傳統(tǒng)企業(yè)基于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)大綱互聯(lián)網(wǎng)改變了什么？互聯(lián)網(wǎng)+商業(yè)模式基因7/3/2023互聯(lián)網(wǎng)思維3專注、極致、口碑、快客戶尖叫點(diǎn)&客戶爆點(diǎn)標(biāo)簽得屌絲者得天下粉絲經(jīng)濟(jì)客戶痛點(diǎn)快速迭代流量第一盈利第二用戶參與少即是多天時(shí)創(chuàng)新型國(guó)家——自主創(chuàng)新市場(chǎng)成為社會(huì)配置資源的主要手段大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新農(nóng)業(yè)——>工業(yè)——>信息時(shí)代7000年300年60年地利電腦不需要培訓(xùn)就可以使用標(biāo)志著人類進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代！智能手機(jī)普及標(biāo)志著人類進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代！中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)使用全球第一人和80后、90后甚至00后成為消費(fèi)主體他們是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的土著信息傳播方式變了人人成為信息生產(chǎn)者和享受者信息傳播方式：報(bào)紙—電視—網(wǎng)站—手機(jī)信息不對(duì)稱——信息對(duì)稱信息是最直接的資源！信息是最大的金礦！生活方式變了互聯(lián)網(wǎng)成為解決問(wèn)題的第一選擇宅生活成為一種常態(tài)方式網(wǎng)購(gòu)成為主要途徑快遞成為生活依靠80后、90后成為消費(fèi)主體！盡管很不適應(yīng)，但是必須關(guān)注他們！生產(chǎn)方式變了原來(lái)：生產(chǎn)——銷售——服務(wù)的生產(chǎn)方式現(xiàn)在：訂單——生產(chǎn)——配送大切換的時(shí)代來(lái)臨：馬車換汽車所有權(quán)與使用權(quán)分離商業(yè)的本質(zhì)是搶奪客戶的時(shí)間！時(shí)間在哪里商機(jī)就在哪里！生活習(xí)慣變了商場(chǎng)冷清不是人們購(gòu)買少了電視冷落不是人們娛樂(lè)少了書信少了不是人們不溝通了圖書少了不是人們不讀書了互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的生活習(xí)慣！顛覆與被顛覆已經(jīng)有新聞、電視、零售、通訊、制造等16個(gè)產(chǎn)業(yè)被互聯(lián)網(wǎng)顛覆被如何顛覆？哪些產(chǎn)業(yè)將會(huì)消失票務(wù)代售戶外廣告大型賣場(chǎng)旅行社傳統(tǒng)制造業(yè)......您的企業(yè)在其中嗎？哪些產(chǎn)業(yè)將會(huì)改寫餐飲業(yè)制造業(yè)金融業(yè)房地產(chǎn)教育業(yè)農(nóng)業(yè)......被動(dòng)改寫將會(huì)出局，主動(dòng)改寫將會(huì)重生！哪些產(chǎn)業(yè)將會(huì)誕生現(xiàn)代服務(wù)業(yè)：電子商務(wù)、現(xiàn)代物流、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、科技金融工業(yè)機(jī)器人3D打印智慧產(chǎn)業(yè)淘女郎、網(wǎng)店裝修、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)+將會(huì)誕生無(wú)窮的機(jī)會(huì)打劫與被打劫360打劫了金山毒霸手機(jī)打劫了相機(jī)、MP3、圖書微信打劫移動(dòng)、聯(lián)通、電信余額寶打劫銀行……誰(shuí)將會(huì)打劫我們？我們能去打劫誰(shuí)？