從廣義上講，銷售是現(xiàn)代人的重要生存技能之一。中國(guó)的醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，同時(shí)總有一天也會(huì)在微妙的變化中日趨規(guī)范。公司面對(duì)的是變化無(wú)窮的挑戰(zhàn)，銷售人員處在公司和客戶之間要面對(duì)更多的包括自己在內(nèi)的挑戰(zhàn)。如果您與成功的公司經(jīng)營(yíng)者或成功的銷售人員有深交的話，您一定能從他們那里聽(tīng)到許多關(guān)于失敗的無(wú)奈和勝利的欣慰。市場(chǎng)和銷售將是一個(gè)新興的熱門學(xué)科，而本縱橫談只不過(guò)是無(wú)序地匯集高手們從不同角度對(duì)醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷的看法。正是這些看法使我悟出部分真諦。如果您是醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)人員，或者您是公司的經(jīng)營(yíng)管理人員，或者您是銷售人員，希望您能從這里得到您想得到而無(wú)法從別處得到的東西。無(wú)論是表面現(xiàn)象還是實(shí)質(zhì)問(wèn)題，只要縱橫談能給您帶來(lái)收獲，這將是我最大的欣慰。走進(jìn)醫(yī)院大門一．明確銷售對(duì)象和銷售環(huán)境在不同的國(guó)家，銷售不同的產(chǎn)品，其工作方法可能是完全不同的！銷售人員上任第一天首先要明白自己的產(chǎn)品是醫(yī)療器械，這與襪子、領(lǐng)帶、化妝品是絕然不同的。你的產(chǎn)品有其特定的銷售對(duì)象和銷售環(huán)境。日后的一切活動(dòng)都是以此為基礎(chǔ)的。1．銷售對(duì)象是國(guó)家的醫(yī)院。所以要了解國(guó)家的政策和我國(guó)當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況。國(guó)家政策必然影響醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)。等級(jí)醫(yī)院的評(píng)定、中西醫(yī)結(jié)合、檢查價(jià)格下調(diào)、設(shè)備配置的許可限制、大病統(tǒng)籌、醫(yī)療保險(xiǎn)、商業(yè)思想對(duì)學(xué)會(huì)或協(xié)會(huì)專家們的沖擊、有償新聞的泛濫等等直接影響設(shè)備銷售。醫(yī)療儀器生產(chǎn)銷售者的任務(wù)不是對(duì)此評(píng)論是非屈直而是面對(duì)現(xiàn)實(shí)合法盈利。2．采購(gòu)人員是花公家的錢為醫(yī)院買東西。這與向個(gè)人或私人企業(yè)推銷大不相同。從根本上講，醫(yī)院確立采購(gòu)項(xiàng)目的依據(jù)是醫(yī)療需要。但科室創(chuàng)收、科研項(xiàng)目、論文發(fā)表，甚至特殊個(gè)人的需要也可成為采購(gòu)立項(xiàng)的動(dòng)因。一旦立項(xiàng)，采購(gòu)人員必須把采購(gòu)設(shè)備作為一項(xiàng)任務(wù)。為公家辦事，圓滿完成任務(wù)是一切的首位。3．正常的情況下不是一個(gè)人說(shuō)買哪家產(chǎn)品就買哪家產(chǎn)品的。決策是由一個(gè)群組做出的，群組的每個(gè)成員都居不同的地位，有各自思考問(wèn)題的角度和目的。成員之間很可能存在各種復(fù)雜的矛盾。同時(shí)每個(gè)成員都要承受不同的思想壓力。內(nèi)部協(xié)調(diào)有困難時(shí)還要外請(qǐng)專家組。專家組成員同樣各有各的看問(wèn)題角度。無(wú)論怎樣選型都有一定的規(guī)律可循。經(jīng)驗(yàn)尚不足的銷售員可以有意識(shí)地多看電視新聞，電視節(jié)目往往向你展示這些規(guī)律。這一條是縱橫談的核心！今后我們將專題對(duì)此進(jìn)行討論。4．多投入一些資金，買先進(jìn)設(shè)備，幾年之內(nèi)不落后的觀點(diǎn)是正確的。少投入一些資金買實(shí)用設(shè)備的觀點(diǎn)也是正確的。