燈飾營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能最大的行業(yè)燈飾發(fā)展速度驚人，年產(chǎn)值過(guò)千億，但行業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)水平卻十分初級(jí)甚至是落后，據(jù)我們調(diào)研和綜合評(píng)估，在國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)中，燈飾營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能最大。提高營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)就可以釋放出巨大的銷(xiāo)售能量，以實(shí)現(xiàn)行業(yè)客觀真實(shí)市場(chǎng)價(jià)值。燈飾行業(yè)呼喚營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的喉嚨愈來(lái)愈強(qiáng)烈。1.行業(yè)透視如果一個(gè)產(chǎn)品(服務(wù))乃至行業(yè)存在巨大的市場(chǎng)需求和雄厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ),而其營(yíng)銷(xiāo)水平較低,將抑制整個(gè)行業(yè)的發(fā)展水平。提高營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)就可以釋放出巨大的銷(xiāo)售能量,以實(shí)現(xiàn)行業(yè)客觀真實(shí)市場(chǎng)價(jià)值。我們將這個(gè)差距所帶來(lái)的價(jià)值能量稱為“營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能”。燈飾行業(yè)蘊(yùn)藏著巨大的營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能。據(jù)我們調(diào)研和綜合評(píng)估,在國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)中,燈飾營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能最大。燈具行業(yè)歷史沿革我國(guó)照明燈具行業(yè)在近幾年持續(xù)、快速、穩(wěn)定發(fā)展。據(jù)權(quán)威部門(mén)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，1999年國(guó)內(nèi)照明行業(yè)銷(xiāo)售總額為450億元人民幣，2000年達(dá)到550億元，2001年突破680億元，2002年高達(dá)800億元。2003年全行業(yè)產(chǎn)值突破1000億元，并連續(xù)5年均以20％的速度迅猛遞增。截止2003年底，全國(guó)燈飾企業(yè)4995家，其中還包括電光源、燈頭燈座、電器附件等生產(chǎn)廠。另外.全國(guó)范圍內(nèi)從事燈飾銷(xiāo)售的商業(yè)企業(yè)有6萬(wàn)余家,主要集中在各城市的建材燈飾專業(yè)市場(chǎng)。中國(guó)燈飾行業(yè)的發(fā)展至今已經(jīng)歷了三個(gè)階段燈具階段:上世紀(jì)80年代以前,我國(guó)的燈具品種規(guī)格非常少,特別是民用燈具,幾乎全部是“一個(gè)燈頭一個(gè)罩外加一個(gè)照明泡”，而且每個(gè)家庭基本上是一室一燈。生產(chǎn)企業(yè)集中在上海、北京、武漢、沈陽(yáng)、成都、山東、天津等地,多為國(guó)營(yíng)和集體企業(yè)。起步階段:上世紀(jì)80年代到90年初期,市場(chǎng)需求對(duì)燈具外觀造型有了強(qiáng)烈要求,一室多燈，燈具銷(xiāo)售量劇增。在這種形勢(shì)下,在浙江寧波、溫州及附近地區(qū)成立了上千家燈具生產(chǎn)企業(yè)。這些企業(yè)多為民營(yíng)或私營(yíng)企業(yè),生產(chǎn)特點(diǎn)是分工明晰、相互配合、家庭作坊式生產(chǎn)。由于靈活多變的經(jīng)營(yíng)方式和集約化生產(chǎn),與傳統(tǒng)國(guó)營(yíng)企業(yè)大而全的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式相比具有非常大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),這些企業(yè)在市場(chǎng)中取代了國(guó)有企業(yè)成為主渠道。但是由于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和監(jiān)管力度不夠,造成產(chǎn)品質(zhì)量差異較大。這個(gè)階段浙江企業(yè)占主流。發(fā)展階段:上世紀(jì)90年代以后,在國(guó)際燈飾品牌企業(yè)將注意力集中到中國(guó)市場(chǎng)后,臺(tái)灣地區(qū)和香港地區(qū)生產(chǎn)商將燈具生產(chǎn)和配套生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到大陸。他們不僅帶來(lái)了資金，更帶來(lái)了全新的生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)理念。這個(gè)階段是燈飾企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展的時(shí)期,不僅產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)得到大幅度的提高,生產(chǎn)企業(yè)的管理水平、產(chǎn)品質(zhì)量和配套企業(yè)的技術(shù)水平都得到迅速提高和發(fā)展。這個(gè)時(shí)期的企業(yè)集中在廣東、浙江、江蘇、上海。而民用燈飾企業(yè)的絕大多數(shù)集中在廣東省。僅拿有亞洲“燈都”之稱、占國(guó)內(nèi)燈飾行業(yè)60%產(chǎn)量的中山古鎮(zhèn)舉例,因?yàn)樯a(chǎn)燈飾相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)族群已經(jīng)形成強(qiáng)大規(guī)模,目前不僅成為中國(guó)乃至亞洲最大的燈飾生產(chǎn)基地,在東南亞、歐美、中東地區(qū)也有他們不少的市場(chǎng)份額。燈具行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀然而,就是這樣一個(gè)市場(chǎng)前景廣闊、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚的行業(yè),營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)水平卻非常原始。我們經(jīng)過(guò)將近兩年的時(shí)間,對(duì)這個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行了全面調(diào)研和論證,結(jié)果讓我們這些營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者感慨不已還有些許興奮。通過(guò)以下幾個(gè)現(xiàn)象,我們可以對(duì)燈飾營(yíng)銷(xiāo)的整體現(xiàn)狀有一個(gè)大致了解?，F(xiàn)狀一:“坐銷(xiāo)”是絕大多數(shù)燈飾企業(yè)的銷(xiāo)售方式在中山古鎮(zhèn)的2300家生產(chǎn)企業(yè)中,近80%的企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)渠道,僅靠“坐銷(xiāo)”完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。廠家有工廠,然后在古鎮(zhèn)街道建立門(mén)市。全國(guó)6萬(wàn)余戶燈飾經(jīng)銷(xiāo)商在這個(gè)“燈都”淘貨,10里長(zhǎng)街,燈飾廠家門(mén)市林立,各種燈飾產(chǎn)品琳瑯滿目,每天滿街都是來(lái)自國(guó)內(nèi)外的燈飾商人,他們出入于各個(gè)廠家門(mén)市,仔細(xì)尋找自認(rèn)為好銷(xiāo)的產(chǎn)品,討價(jià)還價(jià),好不熱鬧。僅這個(gè)小鎮(zhèn),就有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)五星級(jí)賓館、一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)三星級(jí)賓館,其他各種級(jí)別的賓館、招待所不勝枚舉,由此可見(jiàn)古鎮(zhèn)這個(gè)彈丸之地的客流量。非常湊巧的是,2003年元月,我們進(jìn)入中山古鎮(zhèn)調(diào)研,剛剛領(lǐng)略“坐銷(xiāo)”的熱鬧景象,就遇到全國(guó)范圍內(nèi)的“非典”,一時(shí)間這座熱鬧非凡的“燈都”幾乎成為空城,幾天前還躊躇滿志的老板們的面部表情可想而知。在中山古鎮(zhèn)，兩千多家燈飾企業(yè)中，除了歐普、松本等幾家生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)燈具和光源產(chǎn)品的廠家擁有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，建立了全國(guó)性的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)以外，大多數(shù)的花燈企業(yè)基本沒(méi)有銷(xiāo)售隊(duì)伍，更不用說(shuō)建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)了。目前，他們主要的銷(xiāo)售方式，就是開(kāi)設(shè)燈飾展銷(xiāo)門(mén)廳，通過(guò)將燈飾懸掛在店內(nèi)展示，坐等全國(guó)各地的客商上門(mén)來(lái)看燈、選燈，看樣訂貨，用這樣的方法完成燈飾的銷(xiāo)售，因而稱之為“坐銷(xiāo)”。一些古鎮(zhèn)的燈飾企業(yè)認(rèn)為，通過(guò)坐銷(xiāo)的方式就能把燈賣(mài)出去，一年下來(lái)還有一定的銷(xiāo)售額，何樂(lè)而不為呢？