入口經(jīng)濟(jì)360終身意在何為？為何小米手機(jī)成本價(jià)銷售？2013年07月16日，百度19億美元收購(gòu)91無(wú)線搶奪移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口2014年3月26日,Facebook20億美元收購(gòu)沉浸式虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)公司OculusVR。他們只是在搶入口！跨界整合互聯(lián)網(wǎng)+商業(yè)=電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)+金融=互聯(lián)網(wǎng)金融互聯(lián)網(wǎng)+停車=智能停車移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+出租車=嘀嘀打車互聯(lián)網(wǎng)+圖書=當(dāng)當(dāng)（亞馬遜）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+？=？……大綱互聯(lián)網(wǎng)改變了什么？互聯(lián)網(wǎng)+商業(yè)模式基因7/3/2023未來(lái)十年將不會(huì)有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將成為商業(yè)主戰(zhàn)場(chǎng)現(xiàn)在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是商業(yè)模式“攔路搶劫”是最好的商業(yè)模式設(shè)計(jì)商業(yè)模式的關(guān)鍵是找對(duì)基因互聯(lián)網(wǎng)下的商業(yè)模式7/3/2023商業(yè)模式模式平臺(tái)模式預(yù)付費(fèi)模式服務(wù)模式卡模式……7/3/2023賺錢的三個(gè)境界靠體力掙錢：投入產(chǎn)出比=1:1靠智慧賺錢：投入產(chǎn)出比=1:10靠資源賺錢：投入產(chǎn)出比=1:1000商業(yè)模式解決什么問(wèn)題？賺誰(shuí)的錢？目標(biāo)客戶賺什么錢？主營(yíng)業(yè)務(wù)賺哪層錢？市場(chǎng)策略賺多久錢？生命周期賺多少錢？市場(chǎng)空間斯坦福：給客戶創(chuàng)造價(jià)值順便賺錢！成功的商業(yè)模式具有三個(gè)特征：提供獨(dú)特價(jià)值。新思想；產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合；使得客戶能用更低的價(jià)格獲得同樣的利益，或用同樣的價(jià)格獲得更多的利益。難以模仿。企業(yè)通過(guò)與眾不同，來(lái)提高行業(yè)的進(jìn)入門檻，從而保證利潤(rùn)來(lái)源不受侵犯。企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。23為什么研究商業(yè)模式的基因？商業(yè)模式的基因決定商業(yè)物種241、剛性需求與柔性需求什么是剛性需求？什么是柔性需求？身邊的剛性需求與柔性需求剛性需求就是沒(méi)有不行的需求——雪中送炭人對(duì)空氣、水和藥品的需求人對(duì)衣、食、住、行的需求企業(yè)對(duì)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、許可證、資質(zhì)、人才的需求柔性需求是有了更好的需求——錦上添花人們對(duì)保健品需求企業(yè)對(duì)管理培訓(xùn)26尋找剛性需求的路徑：生命、生活、生產(chǎn)必須品尋找剛性需求的線索：自然界（非典）、政府（高新）、學(xué)校（奧數(shù)）…設(shè)計(jì)剛性需求汽車、計(jì)算機(jī)、手機(jī)、QQ例如：微信絕招1：尋找或設(shè)計(jì)剛性需求27工具012、粘性需求與隨機(jī)需求粘性消費(fèi)：一生一世的需求隨機(jī)消費(fèi)：一生一次的需求多數(shù)情況是隨機(jī)消費(fèi)少數(shù)情況是粘性消費(fèi)絕招2：設(shè)計(jì)粘性需求設(shè)計(jì)思路：將客戶的需求時(shí)間拉長(zhǎng)，不斷滿足設(shè)計(jì)方法：基本需求，增值服務(wù)收費(fèi)，產(chǎn)品銷售完成時(shí)不是結(jié)束，而是客戶關(guān)系的開(kāi)始。