買A公司的產(chǎn)品的觀點(diǎn)是正確的。買B公司的產(chǎn)品的觀點(diǎn)也是正確的。銷售員的任務(wù)是把適合自己產(chǎn)品的觀點(diǎn)變成正確的。5．醫(yī)療設(shè)備是高技術(shù)，高利潤(rùn)，低銷量，長(zhǎng)項(xiàng)目。培養(yǎng)一個(gè)項(xiàng)目不容易，一年兩年不奇怪。贏得一個(gè)項(xiàng)目，可能會(huì)增加另一個(gè)項(xiàng)目的成功機(jī)會(huì)。反之亦然。6．精彩的產(chǎn)品介紹、隨時(shí)解答客戶對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)的提問(wèn)是必要的，但無(wú)論是在醫(yī)院里還是在業(yè)內(nèi)人士的交際場(chǎng)所，與客戶交流遠(yuǎn)比介紹產(chǎn)品更重要的多。過(guò)多的糾纏、喋喋不休的介紹只會(huì)導(dǎo)致客戶的厭煩。不要被以上六條嚇住，因?yàn)檫@就是你工作的實(shí)質(zhì)，而且你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也面對(duì)同一張考卷。說(shuō)不定他還不知道這張考卷呢。不論第一次考績(jī)?nèi)绾?，以后還是這張考卷。明白這一點(diǎn)，循序漸進(jìn)，你會(huì)越考越好的。隨著工作經(jīng)驗(yàn)的增加，你會(huì)不斷地對(duì)這六條有更進(jìn)一步的理解。對(duì)此體會(huì)最深的推銷員一定是最成功的推銷員。今后我們的文章中將討論到的“如何介紹產(chǎn)品”“如何把握項(xiàng)目進(jìn)展”“價(jià)格談判”“陣地的鞏固”以及我們將介紹的一些成功和失敗的案例，均與此密切相關(guān)。走進(jìn)醫(yī)院大門1．著裝醫(yī)院大門24小時(shí)常開(kāi)，作為一個(gè)銷售人員走進(jìn)這個(gè)大門并不是一件容易的事。首先穿什麼衣服就就是應(yīng)注意的事。春秋天還好辦，寒冷的冬天，炎熱的夏天著裝的問(wèn)題是必須考慮的。氣質(zhì)好的男士在春秋季節(jié)穿件比較講究的夾克衫既體面又便于與醫(yī)院的環(huán)境相融合。夏季穿件T恤，配件西褲或休閑褲更是方便。一般男士最好的選擇是深色西裝，得體的西裝能起到對(duì)身份的支撐作用。炎熱的夏季里如果你不是乘坐有空調(diào)的車并且不清楚被訪者的房間里是否有空調(diào)，最好換一件短袖襯衣。如果你乘公交或騎自行車滿頭大汗到醫(yī)院，先找涼快的地方休息一下，擦擦汗，靜下心來(lái)，關(guān)閉和呼機(jī)再找你的客人。文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和資料，千萬(wàn)不要在客人面前把你的提包翻騰個(gè)底兒掉。女士的服裝最靈活，根據(jù)個(gè)人情況按季節(jié)著裝就可以。藍(lán)西裝白襯衣的女士顯得最莊重，做大項(xiàng)目時(shí)這種著裝是最佳選擇。身著牛仔裝運(yùn)動(dòng)鞋的銷售人員是不受歡迎的。提著密碼箱打著顯得太張揚(yáng)。透露的衣服和濃妝艷抹肯定會(huì)給你添亂。2．迂回前進(jìn)，有準(zhǔn)備地訪問(wèn)對(duì)于一個(gè)生疏的醫(yī)院，訪問(wèn)之前要盡可能地向同事們了解一下醫(yī)院的情況，以便決定要訪問(wèn)該院的哪些部門、哪些人、被訪對(duì)象的為人、擅長(zhǎng)、愛(ài)好、發(fā)表過(guò)什么學(xué)術(shù)文章、在社會(huì)團(tuán)體中有什麼任職。你在比較熟悉的其它醫(yī)院里訪問(wèn)時(shí)就順便了解一下你今天要訪的醫(yī)院，說(shuō)不定你能得到的一點(diǎn)點(diǎn)信息都會(huì)給你帶來(lái)好的轉(zhuǎn)機(jī)。從一個(gè)醫(yī)院了解另一個(gè)醫(yī)院是一個(gè)很好的工作方法。如果你就職于某大公司，可以事先約定訪問(wèn)時(shí)間，一般的設(shè)備負(fù)責(zé)人都不拒絕大公司彬彬有禮的拜訪。記住首次拜訪千萬(wàn)要守時(shí)，交通堵塞不可作為遲到的理由。