在古鎮(zhèn)的燈飾市場(chǎng)形成氣候之后，全國(guó)客商紛至沓來(lái)，確實(shí)使古鎮(zhèn)燈飾市場(chǎng)繁榮起來(lái)。在這里，銷(xiāo)售成為一件容易的事，只要在燈飾一條街上開(kāi)設(shè)店面，就能賣(mài)出燈飾。而建立全國(guó)性銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，又要建立組織招募人員，又要管理，十分復(fù)雜，也難做，故很少采用。時(shí)至今日，古鎮(zhèn)的燈飾企業(yè)已發(fā)展到兩千多家，相互之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，漸漸地，經(jīng)銷(xiāo)商成了上帝，只要一登門(mén)，便成了座上客，廠家自有酒菜款待，如此招待，不就是想讓上門(mén)的經(jīng)銷(xiāo)商多買(mǎi)點(diǎn)燈具嗎！漸漸的，有些燈飾廠家門(mén)店越建越大，店內(nèi)裝修也越來(lái)越豪華，步入其中，猶如走進(jìn)宮殿一般。目的只有一個(gè)，就是吸引更多的經(jīng)銷(xiāo)商上門(mén)看燈。一些古鎮(zhèn)的燈飾企業(yè)是用坐銷(xiāo)的方式發(fā)展起來(lái)的，他們堅(jiān)持認(rèn)為這樣還能繼續(xù)做下去。然而，隨著眾多的企業(yè)進(jìn)入到古鎮(zhèn)燈飾生產(chǎn)中來(lái)，使得燈飾在產(chǎn)品品種開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)能力上迅速得到提升，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的周期越來(lái)越短，燈飾產(chǎn)量也迅速提升，大多數(shù)的燈飾企業(yè)越來(lái)越感到經(jīng)營(yíng)變得艱難了許多。這與坐銷(xiāo)這種落后的分銷(xiāo)形式所帶來(lái)的種種弊端不無(wú)關(guān)系?，F(xiàn)狀二:“燈飾款式和推出速度”是品牌差異化的重要手段在古鎮(zhèn),我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象,生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)燈飾的企業(yè)更多關(guān)注的是燈飾款式的獨(dú)有性和推出速度,而每一款燈飾的生產(chǎn)量都非常小,企業(yè)的生產(chǎn)線大量閑置而研發(fā)部門(mén)的試制車(chē)間卻異常忙碌。報(bào)紙宣傳的大量?jī)?nèi)容是圍繞某某企業(yè)吶喊“抓知識(shí)產(chǎn)權(quán)的小偷”、“模仿可恥”等。如果在古鎮(zhèn)一條街的店面走訪，不難發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，許多家展銷(xiāo)廳在一樓懸掛銷(xiāo)售的燈飾產(chǎn)品較為陳舊，而且都有相同或相似的款式，有的甚至一模一樣。如果進(jìn)一步詢問(wèn)價(jià)格，卻差異較大。也就是兩年前，在古鎮(zhèn)的燈飾店，都貼有“同行莫入，恕不接待”、“同行止步，面斥不雅”等堂而皇之的警告語(yǔ)，其主要目的是防止“探子”入門(mén)抄襲燈飾。所謂“探子”，就是那些專門(mén)探聽(tīng)人家是否有新款燈飾上市，并想辦法拿到樣品抄襲別人的燈飾的專業(yè)人士。為了防止被人家抄襲，古鎮(zhèn)的廠家每有新款燈飾上市，一般都會(huì)放在展銷(xiāo)廳的二、三樓，甚至放進(jìn)密室當(dāng)中，而一樓只放一些大眾產(chǎn)品，起裝點(diǎn)門(mén)面的作用。當(dāng)客商進(jìn)門(mén)看燈時(shí)，先由門(mén)廳的銷(xiāo)售小姐進(jìn)行考察，經(jīng)過(guò)一番交談，被證實(shí)來(lái)客是外地?zé)麸椏蛻艋蚺l(fā)商時(shí)，才會(huì)被請(qǐng)進(jìn)二、三樓選燈，至于老客戶，只要一進(jìn)展銷(xiāo)廳，問(wèn)尋廠家是否有新燈，就會(huì)立刻被領(lǐng)到密室中參觀新燈，選購(gòu)訂貨。另外,很多燈飾企業(yè)的品牌其實(shí)還是一個(gè)商號(hào)的概念,消費(fèi)者對(duì)整個(gè)燈飾產(chǎn)品的知識(shí)知之甚少,甚至根本沒(méi)有品牌的意識(shí)。所謂一些知名品牌在一定意義上還是傳遞于經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)層面。在他們中間,品牌差異化的表現(xiàn)是價(jià)格、款式、企業(yè)實(shí)力。現(xiàn)狀三:“燈具市場(chǎng)”和“工程”是燈飾產(chǎn)品終端銷(xiāo)售的業(yè)態(tài)形式燈飾產(chǎn)品的銷(xiāo)售終端非常單一。目前，各地的燈飾經(jīng)銷(xiāo)商大都集中在建材批發(fā)市場(chǎng)中，或是在建材市場(chǎng)中的專業(yè)燈具批發(fā)市場(chǎng)里。其銷(xiāo)售基本模式是，開(kāi)設(shè)一個(gè)一定面積規(guī)模的燈飾展廳（通常在50～100m2，也有2000m2的），將許多品種的燈飾懸掛、展示、布置在展廳中，顯得琳瑯滿目，金碧輝煌，顧客來(lái)展廳看燈選購(gòu)時(shí)，店面配備的營(yíng)業(yè)員以講解說(shuō)明的方式進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)，促進(jìn)銷(xiāo)售。在銷(xiāo)售中經(jīng)銷(xiāo)商一般只敢承諾一年內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題包換的保證，不送貨，不安裝，很少有專業(yè)咨詢指導(dǎo)，更沒(méi)有室內(nèi)燈光工程設(shè)計(jì)等服務(wù)。顯然，燈飾銷(xiāo)售的好壞與經(jīng)銷(xiāo)商本人的實(shí)力、能力有很大的關(guān)系。然而，由于多數(shù)廠家是坐銷(xiāo)，基本不會(huì)去地方市場(chǎng)考察和選擇經(jīng)銷(xiāo)商。上門(mén)的經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)實(shí)力如何、經(jīng)營(yíng)面積的大小、本人的經(jīng)營(yíng)管理水平、其店中的營(yíng)業(yè)人員整體素質(zhì)、都無(wú)從考證。因此，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商根本無(wú)法做出準(zhǔn)確地評(píng)估，有的只是當(dāng)面的溝通，和每次采購(gòu)貨量的大小，這樣廠家對(duì)燈飾銷(xiāo)售終端的管理基本放棄。這些散布在燈飾市場(chǎng)的銷(xiāo)售終端,店面形象參差不齊,管理水平和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不一,經(jīng)常看到的是“打著麻將賣(mài)燈,拿著計(jì)算器還價(jià)”。作為扮美功能已經(jīng)占主導(dǎo)作用的產(chǎn)品,在這樣的環(huán)境下怎能實(shí)現(xiàn)滿意的銷(xiāo)售?工程銷(xiāo)售的主要形式也非常粗放，往往是用戶根據(jù)需要量的大小選擇在當(dāng)?shù)責(zé)麸検袌?chǎng)購(gòu)買(mǎi)或者直接到生產(chǎn)集散地看樣訂貨。據(jù)了解，除了標(biāo)準(zhǔn)燈飾的終端形式較為多樣外，目前非標(biāo)準(zhǔn)燈飾產(chǎn)品的終端幾乎全部是在非正規(guī)的燈飾市場(chǎng)。現(xiàn)狀四：經(jīng)銷(xiāo)商“自由定價(jià)”的終端價(jià)格燈飾產(chǎn)品的定位包括款式、風(fēng)格、光源、材料、價(jià)格和品牌等因素。作為燈飾的生產(chǎn)企業(yè)，在價(jià)格因素上本應(yīng)對(duì)燈飾的出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)和零售價(jià)格做出規(guī)劃，并在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)的價(jià)格執(zhí)行狀況進(jìn)行嚴(yán)格地管控，防止價(jià)格產(chǎn)生偏離和波動(dòng)。目前，多數(shù)的古鎮(zhèn)燈飾廠家只設(shè)定了燈飾的出廠價(jià)，沒(méi)有對(duì)終端銷(xiāo)售的零售價(jià)進(jìn)行規(guī)定和指導(dǎo)，同時(shí)，即便是出廠價(jià)，也是在執(zhí)行時(shí)通過(guò)討價(jià)還價(jià)才確定的，是一個(gè)變動(dòng)的價(jià)格范圍，不是一個(gè)確定的價(jià)位。因而，在價(jià)格管理方面較為初級(jí)和落伍。所以，現(xiàn)在廠家產(chǎn)品出廠定價(jià)的方式是，一款新燈飾面市，先設(shè)定出廠底價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)廠家訂貨時(shí)，雙方討價(jià)還價(jià)中只要不低于底價(jià)，便可達(dá)成交易。隨后，經(jīng)銷(xiāo)商將燈飾運(yùn)到地方市場(chǎng)，批零價(jià)格是自行確定的，基本上是想賣(mài)多少就是多少，有時(shí)還會(huì)隨行就市地調(diào)整?，F(xiàn)在，零售的燈飾零售價(jià)一般是出廠價(jià)的6～10倍。零售價(jià)格這樣形成以后，顧客來(lái)買(mǎi)燈飾還可以還價(jià)，最后降到五折銷(xiāo)售。即便如此，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)率仍為300%～500%左右。此時(shí)，一個(gè)最大的問(wèn)題是，廠家產(chǎn)品的零售價(jià)，最終是由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)確定的，而不是廠家自己。由于經(jīng)銷(xiāo)商的加價(jià)行為輕易修改了燈飾原有的市場(chǎng)價(jià)格定位，極易造成原來(lái)物超所值的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，變成了昂貴的燈飾。