茅理翔談文化營銷時(shí)代的到來茅理翔

茅理翔談文化營銷時(shí)代的到來專題演講：茅理翔寧波方太廚具有限公司董事長今天晚上我們是第一場專門請(qǐng)寧波方太廚具集團(tuán)董事長給大家珠江文化營銷。我在一個(gè)月前，在成都的西部論壇上，專門聽到茅董事長講民營企業(yè)如何更好實(shí)現(xiàn)家族管理，他講的很精采，這次我們專門邀請(qǐng)茅先生，為本場大會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)新的演講題目。茅先生結(jié)合他多年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，和營銷經(jīng)驗(yàn)，專門準(zhǔn)備了今天這次演講，就叫文化營銷。很多人都是了解各種各樣的營銷模式，但是我們大家如果關(guān)注一下市場的話，現(xiàn)在利用文化包裝進(jìn)行營銷，目前趨勢非常大，就跟前一段大家聽到的是把營銷娛樂化，就是把各種娛樂的因素，給融合進(jìn)各種營銷動(dòng)作，和營銷工具里面。今天大家也聽了一天了，比較辛苦，但是我希望大家以熱烈的掌聲，歡迎茅董事長給我們做精彩演講！茅理翔：女士們，先生們，大家晚上好！我是方太公司的茅理翔。今天是營銷高手云集的論壇上，我來講這個(gè)課題，不一定能滿足大家的需求，可能作為我講民營企業(yè)的二次創(chuàng)業(yè)，對(duì)家族式企業(yè)的管理，這可能是我的強(qiáng)項(xiàng)，但是我也想用“雙缺”的觀點(diǎn)，跟大家共同來交流。我深感現(xiàn)代營銷已經(jīng)走到了一個(gè)文化營銷的這么一個(gè)時(shí)代了。

文化營銷作為我來說，作為一個(gè)基層的企業(yè)的使勁者來說，在實(shí)踐當(dāng)中深深的體會(huì)到，我們現(xiàn)在，在我們競爭對(duì)手非常聰明的情況下，市場競爭又是十分激烈的情況下，我們的顧客也是十分精明的情況下。我們的營銷手段，我們的營銷策略，我們的營銷組織，我們的營銷網(wǎng)絡(luò)，大家都天天在研究對(duì)策。如何在這樣的一場激烈競爭的大市場的環(huán)境當(dāng)中，我們要比效率，比競爭對(duì)手要高一臭。大家采取了一種方式，我想在當(dāng)前營銷的各方面的情況下，我想提出一個(gè)文化營銷的理念。這個(gè)理念我是作為基層的實(shí)踐的角度來講的，然后這個(gè)概念不一定能夠非常確切，我盡量通過這樣的基礎(chǔ)，供大家共同的研究、關(guān)注這個(gè)問題?？赡軙?huì)涉及到我方太的一些情況，我要聲明一點(diǎn)，并不是方太在營銷方面做得非常好了，我們還是一個(gè)前進(jìn)當(dāng)中的企業(yè)，僅僅為了說明一些問題，要舉方太的一些例子。

第一個(gè)大問題，就愛講一下為什么愛提出文化營銷？首先企業(yè)呼喚新營銷模式的誕生，因?yàn)槲覀儺?dāng)前企業(yè)在營銷當(dāng)中碰到了很多很多的難題，主要集中在這么幾個(gè)問題。我們的產(chǎn)品投入越來越大，而市場的份額有的越來越??；

我們的產(chǎn)品周期越來越短，但是，競爭對(duì)手模仿的速度卻越來越快；

第三點(diǎn)，產(chǎn)品的銷量越來越多而企業(yè)利潤越來越少。我是根據(jù)從整體的角度，有的企業(yè)可能碰到這個(gè)問題，有的企業(yè)可能碰到那個(gè)問題；

