱容業(yè)務(wù)員大談特談該片區(qū)競爭對手在銷售政策上是如何如何優(yōu)惠，搞的老板腦門直冒汗，最后群起而攻之，強烈要求降價、加獎金。2、營銷例會不是“逼宮會”第一百一十九頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊120

業(yè)務(wù)員要想取得良好的銷售業(yè)績，就必須要踏遍千山萬水、說夠千言萬語、想盡千方百計、吃過千辛萬苦……這本應(yīng)是業(yè)務(wù)員的工作特點，營銷例會不許再嘮叨。3、營銷例會不是“訴苦會”第一百二十頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊121還有一些企業(yè)在開營銷例會時搞一言堂，業(yè)務(wù)員本來辛苦一個月了，好不容易“回家”了，卻遭到老板一頓臭罵。臭罵是最無能的表現(xiàn)。要研究問題，找出辦法，辦法總比困難多。

4、營銷例會不是批斗會第一百二十一頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊122

很多例會業(yè)務(wù)員泛泛而談，

多強調(diào)客觀原因，諸如形勢不好、競爭激烈、死拼價格等等，從來不談主觀原因和努力程度。5、營銷例會不是匯報會。第一百二十二頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊123

大部分企業(yè)都是一月一度例，趁此機會給業(yè)務(wù)員報銷差旅費。有些業(yè)務(wù)員就把例會當(dāng)成了報銷會，除了報銷什么也不關(guān)心，報完銷就走人。6、營銷例會不是報銷會第一百二十三頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊124

我參加過一些例會，目的不明確，任務(wù)不清楚，扯到哪里談到哪里，毫無邊際侃大山，直到吃飯時間。7、營銷例會不是聊天會第一百二十四頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊125

有些企業(yè)老板就不重視營銷例會，自己不親自參加，隨便找一個經(jīng)理主持，根本沒有系統(tǒng)的統(tǒng)籌安排，既沒有重點也沒有難點，內(nèi)容隨意性太強。有的經(jīng)理興致上來，竟主持打了四天麻將！例會完全流于形式主義。8、營銷例會不是業(yè)余度假會第一百二十五頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊126

據(jù)說，人類文明進步的標志就是自我欣賞?，F(xiàn)代人掌握現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)硬件，也學(xué)會了現(xiàn)代的人際關(guān)系軟件。有個企業(yè)整個例會就是自我表揚與相互表揚相結(jié)合，已到了令人發(fā)麻的地步。既然形勢一片大好，老板只有加薪了。9、營銷例會不是表揚會第一百二十六頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊127

家丑不可外揚，再加上商業(yè)機密，有些企業(yè)開例會純屬閉門造車，夜郎自大，自我陶醉于經(jīng)驗主義的陷阱中不能自拔。有道是旁觀者清當(dāng)局者迷，請營銷專家參加例會，往往能一針見血，道破天機。若能請營銷專家培訓(xùn)一下，業(yè)務(wù)員充足了電、卯足了勁，將更有意義。10、營銷例會不是內(nèi)部會議第一百二十七頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊128

全員營銷的概念已提了很久，老是落實得不好，主要原因就是營銷部門跟其它職能部門協(xié)調(diào)溝通得太少，營銷例會將是與其他部門協(xié)調(diào)溝通的最佳時機。11、營銷例會不單純是營銷會第一百二十八頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊129

要想開好營銷例會，企業(yè)首先要明確營銷例會要干什么？只有明確了目的，才能找到好的辦法。B、營銷例會的基本概念第一百二十九頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊130一般每月一次，總結(jié)這個月在銷售工作中的經(jīng)驗和教訓(xùn)，發(fā)揚成績，避免失誤。這就要解剖麻雀，抓準典型，針對一個片區(qū)、一個業(yè)務(wù)員、一個客戶，把普遍性的經(jīng)驗和教訓(xùn)說深說透，以便借鑒。1、營銷例會是一個企業(yè)在營銷過程中的階段總結(jié)會。第一百三十頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊131業(yè)務(wù)員往往是將在外君命有所不受，平時根本見不到人，很難管理和指揮。2、營銷例會是業(yè)務(wù)員一個月成績的檢查會。正好每月回來一次，企業(yè)要珍惜這次難得的機會，檢查每個業(yè)務(wù)員的市場布點、產(chǎn)品到位、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、銷售業(yè)績等情況，以便有針對性的指導(dǎo)。第一百三十一頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊132

企業(yè)就是一個充滿問題的單位，一個月肯定積累了很多問題，就是要在營銷例會上發(fā)現(xiàn)問題，提出問題，匯總問題，在營銷顧問的指導(dǎo)下，聯(lián)絡(luò)個部門的力量，集思廣益，研究解決問題的有效而可行的辦法。3、營銷例會是問題解決會第一百三十二頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊133