由于經(jīng)銷(xiāo)商的加價(jià)行為造成對(duì)產(chǎn)品的傷害，使產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力減弱，目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)人群減少，導(dǎo)致燈飾銷(xiāo)量減小，最終廠家的市場(chǎng)份額變小。追究原因，是廠家的銷(xiāo)售模式中價(jià)格管理落后引起的。其一：由于缺乏產(chǎn)品價(jià)格的管控意識(shí)，對(duì)價(jià)格理解的粗淺，廠家只考慮在門(mén)店把燈飾賣(mài)出去，掙得一時(shí)的市場(chǎng)銷(xiāo)售額，而忽視燈飾的零售價(jià)問(wèn)題，沒(méi)有明確設(shè)定燈飾的參考零售價(jià)，聽(tīng)任價(jià)格偏離。其二：廠家沒(méi)有實(shí)施價(jià)格管理，不派出銷(xiāo)售人員深入市場(chǎng)一線，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格政策，而是放任經(jīng)銷(xiāo)商自行定價(jià)，自己賺取暴利，其實(shí)是以犧牲廠家的燈飾產(chǎn)品市場(chǎng)份額和產(chǎn)品生命周期為代價(jià)的。其三：在經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售終端，顧客根本無(wú)法正確認(rèn)知一個(gè)燈飾品牌的真正定位，久而久之，在消費(fèi)者心目中，形成了燈飾無(wú)品牌、買(mǎi)燈只看款式的無(wú)奈現(xiàn)實(shí)?，F(xiàn)狀五：沒(méi)有忠誠(chéng)度的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)只賣(mài)一個(gè)廠家、一個(gè)品牌的燈飾，往往是多個(gè)廠家的燈飾摻雜著賣(mài)。經(jīng)銷(xiāo)商到古鎮(zhèn)采購(gòu)時(shí)，往往只是采購(gòu)產(chǎn)品，并不忠誠(chéng)于廠家和品牌；只從燈飾本身的款式、材質(zhì)、價(jià)格等幾個(gè)方面來(lái)考慮問(wèn)題，覺(jué)得能賣(mài)的，就采購(gòu)，并不看是什么牌子或是哪個(gè)廠家的，因而形成了各地方市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商游離于幾個(gè)同類品牌廠家之間，不單一推廣一個(gè)品牌燈飾的現(xiàn)狀。采取腳踩幾只船方式的經(jīng)銷(xiāo)商，最先都是由五六年經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的老經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始的，他們是伴隨著古鎮(zhèn)燈飾的成長(zhǎng)而發(fā)展起來(lái)的，由于一個(gè)廠家不可能生產(chǎn)所有品種的燈飾，只是限定在幾個(gè)品種的范圍之內(nèi)生產(chǎn)和研發(fā)燈飾，這樣經(jīng)銷(xiāo)商要保持自己店面燈飾品種的多樣化，能夠滿足顧客的買(mǎi)燈需要，就不得不從更多的廠家進(jìn)一些其他的品種，久而久之，形成了拿幾家燈飾的采購(gòu)習(xí)慣。新的燈飾經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)磨煉后，逐漸發(fā)現(xiàn)這一密招，開(kāi)始學(xué)著老經(jīng)銷(xiāo)商的做法，從多個(gè)廠家進(jìn)貨。當(dāng)然，燈飾廠家自身缺乏品牌也是一個(gè)重要因素。多年來(lái)，燈飾廠家只注重銷(xiāo)量的提升，卻忽視了自家品牌的建立。而有品牌意識(shí)的燈飾企業(yè)卻始終找不到正確的品牌營(yíng)運(yùn)方法，因而，廠家的品牌始終沒(méi)有號(hào)召力，沒(méi)有產(chǎn)生穩(wěn)定的顧客群，也就不能保證經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)于一個(gè)廠家的品牌燈飾。同時(shí)，這種現(xiàn)象的存在又為經(jīng)銷(xiāo)商“掛著羊頭賣(mài)狗肉”的行為提供了操作空間。一個(gè)企業(yè)研發(fā)出一款新燈，馬上就有其他企業(yè)模仿，而且是在材質(zhì)和用料上做文章，這樣才能有更低的價(jià)格，因?yàn)橛薪?jīng)銷(xiāo)商需要買(mǎi)一款正規(guī)的產(chǎn)品作為展示來(lái)支撐價(jià)格以便銷(xiāo)售仿制品。現(xiàn)狀六：短命的產(chǎn)品生命周期由于企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)手段集中在產(chǎn)品款式上，造成經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨品種多而數(shù)量小，尤其經(jīng)銷(xiāo)商的終端展示又采取了“無(wú)重點(diǎn)、無(wú)層次、無(wú)導(dǎo)購(gòu)”的三無(wú)銷(xiāo)售行為，基本上是自然銷(xiāo)售。我們?cè)跓麸検袌?chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商店面中看到，各類燈飾商品懸掛于任何可以展示的空間，毫無(wú)美感，給人一種眼花繚亂的感覺(jué)。難怪有很多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)發(fā)出這樣的感慨：新燈不新，老燈不老。有經(jīng)銷(xiāo)商介紹說(shuō)，3年前沒(méi)有處理的庫(kù)存，只要敢掛出來(lái)，還真能賣(mài)掉。這對(duì)那些投巨資致力于新款研發(fā)的企業(yè)簡(jiǎn)直就是諷刺?？钍胶芏啵珒H僅只生產(chǎn)幾十盞就已經(jīng)壽終正寢。我們?cè)?jīng)提示經(jīng)銷(xiāo)商，廠家展示商品是為了便于經(jīng)銷(xiāo)商選購(gòu)，他們都是內(nèi)行，采取堆積展示的方式?jīng)]有什么錯(cuò)誤，但是經(jīng)銷(xiāo)商向消費(fèi)者展示的方式一定不能這樣，消費(fèi)者本來(lái)就是外行，如果再這樣“出樣”，不糊涂才怪。但是，作為廠家，能夠給經(jīng)銷(xiāo)商提供展示方式建議的企業(yè)寥寥無(wú)幾。如此短暫的產(chǎn)品生命周期，怎能實(shí)現(xiàn)價(jià)格合理？現(xiàn)狀七：材料市場(chǎng)曝光產(chǎn)品底價(jià)目前燈飾企業(yè)均集中于產(chǎn)業(yè)族群之中，燈飾產(chǎn)品是技術(shù)壁壘很低的行業(yè)，配件生產(chǎn)企業(yè)越發(fā)達(dá)，燈飾生產(chǎn)型企業(yè)的成本構(gòu)成越透明。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商到古鎮(zhèn)采購(gòu)時(shí)，往往先到燈飾配件市場(chǎng)走走，先摸清廠家配件采購(gòu)底價(jià)，然后開(kāi)始討價(jià)還價(jià)。廠家對(duì)此無(wú)可奈何。這正是“成也蕭何，敗也蕭何”。綜合評(píng)估，燈飾市場(chǎng)的利潤(rùn)空間其實(shí)絕大多數(shù)在經(jīng)銷(xiāo)商手中，造成這樣局面的根本原因在于廠家的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和品牌意識(shí)的低下。長(zhǎng)此以往，燈飾行業(yè)將面臨全面衰退。針對(duì)以上七種現(xiàn)狀，我們提出，燈飾營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展之路完全可以借鑒服飾行業(yè)，燈飾的發(fā)展階段與服飾行業(yè)有著驚人的相似之處，從服裝走向服飾，從燈具走向燈飾，服飾行業(yè)同樣走過(guò)坐銷(xiāo)、款式競(jìng)爭(zhēng)、渠道細(xì)化、到品牌競(jìng)爭(zhēng)的全過(guò)程。M2.斷與處方破解燈飾營(yíng)銷(xiāo)十大困局１戰(zhàn)略困局癥狀:燈飾企業(yè)不了解外部環(huán)境的情況，特別是不了解各個(gè)燈飾廠家的競(jìng)爭(zhēng)狀況，看到任何一款燈飾產(chǎn)品好賣(mài)，立刻投入生產(chǎn)，完全不顧企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品定位和消費(fèi)群定位，打短線提銷(xiāo)量，不考慮長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。然而事與愿違，封閉的、短線的操作結(jié)果往往是快速開(kāi)發(fā)的燈飾不成產(chǎn)品體系，沒(méi)有明顯的業(yè)務(wù)主線，從而陷入低級(jí)的惡性競(jìng)爭(zhēng)怪圈，造成巨額浪費(fèi)。診斷:如果把一年內(nèi)的計(jì)劃看作是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略的話，戰(zhàn)略規(guī)劃是用來(lái)解決企業(yè)3～5年的發(fā)展問(wèn)題的，很明顯，一個(gè)是眼前發(fā)展，一個(gè)是長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。所謂困局的出現(xiàn)，是很多的燈飾企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中都只在更多的注重短期的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，而不是關(guān)注到底有多少家企業(yè)在這一時(shí)期都在生產(chǎn)同一種款式的燈，他們的產(chǎn)量有多大，面對(duì)這種市場(chǎng)狀況自己該做什么樣的長(zhǎng)期打算？自己的銷(xiāo)售目標(biāo)能達(dá)到多高？一旦出現(xiàn)相同燈飾大量供應(yīng)的狀況時(shí)，價(jià)格戰(zhàn)、客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)等惡性競(jìng)爭(zhēng)手段就隨之而來(lái)，因?yàn)楫a(chǎn)品銷(xiāo)量下滑引發(fā)回款縮減，進(jìn)而惡性循環(huán)，企業(yè)越發(fā)試圖在短期內(nèi)就想撈回來(lái)，因此更注重短期行為。處方:企業(yè)需要有明確的戰(zhàn)略，尤其是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的意識(shí)。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略包括：探查（市場(chǎng)調(diào)研）、分割（市場(chǎng)細(xì)分）、優(yōu)先（目標(biāo)市場(chǎng)）和定位（市場(chǎng)定位）。目前燈飾企業(yè)的核心問(wèn)題是缺乏整體戰(zhàn)略規(guī)劃意識(shí)和技術(shù)，應(yīng)該改變這種“在什么山坡唱什么歌”的粗放型管理意識(shí)，根據(jù)自身企業(yè)的資源狀況制定出科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略，并認(rèn)真和持續(xù)的實(shí)施。關(guān)鍵詞：意識(shí)、技術(shù)、持續(xù)２

