PAGEPAGE4兒童影樓經(jīng)營管理，培訓概括縱觀中國商業(yè)攝影之領域，80%之市場被婚紗公司占有，且婚紗市場市場目前處于供大于求的市場狀態(tài)。在百家爭鳴之勢頭下必定會出現(xiàn)你爭我奪市場沖突，而兒童攝影領域就是目前兒童攝影的潛在開發(fā)市場。放眼未來五、六年后，將會是80年代的出生人結(jié)婚的高峰，這個年代的年青人具有高學歷高收入的人相對比較多，觀念較新，他們會十分愿意在自己獨生子女身上花費。在影樓傳統(tǒng)的經(jīng)營中，一般都把北京兒童攝影當作是附屬服務，在觀念上覺得兒童攝影的利潤太小，而且季節(jié)較大，除了小朋友過生日，或六一兒童節(jié)，沒多大的延續(xù)性。其實，事實并非如此，任何潛在的市場都需要人去開發(fā)，更何況寶寶天天都在成長，所以別忽略了各位家長對孩子的疼愛，這也可以作為影樓對新人的二次消費。據(jù)攝影師說，與婚紗照相比，拍兒童照片會有更多的樂趣。成人要靠攝影師來擺動作，而小孩子全靠抓拍，你只需誘導他們就行了，他們往往會獨創(chuàng)出驚人的動作和表情，讓你在攝影的時候也不自覺地被他們的可愛給逗笑了。小孩子跟成人是不一樣的，只有跟他們建立起信任關系才能拍出精彩片段。來拍照的時候先要讓他們熟悉攝影環(huán)境以及攝影師，這里的幾個服務小姐都是專業(yè)幼師，她們能很快的讓小家伙們高興起來并乖乖地換衣服拍照。后期制作也會讓家長們有一個意想不到的驚喜、驚奇。精心地挑選照片，再根據(jù)照片背景選一些有童趣的字語和花樣來區(qū)配小孩子的表情、動作。像冊的制作也力求充滿了童趣。在父母心中，孩子不經(jīng)意間那最天真無邪的童真，天使般的眼睛是最美的樂章，漂亮寶貝讓孩子們在美好的環(huán)境下展現(xiàn)您所希望的，把孩提時代的童真永遠留下來。讓孩子們長大后看一看他（她）們小時候可愛的小模樣和那無瑕的笑容吧！所以，只要把握好商機，不斷推陳出新，就可以帶來更多的收益！因此可以各影樓可以在北京兒童攝影問題上多多想些好點子出來。兒童攝影的工作精神1．永遠秉持“公司客戶皆為衣食父母”的從業(yè)心境。2．隨時保有“客人永遠是對的”的從業(yè)心態(tài)。3．不隨便答應客戶之無理要求，但允諾之后，則務必實踐，不可食言。4．不草率允諾客戶之超出作業(yè)狀況的要求，但答應后則務必做到，信譽第一。5．“笑容、客氣、有禮貌”是成功的開始。6．“活潑、開朗、有信心”是動力的泉源。7．“細心、認真、主動”是服務精神的要素。迎賓員要求1．服務人員迎賓者應雙腳并攏，雙手自然垂下，交并于身前，眼睛隨時注意門外入內(nèi)的客人。2．入店的客人，一般分三種情況：A．拍照客人：一般情況下，拍照客人有專人帶領，在帶領人手上接過“拍照流程表”。交場控人員安排。B．咨詢客人：見此情形，可帶領客人熟悉并了解二樓流程程序，盡量想法說服客人去總府店參考預約（如果客人要去最好找人帶去）。C．等（找）朋友的客人：都是客人，同樣對待。3．帶領客人入內(nèi)時，須以柔和笑容面對，以專業(yè)性和藹的態(tài)度做自我介紹，并帶領客人到休息室坐下，然后將客人貴重物品領取保險柜鑰匙鎖上。（備注：自我介紹時：主動介紹自己是客戶服務人員）。如今天拍攝過程中有任何問題都有可以向我們講，我們一定會盡快想問完問題后要馬上拿出能夠符合寶貝年齡和性別的相冊來，只有這樣家長們翻起來才會感覺更加親切，看到樣冊上的寶貝年齡與自己的寶寶年齡相仿時，視覺的沖擊力就會或多或少的影響著家長，這也就是有效的激發(fā)了顧客的購買欲望。北京兒童攝影影樓不只是一個好的服務態(tài)度就可以滿足顧客的。所以在門市人員與顧客的交流中我們不僅要注意態(tài)度，還要注意語言的使用魅力，也許門市人員在不經(jīng)意的一句話就有可能失去你的顧客，所以我們接待顧客時不可用生硬的拒絕語，比如說“我們這里沒有怎么便宜的相冊套系”，“我們不拍單張的”，“我們店不講價”等拒絕性語言。所以作為一名兒童攝影影樓的門市人員一定要注意與顧客之間親密交流。價格方面：影樓的最低價288起拍。如果顧客只想花一百多，這一消費層次的顧客內(nèi)心是有些緊張的，這時的銷售人員必須懂得如何放松他們的心態(tài)。這樣的顧客往往會用很多種不同的理由來掩飾自己消費檔次不夠高的現(xiàn)實，他們會說一些寶寶太小，用不著拍太好的，先拍個便宜的看看。大了以后在來拍好的。等等一些說辭，當門市人員遇到這樣的家長時候，最好的方法就是順著他們的思維走。