銀行經營管理工作匯報

早部署強擔當重落實

努力實現2019年旺季經營“開門紅”

——茂名市分行經營管理工作匯報

（20XX年11月）

尊敬的劉行長、各位領導：

今年以來，在省分行的正確領導下，茂名市分行上下一心，積極應對政策變化和各種挑戰(zhàn)，堅持“穩(wěn)健經營、科學發(fā)展”的總基調，堅持“穩(wěn)中求進、提質增效”為基本工作取向，堅持走“質量強行”之路，狠抓省分行各項決策部署的落地執(zhí)行，實現了穩(wěn)健可持續(xù)發(fā)展。下面，我就茂名市分行20XX年工作情況以及2019年工作思路匯報如下：

一、20XX年1-10月基本情況

（一）總體情況

經營效益穩(wěn)步增長。截至10月末，我行實現自營收入35751萬元，同比增長%，完成進度%；

完成考核利潤19172萬元，同比增長%，完成進度%；

預計年末收入完成%、利潤完成%。新增收入利潤率、新增成本收入比、經濟資本回報率列全省第4，收入利潤率、人均經濟增加值列全省第5。

業(yè)務發(fā)展情況及亮點。負債端：自營儲蓄存款億元，列全省第6，時點余額凈增億元，列全省第9，年日均余額新增億元，列全省第6。公司存款時點余額億元、年日均余額億元，均列全省第3，時點余額凈增-億元，年日均余額凈增億元。資產端：小額貸款結余億元，列全省第9，凈增5143萬元，完成進度132%，列全省第8。個人商務貸款結余億元，列全省第7，凈增7799萬元，完成進度104%，列全省第10。小企業(yè)法人貸款結余億元，凈增億元。消費貸款凈增億元，完成進度122%，列全省第5，其中車貸凈增2462萬元，完成進度123%，列全省第6。公司信貸結余億元（清分后），凈增億元（清分后）。中間業(yè)務：中間業(yè)務收入同比增長%，信用卡全年累計發(fā)卡21053張，完成進度%，列全省第2；

新增客戶11442戶，完成進度%，列全省第1。手機銀行全年新增注冊47601戶，完成進度106%，新增激活48808戶，完成進度109%，均提前完成年度目標。代理保險累計完成保費11813萬元，完成進度81%，其中中郵期交完成保費897萬元，完成率101%，已提前完成年度目標。黃金定投新增1161戶，完成進度121%；

基金定投新增1113戶，完成進度93%。

資產質量持續(xù)優(yōu)化。不良貸款余額5324萬元，不良貸款率%，較年初下降個百分點，均控制在省分行下達的不良貸款新增、不良貸款率的限額范圍內，其中消費不良貸款率%，較年初下降個百分點，全省第6低。資產保全成效顯著，累計清收不良貸款1913萬元，先后完成省分行“春雷行動”目標的204%、“百日競賽”目標的129%。

（二）工作亮點和舉措

1、積極踐行總行零售戰(zhàn)略。零售信貸業(yè)務完成收入10073萬元，同比增長%。一是落實“五個親自”，深刻領會劉義龍行長關于“抓不好零售信貸業(yè)務發(fā)展的行長不是合格的行長”的指示精神，“一把手”親自抓管理、親自抓營銷、親自抓風控、親自促下沉、親自塑文化，在績效薪酬、人員配置、財務支撐等方面給予傾斜。二是契合地方經濟，小企業(yè)貸款營銷方向逐步由小水電主導行業(yè)轉移至茂名市六大主導產業(yè)，新增六大產業(yè)客戶27戶，金額10480萬元，其中金屬制品及先進裝備制造業(yè)4650萬元，石油化工產業(yè)2190萬元，農副產品加工業(yè)1870萬元。三是創(chuàng)新產品推廣，家庭農場小額貸款凈增4386萬元，占小額全年凈增的%；

個商快捷貸凈增4207萬元，占個商全年凈增的%；

涉農公司貸首次突破，授信金額20XX萬元，已放款1000萬元；

小企業(yè)科技貸凈增7筆2200萬元。四是深化平臺合作，在增信措施上，我行先后引入財政貼息創(chuàng)業(yè)擔保貸款、廣東省農業(yè)信貸擔保有限公司擔保、通威九鼎飼料核心企業(yè)鏈條開發(fā)等合作平臺；