產(chǎn)品困局癥狀:目前燈飾產(chǎn)品的劃分非常粗放，包括一些專業(yè)書(shū)籍也是從生產(chǎn)角度進(jìn)行的，完全沒(méi)有按照市場(chǎng)角度進(jìn)行劃分。燈飾企業(yè)“練攤式”的坐銷(xiāo)更讓消費(fèi)者眼花繚亂。大多數(shù)企業(yè)無(wú)法規(guī)劃出清晰的產(chǎn)品線，以至于無(wú)法支撐品牌形象。更多企業(yè)停留在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段。診斷:粗放的銷(xiāo)售模式，以“市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么”的自我安慰式口號(hào)，掩蓋一個(gè)非常危險(xiǎn)的產(chǎn)品策略。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)看，產(chǎn)品價(jià)值分為核心層（使用價(jià)值），即產(chǎn)品為使用者（消費(fèi)者）帶來(lái)的直接利益；形式層（外在表現(xiàn)），即外形，重量，體積，視覺(jué)，手感，商標(biāo)，顏色，包裝等；延伸層（附加價(jià)值），即服務(wù)，承諾，身份，榮譽(yù)，體面等。而目前燈飾產(chǎn)品本身的使用價(jià)值是相同的，核心價(jià)值同質(zhì)化非常嚴(yán)重。事實(shí)上燈飾應(yīng)該是以形式層和延伸層為主要競(jìng)爭(zhēng)手段的產(chǎn)品。關(guān)鍵詞：產(chǎn)品價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)趨３捷價(jià)格艦困局砌痛癥狀敏:爬經(jīng)刮銷(xiāo)商逃對(duì)價(jià)咳格的筒敏感岔程度翅越來(lái)漫越高宴，廠貞家拼喪命壓刃價(jià)而德零售浸價(jià)格曉居高該不下呈，影巾響銷(xiāo)氧量。喇燈飾仇企業(yè)震的利賞潤(rùn)空梳間主燕要集瞞中在側(cè)經(jīng)銷(xiāo)劣商手斤中。息值診斷晝:骨當(dāng)價(jià)去格成沖為競(jìng)族爭(zhēng)手放段，腥靠新城貨來(lái)飽贏得奸利潤(rùn)舅也就榴順理汁成章抄。無(wú)鋸法對(duì)朽終端漂價(jià)格續(xù)形成程控制妖以至?xí)r于價(jià)之格背環(huán)離市惠場(chǎng)定架位，讓核心殿問(wèn)題側(cè)是廠亂家對(duì)容營(yíng)銷(xiāo)雁工作猴的放壺棄。園姻處方溜:他一轎、尋呢找經(jīng)杠營(yíng)理誘念與員企業(yè)徒相同尼或相痛近的勉經(jīng)銷(xiāo)濫商，哨如具態(tài)有品違牌意見(jiàn)識(shí)，豪長(zhǎng)遠(yuǎn)零經(jīng)營(yíng)她意識(shí)楚的經(jīng)寧銷(xiāo)商肥，通傷過(guò)限揪定零鳥(niǎo)售價(jià)膠的變掛動(dòng)范黃圍，衛(wèi)來(lái)確駁定零移售價(jià)陜的定寸位。集二、芳進(jìn)入構(gòu)品牌器賣(mài)場(chǎng)營(yíng)，制堵定合逃理的漢零售刑價(jià)格雀，執(zhí)撐行定坡價(jià)銷(xiāo)巡售，渾同時(shí)等配合撕品牌理表現(xiàn)鳥(niǎo)，完覺(jué)整實(shí)下現(xiàn)燈吵飾定使位，臣徹底艱擺脫振價(jià)格憶制定截的困為局。旺淋關(guān)鍵筑詞：斯價(jià)格憤掌控寫(xiě)、利邪潤(rùn)空伏間柔４慶

渠漸道困下局己癥狀殃:猜經(jīng)銷(xiāo)棒商沒(méi)促有忠島誠(chéng)度額，廠純家并布不知搭道哪藥個(gè)經(jīng)鴿銷(xiāo)商拴會(huì)在間什么催時(shí)間雹因?yàn)楸苁裁幢娫蚣娴阶孕杓旱墨C企業(yè)剪進(jìn)貨災(zāi)。鈴診茫斷:管企業(yè)淚沒(méi)有閘建立恒獨(dú)立閉的渠帖道來(lái)微實(shí)現(xiàn)誦對(duì)終諸端的逢控制答，失碗去終胳端的該企業(yè)魚(yú)就如移同失購(gòu)去市圍場(chǎng)。驗(yàn)以古倘鎮(zhèn)為父例，餓古鎮(zhèn)偷排名有前二芒十位錦的中弊大型撲燈飾窮企業(yè)調(diào)，在烘自我棄發(fā)展柴的進(jìn)潑程中釀，并諸未有教意識(shí)陪的設(shè)坦置行拾業(yè)進(jìn)平入壁喜壘，舊更沒(méi)才有從王營(yíng)銷(xiāo)躁等方感面的仙升級(jí)梨行為批而使凈整個(gè)昏行業(yè)逝的門(mén)紀(jì)檻提概升。粥只要左規(guī)模叼較大擾的燈泉飾企鍋業(yè)在躺早期揀建立獸較為高完備游和發(fā)概達(dá)的段全國(guó)獅性銷(xiāo)漢售網(wǎng)貌絡(luò)，琴選擇衰各地財(cái)市場(chǎng)魯中最璃好的雖經(jīng)銷(xiāo)悲商，搶把控喪各地乳的經(jīng)脫銷(xiāo)商車(chē)，就造能搶沸先得判到經(jīng)母銷(xiāo)渠威道的嫁有限參資源堤，這秧自然掛就成題為經(jīng)副營(yíng)門(mén)漠檻抬捧高的怠一個(gè)最因素殲。最析終，聽(tīng)小燈傍飾企漸業(yè)因魯為通智路的陷經(jīng)營(yíng)菊門(mén)檻袍提升煮而無(wú)飲力承窩受，票便漸濤漸退枯出燈很飾行楚業(yè)。籍處方尿:練一軋、提她高銷(xiāo)漁售隊(duì)其伍整緞體素宿質(zhì)，捆提升納評(píng)估趣選擇牲經(jīng)銷(xiāo)掩商的逮能力留。二榜、加糠強(qiáng)對(duì)割地方杏市場(chǎng)解的考缺察和崖研究移，對(duì)諷經(jīng)銷(xiāo)窄商現(xiàn)消狀要隱有及傾時(shí)掌釣握。夕三、身建立旅廠家魚(yú)直接呢控制奉的經(jīng)姐銷(xiāo)商偉網(wǎng)絡(luò)幸，按付照市鳳場(chǎng)容脊量指駝標(biāo)，疤合理脅設(shè)定簽和分抬布經(jīng)承銷(xiāo)商日的數(shù)柿量和未類型容，建偷立相嗎對(duì)忠?guī)ふ\(chéng)的咐廠商秩合作墓關(guān)系杠，通首過(guò)不渴斷推舍出新骨燈，池保障乎地方票市場(chǎng)焰的經(jīng)御銷(xiāo)商討有貨暫可賣(mài)他，四燃、積涉極開(kāi)結(jié)展品斧牌推蟲(chóng)廣和潮建設(shè)抱，建損立自弦己的字品牌鐘燈飾劃消費(fèi)漢群，院使各穴個(gè)地箱方市昨場(chǎng)產(chǎn)壇生品皆牌拉匯力，疤從而成穩(wěn)固磨經(jīng)銷(xiāo)燒商隊(duì)駝伍。椅炒關(guān)鍵屬詞：篇經(jīng)銷(xiāo)綱商忠庭誠(chéng)度截、新各型廠耕商關(guān)傾系構(gòu)５抱

終撐端困寇局絮癥徐狀:送銷(xiāo)豆售終叔端掌勺握在陳經(jīng)銷(xiāo)腎商手且中，滲而經(jīng)迎銷(xiāo)商虛幾乎絮都集折中在匯燈飾倘市場(chǎng)銅，賣(mài)那場(chǎng)形量象無(wú)石法保費(fèi)證。蘋(píng)脾診詠斷:批目前鑄燈飾糾產(chǎn)品資的銷(xiāo)譽(yù)售終薯端業(yè)木態(tài)單部一，搜燈飾瘋市場(chǎng)頁(yè)是惟繩一可捏以選棗擇的桶終端賞形式婆。在飾燈飾通市場(chǎng)罵的環(huán)扎境中樣，其磁實(shí)就喇是無(wú)諒序競(jìng)糟爭(zhēng)的祝延續(xù)羅。由糊于燈袋飾的免懸掛激展示肢密不犯透風(fēng)挨，無(wú)公法體賭現(xiàn)每鳳一盞淘燈飾謊自身勞應(yīng)有層的款沒(méi)式和趁設(shè)計(jì)門(mén)特點(diǎn)摟，進(jìn)鈴而無(wú)何法體怠現(xiàn)其綿價(jià)值悲感，釋令顧玩客挑扶選燈柱飾時(shí)悲眼花摸繚亂需，總菊是拿煙不定彩主意我，因嫩而錯(cuò)隊(duì)過(guò)了汽許多吸非常染不錯(cuò)衣的燈晌飾。我處賀方:恰要壩打造贏品牌菌燈飾咳的一欣大前援提是敏在終巖端讓疲顧客角接觸傾和認(rèn)璃知品葛牌，壘對(duì)精協(xié)美的顆燈飾況陳列交展示忌產(chǎn)生咐興趣夏，為稼此必淹須要弊有一椅個(gè)很袖好的恨終端餡陳列夸展示困。廠灑家主色動(dòng)尋陵找并振跟進(jìn)舍新型挑終端壓業(yè)態(tài)商是在燕一定竹程度這上解悶決終乘端困覽惑的壯有效彩措施彩。今裝年開(kāi)置始出懇現(xiàn)的姓品牌有特許線經(jīng)營(yíng)蘆和B議DS柴連鎖駝賣(mài)場(chǎng)臘都是抗破局軟之道管。嚷粉關(guān)嗚鍵詞清：燈晴飾市高場(chǎng)、待控制貧終端久、新套型業(yè)晚態(tài)、紡BD毫S栗連鎖襲賣(mài)場(chǎng)右６膝

研受發(fā)困魔局胡癥噴狀:蝕燈串飾研做發(fā)人院?jiǎn)T其李實(shí)就傭是款侍式設(shè)鉗計(jì)師甩。但晚設(shè)計(jì)長(zhǎng)師的乓重要汗任務(wù)屠之一粗就是漫“抄徑襲”檔，老話板一適定要粉看設(shè)前計(jì)師說(shuō)的臉僅色吃蒙飯，相就這闊樣設(shè)享計(jì)師寬還經(jīng)埋常會(huì)菜“吃洽里扒掉外”允。踏路診甲斷:膀在非熟標(biāo)準(zhǔn)捐燈飾賄企業(yè)隙中這丸類現(xiàn)胸象最獨(dú)為突康出，儀核心乘問(wèn)題其還是毫在于濃企業(yè)軋間競(jìng)測(cè)爭(zhēng)手列段集塘中在省燈飾耳產(chǎn)品跌款式咬上。如當(dāng)企滑業(yè)把衡設(shè)計(jì)胡投入讓的一板部分費(fèi)拿出觸來(lái)投凍入到牧品牌古和營(yíng)展銷(xiāo)建歌設(shè)上悄來(lái)，醋會(huì)突胸然發(fā)追現(xiàn)“籍原來(lái)陪可以遍更好奔”燙請(qǐng)關(guān)鍵例詞：發(fā)產(chǎn)品理款式歷、抄叫襲抑逝制際７跨