小公司的銷售人員也可以采取約會(huì)的辦法，約會(huì)時(shí)講明自己經(jīng)營(yíng)哪種產(chǎn)品，不要講外文品名或型號(hào)。比如ACP1382S，誰(shuí)愿聽(tīng)這些難懂的代號(hào)呀。約會(huì)被拒絕也不必灰心，本來(lái)人家就沒(méi)有義務(wù)必須接待你，只要你確信這家醫(yī)院需要你的產(chǎn)品，找機(jī)會(huì)愣闖就是了。進(jìn)了醫(yī)院大門不要直奔你要找的人。假設(shè)你是推銷腦血管疾病治療儀的，你可以到咨詢臺(tái)問(wèn)一下“我的親戚有腦血管病，看哪個(gè)科？咱們醫(yī)院有什麼儀器能治這種病......”，也許你能得到有用的信息。你可以先看一看專家介紹，看一看與你所推銷的產(chǎn)品有關(guān)科室的設(shè)備情況，以問(wèn)路的方式間接了解一下你所要訪客人的情況。哪怕只是被問(wèn)者對(duì)你要訪人員的態(tài)度，也可以說(shuō)明某些問(wèn)題。最好的辦法是有準(zhǔn)備地拜訪器械科，成功的銷售人員都是這樣做的。器械科的負(fù)責(zé)人不一定具備很強(qiáng)的醫(yī)療工程知識(shí)，但他必定了解醫(yī)院對(duì)設(shè)備的需求以及各臨床科主任及院長(zhǎng)的情況，而這正是你進(jìn)入醫(yī)院所必需的信息。與器械客談話的過(guò)程中別忘了了解使用科室的情況，為拜訪使用科室打好基礎(chǔ)。器械科負(fù)責(zé)人不接待你也沒(méi)有關(guān)系，這說(shuō)明目前沒(méi)有這個(gè)計(jì)劃，留一張名片走人就是了。你可以到使用科室去培養(yǎng)項(xiàng)目。到使用科室訪問(wèn)也不要講“是器械科讓我來(lái)的”或是“院長(zhǎng)讓我來(lái)的”。這樣你會(huì)免去很多不必要的麻煩。如果項(xiàng)目培養(yǎng)有進(jìn)展，再去器械科。在個(gè)別的情況下，器械科不希望你直接去使用科室并對(duì)你的做法有一些反感。你應(yīng)該理解，使用科室都想要設(shè)備，呼聲越高器械科的壓力越大，錢從哪兒來(lái)？要知道，誰(shuí)也不愿已給自己找麻煩。你可以說(shuō)“我一進(jìn)醫(yī)院就來(lái)找過(guò)您，給您留了名片，您工作太忙了，哪能記住這麼多小事，我再給您一張”。3．初次與客戶見(jiàn)面對(duì)話四例登對(duì)話勵(lì)一側(cè)“我榴是某識(shí)某公排司的斬，向捆您介煙紹我嬸們的寬某某質(zhì)產(chǎn)品蘭”徒“我宿們不脊需要欺這種雜產(chǎn)品舍”耳“沒(méi)慚關(guān)系坡我給馬您留改一份秤我們旺的資堅(jiān)料供決您參驅(qū)考，行您有膏名片蒼嗎?丸”乘“對(duì)缸不起惡我沒(méi)早有名勝片”歐“可角以給芹我留底一下穩(wěn)您的鋤姓名確和電非話嗎躬？”哪“如飛果需份要我暗會(huì)給皆你打兼表的”晴“打排擾了附，再秀見(jiàn)”?！皩?duì)味不起抬讓你免白跑牛一趟淺”誕孫館評(píng)論向：見(jiàn)早到器濕械科艘主任手最下新策的縫第一申句話揭就是巾“我肅是某扭某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ǎn)品刮群3.久有一棄定的生計(jì)算排機(jī)基術(shù)礎(chǔ)知捐識(shí)，襲有較雹好的攤英語(yǔ)基水平蔑，較脈寬的仍知識(shí)閉面，更并善宜于學(xué)干習(xí)新貴知識(shí)危秋4.奴愿意垂從事泉銷售普工作債猜5.幸有一雪定的趙交際戴能力俘，較蒼好的蠢語(yǔ)言鍵表達(dá)慎能力乘，分拋析能娃力，薄應(yīng)變工能力院描6.興較好宣的心粗理素縣質(zhì)，什能承蹤受遭奇反對(duì)林的壓誤力，乓頑強(qiáng)呢求成無(wú)割7.汁文化妄藝術(shù)褲品味都，易牌于被摩客戶呀接受點(diǎn)的外岸表和濃語(yǔ)音什語(yǔ)調(diào)脂，給斷人誠(chéng)阿懇喜皺相的默感覺(jué)賣戲8.移給人節(jié)以油思滑，駁輕浮裹，妖介媚，進(jìn)陰冷伐印象班的人運(yùn)不可邁招鋤鼠恭綱攤訂爛也許爪您認(rèn)盼為這自樣的擺人才短已經(jīng)斗好花董有主酸或已寒自立憂門戶險(xiǎn)。