項(xiàng)目一

尋找合作伙伴1項(xiàng)目1：尋找合作伙伴2項(xiàng)目2：了解貿(mào)易方式3項(xiàng)目3：掌握磋商程序4項(xiàng)目4：解讀貿(mào)易合同5項(xiàng)目5：品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝條款的擬定6項(xiàng)目6：價(jià)格條款的擬定7項(xiàng)目7：裝運(yùn)條款的擬定8項(xiàng)目8：保險(xiǎn)條款的擬定9項(xiàng)目9：出口成本核算10項(xiàng)目10：支付條款的擬定11項(xiàng)目11：檢驗(yàn)、索賠、不可抗力、仲裁條款的擬定12項(xiàng)目12：出口合同的履行13項(xiàng)目13：進(jìn)口合同的履行全套PPT課件任務(wù)一國際市場調(diào)研任務(wù)二合作伙伴開發(fā)12學(xué)習(xí)任務(wù)某外貿(mào)公司新來的實(shí)習(xí)生問公司經(jīng)理，怎樣才能成為一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員？公司經(jīng)理的回答只有兩個(gè)字，這兩個(gè)字就是“客戶”，“你做進(jìn)口是找國內(nèi)“客戶”，進(jìn)口的貨物賣給誰？賣給你的“客戶”，即買家；你做出口是找國外“客戶”，出口的貨物賣給誰？還是賣給你的“客戶”。無論是做進(jìn)口還是出口，你面臨的困難不是買或賣，而是有沒有“客戶”！如果有一天，你有了一批穩(wěn)定的客戶群，那一天你就成功了?！肮窘?jīng)理的話，是對當(dāng)前外貿(mào)行業(yè)特征的高度概括和精心提煉，具有典型意義。結(jié)合上述案例，在開拓市場時(shí)，你認(rèn)為外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎樣獲得客戶？案例導(dǎo)入任務(wù)一國際市場調(diào)研國際市場調(diào)研是指運(yùn)用科學(xué)的調(diào)研方法與手段，系統(tǒng)地搜集、記錄、整理、分析有關(guān)國際市場的各種基本狀況及其影響因素，以幫助企業(yè)制定有效的市場營銷決策，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。進(jìn)出口貿(mào)易活動是一個(gè)由產(chǎn)至銷不斷循環(huán)的過程，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開始，到目標(biāo)市場選擇、貿(mào)易磋商、備貨出運(yùn)、收匯結(jié)算都應(yīng)建立在對市場了解的前提下進(jìn)行。因此在開展進(jìn)出口貿(mào)易活動之前進(jìn)行市場調(diào)研活動就顯得尤為重要。一、國際市場調(diào)研的含義外貿(mào)企業(yè)開展進(jìn)出口商品貿(mào)易，如同軍隊(duì)作戰(zhàn)首先需分析地形、了解作戰(zhàn)環(huán)境一樣，需先了解商務(wù)市場環(huán)境，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。1.國際市場環(huán)境調(diào)研外貿(mào)企業(yè)要把產(chǎn)品打入國際市場或從市場進(jìn)口產(chǎn)品，除需了解國外市場環(huán)境外，還需了解國外商品市場情況。2．國際市場商品情況調(diào)研國際市場營銷情況調(diào)研是對國際市場營銷組合情況的調(diào)研，除上述已經(jīng)提到的商品及價(jià)格外，一般還應(yīng)包括：商品銷售渠道、廣告宣傳、競爭分析。3．國際市場營銷情況調(diào)研3每個(gè)商品都有自己的銷售（進(jìn)貨）渠道。銷售（進(jìn)貨）渠道是由不同客戶所組成的。外貿(mào)企業(yè)進(jìn)出口商品必須選擇合適的銷售（進(jìn)貨）渠道與客戶，做好國外客戶的調(diào)查研究。4．國外客戶情況調(diào)研412二、國際市場調(diào)研的內(nèi)容案頭調(diào)研法就是第二手資料調(diào)研或文獻(xiàn)調(diào)研，它是以在室內(nèi)查閱的方式搜集與研究項(xiàng)目有關(guān)資料的過程。第二手資料的信息來源渠道很多，如企業(yè)內(nèi)部有關(guān)資料、本國或外國政府及研究機(jī)構(gòu)的資料、國際組織出版的國際市場資料、國際商會和行業(yè)協(xié)會提供的資料等等。1．案頭調(diào)研法1實(shí)地調(diào)研法是國際市場調(diào)研人員采用實(shí)際調(diào)研的方式直接到國際市場上搜集情報(bào)信息的方法。采用這種方法搜集到的資料，就是第一手資料，也稱為原始資料。實(shí)地調(diào)研常用的調(diào)研方法有三種：詢問法、觀察法和實(shí)驗(yàn)法。2．實(shí)地調(diào)研法2三、國際市場調(diào)研的方法市場調(diào)研的目的在于幫助企業(yè)準(zhǔn)確地做出經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷決策，應(yīng)針對本企業(yè)所面臨的市場狀況確定市場調(diào)研的目標(biāo)和范圍。（一）確定調(diào)研目標(biāo)國際市場調(diào)研計(jì)劃包括確定所需的信息資料、確定信息資料的來源、確定所使用的調(diào)研方法、確定調(diào)研所需的經(jīng)費(fèi)和時(shí)間。（二）制定調(diào)研計(jì)劃執(zhí)行調(diào)研計(jì)劃主要包括收集、處理和分析數(shù)據(jù)資料等工作。該工作由調(diào)研人員完成，也可委托企業(yè)外部專業(yè)調(diào)研公司完成。（三）執(zhí)行調(diào)研計(jì)劃3將市場調(diào)查獲得的分散、凌亂的資料進(jìn)行整理、分類和加工，整理完資料后，再根據(jù)分析的結(jié)果撰寫一份調(diào)研報(bào)告。（四）分析結(jié)果并撰寫調(diào)研報(bào)告412四、國際市場調(diào)研的步驟任務(wù)二合作伙伴開發(fā)

企業(yè)在長期經(jīng)營過程中會建立自己的客戶網(wǎng)絡(luò)，并進(jìn)行客戶關(guān)系管理，同時(shí)隨著交易范圍的擴(kuò)大和經(jīng)營時(shí)間的延伸，企業(yè)會積累越來多的客戶資源。外貿(mào)業(yè)務(wù)人員應(yīng)充分挖掘企業(yè)已有資源，并不斷熟悉企業(yè)內(nèi)部的各種管理規(guī)章和操作細(xì)節(jié)，熟練掌握外貿(mào)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)與操作步驟，為更好服務(wù)客戶積累經(jīng)驗(yàn)。一、公司已有資源國內(nèi)每年有許多展覽會，如創(chuàng)辦于1957年的中國進(jìn)出口商品交易會（http://www.cantonfair.org.cn），是中國目前歷史最長、規(guī)模最大、品種類最全、到會采購商最多且分布國別（地區(qū)）最廣、成交效果最好、信譽(yù)最高的綜合性國際貿(mào)易盛會，每年春秋兩季在廣州舉辦，所以又稱“廣交會”。除了廣交會外，還有一些針對行業(yè)的展會，比如中國文化用品商品交易會、中國國際五金展覽會、中國國際針織博覽會等。展覽會不僅為商品提供了展示的空間，還提供了與外商直接洽談的機(jī)會。通過這樣的活動，買賣雙方增進(jìn)了解，降低了交易風(fēng)險(xiǎn)，從而可以建立更加穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系。（一）國內(nèi)展覽會1除了參加國內(nèi)展會，到國外參展也成了新的尋找客戶的途徑。國外的展會有很多，但大部分都是針對行業(yè)進(jìn)行，比如針對小商品的德國法蘭克福國際時(shí)尚消費(fèi)品展覽會，針對玩具的香港玩具展覽會，針對光學(xué)產(chǎn)品的意大利米蘭國際光學(xué)、驗(yàn)光設(shè)備及眼鏡展覽會等。（二）國外展覽會2二、線下展會很多B2B（BusinesstoBusiness）網(wǎng)站都在為國內(nèi)外的買賣雙方提供信息橋梁。目前使用較多的有阿里巴巴、中國制造網(wǎng)、DIYTrade等。（一）B2B網(wǎng)站1在國際貿(mào)易中選擇搜索引擎尋找客戶的效果也不錯，但是需要適當(dāng)?shù)姆椒?。比如不要固定只用幾個(gè)搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，使用不同的搜索引擎搜索會有不同的結(jié)果。（二）搜索引擎2網(wǎng)絡(luò)黃頁（YellowPage）又叫作工商名錄，收錄了國內(nèi)外著名的貿(mào)易公司及商號的名稱、電話、傳真、公司地址、主要經(jīng)營項(xiàng)目等情況。各個(gè)國家都有自己的企業(yè)黃頁，但比較著名的有歐洲黃頁（www.europage.com），它是一個(gè)利用多種語言、利用多媒體技術(shù)進(jìn)行歐洲市場推廣的專業(yè)商業(yè)目錄，使用印刷冊、光盤和網(wǎng)絡(luò)三種媒體形式，展示語言多達(dá)25種，是進(jìn)出口公司和出口型生產(chǎn)企業(yè)特別是中小企業(yè)尋找海外客戶，尤其是歐洲客戶的首選途徑。（三）網(wǎng)絡(luò)黃頁3三、互聯(lián)網(wǎng)渠道各國首都和大城市設(shè)立的資本家集團(tuán)、財(cái)團(tuán)及工商團(tuán)體行業(yè)組織（如商會、工商聯(lián)合會、企業(yè)主聯(lián)合會或同業(yè)工會等）等機(jī)構(gòu)都可幫助其會員溝通業(yè)務(wù)，建立合作伙伴關(guān)系。商會可提供其成員名單、有關(guān)成員的資信狀況、及貿(mào)易習(xí)慣、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)狀況以及貿(mào)易政策等方面的信息。行業(yè)協(xié)會則經(jīng)常發(fā)布詳細(xì)的有關(guān)行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點(diǎn)、增長模式等方面的信息。。四、行業(yè)協(xié)會項(xiàng)目二

了解貿(mào)易方式

我國A公司與德國B公司簽訂一份獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，我國A公司把該公司經(jīng)營的某玩具產(chǎn)品在德國的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)予了B公司，期限為三年。但是三年來，由于B公司銷售存在問題，致使A公司損失慘重。分析一下A公司蒙受損失的原因是什么？案例導(dǎo)入任務(wù)一：傳統(tǒng)的國際貿(mào)易方式