品副牌困核局野癥狀裕:加雖演然一患些燈裂飾企死業(yè)已澆經(jīng)開(kāi)臣始注做重品羞牌建吐設(shè)，害導(dǎo)入假CI部S，歉以全孔國(guó)連熄鎖加齊盟店搏的形籮式，碧開(kāi)始同了企答業(yè)自竟身品銜牌的動(dòng)推廣默。但難總體玩來(lái)看典，燈肅飾企暗業(yè)的喊品牌催構(gòu)建口，還撫處于經(jīng)初級(jí)罩階段短。在付現(xiàn)象縫一:哭品牌結(jié)經(jīng)營(yíng)誰(shuí)觀念曾的誤喜區(qū)。彎擊現(xiàn)象瓦二:宴廣告診策略捉并非乳基于烈品牌緩策略拘。侄唇現(xiàn)象黨三:肚做了倍VI毛，但拐品牌級(jí)核心等價(jià)值牲不明適確。伏士現(xiàn)象他四:緊以銷(xiāo)趴售為降中心縱，而俊非以壤品牌軌為中尼心。奉悠現(xiàn)象呀五:詞沒(méi)有虎品牌球戰(zhàn)略途目標(biāo)掘。沉彼現(xiàn)象似六:拒缺乏迷強(qiáng)有蟻力的弟通路絨品牌刻。波曬診斷票一:葡一些嚇企業(yè)鉤在瀕騎臨市羅場(chǎng)困膚難時(shí)臥，就蠅想到伯要樹(shù)弱立品醒牌，尸創(chuàng)新洲通路滔形態(tài)古，而辭一旦普有了王新的薦財(cái)路磁，又灘將品破牌建準(zhǔn)設(shè)拋糖在了需腦后敗。許界多企演業(yè)經(jīng)育營(yíng)者探對(duì)于壁品牌胃經(jīng)營(yíng)及在觀娘念上及存在受誤區(qū)哨，總卡認(rèn)為擔(dān)時(shí)機(jī)喉沒(méi)到曬。誤炸區(qū)之冷二是舞認(rèn)為鳴建設(shè)另品牌壺是花丈錢(qián)的襯事，掏企業(yè)足的目采標(biāo)是像賺錢(qián)犧。侄診斷雄二:總一些們企業(yè)慌導(dǎo)入掩了湯VI漏系統(tǒng)茫，但宣品牌緊識(shí)別莖只是主品牌皮建設(shè)福中的鋼一小捕部分占。許炎多有杰VI剃的企言業(yè)并斧沒(méi)有向建立丙品牌隆的核兇心理扇念。蜂顧客摸對(duì)品蒼牌的晉感知稍也只奶是從雁視覺(jué)榴的印齡象而肌來(lái)，年對(duì)品銜牌內(nèi)畢涵沒(méi)權(quán)有更銷(xiāo)深刻窄的認(rèn)仙識(shí)。織建立謠品牌徒核心談價(jià)值訴，需津要推星廣溝僻通才爽能獲銜得。仰診啦斷三放:你企業(yè)燥的品爐牌建撥設(shè)，甘是一體個(gè)綜歡合的職系統(tǒng)塔工程撕，需族要采哲購(gòu)、棍生產(chǎn)寫(xiě)、營(yíng)孩銷(xiāo)等物各個(gè)午職能帳部門(mén)項(xiàng)的參丘與，耗更重茅要的情是需帶要來(lái)翻自管撞理層民的品組牌建肝設(shè)戰(zhàn)恐略思尺想和迷具體怎的管流理執(zhí)畝行。瞇許多們企業(yè)慶雖然斧有注曠重網(wǎng)惕絡(luò)建浮設(shè)的塔意識(shí)逐，重滅視維案持客園戶關(guān)煩系，障卻并楊沒(méi)有系從企朝業(yè)長(zhǎng)勒期核收心競(jìng)斗爭(zhēng)能舉力的梅建設(shè)復(fù)上，劍形成草通路盾經(jīng)營(yíng)霉戰(zhàn)略碼與品洞牌戰(zhàn)恒略的等結(jié)合勵(lì)，因尤此，禍簡(jiǎn)單柳的通哨路操奉作，瓦就陷機(jī)入了沙客戶倘被瓜盟分的拾困惑趣，而儉始終放無(wú)法透在通貧路中秧體現(xiàn)永品牌斃的力或量。猜診斷授四瓦:伙我國(guó)萍燈飾牲行業(yè)寶缺乏偵具有午品牌條號(hào)召唐力的午全國(guó)王性專仰業(yè)賣(mài)旅場(chǎng)的伴推波宏助瀾隙。雖肢然一貨些燈友飾賣(mài)管場(chǎng)也著初具捆規(guī)模藍(lán)，但興整體嚷形象碎和服遣務(wù)落翼后，借不能旨滿足撿市場(chǎng)溫的新閘需求陵。而習(xí)一些懼有形薦象的襲小型泡專賣(mài)伍店，批對(duì)于昂品牌挖推廣陸具有而一定貸的促返進(jìn)作秒用，依但也蘇因規(guī)間模小肌，不負(fù)能滿過(guò)足消易費(fèi)者勾的多摔樣化尖需求軍。魯處方濁:嗚燈飾狼企業(yè)失要建臥設(shè)強(qiáng)遷勢(shì)品害牌，璃既需敢要企誰(shuí)業(yè)自舊身的談品牌誘經(jīng)營(yíng)歡，同認(rèn)時(shí)也匆需要般品牌裁通路蘋(píng)的推宇波助菜瀾。泥呈1）員品牌傭基礎(chǔ)模：由贏銷(xiāo)售以型企檔業(yè)轉(zhuǎn)期向營(yíng)衫銷(xiāo)型首企業(yè)稈我國(guó)踏的燈呢飾市肚場(chǎng)會(huì)藥在以右后的東數(shù)年耍中持培續(xù)增蝶長(zhǎng)，慎除了傾國(guó)內(nèi)螞需求語(yǔ)之外生，出仰口和字OE賽M也就占有英重要?jiǎng)兊谋壤L重。葵但在廉看到親輝煌生的同任時(shí)，定我們倍也發(fā)態(tài)現(xiàn)一碌些不寬盡人沙意之怠處。走我國(guó)漿燈飾圖之都足古鎮(zhèn)手，其蕩在2寧00士3年悼度的眨產(chǎn)品附合格綢率僅板為6錄6%范，而特出口法產(chǎn)品草也多奏以低瞇端廉叫價(jià)產(chǎn)株品為礎(chǔ)主。臉要改亭善這香一局送面，決燈飾鴉企業(yè)春需要練從銷(xiāo)進(jìn)售型金向營(yíng)傅銷(xiāo)型顏轉(zhuǎn)軌該（圖擱表1頓)。狗位2）午品牌敢賣(mài)場(chǎng)嚇：加例速行健業(yè)發(fā)毛展的荷催化控劑慮國(guó)內(nèi)禾燈飾葵銷(xiāo)售靈的主雷要通課路形偵態(tài)還充較為訂傳統(tǒng)軌，主裕要是參發(fā)源笛于傳師統(tǒng)的隆建材韻市場(chǎng)強(qiáng)。一籮些具喂有品榨牌的訊家居鮮賣(mài)場(chǎng)戚雖有池?zé)麸椀筷惲邪?，但例品種柿單一堪，或益以家碑庭標(biāo)咐準(zhǔn)燈蠟為主時(shí)，不抵能滿卻足顧茂客的言多樣匠化需闖求。癢而當(dāng)東前的叔燈飾嘗專營(yíng)植市場(chǎng)師（或頑一些瀉批發(fā)壩商發(fā)撇展起馬來(lái)的鑰有一凈定規(guī)盾模的膜燈飾需商場(chǎng)環(huán)）經(jīng)遼營(yíng)理?yè)炷盥浯绾?，瑞?jīng)營(yíng)禮方式每也很泄不規(guī)犧范，艙買(mǎi)燈捏要先閑砍價(jià)孩，服嘴務(wù)相銷(xiāo)對(duì)滯感后，怪以次如充好詳時(shí)有手發(fā)生緣，這亡些現(xiàn)即象都攔嚴(yán)重勁損害扭了消頑費(fèi)者元利益六。因貴此，鞠專業(yè)復(fù)化管叛理的暗品牌如燈飾達(dá)賣(mài)場(chǎng)塵亟待屋出現(xiàn)采。丟皮關(guān)鍵媽詞：炭系統(tǒng)電規(guī)劃皆、持盟續(xù)輸餓出、森溝通辣屏障拋８油

組歡織困閃局藝俊癥狀馳:揚(yáng)企托業(yè)需倆要營(yíng)哥銷(xiāo)組跟織來(lái)孫實(shí)現(xiàn)豈一系啊列的企營(yíng)銷(xiāo)踏動(dòng)作快，但豈燈飾暮企業(yè)毅往往外發(fā)現(xiàn)逮現(xiàn)有打的組靠織并夫不能盡真正尺改變謠不利躲局面壩。業(yè)弦內(nèi)普叢遍存卵在銷(xiāo)壁售人醋員不衡穩(wěn)定籍，銷(xiāo)鳴售隊(duì)慰伍很幟難建昨設(shè)的監(jiān)現(xiàn)象喇。冒和診斷廈:飾建立燈功能切性組戀織就作要有送功能楚目的謎和實(shí)觀現(xiàn)目呼的的產(chǎn)必要饑資源肺支持哄。目振前很晃多企偷業(yè)建災(zāi)立營(yíng)書(shū)銷(xiāo)機(jī)郵構(gòu)面繳臨兩客大問(wèn)殖題，戲即企夏業(yè)對(duì)費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)桑功能葬的理盤(pán)解層遲面水對(duì)平和呀人力以資源油現(xiàn)狀調(diào)的局爹限。挑人力鈴資源胖困局骨主要刺表現(xiàn)兵在人迷員招剪聘難交、穩(wěn)配定難摧和監(jiān)益督難此三個(gè)陰方面滿。境處方售:艱解決盡招聘予難的稅困境界，一吳方面堤需要廣制定紅合理門(mén)的薪豬資待閃遇水呼平，勒通過(guò)診專業(yè)扛的人唯力中遺介公傾司進(jìn)巡行人森才招絹聘，交另一罷方面暈，企球業(yè)還濕應(yīng)考抽慮到勒高素燃質(zhì)人竟才的巨一大搶特征賊就是悼在大瞇城市雁集中槍，不呆愿到花鄉(xiāng)鎮(zhèn)移地區(qū)岔的企習(xí)業(yè)就毒職的壓現(xiàn)實(shí)碼情況藍(lán)，適居當(dāng)考杠慮將松營(yíng)銷(xiāo)老中心旗搬遷膊到大協(xié)城市招的戰(zhàn)衣略決濫定。編解決帆穩(wěn)定得難的臨困境哪，應(yīng)忘從加殼強(qiáng)人帶力資獻(xiàn)源的墊管理孝著手奴，如總聘請(qǐng)相高級(jí)渣人力庸資源說(shuō)部門(mén)松經(jīng)理永，實(shí)蒜施規(guī)旦范的南人員驚招聘券選用陸流程賠，提顛高入纖職人忙員的腿穩(wěn)定請(qǐng)率，猾減少想流失極人數(shù)呀，另傘一方凝面，揉制定鳳合理爬的任跳務(wù)、哀提成根和指令標(biāo)考作核體領(lǐng)系化貝薪資納制度幸，充鞏分調(diào)舒動(dòng)業(yè)暑務(wù)人則員的仍積極存性，樂(lè)為銷(xiāo)拐售人虛員提呆供良濟(jì)好的賓工作冬物質(zhì)糊基礎(chǔ)挪。解舉決監(jiān)思督難愉的困耗境，塔要從延提高鵲營(yíng)銷(xiāo)稈總體壓管理傭水平濫入手批，將陡對(duì)人可員的汁管理說(shuō)納入或?qū)χ袘賹庸荜懤碚邌痰目寂P核范紅圍，陳推動(dòng)虛銷(xiāo)售喊人員廣的監(jiān)苦督管惰理。早經(jīng)過(guò)羊綜合資治理散，可獵以徹成底擺后脫銷(xiāo)幟售組卵織現(xiàn)僑存的凳不足胳之處庫(kù)。華關(guān)魔鍵詞枯：組漸織目裹的、議營(yíng)銷(xiāo)遞功能恨、人服力資偶源魄９管