營銷的網(wǎng)絡(luò)越來越全而庫存風(fēng)險(xiǎn)越來越大，我們都是搞營銷的，可能都會(huì)碰到這些難題；

第五個(gè)難題，銷售的管理也越來越細(xì)，而我們內(nèi)部的問題卻是越來越多；

第六個(gè)問題，很多經(jīng)理的學(xué)歷越來越高，而忠誠度卻越來越低；

第七個(gè)問題，銷售的費(fèi)用越來越大，而銷售的業(yè)績卻越來越低；

第八個(gè)問題，品牌的知名度越來越高，而顧客的忠誠度卻越來越低；

第九個(gè)問題，銷售的渠道越來越多，而商家驕氣卻越來越傲。這種種的問題，都困擾著我們的企業(yè)家，也困擾著我們的銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)。這九大難題，我就不一一展開了，我僅僅要說明什么問題呢？這些問題假如我們?yōu)榱私鉀Q這些具體問題，所出現(xiàn)的一些政策，策略，點(diǎn)子，可能只解決了一些具體問題，假如能用一種文化營銷的高度，從全局的角度，整體的角度，去解決這些問題，可能我們是抓住了整個(gè)營銷的脈搏。

企業(yè)家花在營銷上面的人力、物力、財(cái)力與精力也是越來越多，特別是我們今天在座的，以及我們的總經(jīng)理，甚至有些董事長都直接在抓銷售。我們一般的做銷售隊(duì)伍的人力，從50—70％，這整個(gè)公司的這么一個(gè)額度，像我們方太現(xiàn)在內(nèi)部人員一千個(gè)，外面有2500個(gè)銷售人員。我一次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我是1985年到1995年，我第一次搞防火墻，經(jīng)理是我，銷售員是我，我一個(gè)人要養(yǎng)活一千位，現(xiàn)在搞方太能嗎？不能，現(xiàn)在搞方太，里面是一千個(gè)，外面有2500個(gè)銷售人員，促銷人員，安裝人員。我們管理層的比例，一般情況30—50％左右。我們銷售的經(jīng)費(fèi)占整個(gè)銷售額的20—30％，廣告費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)、銷售隊(duì)伍獎(jiǎng)勵(lì)等等。我們的精力，很多企業(yè)一把手相當(dāng)一部分精力都花在營銷上。

所以，為什么我們的企業(yè)家在營銷上投入這么多，而問題還是這么多呢？原因到底在哪里呢？我想了想有這么三個(gè)問題。一個(gè)問題，企業(yè)的銷售目標(biāo)比較高、每個(gè)企業(yè)，每年有的企業(yè)甚至于要翻番，而且對(duì)于我們的銷售經(jīng)理壓力非常大。業(yè)績的上升確實(shí)也比較快，這樣高速的發(fā)展，與內(nèi)部的銷售管理差距比較大，人員的素質(zhì)，隊(duì)伍的素質(zhì)的距離還是比較大。

第二個(gè)問題，中國的企業(yè)從傳統(tǒng)銷售向現(xiàn)代營銷，歷史還比較短，只有改革開放以來，絕大多數(shù)都是從國外的一些外資公司、三資公司引入現(xiàn)代營銷，要采取自己的模式，人員要重新培訓(xùn)，隊(duì)伍要組織，網(wǎng)絡(luò)要建設(shè)，制度要建立，確實(shí)，我們有很多力不足心的問題。而且中國的市場化成熟程度還不高，有些營銷的職業(yè)經(jīng)理人，包括分公司的經(jīng)理，他的職業(yè)化程度還不高，還不夠，所以我們的企業(yè)家在這方面的經(jīng)驗(yàn)還不夠。比如說我自己也感覺，我到現(xiàn)在搞鄉(xiāng)村企業(yè)搞了38年，做了十年的會(huì)計(jì)，做了十年的銷售，那個(gè)時(shí)候是完全靠自己的艱苦奮斗去跑銷售。我剛才說了，一竿子到底都是一個(gè)人，原來第一次創(chuàng)業(yè)做十年的廠長。盡管我的銷售工作，還是自己一個(gè)人抓的，但是它畢竟是傳統(tǒng)的銷售。所以對(duì)于現(xiàn)代營銷，我們還是缺乏很多的經(jīng)驗(yàn)，在不斷的摸索當(dāng)中。而且你看所有的企業(yè)，搞的好的企業(yè)，它的營銷企業(yè)在不斷的調(diào)整，在不斷的變革，變革一次有的是沉痛的。