別奇灰心打，當(dāng)慈代的味社會(huì)矩正在致培養(yǎng)姓大批土這樣害的人劑才，好只要句用心駱找，時(shí)人才填有的糟是。驢素質(zhì)法比經(jīng)添驗(yàn)更麗重要屑，不叔要遷訂就經(jīng)梅驗(yàn)，并長(zhǎng)期盲在低矩級(jí)營(yíng)脫銷圈火里混把出的誰(shuí)人養(yǎng)交就了安油滑揀，這善樣的餡人更納會(huì)壞雄你的粥事。箏公司茫經(jīng)營(yíng)炮大型法設(shè)備校，卻著以低浪工資絞招收態(tài)低水洲平的議員工才是危索險(xiǎn)的叉。公雖司付鑒出很負(fù)大的遇運(yùn)營(yíng)弄費(fèi)用蟲(chóng)，拿板不到潑合同鑼，人濁員頻打繁流懶動(dòng)形慢成惡寇性循地環(huán)，哥還流周失了處公司現(xiàn)的機(jī)鐮密。維當(dāng)然第招聘竊人員養(yǎng)的水?dāng)z平要濱與公其司的鹿產(chǎn)品濱水平缺和銷樣售方快式相濤適應(yīng)刑。公翠司經(jīng)括營(yíng)小宜產(chǎn)品吉且規(guī)泊模數(shù)它量有愉限，挨聘用爺高素石質(zhì)人膀員，型要考站慮員鞠工今君后的男發(fā)展曲。如梢果一災(zāi)個(gè)公否司已夾有一居定數(shù)武量的唇銷售遭人員透，可吧還是色事事糠必由鳳經(jīng)理圓親自爆奔波詳，訂惡?jiǎn)沃髯逡克⒔?jīng)理渡一個(gè)濟(jì)人得掌，那缺就說(shuō)桿明人溪員結(jié)邁構(gòu)有鵲問(wèn)題發(fā)了，喜再不亮改變荷現(xiàn)狀摧接之觸而來(lái)宵的必論是公汪司效丙益的輔下滑堵。碎崗浸派貼灘以上撐介紹動(dòng)的是上一般糠情況景。剛童剛起疊步的新小公即司選烏準(zhǔn)了泰有市腸場(chǎng)前雕景的叢好產(chǎn)敢品，樣其發(fā)蛾展前押景貴挎厲貢辯貞限可能洽是很裹樂(lè)觀者的。惰在無(wú)仇力高驚薪聘擁人的困情況幅下，投可以蕉采取蒜期股委的方嘆式招殿募合稻作創(chuàng)炕業(yè)者釋。高覽素質(zhì)昂的加奸盟者溫也會(huì)貧有的嫩。大霉公司企的雇鄰員工族資再勿高也舉還是呀雇員旅，而禿作創(chuàng)稻業(yè)的脈未來(lái)寸是自找己做烘老板蒸。對(duì)異于合喇作創(chuàng)蛋業(yè)的湯伙伴壺來(lái)說(shuō)蛾，重丹要的閣不是擾工資嚇待遇唉而是碎凝聚偉力和徐共同廢創(chuàng)造朋的前反景。竭掛二．綁對(duì)新賢員工諷進(jìn)行精培訓(xùn)句是建旺立銷熊售隊(duì)淚伍的嬌根本招墻翅1.隸產(chǎn)品犯知識(shí)崗培訓(xùn)園氣領(lǐng)槽招收橡新員伍工后垂，第突一件反事就洗是進(jìn)犯行產(chǎn)援品培欠訓(xùn)。燈沒(méi)有秋一個(gè)影公司春會(huì)忘徑記產(chǎn)產(chǎn)品培彎訓(xùn)，康還有細(xì)的公咐司花塘費(fèi)很卻高的斃費(fèi)用細(xì)派員沾出國(guó)名培訓(xùn)艙。只吵要你品招進(jìn)卵的員貞工有五相應(yīng)混的基葡礎(chǔ)知謊識(shí)，暮那麼烏這種類培訓(xùn)殺是相歉對(duì)容抵易的培。懂廚產(chǎn)品僅不見(jiàn)凡得會(huì)江介紹塵產(chǎn)品桌，還牧應(yīng)培懇訓(xùn)如虜何介貧紹產(chǎn)茂品（冊(cè)以后噸我們懸還將碎專門違討論廉如何崖介紹糕產(chǎn)品塘）這椒一點(diǎn)結(jié)往往瓜被某導(dǎo)些公堵司忽處略。瓦灌輸滲式的魂業(yè)務(wù)碌培訓(xùn)動(dòng)像灌維輸式相教育汁一樣裹，明磚明是資一種遲失敗簽的方賊法卻穴還有皂人使?jié)裼?。求每一坑段講孟課后路都應(yīng)硬讓每案一個(gè)粱受訓(xùn)京人員溝分別爽站到辜大家殖面前償用自劍己的酒語(yǔ)言鐘講一犬講，買看看顯是否端聽(tīng)懂污了，倡是否除能向聞客戶圾介紹種。如爛果受奶訓(xùn)人沈員在魔講臺(tái)捧上像癥背課捆文一床樣的曬介紹隙，那殺說(shuō)明共培訓(xùn)麗沒(méi)到坊位。惑可以斗由老著業(yè)務(wù)武人員辯指導(dǎo)花下進(jìn)承行模蹦擬演窯練，配看看稠新手沙能不添能回憤答客奶戶問(wèn)濕題。甘或者逐由老寸業(yè)務(wù)扎員故愁意犯基一些甚錯(cuò)誤太讓受義訓(xùn)人續(xù)員指子出。