汽車銷售員電話銷售技巧一、必需清晰你的電話是打給誰的

有很多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開頭介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開頭銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴峻時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡潔的一件事，在電話營銷之前，肯定要把客戶的資料搞清晰，更要搞清晰你打給的人是有選購打算權(quán)的。

二、語氣要平穩(wěn)，吐字要清楚，語言要簡潔

有很多銷售員由于可怕被拒絕，拿起電話就緊急，語氣慌里驚慌，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的溝通。我常常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品究竟是什么?所以，在電話銷售時，肯定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清晰你在說什么，最好要講標準的一般話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時肯定要加重語氣，要引起客戶的留意。

三、電話目的明確

我們許多銷售人員，在打電話之前根本不仔細思索，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)覺該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話溝通讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會購買我的產(chǎn)品。有了這個目的，我就會設(shè)計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后依據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷肯定要目的明確。

四、做好電話登記工作，即時跟進。

電話銷售人員打過電話后，肯定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有盼望成交的，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你預(yù)備好了五件產(chǎn)品，盼望今日就能給你發(fā)貨，盼望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的.給他電話，看他有沒有需求。

五、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清晰

這一點是特別重要的電話銷售技巧，我常常接到同一個人的銷售電話，始終都沒有記住他的名字和公司。究其緣由，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很模糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，肯定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清晰。在電話結(jié)束時，肯定別忘了強調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你熟悉我很開心，盼望我們合作勝利，請您記住我叫某某某。我會常常和你聯(lián)系的。

汽車電話銷售技巧

1、仔細傾聽

當(dāng)向客戶推舉汽車保險產(chǎn)品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶打算是否購買時，通常會從他們的話語中得到示意，傾聽水平的凹凸能打算銷售人員成交的比例;另外，仔細傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，仔細的傾聽同滔滔不絕的敘述相比，前者給客戶的印象更好。

2、充分的預(yù)備工作

樂觀主動與充分的預(yù)備，是挖掘客戶、達到勝利的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容預(yù)備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必需做好這些預(yù)備工作，包括對所聯(lián)系客戶狀況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性大事的應(yīng)對。由于電話銷售人員是利用電話與客戶進行交談的，它不同于面對面式的交談，假如當(dāng)時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預(yù)想到的大事做好心理預(yù)備和應(yīng)急方案。

3、正確熟悉失敗

保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，勝利率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正常現(xiàn)象，也就是說，銷售人員要常常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的緣由所致，它是人們對于大環(huán)境——國內(nèi)誠信度、小環(huán)境——保險行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險電話銷售人員，應(yīng)當(dāng)正確熟悉這種失敗，同時站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對于失敗的心理承受力。

4、分析事實的力量

根據(jù)歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不行能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業(yè)績，對保險電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對于事實的分析力量是特別關(guān)鍵的。

保險電話銷售人員在向客戶推舉產(chǎn)品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有愛好等，但是客戶說的不肯定都是實話，他們往往不會在一開頭就告知銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉到，客戶的拒絕并不代表他對所推舉的產(chǎn)品不感愛好，由于有許多其他因素左右著客戶的打算，例如對于你所代表公司的信任程度、服務(wù)狀況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時需要電話銷售人員要有肯定的敏銳度，具備對于事實的分析力量，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買力量，從而利用一些技巧，說服客戶購買產(chǎn)品。

5、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點

多數(shù)狀況下，客戶聽到汽車保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的詳細內(nèi)容，還需要電話銷售人員賜予具體介紹，尤其是突出對所推舉產(chǎn)品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹必需是以事實為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。

6、具備不斷學(xué)習(xí)的力量

全部行業(yè)的全部人都要加強學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險電話銷售員，不斷加強學(xué)習(xí)更是特別重要的。學(xué)習(xí)的對象和內(nèi)容包括三個方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論學(xué)問，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等;其次，在實踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，爭論等，都是大家學(xué)習(xí)的機會。另外，同事之間也要利用各種機會，相互學(xué)習(xí);第三，從客戶處學(xué)習(xí)。客戶是我們很好的老師，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶溝通的機會，盡可能獵取更多的信息，補充更多的學(xué)問。

7、隨時關(guān)注和收集有關(guān)信息

由于汽車保險是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平常應(yīng)多留意與汽車保險相關(guān)的大事的發(fā)生。尤其對于汽車保險電話銷售人員，在與客戶進行溝通的時候，一些負面消息的報道，極會使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達成購買意愿。