第三個(gè)問題，現(xiàn)代營銷是全局的、系統(tǒng)的、整體的，三者是一個(gè)系統(tǒng)工程。而我們傳統(tǒng)的銷售是局部的、單獨(dú)的、單項(xiàng)的，靠個(gè)人奮斗，能人自長這樣的模式，我曾經(jīng)電子點(diǎn)火槍賣不出去。好，我到廣交會(huì)自己去擺地?cái)偅Y(jié)果擺出了一個(gè)世界點(diǎn)火槍大戶，就憑著這樣的精神，艱苦創(chuàng)業(yè)的精神，可以去拼搏。現(xiàn)代營銷，你搞方太你能這樣做嗎，你要把這種精神變成2500個(gè)人的精神，這是文化營銷的總的出發(fā)點(diǎn)。所以從這些問題上來看，就必然會(huì)出現(xiàn)一些問題，大家都知道三株，你說三株的營銷思路，應(yīng)該說它有很值得可取的地方，但是它又與很多的營銷網(wǎng)絡(luò)，營銷隊(duì)伍的組織，營銷管理的制度，沒有一個(gè)系統(tǒng)性，結(jié)果它人民戰(zhàn)爭這個(gè)時(shí)候失敗了。巨人曾經(jīng)把八個(gè)大區(qū)，搞成了八大軍區(qū)，八大區(qū)的經(jīng)理成為八大軍區(qū)的司令員，但是最后它還是失敗了。從這些問題上面，我就思考了兩個(gè)問題，能否創(chuàng)作一種文化營銷的模式，從整體上，全局上，去思考這些問題，現(xiàn)在我們很多的企業(yè)采取了價(jià)格戰(zhàn)，促銷戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)，你降價(jià)我也降價(jià)，你做廣告投入我們，我也投入多少，但是失敗的案例很多，標(biāo)王都是一個(gè)一個(gè)失敗了。價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中有成功的格蘭仕，但是有一度彩電的價(jià)格戰(zhàn)是失敗的。所以這些戰(zhàn)一打，整得市場很不規(guī)范，即使有很多好的點(diǎn)子，好的策劃，但是還是呼喚著有一種比較好的營銷模式的出現(xiàn)，這是企業(yè)的企業(yè)的需求。

第二是市場也呼喚著文化營銷，為什么說市場互換文化營銷呢？我今天提出這樣的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，僅供大家參考。我最近一直在想一個(gè)問題，現(xiàn)代的市場變了，顧客變了，人民的物質(zhì)需求已經(jīng)變成了一種文化需求。你比如說買一件衣服，十塊錢的一件衣服他可能賣到一千塊，一百塊的衣服甚至?xí)u到一萬塊。實(shí)質(zhì)上，人們還是為這個(gè)高價(jià)，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品里面有文化。所以人們已經(jīng)從溫飽走向更高的文化需求的這么一個(gè)層次了，所以市場在呼喚著我們，能否在銷售模式上面也能采用一種新的模式。有的一瓶酒可能會(huì)十塊錢，也有同樣的酒，它可能會(huì)報(bào)一萬塊錢，為什么呢？原則上，我們現(xiàn)在的車子，房子，同樣的一輛汽車，十幾萬，到幾百萬，到底它的質(zhì)量，它的一個(gè)價(jià)值在哪里？也就是說，它的文化價(jià)值的體現(xiàn)，人民已經(jīng)在需求上面，對(duì)文化需求越來越廣。一杯茶五塊錢也是一杯綠茶，兩百塊錢也是一杯綠茶，你到這樣的環(huán)境，我始終在思考的問題。顧客已經(jīng)不僅僅是買一種產(chǎn)品，而是在買一種文化。所以在這樣的情況下，我們怎么辦？搞企業(yè)的人，究竟應(yīng)該怎么辦？上一次我有一個(gè)親戚說，張學(xué)友唱一首歌據(jù)說是四百萬，很多的年輕人打著一個(gè)牌子，張學(xué)友我愛你，而且喊口號(hào)，小一點(diǎn)年紀(jì)的問題還不大，有的稍微年紀(jì)大一點(diǎn)的，也會(huì)這樣，在夜總會(huì)唱的可能是一千塊，他到底好在哪兒，人們對(duì)于他的品牌，對(duì)于他的文化的認(rèn)可，人們在追求這樣的一種信仰。可口可樂1999年把配方換了一下，美國人已經(jīng)把這個(gè)口味變成了消費(fèi)者自己的習(xí)慣，他對(duì)買可口可樂已經(jīng)變成了它的文化的信仰，所以你換口味了，我就不同意了。所以它這個(gè)品牌已經(jīng)不僅僅是你企業(yè)的了，而是消費(fèi)者已經(jīng)共鳴了。所以從這個(gè)角度來說，又是一種文化營銷的理論。

