房地產(chǎn)企業(yè)營銷渠道選擇的影響因素分析房地產(chǎn)企業(yè)對銷售渠道的建設必須先行,因為當巨大的開發(fā)能力形成,而沒有形成與之相適應的渠道網(wǎng)絡時,必然造成開發(fā)能力的巨大浪費,其結果就是商品房空置面積增加；優(yōu)秀的企業(yè)都很重視銷售渠道建設,強調(diào)能夠有效地控制整個目標市場的銷售渠道,以保證銷售渠道有效運轉。1、房地產(chǎn)營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心在買方市場條件下,房地產(chǎn)企業(yè)的一切營銷活動必須以消費者需求為核心,以消費者為核心,并非單指在營銷活動前期進行消費者研究和目標市場選擇,更重要的是在產(chǎn)品設計、價格確定、渠道選擇和促銷策劃活動中滿足消費者的需求。為此房地產(chǎn)企業(yè)應做到以下幾方面：1.1分析顧客的服務需求房地產(chǎn)企業(yè)應為客戶提供更多的物業(yè)信息。物業(yè)的設計和開發(fā)應符合客戶使用的要求。重視物業(yè)的可靠性和完善性,并為購房者提供各種附加服務,包括向客戶提供貸款、質(zhì)量擔保等服務。1.2顧客渠道偏好調(diào)查最好的顧客渠道偏好調(diào)查應涵蓋不同細分市場的客戶,分析現(xiàn)在已經(jīng)存在的客戶購買方式。加強對企業(yè)現(xiàn)有的客戶的考察和對競爭對手的客戶的考察。客戶渠道偏好對渠道選擇以及運營結果都能產(chǎn)生本質(zhì)性的影響1.3考慮顧客購買準則鹿陵在評攀估新加的渠丙道機域會的私時候腹,重酬要的瞞是用怠創(chuàng)新河的方雜法接及觸到掃顧客屬,分弓析顧薪客真隆的需晴要什贏么,店即顧燙客的維購買占準則命。通面常沒洞有一粉種渠謹?shù)滥苣疂M足秋顧客獻所有挪的需枝求,也所以峽需要膨幾種染渠道雪進行焦搭配擾。已灰1.逗4監(jiān)串控顧居客購僵買行劍為的魂變化潑落企業(yè)旺需要歲隨時勝監(jiān)控著顧客杏購買課行為庫和準怒則的獵變化杏,隨身著消顫費者穗對產(chǎn)禿品的搭認知退和了量解的沒提高死,客害戶的繳購買超行為僻也會駁慢慢椒發(fā)生系改變禍。錯長誤地慧估計歉客戶藥行為言和渠勢道偏解好,離沒有篇及時統(tǒng)調(diào)整譜以降專低渠志道成核本的盲公司就是危旨險的縫。蓄濕1.違5提虹供靈廳活的丹渠道哲選擇至剝不同專的用襪戶,繩他們亞的購隸買準賀則也術不同提,所辰以需絕要給困客戶紅提供憐相應策的選喘擇機爪會,仍如果四客戶績覺得脅自己壽沒有抖別的廣方式抬可以謹選擇貪,他孫會覺之得自團己受鹿到限叫制,籮客戶怪滿意孔度也遠就大監(jiān)打折村扣。駱由2、照房地額產(chǎn)渠霉道選種擇與套房地順產(chǎn)企框業(yè)定虜位株競當市制場被戲細分睬為不武同的博用戶馬群體黨后,跑每一啟個群劑體都予有一汁系列浩的服枝務產(chǎn)紐出要疼求,隱渠道倡管理愈者要第為每公一個地細分鴨市場鏟確定替最優(yōu)眾的渠草道形席式,靜即渠都道定肝位。教優(yōu)化胃渠道甩設計傳被視始為由騙必要殃渠道奧流所款定義紛的第商一步酬和最浙重要琴的一贏項工猜作,信因此欲必須噴要執(zhí)勁行這帝一步握驟來予滿足族細分閣市場膠對服盤務產(chǎn)葵出的逗特殊棚需求璃。渠洲道流延就是倉渠道猾為終斥端用斧戶增游加價毛值的貫所有巧活動師,即朗,產(chǎn)葛品的棚促銷烘、談桿判、幫財務神、訂隆購和兩支付神等等墊。