上門拜訪(bàifǎng)與解疑話術(shù)

第一頁，共二十一頁。編輯課件1.拜訪(bàifǎng)前的準(zhǔn)備3.拜訪(bàifǎng)時解疑話術(shù)2.拜訪(bàifǎng)的流程4.拜訪模擬演練第二頁，共二十一頁。編輯課件ONE1.拜訪(bàifǎng)前的準(zhǔn)備第三頁，共二十一頁。編輯課件1.拜訪(bàifǎng)前的準(zhǔn)備

Topsales行動(xíngdòng)力來源于強烈的自信心和良好的自我形象強烈的企圖心，沒有淡季市場(shìchǎng)，只有淡季思想高度的熱誠和服務(wù)心明確的目標(biāo)和計劃對產(chǎn)品的十足的信心與知識第四頁，共二十一頁。編輯課件1.拜訪(bàifǎng)前的準(zhǔn)備

1、工作準(zhǔn)備1）客戶分析（客戶拜訪登記表）客戶檔案（地址、科室、級職）、購買／使用／拜訪記錄2）設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）S－Specific（具體(jùtǐ)的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（現(xiàn)實的）T－Timebond（時間段）第五頁，共二十一頁。編輯課件1.拜訪(bàifǎng)前的準(zhǔn)備

3）資料準(zhǔn)備公務(wù)包內(nèi)物品：名片夾、筆記本、簽字筆、圖冊、卡券樣圖片4）專業(yè)的形象注意細(xì)節(jié)

畫點淡妝鼓勵打氣銷售產(chǎn)品之前要先銷售自己，首先你自己看起來像不像一個好產(chǎn)品？要求：干凈(gānjìng)整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。第六頁，共二十一頁。編輯課件2.拜訪(bàifǎng)的流程第七頁，共二十一頁。編輯課件2.拜訪(bàifǎng)的流程銷售五步法：1.建立信任2.挖掘需求3.導(dǎo)入產(chǎn)品(chǎnpǐn)4.解決疑慮5.試探成交第八頁，共二十一頁。編輯課件2.拜訪(bàifǎng)的流程1、建立信任1）介紹--自我介紹，交換(jiāohuàn)名片（見后附握手禮儀及交換(jiāohuàn)名片禮儀）。--介紹隨行人員。2）贊美、寒暄巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。注意：A、要發(fā)自內(nèi)心、真誠B、贊美差異化的東西C、適可而止3）遞資料，介紹公司第九頁，共二十一頁。編輯課件2.拜訪(bàifǎng)的流程2、探索需求向客戶問詢我們所需要知道的信息，采買金額、采買數(shù)量、采買頻率、采買時間……3、導(dǎo)入產(chǎn)品通過正確理解客戶的需求，找出與客戶相適應(yīng)的產(chǎn)品，向客戶介紹該產(chǎn)品如何(rúhé)能夠滿足他的需求，給顧客試吃產(chǎn)品，并介紹此產(chǎn)品的個性益處，對其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。第十頁，共二十一頁。編輯課件2.拜訪(bàifǎng)的流程4、解決疑慮

疑慮的背后是什么？---冰山原理提出反對意見的銷售成功率為64%，

沒提出反對意見的銷售成功率為54%；疑慮表示客戶的利益(lìyì)還是沒有得到滿足；疑慮表示客戶對你的產(chǎn)品仍感興趣第十一頁，共二十一頁。編輯課件2.拜訪(bàifǎng)的流程5、試探成交購買信號是顧客自己表現(xiàn)出來的，試探成交是業(yè)務(wù)員主動探尋、確定(quèdìng)、引導(dǎo)出更多顧客的購買信號。

試探一下顧客購買意愿的水平，還可以發(fā)現(xiàn)顧客不購買的心理障礙，更要緊的是對顧客意愿水平的了解決定我們下一步業(yè)務(wù)投入的方式與力量。A、