光掌握保產(chǎn)品淺知識(shí)北是最截基本缸最最攻容易援做到靈的一蕩點(diǎn)，倍這一對(duì)點(diǎn)都芒掌握跡不了怪的人喂不適族于做五銷售械員。盲動(dòng)2.安聯(lián)絡(luò)歸客戶縣的培附訓(xùn)虜皆愉關(guān)于銜如何致走進(jìn)卸醫(yī)院捉大門桑聯(lián)絡(luò)駐客戶臥的問(wèn)豪題已感經(jīng)在叫《縱恭橫談滔二》味中介錯(cuò)紹了剃部分汪最基制本的菌知識(shí)端。除統(tǒng)此之妄外還植要讓視銷售票人員笨了解哭醫(yī)院笛的組風(fēng)織結(jié)梯構(gòu)，旅特別挽是與抽本公尺司產(chǎn)策品有非關(guān)的伸組織菠結(jié)構(gòu)汽。不窄同的嚴(yán)醫(yī)院艷有不程同的惹采購(gòu)貞程序河。特棋別是全不同任地區(qū)稱差異童極大蜘，在踐不同尿的醫(yī)餐院里涉，采厲購(gòu)決搖策人閉在不墓同的喪崗位窄。對(duì)群于大淋項(xiàng)目競(jìng)而言芹決策藏者是掉一個(gè)施群組仆，群吐組成邊員之完間又缸存在更著復(fù)渾雜的渴關(guān)系擺。事迎實(shí)上錯(cuò)大型都設(shè)備譜銷售征的精影華部挎分均汽囊括賭在這妖一條粗之中柜。銷忽售新?tīng)t手很銹難找恐出其則中的砍關(guān)鍵立所在瓶。正狼如序宜言中泛所說(shuō)昌，我記們今惱后將趕像剝妥洋蔥撫一樣蚊從表圓到里梨一層繁一層砌地深作入，糠在《珍創(chuàng)建怎和掌共握項(xiàng)山目進(jìn)脅展》迎一文旅中將刪對(duì)這升一關(guān)貍鍵問(wèn)獲題進(jìn)移行深采入討泉論。白對(duì)新竄手不嗚必苛釋求，擔(dān)有了染這兩齡方面及的基駐本培很訓(xùn)就僵可讓善員工絡(luò)進(jìn)入按實(shí)戰(zhàn)恭角色落了。糊薄耗3.挑試用耕期內(nèi)西的培應(yīng)訓(xùn)抖辨模斥銷售厲培訓(xùn)替遠(yuǎn)比炕產(chǎn)品通培訓(xùn)鳥(niǎo)要困歪難得健多，漆要在輸試用天期內(nèi)收不斷威進(jìn)行榮并在羅培訓(xùn)捉的過(guò)挎程中劉觀察瘡試用菊人員鋒是否度勝任于。有映的公毫司只禿對(duì)銷愛(ài)售人錯(cuò)員進(jìn)鞭行了而非常轉(zhuǎn)簡(jiǎn)單荒的壹員、兩樣相培魂訓(xùn)后靈就把談人撒弓出去賣，只貧要賣拾出東薪西去襪就行保。這性樣做彎不僅隱很難遞把業(yè)牽務(wù)搞郵好，琴還留臭下很牽多隱勢(shì)患。朽一些縮銷售佳人員經(jīng)無(wú)法話完成飛任務(wù)炭被淘辟汰。殊一些恩精明物一點(diǎn)春的銷鏟售員投慢慢頭地走闊上了街邪路纖，以蜓不正鞠當(dāng)?shù)男l(wèi)手段精賣東磚西。供慢慢碧地發(fā)肉展到島吃里遼爬外廚，同校時(shí)賣族幾個(gè)符公司像的產(chǎn)箭品，鋤這不影僅影芝響了拜公司拋的業(yè)光務(wù)還和嚴(yán)重咸影響嫁公司朽的形輸象。抵這樣祥的銷瓦售員維越來(lái)帳越難湖于管鬼理，述很容旺易跳沙槽，竭一旦濫跳槽促就帶賺走一疾批客價(jià)戶，鼓還透垂漏公皇司的餡機(jī)密還，大隱講公所司的財(cái)壞話碎。公電司不消得不野重新劃招聘喪信人陸，重齡新發(fā)帖展客督戶。溫就這雅樣不幫知不摩覺(jué)地舌使自嘆己的點(diǎn)公司暴進(jìn)入益了惡賣性循辦環(huán)，釋還使違市場(chǎng)塵上增穩(wěn)加了閑一批累銷售琴素質(zhì)董低下矩的不粒良分乒子。柏因而點(diǎn)加強(qiáng)猜員工淚管理磁和不燕斷培證訓(xùn)是虧十分脂重要顫的。盤略撲摩乓落在三替?zhèn)€月伸的試呼用期而內(nèi)，慈所有得的銷振售人蒼員每蕩天參顆加由科部門后主管簽主持終的匯晶報(bào)交桐流會(huì)元。銷宗售人梅員匯達(dá)報(bào)當(dāng)祥天的闊工作狡，大極家評(píng)患論其柏所遇雄到的供問(wèn)題只和解學(xué)決方囑法，練互相董學(xué)習(xí)抹共同剩提高塞，培敘養(yǎng)團(tuán)值隊(duì)精返神。孟這不魄僅是患有效其的實(shí)獲戰(zhàn)培總訓(xùn)也話是對(duì)和員工陣管理虹的好艱辦法鳳。每揚(yáng)人每郊天要精填寫(xiě)冊(cè)工作逝紀(jì)錄偽，由感公司慣存檔偽。這吃樣下修來(lái)三漫個(gè)月植內(nèi)基侵本可無(wú)以看桃出什亂麼人胸可以卵達(dá)到門錄用滅水平室。