他們喜歡那個價位你就介紹那一個。還要說你們選擇的套系最適合你們寶寶的年齡，年齡小不用拍太大的照片，以后你們會有很多機會。這樣會讓顧客的心理得到充分的滿足。而且對于這一消費層次而言，做為門市人員不需要用降價方式來爭取顧客。如果一旦你采用降價的方式來爭取顧客，那么你的優(yōu)惠政策就成了無底洞。降價不是唯一的方法更不是萬能的。要知道運用價格并非能贏得顧客的心，這一層次的顧客往往需要一些附加品的額外贈送才能夠得到心理上的滿足。比如我們開發(fā)出的掌中寶，愛心卡，寶寶貼等等一系列物品都是可以贈送套系內(nèi)的最佳配餐?；蛘甙纯腿说男枰磫为毜漠a(chǎn)品累計計價。如只需要拍幾張照片和一個小水晶就夠了，那就算照片和水晶的錢就好了（當然是在你推銷套系不成的情況下）。因為市場占有率和客戶資料也是很重要的。接下來，我們在來說一下對于第二層次的顧客如何面對，這一層次的顧客消費價格一般在500-1000元之間，這類個顧客對于降價似乎看得并不十分重要，他們更關注的是品質(zhì)的保證，還有服裝款式。這個價位的相冊套系尺寸一般在10寸左右，品種會較前一種更多的樣化一些。每一款相冊都有自己特有的優(yōu)勢，只有你的商品足夠漂亮才能夠成功推銷出你的產(chǎn)品。前期選擇范圍的擴大也增加了后期的消費，所以在前期接待人員可以給家長們一定的選擇空間，提升產(chǎn)品的價值自然就提升產(chǎn)品的價格。要讓家長們感到他們所得到的套系內(nèi)容遠多于他付出的經(jīng)濟額度。門市介紹完全可以把套系內(nèi)所附贈的物品分開來說，顯得更豐富一些。高層次的消費顧客。高層次的消費，必然擁有高檔次的服務享受，高質(zhì)量的套系品種。這是家長們最基本的要求。拍攝的品質(zhì)，服務的優(yōu)質(zhì)，這些最基本的要求已經(jīng)不能夠全方位的滿足這一消費層次的顧客了，對于他們來說講究的更多是消費環(huán)境，和后期剩余片子的收費。兒童攝影影樓能夠消費的千元以上的顧客是較少的。接待員首先要平穩(wěn)自己的心態(tài)，不能急于讓顧客付款，這類顧客具有較高的收入，既然他們選擇這一價格套系證明他們就有一定的消費勢力。我們面隊顧客一定要作到充分的溝通。在了解家長們的喜好后，我們可以分散他們的注意力，先讓家長們給寶寶選擇合適的服裝，樣冊和模板風格。選定后在再進行收費。這類顧客對于后期的消費絕對不會很高的，因為他們已經(jīng)有了很高昂的前期消費價位。。無論那一種接待方式，只要記住，面隊顧客要不斷的放松他們內(nèi)心的緊張感，不斷的刺激顧客消費欲望，這樣的流程才是這類顧客的首選方案。寶寶各階段攝影引導技巧1、滿月到白天滿月的照片很多時候是在嬰兒家里完成的，孩子最熟悉的人就是母親，引導員可以讓嬰兒母親與自己一起完成引導工作。1-2個月的孩子孩子的視距一般是20公分左右，太遠或太近的都看不清楚。需要引導孩子的視線應以顏色鮮艷或色彩對比強的東西為主，如顏色鮮艷的吹塑玩具、氣球、紅手絹等。另外這階段的寶寶對聲音刺激也比較敏感，可以輕搖嘩啦棒等能發(fā)出聲響的玩具來吸引寶寶的視線。取得笑容的方式可以對寶寶說一些問候、夸贊的話，這時寶寶都會給你一個甜美的笑。如果引導員和孩子交流得“熱烈”，寶貝還會與你呀呀對話哪！如需搬動寶寶，則需使用正確抱姿，保護好嬰兒。寶寶咬的玩具要消毒，避免交叉?zhèn)魅?，這個年齡段的寶寶一般都會對換衣服比較反感，要盡量避免換太多衣服。由于百天寶貝的適應能力差，到影棚這種新的環(huán)境會很容易疲勞．引導員與攝影師要緊密配合迅速完成拍攝任務。2、百日至六個月的孩子這個階段的寶寶大都不認生，引導起來相對容易，嘴角是寶寶的神經(jīng)敏感區(qū)，用羽毛輕觸寶寶嘴角就可以得到微笑的表情。但有的家長并不是很喜歡這種方式，覺得不衛(wèi)生也怕對孩子身體不好。引導員可以利用一些能發(fā)出聲響的玩具如毛絨絨的小狗，軟硬、光滑度不同的玩具如橡膠制的小雞、小免等發(fā)聲玩具、絨球、硬塑圈串鈴等，引逗寶寶，同時不斷的和孩子說話，贊美表揚寶寶，還可做一些鬼臉等動作來讓寶寶微笑。這階段的孩子可能隨時會睡一會，但醒來后又變的精神振奮，所以寶寶特別疲倦的時候不妨讓他先休息一下。白天照的時候可能父母包括爺爺奶奶等一大家子人一起來影樓為寶寶拍照，可以讓寶寶比較熟悉的家人輪流來引導，切忌過多人圍觀。剛剛百天的孩子便能夠俯臥抬頭了，也可以短暫坐起，但維持時間不會太長，提醒家長一些引導的安全事項，要隨時注意安全防護。