在業(yè)務推廣上，我行累計組織17場中小企業(yè)推介會，其中在茂名市科技金融大聯(lián)盟成立大會、廣東省中小微企業(yè)金融知識普及教育活動（茂名站）中都是唯一發(fā)言金融機構，還受邀參加人民銀行茂名市中心支行牽頭組織的外匯服務百企行活動，與工農中建四大行一起，現場各與兩家企業(yè)簽訂合作協(xié)議。五是提高隊伍能力，一方面信貸全流程限時服務，大大提高作業(yè)效率，滿足客戶快捷融資需求，另一方面建立常態(tài)化的產品制度培訓機制，定期召開零售信貸客戶經理交流會，提高客戶經理調查能力和風險識別能力。

2、堅決完成扶貧貸款任務。自7月26日突破首筆扶貧小額貸款以來，短短三個月累計發(fā)放195筆663萬元，凈增額列全省第2，完成進度%。一是政策傳導到位。多次召開黨委會議、行長辦公會議等專題會議部署扶貧貸款工作，同時成立扶貧工作領導小組和工作小組，由“一把手”親自掛帥，分管行長具體抓，明確人員崗位責任，有條不紊地開展工作。二是交流溝通到位。與當地農業(yè)局、扶貧辦建立良好溝通機制，包括協(xié)商機制、培訓機制、信息互通機制等，妥善解決扶貧對象身份確認、擔保資金入賬等問題，在扶貧貸款政策上達成共識。三是人員配置到位。各支行均配備上專職客戶經理負責扶貧小貸貸款工作，每天兵分兩路到鄉(xiāng)鎮(zhèn)走訪村委會，集中貧困戶召開扶貧貸款的政策宣講，現場受理貸款申請，開展“送金融知識下鄉(xiāng)”活動，保證扶貧貸款“專人優(yōu)先處理”“3天放款”。四是激勵約束到位。將扶貧貸款完成情況納入季度考核和黨建工作考核范圍，提高扶貧貸款的風險忍受度（低于%不納入不良考核），并提高扶貧貸款營銷積分計價，激發(fā)發(fā)展扶貧小額貸款的積極性。五是流程管控到位。建立完善“建檔立卡戶走訪臺賬”、“扶貧貸款業(yè)務受理臺賬”等臺賬，與鎮(zhèn)政府共同制定每周走訪安排表，按照“周計劃、日實施、月小結”的工作方法，全程跟蹤走訪情況和業(yè)務處理流程。六是新聞宣傳到位。我行扶貧貸款事跡先后得到等行業(yè)報刊、內部雜志、政府網站的廣泛報道。

3、量質并舉發(fā)展信用卡。全年累計發(fā)卡21053張，完成進度%，列全省第2；

新增客戶11442戶，完成進度%，列全省第1；

不良率僅%，全省最低。主要舉措有：一是設專職團隊，市分行層面，增配專職風險管理崗及集中電催人員；

一級支行層面，均設立信用卡直銷團隊（共28人），并各細分成2支外拓營銷隊伍（共10支隊伍）。二是增營銷績效，單張信用卡從進件到首刷最高可獲得102元營銷績效，有力提高了員工的營銷積極性。三是建特惠商圈，全年累計投入200萬元進行特惠商圈建設，主打加油、飲食、洗車、購物等主流消費“即刷即減”活動，較去年末消費金額增長23%、取現金額增長19%。四是抓精準營銷，一方面發(fā)揮網點營銷陣地的作用，實現精準營銷，網點進件7982張，占比達50%；

另一方面積極外拓團辦進件，通過“五抓十二進”和“三顧營銷法”，加大對企事業(yè)單位和代發(fā)單位的營銷力度，全年團辦進件5573張。五是控資產質量，建立“一戶一策”催收臺賬，堅持常態(tài)化的自主清收，以及借助司法力量聯(lián)合上門清收，累計收回489戶，清收金額達到154萬元。

二、研判形勢與分析不足

（一）研判外部形勢

挑戰(zhàn)：一是宏觀經濟持續(xù)面臨結構調整。受中美貿易戰(zhàn)、供給側結構性改革、房地產政策調控等因素影響，宏觀經濟持續(xù)承壓，行業(yè)結構、產業(yè)結構正在深度調整，企業(yè)分化嚴重。二是強監(jiān)管嚴問責態(tài)勢延續(xù)。除了深化市場亂象整治、小微企業(yè)“兩增兩控”、金融精準扶貧等要求外，預計金融支持民營企業(yè)發(fā)展的監(jiān)管要求會更高更嚴。三是茂名銀行業(yè)競爭更趨激烈。繼匯豐銀行、東亞銀行后，長江村鎮(zhèn)銀行、中信銀行先后進駐茂名，浦發(fā)銀行也將在明年正式進入，農村信用社正逐步完成農商行改制，轄內的市場競爭將更趨激烈。

