小企業(yè)信貸業(yè)務發(fā)展思路及發(fā)展方向

解讀：湛江管理中心中小企業(yè)金融部

小企業(yè)概念

第一部分中小企業(yè)信貸服務的主要對象為符合國家《中小企業(yè)界定標準》規(guī)定的，1000萬元額度以下的湛江本地小型企業(yè)、微小企業(yè)、個體工商戶。我行的小企業(yè)信貸業(yè)務范疇主要是指敞口額1000萬元以下信貸業(yè)務額（包括貸款和銀承，暫不含貼現），重點是500萬元以下的小企業(yè)貸款，借款主體僅限于從事生產經營的企業(yè)（不含政府部門及學校、醫(yī)院等事業(yè)單位)和個體經營戶，并且符合我行制定的小企業(yè)標準。第二部分小企業(yè)今后的業(yè)務發(fā)展定位及方向

一、業(yè)務發(fā)展定位目前我行主要的信貸產品為票據，為了擴大我行的收益，我行將全力發(fā)展小企業(yè)信貸業(yè)務，力爭在三年內使小企業(yè)信貸業(yè)務成為全行業(yè)務、利潤新的增長點，并帶動中間業(yè)務、個人金融等各項業(yè)務的全面發(fā)展，逐步建立比較完善、獨立的小企業(yè)金融服務體系，把小企業(yè)信貸打造成我行的特色品牌。

現在湛江地區(qū)所有銀行，工、農、中、建、郵儲、廣發(fā)銀行以及將要進入湛江的光大銀行、民生銀行，我行靠什么來與這些銀行競爭？

從產品上來看，我們不如其他銀行：1、郵政10萬元小額信用貸款在市場已達到一定普及，月利率在一分二左右。2、工行在東風市場推出“霞山水產貸”，開發(fā)凍蝦市場，成功在市場放出貸款近1億元，今年額度已經增加到4億元。同時針對海田專業(yè)市場研發(fā)的50萬元額度信用卡（偉信擔保）在試行一段時間后，目前正在湛江全市推廣。此外發(fā)票融資、訂單融資、保理等貿易融資產品也成為其今后業(yè)務調整的方向，而這類產品比較滿足中小企業(yè)的融資需求。3、中行針對凍蝦市場與國聯合作，采用應收賬款質押模式，在市場也爭取了一部分客戶；4、廣發(fā)以醫(yī)院的應收賬款質押，也取得了市場上的最大的附屬醫(yī)院的份額等等。5、各行的足值房產抵押貸款已基本可以滿足市場部分小企業(yè)的貸款需求。七成的房產抵押貸款同業(yè)機構基本做到10天內完成調查、審批、放款，貸款期限最長的可至10年（工行為10年，建行可為3年）。

（二）業(yè)務發(fā)展方向我們靠什么來發(fā)展，我行受自身資本金的限制，信貸規(guī)模受限，我們如果與大型國有銀行或股份制銀行競爭，規(guī)模、利率、系統(tǒng)均處于不利地位，且與大企業(yè)的談判地位也較弱。所以，我們必須把目光放到小企業(yè)上。1、目前財政、稅務、銀監(jiān)等各部門均對中小企業(yè)貸款特色銀行提出了具體的支持扶持方案。所以大力發(fā)展小企業(yè)信貸是市場細分、信貸結構調整的必然之路。2、同業(yè)市場對微小市場的爭奪已是今后幾年信貸業(yè)務的競爭熱點。大型銀行現已從系統(tǒng)、機制上做出調整（如建行的信貸工廠，工行的小額貸款，郵儲的小額信用貸款等），湛江商行作為小銀行，機制上有優(yōu)勢，但系統(tǒng)（含結算、信貸等后臺支持系統(tǒng)）處于劣勢，如果，機制上不盡快調整，對市場的爭奪將處于劣勢。

3、目前市場上除包商、臺商等部分城商行和招商、郵儲、農信等一批銀行在小企業(yè)產品上有所突破外，大部分銀行仍以抵押、聯保、擔保機構擔保為主。但各大銀行的營銷力度非常大，推出產品的速度和產品的靈活度已遠遠走在我們的前面，一旦讓他們占領了市場，我們將很難再搶回來，只有在其他行未站穩(wěn)腳跟前，先下手才能搶占市場。4、小企業(yè)特點，決定了這塊市場的爭奪必須趁早。通過中小企業(yè)金融部這一年對湛江小企業(yè)市場的調研，小企業(yè)客戶存在以下特點：3年以上從業(yè)經驗：經過幾年資本積累，以自有資金為主經營；具有一批穩(wěn)定的下游客戶；結算上對上游要實時付款，下游需要賒賬，資金壓力較大；備有一定的庫存，以存款和應收賬款等流動性資產為主等。