3、6-9個月的嬰兒這個年齡段的寶寶已經(jīng)可以簡單模仿發(fā)音，理解自己的名字，能將玩具扔掉再拿，將玩具換手。聽聲辨別人物，聽聲拿玩具，聽兒歌做動作。由匍行轉(zhuǎn)到爬行，能連續(xù)翻滾，到9個月時基本能雙手玩玩具，并能夠?qū)?。這階段寶寶的引導仍以能發(fā)出聲響的玩具引逗寶寶為主，比如跳蛙、手偶等可以讓寶寶感覺驚奇，很容易吸引寶寶的注意力。另外也可以配合引導員的唱歌跳舞，和寶寶聊天贊美寶寶等來吸引和鼓舞寶寶的熱情，也可以在影棚播放孩子喜歡的音樂兒歌等可以讓寶寶很快放松下來。這個階段的孩子基本可以坐著拍攝了，但時間仍不會太久，需要配柔軟安全的環(huán)境，俯臥的時侯也能夠較長時間地支撐頭部。4、9個月至一歲的孩子這時期寶寶會由學會站立到獨立走幾步過渡，可以爬越障礙。能用腳踢球，扶住床邊或沙發(fā)蹦跳。能隨著節(jié)奏明快的音樂點頭，拍手。引導員可以和寶寶玩玩藏貓貓的游戲，可以躲在攝影師后面再突然跑出來，用充氣大榔頭砸攝影師的腦袋，或者扮鬼臉，學大猩猩走路等比較滑稽的表演都會讓寶寶很開心。引導員要學會使用簡單口技，比如學一些動物的叫聲或手中拿著帶響的道具，在孩子動作。位置合適的時候，突發(fā)聲響，吸引孩子把小臉轉(zhuǎn)過來，這時攝影師要及時拍下這一瞬間?；蛘哌€可以扔一個玩具給他，拿到后再扔一個，當你扔第三個給他時，他也許會扔一個回來，一旦產(chǎn)生了互動，拍攝情緒就很容易調(diào)動起來。這個階段的寶寶已經(jīng)具備自我意識和他人意識，有的寶寶可能會認生，可采取先由家長引導拍生活裝，再由引導員逐步接替。還有的孩子用不上引導員，我們引導員可以去做輔助工作。幫助家長拿東西、道具、衛(wèi)生紙、幫助換服裝、幫助給孩子身體安排活動范圍，這種情況家長是可以接受的，但要在拍攝中提醒家長注意一些安全事項。另外要注意的就是這個階段的孩子不喜歡多人圍觀，不要安排兩人以上的家長進棚引導。5、一歲半至二歲的孩子這個年齡段的寶寶喜歡模仿大人的動作，會用湯匙吃東西。到一歲半的時候已經(jīng)可以回答簡單問題，說3-5個字句子，能理解大人說的話和行動的含義；開口表示個人需要，對動物感興趣。二歲的時候已經(jīng)可以說兩句以上兒歌，會問"這是什么"，喜歡聽故事；會自己穿鞋，會用毛巾擦手了。引導時可以給他一些玩具積木、積塑、玩沙子用的小桶和小鏟子，充氣動物、小汽車、毛絨玩具等。引導員可以利用這階段寶寶喜歡模仿的特點做一些示范性的表演與孩子產(chǎn)生互動?；蛘咭部梢杂酶鞣N寶寶感興趣的小玩具為交換條件讓嬰兒站在或坐在拍攝范圍內(nèi)。這個階段的寶寶大多數(shù)已經(jīng)會走路，但行走不夠平穩(wěn)靈活，引導同時仍需要注意孩子的重心，避免意外。問題寶寶處理：在實際引導過程中經(jīng)常會遇到一些不配合的寶寶，比如有的孩子特別任性，什么都想要，滿足不了愿望就滿地打滾。引導員可以先把寶寶感興趣的玩具都交給寶寶，同時不要讓家長對寶寶發(fā)火。陪孩子多玩一會，等寶寶的熱情調(diào)動起來再安排和寶寶一起游戲。寶寶開心了，自然就聽話了。還有的寶寶比較內(nèi)向，任憑引導員怎樣引逗都不見笑容，此時則需要與家長溝通，了解寶寶平時的興趣所在，一般對待這樣的寶寶，會幾手小魔術比較有用，寶寶的好奇心會幫助引導員完成引導任務。還有的寶寶很淘氣，好動，幾乎完全不能安靜下來。這時引導員應該耐心的和寶寶先玩耍一會，在寶寶迫切想得到某個玩具的時候，作為交換條件，讓寶寶服從引導員的指揮。還有的孩子比較依賴父母，此時就可讓寶寶的父母參與一起引導，引導員則做一些助理工作。有些孩子在聽了一會大人的逗引聲，對此沒有興趣了，自己低著頭玩?；蛘叱霈F(xiàn)害羞和沉默不語時，我們可以突然停下來，故意不理他，或者去注意和談論一些寶寶感興趣的東西來吸引他。這時可能孩子就會來討好你或抬頭查看情況，臉上會帶有一些好玩的表情，攝影師注意可以注意抓拍。因篇幅所限，我就先講這些，疏漏之處請大家指正。我們在上面講過孩子的普遍心理特點和引導的原則，雖然每個孩子都不同，但只要學會利用孩子的這些心理特點，我們就可以對現(xiàn)有的引導方式方法的引導舉一反三！兒童攝影店人員技巧問答1：如遇到顧客進門，就問價格，覺得貴，沒辦法留住客人，怎么辦？答：門市人員應學會在溝通中判斷顧客的消費能力,然后為顧客設計預算,如果顧客及早地介入到價格中,門市人員可以運用一些像"沒關系,價格一定會讓您滿意,先看看喜不喜歡我們的照片,如果不喜歡的話再便宜,你也不會拍的,是不是?"