例如：預(yù)存話費(fèi)換手機(jī)主機(jī)贈(zèng)送，銷售耗材練習(xí)：設(shè)計(jì)貴企業(yè)產(chǎn)品的粘性需求7/3/2023粘性消費(fèi)建立在剛性基礎(chǔ)粘性消費(fèi)的前提是有剛性需求粘性消費(fèi)是習(xí)慣養(yǎng)成（21天習(xí)慣養(yǎng)成）粘性消費(fèi)是企業(yè)穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源的關(guān)鍵例如：蘋果手機(jī)+APPstore小米手機(jī)+安卓市場(chǎng)拼車軟件7/3/2023絕招3：挖掘客戶的隱性需求客戶的需求能描述清楚嗎？客戶不會(huì)告訴你他們需要什么！何謂隱形需求：客戶說(shuō)不出來(lái)但是非常強(qiáng)烈的需求——難言之隱客戶隱形需求的分類：面子、政績(jī)、回扣、安全、省錢、省心、放心如何挖掘客戶的隱形需求？參考：馬斯洛需求層次理論互聯(lián)網(wǎng)心智模式人為什么創(chuàng)新？偷懶（一勞永逸）；好奇（探索未知）；互聯(lián)網(wǎng)靠什么成功？（涉）黃、（涉）賭、（涉）毒；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)靠什么成功？偷？搶？打劫？全是負(fù)能量！人性本惡？7/3/2023絕招4：模式設(shè)計(jì)應(yīng)用將客戶需求拉低！找到客戶的痛點(diǎn)及根源人類底層需求驅(qū)使高層需求：尋找底層需求用滿足底層需求的業(yè)務(wù)模式驅(qū)動(dòng)滿足高層需求的業(yè)務(wù)，比如：偷菜、搶紅包7/3/20233、海量小客戶與少量大客戶商業(yè)價(jià)值與客戶類型的關(guān)系客戶的定位與產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)客戶的不同營(yíng)銷手段將不同企業(yè)的商業(yè)價(jià)值與客戶的類型密切相關(guān)明確目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶定位（參照第5節(jié)）確定目標(biāo)客戶來(lái)源明確尋找目標(biāo)客戶管道設(shè)計(jì)找到目標(biāo)客戶的工具M(jìn)arketing&Sales獵槍&狙擊步槍7/3/2023絕招5：少量大客戶如何獲得目標(biāo)客戶？38絕招6：海量小客戶如何獲得目標(biāo)客戶？大眾市場(chǎng)與小眾市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分的力量大眾市場(chǎng)就機(jī)會(huì)多嗎？很可能是大眾不大小眾市場(chǎng)就生意小嗎？很可能是小眾不小絕招7：如何做市場(chǎng)細(xì)分？交易數(shù)據(jù)積累是市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)建立市場(chǎng)細(xì)分的維度利用大數(shù)據(jù)自動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的客戶給出特征描述絕招8：如何做好大眾市場(chǎng)瞄準(zhǔn)客戶心智建設(shè)產(chǎn)品品牌瞄準(zhǔn)客戶習(xí)慣建設(shè)信息渠道瞄準(zhǔn)客戶方便建設(shè)物流通道瞄準(zhǔn)客戶價(jià)值塑造服務(wù)形象絕招9：如何做好小眾市場(chǎng)用細(xì)分思維精確劃分客戶類型用窄告方式精準(zhǔn)送達(dá)商業(yè)信息用解決方案系統(tǒng)解決客戶難題用貼心服務(wù)滿足客戶個(gè)性需求工具061、銷售漏斗2、個(gè)性化郵件、短信軟件3、解決方案庫(kù)4、客戶案例庫(kù)4、主動(dòng)消費(fèi)與被動(dòng)消費(fèi)主動(dòng)消費(fèi)：客戶自覺(jué)消費(fèi)并且愿意推薦客戶被動(dòng)消費(fèi)：在廠商的推銷下消費(fèi)貴企業(yè)的客戶是主動(dòng)消費(fèi)還是被動(dòng)消費(fèi)？