經(jīng)銷（Distribution）是指進(jìn)口商（即經(jīng)銷商）與國外出口商（即供貨商）達(dá)成協(xié)議，承擔(dān)在規(guī)定的期限和地域內(nèi)購銷指定商品義務(wù)的一種貿(mào)易方式。1.經(jīng)銷的概念1經(jīng)銷也是售定、交易雙方之間是買賣關(guān)系，雙方對銷售的產(chǎn)品在確定價(jià)格后，各自承擔(dān)市場價(jià)格漲落和經(jīng)營中的各種風(fēng)險(xiǎn)，即自負(fù)盈虧。2.經(jīng)銷的特點(diǎn)2經(jīng)銷方式有一般經(jīng)銷和獨(dú)家經(jīng)銷兩種。3.經(jīng)銷的方式3一、經(jīng)銷、代理和寄售（一）經(jīng)銷小知識：采用獨(dú)家經(jīng)銷的方式，能穩(wěn)固市場，擴(kuò)大銷售，減少甚至避免因自相競爭而造成的損失。但采用此方式時(shí)應(yīng)注意：認(rèn)真進(jìn)行資信調(diào)研，選擇合適的包銷商；訂好獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，對供貨人和包銷人之間的權(quán)利義務(wù)做出合理明確的規(guī)定；了解當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)法律規(guī)定，避免與當(dāng)?shù)胤砂l(fā)生抵觸。（二）代理A國際貿(mào)易中的代理（Agency）主要是指銷售代理。代理（Agency）的一般概念是，代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授權(quán)，代表委托人與第三方訂立合同或從事其他法律行為，而由委托人直接負(fù)責(zé)由此產(chǎn)生的權(quán)利與義務(wù)。1.代理的概念B代理人通常運(yùn)用委托人的資金從事業(yè)務(wù)活動，與委托人之間的關(guān)系是委托代理關(guān)系，而不是買賣關(guān)系，因而代理人只能在委托人的授權(quán)范圍內(nèi)代委托人從事商業(yè)活動。代理人一般不以自己的名義與第三者簽訂合同，不管交易當(dāng)中的盈虧，只收取傭金。2.代理的特點(diǎn)C按委托人對代理人授權(quán)的大小，可分為：一般代理（Agency）、總代理（GeneralAgency）和獨(dú)家代理（ExclusiveAgencyorSoleAgency）。。3.代理的方式（三）寄售1.寄售的概念寄售（Consignment）是一種先出運(yùn)后出售的委托代售的貿(mào)易方式。其一般做法是，出口商作為寄售人（Consignor）與國外代銷人（Consignee）簽訂寄售協(xié)議后，寄售人先將貨物運(yùn)往寄售地，再由代銷人按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件進(jìn)行銷售，待貨物出售后，由代銷人扣除傭金與其他費(fèi)用后的貨款交付給寄售人的一種貿(mào)易做法。寄售人和代銷人之間不是買賣關(guān)系，而是委托和被委托的關(guān)系。2.寄售的特點(diǎn)（1）寄售是憑實(shí)物進(jìn)行買賣的現(xiàn)貨交易。寄售人先將貨物運(yùn)至目的地市場，然后經(jīng)代銷人向寄售地客戶銷售。（2）寄售人與代銷人之間屬于委托代售關(guān)系，而非買賣關(guān)系。貨物的所有權(quán)在售出前仍歸寄售人所有。萬一代銷人破產(chǎn)，寄售人可以收回寄售貨物。同時(shí)，如果超過一定期限貨物未能售出，代銷人也有權(quán)將貨物退回寄售人。（3）代銷人只收取傭金作為報(bào)酬，寄售貨物在售出前，包括運(yùn)輸途中和到達(dá)寄售地后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，均由寄售人承擔(dān)。（4）如果寄售人不執(zhí)行寄售協(xié)議，代銷人可以對寄售人的貨物行使留置權(quán)，將貨物作為擔(dān)?；虻盅浩贰０咐治鯞國某外貿(mào)企業(yè)以寄售方式向A國出口一批積壓已久的陳舊商品。貨物到達(dá)A國后，代理商竭力推銷也無法售出貨物，只能原樣退回B國。B國外貿(mào)企業(yè)的交易行為有不當(dāng)之處嗎?1.招投標(biāo)的概念招標(biāo)與投標(biāo)是相互關(guān)聯(lián)的兩個(gè)概念，是一種貿(mào)易方式的兩個(gè)方面。3.招投標(biāo)的基本流程招標(biāo)、投標(biāo)、開標(biāo)評標(biāo)和簽約2.招投標(biāo)的特點(diǎn)（1）全開放、透明度高。（2）沒有反復(fù)磋商的過程。二、招標(biāo)、投標(biāo)、拍賣和展銷（一）招投標(biāo)1.拍賣的概念拍賣(Auction)是由專營拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行接受貨主的委托，在規(guī)定的時(shí)間和場所，按照一定的章程和規(guī)則，以公開叫價(jià)的方法，把貨物賣給出價(jià)最高的買主，是一種現(xiàn)貨交易方式。3.拍賣的競價(jià)方式（1）增價(jià)拍賣（2）減價(jià)拍賣（3）密封遞價(jià)拍賣2.拍賣的特點(diǎn)（1）拍賣是一種現(xiàn)貨交易。（2）拍賣是在一定的機(jī)構(gòu)內(nèi)有組織地進(jìn)行的。（3）拍賣有自己獨(dú)特的法律和規(guī)章。二、招標(biāo)、投標(biāo)、拍賣和展銷（二）拍賣1.展銷的概念展銷（FairandSales）是利用展覽會和博覽會及其他交易會形式，對商品實(shí)行展銷結(jié)合、以展促銷的一種貿(mào)易方式。3.展銷的方式展銷的形式主要有國際博覽會（InternationalFair）；中國進(jìn)出口商品交易會（ChineseImportandExportCommoditiesFair），又稱廣交會（GuangZhouTradeFair）；中國國際高新技術(shù)成果交易會（ChinaHi-TechFair）；小型交易會（Minifair）；其他各種定期、不定期的治談會等。2.展銷的特點(diǎn)展賣作為一種商品推銷方式，其基本特點(diǎn)可以概括為:把出口商品的展覽和推銷有機(jī)地結(jié)合起來，邊展邊銷，用展促銷，以銷為主。二、招標(biāo)、投標(biāo)、拍賣和展銷（三）展銷三、補(bǔ)償貿(mào)易、加工貿(mào)易和對等貿(mào)易（一）補(bǔ)償貿(mào)易A1.補(bǔ)償貿(mào)易的概念補(bǔ)償貿(mào)易（CompensationTrade）是指進(jìn)口方在出口方提供信貸的基礎(chǔ)上，從出口方進(jìn)口技術(shù)設(shè)備，不用現(xiàn)匯支付，而是在約定的期限內(nèi)用該技術(shù)設(shè)備所生產(chǎn)的產(chǎn)品或勞務(wù)所得價(jià)款，分期償還進(jìn)口設(shè)備的價(jià)款和利息。B2.補(bǔ)償貿(mào)易的特點(diǎn)（1）信貸是構(gòu)成補(bǔ)償貿(mào)易必不可缺的前提條件之一，補(bǔ)償貿(mào)易成交時(shí)，進(jìn)口方不支付現(xiàn)匯。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，信貸可以表現(xiàn)為多種形式，但大量出現(xiàn)的是商品信貸，即技術(shù)設(shè)備的賒銷。（2）技術(shù)設(shè)備的出口方必須承諾回購進(jìn)口方的產(chǎn)品或勞務(wù)，以便進(jìn)口方用所得價(jià)款分期償還技術(shù)設(shè)備價(jià)款。C3.補(bǔ)償貿(mào)易的分類在我國開展的補(bǔ)償貿(mào)易中，按照償付標(biāo)的物的不同，大體上分為以下三種形式:（1）直接產(chǎn)品補(bǔ)償。

（2）間接產(chǎn)品補(bǔ)償。

（3）勞務(wù)補(bǔ)償。三、補(bǔ)償貿(mào)易、加工貿(mào)易和對等貿(mào)易（二）加工貿(mào)易A1.加工貿(mào)易的概念加工貿(mào)易（ProcessingTrade），俗稱“兩頭在外貿(mào)易”，是指企業(yè)通過進(jìn)口外國的原材料、零部件或元器件，利用本企業(yè)的生產(chǎn)能力和技術(shù)，加工成成品后再將產(chǎn)品銷往境外的貿(mào)易方式，是以加工為特征的貿(mào)易方式，也是以商品為載體的勞務(wù)出口。B2.加工貿(mào)易的種類加工貿(mào)易是以加工為特征的再出口業(yè)務(wù)，常見的加工貿(mào)易方式包括：進(jìn)料加工、來料加工。C3.加工貿(mào)易的特點(diǎn)（1）進(jìn)料加工的特點(diǎn)（2）來料加工的特點(diǎn)三、補(bǔ)償貿(mào)易、加工貿(mào)易和對等貿(mào)易（三）對等貿(mào)易A1.對等貿(mào)易的概念對等貿(mào)易（Countertrade），又稱為對銷貿(mào)易、互抵貿(mào)易等，對等貿(mào)易是個(gè)統(tǒng)括的概念，一般將其理解為：在互惠的前提下由兩個(gè)或兩個(gè)以上的貿(mào)易方達(dá)成協(xié)議，將進(jìn)口和出口相結(jié)合、出口和進(jìn)口互為條件為特征的一系列貿(mào)易方式的總稱。B2.對等貿(mào)易的種類從交易的融資需求來看，可將對等貿(mào)易分為兩類：（1）易貨及易貨類型的交易。（2）其他形式。這類交易涉及使用現(xiàn)匯或信貸，常用兩個(gè)既相互獨(dú)立又相互聯(lián)系的合同，將進(jìn)出口兩筆交易結(jié)合起來?；ベ?、回購和抵銷等交易，均屬于此種形式。C3.對等貿(mào)易的特點(diǎn)（1）對等貿(mào)易具有互惠的特點(diǎn)。（2）對等貿(mào)易涉及的兩筆交易的金額不一定相等。

1.期貨交易的概念期貨貿(mào)易（FuturesTrading）是指交易者在交易所內(nèi)以一定規(guī)章制度買賣標(biāo)準(zhǔn)化的期貨合約，買賣雙方根據(jù)合約的規(guī)定，在未來某一確切的時(shí)間和地點(diǎn)，按照合約成交的價(jià)格買賣特定數(shù)量和質(zhì)量的資產(chǎn)或與某一資產(chǎn)有關(guān)的指標(biāo)。12.期貨交易的特點(diǎn)（1）固定的合約內(nèi)容。

（2）特殊的清算制度。

（3）嚴(yán)格的約保證金制度。23.期貨交易與現(xiàn)貨交易的比較現(xiàn)貨交易是傳統(tǒng)的貨物買賣方式，交易雙方可以在任何時(shí)間和地點(diǎn)，通過簽訂貨物買賣合同達(dá)成交易。而期貨交易是在現(xiàn)貨交易的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，以供求量較大、價(jià)格波動頻繁的農(nóng)副產(chǎn)品、金屬等初級產(chǎn)品為主。3四、期貨貿(mào)易和租賃貿(mào)易（一）期貨貿(mào)易

1.租賃交易的概念租賃交易（LeasingTrade）是指出租人通過簽訂租賃合同將設(shè)備等物品較長期地租給承租人，承租人將其用于生產(chǎn)經(jīng)營活動的一種經(jīng)濟(jì)合作方式。12.租賃交易的種類常見的租賃貿(mào)易方式有兩種：融資租賃和經(jīng)營租賃。23.租賃交易的特點(diǎn)。（1）融資租賃的特點(diǎn)（2）經(jīng)營租賃的特點(diǎn)3四、期貨貿(mào)易和租賃貿(mào)易（二）租賃貿(mào)易任務(wù)二：信息時(shí)代的國際貿(mào)易方式