然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通,刺激顧客的購買欲望,若顧客剛進門就詢問價格,此時顧客的購買欲望并不足,價格很難讓顧客滿意.要主動說出店的優(yōu)勢和特點。提高顧客購買欲望。2：如遇到顧客很有主見，見識很廣，略帶有攝影和設計的技巧的顧客怎么辦？答：有很多的客戶他很喜歡在你面前顯示他的專業(yè)知識，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品甚至比你還要專業(yè)，顯示他自己是行家。我想很多門市可能都會碰過這樣子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式記得你一定要稱贊他的專業(yè)，即使他所講的事情是錯誤的。為什么呢？因為這種表現(xiàn)型抗拒的客戶他之所以想要顯現(xiàn)他是很專業(yè)的，他比你還要厲害的原因是因為他希望得到你的尊重，他希望得到你的認可，他希望得到你的敬佩。所以透過這樣子的方式你稱贊他的方式，能夠增加他自己的自信心以及他對于你這個門市人員的認可度及好感。所以切記千萬不要去跟這種客戶爭辯，千萬不要去批評他?！鞍パ?，孩子爸爸你講的話是不對的，事實上是怎么樣怎么樣……”你這么一講那么這個表現(xiàn)型抗拒的客戶他的抗拒可能會變得更大或者他調(diào)頭就走了。所以你應該告訴他：“哎呀，王先生我非常的驚訝你對我們的套系這么的了解，你這么的專業(yè)。我想既然你都這么的專業(yè)了，相信你對我們的品質(zhì)和效果應該都非常的清楚喏，所以呢我相信我現(xiàn)在只是站在一個比較客觀的立場來向你解說一下我們的套系除了剛才您所講的以外還有哪些新的優(yōu)惠或特色。當我介紹完了以后，我相信您完全的能夠有這個能力判斷到底我們是不是您最佳的選擇喏?！彼酝高^他的表現(xiàn)反而給了你一個很好的機會讓你去介紹解說。3：怎樣才能使促成定單的顧客交全款呢？答：客戶是沒有了解你的公司，客戶不相信你所解說的拍攝效果和品質(zhì)，他一直保持著一種懷疑的態(tài)度，他不相信你所說的。所以對你推廣的銷售加委有一定的懷疑態(tài)度，包括你特惠價目的推廣。這時候你需要做的事情是要趕快的去證明你所講的話是具有信服力的。影樓現(xiàn)在最常用的就是會拿出事先預留的客片讓客戶看，以做證明。也可以讓顧客了解你店的規(guī)模與實力。促銷期間活動的所有套系都是經(jīng)過成本直銷的，只有全寬預約才可以享受這個優(yōu)惠的。否則是冤家銷售的，活動只有這2天才有的，同時在與顧客交談前要強調(diào)全款預約可以。。。。。有時候客戶還會作出一些無病呻吟的抗拒。他可能覺得買東西不提出一點抗拒心里不舒服，所以當你發(fā)現(xiàn)這客戶的抗拒只是一種無病呻吟型的抗拒的時候，可能你所需要做的事情很簡單，只要笑一笑，不要理會他這種抗拒。直接用假設成交的方式去解除他這種無病呻吟的抗拒。你可以笑一笑說：“李小姐你覺得明天你是幾點鐘來拍比較方便呢？是八點還是九點？”接著你就保持沉默等待客戶的回答。一個好的門市人員，需要具備的能力就是要有這種敏銳的觀察力或是經(jīng)驗去分析出來顧客的抗拒是真的抗拒還是無病呻吟型的抗拒。并不是客戶提出來的每一個抗拒我們都需要處理。4：如遇到有意相拍攝的顧客，但是看了相冊對我們的風格是我們沒有的，沒試過拍攝的效果，可不可以先定單在拍攝？答：可以。我們是專業(yè)的兒童影樓，有專業(yè)的兒童引導員，我們的攝影師都是經(jīng)過專業(yè)培訓的，對兒童攝影的風格有一定的了解，你可以在拍攝的時候和他提前溝通，把你的想法告訴他，他會在您的想法的基礎上去為您的寶寶創(chuàng)作出經(jīng)典的片子，兒童攝影不是模仿，是創(chuàng)作。在風格拍攝的基礎上去穿鑿，才是最好的片子，對您來說，對攝影師來說都是見高興的事情，我們也愿意為您拍出您喜歡的片子你呀，放心了，沒問題的。5．老顧客介紹顧客來時要求享受原來顧客的優(yōu)惠可不可以？答：如果顧客要求是沒有問題的。同時告訴顧客，我們現(xiàn)在也有優(yōu)惠活動，雖然不一樣，但是優(yōu)惠的針對性是不一樣的。你可以了解一下。比較一下在下定?？茨阆矚g那些東西。我根據(jù)您的要求去為幫您參考一下。6．價格貴，近來隨便看看？答：我們影樓門市比較常見的也是最頭痛的。