現(xiàn)代社會是一個速度加信息的社會。由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機構(gòu)的信息層層過濾，導(dǎo)致越是高層領(lǐng)導(dǎo)越對真實而具體的市場信息麻木，這是決策錯誤的根本原因。4、營銷例會市場信息收集會第一百三十三頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊134

“每月一次的營銷例會，將是企業(yè)老板的千里眼和順風(fēng)耳，充分收集全國各地的鮮活的市場動態(tài)、競爭對手策略、產(chǎn)品走勢、客戶需求等信息情報，以老板的眼光和角度分析研究，快速決策。千里眼和順風(fēng)耳第一百三十四頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊135企業(yè)老板要根據(jù)匯總的各種情況，下達下月的作戰(zhàn)命令，在銷售顧問的指導(dǎo)下，要明確符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的工作方向和工作重點，確保片區(qū)利益服從企業(yè)整體利益。5、營銷例會是下一個月的任務(wù)布置會。第一百三十五頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊136每一次營銷例會都應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員充分參與，發(fā)表觀點，提出建議。營銷人才往往就是在營銷例會上脫穎而出的。6、營銷例會是一次積極參與會。第一百三十六頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊137例會一般要邀請生產(chǎn)、財務(wù)、保衛(wèi)、辦公室、采購等部門人員參加，讓他們充分感受市場變化的風(fēng)云莫測和瘋狂競爭的殘酷無比，充分理解銷售的困難，便于他們形成全員營銷售意識。7、營銷例會是一次協(xié)調(diào)溝通會第一百三十七頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊138

業(yè)務(wù)員長期在外，每月回家，就應(yīng)該有回家的溫暖。各級干部要利用這個時機多請一請業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員也要多與其它部門溝通，增加企業(yè)的凝聚力和向心力。8、營銷例會是一次感情交流會。第一百三十八頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊139現(xiàn)代社會是一個終身學(xué)習(xí)的知識經(jīng)濟社會。業(yè)務(wù)員干了一個月，身心疲憊，迫切需要知識雨露的滋潤。最好邀請各方面的專家教授在營銷技巧、消費心理、企業(yè)文化、專業(yè)知識等方面不斷培訓(xùn)，以便超越自我，追求卓越。9、營銷例會是一次培訓(xùn)會第一百三十九頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊140在例會上盡量多宣傳企業(yè)文化、介紹企業(yè)榮譽、分析企業(yè)產(chǎn)品、講解同行企業(yè)的經(jīng)驗、分享業(yè)務(wù)員的成功等等，動員他們向美好的目標奮進。10、營銷例會是鼓勵業(yè)務(wù)員挑戰(zhàn)目標的動員會。第一百四十頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊141C、營銷例會的操作關(guān)鍵1、營銷例會一定要準時2、營銷例會一定要在營銷顧問的指導(dǎo)下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準主題，重點突破，把握節(jié)奏，力爭盡善至美。第一百四十一頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊142營銷例會一定要利用現(xiàn)代教學(xué)工具，每人一般不要超過6分鐘。有些企業(yè)的營銷例會形同虛設(shè)，應(yīng)嚴格規(guī)定用多媒體投影或三張膠片，把各片區(qū)的銷售地圖投在屏幕上，形象地講出市場布局、客戶分布、組成結(jié)構(gòu)、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷量、本公司產(chǎn)品分布情況等信息。3、營銷例會要利用表格工具述職報告第一百四十二頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊143然后用曲線圖分析一個月以來的銷量曲線變化及經(jīng)營狀況，最后用第三張膠片講解存在的問題、難題、解決建議以及下月的行動規(guī)劃。干凈利落，重復(fù)問題不再講，高效快速。表格工具述職報告第一百四十三頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊1444、營銷例會一定要總經(jīng)理和銷售副總親自參加，現(xiàn)場點評指揮協(xié)調(diào)。5、對有問題的片區(qū)，利用晚上的時間進行“單抽”，檢查工作，確定目標，解決問題，重點輔導(dǎo)。第一百四十四頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊1456、營銷例會一定要找出一、二個重點問題專題討論研究，力求集思廣益、解決問題，以避免營銷例會流于形式、泛泛而談。7、營銷例會一定要評出優(yōu)劣，獎優(yōu)罰劣，當(dāng)場公布，以便互相鼓勵，形成內(nèi)部競爭的良好風(fēng)氣。第一百四十五頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊1468、營銷例會一定要留出半天時間給各片區(qū)開“小例會”，以便具體落實。9、營銷例會一定要搞一次全體人員都參加的集體活動，或一次培訓(xùn)、或一次舞會、或一次體育比賽、或一次郊游……