隨著電子信息技術(shù)和經(jīng)濟(jì)全球化的深入發(fā)展，跨境電子商務(wù)也受到高度重視，國際貿(mào)易中的地位和作用日益凸顯?？缇畴娮由虅?wù)（Cross-borderE-commerce），指不同國家的交易雙方，借助電子渠道完成要約邀請、發(fā)出要約、達(dá)成承諾、簽訂合同、履行合同等一系列法律行為。具體來說，即通過海淘、亞馬遜等電商平臺實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的展播、買賣雙方進(jìn)行溝通協(xié)商、達(dá)成意思一致以電子形式簽訂合同、買方依約付款、賣方依約發(fā)貨等一系列商事行為，主要包括交易主體達(dá)成買賣合同、跨境電子支付、報(bào)關(guān)、跨境物流運(yùn)轉(zhuǎn)等環(huán)節(jié)。1.各國國內(nèi)市場競爭十分激烈，國內(nèi)電子貿(mào)易的較量已達(dá)白熾化，而跨境電子商務(wù)還是一片藍(lán)海，其低門檻、寬平臺的優(yōu)勢明顯，對企業(yè)的吸引力較大。在新興互聯(lián)網(wǎng)平臺，一家中小企業(yè)就可以面對全球200多個(gè)國家和地區(qū)的市場。企業(yè)只要選擇合適的跨境電商平臺，提供消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，就能收割大量的消費(fèi)群體，降低了企業(yè)開拓市場的難度。2.傳統(tǒng)的跨境貿(mào)易主要由一國企業(yè)進(jìn)/出口大批量貨物，然后通過境內(nèi)流通企業(yè)、經(jīng)過多級分銷，最后到達(dá)有需求的消費(fèi)群體。進(jìn)出口環(huán)節(jié)多、時(shí)間長、成本高，而跨境電商的出現(xiàn)，直面最終消費(fèi)者，降低企業(yè)走出國門的成本。境外訂單生成后，強(qiáng)大的國際物流體系也能使商品快速到達(dá)買家手中，減少企業(yè)的經(jīng)營成本?？缇畴娮由虅?wù)的低成本優(yōu)勢使國內(nèi)企業(yè)，尤其中小企業(yè)走向國際化的夢想成為可能，加速了其實(shí)現(xiàn)的進(jìn)程。一、跨境電子商務(wù)興起的原因（一）內(nèi)部原因1.電子商務(wù)改變了消費(fèi)者的購物習(xí)慣，網(wǎng)絡(luò)購物突破地域的限制，并能滿足個(gè)性化定制的要求，這都是傳統(tǒng)外貿(mào)模式無法做到的。此外，伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化與經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，各國國際人均購買力不斷增強(qiáng)，消費(fèi)升級趨勢明顯，而跨境電商平臺對高品質(zhì)商品和商品品類的覆蓋度不斷擴(kuò)大，滿足了國際消費(fèi)需求。在跨境電子商務(wù)發(fā)展之初，就有很多消費(fèi)者選擇代購模式購買海外產(chǎn)品，消費(fèi)者的選擇對跨境電子商務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生了巨大拉力。2.各類相關(guān)技術(shù)水平的提升成為跨境電商發(fā)展的重要推力：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)水平的提升帶來跨境電商服務(wù)質(zhì)量顯著提高，迎合了市場需求；網(wǎng)絡(luò)支付環(huán)境的改善，促進(jìn)了跨境電商貿(mào)易的成交；國際物流及供應(yīng)鏈水平的優(yōu)化，使得成交后的商品能源源不斷地運(yùn)往世界各地。一、跨境電子商務(wù)興起的原因（一）外部原因按照交易對象的不同，可將跨境電子商務(wù)主要分為企業(yè)對企業(yè)（B2B）、企業(yè)對消費(fèi)者（B2C）和消費(fèi)者對消費(fèi)者（C2C）三種貿(mào)易模式。二、跨境電子商務(wù)的特征與模式（一）跨境電子商務(wù)的特征（二）跨境電子商務(wù)的模式1.不確定因素多。2.準(zhǔn)入門檻低。3.交易成本低。4.競爭激烈化。5.交易多元性。實(shí)操二：設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展方案A公司是一家擁有自主研發(fā)能力的燈具生產(chǎn)企業(yè)，以生產(chǎn)有設(shè)計(jì)感的高檔燈具為主。由于國內(nèi)市場高檔燈具市場趨于飽和，A公司希望早日進(jìn)軍國際市場。然而，A公司一方面對國外市場了解有限，另一方面缺乏專門的對外銷售人才和渠道，請幫助A公司設(shè)計(jì)一個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展方案。實(shí)操一：下列貨物應(yīng)該用哪種拍賣方式？1.當(dāng)代藝術(shù)家的油畫作品2.海關(guān)罰沒的游艇3.荷蘭郁金香技能實(shí)操

任務(wù)小結(jié)

謝謝觀看項(xiàng)目三

掌握磋商程序在國際貨物買賣中，交易磋商又稱合同磋商，是指交易雙方就交易條件進(jìn)行洽商以求達(dá)成一致協(xié)議的具體過程。國際貨物買賣活動實(shí)際上是一個(gè)訂立和履行買賣合同的過程。合同的訂立一般要經(jīng)過準(zhǔn)備、詢盤、發(fā)盤、還盤、接受、簽約等階段。磋商是合同的依據(jù)，合同是磋商的結(jié)果。前言知識目標(biāo)掌握交易磋商的程序理解交易磋商應(yīng)該遵循的原則了解交易磋商前的準(zhǔn)備工作熟悉《中華人民共和國民法典》《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》3214能夠運(yùn)用查詢國外客戶信息的基本方法能夠與客戶進(jìn)行交易磋商能夠運(yùn)用《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》解決實(shí)際問題123能力目標(biāo)養(yǎng)成自主解決問題的能力，增強(qiáng)學(xué)好知識、掌握技能的信心理解外貿(mào)實(shí)踐工作的風(fēng)險(xiǎn)性，具備規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的意識感悟交易磋商的重要性和必要性，養(yǎng)成維權(quán)意識123素質(zhì)目標(biāo)任務(wù)一

交易磋商前的準(zhǔn)備出口交易前的準(zhǔn)備工作2.選擇客戶，建立業(yè)務(wù)關(guān)系在交易磋商前，必須通過各種途徑對客戶的政治文化背景、資信狀況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力、經(jīng)營作風(fēng)等情況進(jìn)行了解和分析。4.廣告宣傳和無形資產(chǎn)的保護(hù)工作商標(biāo)是商品的標(biāo)志，它對一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績有著舉足輕重的影響。1.進(jìn)行市場調(diào)研在充分了解了以上基本情況的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步就商品適應(yīng)性和競爭性及市場價(jià)格做更深入的產(chǎn)品技術(shù)分析，以落實(shí)貨源。3.制訂出口商品經(jīng)營方案出口商品經(jīng)營方案是指為了完成某種或某類商品的出口任務(wù)而確定的經(jīng)營意圖、需要達(dá)到的最高或最低目標(biāo)及為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)所應(yīng)采取的策略、步驟和做法。進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備工作２.落實(shí)進(jìn)口許可證并確保外匯來源正規(guī)只有在落實(shí)了進(jìn)口許可證并保證外匯來源確無問題后，才能著手開展進(jìn)口洽談訂貨業(yè)務(wù)。１.進(jìn)行市場調(diào)查首先要正確分析進(jìn)口商品的技術(shù)經(jīng)濟(jì)效益，其次要了解商品經(jīng)營情況，最后要基于前期調(diào)查，進(jìn)行進(jìn)口成本核算。３.制訂進(jìn)口商品經(jīng)營方案進(jìn)口商品經(jīng)營方案是為了完成某種或某類商品的進(jìn)口任務(wù)而確定的經(jīng)營意圖及應(yīng)采取的策略、步驟和做法，它是開展進(jìn)口洽談訂貨業(yè)務(wù)的依據(jù)。交易磋商的形式和內(nèi)容交易磋商的形式進(jìn)出口交易的磋商通常是通過口頭或書面形式進(jìn)行?？陬^磋商主要指交易雙方當(dāng)面直接協(xié)商或通過電話協(xié)商。書面磋商則是交易雙方通過信函和數(shù)據(jù)電文進(jìn)行磋商。交易磋商的內(nèi)容磋商的內(nèi)容包括商品名稱、數(shù)量、品質(zhì)、規(guī)格或花色品種、包裝、價(jià)格、交貨方式、運(yùn)輸方式、付款方式、發(fā)生意外時(shí)的處理方式、誰辦保險(xiǎn)、發(fā)生糾紛時(shí)的處理方式等。交易磋商應(yīng)該遵循的原則原則經(jīng)磋商達(dá)成的有關(guān)貨物買賣的協(xié)議，對買賣雙方均具有法律約束力，任何一方不得擅自變更或取消。因此，磋商的結(jié)果如何，直接關(guān)系到交易的成敗和企業(yè)的利益，有時(shí)還會影響國家的對外貿(mào)易信譽(yù)和在國際上的形象。在磋商中，需要遵循的基本原則是：堅(jiān)持在平等的基礎(chǔ)上進(jìn)行友好協(xié)商。任務(wù)二

交易磋商的程序詢盤是交易的一方欲購買或出售某項(xiàng)商品，向另一方發(fā)出探詢買賣該商品及有關(guān)交易條件的一種表示。詢盤也叫詢價(jià)，在法律上稱為“要約邀請”。詢盤既可由買方發(fā)出，也可由賣方發(fā)出。1.詢盤發(fā)盤是交易的一方欲購買或出售某項(xiàng)商品，向另一方提出買賣該項(xiàng)商品的交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種表示。2.發(fā)盤發(fā)盤必須向特定的受盤人發(fā)出。發(fā)盤應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出發(fā)盤內(nèi)容的確定性體現(xiàn)在發(fā)盤所列條件是完整的、明確的和終局性的。發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定發(fā)盤的目的在于訂立合同，發(fā)盤人應(yīng)明確表示愿意按照發(fā)盤的內(nèi)容訂立合同，一旦受盤人表示接受，合同即告成立，無須再經(jīng)發(fā)盤人同意。發(fā)盤必須表明發(fā)盤人對其發(fā)盤一旦被受盤人接受即受約束的意思3發(fā)盤只有送達(dá)受盤人方為有效，這里強(qiáng)調(diào)直接送達(dá)或信函、電傳、電子郵件或口頭通知。發(fā)盤必須送達(dá)受盤人412構(gòu)成發(fā)盤的必要條件撤回是發(fā)盤人的撤回通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或與發(fā)盤同時(shí)到達(dá)受盤人，即在發(fā)盤尚未生效之前，將發(fā)盤收回，使其不發(fā)生效力的行為。1撤銷是發(fā)盤已到達(dá)受盤人并已開始生效，發(fā)盤人通知受盤人撤銷原發(fā)盤，解除其生效的行為。發(fā)盤在一定條件下可以撤銷，而在有些條件下不得撤銷。2