傳統(tǒng)推銷手段有哪些？探訪客戶需求？主動(dòng)講解產(chǎn)品？試用體驗(yàn)功能？?jī)r(jià)格優(yōu)惠促銷？把梳子賣給和尚是典型的推銷給你一件產(chǎn)品，如何推銷？7/3/2023推銷不是最佳手段！即使成交，客戶不爽業(yè)務(wù)員愧對(duì)良心誰(shuí)都不愿意推銷！有更好的招嗎？7/3/2023絕招10：如何讓客戶主動(dòng)消費(fèi)消除痛苦&追求幸福病毒性：易感染、自動(dòng)傳播消費(fèi)機(jī)制設(shè)計(jì)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)模式客戶主動(dòng)消費(fèi)的動(dòng)力系統(tǒng)設(shè)計(jì)（將提成給客戶，讓客戶充當(dāng)業(yè)務(wù)員）如何讓貴企業(yè)的客戶主動(dòng)消費(fèi)？例如：蘋果手機(jī)換屏7/3/20235、買家與用戶要研究買家的需求，也要研究用戶的需求因?yàn)樵S多商品，買的人不用，用的人不買例如：禮品（月餅包裝的糾結(jié)）買家要面子——禮品過(guò)度包裝是必然用戶要實(shí)用——產(chǎn)品功能要達(dá)標(biāo)絕招11：如何打動(dòng)買家內(nèi)心買家的心智模型體面好送管用價(jià)格絕招12：如何打動(dòng)用戶內(nèi)心用戶的心智模型實(shí)用省心放心舒心客戶的四個(gè)狀態(tài)知道——搶眼明白——入腦相信——抓心行動(dòng)——沖動(dòng)狀態(tài)1：知道—搶眼怎樣讓客戶知道你的產(chǎn)品的？到哪里去找目標(biāo)客戶？廣告的作用？是吸引客戶的眼球產(chǎn)品如何做廣告？0.3-5秒鐘打動(dòng)客戶？最好的廣告不是明白而是引發(fā)興趣53狀態(tài)2：明白—入腦產(chǎn)品的宣傳材料應(yīng)該如何設(shè)計(jì)？技術(shù)白皮書應(yīng)該如何寫？宣講PPT應(yīng)該如何組織？用客戶的思維方式（客戶語(yǔ)言）介紹產(chǎn)品明白是要讓產(chǎn)品介紹入客戶的大腦

絕招13：如何領(lǐng)會(huì)客戶的思維申請(qǐng)資金政府思維銷售產(chǎn)品客戶思維融資上市投資人的思維政府思維依法行政：法無(wú)明文規(guī)定不作為資金安全：項(xiàng)目能夠順利驗(yàn)收解決問(wèn)題：有特色，解決關(guān)鍵問(wèn)題能出政績(jī)：有亮點(diǎn)，可宣傳不惹麻煩：?jiǎn)挝豢煽?，團(tuán)隊(duì)可信狀態(tài)3：相信—抓心做事先做人！行業(yè)相關(guān)成功案例參觀典型客戶……絕招14：用活危機(jī)方案法危機(jī)：挖掘痛苦機(jī)會(huì)：發(fā)現(xiàn)希望方法：給出方法案例：成功案例自我：自我介紹做法：進(jìn)度安排7/3/2023狀態(tài)4：行動(dòng)—沖動(dòng)為什么買？為什么買你的？為什么現(xiàn)在買？明確告訴客戶采購(gòu)動(dòng)作需要幾步？6、多元化與專業(yè)化多元化：就是企業(yè)從事多種經(jīng)營(yíng)，特別是各種經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目之間關(guān)聯(lián)性不大時(shí)較為危險(xiǎn)專業(yè)化：專注于特定領(lǐng)域的產(chǎn)品或者服務(wù)，一切拓展都是圍繞著一個(gè)核心業(yè)務(wù)例如：1、灌木與喬木2、春蘭的多元化之路絕招15：如何處理之間的關(guān)系如何理解“專注”？面對(duì)各種市場(chǎng)機(jī)會(huì)的誘惑如何保持冷靜？雞蛋要放在一個(gè)籃子里還是多個(gè)籃子里？