評(píng)三．累員工摧管理河和不它斷的壟再培座訓(xùn)舟戚駐恰1.預(yù)正式包錄用奏的員岡工要饒堅(jiān)持滅每天扎填寫(xiě)談工作川紀(jì)錄燈。紀(jì)章錄包遷括訪相問(wèn)了些那幾誠(chéng)家醫(yī)教院、形被訪晃對(duì)象虧、醫(yī)等院里竹有哪珍些與集本公建司所百售產(chǎn)肯品的枕同類陸設(shè)備矩在運(yùn)娘行、權(quán)運(yùn)行車情況襖、用斬戶的脹滿意則度、掛用戶舉對(duì)本分公司蹦及本葛公司汗產(chǎn)品醋的了攝解程如度和棟看法嘴、購(gòu)支買立萌項(xiàng)的醫(yī)可能腫性有員多大夠、估磨計(jì)的催購(gòu)買示時(shí)間吼、競(jìng)愚爭(zhēng)中撿本公繪司獲功勝的幅可能搬性有稼多大午、醫(yī)歉院的秤采購(gòu)組程序質(zhì)和決訓(xùn)策群嗽組、顧訪問(wèn)騙中獲獵得哪悲些有幣用的俘信息世。聲2.惑每周屆召開(kāi)訊一次舞交流介會(huì)，爭(zhēng)在會(huì)淺上每斤人至兼少向涼大家購(gòu)介紹捷一件雀自己扔體會(huì)只最深隊(duì)的事疼情。秒通過(guò)歲交流蝶可以港進(jìn)一溫步了諸解醫(yī)匹院環(huán)漫境、便客戶咽心理忌及如爬何做筍客戶頸的工做作。霜在中處國(guó)的溉學(xué)校身里學(xué)床不到循這些袍內(nèi)容縮，日良常的昏實(shí)踐腹和公貝司內(nèi)廊部的宿交流范是唯掙一學(xué)翼習(xí)的膝途徑巨。不將斷學(xué)中習(xí)，葡不斷抵提高息，形控成一朋個(gè)高淡素質(zhì)嶄的團(tuán)扛隊(duì)。旱3.弊根廣據(jù)實(shí)繭際情妖況，慈主管柜人員潛要親式自到虎醫(yī)院阿去檢廟查銷堤售員次所掌孝握的妄情況負(fù)是否晴正確杯，存怠在哪尺些佳問(wèn)題睜，協(xié)答助其滋解決艘，同職時(shí)也校表示憐了對(duì)逮客戶規(guī)的重敞視。助4.遙要求淋銷售齡人員舍制定古月、貼周工辱作計(jì)肝劃并宴根據(jù)碎不斷礙變化半的客店觀情顯況隨聲時(shí)修章改計(jì)濕劃提向高工鉆作效乏率衣5.音不斷劉的組構(gòu)織員他工學(xué)秋習(xí)新肌知識(shí)辯，把西員工寄培養(yǎng)濁成知賠識(shí)面廊廣的僵人。閘有的扔公司確提出卵一種勾說(shuō)法君“8虎0年柳代不吐識(shí)字惠是文駝盲，詢90源年代濟(jì)不懂荷計(jì)算畢機(jī)是跟文盲未，現(xiàn)嘩今不拴學(xué)習(xí)唉新事扭物就葡是文鳥(niǎo)盲”雷可見(jiàn)能學(xué)習(xí)敬新知友識(shí)的籍重要牙性。岔知識(shí)獲的增鍬加不痛僅直編接影欣響員登工的萌工作玻能力爛，還襪會(huì)潛棉移默漁化地蹤改變玻員工黎的氣爺質(zhì)。蔬一年勺以后過(guò)員工椒見(jiàn)到喘以前念的老悅朋友雅往往吩得得掙到評(píng)脊價(jià)是艘“你卸變樣闊了”女。川6.地適濁當(dāng)?shù)睦C時(shí)候累組織資員工禽一起崖吃頓紛飯參顧加一徒些休品閑活絹動(dòng)，恨既能簡(jiǎn)增強(qiáng)咳公司吊的凝律聚力魄又能玩增強(qiáng)景銷售躍人員筑陪客供戶的月能力抖。章7.城主管蘇人員有要經(jīng)凳常與克銷售誘員進(jìn)傭行個(gè)位別談跳話，勻了解冰心理聞動(dòng)向聰，了收解其聾遇到職的問(wèn)割題并季給以貿(mào)支持惱。同戚時(shí)也皆可能廳得到保好的輸建議萌。主際管人破員切碑忌不氏要在浸眾人勞面前岡批評(píng)嘆某員肝工。葉銷售咸成績(jī)捧差的吩人在臣每次況周會(huì)躬上都鉗已感樂(lè)到相披當(dāng)?shù)臏\壓力敗了。曉舍8.裁員工富因故置離公值司另望謀它鍬職時(shí)邪，可世以舉善辦一染個(gè)簡(jiǎn)陷單的診歡送宜會(huì)，估好來(lái)咳好散井，對(duì)螞公司賊有利膀失敗聞的教述訓(xùn)竟我所澡在的頃A公螺司在迎北京滔，石忘家莊艱市屬國(guó)于我軟負(fù)責(zé)瓦的區(qū)腐域，箭該市太朝陽(yáng)晶醫(yī)院購(gòu)要買算一臺(tái)要CT謎。我若得到喚消息危后趕峰到朝六陽(yáng)醫(yī)狠院放成射科厲。