這類客戶在跟你接觸的整個的過程當中他是表現(xiàn)得很冷漠的，什么話都不說，他只是很安靜的坐在那里很沉默，這時候你所需要做的事情是你要想辦法讓你的客戶多說話，要多問客戶一些問題。因為他越沉默的時候常常就表示你越不能夠提起他的興趣和購買意愿。所以我要讓他多說話，你要多問他一些開放式的問題。你要讓他們多回答，引導他們多談談他們自己對套系、對效果和服務的看法，對他們的需求和感興趣的事情的看法。只要你能夠多引起他們說話，那么他們就更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的套系介紹上。所以鼓勵這種沉默型的客戶多說話，多問一問他們的看法，多問一問他們的意見。從他們的回答的過程當中你就比較容易的找出他們的需要，所以接下來你就能夠集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。其余祥見：1。7．如果遇到顧客是想定生日套餐，但是這次先了解，下次生日早預定以后在說？答：可以呀！但是我們的優(yōu)惠就是這幾天呀。過了這個優(yōu)惠，沒有了，那就差這幾天，我們是預約拍攝一年內(nèi)拍攝有效?，F(xiàn)在很多家長都是提前預約的，到您要拍時直接打預約就可以。8：有顧客進了影棚覺得衣服少或是不適合怎么辦？答：很多服裝穿著不一定好。但是拍攝效果是很好的，這個攝影師會很有眼光的，你要相信他呀??！要是你有什么好的特別的服裝可以拿來讓我們攝影師看一下效果好，可以給您拍一下，主要是自然可愛活潑。9：客人以前拍過，只想拍幾張單片，不想相冊怎么辦？答：可以呀，但是你要了解拍單片價格和套系。進行比較，其實拍攝相冊會比單片劃算的多，單片不好保存的，容易折掉。相冊就不一樣。10：顧客交錢沒錢，沒卡怎么辦？一是確定是真沒錢，還是不信任，分析原因，解決問題，如果真沒帶錢，要叫他先交一小部分定金，明天有時間送來，活動是限量的影樓門市銷售技巧創(chuàng)造熱情親切的開始世界級的管理大師彼得。杜拉克曾經(jīng)說過“企業(yè)成立的目的是要創(chuàng)造顧客和保留顧客。”什么東西能創(chuàng)造顧客？就是銷售。保留顧客的秘訣就是服務。好的開始是成功的一半，婚紗影樓的經(jīng)營首先是從顧客的接觸開始，顧客大多是因廣告宣傳進入影樓，很多門市銷售人員并沒有盡到銷售的本職，只起到了解說的義務。（我給很多門市上課的時候提過一個問題，你們是解說員還是銷售員，很多回答我是銷售員，但。。。），但優(yōu)秀的門市銷售人員應該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁。哈佛大學曾經(jīng)對人的第一印象做了行為研究，研究結(jié)果表明：在人的第一印象中，55%來自肢體語言，37%來自聲音，8%來自說話的內(nèi)容，微笑作為一種肢體語言具有重要作用。微笑在門市銷售中具有舉足輕重的作用，但目前很多影樓的門市訂單現(xiàn)場，最缺少的就是微笑。（這里肯定有門市會說，我笑，但你是發(fā)自你內(nèi)心的微笑嗎？具調(diào)查世界上最感人的笑容是嬰兒班的笑容）其實在門市訂單的現(xiàn)場，微笑著和顧客溝通是最好的銷售工具，也可以化解很多問題。顧客是銷售人員的一面鏡子，你對顧客微笑，顧客也會對你還以微笑，若是門市銷售人員面無表情，那么顧客就不可能微笑相對，訂單現(xiàn)場的氣氛會很沉悶。成交自然就難了。一、開場白的技巧好的開場白能夠很好地促成顧客訂單。顧客在進入一家影樓后，門市人員是整體影樓各個部門的代言人，為達到成功訂單，門市人員應該掌握好開場白的技巧。開場白需要直接，快速切入正題，不需要太多的禮貌和寒暄。新的產(chǎn)品開場的第一個技巧是銷售“新”的產(chǎn)品或特色，對于新產(chǎn)品顧客會產(chǎn)生好奇心，會有較強傾聽的愿望，門市人員要不斷將影樓的產(chǎn)品表達出“新”來，將所有表達的東西呈現(xiàn)出來，和顧客一起欣賞，促使顧客對新產(chǎn)品的認知。門市人員可為顧客設想，幫助顧客去想象自己所需的圖像和效果。這點對于訂單幫助很大。如果產(chǎn)品是公司獨家買斷的還要情調(diào)唯一性。專案或活動如果影樓剛剛推出了很棒的促銷專案，門市人員就需要將“很棒”兩個字表達出來?，F(xiàn)在影樓的促銷專案天天在做，即使影樓新推出的專案再好，而門市人員沒有表達出來，顧客就不會感受到活動真正的優(yōu)惠。這樣活動的意義就沒有落到實處，影樓制定的活動專案就會失去作用，目的就沒有達到。