發(fā)盤的撤回和撤銷撤回撤銷在有效期內(nèi)未被接受而過時(shí)受盤人拒絕或還盤不能控制的因素所致，如戰(zhàn)爭、災(zāi)難或發(fā)盤人死亡、法人破產(chǎn)等3發(fā)盤人在受盤人接受之前對發(fā)盤進(jìn)行了有效的撤銷412發(fā)盤的終止還盤是受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意，為了進(jìn)一步協(xié)商，反過來向發(fā)盤人提出需要變更內(nèi)容或建議的表示。還盤也叫還價(jià)，在法律上稱為“新要約”。3.還盤接受是受盤人同意發(fā)盤的意思表示。受盤人以聲明或其他行為向發(fā)盤人表示無條件地同意發(fā)盤的全部內(nèi)容，即構(gòu)成接受。4.接受接受必須由特定的受盤人做出，由第三者做出的接受，不能視為有效的接受，而特定的受盤人必須以聲明或其他行為向發(fā)盤人表示同意，緘默或不行動不等于接受。接受必須由受盤人做出接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符，只接受發(fā)盤中的部分內(nèi)容，或?qū)Πl(fā)盤條件提出實(shí)質(zhì)性更改，或提出有條件接受，均不能構(gòu)成接受，而只能視作還盤。接受必須是無條件地同意發(fā)盤的全部內(nèi)容發(fā)盤中規(guī)定有效期有兩重意義：一方面約束發(fā)盤人不得在有效期內(nèi)任意撤銷發(fā)盤或修改發(fā)盤的內(nèi)容；另一方面約束受盤人只有在有效期內(nèi)做出接受，才有法律效力。接受必須在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人3受盤人表示接受的方式有兩種：一種是以聲明做出表示，即以口頭或書面形式向發(fā)盤人表示同意發(fā)盤；另一種是以行為做出表示，如賣方用發(fā)運(yùn)貨物、買方用支付貨款等來表示。接受必須以符合發(fā)盤要求的方式表示出來412構(gòu)成接受的必要條件發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面形式將該項(xiàng)逾期接受仍然有效的意見通知受盤人。1延誤是由于出現(xiàn)了傳遞不正常的情況導(dǎo)致的，這種逾期接受可被認(rèn)為是有效的，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面形式通知受盤人發(fā)盤已經(jīng)失效。2

逾期接受逾期接受在一般情況下無效，但在以下兩種情況下仍然有效：第二種情況第一種情況接受在表示同意的通知到達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效，因此，在接受通知到達(dá)發(fā)盤人之前，受盤人可隨時(shí)撤回接受，即阻止接受生效，但以撤回接受的通知先于接受通知或與接受通知同時(shí)到達(dá)發(fā)盤人為限。

接受的撤回謝謝觀看項(xiàng)目四

解讀國際貿(mào)易合同國際貿(mào)易合同在國內(nèi)又被稱為外貿(mào)合同或進(jìn)出口貿(mào)易合同，即營業(yè)地處于不同國家或地區(qū)的當(dāng)事人就商品買賣所發(fā)生的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系而達(dá)成的書面協(xié)議。國際貿(mào)易合同成立并生效后，該合同成為解決貿(mào)易糾紛，進(jìn)行調(diào)節(jié)、仲裁與訴訟的重要依據(jù)之一。國際貿(mào)易合同不僅關(guān)系到合同當(dāng)事人的利益，也關(guān)系到國家的利益及國與國之間的關(guān)系，因此具有重要的意義。前言知識目標(biāo)熟悉國際貿(mào)易合同有效成立的條件、合同的形式及內(nèi)容理解國際貿(mào)易合同的相關(guān)概念熟悉《中華人民共和國民法典》《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》321能夠讀懂國際貿(mào)易合同的內(nèi)容能夠根據(jù)交易條件簽訂國際貿(mào)易合同能夠運(yùn)用《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》解決實(shí)際問題123能力目標(biāo)養(yǎng)成自主解決問題的能力，增強(qiáng)學(xué)好知識、掌握技能的信心理解外貿(mào)實(shí)踐工作的風(fēng)險(xiǎn)性，具備規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的意識感悟交易磋商的重要性和必要性，養(yǎng)成維權(quán)意識123素質(zhì)目標(biāo)任務(wù)一

國際貿(mào)易合同國際貿(mào)易合同的含義國際貿(mào)易合同是指營業(yè)地處于不同國家或地區(qū)的當(dāng)事人所訂立的貨物買賣合同。貨物買賣合同是指賣方為了取得貨款而把貨物的所有權(quán)移交給買方的一種雙務(wù)合同。國際貿(mào)易合同的特點(diǎn)２.

國際貿(mào)易合同的標(biāo)的物是貨物國際貿(mào)易合同的標(biāo)的物是貨物１.國際貿(mào)易合同具有國際性交易雙方當(dāng)事人的營業(yè)地處于不同的國家或地區(qū)，或者當(dāng)事人具有不同的國籍，或者訂立合同的行為完成于不同的國家，或者貨物經(jīng)由一國運(yùn)往另一國。３.國際貿(mào)易合同的性質(zhì)為買賣合同根據(jù)《公約》的規(guī)定，買賣是指由賣方將貨物的所有權(quán)移交給買方，以換取買方的金錢作為對價(jià)。這一特征是買賣合同與其他類型的合同，如租賃合同、承攬合同等的重要區(qū)別。任務(wù)二

國際貿(mào)易合同的簽訂合同有效成立的條件A合同當(dāng)事人必須具有實(shí)施法律行為的資格和能力BCDE合同必須有對價(jià)或約因，即合同當(dāng)事人之間相互給付、互為有償合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法合同的形式必須符合法律規(guī)定合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)合同的形式A書面形式B口頭形式C口頭形式是交易雙方當(dāng)事人之間通過對話方式立合同的形式。其他形式書面形式是指合同書、信件、數(shù)據(jù)等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式其他形式是指除書面形式、口頭形式之外的訂立合同的形式。合同的內(nèi)容A約首部分B基本條款C基本條款是合同的主體部分，具體列明各項(xiàng)交易條件或條款，包括品名、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付方式、檢驗(yàn)、履行期限和地點(diǎn)、違約的處理和解決等內(nèi)容。約尾部分約首部分是指合同的序言部分，一般包括合同名稱、合同編號、締約雙方名稱和地址、電傳號碼、雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證等內(nèi)容。約尾部分一般列明合同的份數(shù)、使用的文字及其效力、訂約時(shí)間和地點(diǎn)、生效時(shí)間、雙方當(dāng)事人簽字等內(nèi)容。合同的解除A《民法典》明確規(guī)定，當(dāng)事人協(xié)商一致，可以解除合同。B當(dāng)事人一方依法主張解除合同的，應(yīng)當(dāng)通知對方。解除合同自通知到達(dá)對方時(shí)解除。簽訂合同的注意事項(xiàng)A交易各方的名稱、地址、聯(lián)系方式等必須明確、具體B做好交易對象基本資信的調(diào)查工作C品名、規(guī)格應(yīng)表述完整、規(guī)范D交貨時(shí)間應(yīng)明確、具體E要根據(jù)不同的商品特性，參照有關(guān)行業(yè)規(guī)定與慣例，明確買方對貨物質(zhì)量、數(shù)量提出異議的時(shí)限F支付定金或預(yù)付款時(shí)，必須分清定金與訂金的區(qū)別謝謝觀看項(xiàng)目五