所以我的結(jié)論，顧客的這種文化需求越來越高，而我們的企業(yè)還同樣在一般性的，局部的銷售模式上，方式上，已經(jīng)不能適應(yīng)了。我們必須來呼喚一種新的營銷模式的產(chǎn)生。但是實(shí)際上你要我講，到底這個(gè)新的文化營銷的模式，究竟怎么樣？我只能把我自己的一些感覺，跟大家共同來研討，并不是我已經(jīng)得很周到了，講得很透徹。企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營者，是一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，所提出的一種理念，價(jià)值觀，辯證了我們前人認(rèn)同的一種方式和習(xí)慣，企業(yè)文化已經(jīng)不僅僅是企業(yè)內(nèi)攏人心，外樹形象的最高境界的文化手段，它已經(jīng)成為我們?nèi)珕T的，也就是說二十一世紀(jì)最高境界的競爭的手段。那么我們的市場營銷，能否從總體的企業(yè)文化的概念上去理解我們的營銷理念，也能夠產(chǎn)生這樣的一種共鳴呢？我是這么里思考的。

比如說我們理念的營銷，理念的營銷先講定位的理念，這個(gè)看起來跟營銷沒有多大關(guān)系，實(shí)際上是非常有關(guān)系。我自己搞方太，到現(xiàn)在僅僅七年多一點(diǎn)的時(shí)間，我們從250多家油煙機(jī)廠最后96年上半年還是倒數(shù)第一名，到現(xiàn)在應(yīng)該說，盡管我們的銷售額還不是很大，今年會(huì)達(dá)到個(gè)億，單件產(chǎn)品的銷售額當(dāng)中，行業(yè)當(dāng)中是第一位的。原因在哪里？我們有沒有比人家高明的地方呢，我們總結(jié)了一下，就是我們的定位。我們的定位要堅(jiān)定不移的把這個(gè)定位，因?yàn)檫@是在企業(yè)文化當(dāng)中非常重要的，一個(gè)企業(yè)必須要有核心理念，這個(gè)核心理念是什么？你一定要堅(jiān)持，堅(jiān)持核心理念，可能你的營銷，一半就成功了。方太的三大定位，專業(yè)化定位，中高檔定位，精品化定位，這三大定位，我們始終感到這七年的成功跟這個(gè)定位理念絕對(duì)是有關(guān)的。也解決說從文化理念的高度去理解，就想通了，因?yàn)閷I(yè)化定位，我們方太就是廚房專家，廚房里面的產(chǎn)品，這就是對(duì)于顧客的一種承諾，你對(duì)顧客的一種承諾你就是對(duì)顧客有忠誠。你對(duì)顧客有忠誠，顧客才能對(duì)你也有忠誠。假如我現(xiàn)在承諾，我方太只做廚房這一家，我把廚房產(chǎn)品做精做專做強(qiáng)，今天這么承諾了，明天我洗衣機(jī)也搞了，空調(diào)也搞了，對(duì)不起，你搞你的，可能你一下子的產(chǎn)量，銷售額會(huì)大幅度的上升，但是你會(huì)消失了一部分忠誠客戶。因?yàn)槟愠兄Z的是這樣，你對(duì)它是不忠誠。顧客認(rèn)為，你什么都能做得精嗎，可能你什么都做不精。他今天可以買方太，明天可以買其他，也就會(huì)損失顧客的忠誠度。所以從這個(gè)角度來說，定位是非常非常重要，你這么一個(gè)定位，而且這么承諾，也就是說，你給顧客造成了一種信息，造成了一種忠誠度。倒過來，顧客對(duì)你也有忠誠度，所以我想從這樣的一個(gè)高度去認(rèn)識(shí)文化營銷的第一點(diǎn)，首先是理念的營銷。理念營銷的第一點(diǎn)，首先你這個(gè)品牌，你這個(gè)企業(yè)定位理念，非常非常重要。因?yàn)楝F(xiàn)在中國企業(yè)的誘惑力太大了，產(chǎn)品也太多了，我們現(xiàn)在大家電做小家電，小家電做大家電，今天這個(gè)產(chǎn)品好銷，大家都搶著去生產(chǎn)，開發(fā)，但是最后畢竟市場只有你自己的這一塊兒市場，你自己只能切你自己這一塊兒。