微軟離開(kāi)操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)和辦公軟件的業(yè)務(wù)都失敗2012年10月11日《商界評(píng)論》雜志自2000年以來(lái)，隨著蘋果、谷歌和Facebook的崛起，微軟在每個(gè)新涉足的領(lǐng)域均以失敗收?qǐng)觯弘娮訒?、音?lè)、搜索、社交網(wǎng)絡(luò)，無(wú)一幸免。貴企業(yè)是如何處理多元化與專業(yè)化關(guān)系的？7/3/20237、自我復(fù)制與商業(yè)壁壘企業(yè)自身能夠快速?gòu)?fù)制自身的商業(yè)模式同時(shí)筑起較高的商業(yè)壁壘，避免對(duì)手復(fù)制知識(shí)產(chǎn)權(quán)是一種公平的商業(yè)壁壘政府關(guān)系、壟斷礦產(chǎn)、土地等資源絕招16：自我復(fù)制模式設(shè)計(jì)企業(yè)贏在建系統(tǒng)流程規(guī)范崗位職責(zé)明確工具到位員工訓(xùn)練有素例如：麥當(dāng)勞7/3/2023商業(yè)壁壘技術(shù)壁壘：知識(shí)產(chǎn)權(quán)運(yùn)營(yíng)與管理系統(tǒng)壁壘：由用人轉(zhuǎn)為用工具資金壁壘：通過(guò)資本運(yùn)作抬高進(jìn)入門檻市場(chǎng)壁壘：通過(guò)快速占領(lǐng)市場(chǎng)屏蔽對(duì)手7/3/20238、爆炸式增長(zhǎng)與穩(wěn)定增長(zhǎng)爆炸式增長(zhǎng)的潛質(zhì)引爆市場(chǎng)的方式爆炸式增長(zhǎng)的危機(jī)來(lái)得快、去得快穩(wěn)定增長(zhǎng)的潛質(zhì)客戶穩(wěn)定、收費(fèi)穩(wěn)定、服務(wù)穩(wěn)定絕招17：引爆市場(chǎng)的策略特殊時(shí)間特殊地點(diǎn)特殊人物特殊事件例如：V815活動(dòng)、小米408絕招18：穩(wěn)定增長(zhǎng)的策略體系化價(jià)值鏈產(chǎn)品變服務(wù)服務(wù)分段交付年費(fèi)模式9、自我發(fā)展與融資上市資本的力量自身滾動(dòng)發(fā)展與融資上市發(fā)展的不同思維上市的目的是加快發(fā)展速度而不是圈錢走人公眾公司與私有公司上市路徑貴企業(yè)是否有上市計(jì)劃？融資渠道與融資成本：政府的錢——銀行的錢——利息風(fēng)投的錢——早期稀釋股權(quán)股權(quán)融資——后期稀釋股權(quán)新三板——機(jī)構(gòu)投資者主板、創(chuàng)業(yè)板——股民炒股不如發(fā)股——每個(gè)公司都有上市夢(mèng)7/3/2023互聯(lián)網(wǎng)金融互聯(lián)網(wǎng)金融更加貼近客戶用錢需求互聯(lián)網(wǎng)金融將是一場(chǎng)革命互聯(lián)網(wǎng)金融倒逼金融改革互聯(lián)網(wǎng)金融將改變銀行的格局7/3/202310、獨(dú)立產(chǎn)品與體系化價(jià)值鏈獨(dú)立產(chǎn)品或服務(wù)，傳統(tǒng)的商業(yè)模式體系化的價(jià)值鏈，基于網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)模式已經(jīng)根據(jù)客戶的需求進(jìn)行細(xì)分產(chǎn)品或者服務(wù)要分層設(shè)計(jì)絕招20：如何設(shè)計(jì)體系化價(jià)值鏈？通過(guò)核心產(chǎn)品吸引客戶通過(guò)增值服務(wù)（衍生產(chǎn)品）獲取客戶粘性通過(guò)高價(jià)服務(wù)賺取高額利潤(rùn)練習(xí)：設(shè)計(jì)本企業(yè)的體系化價(jià)值鏈產(chǎn)品前端與后端收費(fèi)設(shè)計(jì)思路：基本服務(wù)，增值服務(wù)收費(fèi)，高端服務(wù)昂貴設(shè)計(jì)方法：滿足客戶的基本需求，要求好用，讓客戶自動(dòng)推廣增值服務(wù)是基本服務(wù)衍生出來(lái)的剛性需求，收費(fèi)高端服務(wù)是為第三方