品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝條款的擬定

我國某公司向東南亞某國出口紅棗一批，合同規(guī)定為三級紅棗。我方交貨時(shí)發(fā)現(xiàn)三級紅棗無貨，便在未征得買方同意的情況下，用二級紅棗代替三級紅棗，并在發(fā)票上注明“二級紅棗價(jià)格照舊”，貨抵買方后，遭買方拒收。我方很納悶，為什么我們以同樣的價(jià)格提供更好的產(chǎn)品，買方反而拒收呢？案例導(dǎo)入任務(wù)一：商品的名稱商品的名稱，品名：能使某種商品區(qū)別于其他商品的一種稱呼或概念。要能體現(xiàn)出商品的自然屬性、用途和性能等。一、命名商品的方法1.以其主要用途命名：殺蟲劑、洗衣機(jī)2.以所使用的的主要原材料命名：玻璃杯、羊毛衫3.以主要成分命名：蟲草粉、魚肝油4.以外觀造型命名：高跟鞋、寶塔糖5.以產(chǎn)地命名：無錫排骨、北京烤鴨6.以褒義詞命名：健力寶、腦白金7.以人物命名：孔府家酒、東坡肉8.以外來詞命名：可口可樂9.以制作工藝或制作過程命名：蒸餾水、燒酒10.以吉祥物或美好事物命名：好孩子童車11.以色彩命名：黑豆、紅酒二、買賣合同中的品名條款1.品名條款應(yīng)內(nèi)容明確、具體，要列明商品的具體名稱，避免含糊、空洞、籠統(tǒng)，以確切地反映商品的用途、性能和特點(diǎn)等。2.使用國際通用的名稱。若使用地方性的名稱，交易雙方應(yīng)事先就其含義取得共識。對于某些新商品的譯名，應(yīng)力求準(zhǔn)確、易懂，并符合國際習(xí)慣稱呼。3.恰當(dāng)選擇商品的不同名稱，以利于降低關(guān)稅，方便進(jìn)出口和節(jié)省運(yùn)費(fèi)。不同的商品名稱可能會被歸至不同的商品品類，會帶來進(jìn)口稅率的較大差異，給進(jìn)口商帶來不必要的費(fèi)用。4.切實(shí)反映商品的實(shí)際情況。凡是做不到或不必要的描述性詞語，都不應(yīng)列入品名條款。名稱使用上力求簡潔、實(shí)用，修飾性詞匯盡量少用。任務(wù)二：商品的質(zhì)量商品的質(zhì)量，即品質(zhì)，是商品的外觀形態(tài)和內(nèi)在品質(zhì)的綜合。一、商品質(zhì)量的含義二、進(jìn)出口商品質(zhì)量的基本要求1.對進(jìn)口商品質(zhì)量的要求（1）順應(yīng)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)建設(shè)、科學(xué)研究、國防建設(shè)、人民生活、安全衛(wèi)生、環(huán)境保護(hù)等方面的要求。（2）選購進(jìn)口商品時(shí)，應(yīng)考慮我國國情和現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)水平。（3）防止進(jìn)口危害國家安全、破壞生態(tài)環(huán)境的產(chǎn)品。二、進(jìn)出口商品質(zhì)量的基本要求2.對出口商品質(zhì)量的要求（1）強(qiáng)化出口商品生產(chǎn)廠商或銷售商的質(zhì)量觀念。（2）重視科學(xué)技術(shù)在生產(chǎn)中的應(yīng)用。（3）建立和完善企業(yè)質(zhì)量、環(huán)境管理體系。（4）實(shí)行出口商品質(zhì)量許可證制度。（5）出口商品質(zhì)量應(yīng)符合進(jìn)口國的有關(guān)法令規(guī)定和要求。11.看貨買賣2.憑樣品買賣用實(shí)物樣品表示商品質(zhì)量2用文字說明表示商品質(zhì)量三、商品質(zhì)量的表示方法1.看貨買賣又稱憑現(xiàn)貨買賣，即根據(jù)現(xiàn)有商品的實(shí)際品質(zhì)買賣。多見于寄售、拍賣、展賣等貿(mào)易業(yè)務(wù)中，適用于珠寶、首飾、字畫、特定工藝制品等商品。（一）用實(shí)物樣品表示商品質(zhì)量2.憑樣品買賣根據(jù)樣品提供者的不同，憑樣品買賣可分為：憑賣方樣品買賣和憑買方樣品買賣。（1）憑賣方樣品買賣原樣（originalsample）或標(biāo)準(zhǔn)樣品（typesample），即它的品質(zhì)一定要能代表日后整批貨物的交貨品質(zhì)。復(fù)樣（duplicatesample），也叫留樣（keepsample），即留存一份或數(shù)份與樣品品質(zhì)一樣的樣品，以備將來組織生產(chǎn)、交貨或處理品質(zhì)糾紛時(shí)使用。（一）用實(shí)物樣品表示商品質(zhì)量（2）憑買方樣品買賣買方提供樣品后，賣方根據(jù)買方來樣仿制或從現(xiàn)有貨物中選擇品質(zhì)相近的貨物交給買方確認(rèn)的樣品叫作“對等樣品”（countersample）或“回樣”（returnsample）、“確認(rèn)樣”（approvalsample）。2.憑樣品買賣參考樣品（referencesample）：有時(shí)，為了增進(jìn)買方對出口商品的了解，賣方會給對方寄送樣品，但這只是為了介紹商品，不作為正式檢驗(yàn)依據(jù)?！胺鈽印保╯ealedsample），即由第三方或公證機(jī)關(guān)（商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)）在一批貨物中抽取同樣質(zhì)量的樣品若干份，每份采用鉛丸、鋼卡、封條、封識章、不干膠印紙以及火漆等各種方式加封識別，由第三方或公證機(jī)關(guān)留存一份備案。（一）用實(shí)物樣品表示商品質(zhì)量1成分、含量、純度等憑規(guī)格買賣2特級、一級、二級等憑等級買賣3憑標(biāo)準(zhǔn)買賣4大型設(shè)備、儀器等憑說明書和圖樣買賣5憑牌名或商標(biāo)買賣6憑產(chǎn)地名稱或地理標(biāo)志買賣（二）用文字說明表示商品質(zhì)量知識鏈接知識鏈接：對于質(zhì)量容易變化的農(nóng)產(chǎn)品或品質(zhì)構(gòu)成復(fù)雜的某些工業(yè)品：1、良好平均品質(zhì)（F.A.Q.）：大路貨，用于農(nóng)產(chǎn)品2、上好可銷品質(zhì)（G.M.Q.）：適用木材和冷凍魚四、買賣合同中的品質(zhì)條款（一）基本內(nèi)容及注意事項(xiàng)1.憑樣品買賣：合同中要列明商品名稱，訂明憑以達(dá)成交易樣品的編號，必要時(shí)還要列出寄送的日期。2.憑文字說明買賣：針對不同交易的具體情況在買賣合同中明確規(guī)定商品的名稱、規(guī)格、等級、標(biāo)準(zhǔn)、牌名、商標(biāo)或產(chǎn)地名稱等。3.憑說明書和圖樣表示商品質(zhì)量：在合同中需列明說明書、圖樣的名稱和份數(shù)。4.以幾種方法表示所買賣的商品質(zhì)量，賣方必須承擔(dān)按各個(gè)方法所表示的質(zhì)量履行交貨義務(wù)的責(zé)任。5.要防止把品質(zhì)定得過高、過低、過繁等：定得過高，超過實(shí)際生產(chǎn)能力，勢必造成履約困難；定得過低，不但影響售價(jià)，還會影響成交和銷售量；過繁，則給自己太多束縛，會增加生產(chǎn)和交貨困難。四、買賣合同中的品質(zhì)條款（二）品質(zhì)機(jī)動幅度和品質(zhì)公差1.品質(zhì)機(jī)動幅度：質(zhì)量機(jī)動幅度主要適用于初級產(chǎn)品以及某些工業(yè)制成品的質(zhì)量指標(biāo)的確定，它是指對特定質(zhì)量指標(biāo)在一定幅度內(nèi)可以機(jī)動。具體規(guī)定方法有規(guī)定范圍、規(guī)定極限和規(guī)定上下差異三種。（1）規(guī)定范圍：藍(lán)格布寬度41/42（2）規(guī)定極限：活黃鱔每條75克以上（3）規(guī)定上下差異：灰鴨絨含絨量80%允許上下1%2、品質(zhì)公差：允許交付貨物的特定質(zhì)量有在公認(rèn)的一定范圍內(nèi)的差異。任務(wù)三：商品的數(shù)量一、數(shù)量的計(jì)量一、數(shù)量的計(jì)量（一）重量的計(jì)量1.按毛重計(jì)：單位價(jià)值不高的商品，以毛作凈，需在合同中明確規(guī)定2.按凈重計(jì)：若合同未訂明商品數(shù)量的計(jì)量方法，按凈重計(jì)去皮重的方法：（1）按實(shí)際皮重

（2）按平均皮重（3）按習(xí)慣皮重（4）按約定皮重3.按公量計(jì)：公量是指在計(jì)算貨物重量時(shí)，使用科學(xué)方法，去掉商品中原來所含的水分重量，再加上標(biāo)準(zhǔn)的水分重量而求得的重量。公量=原商品重量-水分重量+公定含水量=商品干凈重+公定含水量

=商品干凈重*（1+公定回潮率）

=商品凈重*（1+公定回潮率）/（1+實(shí)際回潮率）一、數(shù)量的計(jì)量課堂練習(xí)--計(jì)算題：某出口棉花凈重100公噸，棉花國際公定回潮率為8.5%，如這批出口棉花的實(shí)際回潮率為11%，則這批棉花的公量應(yīng)為多少公噸？干凈重應(yīng)為多少公噸？公量=商品凈重*（1+公定回潮率）/（1+實(shí)際回潮率）

=100*（1+8.5%）/（1+11%）=97.74公噸干凈重=商品凈重/（1+實(shí)際回潮率）=100/（1+11%）=90.09公噸一、數(shù)量的計(jì)量4.按理論重量計(jì)理論重量適用于有固定規(guī)格和固定體積的商品。5.按法定重量和凈凈重計(jì)是海關(guān)依法征收從量稅時(shí)，作為征稅基礎(chǔ)的計(jì)量方法。一、數(shù)量的計(jì)量（二）國際貿(mào)易中常用的度量衡制度（1）公制（2）美制（3）英制（4）國際單位制

我國于1985年9月6日通過《中華人民共和國標(biāo)準(zhǔn)計(jì)量法》，于1986年7月1日實(shí)施國際單位制（可以和其他度量衡制度結(jié)合使用）。二、買賣合同中的數(shù)量條款（一）基本內(nèi)容包括：成交商品的具體數(shù)量和計(jì)量單位。英國法律規(guī)定：賣方交付貨物的數(shù)量如果少于約定數(shù)量，買方可以拒收貨物；賣方實(shí)際交貨數(shù)量多于約定數(shù)量，買方可以只接受約定數(shù)量而拒收超過部分，也可以全部拒收。二、買賣合同中的數(shù)量條款（一）基本內(nèi)容《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定：

（1）如果賣方交貨數(shù)量多于約定數(shù)量，買方可以收取，也可以拒絕收取多交部分貨物的全部或一部分；

（2）如果賣方實(shí)際交貨數(shù)量少于約定數(shù)量，賣方應(yīng)該在規(guī)定的交貨期屆滿前補(bǔ)交，但不得使買方遭受不合理的不便或承擔(dān)不合理的開支，然而，買方保留要求損害賠償?shù)娜魏螜?quán)利。二、買賣合同中的數(shù)量條款（二）數(shù)量的機(jī)動幅度條款1.溢短裝條款：在規(guī)定具體數(shù)量的同時(shí)，再在合同中規(guī)定允許多裝或少裝的一定百分比。交貨數(shù)量只要在允許增減范圍內(nèi)即為符合合同交貨數(shù)量的規(guī)定。表示方式：±，moreorless2.約數(shù)條款：《跟單信用證統(tǒng)一慣例》規(guī)定：about用于涉及信用證金額、貨物數(shù)量或單價(jià)時(shí)，可解釋為允許有10%增減.同時(shí)符合下述條件，可允許有5%的增減幅度：1、信用證未規(guī)定數(shù)量不得增減2、支取金額不超過信用證金額3、貨物數(shù)量不是按包裝單位或個(gè)數(shù)計(jì)數(shù)的，而是長度、體積、容量、重量等。任務(wù)四：商品的包裝無須包裝直接裝入運(yùn)輸工具散裝貨物

Bulkcargo自成件數(shù)不必包裝或略加捆扎裸裝貨物

Nudecargo一、商品包裝的作用二、商品包裝的種類運(yùn)輸包裝（transportpacking），又稱大包裝、外包裝（outerpacking），它是將貨物裝入特定容器，或以特定方式成件或成箱的包裝。1.運(yùn)輸包裝的作用（1）保護(hù)貨物在長時(shí)間、遠(yuǎn)距離、多環(huán)節(jié)的運(yùn)輸過程中不被損壞或散失。（2）方便貨物的搬運(yùn)、裝卸、儲存和運(yùn)輸。（3）方便小體積、多數(shù)量商品的計(jì)數(shù)和分撥。2.運(yùn)輸包裝的種類根據(jù)包裝方式的不同，運(yùn)輸包裝主要可區(qū)分為：（1）箱（case）（2）桶（drum,cask）（3）袋（bag）（4）包（bundle,bale）（一）運(yùn)輸包裝3.運(yùn)輸包裝的標(biāo)志按其作用不同，運(yùn)輸包裝的標(biāo)志可以分為運(yùn)輸標(biāo)志（shippingmark）、指示性標(biāo)志（indicativemark）、警告性標(biāo)志（warningmark）、重量體積標(biāo)志和產(chǎn)地標(biāo)志。（1）運(yùn)輸標(biāo)志運(yùn)輸標(biāo)志（shippingmark），即“嘜頭”，通常由以下四部分組成：①收貨人或買方的名稱字首或簡稱。②參照號碼。如訂單、合同、發(fā)票、運(yùn)單號碼。③目的地。貨物運(yùn)送的最終目的港或目的地名稱。如需轉(zhuǎn)運(yùn)，則在目的地后加“via”注明轉(zhuǎn)運(yùn)地④包裝件數(shù)。（一）運(yùn)輸包裝（2）指示性標(biāo)志（一）運(yùn)輸包裝（3）警告性標(biāo)志（一）運(yùn)輸包裝（4）重量體積標(biāo)志GROSSWEIGHT100KGNETWEIGHT80KGMEASUREMENT2*1*1.5m（5）產(chǎn)地標(biāo)志“MADEINCHINA”（二）銷售包裝銷售包裝（Sellingpacking），又稱小包裝、內(nèi)包裝，在商品制造出來以后以適當(dāng)?shù)牟牧匣蛉萜魉M(jìn)行的初次包裝。1.銷售包裝的作用（1）保護(hù)商品。（2）方便消費(fèi)者識別、選購、攜帶和使用。（3）促進(jìn)銷售，提高商品價(jià)值。2.銷售包裝的種類掛式、堆疊式、便攜式、一次用量、易開、噴霧、配套、禮品（二）銷售包裝3.銷售包裝的裝潢和文字說明裝潢：包括圖案和色彩文字說明：商品名稱、品牌、數(shù)量規(guī)格、成分構(gòu)成、使用說明等。（二）銷售包裝4.商品條碼商品條碼是一種代碼，由一組規(guī)則排列的條、空及其對應(yīng)代碼組成，是表示商品特定信息的標(biāo)識。國際通用的兩種條碼類型（三）定牌、無牌和中性包裝定牌、無牌和中性包裝是國際貿(mào)易中常用的做法。1.定牌：買方要求我方出口商品或包裝上使用買方指定的商標(biāo)或牌名的做法。優(yōu)點(diǎn)：利用買主的經(jīng)營能力和企業(yè)商譽(yù)或名牌聲譽(yù)，提高產(chǎn)品售價(jià)和擴(kuò)大銷售數(shù)量。缺點(diǎn)：不利于我國產(chǎn)品在國際上樹立品牌。2.無牌：買方要求我方出口商品或包裝上免除任何商標(biāo)或牌名的做法。目的：避免浪費(fèi)，降低費(fèi)用成本；毋需廣告宣傳降低銷售成本3.中性包裝：在商品上和內(nèi)外包裝上不注明生產(chǎn)國別的包裝。定牌中性包裝：使用買方指定的商標(biāo)和牌名，但不注明生產(chǎn)國別無牌中性包裝：不使用任何商標(biāo)和牌名，也不注明生產(chǎn)國別三、買賣合同中的包裝條款三、買賣合同中的包裝條款謝謝觀看項(xiàng)目六