第二個(gè)定位，中高檔定位。從市場細(xì)分的角度來看，我們的客戶群是什么，中高檔的客戶。我們中高檔的客戶，我們有哪幾種人是我們的目標(biāo)客戶群呢？三中人，第一種人，有一定文化層次的。他的口袋里的錢不一定很多，但是方太的產(chǎn)品的文化，品位比較高，它還是會(huì)買方太。第二類人，年輕人比較追求時(shí)尚的，因?yàn)榉教珪?huì)不斷的開發(fā)追求時(shí)尚的產(chǎn)品，他錢盡管不多，但是權(quán)衡一下，還是買方太。第三類人，生活條件比較好，錢比較多的人，他要體現(xiàn)他的價(jià)值，他必然要買方太。我們?nèi)パ芯窟@三類客戶的需求，滿足他們的需求，去創(chuàng)造他們的需求。比如說我們油煙機(jī)一出來，盡管我們的價(jià)位是在行業(yè)當(dāng)中最高的，因?yàn)樗瓷先サ钠肺唬幕容^高，盡管價(jià)格高，還是要買方太。我們現(xiàn)在的一體化廚房也出來了，就考慮到人性化的設(shè)計(jì)，娛樂化的操作，使人們下廚房不是一種負(fù)擔(dān)，要變成一種享受。好象我這樣說的是不是太玄乎了，但是確實(shí)我們現(xiàn)在在廚房上面就花了這么大的精力，人性化的設(shè)計(jì)，娛樂化的一種操作。有的甚至把酒吧設(shè)計(jì)進(jìn)去了，VCD設(shè)計(jì)進(jìn)去，都千方百計(jì)地去滿足創(chuàng)造顧客的需求。所以這些實(shí)質(zhì)上都是一種定位。要研究你的顧客，那么如果說，我們壓力最大的是1999年，全國的銷售員天天打電話過來，現(xiàn)在我們抵不住了，某一個(gè)品種的499，我們方太只要出599就能打倒他，現(xiàn)在我們實(shí)在受不了了。打電話給我，董事長地你跟總經(jīng)理說說，這個(gè)我們實(shí)在守不了了，但是我們勸他們，我們這樣做是保護(hù)我們的品牌，品牌定位是一個(gè)企業(yè)的生命。今年上半年，我們開營銷會(huì)議的時(shí)候，大家感到這個(gè)定位太好了，假如我們當(dāng)時(shí)也是低價(jià)，方太是什么，方太也是高中低檔產(chǎn)品都做的，原來的客戶群跑散了。而且隨著小康社會(huì)不斷的改善，小康的人，家庭越來越多，人民的生活水平越來越高，我們的客戶群在不斷的增長。現(xiàn)在我們的煤氣灶，一體化廚房，我們不離開廚房，不斷的樹立中高檔的，使人們感到方太就是高檔產(chǎn)品，就是廚房之家，它的價(jià)格高一點(diǎn)，但是我們使顧客有信心。如果說你一個(gè)企業(yè)，可口可樂這樣一個(gè)產(chǎn)品，它比非?？蓸泛昧硕嗌?，實(shí)際上人們在買的是一種文化。你說肯德基、麥當(dāng)勞兩片面包中間一塊兒牛肉，我們的小籠包子比他好吃，為什么它要賣兩百多億的美金。是因?yàn)槿藗儗?duì)于這個(gè)文化的品牌的認(rèn)可，已經(jīng)達(dá)到了一種信仰，這種信仰的力量是無窮的。所以你要堅(jiān)持這樣的定位有的時(shí)候很難的。

我說這么一個(gè)事，前年開始，出現(xiàn)兩百萬的洗衣機(jī)，今年估計(jì)有三百萬的洗衣機(jī)。你說哪一家的品牌全國有名嗎？小小天鵝嗎，沒有，很多人都想來讓方太搞，叫上面的人，朋友們，都跟我們說，但是我們都拒絕了。有些領(lǐng)導(dǎo)問為什么呢？你這樣一搞，不是馬上你的銷售額就翻上去了嗎？我們認(rèn)為這是一種短視的，這是一種浮躁的心理，我們必須嚴(yán)格的執(zhí)行，堅(jiān)定不移的執(zhí)行自己的這種品牌的定位。堅(jiān)決不能丟，這個(gè)理念堅(jiān)決不能丟，你丟了這個(gè)理念，等于說你對(duì)自己是一個(gè)疏松。