對方必須是權(quán)力人或明確經(jīng)過權(quán)力人授權(quán)。

B、

客戶了解過我方產(chǎn)品，面談是更詳盡了解。

C、

客戶明確知道我方產(chǎn)品的價格水平，連價格都初步(chūbù)了解有了框架第十二頁，共二十一頁。編輯課件3.拜訪(bàifǎng)時解疑話術(shù)第十三頁，共二十一頁。編輯課件3.拜訪(bàifǎng)時的解疑話術(shù)案例一）客戶拜訪前的準(zhǔn)備拜訪客戶前，要查好過去的路線，以及從甲客戶到乙客戶的路線等；物品準(zhǔn)備：產(chǎn)品資料(zīliào)、名片、筆、筆記本、樣品等，特別注意的是產(chǎn)品資料(zīliào)要多準(zhǔn)備一份。到客戶辦公室之前，檢查自己的形象。

要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，問問自己有必勝的信心嗎？第十四頁，共二十一頁。編輯課件二）面見客戶自我介紹，交換名片；贊美、寒暄。抓住客戶房間內(nèi)的任何一個閃光的東西真心的去贊美，盡量(jǐnliàng)去贊美一些差異化的東西，而且要適可而止。寒暄的內(nèi)容根據(jù)當(dāng)時的情況而定，如果客戶很忙就要簡單點。轉(zhuǎn)入正題，介紹公司，門店數(shù)量、產(chǎn)品特色、原料特點、品質(zhì)保障。介紹產(chǎn)品，注意要多穿插一些合作案例，多講故事。3.拜訪(bàifǎng)時的解疑話術(shù)第十五頁，共二十一頁。編輯課件三）常見的客戶異議1、你怎么找到我這里的2、沒需求，平時不送禮3、把資料留下，有需要會和你聯(lián)系的4、已有固定供應(yīng)商，暫時不需要你們的東西5、此事不歸我管，你去找相應(yīng)(xiāngyīng)的管事的人6、你們的價格太高，我們這次預(yù)算不夠7、你們的東西好是好，但能價格太貴3.拜訪(bàifǎng)時的解疑話術(shù)第十六頁，共二十一頁。編輯課件解疑話術(shù)：1、“你怎么找到我的？”

很明顯，我們一聽到這句話就能覺得對方持有(chíyǒu)一種很不信任的態(tài)度，或許她今天心情不好，又或許她現(xiàn)在太忙，我們能做到的就是要打消他的疑慮。我們可以這樣問對方：“我看到xxx公司購買了我們的產(chǎn)品，我想你們也應(yīng)該會有這方面需求，就打電話讓前臺幫助找到您的”

2、“不需要””把資料放下就好了”“已經(jīng)有供應(yīng)商了”

相信很多銷售人員都會放棄這個機(jī)會，然而，如果銷售人員能夠采取適當(dāng)?shù)匿N售應(yīng)對話術(shù)，則會為以后的銷售成交打下良好的基礎(chǔ)。我們可以這樣問對方：“主席，可能您目前沒有太大的購買意愿，不過，我稍微耽誤你兩分鐘，到時候您需要購買的時候也能多一個選擇，我也是非常想與貴單位合作”3.拜訪(bàifǎng)時的解疑話術(shù)第十七頁，共二十一頁。編輯課件3、“此事不歸我管，你去找相應(yīng)的管事的人”

辨別這句話的真?zhèn)?，如果已?jīng)了解到確實是由他負(fù)責(zé)，可能(kěnéng)屬于題2的內(nèi)容，按照相應(yīng)話術(shù)與他溝通。如果確實不歸他負(fù)責(zé)就詢問具體是哪些負(fù)責(zé)的。4、“

你們的價格太高”

“

能不能便宜點

”

講價的才是買貨的。當(dāng)顧客提出這種異議的時候，我們不用急著去否定顧客，我可以先肯定顧客，從心理上認(rèn)同他的這種感受，比如說：“是的，看上去的確是有一些貴。”接下來我們要做的是從產(chǎn)品特點、口感口味、價格利潤上面跟客戶進(jìn)行分析3.拜訪(bàifǎng)時的解疑話術(shù)第十八頁，共二十一頁。編輯課件拜訪模擬(mónǐ)演練時間第十九頁，共二十一頁。編輯課件THANKS第二十頁，共二十一頁。編輯課件內(nèi)容(nèiróng)總結(jié)上門拜訪與解疑話術(shù)。1）客戶分析（客戶拜訪登記表）。2）設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）。--自我介紹，交換名片（見后附握手禮儀及交換名片禮儀