價(jià)格條款的擬定

我國A公司與澳大利亞B公司磋商一批男士西服的出口合同，我方業(yè)務(wù)員在價(jià)格條款中只寫了“每套西服50美元”，及USD50.00PERSET.這樣的價(jià)格條款是否合理？為什么？案例導(dǎo)入任務(wù)一：貿(mào)易術(shù)語國際貿(mào)易術(shù)語：也稱價(jià)格術(shù)語，是用來說明商品的價(jià)格構(gòu)成，以及貨物交接過程中有關(guān)責(zé)任、費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)劃分問題的專門術(shù)語，被稱為“國際貿(mào)易的語言”。1.貿(mào)易術(shù)語說明了商品的價(jià)格構(gòu)成。2.貿(mào)易術(shù)語對買賣雙方在交易過程中的責(zé)任和義務(wù)做了明確具體的劃分。一、貿(mào)易術(shù)語的含義二、貿(mào)易術(shù)語的作用1、簡化繁瑣復(fù)雜的國際貿(mào)易合同2、有利于核算成本和價(jià)格3、可以規(guī)范合同執(zhí)行和解決糾紛三、貿(mào)易術(shù)語的國際慣例1.《1932年華沙—牛津規(guī)則》2.《1941年美國對外貿(mào)易定義修訂本》解釋FOB、FAS、CFR、CIF等6種術(shù)語的含義，重點(diǎn)解釋FOB，將FOB分為6種。（與通則有很大出入）用于美國、加拿大、美洲一些國家。3.《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》由國際商會制定。任務(wù)二：常用的六種貿(mào)易術(shù)語（一）含義FOB:FreeonBoard，船上交貨，后接指定裝運(yùn)港賣方在指定裝運(yùn)港將貨物交到買方指定的船上，或取得已如此交付的貨物，賣方即完成交貨，適用于海運(yùn)和內(nèi)陸水路運(yùn)輸故習(xí)慣稱之為：裝運(yùn)港船上交貨一、FOB術(shù)語一、FOB術(shù)語（二）買賣雙方基本義務(wù)一、FOB術(shù)語（二）買賣雙方基本義務(wù)一、FOB術(shù)語（三）使用FOB術(shù)語應(yīng)注意的問題一、FOB術(shù)語（三）使用FOB術(shù)語應(yīng)注意的問題一、FOB術(shù)語（三）使用FOB術(shù)語應(yīng)注意的問題一、FOB術(shù)語（三）使用FOB術(shù)語應(yīng)注意的問題一、FOB術(shù)語（四）FOB術(shù)語的變形一、FOB術(shù)語（四）FOB術(shù)語的變形（一）含義CFR:CostandFreight，成本加運(yùn)費(fèi)，后接指定目的港賣方將貨物交至船上或取得已如此交付的貨物，完成交貨。賣方必須支付將貨物運(yùn)至指定目的港所必須的費(fèi)用和運(yùn)費(fèi)。適用于海運(yùn)和內(nèi)陸水路運(yùn)輸二、CFR術(shù)語二、CFR術(shù)語（二）買賣雙方基本義務(wù)二、CFR術(shù)語（二）買賣雙方基本義務(wù)二、CFR術(shù)語（三）使用CFR術(shù)語應(yīng)注意的問題1.賣方租船訂艙問題：賣方按照通常條件訂立合同，由賣方支付費(fèi)用，經(jīng)由通常航線，由通常用來運(yùn)輸該類商品的船舶運(yùn)輸。2.裝運(yùn)通知的重要性：在常用三種貿(mào)易術(shù)語中，只有CFR是賣方租船訂艙、買方自行決定是否投保的術(shù)語，即租船方和投保方不是同一方，因此賣方發(fā)裝運(yùn)通知至關(guān)重要。二、CFR術(shù)語（四）CFR術(shù)語的變形二、CFR術(shù)語（四）CFR術(shù)語的變形（一）含義CIF:Cost、InsuranceandFreight，成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)，后接指定目的港賣方將貨物交至船上或取得已如此交付的貨物，完成交貨。賣方必須支付貨物至指定目的港所需的運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)適用于海運(yùn)和內(nèi)陸水路運(yùn)輸三、CIF術(shù)語三、CIF術(shù)語（二）買賣雙方基本義務(wù)三、CIF術(shù)語（二）買賣雙方基本義務(wù)三、CIF術(shù)語（三）使用CIF術(shù)語應(yīng)注意的問題1.裝運(yùn)合同：CIF、CFR、FOB均為裝運(yùn)合同。2.保險(xiǎn)險(xiǎn)別問題：賣方僅需投保最低險(xiǎn)別，最低保險(xiǎn)金額為合同規(guī)定的價(jià)款加成10%。3.象征性交貨問題：CIF是典型的象征性交貨術(shù)語，賣方憑單交貨，買方憑單付款。三、CIF術(shù)語（四）CIF術(shù)語的變形三、CIF術(shù)語（四）CIF術(shù)語的變形（一）含義FCA，F(xiàn)reeCarrier，貨交承運(yùn)人，后接指定裝運(yùn)地賣方在其所在處所或另一指定地，將貨物交付給由買方指定的承運(yùn)人或另一人，即完成交貨。適用于各種運(yùn)輸方式四、FCA術(shù)語四、FCA術(shù)語（二）買賣雙方基本義務(wù)四、FCA術(shù)語（二）買賣雙方基本義務(wù)四、FCA術(shù)語（三）使用FCA術(shù)語應(yīng)注意的問題四、FCA術(shù)語（三）使用FCA術(shù)語應(yīng)注意的問題四、FCA術(shù)語（三）使用FCA術(shù)語應(yīng)注意的問題四、FCA術(shù)語（四）FCA與FOB的區(qū)別1.適用的運(yùn)輸方式不同。2.交貨地點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的界限不同。3.運(yùn)輸單據(jù)不同。4.投保險(xiǎn)別不同。5.裝卸費(fèi)用負(fù)擔(dān)不同。（一）含義CarriagePaidTo,運(yùn)費(fèi)付至,后接指定目的地當(dāng)貨物已被交給由賣方指定的承運(yùn)人或另一人時(shí)，賣方即完成了交貨，且賣方必須支付貨物運(yùn)至目的地的運(yùn)費(fèi)即：CPT=FCA+Carriage適用于各種運(yùn)輸方式五、CPT術(shù)語五、CPT術(shù)語（二）買賣雙方基本義務(wù)五、CPT術(shù)語（二）買賣雙方基本義務(wù)五、CPT術(shù)語（三）使用CPT術(shù)語應(yīng)注意的問題賣方要毫不延遲的給買方發(fā)裝運(yùn)通知,便于買方及時(shí)辦理貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)（一）含義CarriageandInsurancePaidto，運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)付至，后接指定目的地當(dāng)貨物已被交給由賣方指定的承運(yùn)人或另一人時(shí)，賣方即完成了交貨，且賣方必須支付貨物運(yùn)至目的地的運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)即：CIP=CPT+Insurance六、CIP術(shù)語六、CIP術(shù)語（二）買賣雙方基本義務(wù)六、CIP術(shù)語（二）買賣雙方基本義務(wù)六、CIP術(shù)語（三）使用CIP術(shù)語應(yīng)注意的問題賣方只需按最低險(xiǎn)別投保即可，最低保險(xiǎn)金額為合同規(guī)定的價(jià)款加成10%。任務(wù)三：其他貿(mào)易術(shù)語（一）含義EXW，Exworks，工廠交貨，后接指定裝運(yùn)地賣方在其所在處所將貨物置于買方處置下，即完成交貨。賣方負(fù)擔(dān)最少義務(wù)的術(shù)語適用于各種運(yùn)輸方式一、EXW術(shù)語一、EXW術(shù)語（二）買賣雙方基本義務(wù)一、EXW術(shù)語（二）買賣雙方基本義務(wù)一、EXW術(shù)語（三）使用EXW術(shù)語應(yīng)注意的問題賣方不負(fù)責(zé)裝貨（注意與FCA的區(qū)別）若買方不能直接或間接辦理出口手續(xù)，不應(yīng)使用本術(shù)語，應(yīng)選擇FCA（一）含義FreeAlongsideShip，船邊交貨，后接指定裝運(yùn)港賣方在裝運(yùn)港將貨物放置在船邊，即完成交貨。適用于水上運(yùn)輸二、FAS術(shù)語二、FAS術(shù)語（二）買賣雙方基本義務(wù)二、FAS術(shù)語（二）買賣雙方基本義務(wù)二、FAS術(shù)語（三）使用FAS術(shù)語應(yīng)注意的問題1、交貨點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移點(diǎn)、費(fèi)用劃分點(diǎn)重合，均為：裝運(yùn)港船邊2、與FOB的不同：交貨地點(diǎn)不同（船邊、船上）3、若買方所派的船只不能靠岸，賣方則要負(fù)責(zé)用駁船把貨物運(yùn)至船邊，仍在船邊交貨。（一）含義DPU全文是DeliveredAtPlaceUnloaded（…namedplaceofdestination），即卸貨地交貨（…指定目的地），是指賣方在指定目的地或目的港集散站卸貨后將貨物交給買方處置即完成交貨，賣方承擔(dān)將貨物運(yùn)至指定目的地或目的港集散站的除進(jìn)口費(fèi)用外的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。適用于任何運(yùn)輸方式。三、DPU術(shù)語三、DPU術(shù)語（二）買賣雙方基本義務(wù)三、DPU術(shù)語（二）買賣雙方基本義務(wù)三、DPU術(shù)語（三）使用DPU術(shù)語應(yīng)注意的問題（一）含義DeliveredAtPlace目的地交貨，后接指定目的地賣方在指定目的地，將到達(dá)的運(yùn)輸工具上待卸下的貨物交給買方處置，即完成交貨。適用于任何運(yùn)輸方式四、DAP術(shù)語四、DAP術(shù)語（二）買賣雙方基本義務(wù)四、DAP術(shù)語（二）買賣雙方基本義務(wù)四、DAP術(shù)語（三）使用DAP術(shù)語應(yīng)注意的問題1．除由買方辦理入境通關(guān)手續(xù)及繳納進(jìn)口稅外，賣方須承擔(dān)將貨物運(yùn)抵指定目的地所衍生的一切費(fèi)用（但不包含卸貨費(fèi)用）、風(fēng)險(xiǎn)及其他相關(guān)事項(xiàng)。2．使用DAP術(shù)語時(shí)，賣方無須負(fù)責(zé)卸貨。若賣方按照運(yùn)輸合同在目的地發(fā)生了卸貨費(fèi)用，除非另有約定，否則賣方無權(quán)要求買方索還這筆費(fèi)用。（一）含義DeliveredDutyPaid完稅后交貨，后接指定目的地在指定目的地，賣方將到達(dá)的運(yùn)輸工具上待卸下的貨物，交由買方處置，賣方完成交貨；但賣方需辦理進(jìn)口清關(guān)，支付相關(guān)費(fèi)用。賣方負(fù)責(zé)進(jìn)出口清關(guān)，故此術(shù)語是賣方承擔(dān)責(zé)任最大的術(shù)語?！八拓浬祥T”，適用于任何運(yùn)輸方式五、DDP術(shù)語五、DDP術(shù)語（二）買賣雙方基本義務(wù)五、DDP術(shù)語（二）買賣雙方基本義務(wù)五、DDP術(shù)語（三）使用DDP術(shù)語應(yīng)注意的問題1．如果賣方無法自行或間接辦理進(jìn)口手續(xù)，則不宜使用本術(shù)語。2．雖然賣方?jīng)]有訂立保險(xiǎn)的義務(wù)，但因?yàn)檎麄€(gè)運(yùn)輸過程的風(fēng)險(xiǎn)由賣方承擔(dān)，所以賣方通常會投保規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。此注意事項(xiàng)同樣適用于DPU和DAP術(shù)語。3．使用DDP術(shù)語時(shí)，賣方無須負(fù)責(zé)卸貨。若賣方按照運(yùn)輸合同在目的地發(fā)生了卸貨費(fèi)用，除非另有約定，否則賣方無權(quán)要求買方索還這筆費(fèi)用。4．除非另有約定，任何增值稅或其他應(yīng)付的進(jìn)口稅款由賣方承擔(dān)。如雙方同意從賣方義務(wù)中免除貨物進(jìn)口時(shí)需支付的這部分費(fèi)用，需要在條款中予以明確，否則不能免除。任務(wù)四：合同中的價(jià)格條款一、單價(jià)一、單價(jià)（一）貿(mào)易術(shù)語使用注意事項(xiàng)