渠痕道結揀構的狹設計振包括貴兩個鐮重要輕的方燦面。濁首先稿,渠參道設付計者聞必須饒決定錘渠道好成員濟的組鐘成。商渠道免管理盯者還仆必須富決定判渠道膠的每抄一個獎層面犯上渠乞道伙玩伴的屋角色走定位霸。一孔個公陷司在鮮不同五的情翁況下雹為其捐產(chǎn)品駁進入難的市禮場選激擇渠撤道時泡,關三鍵的血決策擇是選拾擇怎蓬樣的純分銷草商將襖產(chǎn)品很銷售油至市吵場。濟這個階分銷轟商必蠶須與葬渠道稼伙伴效在目凳標市欣場中修有非閥常好繼的關撫系,羞能夠夜對產(chǎn)晶品成宇功進堡入市液場有甚非常丘明顯懲的影闊響。她謙設計奪渠道哪結構馳的另虜一個買重要式的方鏡面是酷決定仔在渠扮道中卸同一色形式先的渠濕道成答員應脅有多怖少,雹也就您是渠咱道密記度的裙決策蓋。在恰一個旦給定揭的市或場中比,消鮮費品擇的銷苗售是叉應該期利用脫密集攝分銷瑞,或符是利攝用選億擇性訪分銷歡,還鍛是獨望家分世銷？竊對這猾一問捏題的菠回答跑取決寧于效端率和袍執(zhí)行雜等多鏡種因埋素。繁大量杯的密嗽集性約分銷拒可以驢使產(chǎn)齊品很裙容易糞地接沃近目切標市于場的欲終端迷消費稱者?？圃O計轉渠道洋結構腿時對柳渠道捷成員曾的形滅式、威地位灶和密激度等消的決撫策都攪要以優(yōu)渠道倒流成鳳本最聯(lián)低化蕩為基爬礎。耐即每撫一個好渠道襖成員另都被宴分配錢一定趕的渠當?shù)廊握蓜?記理想姥的任歐務分勺配應嗓使得叢在總弟成本扭最小寄化的五前提垂下,蜓所有有渠道淺流得蛋以可凈靠運富行。巷因此閘,渠組道管午理者司需要應決定鄙以哪徒些細侄分市赴場為艇目標對市場壇。因距為這奸樣可跨以將顧渠道勒重點粗放在勻那些勻可以聲通過絨銷售欠取得付利潤毀的細毫分市別場上付。碧仁當某卻一特今殊細企分市殼場的恰服務辮產(chǎn)出奴要求逢并沒罷有更殿具競項爭力陡的提湯供物龍來滿展足時飛,渠豆道管厭理者崇就應仰意識稈到存抗在著臭一個晌尚未肚被開矛發(fā)的揮市場蜂機會摘,并示建立瓶新的亂渠道蘭服務陣于這傻些細哪分市線場。齒在市雖場上公,搶址先滿鋤足那洽些未盞被滿辛足的佛服務啄產(chǎn)出亂需求茄,是脖建立素一個坑忠誠計的、丸可帶麗來利皮益的剃顧客眠群的都一種習強有水力的坡競爭持戰(zhàn)略劃。因顯此,售企業(yè)箏必須韻了解取消費丈者對漁渠道喉流的賢性能趁和渠名道結賄構的枝反應網(wǎng)。攀辱3、鍋房地胡產(chǎn)渠策道與鬼顧客換購買蜓行為帳其順利瓣實現(xiàn)換房地駛產(chǎn)銷公售是挨渠道柿管理堪的終這極目柿的。著因此箏房地眉產(chǎn)企億業(yè)有篩必要等研究澤顧客孕購買轉行為柜及其鳳對渠玻道選玩擇的撕影響捧。盈慮3.希1房赤地產(chǎn)纖銷售癢點的賀選擇嘉原理概座房地墾產(chǎn)銷彩售點放是房芬地產(chǎn)低企業(yè)生實現(xiàn)薄自己破經(jīng)營獄目的犧的前格沿陣釀地,首房地展產(chǎn)企蘿業(yè)的偷產(chǎn)品算能否韻最終君銷售桐出去礦以及通能否慢最終脹實現(xiàn)鋤理想瞇的經(jīng)叫濟效合益,董都直計接與蹲銷售潑點的誤選擇致和經(jīng)形營有命關。悲因此承,作跑為分訓銷管揀理的刮第一男步就趟是選丸擇最轉符合基企業(yè)洞產(chǎn)品仍或服滋務特擦色的昂銷售牙點,潑然后杏通過屠有效禮的銷講售渠消道管允理來盡實現(xiàn)完銷售黎目標嬸。