小企業(yè)融資難，難就難在擔保難，傳統(tǒng)信貸對客戶的審批標準仍然是以抵押物為主，而不是企業(yè)現金流，這樣，小企業(yè)自然就在銀行的門檻之外。同時，長時間得不到銀行資金的支持，使得小企業(yè)也對銀行失去信任，這幾年，銀行的經營思路雖然有所調整，但小企業(yè)對銀行基本是不信任的態(tài)度，加上小企業(yè)經營的謹慎性，銀行和小企業(yè)的合作關系并沒有真正建立，而這種信任關系一旦建立，小企業(yè)一般也不愿意更換合作銀行。第三部分小企業(yè)考核導向

湛江地區(qū)今后將對小企業(yè)信貸業(yè)務實行單獨考核和專項獎勵。設置小企業(yè)信貸業(yè)務專項獎勵費用。目前我們針對小企業(yè)信貸業(yè)務設計了一個考核的初步方案：

以信貸收益和成本支出等指標進行量化，考核年模擬利潤，并從年模擬利潤中按一定比例計提客戶經理、產品經理的績效獎勵和拓展費用。

年模擬利潤主要是指小企業(yè)信貸業(yè)務收入扣減小企業(yè)信貸成本支出后的余額。年模擬利潤主要包括存量模擬利潤和新增模擬利潤。

考核的計算公式為：年模擬利潤=實收利息收入+銀承手續(xù)費收入+存款上存資金收入—運營綜合成本—貸款撥備計提績效獎勵：其中存量以15%計提，新增以25%計提；拓展費用：其中存量以1.5%計提，新增以5%計提；批量小企業(yè)信貸業(yè)務模擬利潤可根據實際情況進行一定比例的折算。小企業(yè)信貸業(yè)務資金回行率低于30%的，則模擬利潤為0，不再計提相關績效和業(yè)務拓展費用。但如果主辦客戶經理所管客戶平均資金回行率高于30%的，可計算模擬利潤。資金回行率=日均存款/日均貸款（銀承）舉例說明：以一個客戶經理為例：存量達到500萬元日均貸款，新增500萬元日均貸款，平均利率為基準利率上浮50%，資金回行率達到30%的一個數據來計算，該客戶經理一年創(chuàng)造的年利息收入為79萬元，存量模擬利潤為8.6萬元，新增模擬利潤為8.6萬元。那么該客戶經理總績效獎勵就有4萬元，其中績效獎勵為3.44萬元，拓展費用0.516萬元。

所以一個客戶經理在選擇客戶的時候也要有一個考慮，有些客戶資金回行率無法達到30%，但是接受高利率；有些客戶無法接受高利率，但是資金回行率高。但是綜合平均下來能給客戶經理帶來綜合利率和綜合資金回行率，對整體的考核是沒有影響的。第四部分

小企業(yè)產品及操作模式

我們根據小企業(yè)信貸業(yè)務管理辦法及小企業(yè)信貸業(yè)務操作規(guī)程要求，我行依據湛江市場現狀和中小企業(yè)客戶實際需求，通過對額度、利率、期限及擔保方式等方面進行創(chuàng)新，針對小企業(yè)推出了商鋪通系列貸款，“商鋪通”小企業(yè)系列貸款是我們行結合中小企業(yè)實際資金需求和商業(yè)銀行自身定位，針對不同類型、不同發(fā)展階段的中小企業(yè)量身定制的金融產品解決方案。該系列貸款下分為商貸通、創(chuàng)融通、誠信通、保融通、快融通、興業(yè)通等多個子品種，每個品種均配套出臺了具體規(guī)程。一、小企業(yè)客戶定位及擔保方式小企業(yè)的客戶定位主要是符合《中小企業(yè)界定標準》規(guī)定的中小型企業(yè)和從事合法生產經營活動的自然人，包括個體工商戶、個人獨資企業(yè)投資人、合伙企業(yè)合伙人、法人企業(yè)股東、企業(yè)的實際經營者或控制人等。市場定位：500萬元以下貸款需求的微小企業(yè)客戶群。營銷模式：對不同行業(yè)群體、商圈進行開發(fā)；以信用貸款、聯保貸款、200%比例房產貸款（可無需抵押登記，由銀行保管房產證件）等為主要擔保方式；結合行業(yè)特征，形成某些特定行業(yè)（企業(yè)）服務方案。