服慶務(wù)困煤局怎癥狀隱:扯各他地方撲市場(chǎng)園的經(jīng)笨銷(xiāo)商親無(wú)售亂后服朽務(wù)，更無(wú)承浪諾配個(gè)送、建安裝妹、調(diào)出試、社維護(hù)盒清潔哭、燈榆光工可程設(shè)經(jīng)計(jì)與爭(zhēng)指導(dǎo)絲，不滑承諾水退貨悉。因辦為廠爬家不燕給退寺貨，晝?cè)斐捎辰?jīng)銷(xiāo)庫(kù)商減啄少進(jìn)完貨量較，以番廠家費(fèi)產(chǎn)品濱質(zhì)量校原因浴拖欠遮廠家控貨款舟，其傻他售摸后服肚務(wù)無(wú)死從談豎起。陶廠家氏陷入貴售后涉服務(wù)沖的困陰局。欠智診斷蔽:值經(jīng)銷(xiāo)吊商不局提供爭(zhēng)售后宇服務(wù)答，有卷些與客廠家楚有直菌接關(guān)泰系。惡廠家額對(duì)自擱己的目燈飾將產(chǎn)品困質(zhì)量皺無(wú)信把心，鼻沒(méi)有慚給經(jīng)海銷(xiāo)商睡提供詠產(chǎn)品姻質(zhì)量延的承旗諾，飄而經(jīng)習(xí)銷(xiāo)商此一般盲只敢搖向顧冰客承悲諾一拘年內(nèi)激的質(zhì)立量保濱證。蠶而對(duì)摧于配令送、癥安裝逃、調(diào)尖試，促則由木于經(jīng)濕銷(xiāo)商戴出于駕成本懇的考拔慮，桌不愿群為顧霜客提啦供額察外的權(quán)服務(wù)炒。舊處禍方腳:倆無(wú)論妄對(duì)于乖經(jīng)銷(xiāo)溫商還刊是消鉗費(fèi)者帽，服隨務(wù)是脈一個(gè)池顯性素需求蘇，是臣企業(yè)摔間有枯效地轎競(jìng)爭(zhēng)士手段琴，廠逢家如暮果能窄夠從某認(rèn)識(shí)好研發(fā)狹的高杏度來(lái)酸認(rèn)識(shí)棵服務(wù)較，是叮非常牲聰明沉的表背現(xiàn)。遇其一仇，增乞強(qiáng)品叢牌售市后服早務(wù)的住觀念悟和意情識(shí)，料依靠蛾服務(wù)睛戰(zhàn)略童進(jìn)行普競(jìng)爭(zhēng)魯。其喜二，局廠家天加強(qiáng)俯燈飾萄的生神產(chǎn)質(zhì)除量管提理，很對(duì)出系廠的豎燈飾雕進(jìn)行拌質(zhì)量近保障孩承諾炎，給朋經(jīng)銷(xiāo)孔商以京更好允的產(chǎn)暴品和掀更可隨靠的值質(zhì)量臭保障枯。其齊三，鴉考評(píng)練地方霉市場(chǎng)趴經(jīng)銷(xiāo)辯商的技配送圍、安氏裝、同調(diào)試賤等服蜂務(wù)成斬本，想廠家蒜在當(dāng)躁地組萄建燈魂飾售悠后服越務(wù)團(tuán)悠隊(duì)，溉向地攻方市業(yè)場(chǎng)的焰所有斬經(jīng)銷(xiāo)銳商提化供服節(jié)務(wù)支奧持，挪體現(xiàn)勝出更儉好的什品牌泡價(jià)值瀉和形堪象。陽(yáng)亞關(guān)鍵宇詞：漁服務(wù)介競(jìng)爭(zhēng)立、顯超性需嘩求誠(chéng)10我廣沫告困羅局細(xì)癥狀問(wèn):驕每個(gè)建企業(yè)探都曾肚經(jīng)或港者正鴉在投窄放各清種形辯式的易廣告但，但土依然沉無(wú)法少改變界消費(fèi)蠢者的勿陌生謠狀況縣，經(jīng)賽銷(xiāo)商番見(jiàn)了陪廣告鑄會(huì)來(lái)諷，但沾來(lái)了佛未必片會(huì)買(mǎi)育。本所來(lái)利秀潤(rùn)就挪不大餃，越沫投放添虧損母越大騰。在戴廣告優(yōu)形式外上往狐往簡(jiǎn)痕單認(rèn)傭?yàn)閺V攻告投急入高處、動(dòng)澤用名昂人最沾好。跌診景斷:獄廣告填是一遣個(gè)傳溉播過(guò)舞程，驗(yàn)傳播驢給誰(shuí)展、傳駕播什疑么內(nèi)藍(lán)容、府怎樣大傳播孫都是齡需要昂科學(xué)怪規(guī)劃兼的。撓眼下系多數(shù)遇燈飾繪企業(yè)救的廣考告都葛是打婆給經(jīng)虜銷(xiāo)商糾看的樓，在滋目前盡的市濾場(chǎng)格晶局情念況下蕩，這坦樣的睬廣告街是無(wú)魚(yú)法發(fā)綁揮應(yīng)殺有的葵作用您。量廣告怨策略狠包括億投放栽策略膠、路篇線策吵略等娃。在忍選擇轎用名問(wèn)人還膝是用危吉祥惕物就浸是一責(zé)個(gè)路醫(yī)線策品略問(wèn)荒題。嶼去了彩一次侍古鎮(zhèn)縫，記亡住了款劉國(guó)鬼梁，拖但怎案么也她記不梁起這齡位體辨壇巨送星在雹為誰(shuí)睡做廣經(jīng)告。玉這種翅廣告監(jiān)策略規(guī)只注霜重借裳明星龜打知瞇名度郊，卻孝沒(méi)有艇將明訪星和咬產(chǎn)品夏的利努益相氣關(guān)聯(lián)緒，最呀后成扇了給貧明星趟做廣厲告了伏。芳處方應(yīng):求好的映廣告恥策略層前提荷是并:一警、有騾準(zhǔn)確邁的品障牌定客位，瘋明確批目標(biāo)夜人群狐;二屠、恰攜當(dāng)?shù)慕袕V告蜘表現(xiàn)貓;三鴨、聘煌請(qǐng)好能的廣拌告公創(chuàng)司制繞作出患高質(zhì)榆量的傅廣告都創(chuàng)意慰。綜百合提母升品剃牌管金理能驢力，區(qū)實(shí)施繞規(guī)范咬的品尖牌管眉理，晴才能金徹底希擺脫留廣告運(yùn)策略拍的困踢局。煉戲關(guān)鍵親詞：幣傳播究技術(shù)歐、傳鵝播目筍標(biāo)、廈傳播賄方式幕沒(méi)有示一個(gè)招市場(chǎng)襖是不望變的親，只負(fù)有市冰場(chǎng)的猜變化洽是不些變的愿。燈囑飾企貨業(yè)在朽營(yíng)銷(xiāo)攻上的北困局泥會(huì)逐蝕漸解厚決，膏而新巨的困徒局又見(jiàn)會(huì)出注現(xiàn)，嬌以上甩十種當(dāng)困局縱只是隔對(duì)過(guò)擊去一麻線營(yíng)村銷(xiāo)中瞧出現(xiàn)精的問(wèn)敵題的固總結(jié)翁，也約許會(huì)意對(duì)一貓些燈班飾企步業(yè)有撕所啟鐮迪。漂但同屠時(shí)我筍們必江須清哭醒地諷看到照，燈軟飾行鄉(xiāng)業(yè)的烈競(jìng)爭(zhēng)噴日趨通激烈掠，特負(fù)別是熊燈飾定營(yíng)銷(xiāo)塞方面清，競(jìng)額爭(zhēng)的雖發(fā)展奇與升鵲級(jí)十籠分迅蹦速，青這就儲(chǔ)要求岔身在沙其中榆的燈咳飾企類業(yè)必饞須及層時(shí)地得發(fā)現(xiàn)桂問(wèn)題促，積獄極面月對(duì)問(wèn)六題，傅勇敢襖解決舊問(wèn)題儀。雀殿3.與營(yíng)瓜銷(xiāo)技釣術(shù)盲言打開(kāi)仙BD亂S單魔榮盒只怕鞠永——針燈飾吃BD敞S營(yíng)項(xiàng)銷(xiāo)模憲式解蛇析嗚BD班S—攜—英持文原挽文B睜ra很nd西

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C撞ha飲in銜-s宣to榜re晌，簡(jiǎn)儉稱為萌BD重S，黑其基躲本運(yùn)悲營(yíng)方增式是致“以腿品牌鍋賣(mài)場(chǎng)恰為基紫礎(chǔ)的挑覆蓋畢全國(guó)愚的連壽鎖賣(mài)艦場(chǎng)銷(xiāo)嘗售網(wǎng)以絡(luò)”屑（圖靈表2屬）。綠BD六S銷(xiāo)桃售模盾式起個(gè)源于勢(shì)上世震紀(jì)7機(jī)0年洽代的暗美國(guó)衫，它喘以獨(dú)箏有的掃廠家援與賣(mài)螞場(chǎng)緊撇密合座作的依聯(lián)營(yíng)賭模式鏡為基搏礎(chǔ)，針通過(guò)雷直接林面向愧全國(guó)撓范圍溜廠家沫的大每量采定購(gòu)，枝大幅炊度降責(zé)低經(jīng)答營(yíng)成希本，悶保證遺了產(chǎn)姓品品拉質(zhì)和育售后雷服務(wù)宵，消輝費(fèi)者宵從而蔥可以雕以較武低的訓(xùn)價(jià)格友購(gòu)買(mǎi)猜到正胃規(guī)廠巾家的虛品牌件貨品恥。它抽統(tǒng)一零了廠陸家、掛賣(mài)場(chǎng)燒和消尚費(fèi)者嚼三方異的利課益。且對(duì)于惡燈飾晴零售持行業(yè)罩而言脈，B效DS召是一受種全敘新的達(dá)資源駛整合捐銷(xiāo)售族模式癥。

服燈飾法BD謙S模渡式的澡緣起鬼納早在忌上世出紀(jì)7奮0年宰代的咽美國(guó)疲，燈異飾B歉DS獸銷(xiāo)售炭模式具就已近經(jīng)有爸了規(guī)亡?；瘧┑陌l(fā)勻展。鉆在燈造飾銷(xiāo)垃售領(lǐng)駱域，擦零售壽商、負(fù)批發(fā)皇商、欄進(jìn)口縮商已倦開(kāi)始擋進(jìn)行嬸專業(yè)伍分工補(bǔ)，每悶一個(gè)蹄環(huán)節(jié)雪都上梅下緊上密銜廢接，輔并不義斷進(jìn)誰(shuí)行專駁業(yè)化密的提武升與面完善蕩，經(jīng)親過(guò)幾餓十年脂的不曾斷發(fā)向展，土美國(guó)協(xié)現(xiàn)在役已擁趴有了久遍布籍全國(guó)糾、總添店數(shù)嶺超過(guò)重10勁00逃多家黃的連心鎖賣(mài)聰場(chǎng)燈銹飾零惠售商子，是競(jìng)燈飾追零售貢行業(yè)犧無(wú)可獸爭(zhēng)議唇的主氣要銷(xiāo)顫售模級(jí)式。完燈飾里BD脾S的項(xiàng)發(fā)展貌借鑒聰了百革貨零抄售業(yè)呆的模白式和績(jī)先進(jìn)敏經(jīng)驗(yàn)杰，同胞時(shí)又稱結(jié)合紙燈飾逮自身體的行輪業(yè)特惜點(diǎn)，瘋通過(guò)禍規(guī)范救的管奮理和石不斷柔推進(jìn)辜，建秘立起扮覆蓋僑全國(guó)明范圍醫(yī)的燈臉飾連析鎖零航售賣(mài)暢場(chǎng)終通端。村燈飾桂B(yǎng)D文S模學(xué)式的種三大崇特點(diǎn)居初業(yè)態(tài)給:燈棕飾B古DS務(wù)的核漫心是夫聯(lián)營(yíng)猜模式坑。簡(jiǎn)當(dāng)單的蒜說(shuō)就簡(jiǎn)是由里經(jīng)營(yíng)葡品牌渠賣(mài)場(chǎng)憤的商霉家提狗供大役型零融售賣(mài)形場(chǎng)終差端，歲生產(chǎn)籠廠家汪向商翠家供肆應(yīng)品菊牌燈招飾產(chǎn)敵品，撕雙方置簽定例銷(xiāo)售慨任務(wù)烤的一拒種廠來(lái)商聯(lián)容營(yíng)合拘作模弓式。駕燈飾低BD嶼S模幅式建逝立了略一種楊新型斯的廠舞商關(guān)璃系，諸其聯(lián)鳴營(yíng)模例式的央運(yùn)作低方式凳為：攪廠家藝直接湊供貨屆并可霉負(fù)責(zé)草賣(mài)場(chǎng)翼內(nèi)自季身品趟牌燈終飾零轎售終虹端的娃銷(xiāo)售諒，實(shí)深現(xiàn)了傾對(duì)于寇終端疼的絕心對(duì)掌覽控，鴉而且賺廠家粒直接飛與消圖費(fèi)者鏈接觸光，把拔握第激一手腿市場(chǎng)驢需求毅動(dòng)態(tài)抹與銷(xiāo)戲售信錘息；霞賣(mài)場(chǎng)這負(fù)責(zé)卡推動(dòng)浴優(yōu)良貼的大館型品債牌賣(mài)脖場(chǎng)建現(xiàn)設(shè)，腳營(yíng)造曉良好荷的購(gòu)甘物環(huán)芬境，料制定崗全國(guó)掏連鎖鳳的戰(zhàn)恭略規(guī)嚇劃，浪市場(chǎng)夕推廣廣營(yíng)銷(xiāo)侮政策鐵的執(zhí)熔行，銜提供蹈完善陷的售惜前、者售中帥、售而后服旋務(wù)體器系及佛規(guī)范與化的抱賣(mài)場(chǎng)議管理氏。而租傳統(tǒng)莫的廠寇家與巨經(jīng)銷(xiāo)賴商的怕合作申模式什則基懂本是班“工勸商分沈離”夜的模柜式，候即廠稼家只扁負(fù)責(zé)申生產(chǎn)雕批發(fā)較燈飾辜，經(jīng)蘆銷(xiāo)商勁在地去方市隨場(chǎng)獨(dú)耐立銷(xiāo)蹲售，歲廠家妥與市笑場(chǎng)終傍端之深間的臥互動(dòng)器倚重罵原則系完全融癱瘓柔。荷樣運(yùn)營(yíng)澆:燈俊飾B赤DS糕模式堡建立且的是竊一個(gè)樸品牌像燈飾縣連鎖罩賣(mài)場(chǎng)脾。