機遇：隨著國家鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略以及廣東省振興粵東西北戰(zhàn)略的深入推進，茂名區(qū)域經濟特別是縣域經濟迎來了較好的發(fā)展機遇，市場潛力進一步增強，業(yè)務發(fā)展大有可為。

（二）分析內部不足

1、業(yè)務收入增長乏力。一直以來，財政存款占我行公司存款70%以上，今年受茂名市城鄉(xiāng)醫(yī)保資金市級統(tǒng)籌影響，我行自4月分批轉出醫(yī)保資金約22億元，造成我行20XX年收入缺口20XX萬元，對茂名分行2019年的穩(wěn)健增長造成極不利的影響。

解決措施：優(yōu)化公司存款結構，拉長財政存款上下游資金鏈條，提高結算類和企業(yè)類存款的份額。

2、聯(lián)動發(fā)展能力不足。一是企業(yè)貸款歸行率偏低，小企業(yè)法人貸款客戶賬戶年日均余額5350萬元，資金歸行率僅%，云湛高速賬戶年日均余額729萬元，資金歸行率僅%。二是綜合營銷能力不足，各條線專注于條線考核指標、各客戶經理專注于條線業(yè)務發(fā)展，缺乏綜合營銷的意識和能力。三是后臺支撐前臺能力不足，大局意識有所欠缺，換位思考不夠積極。

解決措施：建立綜合營銷機制，加強聯(lián)動營銷考核，提高客戶經理綜合營銷意識和能力，統(tǒng)一前中后的風險偏好。

3、資產質量形勢嚴峻。各項不良貸款余額5642萬元，較年初增加917萬元，不良率%，遠高于全省平均水平，其中小企業(yè)法人不良貸款新增2筆，共1115萬元；

個人商務不良貸款2641萬元、不良率%，分別全省第3、第4高；

信用卡逾期風險也正在加速暴露，新增不良269萬元（含已核銷166萬元），新增不良客戶174戶（含已核銷131戶）。

解決措施：提高客戶經理的風險識別能力，嚴把信貸準入關，推行貸后集約化管理，識別客戶真實風險，加大不良清收力度。

三、下階段工作計劃

（一）做好20XX年收官工作

1、查漏補缺，努力完成20XX年各項任務目標。業(yè)務指標方面，負債端做好時點余額的控制，避免年末大額臨時存款。資產端控制好放款節(jié)奏，多為明年一季度做準備。中間業(yè)務繼續(xù)補短板，如粵通卡ETC、手機銀行、代理保險、貴金屬銷售等，確保完成中收同比增長30%的目標。資產質量指標方面，嚴格控制在省分行下達的風險限額以內，著力遏制貸款逾期的出現。

2、儲備客戶，為2019年“開門紅”奠定基礎。努力做好業(yè)務和客戶的儲備工作，為明年全年經營發(fā)展起好步、開好局。一是制定跨年度活動方案，做好活動方案的宣貫和“開門紅”的動員。二是抓好歲末年初資金需求旺季，有針對性地開展行業(yè)開發(fā)，發(fā)掘各類客戶的資金需求。三是做好代發(fā)類客戶的維護和營銷工作，加強對VIP客戶和商貿大客戶的營銷走訪力度。四是關注茂名市2019年發(fā)展規(guī)劃，開展“拓客戶、大走訪”活動，緊密溝通市政府和發(fā)改部門，儲備公司項目。