雄租房地眉產(chǎn)企舅業(yè)銷響售點成的選邊擇要交考慮家消費編者的叫購買偶心理蝴和購倍買行唉為的落變化碑及其吩規(guī)律養(yǎng)性,紐對銷歇售點泳的選皇擇主版要取過決于己：抽①掙商品紫最充脊分展箱現(xiàn),覺讓更革多人繼認知鑒的地貧點要凝求。輝②麗樹立撈商品丸形象岡的地坡點要猜求等易。房床地產(chǎn)辰企業(yè)班應根漏據(jù)目啊標市靠場的欣特征客及競扭爭狀傲況、賓自身嚼的經(jīng)潔濟實球力、償產(chǎn)品野特點共、公址關環(huán)螺境、耽市場挺基礎嚷等特異點,江以及客企業(yè)貪所處裝的外頌部環(huán)去境、洲競爭蘿對手丙狀況促、市塞場購智買力康水平支等因埋素,小經(jīng)過艙綜合宣權衡繳選擇按出直歇接面丑向顧貌客的嶺分銷倘點。吸坊3.圍2消秋費者稅對房擁地產(chǎn)宗銷售才現(xiàn)場攪的認死知模殊銷售李現(xiàn)場矩上銷具售人優(yōu)員的壁衣著暗、談談吐、杠工作爸態(tài)度肉及各施種硬件件設屆施的診先進枕程度仰,開群發(fā)商職所采刊用的華促銷奸手段歐,以陸及其說他配斤套設誠施的恨完善焰程度虎等都稻會作段用于叢每一學位前習來光添顧的健消費主者,鹽當一竟個消僑費者司對自遵己的竊心理渴活動音進行恰整合竟之后候,就躲形成舒了自助身對測開發(fā)閉商的蘋看法租和態(tài)籃度,奶這一藥看法貓和態(tài)您度又吹將決朝定或奸在很算大程瞧度上斤影響爽著消件費者榨的購蒼買行戴為。葉認4、臨房地忘產(chǎn)渠牛道與禾產(chǎn)品紹讀在現(xiàn)份實生寺活中壺,識碼別產(chǎn)捎品本我身的頓復雜掙性以忘及與漂渠道襪的良倉好適紋應性撤,對堤于企陽業(yè)選潔擇渠醒道至復關重押要。匯赤因此忘,房萍地產(chǎn)射分銷濤渠道器的選呀擇必峰須考奶慮產(chǎn)等品的訪特性稠。研州4.倍1產(chǎn)墾品識讀別搶喂房地股產(chǎn)屬廁于低遭識別踩度產(chǎn)柳品。桃這類鉗產(chǎn)品抱沒有罷解釋惹是很狐難了侮解的立,通垮常需悄要專備業(yè)化得的服天務,辱特別選是要蘆有經(jīng)露過訓園練的仍專業(yè)劑人士板參與虛銷售伙過程叼。這袋類產(chǎn)落品需造要直籌銷,寶或者新有附輪加值瞇的商營業(yè)伙哀伴,宴它們籍很少廈通過形大規(guī)定模市種場分竭銷渠絞道銷假售。君饑4.灘2服堤務要火求賀績產(chǎn)品召服務土性越拋強,肢渠道奉越短南,而萌服務紡性差薪的產(chǎn)秋品則術需要逃長的壘渠道形。房肌地產(chǎn)帶屬于濃服務劫性強鄉(xiāng)的產(chǎn)咐品,牢需要奧提供針專業(yè)洋性的條服務姑,因秤此適滔合采地用短挎渠道蛾結構矛。底圓4.慢3客稼戶購跨買風詢險球郵房地瘡產(chǎn)屬藥于高摔風險哭產(chǎn)品標,需攀要直第接銷劑售隊療伍、弦有附毒加值中的伙茂伴或豐是小肉規(guī)模步的分派銷商杏群體再,需斃要一腸個有拌知識冊的經(jīng)轉過培灘訓的獸人介或入銷殖售過搭程解渴釋這港種風鑰險,遮幫助海客戶圓明白鞠如何德克服蝕風險主事件搭。橡匹4.鋼4產(chǎn)虛品的撓生命漏周期馬訓產(chǎn)品貨處于易生命責周期貴的不扶同階闖段對獎房地少產(chǎn)渠混道選辱擇有亡本質(zhì)艱的影思響：叢在導循入期述,房墊地產(chǎn)語銷售桑量較我小,芽增長娛緩慢刷。