第三個(gè)定位是精品化的定位?，F(xiàn)在企業(yè)為了打價(jià)格戰(zhàn)，他必須要在材料得失用上，以及工藝制作上，實(shí)際上都會(huì)去減少他的投入，這樣呢，對(duì)于自己的這樣的一種產(chǎn)品的品位會(huì)降低。所以，我們這三大定位，實(shí)質(zhì)上我要說明一個(gè)問題，什么問題呢？你任何一個(gè)企業(yè)自己的定位，實(shí)質(zhì)上很重要，這個(gè)定位是一種理念，這個(gè)定位是一種文化，是一種文化營銷的出發(fā)點(diǎn)。有的時(shí)候要真正做到這樣一種文化，也是難度很大，也會(huì)出現(xiàn)很多浮躁的現(xiàn)象。

第二是價(jià)值的理念，企業(yè)的價(jià)值實(shí)際上是自己企業(yè)如何去實(shí)現(xiàn)我們的企業(yè)的使命。比如說海爾的“真誠到永遠(yuǎn)”，所有的營銷，所有的方方面面，包括企業(yè)的設(shè)計(jì)，企業(yè)的生存，制造，質(zhì)量管理，都會(huì)考慮到“真誠到永遠(yuǎn)”，特別是服務(wù)，服務(wù)上面海爾做得相當(dāng)好，確實(shí)它也是一種價(jià)值觀念。從方太的角度，我們在這方面有兩個(gè)方面的價(jià)值服務(wù)，從總體上來說，方太讓家的感覺更好，從這樣的角度出發(fā)，我們始終考慮如何去滿足顧客的需求與創(chuàng)造顧客的需求。比如說我們在1996年剛剛搞油煙機(jī)，我們要實(shí)現(xiàn)這樣的理念，怎么辦？我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)的油煙機(jī)中國基本上很多都是放到國外的，這出現(xiàn)很多問題了，滴油，大家對(duì)于油煙機(jī)的問題還是很大，現(xiàn)在中國還有三個(gè)省，湖北、湖南、江西抵制油煙機(jī)，無煙罩的很多，還是考慮到油煙機(jī)的作用不大。我們研究發(fā)現(xiàn)了中國的油煙機(jī)都是國外引進(jìn)的，但是中國烹調(diào)的習(xí)慣跟國外不一樣，空調(diào)彩電的技術(shù)是國外的好，但是油煙機(jī)的技術(shù)，不適合中國的國情。我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)秘密以后，我們研制出了第一代流線型的機(jī)子，我們搞出來了，如何滿足顧客的需求，把這些問題變成了優(yōu)點(diǎn)，我們得到了甜頭了。你的產(chǎn)品的開發(fā)，這個(gè)我們每一家企業(yè)都是在動(dòng)腦筋，后來我們發(fā)現(xiàn)如何去創(chuàng)造需求，新民晚報(bào)有一個(gè)信息，這個(gè)信息三口之家不小心有煤氣中毒，如果我們油煙機(jī)里面有這個(gè)高科技，把人工智能控制的技術(shù)，應(yīng)用到這里面，萬一煤氣泄露，他會(huì)自動(dòng)開機(jī)，把有害氣體排到室外，就把這個(gè)問題解決了。這使我們更加充滿了信心，就是說你一定要按照“家的感覺更好”這樣的思路思考需求，創(chuàng)造這樣的需求，包括我們現(xiàn)在在搞的消毒碗柜，我們創(chuàng)造了25度到30度常溫消滅乙肝菌，所以你要不斷的從顧客的角度思考。