門市銷售人員在訂單時不要太過理性，盡量把狀態(tài)達到興奮，只有先感動自己，才能感動顧客。把自己的興奮傳達給顧客，顧客就會受到感染。如果沒有將興奮傳達出去，再好的促銷活動其價值就不能充分體現(xiàn)出來。促銷專案除了可以搶占市場之外，也是幫助員工降低銷售難度最有效的方式。唯一性或獨家代理門市銷售人員在銷售前就要充分準備。這些準備工作能夠使你找出顧客真正的需求，對于影樓自己要有一個充分的了解，在特定情況下一個最大的賣點和讓顧客認可的誘因。確定這個誘因后，門市人員就應在開場中盡量表達給顧客，如果你的影樓價格低，門市人員就應將價格的特點盡量多的表達出來。如果是攝影師或化妝師特別出色，門市人員只有將重要的誘因充分敘述，在顧客的大腦中描述出來，顧客才會去考慮。簡單明了顧客對太過于理論的東西不會感興趣，門市人員要用簡單的方式讓顧客快速明了所關心的問題。門市人員切記不要將簡單的事情復雜化，不要以為顧客不專業(yè)，顧客越聽不懂越不利于訂單，當問題變得復雜時，顧客往往失去耐心，使你前功盡棄。在銷售過程中，門市人員切記不要攻擊同行，如果自己影樓的產(chǎn)品特別好，就沒有必要貶低別人來證明自己。當你在攻擊其他影樓時，反而會讓顧家有不真實的感覺，也會讓顧客感覺不踏實，不放心，引出了顧客其他的想法。營造熱銷氣氛營造熱銷的氣氛是因為人都有趨向熱鬧的特點，對于熱銷都有充分的好奇心，這就是良好的銷售時機，因此門市人員需要營造熱銷氣氛。如何營造熱銷氣氛？除了門市正在接待的顧客以外，門市還應利用好正在拍照、選片、取件的顧客來制造話題，通過你的語言表達來實現(xiàn)熱鬧氣氛。例如：這個價格是拍得最多的，每天都有多少人來訂單，并且反映都很好，有很多人拍過之后還帶朋友來拍，等等。要通過語言設計開場白，突出賣點，好的開始是成功的一半，精心準備的開場語言可以成功地促成銷售。二、心態(tài)決定行動優(yōu)秀的門市銷售人員要善于尋找自己影樓的優(yōu)點，尋找會給顧客帶來的好處，不成功的門市往往會找到自己影樓的缺點來安慰自己，允許自己不斷失敗。進入影樓的每位顧客，都是門市人員的潛在顧客，都存在成交的可能性。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計：每位消費者都有消費的潛能。如果顧客預算是2000元拍婚紗照，當他的消費潛能被激發(fā)出來后，最后可能花費到3000元以上。門市人員如果能夠把握住機會，除了正常訂到單，完全有可能開發(fā)出顧客的消費潛能。運用人性的弱點絕大部分人希望多賺，少花錢，還有一些人喜歡與眾不同等等。聰明的門市要學會運用人性的弱點促成訂單。多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢賺取更多的利益。這樣的顧客，在門市工作中隨處可見，贈品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài)。但在贈送之前，一些定要清楚顧客喜歡何種贈品，不然顧客往往會要求很多。門市人員要把握住一個尺度。盡管贈品的價格不一定很高，但是顧客并不愿意另外花錢購買。這就是贈品的魅力，人的弱點會認為獲得的贈品是“不要白不要”，獲得贈品就是多賺了。同時要盡量體現(xiàn)出贈品的價值感，贈品并不等同于“大路貨”或“價低物次”的便宜貨。少花與多贈的心態(tài)是相互對應的，少花也是人性的弱點，利用促銷、打折、免費都可以使顧客少花錢，從而極大地刺激顧客的消費欲望。與眾不同很多顧客喜歡與眾不同，時尚化的或個性化的風格會吸引他們。門市人員要善于運用這種與眾不同的個性風格，包括名牌相冊，特別的相框等，引起顧客的消費欲望，并加以利用。三、要學會詢問盡量先詢問容易的問題，在一般的門市訂單過程中，價格是最困難的問題，也是促成訂單的關鍵之一，門市人員一定要從詢問比較容易的問題開始，而將價格詢問留在最后。當顧客對影樓的所有價值充分認可了，再談價格，就會減少很多很多阻力。過早的問及顧客的預算，還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理。問到的預算往往都不是真話。門市人員應學會在溝通中判斷顧客的消費能力，然后為顧客設計預算。如果顧客及早地介入到價格中，門市人員可以運用一些像“沒關系，價格一定會讓您滿意，先看看喜不喜歡我們的照片，如果不喜歡的話，再便宜，你也不會拍的，是不是？”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通，刺激顧客的購買欲望。