（二）2019年工作目標

——收入增長%

——利潤增長8%

——中間業(yè)務收入增長12%

——不良貸款實現量率雙降

（三）2019年工作思路

1、黨建引領，銘記初心踐使命。牢牢把握黨對一切工作領導的重大原則，把堅持和加強黨的領導貫穿到全行發(fā)展的各方面和全過程。一是全面夯實黨建工作基礎，開展“不忘初心、牢記使命”主題教育，推進“強基固本”工程建設和“兩學一做”常態(tài)化，把學習貫徹黨的十九大精神作為首要政治任務，深入領會習近平新時代中國特色社會主義思想，把學習貫徹成果轉化到謀劃工作能力的提高上，切實發(fā)揮“兩個作用”（基層黨組織戰(zhàn)斗堡壘作用、黨員先鋒模范作用）。二是自覺服務國家決策部署，牢記國家賦予我們服務“三農”、服務社區(qū)、服務中小微企業(yè)的定位，堅決打好防范化解重大風險、精準扶貧、污染防治三大攻堅戰(zhàn)，大力支持實體經濟的發(fā)展，用實際行動踐行初心和使命。三是凝聚干事創(chuàng)業(yè)強大動力，一方面推廣使用“類比優(yōu)勝工作法”，激發(fā)擔當作為的動力，另一方面加強內部宣傳和外部新聞報道，凝聚干事創(chuàng)業(yè)的向心力。

2、合規(guī)經營，防控風險謀長遠。始終把合規(guī)經營作為我行業(yè)務發(fā)展的生命線。一是嚴格落實監(jiān)管要求，抓好深化市場亂象整治發(fā)現問題的整改落實以及“回頭看”工作，堅決杜絕有章不循、屢查屢犯的現象。二是保持案防與內控高壓態(tài)勢，發(fā)揮好“3+N”案防體系作用，強化常態(tài)化的員工行為排查，重點加強對支行長、信貸員等關鍵崗位人員的教育和管理，防范道德風險。三是控制信貸業(yè)務的風險，抓好信貸“三查一環(huán)節(jié)”（貸前調查、貸中審查、貸后檢查、放款環(huán)節(jié)）的落實，有效把握信貸業(yè)務的真實風險，遏制逾期的產生，加快不良的清收。四是持續(xù)抓好合規(guī)文化建設，加強“十條禁令”、公司業(yè)務“六個嚴禁”的學習宣貫和警示案例教育，讓合規(guī)理念內化于心、外化于行。五是繼續(xù)豐富“合規(guī)檢查+”的內涵，開展合規(guī)檢查+培訓、+述職、+宣傳、+競賽等系列活動，打造合規(guī)檢查名片。

3、擔當有為，深耕市場促發(fā)展。狠抓“四個經營策略”的執(zhí)行，打好陣地戰(zhàn)、攻堅戰(zhàn)、信息戰(zhàn)，促進負債、資產和中間業(yè)務的協(xié)調發(fā)展。一是負債端突出“穩(wěn)”，一方面是市場地位穩(wěn)，規(guī)模上做到穩(wěn)舊增新，儲蓄存款要落實好“三大抓手、四大產品、五大客戶”發(fā)展策略，擴大優(yōu)質客戶規(guī)模，獲取穩(wěn)定資金流量，公司存款要做好政務類客戶的維護，積極爭取賬戶開立和業(yè)務代理資格，拉長財政收支鏈條，通過項目捆綁資金的沉淀，并進一步擴大企業(yè)存款規(guī)模；

另一方面是存款利率穩(wěn)，存款利差收入依然是我行的主要收入，降息增收效果明顯，因此將堅定不移地發(fā)展代發(fā)工資、代發(fā)養(yǎng)老金等個人代收付業(yè)務，深挖國庫集中支付、非稅、公共資源交易中心等政務代收付類業(yè)務，通過做大流量沉淀存量，提高活期占比、降低付息率。二是資產端突出“早”，按照全年“5311”的貸款投放計劃，做大年末客戶儲備、做實儲備向放款的轉化，集中在一季度、一月份甚至是1月1日發(fā)放，盡快轉化為經營效益。一方面增強平臺獲客的能力，加強與人社局、稅務局、中小企業(yè)局、科技局等政銀平臺的合作，聯(lián)合商會、協(xié)會、核心企業(yè)、地產開發(fā)商開展業(yè)務推介會，實現零售業(yè)務批量做；

另一方面發(fā)揮拳頭產品的作用，除了傳統(tǒng)的小水電抵押貸款、漁船抵押貸款、創(chuàng)業(yè)擔保貸款外，著力推廣小額新產品、個商快捷貸、科技貸、線上消費貸等優(yōu)勢產品，吸引優(yōu)質資產客戶。三是中間業(yè)務突出“增”，中收增長提速、占比提高將是長期堅持的戰(zhàn)略方向，堅持“會員制營銷”和“煮火鍋式”發(fā)展，持續(xù)抓好信用卡、手機銀行、ETC粵通卡的規(guī)模增長，著力提高信用卡使用率和卡均收