以便更大范圍的充分交流。

第一百四十六頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊14710、最后企業(yè)老板千萬不要忘記自己掏腰包請大家搓一頓，長期堅持，會取得意想不到的效果。第一百四十七頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊148

如何打造高績效銷售團隊

營銷管理概述

銷售團隊管理團隊管理技巧營銷管理概念營銷管理觀念管理銷售團隊招聘選材和培訓(xùn)激勵和生涯規(guī)劃績效管理和評估團隊建設(shè)有效溝通領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)時間管理營銷例會

提升銷售技巧優(yōu)秀銷售員的素質(zhì)有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo)建立專業(yè)銷售技巧第一百四十八頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊149四、提升銷售技巧優(yōu)秀銷售員的素質(zhì)有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo)建立專業(yè)銷售技巧第一百四十九頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊1501、優(yōu)秀銷售員素質(zhì)：

哈佛研究數(shù)十年優(yōu)秀銷售高手的特質(zhì)是什么？與年齡、性別、種族、家庭、教育、個性等無關(guān)，

自我達成鞭策力（企圖心）

敏銳快捷洞察力（同理心）

外在表現(xiàn)：勤奮、自信、思考、學(xué)習(xí)耐心、親和、熱情、自律第一百五十頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊151銷售人員基本素質(zhì):K:知識(產(chǎn)品、技術(shù)、專業(yè)、相關(guān)知識)A:態(tài)度(積極、樂觀、進取的態(tài)度)S:技能(銷售、服務(wù)、技術(shù)技能)H:習(xí)慣(良好的自我工作習(xí)慣)第一百五十一頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊152

完整專業(yè)的產(chǎn)品知識終身學(xué)習(xí)、自我提升每天讀書、研修半小時，三年成為行業(yè)內(nèi)專家產(chǎn)品的核心、有形、附加價值產(chǎn)品的特色和比較優(yōu)勢客戶的利益、價值、好處和解決困擾問題的方案第一百五十二頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊153

積極熱情的自身態(tài)度心理態(tài)度的二八定律掌控自我心理、灌溉心靈花園撕掉身上的灰色標簽，重新框視進行成功心理預(yù)演，品嘗贏家滋味每天成功的心理暗示，積極心態(tài)重復(fù)目標15次突破自我設(shè)障，向潛能挑戰(zhàn)第一百五十三頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊154專業(yè)嫻熟的顧問技能客戶的購買決定80%受心理因素影響營銷還是推銷產(chǎn)品，以客戶為核心兩大誤區(qū)：急功近利和說得太多顧問式銷售，解決問題詢問—檢查—診斷—開處方尊重人性，永不爭辯，建立信任度連環(huán)發(fā)問是大師行銷的黃金秘訣第一百五十四頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊155計劃活動計劃活動售后服務(wù)

主顧開拓

促成成交

訪前準備

拒絕處理接觸面談?wù)故菊f明

專業(yè)化推銷流程YES!第一百五十五頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊156良好高效的工作習(xí)慣馬上改變壞習(xí)慣，重復(fù)37次終身學(xué)習(xí)的習(xí)慣模仿成功者的習(xí)慣時間管理的習(xí)慣目標管理的習(xí)慣客戶管理服務(wù)的習(xí)慣每天拜訪客戶的習(xí)慣第一百五十六頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊157

良好的工作習(xí)慣全時銷售善于聆聽善于發(fā)問明確目標時間管理活動管理總結(jié)提高學(xué)習(xí)研修自我激勵計劃周詳?shù)谝话傥迨唔摚捕倭闼捻?，編輯?023年，星期三如何打造高績效銷售團隊158心智修煉人生心智修煉三層次依賴者——傳統(tǒng)人獨立者——新人類互賴者——管理者情商與自我態(tài)度控制逆商——面對逆境、超越逆境的能力潛意識溝通與潛在能力的挖掘第一百五十八頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊159人際關(guān)系成功=15%專業(yè)技術(shù)+85%人際關(guān)系卡耐基人際關(guān)系原則不批評、不指責(zé)、不抱怨以對方需求為中心，利人利己尊重、欣賞、贊美、推崇、感恩同理心的四個層級：LL、L、H、HH人際關(guān)系三心二意：知人之心、積極之心、自信之心、誠懇之意、主動之意第一百五十九頁，共二百零四頁，編輯于2023年，星期三如何打造高績效銷售團隊160口才表達怎么記比記什么更重要！支持式溝通技巧雙贏策略三明治的批