（1）每種貿(mào)易術(shù)語后接裝運(yùn)港OR目的港，裝運(yùn)地OR目的地（2）貿(mào)易術(shù)語后接城市或港口名，非國家名（3）貿(mào)易術(shù)語的選用要與所選擇的運(yùn)輸方式相一致（4）增收節(jié)支外匯運(yùn)保費(fèi)出口業(yè)務(wù)：爭取選用CIF和CFR；進(jìn)口業(yè)務(wù)：爭取選用FOB一、單價(jià)（二）計(jì)價(jià)貨幣使用注意事項(xiàng)一、單價(jià)（二）計(jì)價(jià)貨幣使用注意事項(xiàng)一、單價(jià)（二）計(jì)價(jià)貨幣使用注意事項(xiàng)一、單價(jià)（三）單位價(jià)格金額和計(jì)量單位使用注意事項(xiàng)1.計(jì)價(jià)數(shù)量單位應(yīng)與數(shù)量條款中所用計(jì)量單位一致。2.價(jià)格金額要確保書寫正確。二、總值總值也稱為總價(jià)，是單價(jià)與合同數(shù)量的乘積?？傊当仨氂么笮懲瑫r(shí)表示，且使用的貨幣應(yīng)與單價(jià)使用的貨幣一致。三、傭金中間商為買賣雙方介紹生意或代辦交易而取得的報(bào)酬。賣方或買方付給中間商的酬金。（一）含義及表示方法三、傭金（一）含義及表示方法（1）以文字來說明。例如“每公噸200美元CIF舊金山包括2%傭金”。（U.S.$200PERM/TCIFSanFranciscoincluding2%commission）（2）加注傭金的縮寫英文字母”C”和傭金的百分比來表示。例如：“每公噸200美元CIFC2%舊金山。“（3）用絕對數(shù)來表示。例如：“每公噸付傭金25美元。”三、傭金（二）傭金的計(jì)算（1）凈價(jià)＝含傭價(jià)－傭金（2）傭金＝含傭價(jià)×傭金率（3）含傭價(jià)＝凈價(jià)÷（1－傭金率）四、折扣（一）含義折扣是為了調(diào)動買方的積極性，在合同中訂明賣方按原價(jià)給買方一定百分比的減讓。傭金和折扣的區(qū)別在于：傭金是買方或賣方給第三方的酬金，一般應(yīng)在收取全部貨款后支付；折扣為賣方直接給予買方的價(jià)格減讓，是直接從貨款中扣除。四、折扣（二）表示方法1.用文字直接表示：例如，每公噸600美元CIF香港減折扣2%。2.用絕對值表示：例如，每公噸折扣6美元。四、折扣（三）計(jì)算折扣額＝原價(jià)×折扣率賣方實(shí)際凈收入=原價(jià)-折扣額謝謝觀看項(xiàng)目七：

裝運(yùn)條款的擬定

中方A公司以FOB條件向美方B公司購買了一批大宗商品，交易雙方約定的裝運(yùn)港是一個(gè)吃水較淺、大船不能靠岸的港口，由于A方外貿(mào)工作人員經(jīng)驗(yàn)不足，在裝運(yùn)條款中并未規(guī)定由哪一方負(fù)責(zé)裝船，結(jié)果，裝運(yùn)港的駁運(yùn)費(fèi)、滯期與速遺費(fèi)，全由A公司承擔(dān)，A公司吃了啞巴虧，蒙受了不小的經(jīng)濟(jì)損失。試分析，我們應(yīng)該從中吸取哪些教訓(xùn)？案例導(dǎo)入任務(wù)一：國際貨物運(yùn)輸方式