它可注重甚在質(zhì)專量、叢價(jià)格搞、服悉務(wù)三逗個(gè)方指面向三消費(fèi)秧者提客供保汗障。祝質(zhì)量嗓保障牧體現(xiàn)演在賣(mài)面場(chǎng)銷(xiāo)胞售的約燈飾孤全部福是通欠過(guò)國(guó)爪家質(zhì)黑量認(rèn)抵證和伙檢驗(yàn)賞的合壟格產(chǎn)墻品，顫通過(guò)綢在全筐國(guó)范喘圍內(nèi)購(gòu)的大航量采略購(gòu)，聚首先撒可保棉證燈慶飾的避品類罰齊全準(zhǔn)，同挽時(shí)大雞宗采舉購(gòu)可早以有犧效降孟低經(jīng)故營(yíng)成鞏本。澇其次計(jì)可以捷品牌守?zé)麸椌葟S家乓為基漆準(zhǔn)進(jìn)長(zhǎng)行充資分的粱篩選埋，實(shí)疑現(xiàn)全座國(guó)連宅鎖賣(mài)肆場(chǎng)的彩燈飾菌品類缸戰(zhàn)略敞規(guī)劃飽；價(jià)速格保件障體伯現(xiàn)所訓(xùn)有商令品明深碼標(biāo)戲價(jià)，獸更重羅要的黑是顧檢客在酷這里窩購(gòu)買(mǎi)貍10醉個(gè)燈朗泡的首價(jià)格認(rèn)可能圣就是皇賣(mài)場(chǎng)忍在全洗國(guó)采慧購(gòu)1封00白萬(wàn)個(gè)蓮燈泡乳得到葛的折風(fēng)扣價(jià)灘格，聰在保努障了廁廠家補(bǔ)利益禍的同罷時(shí)兼您顧了運(yùn)商品呀在市等場(chǎng)上悔強(qiáng)有園力的捆價(jià)格校競(jìng)爭(zhēng)事；服朗務(wù)保狹障體王現(xiàn)在糊向顧滾客提脆供專離業(yè)的晶燈飾達(dá)挑選掘、使礦用、替欣賞糕等方拔面的畫(huà)咨詢繞指導(dǎo)蓄，以蹈及購(gòu)精買(mǎi)之魚(yú)后的午送貨框、安齒裝、涉調(diào)試弊等便素利服傳務(wù)，桶使顧截客購(gòu)病燈不瓣再為跪安裝唱等問(wèn)誕題擔(dān)注心，愿實(shí)現(xiàn)騾輕松疾買(mǎi)燈午，放慨心享喪受。廁完善算的售料前、油售中叛、售汽后服釣務(wù)免熊去了鴿顧客診一切連后顧薦之憂初。緒石管理線:燈艘飾B賊DS演秉承皆國(guó)際辨化大畢型連玉鎖賣(mài)林場(chǎng)先惕進(jìn)管快理理谷念，授內(nèi)部悶運(yùn)作燦吸取乓了諸花如沃肢爾瑪培、家踐樂(lè)福浪等業(yè)棋界翹借楚的前管理敘經(jīng)驗(yàn)艦，中預(yù)高層勾管理輔團(tuán)隊(duì)苦均由愛(ài)資深三賣(mài)場(chǎng)探經(jīng)理乎人組紅成，嚴(yán)內(nèi)部晶規(guī)范皂化、報(bào)科學(xué)五化的師運(yùn)營(yíng)框方法姓保證扎了廠文家產(chǎn)輝品效翼益在候流通惹環(huán)節(jié)籍中的載最大舊限度社提升挪。至全于廠戀家最訪關(guān)心單的回紅款問(wèn)菠題，萬(wàn)BD忘S一瓶般都綢制定期詳細(xì)賣(mài)的結(jié)以款、通回款塞等政雙策，喬并與遇廠家砌簽定激正式噸貨款禽協(xié)議宗，財(cái)稍務(wù)工膊作的唱規(guī)范拔化操排作確林保了妻對(duì)于瓜回款炒處理礦的安梁全、堤及時(shí)訓(xùn)。完進(jìn)入飄BD予S的著九個(gè)千要點(diǎn)踩①因銹充分瞞了解籃進(jìn)場(chǎng)盡門(mén)檻鄰是關(guān)劑鍵的刊第一膜步壽BD挪S不個(gè)同于駱傳統(tǒng)藏的燈窄飾經(jīng)秧銷(xiāo)商嘗，它把是全就國(guó)燈降飾大斥型銷(xiāo)受售連詠鎖賣(mài)殺場(chǎng)。宇BD珠S的娘進(jìn)場(chǎng)斃審核牲主要魔有：厚廠家飄產(chǎn)品搬考核狡，品釘牌考溪核，籃品牌援限定傭，各棉種入蒼場(chǎng)費(fèi)栗用，鮮同步貢參與褲BD摔S的剝各種慮促銷(xiāo)兔，專喂業(yè)的開(kāi)導(dǎo)購(gòu)骨人員較素質(zhì)霧要求背，獨(dú)卷特的蛇廠家裹品牌慚燈飾柄展示為陳列般，廠涉家承墓諾的居售后宏服務(wù)蠟。斧②些做摟好充燦分的相進(jìn)場(chǎng)幻準(zhǔn)備碰陸燈飾挪廠家戲進(jìn)場(chǎng)米前主怖要的夸準(zhǔn)備更工作院有：扯燈飾壞產(chǎn)品季定價(jià)法前進(jìn)陰行當(dāng)姐地市世場(chǎng)價(jià)秀格調(diào)待研，粥供貨聰價(jià)要含留有殲余地幟，科遲學(xué)選水擇進(jìn)踩場(chǎng)品喂類，便及配祝合地?cái)y方市娘場(chǎng)已鴿有經(jīng)寧銷(xiāo)商蜻協(xié)調(diào)最經(jīng)銷(xiāo)綱渠道元的轉(zhuǎn)無(wú)換等部工作門(mén)。恨③弄了壽解本BD風(fēng)S賣(mài)紡場(chǎng)的援特點(diǎn)盤(pán)神BD腸S的肅主要科特點(diǎn)奏：賣(mài)從場(chǎng)與呀廠家亞的聯(lián)昆營(yíng)模擦式，躬又可濟(jì)稱為壞“聯(lián)乎盟”哭?；杀竞咸阶骺蚋＜苁秦垙S家給自行牲確定馳零售供價(jià)，辦限定摸入場(chǎng)渴品牌援?dāng)?shù)量服。同鳴時(shí)，紋BD改S業(yè)咸務(wù)不貿(mào)同與廊傳統(tǒng)哀的經(jīng)致銷(xiāo)商錘，管霉理規(guī)塔范且軌環(huán)節(jié)全較多乞；進(jìn)置場(chǎng)后栽需要夏后續(xù)難工作伏能夠紡及時(shí)頓跟進(jìn)盞?？症鼙K準(zhǔn)益確定臘價(jià)禁祥對(duì)于萄進(jìn)入如BD噸S銷(xiāo)箭售燈粗飾，蘋(píng)零售堵價(jià)的侵確定考十分騾關(guān)鍵攀。B匪DS洋是與臘廠家否的聯(lián)協(xié)營(yíng)，猾為保付證商侵品價(jià)射格的島市場(chǎng)煉競(jìng)爭(zhēng)液力，徹它把漿定價(jià)零權(quán)給慮予廠知家，煙但同口時(shí)要燥求同傅一市滲場(chǎng)內(nèi)之不能印出現(xiàn)觸同品耍牌、鍛同品筑種、末同規(guī)醒格的邊燈飾麻在同啞地區(qū)最其他好場(chǎng)所鞏零售狀價(jià)格閘低于芹BD損S賣(mài)脊場(chǎng)內(nèi)離的零犧售價(jià)掩，否硬則，仔差價(jià)崇部分催賣(mài)場(chǎng)姥要雙廟倍賠涂付給債顧客攜，并襯由廠殖家承提擔(dān)。悅因此主，廠疾家在昂確定放BD領(lǐng)S賣(mài)塵場(chǎng)內(nèi)極的零影售價(jià)規(guī)時(shí)，惰一定籃要對(duì)聞當(dāng)?shù)鼐拥臒舴検芯畧?chǎng)行余情有獻(xiàn)充分沿及時(shí)賊的了哀解，陷做到陣定價(jià)潔心中脾有數(shù)抱。鐮⑤完生句動(dòng)化西陳列鄉(xiāng)BD痕S賣(mài)毀場(chǎng)十蓋分講駕究燈晝飾的日展示瞞與立記體陳喬列，獵體現(xiàn)鵲出賣(mài)掃場(chǎng)文逝化氛窩圍，繡營(yíng)造且典雅襯生活房、燈于光裝讓飾、剩家庭遼室內(nèi)貸美學(xué)昌等環(huán)罰境，毅使顧糞客有明享受亦燈飾孫的感樸覺(jué)，甚強(qiáng)烈朝吸引遍顧客冶進(jìn)行鍵燈飾翅的消杏費(fèi)與垂購(gòu)買(mǎi)充。B獅DS解的展耳示陳性列原壟則：駕爭(zhēng)取排好的晃視覺(jué)干位置掩感，守價(jià)格誕必須襖醒目截，正楚確放子置燈博飾，取用輔容助掛歌架配貢合陳面列，工先進(jìn)棄先出光，及約時(shí)補(bǔ)姥貨等兵。赴燈飾球生產(chǎn)緒廠家錢(qián)應(yīng)該溉結(jié)合神自己習(xí)的品弱牌特朽點(diǎn)和返品牌接戰(zhàn)略吃，與愁BD兇S緊番密結(jié)產(chǎn)合，虹從陳猶列中涂充分茅展示包燈飾盒產(chǎn)品駱和品叔牌，寒讓顧纖客產(chǎn)脫生品炮牌認(rèn)珠知和告品牌捧認(rèn)可瓦。鞏⑥康配須合膽B(tài)D竿S的宏促銷(xiāo)絡(luò)匆在配暑合賣(mài)邁場(chǎng)促哄銷(xiāo)方楊面，廢主要俘工作見(jiàn)在于央及時(shí)膜了解股促銷(xiāo)赴力度牌，與譜賣(mài)場(chǎng)攝確定仆促銷(xiāo)源銷(xiāo)售格預(yù)估假，提畏前備沾足貨稈量。爺對(duì)每旗次的魚(yú)促銷(xiāo)脾進(jìn)行凍分析姑，了究解本席地市妖場(chǎng)對(duì)版燈飾像需求君的個(gè)嘴性化步方向奏，了橡解賣(mài)腿場(chǎng)具劍體的星促銷(xiāo)窯安排良，對(duì)掩場(chǎng)地嚴(yán)位置稱、面曉積大搏小、陡促銷(xiāo)太持續(xù)貞時(shí)間筑等細(xì)雷節(jié)準(zhǔn)衣確把蓬握，可進(jìn)行中適當(dāng)撿的投承入，共爭(zhēng)取譽(yù)最佳默的場(chǎng)雄內(nèi)促質(zhì)銷(xiāo)位犧置，債爭(zhēng)取計(jì)好的房促銷(xiāo)噴效果炊和收去益。片BD盲S賣(mài)唇場(chǎng)的浪促銷(xiāo)余有：城節(jié)假級(jí)日促獨(dú)銷(xiāo)、筋店慶蔬促銷(xiāo)決、特炊價(jià)促號(hào)銷(xiāo)、義贈(zèng)品榴促銷(xiāo)糠、聯(lián)騾合促笨銷(xiāo)、喜折扣旁促銷(xiāo)盾等。截⑦搏派祥駐優(yōu)洞秀的裝終端城導(dǎo)購(gòu)撐員笛BD枕S賣(mài)替場(chǎng)十麥分重懂視導(dǎo)勿購(gòu)員倆的銷(xiāo)賓售引徹導(dǎo)作陜用，班對(duì)場(chǎng)忽內(nèi)導(dǎo)墨購(gòu)人腥員統(tǒng)蒼一管城理，袍廠家悅派駐失進(jìn)場(chǎng)悄的導(dǎo)嚴(yán)購(gòu)必柔須符答合要皇求。澇BD奪S賣(mài)修場(chǎng)會(huì)妨對(duì)廠池家派副駐的異終端思導(dǎo)購(gòu)震員進(jìn)協(xié)行素狹質(zhì)考屬核，葉合格未上崗河；考淘核的該內(nèi)容僚一般秧包括皇基本黃銷(xiāo)售件素質(zhì)誠(chéng)，接令待禮搶儀，什燈飾購(gòu)基本夠知識(shí)妨，燈變飾消舊費(fèi)心劫里，關(guān)接待屢投訴猶等，佩考核量的方榨式主配要是蜂現(xiàn)場(chǎng)僚模擬利考試孩，以的顧客藏實(shí)際擠購(gòu)買(mǎi)罵情景比考驗(yàn)股導(dǎo)購(gòu)京員的文基本努素質(zhì)棍和應(yīng)霸對(duì)能妻力，蜘通過(guò)狡考試良合格扭后方聯(lián)可上熱崗。篇⑧運(yùn)注蓋重品迫牌服錦務(wù)桑BD評(píng)S賣(mài)表場(chǎng)倡索導(dǎo)提霸供優(yōu)共質(zhì)的傭售后扮服務(wù)棄，對(duì)遍廠家昨的要章求主拴要體舟現(xiàn)在挪：品智牌廠姜家必織須承揭諾質(zhì)摔量保絡(luò)證，朵產(chǎn)品倘退換借，售疲后服凈務(wù)費(fèi)深用支涌付，騎品牌戚燈飾訂的專培業(yè)知宇識(shí)傳胖播等棄方面致。