若顧客剛進門就詢問價格，此時，顧客的購買欲望并不足，價格很難讓顧客滿意?！暗谌摺笔亲枇σ彩侵﹂T市人員很多都很頭疼顧客的陪同者，你若忽略了這個“第三者”的存在，訂單百分百拿不下來，門市人員要利用好“第三者”，關心得當。讓“他”、“她”先認可你的態(tài)度，知道沒有不一樣的對待他們，他們得到同樣的重視和關心。四、幫助顧客做決定在最后要訂單的時候，門市人員的心態(tài)是很重要的，要實現(xiàn)成功的銷售，態(tài)度比技巧更重要，不要害怕被拒絕，被拒絕是很正常的。當顧客猶豫不決時，門市人員切記不能失去耐性，幫助客戶做決定是很好的一種技巧。在銷售法則中有一個二選一法則，門市人員可以給顧客價格套系，讓顧客決定1或者2，適當?shù)膹娖阮櫩蛷?或2中作決定。數(shù)量有限或限期是銷售行業(yè)經(jīng)常采用的方式，當門市人員明確、誠懇地告知顧客時，會增加顧客在時間以及限量方面的定單急迫感使顧客明確若現(xiàn)在不訂單，就會錯過極好的機會。門市人員還要強調(diào)出最佳訂單拍照時機。門市人員要記住，不要輕易放走顧客，顧客出了這個門就不一定會是你的顧客。在談判過程中，給顧客強大的壓力。此時（今天）就是最好的機會。五、降價不是萬能的門市銷售人員需要清晰的知道，無論你怎樣降低價格，顧客也永遠認為你在賺錢，而不會賠本。無論你怎樣強調(diào)打折、沒有利潤，顧客永遠不會相信這是事實。當顧客把最后的決定建立在價格上時，沒有門市能夠通過價格把握住所有顧客。常見顧客提出的異議是“太貴”了，“負擔不起”，“比預算高”，針對這些價格異議，門市人員要真正了解顧客的原因。對于顧客提出“太貴了”通常門市會有一種錯誤的方式：“這樣子還嫌貴呀”、“我們家不講價的”、“多少錢你才肯拍”，這一類的話好像暗示顧客嫌貴，就不要拍了，如果想討價還價就請走開，不要浪費時間，或者沒有商談余地，這些都是錯誤的說法?！斑€有多少錢才肯拍呀？”這樣的方式很容易讓顧客產(chǎn)生質(zhì)量沒有保證的想法。正確的回答方式應該是：“是的，只要我跟您說明我們貴的原因，其實我們貴得很值得，再就是對這個價格看您跟哪個檔次的影樓比了?！蓖ㄟ^這樣的回答，門市人員可以再次包裝影樓技術力量、產(chǎn)品、服務，提升自己影樓的價值，刺激顧客的決定。此外，門市人員也可以借機講一些顧客選擇我們的故事，以此來引導顧客，達到成功的目的?？梢灾v述別人盲目選擇價格低的影樓以后帶來的煩惱，可以再次提醒顧客一生一次，質(zhì)量和服務的重要性，讓顧客啟發(fā)自己。加上沉默的壓力，這個時候就要再講話了，任何話都是多余的，微笑看著顧客，讓顧客做出回答，這樣可以有效解決“太貴了”的問題。第二種常見的價格異議是“我負擔不起”。當門市人員聽到這樣的問題時，第一要分析這是顧客的借口還是事實，然后再決定是否需要推薦其他低套系的價格給顧客，要知道很多顧客這樣說是一種借口，希望你給打折或降價。當顧客提出這類異議時，有的門市會第一時間給顧客提供低價格的套系和內(nèi)容，這并非完全正確，可能你再換低價位的同時，也會傷害顧客的自尊心，引起顧客的反感。綜合以上問題，門市人員可以通過觀察顧客的談吐、穿衣打扮、職業(yè)類型來判斷顧客的收入水平，判斷他所說的是借口還是事實，然后靈活地進行處理。兒童影樓接單的七大技巧兒童影樓門市與婚紗影樓不同，他們除了完成接單工程的所有工作，還要照顧好小寶寶的情緒。因此，他們在掌握接單技巧之外，還要懂得與孩子溝通的技巧，了解孩子的喜好與成長相關的知識，并能夠靈活的將它運用到與家長的溝通中來，從而提升影樓在顧客心中的形象和地位，以自然輕松的方式促成顧客訂單。下面總結(jié)七大接單技巧介紹了兒童影樓接單中比較關鍵的幾個環(huán)節(jié)，希望對大家有所幫助。兒童影樓接單技巧一：以自然愉悅的方式來迎接當顧客進店咨詢的時候，門市們常常會面帶笑容的高喊“歡迎光臨”等歡迎語，然后引客入座，端茶倒水，一番簡單寒暄后開始介紹產(chǎn)品套系一次例服務和流程后，再加以靈活運用，一些簡單的技巧就能讓顧客笑逐顏開，拉近與顧客的距離。例如：顧客進店時，門市在熱忱的高喊“歡迎光臨”之后，很自然的靠近顧客和寶寶，以親切的口吻與寶寶說話，如“寶寶”、“寶寶真漂亮”“寶寶的眼睛好大啊”等，一些贊美性的話語將讓家長心里很舒服，門市與顧客之間的關系也變得輕松自然。在門店不忙的時候，也可以三五個門市湊在一起接待顧客，讓顧客感到溫馨和快樂。