目前我們對小企業(yè)客戶的產品有多種，其不同產品的利率水平也有一個最低額的標準：

擔保類型參考貸款利率1、抵押

抵押比例基準上浮比例足額抵押50%以下20%50-60%30%60-70%35%70-80%40%80-90%45%90-100%50%抵押倍數放大100-120%55%120-150%60%150-200%70%200-250%80%2、質押應收賬款、經營權60%3、保證三方聯保80%互保90%擔保公司擔保10%4、信用100%5、商圈類信用+第三方質押擔保70%

二、貸款額度

通過對客戶經營情況、信譽狀況的分析，綜合申請人正常生產經營活動所需資金的合理范圍、年銷售收入、現金流情況、還款能力、擔保物價值等情況核定授信額度，可以循環(huán)使用，最高貸款金額不超過1000萬元。還需要遵從：

基本要求1、授信額度一般不超過申請人年銷售收入的30%；2、客戶前12個月的銀行現金流分析應超過年銷售收入的30%；3、固定資產抵押、動產抵押的，本次授信后的資產負債率應低于60%；應收賬款、商標權、經營權質押、保證、信用的，本次授信申請后的資產負債率應低于30%；流動比率應在3以上。擔保類型增加參考標準1、抵押足額抵押申請人總體資產負債率（計入本次授信）應低于60%。抵押倍數放大授信申請后申請人的資產負債率控制在30%以內；授信后申請人的流動比率應在3以上；授信額不超出借款申請人的年凈利潤；聯保、互保授信額單戶不超過100萬元；單戶保證根據經營情況核定。2、質押3、保證聯保、互保、單戶保證擔保公司單筆不能超過擔保公司注冊資本的10%。4、信用授信申請后申請人的資產負債率控制在30%以內；授信后申請人的流動比率應在3以上。三、期限：最高不超過三年；但是聯保、互保原則上不超過一年。四、還款方式：等額、等本、分期償還貸款本息、按月還息任意還本、按月還息到期一次還本等多種方式。第五部分

小企業(yè)營銷方向

客戶經理完成一個客戶的貸款，主要分為四個過程：貸前營銷貸前調查審查審批貸后檢查一、貸前營銷小企業(yè)的營銷目標可以考慮：1、以一個行業(yè)為目標，通過對行業(yè)中的龍頭老大作為重點營銷對象，延伸到行業(yè)中的所有商戶，這樣對于行業(yè)和單個商戶的風險也能進行有效控制。2、以一些集中的商場、市場這些小企業(yè)的集中點，例如目前湛江的海田市場、霞山東風市場、樂華建材市場、國貿、世貿、鑫海名城等集中的市場和商場，可以通過市場或者商場的管理者著手，對整個市場進行小企業(yè)的整體營銷；3、采用“大樹規(guī)則”的營銷方向，通過大企業(yè)的下游客戶作為營銷目標，現有各個支行都有大量的企業(yè)，可以對手上的客戶進行篩選，由現有手上客戶發(fā)展到其下游客戶，可以采用應收賬款質押的方式進行整合營銷，可以全面將現有客戶的下游客戶都攬到我行，在風險上既防范到現有客戶的風險，也能控制新客戶的風險；該種客戶例如昌大昌、愛家、人人樂等超市，通過超市對下游客戶一般有一個月的應收賬款賬齡，供應商都存在資金缺口。4、對于一些淡旺季明顯的行業(yè)，例如海產品市場、干貨市場、供應商市場等旺季資金需求較大的行業(yè)，可以在行業(yè)進入旺季前三個月對這些行業(yè)進行走訪營銷，一般成功率都較高。對于各支行的營銷整合方案過程，湛江管理中心中小企業(yè)金融部將給與技術支持，在營銷初期中小企業(yè)金融部的產品經理可以隨同支行一起對客戶進行營銷和產品的設計，并給予一定的風險控制分析。一、貸前營銷二、貸前調查

對于小企業(yè)的特殊性，我們采用簡單快捷的調查方式，由審查人（或風險經理）和客戶經理雙人進行現場調查；

采用雙人客戶經理現場核數，現場清點貨物的方式，主要調查借款人的存貨、應收賬款、應付賬款、預收賬款、預付賬款等資產情況，分析借款人的經營情況，對于信用貸款和房屋放大倍數的客戶要求一定要對客戶進行家訪，清楚客戶的家庭情況。

三、審查審批

實行綠色快速審批機制，擁有專職的審查審批人。四、貸后檢查

小企業(yè)貸后檢查為重點工作，現有的模式為簡便貸前調查和審查審批手續(xù)，通過貸后檢查來跟蹤了解客戶的經營情況，主要是