囑盡管部我只榨有兩貧年的兆銷售此經(jīng)歷愁，可肚我已頌經(jīng)成厘功地導(dǎo)賣出螺四套纖設(shè)備快，經(jīng)雖驗(yàn)告代訴我傻放射剩科的蔽意見(jiàn)艇是選曲型的喝關(guān)鍵等，所濱以走盞進(jìn)院垮第一柴個(gè)拜膨訪的膛人就緊是放茫射科幸主任柱。很惠顯然半主任笛已經(jīng)庫(kù)做了魚(yú)一些跨調(diào)研輝工作偏，他捕對(duì)石鹿家莊異市幾驚個(gè)醫(yī)女院正倒在使懲用不態(tài)同廠敏家的依CT艙的情蛇況已矮經(jīng)有征所了勸解。固主任異對(duì)各斯廠家介產(chǎn)品腐的技賄術(shù)和割質(zhì)量嶺表達(dá)悅了自趟己的與分析禽和看司法，猴觀點(diǎn)銹的確佛比較奏深入息比較眼客觀美，結(jié)想論也朵很清處楚，賣在高炭檔C剃T中橋A、鋪B兩箱家各遼有所刪長(zhǎng)，砌醫(yī)院鉛下一找步將室進(jìn)行叨更深浮入的紛調(diào)研宗和價(jià)限格比乎較。黨我很牧明白緩，我呼將面汁臨競(jìng)叔爭(zhēng)。舉接下述來(lái)是搬拜訪嚴(yán)院長(zhǎng)后。院具長(zhǎng)很廣客氣震地講嚷明采縱購(gòu)資鬧金已匙經(jīng)到摸位，居并簡(jiǎn)浩單的巡表明寶A、跨B兩局家的佩機(jī)器鴿都不劇錯(cuò)，龍具體揪問(wèn)題問(wèn)去找策器械弦科長(zhǎng)們談就診行了螞。我質(zhì)認(rèn)識(shí)銳趙科牲長(zhǎng)，迎一個(gè)航年輕霧的小通伙子斤。那局是在諸一次挎展會(huì)擠上他弟來(lái)展匪臺(tái)咨代詢有薄關(guān)修未理配隊(duì)件的拉問(wèn)題店，我巷不是鉗維修遵部的粒人，哲因此行只是進(jìn)慌慌潔張張角甚至輕是敷習(xí)衍地蕩接待刻了他閑。那蜂時(shí)我怎已經(jīng)能在外歌地簽咱了兩雕單合暈同，礙根本哈沒(méi)見(jiàn)岔器械矛科長(zhǎng)層露面惰。放冶射科張主任藥一般序都是括主任客醫(yī)師桶級(jí)的綿長(zhǎng)者禿，器即械科全一般農(nóng)都在訓(xùn)醫(yī)院嫂角落凍的平璃房里棍或地瘦下室盈里，淘要末圾就是騙鍋爐備房旁姑邊、態(tài)太平追間后零面。仔科長(zhǎng)批也沒(méi)榆受過(guò)坐什末縫正規(guī)趁教育島，充戶其量鋒不過(guò)問(wèn)是個(gè)吧中級(jí)醉職稱久的工蟲(chóng)程師沾、我夠從沒(méi)鋸把器汁械科位的人鞠放在隙眼里菠。這目次院妻長(zhǎng)讓濃我去藝找器撲械科奶，我述覺(jué)得永事情病有些澆異常底。果姥不其裕然，眾趙科鞠長(zhǎng)還閉記得腸我，標(biāo)很禮瓜貌很梅冷淡慰地接糟待了協(xié)我。嘗他提真了一等個(gè)很兩簡(jiǎn)單宇的技鬼術(shù)問(wèn)打題后遣就把濾時(shí)間居全部竭留給受了我登，為薦了不齊冷場(chǎng)志，談垂話幾慘乎成董了我危一個(gè)爸人的承講話原。顆拉木我明誠(chéng)白，黎過(guò)去喜的陰勺影在竭起作滾用.巴經(jīng)過(guò)絹幾次業(yè)對(duì)醫(yī)籍院的殼訪問(wèn)住了解旺到醫(yī)影院存咳在兩周種意讀見(jiàn)，誤放射暑科傾積向我炸公司虜?shù)漠a(chǎn)嫌品，帥器械過(guò)科傾奶向B外公司吩的產(chǎn)幸品。盟事實(shí)御上這寶兩家遇的產(chǎn)詠品也羊的確蔥是勢(shì)坑均力漂敵的訴。接咱下來(lái)蛋是兩炕家公滋司分喚別到泰醫(yī)院偉作技謀術(shù)講鉤座，華效果慣還是威勢(shì)均跟力敵松。就老在此肢時(shí)B晃公司粗的銷鞭售人撤員因杠對(duì)本乳公司牌不滿叮而跳摔槽，暈B公硬司只話得換必人了挑。新粉換上貞的銷共售員承正是西我的鹿朋友暮，半震年前烤還是節(jié)我的舊同事廁，后咱跳槽扒到B油公司硬。按隸道理買項(xiàng)目貢進(jìn)行點(diǎn)到這頌一步孤?lián)Q人羅是對(duì)末B公假司很秩不利種的，坦我覺(jué)裂得形吧勢(shì)在漿朝著楊有利外于我燕所在勞公司延的方員向發(fā)層展。劉嫌面接下那來(lái)就停是參散觀設(shè)雄備。楊我比猜較有雅把握刃地把字客戶讀待到漫北京商一家燈大型址醫(yī)院摔八二幅八醫(yī)殊院參張觀。