但需要注意的是，與顧客談單的只能一個人，否則七言八語會然顧客不知所措，總的來說，門市在迎客的過程中，可通過以孩子的口吻與寶寶交流的方式來博取家長最初的好感，拉近與顧客的距離。在這個過程中，門市需要注意的是，要把握熱情的“度”，過度的熱情和贊美可能會嚇到顧客，自然真實的贊美才是最有效的。兒童影樓接單技巧二：照顧好小寶寶，做好與家長的溝通在兒童影樓的接單過程中，門市人員對寶寶的照顧很重要。只要安頓好了寶寶，家長才能安心的坐下來，與門市交談。對于年齡較小的寶寶，正確抱孩子的姿勢見曾加顧客對影樓的好感。因此，門市應熟練掌握抱不同大小孩子的方式，以及哄孩子的技巧。門市在照顧寶寶的同時，還應與家長做好溝通，聊一些有關于寶寶的話題，比如年齡、屬相、生活習慣、睡覺規(guī)律、喜歡玩什么、愛吃什么等等。在溝通的過程中，門市可以靈活的將拍攝適宜引入話題中。比如說到睡覺規(guī)律，當家長說到寶寶很小，容易疲倦，隔幾個小時就得睡一會兒時，門市可及時的說：我們專設了寶寶休息室，可以沒拍一個造型，就讓寶寶休息一會兒。在交流中很自然的將影樓的概況和服務流程或細節(jié)或細節(jié)介紹給家長，增加家長對應樓的信心。這樣的交流方式自然和諧，與無形中將談但的話題引進來，顧客接受起來更加容易，而且門市也能很快得了解到顧客的消費潛力，推薦比較符合過客需求的套系。兒童影樓接單技巧三：從攝影的角度來贊美寶寶贊美寶寶是博得家長開心和認同的最佳方式。門市對寶寶的夸獎往往只會博得家長的會議一笑，這是因為談么聽到了太多相同的贊揚話語了。因此，我們應以不同的方式來夸獎寶寶，提升家長在影樓拍攝的興趣。從寶寶的形象上來贊美：如果遇到一個活潑愛笑的寶寶，就可以夸獎：“寶寶好可愛哦，開起來真漂亮，拍出來的照片肯定好看！”若是碰到不愛笑的寶寶，則以夸獎：“寶寶長得很上鏡，有乖又聽話，拍出來的照片效果一定很好！”從瞬間的可愛神態(tài)來贊美：當寶寶流口水時，很自然地說：“媽媽你看，寶寶流口水了，這樣的照片天真可愛，是寶寶成長過程中最珍貴的瞬間?！币虼?，門市可以翻出寶寶流口水的照片來個家長看。兒童影樓接單技巧四：用專業(yè)知識提升影樓形象寶寶的健康問題，營養(yǎng)問題，早期教育問題等是家長最為關心的，因此在門市與家長溝通的過程中，這些話題有助于拉近門市與顧客之間的距離。如果門市也是媽媽，對于這方面的事情了解的相對會多一些，與顧客會有很多同感，溝通起來比較方便。但門市沒有孩子或單身，就要在平時的工作中多與其他門市溝通了解相關知識。另外影樓也可以購買一些相關的書籍供員工學習參考，或者組織員工參加相關知識培訓，以提升員工的專業(yè)素質(zhì)。在孩子的成長過程中，家長會遇到很多難以解決的問題，如果門市在與顧客溝通中，能夠就一些問題提出專業(yè)有效地解決辦法，這將有助于提升影樓的檔次呵在顧客心中的地位，有助于提升家長對影樓的信任，促成顧客訂單。兒童影樓接單技巧五：巧妙運用優(yōu)惠政策促成訂單以上幾點都是為顧客在影樓訂單做鋪墊，當門市贏得顧客的信任后，就要放心大膽的開始進入接單正題，介紹引導并幫助顧客選擇拍攝套系。在介紹套系和拍攝產(chǎn)品的時候，門市不可急于求成，而要站在顧客的角度，根據(jù)顧客的需求來推薦。在判斷顧客消費水平的基礎上，為顧客推薦兩套產(chǎn)品為最佳。因為過多的套系會讓顧客感到迷茫，不知道該要如何去選擇，若是——對比，將出現(xiàn)很多問題，增加訂單難度。很多影樓在日常的經(jīng)營中就沒有一定的優(yōu)惠政策，門市可選擇符合顧客需求和略高于顧客需求的套系推薦給顧客。在做了詳細的套系和產(chǎn)品結(jié)束后，應給與顧客選擇的空間。當顧客有消費傾向，但因為價格問題而猶豫不決時，可以適當?shù)膾伋鰞?yōu)惠項目，并向顧客說明，這是因為與顧客溝通的好，并且很喜歡寶寶，所以可以幫顧客跟主管或店長去申請，并認真填寫優(yōu)惠申請單。此時切忌不要讓顧客感覺優(yōu)惠來的太容易。當優(yōu)惠申請成功后，接單門市可將申請單展示給顧客，然后將優(yōu)惠內(nèi)容說明清楚，最好能夠帶給顧客小小的額外驚喜，說是自己爭取的。最后將申請單附在訂單后面并裝訂好，讓顧客感到門市工作的認真和優(yōu)惠申請的重要性。在顧客簽字確認前，詳細有序的向顧客說明此訂單的所有產(chǎn)品和服務項目，當顧客認同后，有顧客簽字確認。以上幾個步驟應竟然有序的進行，要一氣呵成，不能拖泥帶水。當優(yōu)惠申請成功后，顧客在提出別的要求時，一定要以否定的口吻婉轉(zhuǎn)的回絕。如果顧客在一開始就表示訂單的興趣，門市可以直接進入