還有一個(gè)就是我們方太的核心價(jià)值觀，“產(chǎn)品、廠品、人品”，所以我們有時(shí)候不僅僅是在推銷產(chǎn)品，我們從文化營銷的高度，去認(rèn)識(shí)現(xiàn)代營銷到底是什么，實(shí)際上你是在推銷產(chǎn)品的同時(shí)，還在推銷廠品，還在推銷人品，而且要三品合一，如果說缺一品，你還不行。產(chǎn)品好當(dāng)然是第一個(gè)，產(chǎn)品好，你滿足需求，創(chuàng)造需求，但是你要產(chǎn)品好，沒有一個(gè)好的廠品，一個(gè)企業(yè)的品位，你能創(chuàng)造好的產(chǎn)品嗎，如果說你這個(gè)企業(yè)曝光了，它做假帳，或者是偷稅漏稅，這樣的企業(yè)，公眾形象會(huì)怎么樣，肯定不行的。所以你企業(yè)的品位，企業(yè)的品位有一個(gè)誠信度，企業(yè)的形象。人品呢，員工的人品，企業(yè)家的人品，企業(yè)家必須要有高素質(zhì)的人品，企業(yè)的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在也是非常重要。不僅僅是企業(yè)家的品位，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的品位，你現(xiàn)代企業(yè)必須要是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的，協(xié)作的這么一個(gè)企業(yè)。你是不是一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織，你是否能有不斷的駕馭市場上面出現(xiàn)的種種難題。所以，我們在選準(zhǔn)產(chǎn)品的同時(shí)，你還必須要樹立產(chǎn)品與人品的形象，這是非常非常重要的。這個(gè)目的是使人們感到對(duì)于你這個(gè)企業(yè)，它這種信任度，對(duì)你企業(yè)的信任度，這個(gè)信任度使他充滿了一種信心。核心理念是要堅(jiān)定不移，人人都要遵守的，而且要堅(jiān)決去實(shí)現(xiàn)的，要讓這些理念讓我們的全體員工認(rèn)知，我們的顧客認(rèn)知，我們的經(jīng)銷商認(rèn)知，這三者之間，我們的企業(yè)文化好象不光是我們前一個(gè)認(rèn)同，我們的文化營銷的理念，要使這三者之間能夠認(rèn)同，這個(gè)認(rèn)同了以后，就能產(chǎn)生這種文化的共識(shí)。正像可口可樂一樣，它會(huì)當(dāng)成是一種信仰，當(dāng)然了，我今天所說的這些問題，都是一種思考的問題。

還有一個(gè)制度的理念，你這個(gè)企業(yè)，現(xiàn)在我們民營企業(yè)，今天在座的很多一部分都是民營企業(yè)，民營企業(yè)優(yōu)勢到底在哪里，為什么它的生命力這么強(qiáng)，像我們所在的一個(gè)縣級(jí)市一百多萬的人口，有兩萬五千家民營企業(yè)，沒有一家國營企業(yè)，都是民營企業(yè)。民營企業(yè)為什么生命力這么強(qiáng)，因?yàn)槎际羌易迤髽I(yè)，我們兩萬五千家企業(yè)當(dāng)中，95％都是家族企業(yè)，家族企業(yè)有好，也有不好。所以你在制度的理念上面要改革。我認(rèn)為民營企業(yè)的創(chuàng)新初期，一定要依靠家族制，一沒有資金，二沒有設(shè)備，三沒有廠房，有可能是還發(fā)不出工資，只有家人會(huì)跟你共同奮斗。你招不來大學(xué)生，本科生，碩士生，招不來的，怎么辦？只有家里會(huì)跟你共同奮斗，決策機(jī)制比較快，團(tuán)隊(duì)的力量比較強(qiáng)，但是家族企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模的時(shí)候，我把它測算了一下，一個(gè)億到三個(gè)億的時(shí)候，出問題了，什么問題呢？家族企業(yè)出現(xiàn)兩大重大的問題，一個(gè)問題七大姑，八大嫂統(tǒng)治了這個(gè)企業(yè)以后，假如這個(gè)企業(yè)的總經(jīng)理是我，副總經(jīng)理是我，另外一個(gè)副總經(jīng)理是我女兒，其他的營銷總監(jiān)，人力資源總監(jiān)你進(jìn)不來的。家族矛盾與管理矛盾融在一起的時(shí)候，清官難斷家務(wù)事，沒辦法的。我們現(xiàn)在民營企業(yè)存在著兩大南關(guān)，一個(gè)是家族企業(yè)，一個(gè)是交接班的問題，從制度文化的角度，也是整體文化應(yīng)該改變的。從現(xiàn)代營銷的角度，跟我以前搞推銷完全不一樣了，是一個(gè)全局的，整體的，系統(tǒng)的工程。只有我的兒子，女兒都不進(jìn)方太了，大量的人才在這樣的氛圍里面愿意來，但是也有人說了，