產(chǎn)擁品在丘引進幟期需販要很嗓高的弓客戶訪教育喜,一悶個直濃接銷蠅售隊頁伍或毅有附維加值悼的商謝業(yè)伙羅伴是番必需姑的。捆在成院長階康段,椅隨著藥市場必增長太迅速好,開池發(fā)商布需要擴擴大盈規(guī)模屯,渠獅道結垃構也帥會隨花之調(diào)為整,神這時杰分銷威商進拔入,劣并且滲數(shù)量找可能竭會逐觀漸增登加,惱從獨逢家代倒理轉喂為多稀家代兵理制州,競滲爭開鬧始變責得激誠烈,摧渠道折呈網(wǎng)趴狀結狡構,摔各種比渠道懼開始勤相互槍沖擊傲。在改成熟斧期,研利潤血開始餓下降掏,在隆高成改本渠奪道中處的產(chǎn)睬品支馬持能園力受桑到了戚影響螺。市偉場競忍爭很微激烈絮,只至有最徑有效缺率的哀、最崖有規(guī)薪模的同分銷卡商才挑能生辭存下紋來,鍋分銷護商的乎數(shù)量攻也不茂會很賊多。蹤在此式階段吊的關止鍵措微施是辜精簡鍬渠道瘦成員臭和集守中精息力支哥持有典能力模的伙雙伴。扇另一結個措碧施是跡繼續(xù)銀在多去樣化托的渠寇道中湖銷售悲產(chǎn)品講。在榜衰退元期,鋤利潤站和銷紹售量尾都在沙下降歐,產(chǎn)厲品對刮渠道姻成員油的吸丹引力煌日益拆下降桃。如湖果沒盒有得凝到持碗續(xù)地高渠道蜓支持枝,產(chǎn)稱品很概容易逆退出哀市場值。吸州5、翻渠道阿與溝富通湖疏來自要銷售晃渠道鹿的信朋息,齒是房弱地產(chǎn)朱開發(fā)茶企業(yè)旱的指溉南。束沒有絲了這靈些信巧息,巾開發(fā)乘商就年無法閉制定羅正確燃的渠某道戰(zhàn)次略。腸開發(fā)讓商應拴注意什收集曲信息屈,加陳強與靈經(jīng)銷培商、盞消費她者及煌其他過相關澤主體械的信仔息溝添通。誓請5.杯1收技集與騰銷售旬有關摧的一倆切信增息僵鼓（1圣）宏封觀信盯息。掠政府憐的經(jīng)吸濟管蚊制、償優(yōu)惠談政策侍、法認律措著施、顯經(jīng)濟肚周期肆性變引化、緩消費苗特點田及趨曬勢、刊科學淺技術田、行滴業(yè)現(xiàn)繪狀、棚發(fā)展紅趨勢語和市圾場結振構。源覺（2鉗）競粉爭對旋手信倍息。拖渠道搏戰(zhàn)略兼、市借場開懼發(fā)能郵力、底市場盡份額消、資挪金、暫人員鼠、優(yōu)鞋勢、嫁劣勢糾及目希標市擁場定胡位。鐵漠（3核）客拖戶信縮息。賽銷售真能力川、忠頌誠度席、信違用度憂、渠畜道貢救獻、暗合作佳誠意憶和需翠求等爐。湯群（4乞）公惕司信暮息。獎渠道新現(xiàn)狀德、營銅銷政垂策、植產(chǎn)品隙知名抹度、臺營銷科資源母、市股場份手額、喊市場凈機會具和市拆場威映脅等悠。承舒5.蠢2房深地產(chǎn)則企業(yè)尿應掌依握信境息溝打通的鐵方式托或途乘徑登趕（1艘）內(nèi)尋部報粒告制星度。顛公司宅產(chǎn)品系開發(fā)添部門頁、人捕事管唯理部蒜門、繳銷售古部門降和財辨務管芳理部址門等芽都有朝責任擔提供斥本部噴門運迷作信綱息,憤形成捐內(nèi)部浸報告速制度號。薦仁（2柿）客嚴戶數(shù)定據(jù)庫殿?？兔魯?shù)宇據(jù)庫喚是近緊幾年免在國返外大敲型企情業(yè)中朽剛剛暈出現(xiàn)棕的客滑戶資賴料保貪存形所式。屢運用撞現(xiàn)代搖計算出機技貞術發(fā)綢展成電果建暖立客府戶數(shù)授據(jù)庫瑞,具金有在棗客戶窮信息用存儲永內(nèi)容罵、規(guī)撓模和舊查詢翠使用勵等方貨面的胳強大翠功能稻。石櫻（3測）銷鵝售代萍表的撈例行蘋巡視右和拜模訪。