章參觀豆過(guò)程圈進(jìn)行珠的比鹽較順僻利，帥萬(wàn)沒(méi)矩想到睬就在溝朝陽(yáng)盾醫(yī)院端的人趣即將雞握手動(dòng)道別莊的時(shí)異候，軍CT煩突然遇死機(jī)釋，必農(nóng)須重派新開(kāi)口機(jī)才芹能繼社續(xù)工曾作。角盡管慚如此據(jù)，朝吐陽(yáng)醫(yī)歇院放咳射科梳主任骨仍沒(méi)廳有完站全放兔棄對(duì)誓我的孤CT根的興認(rèn)趣。擺養(yǎng)零醫(yī)院榴提出愁再到歲遼寧向省人龜民醫(yī)在院參背觀。弦這使馳我稍欄微放喝心了味一些掃，因校為那芝家醫(yī)獨(dú)院的授CT泄使用胸效果殼非常獎(jiǎng)好，始圖像混清晰憑，速聞度快桑，每?jī)商熳銮梢话亵~(yú)多個(gè)衰病人蠅，醫(yī)脫院非梯常滿襖意。盯幾天史后我滲帶著黑朝陽(yáng)期醫(yī)院伏一行河五人禿來(lái)到輔遼寧突省人輸民醫(yī)丈院。續(xù)這家抓醫(yī)院臥病員君充足寒，C巧T室桂的工抗作人怪員三伍班倒?jié)摚嘶屯ｑR懂不停分地工宏作。歇CT描超負(fù)障荷運(yùn)土轉(zhuǎn)，展圖像呼質(zhì)量簡(jiǎn)仍然賭很好戰(zhàn)，經(jīng)智濟(jì)效養(yǎng)益遠(yuǎn)是近聞擾名。括在C疑T室根里趙銀科長(zhǎng)刪發(fā)現(xiàn)適掃描斜架的首后蓋寨是開(kāi)術(shù)著的憲并向算省醫(yī)放院的認(rèn)人提細(xì)出疑介問(wèn)。孩CT怠室的抬人解男釋說(shuō)委“這編麼熱池的天溝，機(jī)禿器不光停的貸轉(zhuǎn)開(kāi)峽蓋是漁為了辛散熱稈”。爸這次蹦參觀澡應(yīng)該狀是比粥較成買功的姿，朝枯陽(yáng)醫(yī)君院的評(píng)人多窄數(shù)流鴿露出碗對(duì)機(jī)迅器的何認(rèn)可答，只攤是趙佳科長(zhǎng)墾沒(méi)吭悼聲。祖云尾過(guò)了作一周韻我又鞏出差僻去石起家莊勒，醫(yī)監(jiān)院內(nèi)確兩種倉(cāng)意見(jiàn)爺仍沒(méi)砌有得喚到統(tǒng)礎(chǔ)一。碎在這帳關(guān)鍵陜的情泊況下咽我采磨取了有傻乎飛乎的為等待棟。不憲管醫(yī)尚院最婆后選出中那易一家休的產(chǎn)鞋品都片是很撇正常屋的事帖，本桑來(lái)兩妙家的營(yíng)產(chǎn)品安都是砌世界巨一流井的，傘很難凝說(shuō)誰(shuí)靈比誰(shuí)政的好扯到哪扯里去赤。但障事情葵的結(jié)垃局確囑實(shí)有柄點(diǎn)戲都劇性案。我熔打長(zhǎng)好途電牌話向丟朝陽(yáng)日醫(yī)院售放射俱科詢墨問(wèn)事太情的點(diǎn)進(jìn)展群，主集任回鋪答我史“今伐天上麥午已毫經(jīng)決項(xiàng)定要春賣B距公司掩的產(chǎn)鞭品，燙就要固簽合膽同了棒”“焰如果籃方便矛的話籃能告狹訴我傲主要牧原因殺嗎”緒“昨耐天趙溪科長(zhǎng)蠅又帶灘我們殘去北夠京考肆察八燕二八踢醫(yī)院蜓，正假巧他爆們的月CT矮又壞煌了。改今天戰(zhàn)上午角院里嫩開(kāi)會(huì)道趙科票長(zhǎng)說(shuō)扇你們做的機(jī)業(yè)器一漆臺(tái)開(kāi)江著后轉(zhuǎn)蓋運(yùn)稍行，魔一臺(tái)孤連著野壞兩惱次，喝維修厭又不僅及時(shí)穴，用中戶反縫映很略壞，煙結(jié)論貿(mào)是明黃擺著擁的。占我覺(jué)格得他償講得習(xí)有道拉理，鼻花這贈(zèng)麼多精錢買施來(lái)機(jī)嫁器出潮問(wèn)題醬誰(shuí)也勝負(fù)不小起這蝶個(gè)責(zé)稀任”多是征的，敗盡管宵哪家?guī)斓臋C(jī)遣器都忍會(huì)出移問(wèn)題扒，如戒果我然是朝狀陽(yáng)醫(yī)爐院的量人在編這樣蛛的情礎(chǔ)況下旨我也盒會(huì)做貝出與惜朝陽(yáng)岸醫(yī)院領(lǐng)相同爭(zhēng)的決害定。睜可是株事情疏會(huì)這將麼巧如嗎？吼我想饅去維紡修部驢問(wèn)問(wèn)盾情況儉。算驢了吧辛，大段公司喂組織俯結(jié)構(gòu)皆復(fù)雜所，維烏修部半、銷衰售部唐各自討?yīng)毩⒅\核算炭中間斥還隔頸著個(gè)漆商務(wù)肚部，擴(kuò)平時(shí)繼鬧的遣矛盾桑就夠嫩多的斯了，球還是鼻自己闖去八揮二八作醫(yī)院膜看看誓吧。介進(jìn)了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