一、海洋運(yùn)輸（一）海洋運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)1.通過能力強(qiáng)。海洋運(yùn)輸可以利用四通八達(dá)的天然航道，不像火車、汽車要受到軌道和道路的限制，因而其通過能力較強(qiáng)。如因政治、經(jīng)濟(jì)、軍事等因素發(fā)生突然變化，還可隨時(shí)改變航線駛往便于裝卸的目的港。2.運(yùn)量大。由于船舶的大型化發(fā)展趨勢，海洋運(yùn)輸船舶的載運(yùn)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了火車、汽車和飛機(jī)，成為運(yùn)輸能力最大的運(yùn)輸工具。3.運(yùn)費(fèi)低。因?yàn)楹＿\(yùn)運(yùn)量大、航程遠(yuǎn)、航道天然構(gòu)成、港口設(shè)備一般為政府修建、船舶經(jīng)久耐用且節(jié)省燃料，所以貨物的單位運(yùn)輸成本相對低廉，為低值大宗貨物的運(yùn)輸提供了有利的競爭條件。4.運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)大。海洋環(huán)境復(fù)雜、氣象多變，船舶航行受自然氣候和季節(jié)性影響較大，隨時(shí)都有遇上狂風(fēng)、巨浪、雷電等人力難以抗衡的海洋自然災(zāi)害襲擊的可能；同時(shí)，海上運(yùn)輸還存在社會風(fēng)險(xiǎn)，受戰(zhàn)爭、罷工、貿(mào)易禁運(yùn)等因素的影響。5.速度慢。由于船舶體積大、水流阻力大，加之裝卸時(shí)間長等各種因素的影響，運(yùn)輸速度相對較低。一、海洋運(yùn)輸（二）海洋運(yùn)輸?shù)姆诸惏凑沾暗慕?jīng)營方式的不同，海洋運(yùn)輸可分為班輪運(yùn)輸和租船運(yùn)輸（ShippingbyChartering）。1.班輪運(yùn)輸（1）班輪運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)班輪運(yùn)輸（LinerTransport）又稱定期船運(yùn)輸，是指船舶按照預(yù)定的船期表和運(yùn)費(fèi)率，在固定的航線和港口往返航行，從事客貨運(yùn)輸業(yè)務(wù)的一種運(yùn)輸方式。班輪承運(yùn)貨物的品種、數(shù)量比較靈活，貨主按需訂艙，比較適用于一般的雜貨和小批量的貨物。它具有下列特點(diǎn)：①具有“四固定”的基本特點(diǎn)，即按照固定的船期表（SailingSchedule），沿著固定的航線和固定的港口來往運(yùn)輸，并按相對固定的運(yùn)費(fèi)率收取運(yùn)費(fèi)。②班輪運(yùn)價(jià)內(nèi)包括裝卸費(fèi)用，即由承運(yùn)人負(fù)責(zé)配載裝卸，裝卸費(fèi)包括在運(yùn)費(fèi)中，貨方不再另付裝卸費(fèi)，承托雙方也不計(jì)滯期費(fèi)和速遣費(fèi)。③承托雙方的權(quán)利義務(wù)和責(zé)任豁免以船方簽發(fā)的提單條款為依據(jù)，并受國際公約的制約。一、海洋運(yùn)輸（二）海洋運(yùn)輸?shù)姆诸悾?）班輪運(yùn)輸運(yùn)費(fèi)計(jì)收標(biāo)準(zhǔn)在班輪運(yùn)輸過程中會發(fā)生各種費(fèi)用，統(tǒng)稱班輪運(yùn)費(fèi)（LinerFreight）。班輪運(yùn)費(fèi)通常是按照班輪運(yùn)價(jià)表（LinersFreightTariff）的規(guī)定計(jì)收的。班輪運(yùn)價(jià)表中規(guī)定的不同貨物的運(yùn)費(fèi)計(jì)收標(biāo)準(zhǔn)通常有下列幾種:①按貨物毛重，又稱重量噸（WeightTon）計(jì)收運(yùn)費(fèi)，運(yùn)價(jià)表內(nèi)用“W”表示，適用于價(jià)值不高、體積小、重量大的貨物。②按貨物的體積/容積，又稱尺碼噸或容積噸（Measurement）計(jì)算，以“M”表示，適用于價(jià)值不高、重量輕、體積大的貨物。③按貨物的毛重或體積，由船公司選擇其中運(yùn)費(fèi)較高的作為計(jì)費(fèi)噸，以“W/M”表示。④按商品價(jià)格計(jì)收，又稱為從價(jià)運(yùn)費(fèi)，一般按貨物FOB價(jià)格的百分之幾收取,費(fèi)重物品大多按此計(jì)收,以“AV”或“Ad.Val”表示。⑤在貨物的重量、尺碼或價(jià)值三者中選擇最高的一種計(jì)算運(yùn)費(fèi)，用“W/MorAd.Val”表示。⑥先在貨物的重量或尺碼中擇其高者，再加上從價(jià)運(yùn)費(fèi)計(jì)算，以“W/MplusAd.Val”表示。⑦按每件貨物作為一個(gè)計(jì)費(fèi)單位收費(fèi)，如活牲畜按“每頭”（PerHead）計(jì)收；車輛按“每輛”（PerUnit）計(jì)收。⑧臨時(shí)議定的價(jià)格（OpenRate），指以承托運(yùn)雙方臨時(shí)協(xié)商議定的價(jià)格收取運(yùn)費(fèi)。通常適用于糧食豆類、煤炭等運(yùn)量較大、貨值較低、裝卸容易的農(nóng)副產(chǎn)品和礦產(chǎn)品等，運(yùn)費(fèi)率一般較低。一、海洋運(yùn)輸（二）海洋運(yùn)輸?shù)姆诸悾?）班輪運(yùn)費(fèi)的計(jì)算班輪運(yùn)費(fèi)主要由基本運(yùn)費(fèi)和附加費(fèi)兩部分構(gòu)成，基本運(yùn)費(fèi)是指班輪公司為貨物在航線上進(jìn)行運(yùn)輸所規(guī)定的運(yùn)價(jià)。它主要由裝貨港至目的港的運(yùn)輸費(fèi)用，裝運(yùn)港裝貨費(fèi)、目的港卸貨費(fèi)這幾部分構(gòu)成。附加費(fèi)是船方根據(jù)不同情況為彌補(bǔ)運(yùn)輸中額外開支或費(fèi)用而加收的費(fèi)用。在沒有任何附加費(fèi)的情況下，班輪運(yùn)費(fèi)的計(jì)算公式為：基本運(yùn)費(fèi)=基本費(fèi)率×總貨運(yùn)量在擁有附加費(fèi)，且附加費(fèi)按基本費(fèi)率的百分比收取的情況下，班輪運(yùn)費(fèi)計(jì)算公式為：基本運(yùn)費(fèi)=基本費(fèi)率×總貨運(yùn)量×（1+附加費(fèi)率）一、海洋運(yùn)輸（二）海洋運(yùn)輸?shù)姆诸?.租船運(yùn)輸（1）租船運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)租船運(yùn)輸（ShippingbyChartering），又稱不定期船運(yùn)輸，是指租船人向船東租賃船舶用于貨物運(yùn)輸?shù)囊环N方式。租船運(yùn)輸沒有預(yù)定的船期表，船舶經(jīng)由航線和?？康母劭谝膊还潭ǎ璋闯凶馊说囊?，由船舶所有人確認(rèn)，再由船租雙方簽訂租船合同來安排，運(yùn)費(fèi)或租金也由雙方根據(jù)租船市場行情在租船合同中約定。租船運(yùn)輸一般適用于大宗貨物的運(yùn)輸，如糧食、礦砂、煤炭、化肥、水泥等。一、海洋運(yùn)輸（二）海洋運(yùn)輸?shù)姆诸悾?）租船運(yùn)輸?shù)姆诸悽俣ǔ套獯╒oyageCharter），又稱程租船或航次租船，是指由船舶所有人負(fù)責(zé)提供船舶，在指定的港口之間進(jìn)行一個(gè)航次或數(shù)個(gè)航次，承運(yùn)指定貨物的租船運(yùn)輸。船舶所有人與租船人雙方的責(zé)任、義務(wù)以定程租船合同為準(zhǔn)。②定期租船（TimeCharter），又稱期租船，是指由船舶所有人將船舶出租給承租人，供其使用一定時(shí)期的租船運(yùn)輸。船舶所有人與租船人雙方的責(zé)任、義務(wù)，以定期租船合同為準(zhǔn)。③光船租船（BareboatCharter），是指船舶所有人將船舶出租給承租人使用一個(gè)時(shí)期，但船舶所有人所提供的船舶是一艘空船，承租人需要自行安排船長、船員，并負(fù)責(zé)船上的給養(yǎng)和船舶營運(yùn)管理。一、海洋運(yùn)輸（二）海洋運(yùn)輸?shù)姆诸悾?）租船運(yùn)輸運(yùn)費(fèi)計(jì)收標(biāo)準(zhǔn)在此只對定程租船運(yùn)費(fèi)進(jìn)行介紹。定程租船運(yùn)費(fèi)的計(jì)算方法主要有兩種:一種是規(guī)定費(fèi)率（RateFreight），即按所裝貨物每單位重量（或單位體積）的運(yùn)費(fèi)單價(jià)計(jì)算總運(yùn)費(fèi);另一種是整船包價(jià)（LumpSumFreight），即按提供的船支付運(yùn)費(fèi)，不管實(shí)際裝貨多少，一律照付。定程租船裝卸費(fèi)用的劃分方法，主要有以下四種：①FIO（FreeInandOut），即船方不負(fù)擔(dān)裝貨費(fèi)和卸貨費(fèi)。采用這一條件時(shí)，還要明確理艙費(fèi)（Stow）和平艙費(fèi)（Trim）由誰負(fù)擔(dān)，一般都規(guī)定租船人負(fù)擔(dān)，即船方不負(fù)擔(dān)裝卸、理艙和平艙費(fèi)條件（FreeInandOut，StowedandTrimmed，F(xiàn)IOST）②FO（FreeOut），即船方管裝不管卸。③FI（FreeIn），即船方管卸不管裝。④GrossTerms，又稱LinerTerms，即船方負(fù)擔(dān)裝貨費(fèi)和卸貨費(fèi)，又稱“班輪條件”。小知識：近年來，國際上發(fā)展起一種介于航次租船和定期租船之間的租船方式，即航次期租（TimeCharteronTripBasis，TCT），這是以完成一個(gè)航次運(yùn)輸為目的，按完成航次所花的時(shí)間，按約定的租金率計(jì)算租金的方式。二、航空運(yùn)輸1.航空運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)航空運(yùn)輸（AirTransport）是一種現(xiàn)代化的運(yùn)輸方式，具有運(yùn)送速度快，運(yùn)輸質(zhì)量高，不受地形條件限制，節(jié)省包裝、保險(xiǎn)、儲存費(fèi)用等優(yōu)點(diǎn)；缺點(diǎn)是運(yùn)量小而運(yùn)價(jià)較高。因此，在國際貿(mào)易中，它最適宜運(yùn)送急需物資、易腐鮮活商品、精密儀器和貴重物品。2.航空運(yùn)輸?shù)姆诸?.班機(jī)運(yùn)輸（ScheduledAirline）2.包機(jī)運(yùn)輸（CharteredCarrier）3.集中托運(yùn)（Consolidation）4.急件專遞（AirExpressService）三、鐵路運(yùn)輸1.鐵路運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)鐵路運(yùn)輸（RailTransport），是指利用鐵路進(jìn)行進(jìn)出口貨物運(yùn)輸?shù)囊环N方式，是僅次于海洋運(yùn)輸?shù)膰H貨物主要運(yùn)輸方式。鐵路運(yùn)輸有許多優(yōu)點(diǎn)：幾乎不受氣候條件的影響，可全年正常運(yùn)輸，且運(yùn)量較大、速度較快、成本較低，運(yùn)輸過程中遭受風(fēng)險(xiǎn)的可能性也較小。此外，辦理鐵路貨物運(yùn)輸?shù)氖掷m(xù)也比較簡單，發(fā)貨人和收貨人可在就近的始發(fā)站（裝運(yùn)站）和目的站辦理托運(yùn)和提貨手續(xù)。但鐵路運(yùn)輸也有缺點(diǎn)：如建設(shè)初期投資大，涉及鋪設(shè)軌道、建造橋梁和隧道等，建路工程艱巨復(fù)雜；需要消耗大量鋼材、木材；占用土地。2.鐵路運(yùn)輸?shù)姆诸悾?）國際鐵路聯(lián)運(yùn)，簡稱國際聯(lián)運(yùn)，指使用一份統(tǒng)一的國際聯(lián)運(yùn)票據(jù)，由鐵路部門負(fù)責(zé)經(jīng)過兩國或兩國以上鐵路的全程運(yùn)送，并由一國鐵路向另一國鐵路移交貨物時(shí)，不需收貨人或發(fā)貨人參加，由鐵路部門負(fù)責(zé)辦理的運(yùn)輸。采用國際鐵路貨物聯(lián)運(yùn)，有關(guān)當(dāng)事人事先必須書面約定。（2）國內(nèi)鐵路運(yùn)輸，是指僅在本國范圍內(nèi)按《國內(nèi)鐵路貨物運(yùn)輸規(guī)程》的規(guī)定辦理的貨物運(yùn)輸。我國出口貨物經(jīng)鐵路運(yùn)至港口裝船及進(jìn)口貨物卸船后經(jīng)鐵路運(yùn)往各地，均屬國內(nèi)鐵路運(yùn)輸?shù)姆懂?。供?yīng)我國港、澳地區(qū)的物資經(jīng)鐵路運(yùn)往我國香港、九龍地區(qū)，也屬于國內(nèi)鐵路運(yùn)輸?shù)姆秶?。四、公路運(yùn)輸和郵包運(yùn)輸（一）公路運(yùn)輸公路運(yùn)輸（RoadTransport）可以直接運(yùn)進(jìn)或運(yùn)出國際貨物，是車站、港口和機(jī)場集散進(jìn)出口貨物的重要手段。公路運(yùn)輸具有機(jī)動靈活、速度快和方便等優(yōu)點(diǎn)，尤其是在實(shí)現(xiàn)“門到門”運(yùn)輸中，更是扮演者不可或缺的角色。但公路運(yùn)輸也有一定的不足之處，如載貨量有限、運(yùn)輸成本高、容易造成貨損事故等缺點(diǎn)，更適于同周邊國家的貨物輸送。（二）郵包運(yùn)輸郵包運(yùn)輸（ParcelPostTransport）是指利用郵局辦理貨物運(yùn)輸?shù)姆绞?。具有手續(xù)簡便、費(fèi)用較低等特點(diǎn)，但只適用于重量輕、體積小的商品的運(yùn)輸。郵包運(yùn)輸包括普通郵包和航空郵包兩種。前者費(fèi)用低，但時(shí)間較長；后者速度快，但費(fèi)用較高。但不管是普通包裹還是航空包裹，各國郵政部門對體積、長度和重量都有一定的限制。五、管道運(yùn)輸與大陸橋運(yùn)輸（一）管道運(yùn)輸管道運(yùn)輸（PipelineTransport）是指借助于高壓氣泵的壓力輸往目的地的一種運(yùn)輸方式，主要適用于運(yùn)送液體和氣體貨物，如石油、天然氣等。它具有固定投資大、建成后成本低的