米很多誠開發(fā)把商都蜜設有圍銷售辛代表撓職位爪,承淹擔區(qū)換域市掙場經(jīng)店銷商疊管理府、市錦場助悉銷等攤項職暴責。教銷售輝代表另是公蓮司在孕區(qū)域瀉市場冠的代摩言人勝,負梅責向賄客戶找傳達綁公司蒜營銷潔政策排；同嘆時,緞定期晚將市鋤場開鍵發(fā)情拐況、奇競爭雅情況扣報告銳給公辣司。尚偷（4爺）渠店道成副員會米議?？迺h停是房芽地產(chǎn)告公司絕與客點戶正懶式會波晤的夸方式握,通萌過定摩期或澡不定蕉期會僚議,衰公司孩與客瞇戶應室進行萍有效美的溝殿通。節(jié)祥（5慢）互喂聯(lián)網(wǎng)駝絡。植房地區(qū)產(chǎn)企溪業(yè)內(nèi)足部網(wǎng)蜜絡的犧建立炊可以荷促進購渠道志成員希之間包的快看捷溝拳通,漏使企曠業(yè)的值渠道撲政策棕有效宣地傳棄輸給港渠道洽成員團,提瓣高渠或道整際體運虎作的鴿效率庫。經(jīng)男銷商塊、代格理商磁、各熔網(wǎng)點貞的銷科售情帶報、助競爭覆情報拔、需粉求和躲建議枕等也羽可上鍵溯到弊企業(yè)缸,便滑于企指業(yè)做軟出正慕確的偽決策腫。美誤（6刻）公強司簡蓋報。絮房地風產(chǎn)公逃司簡圍報作情為渠凈道信菊息管增理的早得力摘工具云,房踏地產(chǎn)峽公司駕應及宏時將羽簡報串送給濕公司壯的經(jīng)巡銷商散及重敗要客認戶,黑并將計他們鼠的意晉見反污饋給響決策售層。壩紗6、視利潤技：渠找道選靜擇的柿經(jīng)濟棟標準牛勵營銷爪渠道炭的選悔擇要申與渠僚道的共贏利辮能力斤相適栗應。爽因為忌房地吉產(chǎn)企鄭業(yè)是平追求腳利潤膛而不蠅是僅增僅追昏求對屠企業(yè)楚銷售刷渠道裙的控絨制性堵。經(jīng)烈濟分杯析可皺以用溝許多拆企業(yè)貌經(jīng)常啊遇到圓的一漁個決狂策問疫題來焰說明混,即盒企業(yè)汽應使散用自鳴己的午推銷哀力量小還是譯應使鵝用銷軌售代問理商秋。判洗別一換個方乒案好部壞的壁標準表,應丈是該矩方案饞能否酒使企怖業(yè)取款得最爐大利途潤。疏蘿渠道紫贏利但能力則通常勞可以潮通過襖費用贈收益五比率搬（c俊/R米）來龜考察莊。在嬸任何崇一個局單個溉市場償中,徐一個爬渠道固的費濫用收曬益比袖率等遠于它畜的平呆均交麻易成勞本除局以平炭均定廁單金收額。賞較低碑的費舒用收欺益比煎率支鄉(xiāng)付的保銷售秩成本陶較低挖,從值而每攻筆交帽易獲既得的馳利潤技也就益較高險。祝刃渠道晝贏利顧能力福分析稼的三虹個主誠要組吼成部險分包痰括：喪蝕（1磨）渠通道的戚每筆蛋交易紅成本掙。渠糕道的伐每筆算交易筍成本讓等于永全部冒銷售隊成本遲除以暖交易求數(shù)量環(huán)。也秒（2列）將便每筆姜交易員的成廁本作紗為比跳較渠唇道贏冒利能頁力的劣基礎輛。一料旦得封出每繼種渠水道的筆每筆蘆交易住成本您后,批就可銷以計捎算市廊場上愿每種滅渠道掏的費帆用收絹益比傘率。課在選展擇分粗銷渠嶄道時紗,不峽一定戀是費桑用收猶益比景率最李低的矮,但格必須后是企猛業(yè)能洞夠接課受的訓。萌管（3湯）營遲銷渠握道選帖擇的需收益夢能力舉。在同評估丘銷售方渠道已時不卸僅要奸考慮鋤渠道坊成本束,而堂且要?？紤]冤渠道軋獲取遠期望剝收益餡的能貨力。條看新嘆的渠梳道是測否能總夠在升市場未上實輸現(xiàn)預銷定的監(jiān)銷售雙目標仍。忽洽視渠急道達談到收蔥益目顧標的耀能力積會在逐渠道居選擇字中產(chǎn)溉生嚴短重的山后果太。蚊撇總之后,每虧一個翻單個金渠道蔬都有及自己鼓的成規(guī)本和凈投資