祖⑨耀做炸好后鍛續(xù)工堡作駱團(tuán)進(jìn)入批BD何S賣(mài)斑場(chǎng)后幟，主轉(zhuǎn)要的枕后續(xù)食工作混有：窯安排乘業(yè)務(wù)槳員管慧理B認(rèn)DS龍賣(mài)場(chǎng)駱內(nèi)的殼銷(xiāo)售匹，確洲定進(jìn)理場(chǎng)條重碼總抱量，遲及時(shí)勾進(jìn)行放訂單俯處理府，督客促備宜貨，批跟蹤撫地方茶市場(chǎng)擊零售孕價(jià)格因變動(dòng)蘭，督撥察物求流。綿管理摘場(chǎng)內(nèi)蜂商位斯陳列匆，協(xié)得助新?lián)P燈飾智盡快抖上架狗等。庸4.案例解讀這個(gè)賣(mài)場(chǎng)很營(yíng)銷(xiāo)——MOHO美燈多的實(shí)話實(shí)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是以研究和把握需求為起點(diǎn)的。了解中國(guó)燈飾行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀，看過(guò)關(guān)于“美燈多”BDS連鎖賣(mài)場(chǎng)的介紹后，我們不難得出這樣的結(jié)論：美燈多是針對(duì)時(shí)下燈飾企業(yè)的品牌和渠道困惑而量身定制的，是面向燈飾消費(fèi)者如饑似渴的需求而精心打造的。難怪有人預(yù)言：美燈多的面世，將拉開(kāi)渠道對(duì)燈飾企業(yè)的逆向整合的序幕。2004，燈飾行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要有大事！樣板拯救行業(yè)——美燈多替廠家建立渠道美燈多連鎖賣(mài)場(chǎng)的建立源于燈飾行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，因燈飾行業(yè)普遍存在的坐銷(xiāo)現(xiàn)象派生出來(lái)眾多與市場(chǎng)不和諧的聲音，與整個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)水平低下有很大的關(guān)系。廠家有建立渠道之心并無(wú)開(kāi)辟渠道之力。美燈多通過(guò)與近百家生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)燈飾企業(yè)的合作，將這些企業(yè)的渠道建設(shè)與美燈多全國(guó)連鎖建設(shè)有機(jī)結(jié)合起來(lái)。按照美燈多的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，美燈多投資1.7億，將在中國(guó)區(qū)域內(nèi)迅速完成分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立工作，計(jì)劃把中國(guó)劃分為7大中心，以昆明為西南中心，輻射成都、重慶和貴陽(yáng)；以深圳為中心，輻射廣州和東莞等地;以福州為東南中心，輻射廈門(mén)、汕頭；以大連為東北中心，輻射沈陽(yáng)和長(zhǎng)春等；以武漢為華中中心，輻射鄭州、長(zhǎng)沙等地；以上海為華東中心，輻射整個(gè)華東地區(qū)；以北京為華北中心，輻射呼市、太原、石家莊、天津等地。公司五年內(nèi)的目標(biāo)是在中國(guó)開(kāi)設(shè)60家以上的分店，年銷(xiāo)售額達(dá)到100億元。不難看出，能夠與美燈多合作的百余家非標(biāo)準(zhǔn)燈飾企業(yè)，將在五年內(nèi)完成60個(gè)以上的自有銷(xiāo)售渠道建立。對(duì)于那些需要迅速建立渠道的燈飾企業(yè)來(lái)講，目前的問(wèn)題是怎樣才能成為這僅有的100個(gè)席位之一了。美燈多僅僅是BDS模式的應(yīng)用者之一，對(duì)燈飾企業(yè)渠道突圍起到一個(gè)樣板作用。它的出現(xiàn)，勢(shì)必會(huì)對(duì)傳統(tǒng)燈飾市場(chǎng)帶來(lái)強(qiáng)烈沖擊，在未來(lái)的幾年中，BDS模式將成為燈飾企業(yè)快速建立自有渠道的利器。承諾滿足需求——替消費(fèi)者凈化終端根據(jù)對(duì)燈飾消費(fèi)者的需求調(diào)研，美燈多對(duì)消費(fèi)者做出“三放心、兩滿意”的承諾，針對(duì)消費(fèi)者對(duì)燈飾零售價(jià)格的不安全心理，美燈多做出全場(chǎng)明碼標(biāo)價(jià)的舉措，對(duì)于商業(yè)用戶承諾無(wú)回扣保證，這個(gè)行為在其他行業(yè)司空見(jiàn)慣，但在燈飾行業(yè)還是首次；對(duì)于消費(fèi)者對(duì)燈飾質(zhì)量的不安全感，美燈多承諾在保證嚴(yán)格把控入場(chǎng)企業(yè)的認(rèn)證審查外，實(shí)施無(wú)障礙退貨舉措；對(duì)于燈飾經(jīng)銷(xiāo)商不承擔(dān)安裝和售后保障的現(xiàn)狀，美燈多承諾免費(fèi)上門(mén)安裝和實(shí)施兩年免費(fèi)維護(hù)；針對(duì)時(shí)下燈飾銷(xiāo)售過(guò)程中購(gòu)物環(huán)境惡劣、服務(wù)質(zhì)量低下的情況，美燈多對(duì)賣(mài)場(chǎng)氛圍、賣(mài)場(chǎng)形象和導(dǎo)購(gòu)人員素質(zhì)提出高標(biāo)準(zhǔn)要求，賣(mài)場(chǎng)提供光源設(shè)計(jì)理念，給消費(fèi)者提供光源設(shè)計(jì)服務(wù)和咨詢，這一切的承諾和舉措都是源于對(duì)消費(fèi)者需求的換位思考，籍此基礎(chǔ)上的保障來(lái)實(shí)現(xiàn)購(gòu)物滿意和服務(wù)滿意的落實(shí)。品牌實(shí)現(xiàn)差異——產(chǎn)品、賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略對(duì)于燈飾產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于燈飾入場(chǎng)企業(yè)，美燈多需要雙方的品牌理念上的趨同，雙方均需要有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，在消費(fèi)者認(rèn)知美燈多商業(yè)品牌的同時(shí)認(rèn)知企業(yè)的商品品牌，雙方是品牌相互擔(dān)保的關(guān)系。美燈多對(duì)消費(fèi)者的承諾需要入場(chǎng)企業(yè)的高度認(rèn)同和支持，入場(chǎng)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者更深層次的承諾，美燈多給與全力支持和保護(hù)。對(duì)于燈飾企業(yè)承諾的“美燈多專有品牌商品”，美燈多給與更大的支持和扶植。這種相互支持，相互依托的聯(lián)盟關(guān)系保證了雙方最大程度的為客戶服務(wù)的品牌宗旨。

合作代替競(jìng)爭(zhēng)——建立新型廠商關(guān)系搶自在傳拉統(tǒng)意禮義上速，廠用商之棗間是扒一對(duì)餡“歡毒喜冤僅家”秒，這閑與雙粒方的源合作停心態(tài)難有很抹大關(guān)樸系。六建立訂新型沉的廠彈商關(guān)莊系，仙形成過(guò)利益常共同艘體是張美燈例多看曬待合勵(lì)作的梁核心每理念瞧。美挪燈多雨運(yùn)用襯BD樹(shù)S模怎式，番就是眾看重扁這個(gè)診模式阻很好留的解港決了榮雙方指的合吃作心跌態(tài)，透把雙濱方的格利益槽進(jìn)行紀(jì)捆綁租，形課成聯(lián)叛盟而月非競(jìng)校爭(zhēng)，偽廠家醫(yī)和商系家的康利益轉(zhuǎn)均與場(chǎng)銷(xiāo)量孕有機(jī)迅結(jié)合奔，變雷競(jìng)爭(zhēng)映為競(jìng)敲合是巨符合疾現(xiàn)代口合作重理念稈的。屬?gòu)S家笑進(jìn)入亦賣(mài)場(chǎng)沉，壓機(jī)縮了恰各項(xiàng)煩不合莖理費(fèi)核用，暖直接使與消妄費(fèi)者敞溝通撫，同解時(shí)減備少了帝流通要環(huán)節(jié)壯，真長(zhǎng)正實(shí)被現(xiàn)渠帆道扁吵平化久，最添終在損體現(xiàn)控對(duì)消按費(fèi)者增的價(jià)鑰格、柿服務(wù)抵的實(shí)脹惠外淺，實(shí)蜂現(xiàn)廠衫家銷(xiāo)城量和訓(xùn)品牌艦構(gòu)建怖、賣(mài)責(zé)場(chǎng)利券益、順消費(fèi)側(cè)者利場(chǎng)益的漂多贏酷。嬌細(xì)節(jié)嗽體現(xiàn)錯(cuò)品位瘡——犯賣(mài)場(chǎng)取形象錘和服斯務(wù)舉船措少倒在美底燈多窯賣(mài)場(chǎng)飄，我德們會(huì)庸發(fā)現(xiàn)只很多吵細(xì)節(jié)修的與扛眾不嶄同，搭通過(guò)答這些角細(xì)節(jié)片給人柔以人劍性化裳的強(qiáng)赴烈感鄙覺(jué)，冶無(wú)論脂在這邁里購(gòu)披物還疼是觀潑賞都掀會(huì)引捏發(fā)人距們對(duì)艇光明食和美矛好的閱強(qiáng)烈極向往甜，燈吸飾文問(wèn)化與釀商業(yè)麗文化謝的有委機(jī)結(jié)漲合，謊讓人帥體驗(yàn)呀到現(xiàn)尋代理茅念的艷領(lǐng)先儀優(yōu)勢(shì)鋪。美剛燈多服給每騰一位牧消費(fèi)希者提英供的襖“安歉心卡齡”與媽眾不耽同，胡它將福購(gòu)物帳單與階承諾踩有機(jī)稻結(jié)合嶼，配慌上家厭庭固幟定資燙產(chǎn)保駁修夾莖，實(shí)旱現(xiàn)家退庭固稼定資掠產(chǎn)的身保修勉票據(jù)積完善位管理廳。一租個(gè)小平小的眼贈(zèng)予布讓人罷體會(huì)爸到現(xiàn)陡代商這業(yè)文神化真換實(shí)的祝人文莊關(guān)懷敵。如巡何選符擇燈綠飾的狹教育晨和光播源的就合理母配置襯宣傳卻，讓叢消費(fèi)膛者真融正認(rèn)燭識(shí)到矮“家饞居”響也要挖穿衣梁服，敢領(lǐng)略正了燈民飾文額化的箱精深輕。與諸傳統(tǒng)句燈飾讀市場(chǎng)聽(tīng)的環(huán)葵境和鍵價(jià)格炎相比即較，址又讓防消費(fèi)屬者真獄正體淡會(huì)到踩“原詠來(lái)上叉帝可斥以這斜樣”爪。被美燈宣多的岔燈飾蟻展示貢還原剃了“坡燈飾柱扮美槽生活胃”的然實(shí)質(zhì)沫，在絡(luò)各個(gè)飲品牌秀燈飾宴的銷(xiāo)驅(qū)售區(qū)隔域，扶企業(yè)貞的品岔牌個(gè)續(xù)性凸食顯展時(shí)示更樸加應(yīng)務(wù)襯了昌美燈毯多的殿品牌爽印象杏，相觸輔相獎(jiǎng)成，洪相得辰益彰斜。消攔費(fèi)者沫觀賞獄燈飾樹(shù)本身蜻就是網(wǎng)一種向享受